PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA SẢN PHẨM CLOSE UP GIAI ĐOẠN 2014 2017

DANH MỤC HÌNH ẢNHHình 1.1 Marketing mix Hình 1.2 Phối thức chiêu thị Hình 1.3 Loại sản phẩm kinh doanh Hình 1.4 Các giai đoạn sẵn sang của người mua Hình 1.5 Mô hình truyền thông Hình 1.

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA MARKETING CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING

Giáo viên hướng dẫn: Ths Nguyễn Nam Phong

Họ và tên sinh viên: Hồ Đặng Thu Thủy Lớp: 15DMA2CN

MSSV: 1521001241

TPHCM, ngày tháng 05 năm 2017

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA MARKETING CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING

Giáo viên hướng dẫn: Ths Nguyễn Nam Phong

Họ và tên sinh viên: Hồ Đặng Thu Thủy Lớp: 15DMA2CN

MSSV: 1521001241

TPHCM, ngày tháng 05 năm 2017

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

TPHCM, ngày…tháng 05 năm 2017

Giảng viên hướng dẫn

Th.s Nguyễn Nam Phong

MỤC LỤC

A PHẦN MỞ ĐẦU i

1 Tính cấp thiết của đề tài i

2 Mục tiêu nghiên cứu ii

3 Phạm vi nghiên cứu ii

4 Khách thể nghiên cứu ii

5 Đối tượng nghiên cứu ii

6 Phương pháp nghiên cứu ii

7 Bố cục đề tài iii

B PHẦN NỘI DUNG 4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ 4

1.1 ĐỊNH NGHĨA VỀ MARKETING 4

1.2 ĐỊNH NGHĨA MARKETING-MIX 5

1.3 CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ 7

1.3.1 Khái niệm chiến lược chiêu thị 7

1.3.2 Vai trò của chiến lược chiêu thị 8

1.3.3 Phối thức chiêu thị 9

1.3.4 Lựa chọn phối thức chiêu thị 11

1.3.5 Quá trình truyền thông 13

1.3.6 Công cụ chiến lược chiêu thị 16

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA SẢN PHẨM KEM ĐÁNH RĂNG CLOSE UP GIAI ĐOẠN 2014 – 2017 29

2.1 TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG NGÀNH KEM ĐÁNH RĂNG 29

2.1.1 Thực trạng 29

2.1.2 Đối thủ cạnh tranh 29

2.2 GIỚI THIỆU TẬP ĐOÀN UNILEVER 30

2.2.1 Lịch sử hình thành 30

2.2.2 Mục tiêu của công ty đối với sản phẩm Close up 31

2.2.3 Sứ mệnh, tầm nhìn của công ty 32

2.2.4 Các dòng sản phẩm: 32

2.2.5 Sơ đồ tổ chức 34

2.3 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CHO SẢN PHẨM CLOSE UP CỦA TẬP ĐOÀN UNILEVER 34

2.3.1 Quảng cáo 34

2.3.2 Quan hệ công chúng: 37

2.3.3 Khuyến mại 41

2.3.4 Marketing trực tiếp 42

2.3.5 Chào hàng cá nhân 42

2.4 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM, GIÁ, PHÂN PHỐI TRONG MỐI QUAN HỆ VỚI CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ 43

2.4.1 Chiến lược sản phẩm 43

2.4.2 Giá và chiến lược định giá 46

2.4.3 Chiến lược phân phối 47

Tóm tắt chương 2 49

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA SẢN PHẨM KEM ĐÁNH RĂNG CLOSE 51

3.1 Đánh giá chiến lược chiêu thị đối với sản phẩm kem đánh răng Close up 51

3.2 Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động chiêu thị 51

3.2.1 Hình thành giải pháp thông qua ma trận SWOT 51

3.2.2 Lựa chọn giải pháp 53

C KẾT LUẬN 56

D TÀI LIỆU THAM KHẢO 58

LỜI MỞ ĐẦU

Giữ vững và nâng cao vị thế của mình trên thị trường là một công việc hết sức khókhăn, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp tiếp cận thị trường một cách chủđộng và sẵn sang đối phó với mọi nguy cơ, đe dọa, áp lực cạnh tranh từ phía thịtrường Để làm được điều này doanh nghiệp phải áp dụng chiến lược kinh doanhtheo hướng thị trường và theo khác hàng và phải áp dụng các hoạt động marketingvào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường Trong đó chiến lượcchiêu thị là rất quan trọng nó giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm của công tynhiều hơn Vì vậy tôi đã quyết định chọn đề tài “ Phân tích chiến lược chiêu thị củaClose up giai đoạn 2014 - 2017”

