Xây dựng chiến lược marketing cho công ty du lịch

Ngày nay trên phạm vi toàn thế giới, du lịch đã trở thành một nhu cầu không thể thiếu trong đời sống văn hoa xã hội. Hoạt động du lịch đang được phát triển một cách mạnh mẽ và trờ thành một ngành kinh tế quan trọng ở nhiều nước trên thế giới. Du lịch đã góp phần thúc đẩy sự tiến bộ xã hội tình hữu nghị, hoa bình và mở rộng sự hiểu biết lẫn nhau giữa các dân tộc. Việt Nam là một nước nhiệt đới nằm trong khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, có điều kiện tự nhiên xã hội và vị trí địa lý khá thuận lợi cho việc phát triển du lịch. Ngành du lịch Việt Nam đã có chủ trương và chính sách phát triển đúng đắn tạo điều kiện cho du lịch Việt Nam đi lên cùng hòa nhập vào trào lưu phát triển du lịch của khu vực và thế giới. Các chính sách mở cửa nền kinh tế và ngoại giao của Việt Nam với mong muốn làm bạn với tất cả các nước trên thế giới đã thu hút khách du lịch quốc tế trên thế giới tới Việt Nam ngày càng tăng. Họ đến nước ta với nhiều mục đích như tìm hiếu về phong tục tập quán, thưởng ngoạn phong cảnh, nghi ngơi và tìm kiếm cơ hội đầu tư...

ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - - XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY DU LỊCH PHƯƠNG ANH TOURIST MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Ngày phạm vi toàn giới, du lịch trở thành nhu cầu thiếu đời sống văn hoa xã hội Hoạt động du lịch phát triển cách mạnh mẽ trờ thành ngành kinh tế quan trọng nhiều nước giới Du lịch góp phần thúc đẩy tiến xã hội tình hữu nghị, hoa bình mở rộng hiểu biết lẫn dân tộc Việt Nam nước nhiệt đới nằm khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, có điều kiện tự nhiên xã hội vị trí địa lý thuận lợi cho việc phát triển du lịch Ngành du lịch Việt Nam có chủ trương sách phát triển đắn tạo điều kiện cho du lịch Việt Nam lên hòa nhập vào trào lưu phát triển du lịch khu vực giới Các sách mở cửa kinh tế ngoại giao Việt Nam với mong muốn làm bạn với tất nước giới thu hút khách du lịch quốc tế giới tới Việt Nam ngày tăng Họ đến nước ta với nhiều mục đích tìm hiếu phong tục tập quán, thưởng ngoạn phong cảnh, nghi ngơi tìm kiếm hội đầu tư Mặt khác, việc đổi kinh tế cải thiện mức sống người dân, dẫn đến nhu cầu tăng lên có nhu cầu du lịch Điều thúc đẩy ngành du lịch Việt Nam phát triến với tốc độ cao tạo thị trường kinh doanh sôi động Đặc biệt kinh tế thị trường, marketing thiếu ngành kinh doanh lữ hành Marketing tác nhân quan trọng kết nối nguồn lực khả doanh nghiệp với thị trường, đặc biệt với kinh doanh lữ hành du lịch khách hàng điều kiện sống doanh nghiệp Với mong muốn sâu tìm hiểu thực tiễn áp dụng marketing Công ty du lịch Phương Anh tourist, nhóm em xin chọn đề tài: "Xây dựng chiến lược Marketing cho Công ty du lịch Phương Anh tourist" CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH Một số lý luận kinh doanh lữ hành doanh nghiệp lữ hành 1.1 Định nghĩa kinh doanh lữ hành doanh nghiệp lữ hành: 1.1.1 Định nghĩa kinh doanh lữ hành: Kinh doanh lữ hành việc thực hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập chương trình du lịch trọn gói hay phần, quảng cáo bán chương trình trực tiếp hay gián tiếp qua trung gian hay văn phòng đại diện, tổ chức thực chương trình hướng dẫn du lịch Hiểu theo nghĩa rộng, kinh doanh lữ hành (travel) bao gồm tất hoạt động di chuyển người, hoạt động liên quan đến di chuyển Với phạm vi đề cập rộng hoạt động du lịch có bao gồm yếu tố lữ hành, khơng phải tất hoạt động lữ hành du lịch Tại nước phát triển, thuật ngữ “lữ hành du lịch” (travel and tourism) hiểu cách tương tự “du lịch” Vì vậy, người ta sử dụng thuật ngữ “lữ hành du lịch” để hoạt động lại hoạt động khác có liên quan tới chuyến với mục đích du lịch Theo nghĩa hẹp, để phân biệt hoạt động kinh doanh du lịch trọn gói với hoạt động du lịch khác khách sạn, vui chơi giải trí, người ta giới hạn hoạt động lữ hành bao gồm hoạt động tổ chức chương trình trọn gói Điểm xuất phát giới hạn nói cơng ty lữ hành thường trọng tới việc kinh doanh du lịch trọn gói Theo định nghĩa Tổng cục Du lịch Việt Nam: "Kinh doanh lữ hành (Tour Operators business) việc thực hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập chương trình du lịch trọn gói hay phần, quảng cáo bán chương trình trực tiếp hay gián tiếp qua trung gian văn phòng đại diện, tổ chức thực chương trình hướng dẫn du lịch Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên phép tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành." 1.1.2 Doanh nghiệp lữ hành: Công ty du lịch lữ hành loại hình doanh nghiệp đặc trưng, kinh doanh chủ yếu lĩnh vực xây dụng, tổ chức, bán thực chương trình du lịch trọn gói cho du khách nước nước ngồi Ngồi cơng ty lữ hành tiến hành hoạt động trung gian bán sản phẩm nhà cung cấp sản phẩm du lịch thực hoạt động kinh doanh tổng hợp khác, đảm bảo phục vụ nhu cầu du khách từ khâu khâu cuối trình du lịch họ Doanh nghiệp tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, đuợc đăng ký kinh doanh theo quy định nhằm mục đích thực hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp lữ hành đơn vị có tư cách pháp nhân độc lập thành lập nhằm mục đích sinh lợi việc giao dịch, ký kết hợp đồng du lịch tổ chức thực chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch Ngoài doanh nghiệp lữ hành tiến hành hoạt động trung gian, bán sản phẩm nhà cung cấp du lịch thực hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo nhu cầu du lịch khách từ khâu khâu cuối Theo cách phân loại Tổng cục Du lịch Việt Nam doanh nghiệp lữ hành gồm loại: Công ty lữ hành nội địa công ty lữ hành quốc tế Cơng ty lữ hành quốc tế có trách nhiệm xây dựng, bán chương trình du lịch trọn gói phần theo yêu cầu khách để trực tiếp thu hút khách đến Việt Nam đưa công dân Việt Nam, người nước cư trú Việt Nam du lịch nước ngồi, thực chương trình du lịch bán ký hợp đồng, ủy thác phần, trọn gói cho lữ hành nội địa Cơng ty lữ hành nội địa có trách nhiệm xây dựng, bán tổ chức thực chương trình du lịch nội địa nhận ủy thác để thực dịch vụ, chương trình du lịch cho khách nước ngồi công ty lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam Mơ hình phân loại loại công ty lữ hành 1.2 Hệ thống sản phẩm doanh nghiệp lữ hành: 1.2.1 Chương trình du lịch chương trình du lịch trọn gói: Chương trình du lịch lịch trình định trước chuyến DNLH tổ chức, xác định thời gian chuyến nơi đến du lịch, điểm dừng chân, dịch vụ lưu trú, vận chuyển dịch vụ khác có giá bán chương trình 1.2.1 Phân loại :  Căn vào nguồn gốc phát sinh: - CTDL chủ động: DNLH nghiên cứu thị trường để xây dựng chương trình ấn định ngày thực hiện, tổ chức quảng cáo bán – thực Khách : gặp CT qua quảng cáo mua chương trình - CTDL bị động: DNLH tiếp nhận yêu cầu khách – xây dựng CTDL – khách thõa thuận lại CT thực - CTDL kết hợp: DNLH nghiên cứu thị trường: xây dựng chương trình khơng ấn định ngày thực – khách đến thõa thuận chương trình thực Chương trình phụ thuộc vào thị trường dung lượng không lớn, không ổn định khắc phục nhược điểm hai chương trình  Căn vào mức giá: - CTDL trọn gói : chào bán với mức giá gộp, tổng hợp toàn dịch vụ hàng hoá phát sinh chuyến – loại CTDL chủ yếu DNLH - CTDL với mức giá : Có giá số dịch vụ : giá vận chuyển, lưư trú … - CTDL với mức giá tự chọn : dành cho khách lựa chọn dịch vụ với cấp độ chất lượng phục vụ khác mức giá khác  Căn vào phạm vi không gian lãnh thổ: - CTDL nội địa ( DIT): Đối tượng : Khách nội địa, khách quốc tế hãng lữ hành gửi đến, người nước làm việc Việt Nam - CTDL quốc tế ( FIT): - CTDL quốc tế gởi khách (out bound tour) Theo nước gửi khách khách CTDL quốc tế nhận khách ( in bound Tour) - Số lượng khách: CTDL quốc tế độc lập cho khách lẻ - CTDL quốc tế dành cho khách theo đồn Sự có mặt hướng dẫn viên CTDL, có hướng dẫn viên   - CTDL, khơng có hướng dẫn viên Căn vào nội dung vào mục đích chuyến CTDL nghỉ dưỡng, giải trí, tham quan CTDL theo chuyên đề : văn hoá, lịch sử CTDL tơn giáo, tín ngưỡng CTDL thể thao, khám phá, mạo hiểm … Căn vào số tiêu thức khác CTDL cá nhân CTDL theo đoàn CTDL dài ngày CTDL ngắn ngày CTDL theo phương tiện giao thơng Chương trình du lịch trọn gói nguyên mẫu để vào đó, người ta tổ chức chuyến du lịch xác định trước Nội dung chương trình du lịch thể lịch trình thực chi tiết hoạt động từ vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí tới tham quan… Mức giá chuyến bao gồm