LỜI NÓI ĐẦU Ngày nay hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua các trung gian phân phối. Những trung gian phân phối hợp thành một hệ thống kênh phân phối (còn được gọi là kênh marketing hay kênh thương mại). Bài thảo luận dưới đây xin trình bày nội dung cơ bản về kênh phân phối và các quyết định về quản trị kênh phân phối trên tình hình thực tế của một công ty tại Việt Nam.
MỤC LỤC PHẦN I LỜI MỞ ĐẦU PHẦN II LIÊN HỆ THỰC TẾ Lịch sử hình thành Quá trình phát triển công ty Tình hình sản xuất, kinh doanh sản phẩm Lựa chọn thành viên kênh tình hình hoạt động thành viên 11 Quản lý hoạt động kênh phân phối .16 Các sách hỗ trợ hoạt động phân phối 16 IV NHẬN XÉT VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRÀ XANH C2 17 Nhược điểm 18 Giải pháp .19 BÀI THẢO LUẬN MÔN QUẢN TRỊ MARKETING 1.2 Đề tài: Lựa chọn sản phẩm công ty kinh doanh cụ thể? Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối cơng ty LỜI NĨI ĐẦU Ngày hầu hết người sản xuất cung cấp sản phẩm cho thị trường thơng qua trung gian phân phối Những trung gian phân phối hợp thành hệ thống kênh phân phối (còn gọi kênh marketing hay kênh thương mại) Bài thảo luận xin trình bày nội dung kênh phân phối định quản trị kênh phân phối tình hình thực tế cơng ty Việt Nam PHẦN II LIÊN HỆ THỰC TẾ Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối cơng ty URC Việt Nam với sản phẩm trà xanh C2 I Giới thiệu URC Việt Nam Lịch sử hình thành URC (Universal Robina Corporation) tập đồn đa quốc gia Philipines Hoạt động thị trường lãnh thổ nước Châu Á bao gồm: Philipines, Malaysia, Indonesia, Trung Quốc, Hồng Kông, Singapore Việt Nam Tập đồn URC có 14 nhà máy 45 nhà kho từ 5.000 m trở lên phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh cho đời sản phẩm thị trường khu vực bao gồm sản phẩm, nhãn hiệu truyền thống sản phẩm, nhãn hiệu nghiên cứu sản xuất riêng cho thị trường địa phương Ở nước Thái Lan, Malaysia, Indonesia Việt Nam URC đạt vị trí hàng đầu việc nắm giữ thị phần nhóm sản phẩm: - Bánh: Bánh quy nhân kem, bánh quy giòn, bánh xốp, bánh sôcôla… - Kẹo: Kẹo bạc hà nhân sôcôla, kẹo sữa… - Snack: Snack tôm, snack sôcôla, khoai tây chiên… - Nước giải khát: Trà xanh C2, trà thảo mộc Yin Yang, nước tăng lực… Công ty TNHH - URC Việt Nam thức thành lập vào tháng 12/2003 với hoạt động nhập ban đầu từ Thái Lan nhằm tìm hiểu khảo sát thị trường Việt Nam Cơng ty thức xây dựng nhà máy sản xuất sản phẩm khu công nghiệp Việt Nam - Singapore, Thuận An, Bình Dương từ tháng 08/2005 với giấy phép kinh doanh có thành phần sau: - Tên cơng ty: CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN URC - VIỆT NAM - Tên giao dịch: URC VIETNAM Co., Ltd - Người đại diện: Ông Dela Rosa Tristan Bello - Chức vụ: Tổng giám đốc - Logo công ty: - Trụ sở đặt tại: Số 26 đường số 6, khu cơng nghiệp Việt Nam Singapore, Thuận An, Bình