maarrketing hành vi người tiêu dùng Đề tài: Hãy chọn một nhãn hiệu sản phẩm hoặc một loại sản phẩm của một doanh nghiệp cụ thể đang kinh doanh trên thị trường Việt Nam: phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người mua của tập khách hàng mục tiêu của nhãn hiệu sản phẩm hoặc tập khách hàng đó. Nội dung: Hãng thời trang M.A.Y 1. Giới thiệu về MAY BOUTIQUE 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của KH: a. Các yếu tố văn hóa b. Các yếu tố xã hội c. Các yếu tố cá nhân d. Các yếu tố tâm lý 3. Tổng kết
TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI - - BÀI THẢO LUẬN (Nhóm 5) CHƯƠNG 3: HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG Đề tài: Hãy chọn nhãn hiệu sản phẩm loại sản phẩm doanh nghiệp cụ thể kinh doanh thị trường Việt Nam: phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người mua tập KH mục tiêu nhãn hiệu sản phẩm tập KH Hà Nội,14/9/2018 Danh sách thành viên nhóm 5 Võ Thị Thu Phương Âu Phương Thảo Đỗ Thị Phương Phạm Thị Phượng Đoàn Thị Khuyên Đinh Hà Trang Nội dung: Hãng thời trang M.A.Y Giới thiệu MAY BOUTIQUE Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua KH: a Các yếu tố văn hóa b Các yếu tố xã hội c Các yếu tố cá nhân d Các yếu tố tâm lý Tổng kết Giảng viên môn học: Nguyễn Thị Huệ 1.GIỚI THIỆU VỀ MAY-BOUTIQUE - MAY BOUTIQUE - Thương hiệu thời trang nữ hàng đầu dành cho giới trẻ - Được thành lập từ năm 2011, trải qua năm phát triển, đến MAY BOUTIQUE vươn lên trở thành hệ thống thời trang nữ dành cho giới trẻ hàng đầu với nhiều showroom quy mô, đại tuyến phố lớn Hà Nội Phong cách phục vụ chuyên nghiệp, thân thiện mẫu mã sản phẩm đa dạng phong phú, cập nhật liên tục điểm đặc biệt MAY đông đảo khách hàng yêu mến Logo nhận diện thương hiệu May Botique - Logo trở nên quen thuộc với nhiều bạn gái - Với phương châm nỗ lực khách hàng thân u, MAY BOUTIQUE khơng ngừng cố gắng để ngày hoàn thiện dịch vụ chất lượng sản phẩm, xứng đáng địa thời trang hấp dẫn tin cậy giới trẻ Hà thành CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA KH a CÁC YẾU TỐ VĂN HĨA Văn hóa nguyên nhân dẫn đến nhu cầu hành vi người Các yếu tố văn hóa yếu tố ảnh hưởng sâu rộng Nền văn hóa - Hai văn hóa tiêu biểu phương đơng phương tây + Văn hóa phương Tây đề cao vẻ đẹp nhân thể biểu qua cách ăn mặc phóng khống + Văn hóa phương Đơng đề cao vẻ đẹp tâm hồn,thể qua cách ăn mặc kín đáo - Nền văn hóa việt nam kín đáo từ xưa có xu hướng phát triển thời trang sexy người phương tây => áo dây, hở lưng, váy quần đùi ngắn Nhánh văn hóa • Dân tộc: Cùng quốc gia phương đông lại sử dụng trang phục truyền thống hoàn toàn khác Thể đa dạng yếu tố văn hóa dân tộc => Trang phục truyền thống việt nam áo dài, năm gần đến dịp lễ tết MAY thiết kế trang phục áo dài cách tân cho người lớn trẻ nhỏ với nhiều màu sắc họa tiết khác Vừa trang phục lễ tết truyền thống vừa kết hợp với xu hướng đại trẻ trung động • Tơn giáo: người việt năm tỷ lệ không tôn giáo 73,2% hồi giáo mặc che kín ng khác với khơng tơn giáo ăn mặc thoải mái đại • Chủng tộc: Người Việt Nam người Châu Á da vàng nên màu da không kén màu sắc, nên MAY đồ áo màu đa dạng • Vùng địa lí: - miền bắc, miền nam Thời tiết miền bắc có mùa có mua đơng dài, miền nam mua đơng 1-2 tháng, nên miền bắc sx đồ mua đơng Miền bắc phong cách ăn mặc kín đáo Vì bắc có mùa đơng nên quan điểm ng mua khơng cần q chất lượng đến mùa hè sau có phong cách Sợ lỗi thời.nên => sản phẩm quần áo chất lượng