giá hầu hết dịch vụ hàng hóa phát sinh trình thực du lịch” Đặc điểm sản phẩm chương trình du lịch: Chương trình du lịch dịch vụ mang tính tổng hợp, trọn vẹn tạo nên từ dịch vụ riêng lẻ nhà cung cấp khác Do vậy, chương trình du lịch có đặc điểm vốn có sản phẩm dịch vụ Các đặc điểm là: - Tính vơ hình chương trình du lịch biểu chỗ khơng phải thức cân đong đo đếm, sờ nếm thử để kiểm tra, lựa chọn trước mua giống người ta bước vào cửa hàng, mà người ta phải du lịch theo chuyến, phải tiêu dùng có cảm nhận Kết chương trình du lịch trải nghiệm nó, khơng phải sở hữu - Tính khơng đồng chương trình du lịch biểu chỗ khơng giống nhau, khơng lặp lại chất lượng chuyến khác Vì phụ thuộc nhiều yếu tố mà thân doanh nghiệp kinh doanh lữ hành khơng kiểm sốt - Tính phụ thuộc vào uy tín nhà cung cấp Các dịch vụ có chương trình du lịch gắn liền với nhà cung cấp Cũng dịch vụ khơng phải nhà cung cấp có uy tín tạo khơng có sức hấp dẫn khách Mặt khác, chất lượng chương trình du lịch khơng có bảo hành thời gian, khơng thể trả lại dịch vụ tính vơ hình chúng - Tính dễ bị chép bắt chước kinh doanh chương trình du lịch khơng đòi hỏi kỹ thuật tinh vi, khoa học tiên tiến đại, dung lượng vốn ban đầu thấp - Tính thời vụ cao ln ln bị biến động, tiêu dùng sản suất du lịch phụ thuộc nhiều nhạy cảm với thay đổi yếu tố môi trường vĩ mơ - Tính khó bán chương trình du lịch kết đặc tính nói Tính khó bán cảm nhận rủi ro khách mua chương trình du lịch rủi ro sản phẩm, thân thể, tài chính, tâm lý, thời gian… 1.2.2 Hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp: Hoạt động kinh doanh phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm nguồn tài mạnh doanh nghiệp tham gia kinh doanh hầu hết sản phẩm dịch vụ như: - Kinh doanh khách sạn, nhà hàng Kinh doanh dịch vụ vui chơi giải trí Kinh doanh dịch vụ vận chuyển: vé máy bay, xe khách,… Các dịch vụ ngân hàng cho khách Trong tương lai doanh nghiệp hoạt động theo lĩnh vực phổ biến Nó đánh dấu bước phát triển ngành du lịch toàn cầu 1.3 Hoạt động marketing doanh nghiệp lữ hành: 1.3.1 Khái niệm marketing marketing kinh doanh lữ hành: a) Khái niệm marketing: Marketing hình thức khơng thể thiếu kinh doanh, bao gồm tất hoạt động hướng tới khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thơng qua q trình tiếp thị sản phẩm, phát triển thương hiệu Mục tiêu cao Marketing trở thành cầu nối bền chặt doanh nghiệp với khách hàng mục tiêu b) Marketing kinh doanh lữ hành: Hiện có nhiều định nghĩa marketing kinh doanh lữ hành Ta xem xét định nghĩa sau: Theo tổ chức du lịch giới UNWTO: Marketing du lịch triết lý quản trin mà nhờ tổ chức du lịch nghiên cứu, dự đoán lựa chọn dựa mong muốn du kháchđể từ sản phẩm thị trường cho phù hợp với mong muốn thị trường mục tiêu, thu nhiều lợi nhuận tổ chức du lịch Định nghĩa Micheal Coliman: “Marketing du lịch một hệ thống nghiên cứu lên kế hoạch nhằm lập định cho tổ chức , triết lý điều hành hoàn chỉnh toàn chiến lược, sách lược bao gồm: + Quy mô hoạt động + Thể thức cung cấp + Bầu khơng khí du lịch + Phương thức quản trị + Dự đoán việc + Xây dựng giá + Quảng cáo khuyech trương + Lập ngân quỹ cho hoạt đông marketing 1.3.2 Thị trường du lịch: a) Định nghĩa thị trường du lịch :  Theo nghĩa hẹp : “Thị trường du lịch thị trường nguồn khách du lịch, tức vào thời gian định, thời điểm định tồn người mua thực người mua tiềm có khả mua sản phẩm hàng hóa du lịch”  Theo nghĩa rộng : “Thị trường du lịch tổng thể hành vi quan hệ kinh tế thể trình trao đổi sản phẩm du lịch Mâu thuẫn thị trường du lịch mâu thuẫn nhu cầu cung cấp sản phẩm du lịch” b) Phân loại thị trường du lịch :  Phân loại thị trường theo phạm vi lãnh thổ : - Thị trường du lịch quốc tế thị trường mà cung thuộc quốc gia cầu thuộc quốc gia khác Trên thị trường du lịch quốc tế doanh nghiệp du lịch quốc gia kết hợp với doanh nghiệp nước khác đáp ứng nhu cầu doanh nhân nước Quan hệ tiền – hàng hình thành thực biên giới quốc gia - Thị trường du lịch nội địa thị trường mà cung cầu du lịch nằm biên giới lãnh thổ quốc gia Trên thị trường nội địa, mối quan hệ nảy sinh việc thực dịch vụ hàng hóa du lịch mối quan hệ kinh tế quốc gia Vận động tiền – hàng di chuyển từ khu vực đến khu