Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing và chiến lược chiêu thị 1.1.Khái quát chung về marketing 11.1.1Khái niệm về marketing 11.1.2Vai trò, chức năng của marketing 11.1.3Quá trình marketing 21.1.4Chiến lược marketing mix 31.2 Khái quát về hoạt động chiêu thị 51.2.1 Khái niệm chiêu thị 51.2.2 Vai trò của chiêu thị 51.2.3 Chức năng của chiêu thị 61.2.4 Truyền thông tích hợp IMC 71.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiêu thị 7
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING HỌ TÊN SINH VIÊN: NGUYỄN THỊ NGỌC LINH LỚP: 12DQH THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN Đề tài: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA SỮA RỬA MẶT CLEAN & CLEAR Tp Hồ Chí Minh, tháng năm 2014 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING HỌ TÊN SINH VIÊN: NGUYỄN THỊ NGỌC LINH LỚP: 12DQH THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN Đề tài: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA SỮA RỬA MẶT CLEAN & CLEAR CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: NGUYỄN DUY NHÂN Tp Hồ Chí Minh, tháng năm 2014 LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cám ơn giáo viên hướng dẫn thầy Nguyễn Duy Nhân giúp đỡ em để có làm hồn chỉnh Với bảo tường tận, giáo viên hướng dẫn định hướng cho đề tài thực hành nghề nghiệp em đầy đủ, xác, rõ thiếu sót sai sót đề tài để chỉnh sửa kịp thời Trong trình làm bài, giáo viên hướng dẫn sẵn sàng lắng nghe thắc mắc, ý kiến mà chúng em gặp phải giải thích tường tận để đảm bảo độ xác, bám sát nội dung đề tài đồng thời củng cố lại kiến thức marketing học Cuối cùng, em xin gửi lời chúc sức khỏe lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến thầy cô hỗ trợ để em hoàn thành đề tài NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Giáo viên hướng dẫn TP.Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2014 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Logo Clean & Clear năm qua 28 Bảng 2.2: Tỷ lệ tăng trưởng công ty 29 Bảng 2.3: Biểu đồ thị phần Clean & Clear loại sữa rửa mặt khác thị trường Việt Nam 30 Bảng2 4: Chi phí quảng cáo truyền hình sản phẩm 38 Bảng2 5: Chi phí quảng cáo trời khu vực toàn quốc 41 Bảng 2.6: Chiết khấu theo doanh số cho đại lý bán lẻ 56 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Quan điểm Marketing từ góc nhìn 4Cs khách hàng Hình 2.1: Những sản phẩm Johnson & Johnson 22 Hình 2.2: Logo Johnson & Johnson 23 Hình 2.3: Những sản phẩm Johnson & Johnson sau gia nhập với công ty dược Merck & Co 24 Hình 2.4: Bộ máy công ty 27 Hình 2.5: Biểu đồ tốc độ tăng trưởng sữa rửa mặt năm qua 29 Hình 2.6: Các dòng sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear 32 Hình 3.1: Giao diện Facebook Clean & Clear Indonesia 54 MỤC LỤC Chương 1: Cơ sở lý luận marketing chiến lược chiêu thị 1.1 Khái quát chung marketing 1.1.1 Khái niệm marketing 1.1.2 Vai trò, chức marketing 1.1.3 Quá trình marketing 1.1.4 Chiến lược marketing mix 1.2 Khái quát hoạt động chiêu thị 1.2.1 Khái niệm chiêu thị 1.2.2 Vai trò chiêu thị 1.2.3 Chức chiêu thị 