không tốt - miền núi đồng đồng có nhu cầu quần áo cao người miền núi nên MAY kinh doanh vùng đồng thiết kế trang phục theo phong cách người đồng phong cách đại phương tây Tầng lớp xã hội: thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn cá nhân, thiên hướng giá trị,… MAY hướng đế đối tượng học sinh sinh viên chủ yếu vùng thành phố đồng nơi đơng người Hà Nội lượng học sinh sinh viên đông tổng số dân số vùng b CÁC YẾU TỐ XÃ HỘI Hành vi NTD chịu ảnh hưởng yếu tố xã hội như: nhóm liên quan gia đình, vai trò địa vị xã hội • Những nhóm liên quan có ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến thái độ hành vi người nhóm thành viên , nhóm ước vọng, nhóm khơng ưa - Nhóm thành viên: nhóm ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua người Họ tham gia tác động qua lại - Nhóm sơ cấp : gia đình , bạn bè, hàng xóm láng giềng đồng nghiệp , mà người có quan hệ giao tiếp thường xun Nhóm mang tính chất thức đòi hỏi quan hệ giao tiếp thường xuyên lứa tuổi khác có mối liên quan có ảnh hưởng đến người mua như: lứa tuổi học sinh , sv (những độ tuổi từ 14 trở lên) thường tự mua sắm diện quần áo theo sở thích Nhưng lứa tuổi phụ thuộc vào gia đình, chưa tự chủ tài Mà lứa tuổi có mqh bạn bè lớp, gia đình, làng xóm, hay làm có đồng nghiệp yếu tố ảnh hưởng trực tiếp vào tâm lí người mua Nếu nhóm có ấn tượng tốt họ tác động tốt đến người bên cạnh, có ấn tượng khơng tốt nói điểm xấu MAY khiến cho người bên cạnh không hứng thủ để ý đến MAY M.A.Y cố gắng nhận diện khách hàng mục tiêu , tiêu chí làm hài lòng khách hàng tiêu chí hàng đầu MAYvề trang phục lẫn cách phục vụ khách hàng cửa hàng ln taajo ấn tượng tốt làm hài lòng khách hàng họ tác động , giới • - - • thiệu MAY ấn tượng tốt đẹp khiến cho người xung quanh biết đên MAY tin tưởng hãng MAY Nhóm gia đình: thành viên gia đình người mua có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm người Gia đình có thiên hướng gia đình mà thiên hướng tơn giáo , trị, kinh tế hoài bão cá nhân truyền từ đời qua đời khác Gia đình nhiều hệ bao gồm cha mẹ cái, có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm hàng ngày Gia đình Việt Nam phần lớn gia đình hệ trở lên hầu hết gia đình cặp vợ chồng họ sinh Nên thời trang họ có tác động từ gia đình muốn làm, chơi, hay học có trang phục định Như sống gia đình có bố mẹ nghiêm khắc , truyền thống trang phục ln phải chỉnh tề kín đáo(áo sơ mi, áo phông kết hợp quần baggy,quần âu, cv dài) Hay người sống môi trường động ca mua, nhảy hát có gu thời trang táo bạo động( áo trễ vai, áo dây kết hợp chân váy tennit,quần bò rách…) M.A.Y ln tìm gia đình phân tích nhu cầu khách hàng tất thành viên gia đình thiết kế nên sản phẩm mà họ yêu thíchphù hợp với tư tưởng thái độ truyền thống gia đình Khi mà bố mẹ hay gia đình có ấn tượng tốt chọn sản phẩm từ M.A.Y họ tác động trực tiếp đến người lại Vai trò địa vị - Vai trò cá nhân xã hội thể qua mặt công tác mà họ đảm nhận - Mỗi vai trò mang địa vị phản ánh trọng vọng mà xã hội mang lại cho người - Cách lực chọn thường phục thể địa vị người xã hội MAY ln hiểu điều có sản phẩm quần áo đáp ứng đủ nhu cầu nhiều tầng lớp địa vị người: may tạo vtrang phục trẻ trung, động thời trang công sở, dự tiệc, thời trang học đường Khi nhân viên văn phòng bạn chọn đến may mây mang đầy đủ yếu tố mà b cần làm trang phục cơng sở yếu tố quan trọng tạo nên ấn tượng nghiêm túc làm việc người: may tạo trang phục zip,quần âu, sơ mi trắng , giày cao gót… hay trang phục mà thấy nghiêm túc sinh viên, học chọn trang phục thoải mái, kín đáo trang phục: áo phông, quần baggi, váy dài … tạo nên thoải mái cho người mặc lịch với người xung quanh … Trang phục may đa dạng kiểu dáng mẫu mã phù hợp với thời trang nhiều người, nhiều địa vị khác Khi mặc lên trang phục ưng ý tạo cho người mặc tự tin nhiệt huyết công việc mà họ làm c CÁC YẾU TỐ CÁ NHÂN Những định người mua chịu ảnh hưởng đặc điểm cá nhân, bật đối tác giai đoạn chu kỳ sống người mua, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách tự ý niệm • Tuổi tác giai đoạn chu kỳ sống Trong giai đoạn khác đời, người có nhu cầu loại hàng hóa khác Về cách ăn mặc vậy, độ tuổi người ta chọn quần áo phù hợp với Nghiên cứu dân số theo độ tuổi giúp nhà tiếp thị biết cấu thị trường theo độ tuổi hành vi khách hàng độ tuổi khác Dân ta dân trẻ, người học chiếm 56,89% Vì vậy, MAY hướng đến hệ thống thời trang nữ dành cho giới trẻ, chủ yếu từ 12=>30 tuổi • Nghề nghiệp Nghề nghiệp người ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng họ - Người học sinh, sinh viên chọn trang phục phù hợp, từ dịu dàng đến động phù hợp với công việc học chơi - Những người độ tuổi làm họ chọn style công sở áo sơ mi, quần âu, chân váy zip,… Từ đó, MAY cố gắng xác định đối tượng hướng đến mang tới trang phục phù hợp cho khách hàng • Hồn cảnh kinh tế - Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động lớn từ hồn cảnh kinh tế người - Tình trạng kinh tế bao gồm: thu nhập, phần tiết kiệm, khả vay quan điểm chi tiêu- tích lũy người tiêu dùng, ảnh hưởng lớn đến số lượng cấu sản phẩm mà họ lựa chọn mua sắm Vì đối tượng mà MAY hướng đến nữ từ 12-30 tuổi, chủ yếu học sinh sinh viên thu nhập tài sản tích lũy chủ yếu gia đình chu cấp làm thêm với mức thu nhập thấp Từ MAY tạo sản phẩm có chất lượng trung bình phù hợp với giá từ 100.000Đ đến 300.000Đ sản phẩm, phù hợp với học sinh sinh viên • Nhân cách ý niệm thân - Mỗi người có nhân cách khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi người Ở nhân cách có nghĩa đặc điểm tâm lý khác biệt người dẫn đến phản ứng tương đối quán lâu bền với môi trường Nhân cách thường mơ tả nét tự tin có uy lực, tính độc lập, lòng tơn trọng, tính chan hòa, tính kín đáo tính dễ thích nghi - Nhân cách biến hữu ích việc phân tích hành vi người tiêu dùng Vì phân loại kiểu nhân cách có mối tương quan chặt chẽ kiểu nhân cách định với lựa chọn sản phẩm nhãn hiệu Dựa vào quan điểm này, MAY nghiên cứu đối tượng khách hàng để đưa trang phục với nhiều kiểu dáng phong phú, chất lượng phù hợp với xu hướng thời trang giới trẻ, phù hợp với sở thích khách hàng từ váy dịu dàng đến áo phông kết hợp với quần jean động, trẻ trung để khách hàng lựa chọn trang phục u thích d.CÁC YẾU TỐ TÂM LÝ • Yếu tố động cơ: Động nhu cầu cường độ mạnh thúc đẩy người tìm cách để thỏa mãn nhu cầu + Ứng dụng nghiên cứu nhu cầu NTD mặt hàng thời trang nhãn hiệu MAY: - Nhãn hiệu MAY thường xuyên đổi sản phẩm: để kịp theo xu hướng mà giới trẻ hướng tới - - - - - Ln có nhu cầu thứ cấp để người tiêu dùng định mua: thường có ưu đãi hấp dẫn kèm theo để thúc đẩy khách hàng định mua đồ + Những ứng dụng marketing: Nhà quản trị tiếp thị phải khám phá động ảnh hưởng đến định mua khách hàng: MAY ln có ưu đãi hấp dẫn khách hàng mà hướng tới chủ yếu sv ngày lễ tựu trường, quốc khánh, nay, có ưu đãi giảm giá sản phẩm Hà Nội từ 70% dịp MAY mở sở Sài Gòn Triển khai6+ marketing - mix thúc đẩy nhu cầu trở thành động để kích thích KH mua sản phẩm: MAY tổ chức chương trình khoe ảnh selfie ring quà tặng, hay học bổng MAY,.