Dương, Việt Nam Hình : Trụ sở cơng ty URC - Việt Nam Q trình phát triển cơng ty Những năm đầu thâm nhập vào thị trường Việt Nam Công ty TNHH URC - Việt Nam gặp nhiều khó khăn phải tập trung nghiên cứu thị trường, hệ thống phân phối hệ thống nhân viên chưa ổn định Doanh thu bán tập trung vào hàng nhập Hàng nhập thường không ổn định, gây nhiều khó khăn cho việc phát triển cơng ty Từ năm 2006, công ty chủ trương mở rộng sản xuất hàng nước, giảm hàng nhập Từ tháng 4/2006 sau thời gian nghiên cứu hành vi tiêu dùng người dân thành phố lớn Hà Nội Hồ Chí Minh, cơng ty định tung sản phẩm trà xanh C2, kẹo Dynamite Bigbang, bánh quy nhân kem CreamO bánh Snack Funbite vào thị trường Việt Nam cụ thể thành phố Hà Nội Hồ Chí Minh, bước đầu mang lại hiệu cao cho công ty II Sản phẩm trà xanh C2 Giới thiệu sản phẩm Sản phẩm trà xanh C2 Trà xanh C2 – "Mát Lạnh Thanh Khiết": Được chế biến từ 100% Trà Xanh Thái Nguyên tự nhiên Với hương vị thoát thơm ngon nhờ chắt lọc kỹ từ trà tươi non, khiết, trà xanh C2 chứa hàm lượng L-THEANINE CATECHINS giúp chống lão hóa mang lại tỉnh táo cảm giác thư giãn sảng khoái Trà xanh C2 sản xuất hệ thống máy móc đại, hoạt động dây chuyền sản xuất hoàn tồn tự động khép kín với quy trình giám sát kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt phận Từ đó, cơng ty URC Việt – Nam cam kết đảm bảo cho sản phẩm trà xanh C2 đạt tiêu chuẩn tốt chất lượng mức độ an toàn vệ sinh thực phẩm cho người dùng Điều minh chứng qua việc nhãn hàng trà xanh C2 vinh dự nhận giải vàng thương hiệu an toàn vệ sinh thực phẩm Bộ Y Tế cấp năm 2009 Dây chuyền sản xuất sản phẩm trà xanh C2 Hiện nay, thị trường sản phẩm trà xanh C2 nhận ủng hộ yêu thích từ phía khách hàng trở thành sản phẩm trà xanh hàng đầu thị trường Việt Nam tâm trí người tiêu dùng Uống trà xanh C2 khơng thói quen tốt mà thể phong cách sống đại lành mạnh Trà xanh C2 có hương vị khác tạo cho khách hàng thoải mái lựa chọn hương vị theo sở thích mình: trà xanh C2 hương chanh, hương táo, hương đào, hương cam - mát lạnh khiết (cool & clean) dung tích 360ml sản phẩm trà xanh C2 Cool hoa cúc mật ong hương chanh – dung tích 350ml Phân khúc sản phẩm trà xanh C2 hướng đến đối tượng cá nhân có mức thu nhập trung bình chủ yếu thanh, thiếu niên động Với phân khúc trà xanh C2 có lượng khách hàng lớn Thị trường mục tiêu sản phẩm trà xanh C2 khu đô thị, khu dân cư thành phố lớn Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ… trung tâm thị xã, thị trấn… Thị trường mục tiêu sản phẩm tương đối rộng phải có hệ thống kênh phân phối dày đặc chuyên nghiệp Định vị sản phẩm: sản phẩm định vị mức giá rẻ so với mặt hàng trà xanh khác thị trường câu slogan “mát lạnh khiết” (cool & clean) Tình hình sản xuất, kinh doanh sản phẩm Hiện sản phẩm trà xanh C2 có mặt hầu hết 64 tỉnh, thành nước với mức độ bao phủ thị trường lớn Trà xanh