vực khác  Phân loại theo đặc điểm không gian cung cầu du lịch : - Thị trường gửi khách : Là thị trường mà xuất nhu cầu du lịch Du khách xuất phát từ để đến nơi khác để tiêu dùng du lịch - Thị trường nhận khách : Là thị trường mà có cung du lịch, có đầy đủ điều kiện sẵn sàng cung ứng dịch vụ tiêu dùng sản phẩm du lịch  Phân loại theo thực trạng thị trường du lịch: - Thị trường du lịch thực tế : - Môi trường tự nhiên: thể khả thiếu hụt vật tư định, chi phí lượng khơng ổn định, mức độ ô nhiễm, phong trào xanh bảo vệ môi trường phát triển mạnh Với nhiều cảnh đẹp thiên nhiên ban tặng điều kiện thuận lợi thu hút khách Vịnh Hạ Long, Phong Nha Kẻ Bàng,… Phương Anh tourist có tour biển Vũng Tàu, đỉnh Langbiang Đà Lạt,… - Môi trường công nghệ: thể thay đổi công nghệ tăng tốc, hội đổi vô hạn, ngân sách nghiên cứu phát triển lớn, tập trung vào cải tiến nhỏ khám phá lớn, điều tiết trình thay đổi cơng nghệ - Mơi trường trị: thể việc điều tiết hoạt động kinh doanh bản, quan Nhà nước củng cố phát triển nhóm bảo vệ lợi ích quan trọng Việt Nam quốc gia có trị tương đối ổn định nên điều kiện thuận lợi đẻ phát triển du lịch - Mơi trường văn hố: du lịch ăn hóa quốc gia yếu tố thu hút khách du lịch đặc biệt khách quốc tế Việt Nam có nhiều di tích văn hóa lịch sử Cố Huế, thánh địa Mỹ Sơn, phố cổ Hội An, văn miếu Quốc Tử Giám,… 2.1.2 Môi trường vi mô: - Nhà cung cấp: doanh nghiệp lữ hành nhà cung cấp có vai trò đặc biệt q trình kinh doanh Các nhà cung cấp đảm bảo yếu tố đầu vào cho doanh nghiêp, định sản phẩm đầu doanh nghiệp Một doanh nghiệp lữ hành nói chung Phương Anh tourist nói riêng có nhiều nhà cung cấp khác Nhà cung cấp doanh nghiệp cung cấp dịch vụ vận chuyển, chỗ ở, ăn uống, vui chơi,… Các nhà cung cấp Phương Anh tourist như: khách sạn Kiều Anh Vũng Tàu( khách sạn công ty), nhà hàng Long Hương- Bà Rịa, Trong chương trình du lịch doanh nghiệp lữ hành người thiết kế tour dịch vụ ăn uống, nghỉ ngơi, phải đàm phán với nhà cung cấp Về mặt thuận lợi cơng ty có đội xe riêng phục vụ cho trình vận chuyển Đây điểm thuận lợi cho công ty so với đối thủ cạnh tranh khách lẻ - Khách hàng: công ty du lịch Phương Anh tourist hoạt động kinh doanh mảng lữ hành nước quốc tế Do thị trường khách công ty thời gian qua là: + Thị trường khách du lịch châu Á: thị trường khách du lịch châu Á vào Việt Nam đông phổ biến khách Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản ngược lại khách Việt Nam qua quốc gia du lịch lịch nhiều Đối tượng khách thường thích mua sắm du lịch, tham quan chụp ảnh điểm du lịch Công ty Phương Anh tourist cần nắm bắt điều để lôi kéo lượng khách nhiều + Thị trường khách du lịch nội địa: nguồn khách đem lại doanh thu cao cho công ty Công ty ý việc thiết kế tour phù hợp với nhu cầu khách Công ty Phương Anh tourist bật tour ngắn ngày để phù hợp với thời gian khách, đặc biệt khách lẻ - Đối thủ cạnh tranh: du lịch phát triển khơng công ty lữ hành mọc lên Để đứng vững tồn lâu dài Phương Anh tourist nên nghiên cứu đối thủ cạnh tranh đồng thời tạo tour hấp dẫn Hiện nhiều công ty hoạt động thị trường nội địa quốc tế như: Đất Việt tour, Saigon Star,… số công ty lớn Saigon tourist, Viettravel, Đối thủ tiềm ẩn: đối thủ có khả gia nhập cạnh tranh thị trường cụ thể song chưa gia nhập Công ty cần để ý đến đối tượng Sản phẩm thay thế: sản phẩm thay loại sản phẩm khác tương đương công dụng (hoặc tiêu thụ) có điều kiện thay đổi Sản phẩm thay có chất lượng tốt thấp mặt hàng thay đa số có mức giá rẻ 2.2 Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường công việc cần thiết doanh nghiệp Công ty du lịch Phương Anh tourist tìm hiểu ý kiến khách hàng thông qua phương pháp sau: - Trực tiếp từ khách hàng thông qua phiếu nhận xét sau tour du lịch - Qua đơn đặt hàng chương trình doanh nghiệp gửi khách - Hướng dẫn viên thơng qua báo cáo tour Từ công ty xác định nhu cầu bật đáp ứng nhu cầu Cơng ty nghiên cứu sản phẩm du lịch nội dung chất lượng tour để từ tạo sản phẩm tốt Bên cạnh cơng ty cần nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, đặc biệt thị trường Hồ Chí Minh Vũng Tàu Đây sở cơng ty Phương Anh tourist, khả phát triển cao Đất Việt tour, Saigon Star,… đánh giá đối thủ ngang tầm với công ty Bên cạnh đối thủ mạnh thị trường du lịch Saigon tourist, Viettravel Từ ta thấy thị trường hot sản phẩm đa dạng, nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh tồn Là công ty thành lập thời gian không lâu với đội ngũ nhân viên ít, trẻ nên q trình nghiên cứu xác định đối thủ gặp nhiều khó khăn.