1.2.4 Truyền thơng tích hợp IMC 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiêu thị 1.3.1 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến chiến lược chiêu thị 1.3.2 Mối quan hệ chiến lược chiêu thị thành tố khác Marketing Mix 1.4 Các bước xây dựng trình chiêu thị 1.4.1 Xác định đối tượng mục tiêu 1.4.2 Xác định thông điệp truyền thông 1.4.3 Thiết kế thông điệp 1.4.4 Lựa chọn phương thức truyền thông 1.4.5 Tiếp nhận thông tin phản hồi 1.5 Các công cụ chiến lược chiêu thị 1.5.1 Quảng cáo 1.5.2 Khuyến 10 1.5.3 PR 12 1.5.4 Chào hàng cá nhân 13 1.5.5 Marketing trực tiếp 13 Tóm tắt chương 15 Chương 2: Thực trạng hoạt động chiêu thị sữa rửa mặt Clean&Clear thị trường Việt Nam thời gian qua 2.1 Tổng quan thị trường sữa rửa mặt Việt Nam 16 2.1.1 Quy mô thị trường sữa rửa mặt Việt Nam 16 2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến ngành sữa rửa mặt 17 2.1.2.1 Yếu tố thu nhập 17 2.1.2.2 Yếu tố nhân địa lý 17 2.1.2.3 Yếu tố trị pháp luật 18 2.1.3 Đặc điểm thị trường Việt Nam 18 2.1.4 Đối thủ cạnh tranh 19 2.1.5 Xu hướng tiêu dùng người Việt Nam sản phẩm sữa rửa mặt 20 2.2 Tổng quan tập đoàn Johnson & Johnson nhà phân phối Johnson & Johnson Việt Nam 21 2.2.1 Tập đoàn Johnson & Johnson 21 2.2.1.1 Lịch sử hình thành 21 2.2.1.2 Qúa trình phát triển 22 2.2.2 Công ty dược phẩm AAA – nhà phân phối thức Johnson & Johnson Việt Nam 25 2.2.2.1 Giới thiệu chung công ty 25 2.2.2.2 Tình hình hoạt động cơng ty 28 2.2.2.3 Vị trí Clean & Clear thị trường Việt Nam 30 2.3 Tìm hiểu hoạt động chiêu thị Clean & Clear 31 2.3.1 Qúa trình thâm nhập sữa rửa mặt Clean & Clear vào thị trường Việt Nam 30 2.3.2 Sản phẩm Clean & Clear 31 2.3.3 Đối tượng mục tiêu 36 2.3.4 Mục tiêu chiêu thị 36 2.3.5 Thông điệp truyền thông 36 2.3.6 Các công cụ truyền thơng 36 • Quảng cáo 36 • Khuyến 44 • Quan hệ công chúng 46 • Bán hàng cá nhân 47 • Marketing trực tiếp 48 2.3.7 Sự vận dụng chiến lược để hỗ trợ chiến lược chiêu thị 48 Tóm tắt chương 49 Chương 3: Hàm ý cho nhà quản trị 3.1 Đánh giá hoạt động chiêu thị công ty sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear 50 3.2 Mục tiêu đề xuất 51 3.3 Một số đê xuất hoàn thiện chiến lược chiêu thị sản phẩm 51 3.3.1 Quảng cáo 51 3.3.2 Khuyến 55 3.3.3 Quan hệ công chúng 57 3.3.4 Marketing trực tiếp 58 3.3.5 Chào hàng cá nhân 59 3.4 Sự hỗ trợ chiến lược chiêu thị từ thành tố khác 60 Tóm tắt chương 61 KẾT LUẬN 62 Tài liệu tham khảo 64 A PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày với phát triển kinh tế, đời sống người dân ngày nâng cao , nhu cầu nhận thức người tiêu dùng mặt hàng tiêu dùng đòi hỏi tiêu chí cao từ chất lượng sản phẩm mẫu mã, bao bì Chính điều đòi hỏi doanh nghiệp phải nhạy bén nắm bắt nhu cầu thị trường lò sản phẩm ưu việt để tối đa hóa thỏa mãn khách hàng Không thế, doanh nghiệp phải xúc tiến hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, cho cầu nối doanh nghiệp với khách hàng dễ dàng Trong năm gần đây, ô nhiễm môi trường tăng cao, đặc việt mơi trường khơng khí, người ngày tiếp xúc với nhiều khói bụi độc hại, gây nên