… • Yếu tố nhận thức : Do có xu hướng có chọn lọc nên shop thời trang nên : nhãn hiệu MAY tạo tin tưởng định khách hàng để khách hàng nhớ đến đặc điểm bật mặt hàng Người bán hàng trước tiên ln làm cho khách hàng có cảm nhận tốt đẹp sản phẩm cửa hàng thuyết phục khách hàng chiều sâu sản phẩm : MAY tạo sản phẩm bắt mắt KH phù hợp với gu thời trang nhiều người qua KH cảm thấy thích thú vưới sản phẩm MAY tìm hiểu sản phẩm MAY niều tìm đến cửa hàng để thử sản phẩm • Yếu tố tri thức: Sự hiểu biết diễn tả thay đổi hành vi người kết trình học hỏi trải sống + Người bán hàng ln tìm cách cho khách hàng hiểu rõ sản phẩm buộc họ phải lặp lại hành vi đến mua hàng tiếp cửa hàng mình: thấy hình ảnh sản phẩm ưng ý KH đến với MAY xem chất liệu sản phẩm, thử sản phẩm với chất liệu đảm bảo ( chât liệu mát, nhẹ nhàng, tơn dáng, ) MAY đem đến cho KH thoải mái cho người mặc cảm hứng thiết kế nội dung câu chuyện sản phẩm làm cho KH cảm thất thích thú sản phẩm Từ KH ấn tượng với MAY thường xuyên đến để chọn sản phẩm ưng ý cho + Khi có sản phẩm tung thị trường người bán hàng ln khai thác tối đa yếu tố “ tổng quát hóa” “ phân biệt” khách hàng quen thuộc: Khi mua sản phẩm MAY người lưu số điện thoại, từ tích điểm , hay túi đồ May in nhãn hiệu cửa hàng dù khách hàng chưa biết đến thông tin hay khơng nhớ shop vừa vào tìm hiểu tìm hiểu nhãn hiệu MAY • Yếu tố niềm tin thái độ: - Niềm tin hình thành từ: + Suy luận từ hành vi người khác: Khi qua cửa hàng MAY, họ thấy cửa hàng đơng khách nhìn qua người mua hàng lứa tuổi học sinh , làm, họ nghĩ sản phẩm MAY đẹp, có nhiều kiểu dáng thích hợp, khách hàng tin tưởng nên đến đơng => từ họ tạo niềm tin đối vơi ssanr phẩm MAY + Những kinh nghiệm trực tiếp từ sản phẩm: Đến với cửa hàng MAY, thử sản phầm thích với chất liệu mát,mặc lên nhẹ nhàng, thoải mái ngắm nhìn mặc sản phẩm qua gương => thấy sản phẩm tốt hợp với giá tiền + Niềm tin ý nghĩa cụ thể mà người có vật hay vấn đề đó: Sau lần mua đồ MAY mà KH cảm thấy ưng ý họ có niềm tin vào sản phẩm MAY tốt từ sau họ chọn MAY điểm tìm kiếm sản phẩm cho - Thái độ: + Thái độ đánh giá tốt xấu chất lượng sản phẩm cách thái độ phục mặt hàng thời trang cửa hàng MAY mà có tính chất thuận lợi hay bất lợi trực tiếp đến cửa hàng + Các thành phần thái độ: hiểu biết, tình cảm thái độ Khi bước vào sở cửa hàng MAY , KH ln nhân viên đón tiếp cẩn thận, chọn trang phục KH nhân viên nhiệt tình tư vấn chọn đồ phù hợp với KH, nhân viên MAY không phân biệt khách hàng qua cách ăn mặc, hay có cử lỗ mãn với khách hàng Thái độ phục vụ nhãn hàng sở làm tốt tạo nên ấn tượng định MAY lòng KH III.TỔNG KẾT VÀ RÚT RA BÀI HỌC ... hưởng trực tiếp gián tiếp đến thái độ hành vi người nhóm thành vi n , nhóm ước vọng, nhóm khơng ưa - Nhóm thành vi n: nhóm ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua người Họ tham gia tác động qua lại... thiệu MAY ấn tượng tốt đẹp khiến cho người xung quanh biết đên MAY tin tưởng hãng MAY Nhóm gia đình: thành vi n gia đình người mua có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm người Gia đình có thiên hướng gia... nghiệp Nghề nghiệp người ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng họ - Người học sinh, sinh vi n chọn trang phục phù hợp, từ dịu dàng đến động phù hợp với công vi c học chơi - Những người độ tuổi làm