Đây nguyên nhân làm cho hiệu kinh doanh chưa cao, công ty cần cố gắng khắc phục nhược điểm 2.3 Xác định thị trường mục tiêu: - Thị trường mục tiêu lớn công ty chương trình du lịch châu Á châu Âu Nếu thu hút nguồn khách doanh thu cơng ty tăng cao đối tượng khách thoải mái chi tiêu du lịch Cơng ty có tour du lịch châu Á Quảng Châu- Trung Quốc, Bangkok- Pattaya Nhưng cơng ty chưa có tour châu Âu du khách thích đến nơi cơng ty nên thiết kế, nghiên cứu đưa vào thực tour Anh, Đức,… - Tiếp theo thị trường khách du lịch nội địa, nguồn khách đem lại doanh thu cao cho công ty Phương Anh tổ chức tour ngày ngày đêm cho khách chủ yếu miền Tây Vũng Tàu - Bến Tre - Mỹ Tho, thành phố Hồ Chí Minh - Vũng Tàu, Hồ Chí Minh - Mỹ Tho, … Đây tour thu hút nhiều khách du lịch thời gian ngắn vào cuối tuần mà không cần dịp nghỉ lễ nào, bên cạnh giá tour rẻ để thu hút lượng khách đơng Ngồi cơng ty tổ chức tour miền Trung, Tây Nguyên Đà Nẵng - Hội An - Huế, Đà Lạt Phương Anh tourist cần phát triển thêm nhiều tour miền Trung miền Bắc Đây khu vực thu hút nhiều khách du lịch với nhiều địa điểm tự nhiên vịnh Hạ Long, Phong Nha Kẻ Bàng, để đa dạng sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu khách 2.4 Marketing mix: Nếu trước hoạt động marketing du lịch chưa trọng cơng cụ hữu ích doanh nghiệp kinh doanh lữ hành Nó giúp doanh nghiệp định vị đâu thị trường cần làm gì? Cơng ty du lịch Phương Anh tourist sử dụng công cụ marketing mix để nâng cao hiệu kinh doanh nhiên chưa nâng cao hiệu kinh doanh cho công ty Tuy nhiên cơng ty áp dụng hình thức khuyến cho khách quen hay giảm giá vào dịp lễ điều làm tăng khả quay lại sử dụng dịch vụ khách du lịch 2.4.1 Chính sách sản phẩm: Công ty cố gắng đa dạng sáng tạo sản phẩm Xây dựng nhiều tour ngắn ngày dài ngày, tour quốc tế tour nội địa để đáp ứng nhu cầu ngày tăng khách Đây số sản phẩm điển hình cơng ty như: Hồ Chí Minh - Vũng Tàu - Giàn khoan dầu khí, Hồ Chí Minh - Bình Châu IRELAX Bangkok Resort - Vườn trái đặc sản, chương trình teambuilding bãi biển Vũng Tàu, Hồ Chí Minh - Mỹ Tho chương trình tổ chức hàng tuần Ngồi có tour dài ngày: Vũng Tàu - Nha Trang, Vũng Tàu Nha Trang, Côn Đảo, Đà Nẵng - Hội An - Bà Nà - Huế - Quảng Bình, Hà Nội - Bái Đính - Tràng An - Hạ Long,… tour quốc tế như: - Hong Kong - Quảng Châu - Hong Kong - Đại Nhĩ Sơn - Hàn Quốc Seoul – NAMI - EVERLAND - Pháp - Thụy Sĩ - Ý - Singapore – Indonesia - Malaysia - Nhật Bản mùa hoa anh đào: Tokyo – Fuji – Osaka - Kyoto Vì sản phẩm du lịch dễ chép bắt chước nên tour trùng với công ty khác Tuy nhiên công ty có điểm thu hút làm hài lòng khách hướng dẫn viên nhiệt tình, dịch vụ tốt, Việc tổ chức chương trình tour cơng ty thực với cam kết với khách hàng Tất ăn khớp, nhịp nhàng tạo hài lòng cho khách từ khâu tiếp đón đến kết thúc chuyến nên tạo niềm tin lòng khách hàng Đơi có số yếu tố khách quan làm khách chưa hài lòng u cầu khách cao so với chất lượng tour Bên cạnh cơng ty có hạn chế: cơng ty tập trung khai thác thị trường miền Tây nhiều khách hàng Hồ Chí Minh lại có xu hướng miền Trung để tận hưởng mát mẻ bãi biển: Nha Trang, Phan Thiết, hay miền Bắc với công trình kiến trúc cổ Cơng ty nằm địa bàn thành phố Hồ Chí Minh nơi thu hút nhiều khách du lịch đặc biệt khách quốc tế chưa có tour tham quan tồn thành phố để phát triển thị trường Hiện đời sống nhày nâng cao nên xu hướng du lịch nước vào dịp lễ tết nhiều Các địa điểm yêu thích: Hàn Quốc, Nhật Bản, Thái Lan, cơng ty cần có sách marketing phù hợp để thu hút khách hàng, nguồn doanh thu cao cho doanh nghiệp thành cơng Việc xây dựng chương trình du lịch công ty cần hết hợp nhiều yếu tố: - Nhu cầu khách du lịch - Những yêu cầu đặc biệt khách chương trình - Nghiên cứu chương trình có cơng ty công ty khác - Những nhà cung cấp - Kinh nghiệm nhân viên Từ yếu tố cơng ty xây dựng chương trình du lịch: - Đối với chương trình du lịch