Kết cấu của đề tài gồm 3 phần:

 Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing và chiến lược chiêu thị

 Chương 2: Phân tích chiến lược chiêu thị của sản phẩm kem đánh răngClose up giai đoạn 2014 – 2017

 Chương 3: Các giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lược chiêu thịcủa kem đánh răng Close up giai đoạn 2014 – 2017

Do thời gian có hạn, hạn chế về kinh nghiệm và kiến thức nên bài viết không tránhkhỏi những thiếu sót, rất mong được sự góp ý của các bạn để bài viết được hoànthiện hơn

Xin bày tỏ sự cảm ơn chân thành tới Th.s Nguyễn Nam Phong, đã giúp đỡ tôi trongquá trình thực hiện đề tài này

TPHCM, ngày….tháng 05 năm 2017

Sinh viên thực hiện

Hồ Đặng Thu Thủy

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1.1 Marketing mix

Hình 1.2 Phối thức chiêu thị

Hình 1.3 Loại sản phẩm kinh doanh

Hình 1.4 Các giai đoạn sẵn sang của người mua

Hình 1.5 Mô hình truyền thông

Hình 1.6 Sơ đồ tổ chức của Unilever tại Việt Nam

Hình 1.7 Vé tham dự cuộc thi Dám yêu Dám hôn

Hình 1.8 sản phẩm kem đánh răng Close up pha lê tuyết Hình 1.9 Sản phẩm kem đánh răng Close up Lửa băng Hình 1.10 Sản phẩm kem đánh răng Close up Lốc xoáy Hình 1 11 sản phẩm kem đánh răng Close up Pha lê tuyết

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1 Các chiến lược trong marketing mix

A PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trước kia người Việt Nam có phong tục nhuộm răng đen và ăn trầu vì thế chẳngmấy ai nghĩ tới việc sử dụng kem đánh răng Chỉ từ khi người nước ngoài vào ViệtNam và mang theo những thói quen sinh hoạt của người phương Tây thì người ViệtNam mới bắt đầu biết đến kem đánh răng và sử dụng kem đánh răng Đến nay thìkem đánh răng đã là một mặt hàng tiêu dùng thiết yếu được mọi người sử dụnghàng ngày để giữ gìn và chăm sóc cho răng miệng Trẻ em từ khi 3-4 tuổi sẽ bắtđầu được bố mẹ hướng dẫn cách đánh răng và bắt đầu thói quen đánh răng hàngngày từ đó cho đến hết cuộc đời Được nhiều người sử dụng và sử dụng thườngxuyên vì vậy ngành sản xuất kem đánh răng có thị trường rộng lớn và ổn định ViệtNam có trên 84 triệu dân – theo niên giám thông kê 2006 của Tổng cục Thông kê –với dân số này thì Việt Nam là 1 thị trường vô cùng hấp dẫn của nghành sản xuấtkem đánh răng Dân số đông , cơ cấu dân trẻ nên nhu cầu chăm sóc răng miệng tạiViệt Nam là rất lớn và đa dạng Đây là cơ hội kinh doanh hấp dẫn dành cho tất cảnhững doanh nghiệp cung cấp dịch vụ và sản phẩm chăm sóc răng miệng