nhiều vấn đề da mụn, lỗ chân lơng dày, khiến nhiều người thấy khó chịu Nhận thấy thị trường tiềm thế, nhãn hàng sữa rửa mặt nước ạt nhảy vào thị trường Việt Nam, cụ thể Pond’s, Clean & Clear, Nivea, E100, hay nhãn hàng nước đẩy mạnh phát triển Điều hình thành nên thị trường sơi động, có cạnh tranh mạnh mẽ công ty với Sau 17 năm thâm nhập vào thị trường Việt Nam, Clean & Clear khẳng định tên tuổi trở thành mặt hàng có mức tiêu thụ cao Để có kết đó, Johnson&Johnson phải nỗ lực việc đảm bảo chất lượng sản phẩm quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng Và để hiểu rõ điều làm cho Clean & Clear có chỗ đứng vậy, tác giả chọn đề tài “Phân tích chiến lược chiêu thị sữa rửa mặt Clean & Clear” Thơng qua đó, tác giả có kiến thức hoạt động chiêu thị marketing rút kinh nghiệm cho thân CHƯƠNG HÀM Ý CHO NHÀ QUẢN TRỊ 3.1 Đánh giá việc vận dụng hoạt động chiêu thị nhãn hàng sữa rửa mặt Clean & Clear Hầu phận giới trẻ biết tới sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear, cơng lao hoạt động chiêu thị mạnh mẽ công ty Tuy nhiên với cường độ khối lượng thông tin quảng cáo mà người tiêu dùng thấy Clean & Clear có khả bị thị phần khơng có hoạt động chiêu thị mạnh mẽ ấn tượng Các thông điệp quảng cáo phù hợp với giới trẻ Việt Nam, nội dung đơn giản, dễ hiểu, không ấn tượng sử dụng hình ảnh nhân vật có sức ảnh hưởng giới trẻ, điều mang lại hiệu ứng tốt Trong kế hoạch triển khai q trình truyền thơng, Clean & Clear cân nhắc lựa chọn tần suất hoạt động công cụ Các hoạt động chủ yếu tập trung vào cơng cụ quảng cáo khuyến với mục đích nhắc nhở khách hàng nhớ đến sản phẩm giữ chân họ với sản phẩm Công cụ giao tế không qua rầm rộ quy mơ nhỏ thực có kết khả quan, nhắm vào đối tượng khách hàng tiềm Hai công cụ bán hàng cá nhân marketing trực tiếp chưa thực phổ biến công cụ mang lại hiệu khơng đáng kể Có thuận lợi sữa rửa mặt Clean & Clear thâm nhập vào thị trường Việt Nam muộn danh tiếng Johnson & Johnson người tiêu dùng biết tới Tuy nhiên, lợi không lâu hoạt động chiêu thị nhãn hàng cạnh tranh mạnh Ta thấy rõ ràng tồn chiến lược truyền thông công ty không thực mạnh, chương trình quảng cáo khuyến rải rác, chưa thực thu hút khách hàng, công ty chưa khai thác hết công cụ Hy 50 vọng tương lại công ty không ngừng nỗ lực khai thác triệt để công cụ hữu ích giúp cho vị trí Clean & Clear nâng cao Ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị nhiều hạn chế Để đạt mục tiêu đề ra, công ty nên đề nghị Johnson & Johnson tăng ngân sách để xúc tiến hoạt động chiêu thị mạnh mẽ Qua đó, người viết nhận thấy sữa rửa mặt Clean & Clear thành công lựa chọn công cụ chiêu thị nhằm quảng bá hình ảnh sản phẩm tới giới trẻ, giữ chân nhớ tới khách hàng cũ, giữ thị phần thị trường Việt Nam Tuy nhiên công ty cần xúc tiến mạnh hoạt động chiêu thị để mang sản phẩm gần đến tay khách hàng 3.2 Mục tiêu đề xuất Tăng mức độ bao phủ sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm thời gian tới nhằm nâng cao doanh thu Kích thích lượng mua hàng khách hàng Tăng thị phần trong thị trường sữa rửa mặt, mục tiêu 