C2 sản xuất nhà máy tỉnh Bình Dương thành phố Hà Nội dây chuyền công nghệ đại với cơng suất 200 triệu lít/năm Bình Dương 140 triệu lít/năm Hà Nội Bảng 2.2 DOANH THU CỦA SẢN PHẨM TRÀ XANH C2 TRÊN CẢ NƯỚC QUA CÁC NĂM 2009-2012 ĐVT: triệu đồng Giai đoạn 2009- 2010 Kênh sỉ, Kênh siêu Kênh trường Tổng lẻ thị học 1.184.06 651.500 138.141 1.973.706 906.711 186.651 2.666.229 1.037.362 188.611 3.143.520 2010-2011 1.572.89 2011-2012 1.917.54 (Nguồn: Phòng tài kế tốn) Từ bảng tổng kết doanh thu sản phẩm trà xanh C2 qua loại hình kênh phân phối giai đoạn từ năm 2009 đến đầu năm 2012 nước ta thấy: Ở kênh phân phối sỉ, lẻ siêu thị có doanh thu tăng đáng kể Kênh phân phối sỉ lẻ giai đoạn khoảng 60% Kênh phân phối siêu thị khoảng 33% Kênh phân phối cho điểm trường học mức 7%, chênh lệnh 2010/2009 mức khoảng 1% Doanh thu kênh phân phối tăng trưởng chưa đồng Kênh sỉ, lẻ siêu thị tăng trưởng cao tương đối ổn định kênh trường học mức tăng trưởng q thấp có năm khơng tăng trưởng Doanh thu hệ thống giai đoạn 2010 – 2011 tăng trưởng khoảng 35% so với 2009-2010 III Hoạt động phân phối trà xanh C2 Mục tiêu kênh phân phối Là sản phẩm tiêu dùng nhanh dành cho đối tượng khách hàng cá nhân đặc biệt giới trẻ nên công ty đặt mục tiêu hoạt động cho kênh phân phối sản phẩm trà xanh C2 sau: - Tăng mức độ bao phủ thị trường Sản phẩm trà xanh C2 phải có mặt địa điểm công cộng, khu vui chơi, hàng bán lẻ địa bàn toàn thành phố khu vực nội ngoại thành - Giảm thiểu tối đa chi phí Việc vận chuyển hàng hóa cơng ty nhà phân phối phải phối hợp, liên kết chặt chẽ với công ty vận chuyển trung gian để tiết kiệm chi phí vận chuyển đảm bảo thời gian vận chuyển, lưu thơng hàng hóa nhanh - Tổ chức hệ thống phân phối ngày đại phát triển hệ thống phân phối cũ thêm chuyên nghiệp để phục vụ cho hoạt động phân phối thêm hiệu - Kích thích tiêu thụ sản phẩm từ trung gian phân phối qua hệ thống phân phối - Đào tạo đội ngũ nhân viên tăng kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng quản lý nhân hoạt động phân phối - Nâng cao hiệu tạo khác biệt kênh phân phối với đối thủ khác vào tiềm thức khách hàng để khách hàng lựa chọn sản phẩm trà xanh C2 - Tạo mối quan hệ ngày thân thiết, gắn bó chặt chẽ với trung gian phân phối hệ thống phân phối - Hỗ trợ, tạo điều kiện cho trung gian phân phối hợp tác, phát triển Mô tả kênh phân phối sản phẩm trà xanh C2 Trà xanh C2 sản phẩm tiêu dùng cá nhân để tăng mức độ bao phủ thị trường thành phố Hồ Chí Minh cơng ty URC – Việt Nam tổ chức kênh phân phối gián tiếp cho sản phẩm qua nhà trung gian là: nhà phân phối, đại lý, sở bán lẻ Các thành viên kênh tạo thành cấu trúc kênh phân phối dọc bao gồm nhà sản xuất, hệ thống nhà phân phối Đại lý Nhà phân phối sỉ lẻ Điểm bán lẻ Nhà sản xuất Người Nhà phân phối siêu thị Nhà phân phối điểm trường học Hệ thống siêu thị Các điểm bán lẻ trường