Bên cạnh đó, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt với những khó khăn trongcuộc chiến giành giật thị trường với các đối thủ cạnh tranh Nếu biết cách tận dụng

và phát huy lợi thế thì họ mới có thể đứng vững trong cuộc chiến đầy khắc nghiệt

đó, và điều quan trọng hơn là phải hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi muahàng của người tiêu dùng; nếu nhà sản xuất, nhà doanh nghiệp nghiên cứu, hiểu rõ,ứng dụng các đặc điểm đó vào các quyết định marketing thì họ sẽ có cơ hội đượcphục vụ nhu cầu của khách hàng và khả năng thu lại lợi nhuận cao Từ những lí dotrên, tôi quyết định nghiên cứu đề tài “Phân tích chiến lược chiêu thị của sản phẩmClose up giai đoạn 2014 - 2017” Trong thời đại công nghiệp hoá, hiện đại hoá đấtnước

2 Mục tiêu nghiên cứu

a Mục tiêu chung:

Phân tích chiến lược chiêu thị của sản phẩm Close up thuộc công ty Unilevertại Việt Nam từ đó đánh giá ưu điểm và khuyết điểm trông chiến lược nhằm đề xuấtcác giải pháp phù hợp giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh sản phẩm mà công tyđang cung cấp

b Mục tiêu cụ thể:

- Mục tiêu 1: Nghiên cứu tổng quan thị trường kem đánh răng tại Việt Nam

- Mục tiêu 2: Phân tích tình hình kinh doanh của sản phẩm Close up tại Việt

Nam từ năm 2014 đến năm 2017

- Mục tiêu 3: Phân tích chiến lược chiêu thị của sản phẩm Close up tại Việt

Nam từ năm 2014 đến năm 2017

- Mục tiêu 4: Dựa trên những phân tích đưa ra những giải pháp, đề xuất nhằm

giúp sản phẩm Close up gia tăng thị phần trên thị trường kem đánh răng tạiViệt Nam

3 Phạm vi nghiên cứu

Đề tài được nghiên cứu tại Việt Nam

- Thời gian nghiên cứu: 2014 - 2017

- Thời gian thực hiện: 3/2017 – 5/2017

4 Khách thể nghiên cứu

Các phương thức chiêu thị của sản phẩm Close up

5 Đối tượng nghiên cứu

Chiến lược chiêu thị của sản phẩm Close up

6 Phương pháp nghiên cứu

 Phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết

Người viết phân tích các tài liệu, lý luận khác nhau thành từng bộ phận đểtìm hiểu sâu sắc về đối tượng Và Tổng hợp từng bộ phận thông tin đã được phântích tạo ra một hệ thông lý thuyết mới đầy đủ và sâu sắc về đối tượng.

 Phương pháp phân loại và hệ thống hóa lý thuyết

Người viết sắp xếp các tài liệu theo từng mặt, từng đơn vị, từng vấn đề cócùng dấu hiệu bản chất, cùng một hướng phát triển và Hệ thống hóa tri thức thànhmột hệ thống trên cơ sở một mô hình lý thuyết làm sự hiểu biết về đối tượng đầy đủhơn

7 Bố cục đề tài

Kết cấu của đề tài gồm 3 phần:

 Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing và chiến lược chiêu thị

 Chương 2: Phân tích chiến lược chiêu thị của sản phẩm kem đánh răngClose up giai đoạn 2014 – 2017

 Chương 3: Các giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lược chiêu thịcủa kem đánh răng Close up giai đoạn 2014 – 2017

B PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ

1.1 ĐỊNH NGHĨA VỀ MARKETING

Khi mới xuất hiện, Marketing được quan điểm trong một thời kì dài là hoạtđộng tiêu thụ và bán hàng Điều này chỉ đúng trong điều kiện nền kinh tế chưa pháttriển, nhu cầu còn đơn giản và chưa đáp ứng một cách đầy đủ Khi nền sản xuấtphát triển, các nỗ lực bán hàng không thể giải quyết được mâu thuẫn trong quá trìnhtrao đổi, nó còn đòi hỏi phải phối hợp nhiều hoạt động khác nhau như nghiên cứu rõnhu cầu thị hiếu, xác định giá bán hợp lý, phân phối theo khách hàng mục tiêu vàphải có hoạt động truyền thông, khuyến mãi để gới thiệu sản phẩm và khuyến khíchkhách hàng mua sản phẩm