chủ động: phận marketing nghiên cứu thị trường xu hướng khách du lịch Sau phối hợp với phận thiết kế tour liên kết với nhà cung cấp sản phẩm - Đối với chương trình du lịch bị động: sau nhận yêu cầu từ khách hàng phận kết hợp lại để tạo chương trình du lịch Sau liên hệ, trao đổi với khách, thay đổi theo mong muốn khách đến hoàn khách hài lòng Cuối khách định mua thực chương trình Do sản phẩm du lịch dễ bị chép bắt chước nên chương trình tour giống Một sản phẩm đời đồng nghĩa với việc chi phí bỏ để có sản phẩm lớn Bởi xây dựng chương trình du lịch tốn nhiều chi phí Nó bao gồm khoản chi phí từ việc khảo sát thị trường, chi phí cho đội ngũ chuyên gia chi phí xây dựng thử nghiệm chương trình Tuy khơng xây dựng chương trình khác biệt so với đối thủ cạnh tranh dựa vào mối quan hệ cũ với nhà cung cấp phần tạo hài lòng cho du khách Cơng ty Phương Anh tourist cho muốn cạnh tranh cạnh tranh chất lượng Vì cơng ty cố gắng tạo nên khác biệt cách nâng cao chất lượng sản phẩm 2.4.3 Chính sách giá: Xây dựng thực sách đắn điều kiện quan trọng để mang đến thành công cho cơng ty Gía phù hợp lợi doanh nghiệp Trong điều kiện giá áp dụng chương trình cơng ty coi coi trung bình, phù hợp với thu nhập tâm lý người Việt Nam họ thường lựa chọn, so sánh doanh nghiệp qua giá khơng phải qua chương trình tour để định du lịch Vì cơng ty áp dụng sách giá tâm lý 490.000 đồng để cảm giác giá rẻ Chính sách để thu hút khách công ty đảm bảo giá chưa phải thấp bù lại với mức giá dịch vụ mà khách hưởng trog huyến đầy đủ so với chương trình cơng ty khác Khách hàng biết thơng tin đầy đủ hưởng chuyến Tuy nhiên khách hàng đến công ty chưa nhiều làm ảnh hưởng đến doanh thu kinh doanh Việc định giá cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng Nó định việc bán nhiều sản phẩm hay không? Khi nghiên cứu để đưa sách giá bán phù hợp cơng ty Phương Anh tourist phải tính đến nhiều yếu tố khó khăn thuận lợi cho cơng ty Gía ln có tính chất hai mặt, cơng ty áp dụng giá thấp người có thu nhập trung bình có khả mua tour doanh thu công ty lại khơng cao Ngồi khách có thu nhập cao nhìn thấy giá họ nghĩ giá thấp chất lượng tour khơng cao Cho nên họ đắn đo việc có nên mua chương trình cơng ty hay khơng họ lo sợ bỏ tiền mua chất lượng lại không đảm bảo Còn cơng ty áp dụng giá cao người có thu nhập trung bình khơng có khả mua chương trình này, nhiên đối tượng khách có thu nhập cao mua nhiều họ cho công ty đưa mức giá cao đồng nghĩa với chất lượng tương đương Để lựa chọn sách giá phù hợp khó khăn với công ty Nếu thiên vào đối tượng khách có khả tốn cao khách có thu nhập thấp ngược lại Vì để thu hút gây ý đối tượng khách Công ty nghiên cứu phương diện khía cạnh đưa mức giá phù hợp với đối tượng: Tour Hàn Quốc Seoul – NAMI Everland Hong Kong - Quảng Châu Singapore – Indonesia - Malaysia Hồ Chí Minh - Quảng Châu Đài Loan: Đài Bắc, Đài Trung, Nam Đầu Sài Gòn – Bangkok – Pattaya – Bangkok - Sài Gòn Thời gian ngày đêm Giá 14.990.000đ ngày đêm ngày đêm ngày đêm ngày đêm 13.900.000đ 9.980.000đ 15.990.000đ 9.590.000đ ngày đêm 6.290.000đ Đây bảng giá tour trọn gói cơng ty Phương Anh tourist Nắm bắt tâm lý người Việt Nam công ty đưa mức giá phù hợp với đối tượng giá dịch vụ Các loại công ty sử dụng: - Công ty sử dụng yếu tố giá tâm lý: Mức giá không thấp nhiều so với giá gốc, nhiên đánh mạnh vào tâm lý khách khác biệt triệu đồng triệu đồng Khi nhìn nghe số triệu trăm 90 nghìn, khách hàng có cảm giác rẻ so với triệu đồng - Chính sách giá theo số lượng: đăng kí tour vs số lượng lớn giá thấp Hay theo đối tượng khách hàng có mức giá khác đối tượng khác học sinh, sinh viên hay người trẻ làm - Chính sách giảm giá, chiết giá: nhứng khách hàng mua với số lượng lớn, khách hàng thường xuyên, hay trường tổ chức tour cho học sinh sinh viên giảm có thêm q tặng 2.4.4 Chính sách phân phối: Do tính chất sản phẩm du lịch vơ hình, khơng thể tồn kho, cất trữ, khơng thể chuyển Để tiêu dùng khách du lịch phải đến tận nơi có tài nguyên du lịch để tận hưởng khám phá Do tính chất sản phẩm du lịch nên cơng ty có vai trò quan trọng việc cầu nối đưa du khách đến với việc tiêu dùng sản phẩm du lịch Và để đến với tài nguyên du lịch phải thơng qua cơng