học Mô tả kênh phân phối sản phẩm trà xanh C2 tiêu dùng Giai đoạn Kênh sỉ lẻ Kênh siêu Kênh trường thị học Tổng doanh thu 2009-2010 60% 33% 7% 1.973.706 2010-2011 59% 34% 7% 2.666.229 2011-2012 61% 33% 6% 3.143.520 Phần trăm doanh thu kênh - Nhà phân phối: thành viên chịu trách nhiệm nhận sản phẩm từ nhà sản xuất để phân phân phối cho hệ thống sỉ lẻ theo vùng ký kết với nhà sản xuất Bao gồm nhà phân phối cho hệ thống đại lý (kênh sỉ) hệ thống điểm bán lẻ (kênh lẻ), nhà phân phối siêu thị nhà phân phối cho điểm trường học Nhà phân phối kinh doanh mặt hàng công ty URC – Việt Nam cung cấp không bán lẻ sản phẩm - Hệ thống siêu thị: hệ thống siêu thị toàn thành phố nhập hàng từ nhà phân phối siêu thị riêng biệt Bao gồm hệ thống siêu thị BicC, Sài Gòn Co.op Mart, Metro, Maximark, Vinatex, Citimart, Văn Lang, Lotte, Nhân Văn siêu thị nhỏ khác - Các điểm lẻ trường học: cửa hàng bán lẻ trường học, họ nhập hàng trực tiếp từ nhà phân phối cho khu vực trường học - Điểm bán lẻ: bao gồm cửa hàng bán lẻ, nhà hàng, quán café, quán ăn, tạp hóa Họ nhập hàng trực tiếp từ nhà phân phối qua hệ thống phân phối lẻ qua đại lý phân phối 10 Lựa chọn thành viên kênh tình hình hoạt động thành viên a Kênh phân phối sỉ lẻ: hệ thống kênh phân phối truyền thống sản phẩm Bao gồm nhà phân phối sỉ, lẻ, đại lý điểm bán lẻ Nhà phân phối nhà sản xuất tuyển chọn tiêu tiêu chí tài chính, khả phát triển trình độ quản lý nhân Nhà phân phối hợp tác với nhà sản xuất thông qua hợp đồng kinh tế Giai đoạn 2009 – 2010 có 14 nhà phân phối, giai đoạn 2010 – 2011 có 18 nhà phân phối, giai đoạn 2011 – 2012 có 20 nhà phân phối Hàng hóa từ nhà sản xuất đến nhà phân phối phân phối qua hệ thống Hệ thống kênh sỉ hệ thống kênh lẻ Giai đoạn năm 2009 – 2010 kênh sỉ phân phối 20% - 25% tổng lượng hàng từ nhà sản xuất đến nhà phân phối, lượng hàng lại phân phối qua kênh lẻ Giai đoạn 2010 – 2011 kênh sỉ chiếm 37% tổng lượng hàng Giai đoạn 2011 – 2012 kênh sỉ chiếm 38% - 40% tổng lượng hàng Tỉ lệ nhà sản xuất quy định Nhà phân phối hưởng chiết khấu thương mại từ nhà sản xuất giá bán sản phẩm Giai đoạn 2009 – 2010 nhà phân phối hưởng 10% giá bán sản phẩm, giai đoạn 2010 – 2011 9%, giai đoạn 2011 – 2012 8%, Doanh thu hệ thống qua giai đoạn: Năm 2009 – 2010 doanh số đạt 13 tỷ đồng/tháng/toàn hệ thống, 2010 – 2011 doanh số đạt 15 tỷ đồng/tháng/toàn hệ thống 2/2011 – 8/2012 doanh số đạt 21 tỷ đồng/tháng/toàn hệ thống Nhà phân phối phải đảm bảo dự trữ tối thiểu 40% tổng lượng hàng bán tháng cho tháng sau - Hệ thống kênh lẻ: Giai đoạn 2009 – 2010 có 16250 điểm bán lẻ, giai đoạn 2010– 2011 có 29470 điểm, giai đoạn 2011 – 2012 có 40200 điểm 11 Các điểm bán lẻ bao gồm cửa hàng bán lẻ, tạp hóa, nhà hàng, quán café, quán ăn bao nằm trục đường lớn bao phủ toàn thành phố Sản phẩm nhân viên nhà phân phối đưa đến điểm bán lẻ Nhân viên phân phối