13% thị phần thời gian tới Giữ cho Clean & Clear trở thành top nhãn hiệu mà người tiêu dùng nghĩ tới chọn sữa rửa mặt giữ chân khách hàng cũ Vẫn giữ doanh số sản phẩm Clean & Clear tổng doanh thu công ty đồng thời tăng doanh số riêng sản phẩm 3.3 Một số đề xuất cá nhân nhằm nâng cao hiệu chiến lược truyền thông sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear 3.3.1 Quảng cáo Trong thời điểm tại, ti vi phương tiện truyền thống hiệu sản phẩm khả truyền đạt thông tin cách trực quan Thị trường sữa rửa mặt có cạnh tranh liệt, mà việc tăng tần suất quảng cáo điều mà công ty nên làm để đảm bảo khách hàng nhớ tới sản phẩm đồng thời giúp cho khách hàng có hội biết tới sản phẩm Bên 51 cạnh đó, cơng ty nên đầu tư cho mẫu quảng cáo, mời người mẫu tuổi teen hay mang phong cách teen Việt: Đông Nhi, Chi Pu, Khả Ngân, làm hình ảnh đại diện cho nhãn hàng Vì mẫu quảng cáo Clean & Clear trước công ty Johnson & Johnson thiết kế tất nước sử dụng mẫu quảng cáo nên dễ gây nhàm chán với lứa tuổi Đồng thời tự xây dựng quảng cáo giúp cơng ty cắt giảm chi phí mua quyền Công ty cần tăng cường quảng cáo kênh truyền hình, chọn kênh HTV7, HTV3 hay VTV3, VTV6, bên cạnh rải rác kênh giải trí khác: Imusic, YanTV, ZingTV, Bởi kênh truyền hình khán giả trẻ yêu thích quan tâm Đặc biệt chen vào chương trình ca nhạc, phim truyện Việc thiết kế thông điệp quảng cáo đáng lưu tâm cho nhắc tới sữa rửa mặt, người tiêu dùng nhớ đến Clean & Clear với nội dung thơng điệp có thiện cảm, ấn tượng Đối tượng khách hàng mà công ty nhắm tới chủ yếu học sinh, sinh viên Mặc dù khơng có điều kiện xem truyền hình đối tượng hay nghe radio, thế, cơng ty nên trích phần nhỏ ngân sách cho việc quảng cáo radio, vào khung vàng: 6h – 7h, 11h – 13h, 17h – 21h.Vì thời điểm lúc học sinh, sinh viên tan trường thường có thói quen nghe radio việc đưa quảng cáo lên radio góp phần quảng bá sản phẩm gần gũi tới khách hàng mục tiêu Trong thời gian tới, công ty nên tăng cường quảng cáo trang báo, đặc biệt Hoa Học Trò hay Mực tím, hay tập san chuyên mỹ phẩm Đồng thời thiết kế nội dung thêm phong phú hình ảnh nội dung để tạo ý tới teen Việt Công ty nên có bảng quảng cáo ngồi trời ngồi Banner leaflet, quảng cáo có thêm bảng đèn với kích cỡ, màu sắc, hình ảnh gây ấn tượng vòng xoay, xa lộ hay nơi mà người dân thường xuyên qua lại: trạm chờ 52 xe buýt, trung tâm mua sắm, nhờ chờ bến xe, nhà ga Cơng ty phân bổ Banner khu vực khác sau: Khu vực miền bắc: địa điểm, ước chừng chi phí khoảng 300 triệu/năm Khu vực miền trung:1 địa điểm, ước chừng chi phí khoảng 100 triệu/năm Khu vực miền nam: địa điểm, ước chừng chi phí khoảng 400 triệu/năm Cơng ty nên phân bổ Standy tòa nhà khu vực cho hợp lý khơng để tình trạng chỗ tập trung q nhiều, chỗ q Cơng ty nên lập lại trang web hay bổ ích hơn, phải đảm bảo tiêu chí mà khách hàng mong đợi cung cấp đầy đủ thơng tin cơng ty, tính sản phẩm giá để người dùng so sánh với sản phẩm khác Bên cạnh đó, trang web cần có thêm diễn đàn để thành viên trao đổi với kinh nghiệm sử dụng sản phẩm Thiết kế trò chơi nho nhỏ có thưởng cách để