Marketing hiện đại đặt ra sự quan tâm đầu tiên đến khách hàng và hiểu rõnhu cầu của khách hàng để tìm ra phương thức đáp ứng Dưới đây là một số quanđiểm và khái niệm Marketing hiện đại của các tổ chức, hiệp hội và các nhà nghiêncứu về Marketing trên thế giới được chấp nhận và phổ biến:

 “Marketing là quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc đánh giá, chiêuthị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các ý tưởng,hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn mục tiêu của cánhân và tổ chức” (AMA - American Marketing Asscociation)

 “Marketing là chức năng tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuấtkinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dung thành nhucầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và đưa hàng hóa đến người tiêudùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận dự kiến”(CIM – The Chartered Institute of Marketing)

 “Marketing là một quá trình xã hội mà trong đó các cá nhân hay nhóm cóthể nhận được những thứ mà họ cần thông qua việc tạo ra và trao đổi tự do nhữngsản phẩm, dịch vụ có giá trị với người khác” (Theo Philip Kotler).

 “Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố lâu dài nhữngmối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các bên.Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thỏa mãn những điềuhứa hẹn” (Theo Groroos)

 “Marketing là một hệ thống các hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định,định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn của những thịtrường mục tiêu nhằm đạt được những mục tiêu của tổ chức” (“Fundamentals ofMarketing”, William J.Stanton, Michael J.Etzel, Bruce J.Walker, 1994)

Chúng ta có nhiều định nghĩa, trường phái nghiên cứu Marketing, tuy nhiênđều thống nhất ở quan điểm Marketing là thỏa mãn nhu cầu khách hàng Thật vậy,nếu trước đây ta cho rằng Marketing là làm sao quảng cáo tốt để bán được hàng thìngày nay điều mà các nhà Marketing quan tâm là làm thế nào để hiểu rõ kháchhàng, hiểu rõ nhu cầu của họ, từ đó phát triển những sản phẩm mang lại cho kháchhàng những giá trị vượt trội với mức giá hợp lý, phân phối và cổ động một cáchhiệu quả, thì việc bán những sản phẩm đó không có vấn đề gì khó khăn Do vậy, rõràng là bán hàng và quảng cáo chỉ là một phần của phối thức Marketing rộng lớn,một tập hợp các công cụ phối hợp với nhau nhằm ảnh hưởng thị trường

 Chiêu thị/ Thông tin marketing (Promotion)

Hình 1.1 Marketing Mix

Marketing Mix còn được gọi là chính sách 4 Ps – do viết tắt 4 chữ đầu cácthành tố (Đây là quan điểm của giáo sư Jerome McCarthy đưa ra vào những năm60)

 Sản phẩm: Sản phẩm là những thứ doanh nghiệp cung cấp cho thị trường,quyết định sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế,bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ…nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng

 Giá cả: Giá là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sảnphẩm/dịch vụ, quyết định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiếnthuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng

 Phân phối: Phân phối là hoạt động nhằm đưa ra sản phẩm đến tay kháchhàng, quyết định phân phối gồm các quyết định: lựa chọn, thiết lập kênh phânphối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các quan hệ và duy trì quan hệvới các trung gian, vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa

 Chiêu thị hay truyền thông Marketing: Chiêu thị là những hoạt động nhằmthông tin sản phẩm, thuyết phục về đặc điểm của sản phẩm, xây dựng hình ảnhdoanh nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu thụ

MARKETING – MIX

Sản phẩm

(Product) Giá cả (Price)

Phân phối (Place)

Chiêu thị/ Thông tin marketing (Promotion)

Bảng 1.1 Các chiến lược trong Marketing - Mix

Mỗi chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối hay chiêu thị đều có vai trò vàtác động nhất định Để phát huy một cách tối đa hiệu quả của hoạt động marketingcần có sự phối hợp nhịp nhàng, cân đối các chính sách trên, đồng thời giữa chúng ta

có mối quan hệ hỗ trợ lẫn nhau để cùng đạt được mục tiêu chung về Marketing

1.3 CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ

1.3.1 Khái niệm chiến lược chiêu thị

Chiến lược chiêu thị là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sảnphẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt đượcmục tiêu truyền thông của doanh nghiệp