nhà phân phối hưởng 2% tổng lượng hàng bán cơng ty quy định, hay gọi hoa hồng cho nhân viên mức thưởng không thay đổi giai đoạn từ năm 2009 đến Tại điểm bán lẻ sản phẩm đưa đến tay người tiêu dùng cuối Các điểm bán lẻ không bán sản phẩm cao mức giá nhà phân phối bán 20% Sản phẩm trà xanh C2 điểm bán lẻ - Hệ thống kênh sỉ: Giai đoạn 2009 – 2010 có 740 đại lý, giai đoạn 2010 – 2011 có 885 đại lý, giai đoạn 2011 – 2012 có 1150 đại lý Các đại lý nhận hàng trực tiếp từ nhân viên bán hàng công ty thông qua nhà phân phối Nhân viên bán hàng công ty nhận hoa hồng từ nhà phân phối, năm 2009 – 2010 hưởng 1% doanh số bán, 2010 – 2011 hưởng 0,64% doanh số bán, 2011 – 2012 hưởng thành mức: mức đầu triệu đồng đạt 75% tiêu tháng, thưởng mức hai 0,64% doanh số bán vượt tiêu tháng tính từ 75% Sản phẩm từ đại lý vừa bán trực tiếp cho khách hàng vừa bán cho điểm bán lẻ Đại lý hưởng chiết khấu thương mại giá bán sản phẩm từ nhà phân phối Giai đoạn 2009 – 2010 đại lý hưởng 4,5% giá bán sản phẩm, giai đoạn 2010 – 2011 4%, giai đoạn 2/2011 – 8/2012 3,7% Giá bán lẻ đại lý phải lớn giá bán cho điểm bán lẻ tối thiểu 12 10% Giá bán cho điểm bán lẻ giao động khoảng giá nhập từ nhà phân phối đến không 10% - Giai Hệ thống kênh sỉ Hệ thống kênh lẻ đoạn Địa % Địa % điểm (CKTM) điểm hồng cho phối sỉ lẻ Bán Bán nhân buôn lẻ viên) 1625 14 10 2009- 740 4,5 2010 2010- Nhà phân phối (Hoa Nhà phân % (CKTM) 885 29470 18 1150 3,7 40200 20 2011 20112012 Số lượng trung gian b Kênh phân phối siêu thị: Bao gồm nhà phân phối siêu thị hệ thống siêu thị Hệ thống hoạt động dựa hợp đồng ký kết nhà phân phối siêu thị hệ thống siêu thị Hiện có nhà phân phối cho hệ thống siêu thị Phân phối cho hệ thống siêu thị lớn gồm 56 siêu thị 73 siêu thị vừa nhỏ Nhà phân phối hưởng chiết khấu 6% giá bán Theo siêu hệ thống siêu thị lớn hưởng chiết khấu thương mại cao hơn, hệ thống siêu thị Co.op Mart, BigC, Metro, Maximark, Citimart, Lotte,Fivimart hưởng 3,5% giá bán sản phẩm từ nhà phân phối Các siêu thị nhỏ hưởng mức chiết khấu tối đa 3% giá bán Các hệ thống siêu thị phải dự trữ bắt buộc 13 50% tổng số hàng bán tháng cho tháng sau Nhà phân phối điều phối lượng hàng đến siêu thị qua trung gian vận chuyển Doanh thu trung bình năm 2010 đạt 15,7 tỷ đồng/tháng Giá bán chênh lệch tối đa 3% Nhân viên bán hàng trực thuộc quản lý nhà sản xuất, nhân viên bán hàng thực chất giao dịch viên Doanh thu trung bình năm 2010 đạt 13,7 tỷ đồng/tháng/hệ thống Ngoài sản phẩm nhà sản xuất trả phí trưng bày sản phẩm gian hàng siêu thị Phí tùy thuộc vào hợp đồng ký kết nhà phân phối với hệ thống siêu thị Sản phẩm trà xanh C2 siêu thị c Kênh phân phối điểm trường học: hệ thống kênh phân phối chuyên phân phối trực tiếp cho địa điểm khu vực trường học căntin Các điểm nhận mức giá ưu đãi nhà sản xuất để hạ giá thành sản phẩm cung cấp cho học sinh – sinh viên