thu hút ý người Ngoài ra, có hoạt động khuyến mãi, tổ chức, tài trợ chương trình đó, trang web nơi cập nhật tin tức để người tiêu dùng biết Một hình thức quảng cáo mà cơng ty nên quan tâm mạng xã hội, đặc biệt Facebook Theo thống kê, tháng 8/2013, Việt Nam có 19,6 triệu người sử dụng Facebook, chiếm 21,42% dân số chiếm tới 71,4% người sử dụng Internet, đưa Việt Nam trở thành nước đứng thứ 16 giới tỷ lệ tăng trưởng lượng người sử dụng Facebook, đối tượng sử dụng giới trẻ Với số kể cơng ty nên xem xét việc lập trang cộng đồng cho sản phẩm Facebook Đây nơi công ty đưa lên thông tin sản phẩm, công dụng, đồng thời nơi để bạn trẻ chia sẻ suy nghĩ, nhận xét đánh giá sản phẩm Điều giúp công ty tiếp nhận ý kiến từ khách hàng để từ cải tiến sản phẩm cho tốt Hầu nước khác có phân phối sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear có trang Facebook riêng cho quan tâm lớn giới trẻ Dưới ví dụ cụ thể số nước cụ thể: 53 Tại Indonesia có riêng trang sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear với thông tin sản phẩm với số lượng người theo dõi 354,625 người Hình 2.7: Giao diện Facebook Clean & Clear Indonesia Thông điệp quảng cáo cần rõ ràng hơn, phải có tác dụng định hướng hành vi mua sắm, trình bày theo phong cách khác sau: Cảnh sinh hoạt: thể hay nhiều người khung cảnh tùy thuộc vào sản phẩm gì, ta thấy bữa ăn đầm ấm gia đình qua quảng cáo hạt nêm Knorr hay Ajjingon phòng bếp gia đình Còn sữa rửa mặt Clean & Clear ứng dụng bồn rửa mặt, nhà tắm tạo cho người nhớ tới sản phẩm bước vào nhà tắm Lối sống: nhấn mạnh hài hòa sản phẩm với lối sống đó, ví Honda với tự tin thể cá tính “beU”, Diana với “ Là gái thật tuyệt”, sữa rửa mặt Clean & Clear sử dụng : “ Tự tin ngại thử thách”, Âm nhạc: sử dụng nhạc hình ảnh hay nhiều người hát hát vui vẻ sản phẩm, giống sữa Zinzin tưng công với ca khúc quảng cáo ngộ nghĩnh, dễ thương, phổ biến cộng đồng, có thời gian 54 tới đau nghe ngân nga “ Bay cao nào, nhảy cao nào, nhảy Zin Zin” Hay sử dụng nhân vật biểu tượng , sáng tạo nhân vật nhân cách hóa sản phẩm Nghe lạ lẫm thực không lạ chút Một số kể tới gia đình Lily Comfort, quen tình cờ, lập gia đình có nhiêu năm trôi qua khán giả dõi theo bước chân cặp hoạt hình Hay hình tượng cặp siêu nhân Friso nhằm khơi dậy trí tưởng tượng trẻ thơ Có thể đưa thơng tin trình độ khoa học thể đại, cải tiến sản phẩm vào mẩu quảng cáo Dr Thanh với loại thảo mộc cung đình giúp lọc thể, khơng lo bị nóng, hay quảng cáo Haneiken với cơng thức bảo mật két đảm bảo ngân hàng Thụy Sỹ 100 năm, Bên cạnh đưa kết thử nghiệm để tạo tin cậy sản phẩm Ví Rejoice gắn liền với “ Dầu bán chạy nay?”, Mỗi đoạn quảng cáo nên sử dụng nhiều cách để tạo thêm hiệu ứng truyền tin định hướng tiêu dùng cho khách hàng, xây dựng mẩu quảng cáo ý nghĩa, vao lòng người Khi thực chương trình khuyến mãi, sản phẩm tặng kèm nên in logo, biểu tượng Clean & Clear Công ty nên tập trung quảng cáo mạnh hệ nhớ sản phẩm 3.3.2 Khuyến Các hoạt động khuyến cho nhà bán lẻ lẫn người tiêu dùng nên đẩy mạnh Đối với người tiêu dùng: Trong thời gian qua, cơng