ty, đại lý lữ hành Hiểu tầm quan trọng kênh phân phối, công ty Phương Anh tourist xây dựng cho số kênh phân phối: Với khách du lịch theo đồn chủ yếu cơng ty nhận khách trực tiếp khách Việt Nam du lịch nước ngồi áp dụng hình thức nhận khách trực tiếp, số lượng khách khơng nhiều chủ yếu khách thành phố lớn thành phố Hồ Chí Minh Kênh phân phối thể qua sơ đồ sau: KHÁCH HÀNG CÔNG TY Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp thường không ổn định, công ty cần phải mở rộng kênh phân phối: ĐẠI LÝ LỮ HÀNH KHÁCH HÀNG CHI NHÁNH CÔNG TY ĐIỂM BÁN Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối hiệu nhiên lại tốn nhiều chi phí phải trả tiền hoa hồng cho bên trung gian Nhưng nhiều công ty áp dụng kênh phân phối gián tiếp nhiều 2.4.5 Chính sách xúc tiến sản phẩm: Bất sản phẩm đời muốn nhiều người biết đến cần phải quảng cáo, giới thiệu chúng Công ty Phương Anh tourist sử dụng công cụ quảng bá linh hoạt Trước sản phẩm tung thị trường làm tờ rơi, tờ gấp, tham gia hội chợ du lịch, liên hoan du lịch để giới thiệu sản phẩm Các loại tờ rơi, tờ gấp thiết kế đa dạng phù hợp với đối tượng khách khác Mỗi năm cơng ty có liên hệ với công ty quảng cáo để làm brochure để trước bàn cơng ty để khách tham khảo chương trình Đối với khách du lịch nội địa có khả tốn cao tham gia chương trình du lịch cơng ty in tập ghi lại lịch trình chuyến cho khách Còn khách đơn muốn du lịch mà khơng đòi hỏi dịch vụ cao cơng ty in tờ rơi ghi ngắn gọn địa điểm khách đến… CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP CHO VIỆC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY PHƯƠNG ANH TOURIST 3.1 Cơ sở việc nghiên cứu xây dựng chiến lược marketing: Marketing có vai trò quan trọng thị trường Nền kinh tế mở cửa với nhiều mối quan hệ hợp tác quốc tế Việt Nam có trị ổn định với nhiều địa điểm thu hút khách du lịch: vịnh Hạ Long, Biển Nha Trang, động Phong Nha Kẻ Bàng, Vũng Tàu,…, di tích lịch sử lễ hội dân gian truyền thống nhiều tài nguyên thiên nhiên khác nên việc nghiên cứu áp dụng chiến lược marketing vào du lịch cần thiết Tất doanh nghiệp du lịch hướng đến quảng cáo du lịch với bạn bè quốc tế 3.2 Các giải pháp xây dựng chiến lược marketing công ty: 3.2.1 Những điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức công ty:  Điểm mạnh: - Cơ sở vật chất đại, nhiều trang thiết bị - Đội ngũ nhân lực trẻ, động sáng tạo - Có nhiều sách đãi ngộ phù hợp để khuyến khích tính tích cực trung thành đội ngũ nhân viên - Có ứng dụng công nghệ mới, tương tác với khách hàng - Tạo mối quan hệ tốt với đối tác du lịch  Điểm yếu: - Khả tiếng anh hướng dẫn viên hạn chế - Các phận cơng ty cần có phối hợp chặt chẽ hiệu - Họạt động tương tác với khách hàng thiếu chuyên nghiệp - Các hoạt động quảng bá sản phẩm cho công ty chưa thu hút nhiều đối tượng khách  Cơ hội: - Ngày với phát triển không ngừng kinh tế, đặc biệt nước ta trở thành thành viên thức WTO mang lại nhiều sách thuận lợi cho kinh tế phát triển Kéo theo thu nhập người dân tăng đáng kể dẫn đến nhu cầu ngày đa dạng Đặc biệt nhu cầu du lịch, họ thỏa mái chi tiêu mà thị trường du lịch phát triển nhanh mang đến nhiều hội cho công ty - Công ty có văn phòng Hồ Chí Minh Vũng Tàu hai địa điểm thu hút nhiều khách du lịch nước quốc tế  Thách thức: - Cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Vinatourist, VietSun, Saigon Star,… - Bởi có nhiều đối thủ cạnh tranh nên việc làm sản phẩm trở nên đa dạng phong phú điều quan trọng Phương Anh touist muốn tồn lâu dài thị trường 3.3 Hoạch định chiến lược marketing mix: 3.3.1.Chính sách sản phẩm: Trong tình hình cạnh tranh giá giảm thay vào cạnh tranh chất lượng sản phẩm Sản phẩm công ty hầu hết tour ngắn ngày tour nội địa, hầu hết đáp ứng yêu cầu khách du lịch: - Công ty nên nghiên cứu thị trường miền Bắc, Miền Trung nhiều để thiết kế nhiều tour Đây hai khu vực có nhiều phong cảnh thiên nhiên đẹp: Sa Pa, Tràng An, Hà Nội, Phong Nha Kẻ Bàng,… - Xây dựng chương trình tour quanh thành phố Hồ Chí Minh để thu hút khách nước ngồi - Cơng ty nên nghiên cứu thị trường du lịch xanh, du lịch mạo hiểm Đây sản phẩm mẻ hấp dẫn sản phẩm công ty - Muốn thu hút khách nước ngồi tour cơng ty nên có thêm chương trình cho