Nhà phân phối hưởng chiết khấu thương mại năm 2009 – 2010 7,5% giá bán giai đoạn 2010 – 2011 7% giá bán sản phẩm Giá bán lẻ không cao giá nhà phân phối bán 3% Nhà phân phối tổ chức nhân viên phân phối đến điểm khu vực trường học đảm nhiệm Năm 2009 – 2010 nhà phân phối đảm nhiệm với khoảng 300 điểm đạt doanh thu 900 triệu đồng/tháng 14 Tháng 2010 – 2011 tăng thêm nhà phân phối đảm nhiệm khu vực chủ yếu tập trung vào trường học lớn Đến hết tháng 2010 số điểm tăng lên khoảng 500 điểm đạt doanh thu 1,5 tỷ đồng/tháng/hệ thống Và đến tháng 2/2011 số điểm 720 điểm đạt doanh thu tỷ đồng/tháng/hệ thống Quy trình đặt hàng Ở kênh phân phối có giám đốc bán hàng quản lý mại vụ chia khu vực để quản lý để lên kế hoạch bán hàng ngày Nếu có thay đổi giá sản phẩm trung gian phân phối thơng báo từ nhà sản xuất trước tối thiểu tuần a Nhà phân phối: đặt hàng trực tiếp quản lý mại vụ trực tiếp qua giám đốc bán hàng để nhận hàng Thanh tốn qua hình thức chuyển khoản Giao nhận hàng trực tiếp kho nhà phân phối cơng ty vận chuyển trung gian VINACO vòng 48 tính từ lúc đặt hàng Giám đốc bán hàng chuyển thông tin số lượng, quy mô lô hàng, địa điểm giao nhận cho công ty VINACO để xếp vận chuyển hàng thời gian ngắn nhất, tiết kiệm b Đại lý phân phối: đặt hàng qua nhân viên bán hàng kênh sỉ công ty Nhân viên bán hàng đảm nhiệm theo khu vực có trách nhiệm nhận đơn đặt hàng từ đại lý chuyển nhà phân phối quản lý khu vực Hàng giao nhận đại lý vòng 24 khơng tính ngày nghỉ Thanh tốn qua chuyển khoản tiền mặt c Địa điểm bán lẻ: đặt hàng qua nhân viên bán hàng kênh lẻ nhà phân phối qua đại lý phân phối Nhân viên bán hàng đảm nhiệm theo khu vực có trách nhiệm nhận đơn đặt hàng từ điểm bán lẻ chuyển nhà phân phối Nhân viên bán hàng nhà phân phối hoạt động khu vực quận, huyện mà nhà phân phối giao 15 quản lý Hàng giao nhận đại lý vòng 24 khơng tính ngày nghỉ Thanh toán qua chuyển khoản tiền mặt d Hệ thống siêu thị: giám đốc hay quản lý siêu thị đặt hàng qua nhà phân phối Giao nhận hàng tận siêu thị kho siêu thị vòng 24 Thanh toán qua chuyển khoản e Hệ thống bán lẻ khu vực trường học: đặt hàng qua nhân viên bán hàng nhà phân phối Giao nhận hàng tận nơi tiền mặt chuyển khoản vòng 24 Quản lý hoạt động kênh phân phối Trong kênh phân phối sỉ, lẻ, siêu thị điểm trường học quản lý giám đốc bán hàng, quản lý mại vụ giám sát bán hàng Điều để tránh sảy tình trạng mâu thuẫn trung gian phân phối hoạt động cạnh tranh giá sản phẩm tranh chấp khu vực quản lý Về quản lý kênh phân phối sỉ, lẻ trình bày bảng phía Kênh phân phối siêu thị quản lý giám đốc bán hàng, quản lý mại vụ giám sát bán hàng giai đoạn 2009 - 2/2010 đến giai đoạn 2/2010 trở số quản lý mại vụ giám sát bán hàng Kênh phân phối cho điểm trường học quản lý giám đốc bán hàng, quản lý mại vụ giám sát bán hàng Các sách hỗ trợ hoạt động phân phối Ngoài phần chiết khấu