ty áp dụng chương trình khuyến tặng kèm sản phẩm có liên quan mua chai Clean & Clear Acne lớn tặng kèm chai nước hoa Baby Johnson chưa thực hấp dẫn người mua, thay 55 tặng nước hoa cơng ty tặng kèm bóp, kẹp tóc, phụ kiện gái, mua sữa rửa mặt tặng kem gel trị mụn, mặt nạ dưỡng da hấp dẫn Bên cạnh đó, cơng ty bán kèm với sản phẩm khác cho phù hợp với giá hữu nghị làm thành quà để tặng người thân, bạn bè dịp lễ, Tuy nhiên không nên khuyến nhiều, điều gây cho khách hàng tâm lý sản phẩm không tốt nên khuyến thường xuyên Công ty nên áp dụng sách giảm giá để kích cầu tiêu dùng vào dịp Quốc tế phụ nữ (8/3), Ngày phụ nữ Việt Nam (20/10), Tổ chức chương trình khuyến : mua sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear, khách hàng chụp hình chân dung miễn phí quầy Bất khách hàng tham gia phải điền đầy đủ thông tin cá nhân mà cơng ty u cầu Sau đó, nhân viên lưu lại gửi thông tin công ty Cuộc thi nhằm tìm người mẫu có da đẹp qua ảnh cho Clean & Clear Cuộc thi hấp dẫn giới teen, kích thích tiêu thụ sản phẩm Còn hình thức khuyến mà cơng ty nên áp dụng mua hàng, sản phẩm có mã số dự thưởng, khách hàng giữ lại mã số đợi kết Giải thưởng sản phẩm có giá trị hấp dẫn với giới trẻ Dành cho nhà bán lẻ: Cơng ty nên áp dụng chương trình chiết khấu hấp dẫn nhà bán lẻ: chiết khấu hoa hồng cho đại lý bán đạt doanh số mà cơng ty u cầu, sau: 56 Chiết khấu theo tháng ( %) Chiết khấu theo quý < 90% 90-100% >100% 100% 2 2 2 Bảng 3.1: Chiết khấu theo doanh số cho đại lý bán lẻ Việc thiết lập chương trình chiết khấu giúp doanh nghiệp tạo thêm động lực để đại lý phân phối bán hàng, tăng doanh thu, tăng sức cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác thị trường Ngoài chương trình chiết khấu đặt hàng với số lượng lớn, ngày hội bán hàng công ty nên bổ sung số hoạt động khuyến với người bán lẻ họ người quan trọng giúp phân phối hàng tới tay người tiêu dùng cod thưởng thêm bán lượng hàng hóa yêu cầu, Công ty nên quan tâm tới nhà bán lẻ vào dịp lễ, Tết: gửi thiệp chúc mừng, tặng lịch cuối năm hay quà nho nhỏ để tỏ thiện ý họ Điều tạo ấn tượng tốt với họ, tạo quan hệ làm ăn lâu dài với họ Công ty nên mở thi gian hàng đẹp cách khuyến khích nhà bán lẻ trưng bày sản phẩm sữa rửa mặt công ty nhiều đẹp dịp đặc biệt nhận số tiền công ty tùy theo cách trưng bày nhận giải thưởng cao 3.3.3 Quan hệ công chúng Đây hoạt động đòi hỏi doanh nghiệp phải nguồn tài mạnh chiến lược nhắm đến cơng chúng mục tiêu Hoạt động nói lên trách nhiệm 57 xã hội doanh nghiệp lòng cơng chúng, yếu tố định việc xây dựng thương hiệu thời đại xã hội ngày Ngay tung sản phẩm thị trường, cơng ty tổ chức hội nghị khách hàng với mục đích tạo nhận biết thương hiệu, nhận biết sản phẩm với tính công dụng sản phẩm, truyền tải thông điệp đến công chúng Hội nghị bao gồm khách hàng lớn công ty, nhà báo để giúp truyền tải thông điệp sản phẩm thị trường.những thành phần tham dự hội nghị tặng sản phẩm dùng thử Công ty nên tăng cường hoạt động quảng bá thương hiệu cho sản phẩm Công ty nên đẩy mạnh hoạt động cộng đồng mang ý nghĩa thực tế thể quan tâm