khách nấu ăn Việt Nam tay họ làm thưởng thức hướng dẫn người Việt 3.3.2 Chính sách giá: - Cơng ty cần xây dựng nhiều mức giá cho chuyến bao gồm chi phí cố định chi phí biến đổi Chi phí cố định bắt buộc khách, chi phí biến đổi tùy theo sở thích khách khơng sử dụng dịch vụ ăn uống, tham quan, - Du khách muốn biết thông tin giá, hoạt động dịch vụ chương trình cơng ty cần quản lý thơng tin cách có hệ thống - Công ty nên nghiên cứu giá thị trường sau điều tiết giá snr phẩm cho phù hợp 3.3.3 Chính sách phân phối: Cơng ty nên mở rộng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp cách: - Gửi thư trực tiếp đến khách hàng tiếp xúc trực tiếp khách hàng quen - Thiết lập quan hệ chặt chẽ với công ty thành lập: tổ chức hội nghị khách hàng để nắm rõ nhu cầu nhu cầu khách Trong việc phát triển sản phẩm nên lựa chọn nhà phân phối khách hàng thử nghiệm đánh giá chương trình thử nghiệm cơng ty Sau lấy ý kiền họ để có chương trình hồn hảo Đây phương pháp hiệu hợp lí vừa thắt chặt quan hệ với nhà cung cấp vừa thử nghiệm sản phẩm vừa quảng cáo cho sản phẩm - Cơng ty nên có quan hệ tốt với đơn vị ngành để nhận khách gửi khách 3.3.4 Chính sách xúc tiến: Để tạo hình ảnh sản phẩm cho du khách cơng ty nên có chương trình cộng thêm, cụ thể: - Quảng cáo số báo chí phổ biến: Heritage Amazing, the guide qua số tạp chí du lịch - Thiết kế nón đội tham gia tour cơng ty: du khách tặng nón có in logo cơng ty - Liên hệ với nhà cung cấp thỏa thuận việc in biểu tượng tên bên cạnh tên nhà cung cấp 3.4 Kiến nghị: 3.4.1 Kiến nghị với phủ: Để phát triển du lịch phủ nên xây dựng sở vật chất kỹ thuật đặc biệt điểm du lịch trọng điểm: - Về đường xá: nên làm lại đoạn đường bị hư, vỡ xây dựng đoạn đương tới điểm du lịch thuận lợi - Về giao thông: xây dựng cầu vượt nút giao thông gây ách tắc, có biện pháp để làm tăng ý thức người dân tham gia giao thông - Nhà nước cần đưa luật bảo vệ môi trường, bảo vệ tài nguyê thiên nhiên cách nghiêm ngặt 3.4.2 Kiến nghị với ngành du lịch: Việt Nam quốc gia có nguồn tài nguyên phong phú địa hình, khí hậu,… chưa khai thác hợp lí Nó khai thác dạng thơ sơ, chưa có đầu tư chất xám vấn đề Ngành du lịch Các cấp, ngành cần nâng cao nhận thức vị trí, vai trò du lịch ngành kinh tế tổng hợp, mang nội dung văn hóa sâu sắc, có tính liên ngành, liên vùng xã hội hóa cao, đem lại hiệu tích cực cho phát triển kinh tế - xã hội, góp phần chuyển dịch cấu kinh tế, tạo nhiều việc làm; tạo điều kiện thuận lợi bảo đảm môi trường cho phát triển du lịch 3.4.3 Kiến nghị với ngành du lịch địa phương: - Các địa phương, địa phương trọng điểm du lịch tăng cường việc tuyên truyền, phổ biến sâu rộng, vận động nhân dân tự giác tích cực tham gia giữ gìn an ninh trật tự, vệ sinh môi trường; tăng cường thực nếp sống văn minh, lịch sự, tôn trọng pháp luật; xây dựng phong trào ứng xử văn minh, có thái độ cởi mở, chân thành khách du lịch - Xây dựng ý thức điểm phát triển du lịch vấn đề chặt chém, lôi kéo khách đặc biệt khách Tây - Phối hợp với công an, đồn biên phòng vấn đề an tồn tắm biển hay tệ nạn khách đến Việt Nam KẾT LUẬN Trong năm qua, du lịch Việt Nam đà phát triển, lượng khách quốc tế đến khách du lịch nội địa ngày tăng Du lịch Việt Nam ngày biết đến nhiều giới, nhiều điểm đến nước bình chọn địa yêu thích du khách quốc tế Du lịch ngày nhận quan tâm tồn xã hội Chất lượng tính cạnh tranh du lịch vấn đề nhận nhiều ý thảo luận rộng rãi Một cách tiếp cận đa chiều đánh giá chất lượng du lịch góp phần hình thành giải pháp đắn nâng cao chất lượng tính cạnh tranh du lịch Việt Nam Mặt khác, chất hoạt động du lịch khám phá, trải nghiệm Nhìn chung, khách du lịch ln muốn đến vùng đất lạ, tìm hiểu văn hóa độc đáo, trải nghiệm lối sống khác Nắm điều này, công ty Phương Anh tourist có kế hoạch marketing chương trình du lịch Từ thấy vấn đề công ty đạt hạn chế cần khắc phục để phát triển tương lai TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình marketing du lịch TS Hà Nam Khánh Giao Giáo trình quản trị du lịch lữ hành PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh http://vietnamtourism.gov.vn/index.php/items/15994 thuộc Tổng cục du lịch http://phuonganhtourist.com thuộc Công ty Phương Anh tourist