thương mại dành cho nhà phân phối, đại lý, siêu thị thưởng cho nhân viên bán hàng cơng ty có sách hỗ trợ, kích thích hoạt động phân phối khác: a Quảng cáo: công ty đầu tư quảng cáo hấp dẫn kênh truyền hình quảng bá đài truyền hình Việt Nam chiếu vào khung từ 18 đến 22 hàng ngày, kênh truyền hình hệ thống truyền hình 16 cáp SCTV, HTV Đầu tư vào phim Việt HTV sản xuất có sử dụng sản phẩm cơng ty URC - Việt Nam có sản phẩm trà xanh C2 Và kênh quảng cáo internet trọng phát triển trang web: http://c2life.com.vn/ b Hỗ trợ trưng bày sản phẩm: Tại đại lý, điểm bán lẻ điểm bán lẻ khu vực trường học công ty hỗ trợ kệ, tủ trưng bày Tại siêu thị công ty thuê gian hàng có vị trí đẹp, vừa tầm mắt, dễ quan sát c Hỗ trợ dùng thử sản phẩm: sản phẩm mắt để tiếp xúc với người tiêu dùng công ty tổ chức dùng thử sản phẩm địa điểm công cộng công viên, siêu thị, trường học d Hỗ trợ vốn: doanh nghiệp, cửa hàng kinh doanh nhỏ khơng có tiềm lực tài cơng ty hay nhà phân phối cho nhập hàng đầu tháng thu tiền vào cuối tháng cho vay vốn qua quỹ tín dụng cơng ty e Hỗ trợ vận chuyển: công ty cho nhà phân phối, đại lý mua trả góp xe tải để phục vụ vận chuyển hàng hóa IV NHẬN XÉT VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRÀ XANH C2 Ưu điểm Có quản lý chặt chẽ hoạt động phân phối nên không xảy tình trạng tranh giành khách hàng trung gian nhà phân phối đại lý phân phối Trà xanh C2 sản phẩm tiêu dùng cá nhân, cấu trúc kên tương đối ngắn nên vấn đề kiểm soát thị trường nhà sản xuất ổn định Giá bán theo mức giá nhà sản sản xuất quy định, tình trạng ổn định giá có sảy mức thấp Trưng bày sản phẩm thực nghiêm túc, với hợp đồng ký kết 17 Sử dụng công ty vận chuyển trung gian từ nhà sản xuất đến nhà phân phối nên hàng hóa lưu thơng nhanh chóng tiết kiệm chi tiêu Thúc đẩy hợp tác lâu dài trung gian nhờ sách hỗ trợ chiết khấu thương mại cao cho nhà phân phối, đại lý, siêu thị hỗ trợ công tác vận chuyển, vốn trung gian phân phối Nhân viên bán hàng hoạt động có hiệu làm việc với cơng suất cao có mức lương thưởng hấp dẫn Sản phẩm dự trữ lớn nên tránh tình trạng khan giai đoạn tiêu dùng nhanh nhiều mùa hè Nhược điểm Tình trạng giá sản phẩm trà xanh C2 bán cao giá bán lẻ nhà sản xuất quy định điểm bán lẻ không trực thuộc nhà phân phối điểm bán hàng rong lý độ bao phủ sản sản phẩm hạn chế điểm bán lẻ nhỏ không đáp ứng tiêu chuẩn nhà phân phối hay đại lý bán hàng Giá bán cao giá bán lẻ điểm bán lẻ khác siêu thị, cửa hàng, đại lý nhà sản xuất làm cho khách hàng cảm thấy sản phẩm không đáng tin cậy thương hiệu chất lượng mức chênh lệch sản phẩm tương đối cao khoảng 50% so với giá bán lẻ nhà sản xuất quy định Các trường hợp giá bán cao giá quy định phần điểm bán lẻ nhà sản xuất tự ý tăng giá bán quản lý giám sát chưa nắm bắt kiểm sốt nên tình trạng tiếp diễn Giá bán có chênh lệch cao ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín nhà sản xuất, làm lòng tin khách hàng kết kinh doanh nhà sản xuất mà thành viên kênh phân phối sản phẩm bị ảnh hưởng 18 Vậy đòi hỏi phải có giải pháp ổn định giá sản phẩm thị trường không ảnh hưởng bất lợi đến nhà sản xuất, đối tác kinh doanh đặc biệt khách hàng Giải pháp - Nỗ lực hồn thiện phát triển chun mơn hóa hoạt động phân phối sản phẩm trà xanh C2 sản phẩm khác công ty URC - Việt Nam - Tạo mối liên kết chặt chẽ, hợp tác phát triển lâu dài nhà sản xuất với khách hàng trung gian - Mở rộng hệ thống phân phối mức độ bao phủ thị trường - Tăng cường đầu tư tài phát triển cơng ty - Xây dựng hệ thống phân phối tiêu chuẩn chất lượng có sức cạnh tranh với tập đồn cơng ty lớn khác - Khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín, trách nhiệm thương hiệu cơng ty - Cắt giảm chuyến vận tải nhỏ từ nhà sản xuất đến siêu thị mà chuyển hàng với số lượng lớn đến kho nhà phân phối để cắt giảm chi phí th cơng ty vận chuyển - Bồi dưỡng thêm kiến thức cho đội ngũ quản lý nhân viên phân phối trực thuộc nhà phân phối trực thuộc nhà sản xuất phân phối qua kênh phân phối - Giải pháp bình ổn giá sản phẩm điểm bán lẻ - Đối với thành viên kênh: + Các điểm bán lẻ cần lắp đặt điểm trưng bày bán sản phẩm nơi dễ thấy tiện cho khách hàng Các dụng cụ trưng bày nhà sản 19 xuất hỗ trợ phần cung cấp kệ trưng bày, băng rôn quảng cáo, tủ lạnh + Các nhà phân phối đại lý phải trì độ dài kênh cách tăng cường hợp tác với khách hàng điểm bán lẻ có kích thước nhỏ mua hàng đại lý nhà phân phối để tránh tình trạng họ mua lại hàng điểm bán lẻ khác 20 KẾT LUẬN Phần lớn người sản xuất cung cấp sản phẩm cho thị trường thông qua trung gian phân phối Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Kênh phân phối có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp giải khó khăn tài nhân sự, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, giảm bớt đầu mối giao dịch Thông qua việc thực thi chức thông tin, cổ động, tiếp xúc, cân đối, thương lượng, phân phối vật phẩm, tài trợ chia sẻ rủi ro, lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu người tiêu dùng sản phẩm dịch vụ Qua ví dụ nêu trên, phần hiểu rõ kênh phân phối quản trị kênh phân phối thực tế 21 22 ... kênh phân phối tình hình thực tế công ty Việt Nam PHẦN II LIÊN HỆ THỰC TẾ Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối công ty URC Việt Nam với sản phẩm trà xanh C2 I Giới thiệu URC Việt Nam Lịch... bó chặt chẽ với trung gian phân phối hệ thống phân phối - Hỗ trợ, tạo điều kiện cho trung gian phân phối hợp tác, phát triển Mô tả kênh phân phối sản phẩm trà xanh C2 Trà xanh C2 sản phẩm tiêu... Funbite vào thị trường Việt Nam cụ thể thành phố Hà Nội Hồ Chí Minh, bước đầu mang lại hiệu cao cho công ty II Sản phẩm trà xanh C2 Giới thiệu sản phẩm Sản phẩm trà xanh C2 Trà xanh C2 – "Mát Lạnh Thanh