đến nhóm khách hàng, nhóm cơng chúng mục tiêu: tổ chức chương trình giao lưu, sân chơi cho giới trẻ nhằm thể tơi, cá tính Các hoạt động phải đảm bảo tính thiết thực Tổ chức hoạt động tư vấn chăm sóc da miễn phí siêu thị, cửa hàng nhằm mục đích giải đáp thắc mắc người tiêu dùng chuyên gia thực 3.3.4 Marketing trực tiếp Các chương trình hội chợ triển lãm, hội chợ hàng tiêu dùng diễn quanh năm khắp đất nước thành phố lẫn tỉnh Đây dịp để doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp với công chúng va xem xét phản ứng họ sản phẩm công ty Công ty nên sẵn sàng bỏ chi phí tham gia hội chợ triển lãm, hội chợ hàng tiêu dùng với vị trí dễ thấy, gian hàng trưng bày đẹp, rộng, đồng thời phát tờ bướm thông tin sản phẩm đến người tiêu dùng Công ty nên hợp tác với công ty khác để khuyến Clean & Clear làm quà tặng cho sản phẩm cao cấp thời trang quần áo, dày dép, mũ nón, kính, tiếng giới Levis, Elle, Gucci, Với hình thức kết hợp này, hai cơng ty có lợi, sản phẩm đến tay giới thượng lưu Cơng ty có hội khuếch trương thương hiệu bên cạnh thương hiệu cao cấp ngành thời trang 58 Do vậy, nhận thức người tiêu dùng sản phẩm tăng lên chất lượng hàng mà kèm Bên cạnh với hệ thống sở liệu công ty thu thập qua mạng, chương trình qua trò chơi tổ chức thông tin khách hàng thân thiết khách hàng tiềm năng, cơng ty gửi Cattolog chào hàng trực tiếp đến khách hàng hay nhắn tin thơng báo sản phẩm công ty đến với họ Công ty nên làm bảng câu hỏi khảo sát người tiêu dùng sản phẩm để từ thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng, cải tiến, thay đổi sản phẩm để thỏa mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng Bán hàng trực tiếp hình thức tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, mà đội ngũ bán hàng cần phải thấu hiểu tâm lý khách hàng, ngồi phải biết phân tích số liệu,định lượng khả tiêu thụ thị trường Để kích thích việc bán hàng có hiệu quả, công ty nên xây dựng chế độ thù lao hấp dẫn Tiền thù lao chia theo phần: phần cứng phần mềm ( phần cứng tiền bán hàng cố định, phần mềm hoa hồng thưởng thêm bán vượt doanh số) Công ty nên chế độ thưởng cho nhân viên, điều kích thích khả bán hàng hiệu suất làm việc nhân viên Cuối đánh giá thành tích đội ngũ nhân viên, thường vào cuối tháng cuối quý 3.3.5 Chào hàng cá nhân Chào hàng cá nhân kênh nhận quan tâm công ty người tiêu dùng Tuy nhiên công ty cần xúc tiến công việc chào hàng siêu thị, cửa hàng tạp hóa, tiệm thuốc tây đồng thời cần đổi hình thức làm để người tiêu dùng tin tưởng sản phẩm Và tất nhiên, ngân sách cho hình thức hạn hẹp hình thức khác 59 Sự hỗ trợ chiến lược chiêu thị từ thành tố khác 3.4 Chiến lược sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến kiểu dáng, mẫu mã để gây ấn tượng với người tiêu dùng Nên xây dựng sở sản xuất Việt Nam để tránh tốn chi phí vận chuyển, hạ giá thành sản phẩm Chiến lược giá: Áp dụng công nghệ biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí đầu vào, từ giảm giá thành sản phẩm nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng Chiến lược phân phối: Quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng kênh để có phục vụ tốt nhất, tạo chuyên nghiệp cho nhân viên từ trang phục tới cách giao tiếp Cung cấp vật dụng bán hàng để trang trí cửa hàng nhằm thu hút khách hàng xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu Rà soát lại hệ thống kênh phân phối để kịp thời loại bỏ đại lý, cửa hàng kinh doanh không hiệu quả, làm uy tín cơng ty Tăng cường mở rộng hệ thống phân phối, phải có hệ thống quản trị rõ ràng nhằm tránh rơi vào cạm bẫy phân phối dày đặc 60 Tóm tắt chương Qua chương 3, người viết nêu số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược chiêu thị sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear tăng cường hiệu mà chiến lược mang lại Nhà quản trị phải biết vận dụng công cụ cách khéo léo nhằm mang lại hiệu Các thành tố sản phẩm, giá, phân phối góp phần khơng nhỏ thành cơng chiến lược chiêu thị nói riêng chiến lược marketing mix nói chung Vì thế, để có chiến lược marketing hiệu quả, cần phải có phối hợp ăn ý chiến lược 61 C KẾT LUẬN 62 Xã hội ngày phát triển, nhận thức người ngày cao, người tiêu dùng trở nên khó tính việc chọn lựa sản phẩm Các công ty không chăm chút cho sản phẩm mà cần phải hiểu tâm lý khách hàng, hiểu họ cần Chính thế, cơng ty phải nghiên cứu hoạt động chiêu thị để đưa sản phẩm kèm giá trị sản phẩm đến tay người tiêu dùng, góp phần vào vị trí vững vàng thị trường, có vị trí định tâm trí khách hàng Sau năm nỗ lực chinh phục thị trường Việt Nam, sữa rửa mặt Clean & Clear có vị trí định lòng người tiêu dùng Tuy nhiên, đối tượng khách hàng sản phẩm dễ thay đổi, khơng trung thành nên hoạt động chiêu thị làm cho giới trẻ quay sang dùng sản phẩm khác Điều đặt thách thức lớn cho cơng ty Do đó, Clean & Clear ln phải có hoạt động đổi mới, sáng tạo khơng ngừng để tạo hoạt động có ý nghĩa cho giới trẻ, hoạt động quảng cáo phải triển khai đặn nhằm gợi cho khách hàng sản phẩm công ty Trong thời gian tới, hy vọng cơng ty có hoạt động chiêu thị hấp dẫn thiết thực nhằm mang lại hiệu qủa cao cho hoạt động kinh doanh đồng thời góp phần phục vụ nhu cầu đời sống người tiêu dùng Việt Nam ngày tốt 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing Trường Đại học Tài – Marketing Trang web công ty AAA : www.aaapharma.wordpress.com Trang web Johnson & Johnson: www.jnj.com Trang web Clean & Clear: www.cleanandclear.com/products Các báo viết có liên quan internet Số liệu Tổng Cục thống kê 64 ... đề tài : Chiến lược chiêu thị sữa rửa mặt Clean& Clear 15 CHƯƠNG THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỦA SỮA RỬA MẶT CLEAN & CLEAR Ở THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 2.1 Tổng quan thị trường sữa rửa mặt Việt... luận hoạt dộng chiêu thị chiến lược Marketing nhằm phục vụ cho hoạt động chiêu thị sữa rửa mặt Clean& Clear chương sau 1.2 Khái quát hoạt động chiêu thị 1.2.1 Khái niệm chiêu thị Chiêu thị hoạt động... marketing chiến lược chiêu thị Chương 2: Chiến lược chiêu thị sữa rửa mặt Clean& Clear Chương 3: Hàm ý cho nhà quản trị B PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ 1.1