1.3.2 Vai trò của chiến lược chiêu thị

 Đối với doanh nghiệp

- Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới, giữ thị

- Tạo sự thuận tiện cho chiến lược phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến

khích trung gian phân phối

- Giúp xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp đối với các nhóm công

chúng, giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự thu hút, sự chú ý…

 Đối với người tiêu dùng

- Cung cấp cho người tiêu dùng giúp tiết kiệm thời gian và công sức khi mua

sắm

- Cung cấp kiến thức giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức về sản phẩm

trên thị trường

- Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng.

- Tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động Marketing nhằm

thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng

 Đối với xã hội

- Hỗ trợ các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng chi phí phát hành

cũng như đa dạng hóa sản phẩm của mình phục vụ xã hội tốt hơn

- Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan,

tạo động lực cạnh tranh

- Là yếu tố đánh giá sự năng động và phát triển của nền kinh tế.

1.3.3 Phối thức chiêu thị

Phối thức chiêu thị (Promotion – mix): là việc phối hợp các công cụ chiêu thị

để thực hiện mục tiêu truyền thông đáp ứng với thị trường mục tiêu đã chọn

Hình 1.2 Phối thức chiêu thị

Phối thức chiêu thị bị sự tác động mạnh mẽ bởi việc công ty lựa chọn chiếnlược đẩy hay kéo để bán hàng

+ Chiến lược đẩy :

Đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bằng việc sử dụng quảng cáo , có cácchương trình khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào hàng để tác động vàđẩy sản phẩm vào kênh phân phối

Trong chiến lược đẩy, các hoạt động chiêu thị tập trung vào các trung gian đểthông tin, thuyết phục các trung gian và từ các trung gian sẽ thông tin đến kháchhàng, các công cụ khuyến mãi thương mại, chào hàng cá nhân thường có hiệu quảhơn Chiến lược đẩy đặc biệt phù hợp khi lòng trung thành đối với nhãn hiệu thấp,

việc lựa chọn nhãn hiệu diễn ra tại nơi mua hàng, sản phẩm là mặt hàng mua theongẫu hứng và lợi ích của sản phẩm là rõ ràng.

+ Chiến lược kéo :

Thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm bằng các chiến lược quảng cáonhằm tạo sự chú ý và hình thành nhu cầu nơi người tiêu dùng, họ sẽ yêu cầu nhàphân phối bán hàng cho họ, từ đó tạo ra sức hút sản phẩm về phía nhà sản xuất

Với chiến lược kéo, hoạt động chiêu thị lại ưu tiên tập trung vào các hoạtđộng truyền thông, quảng cáo, khuyến mãi đến người tiêu dùng Các công cụ nhưquảng cáo, PR lại có hiệu quả hơn Chiến lược kéo đặc biệt phù hợp khi sự trungthành nhãn hiệu cao và cá nhân lựa chọn nhãn hiệu khi đi đến nơi mua hàng

Sau khi xác định chiến lược đẩy hay kéo phù hợp, chiến lược chiêu thị đượctriển khai thông qua phối thức chiêu thị vì vậy đòi hỏi cách kết hợp đúng đắn các kỹthuật và công cụ truyền thông, xác định rõ vai trò, chức năng và sự mở rộng củatừng công cụ khi phối hợp Đó là sự kết hợp giữa các công cụ quảng cáo(Advertising), khuyến mãi (Sale promotion), quan hệ công chúng (PR – PublicRelation), bán hàng cá nhân (Personal Selling) và Marketing trực tiếp (DirectMarketing)

+ Quảng cáo là các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ýtưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ đến các khách hàng, thông qua các phương tiệntruyền thông và do tổ chức trả tiền để thực hiện

+Khuyến mãi là những kích thích ngắn hạn dưới hình thức thường nhằmkhuyến khích việc sử dụng thử hoặc mua sản phẩm, dịch vụ…

+Quan hệ công chúng là các chương trình được thiết kế để cổ động hoặc bảo

vệ hình ảnh của công ty hoặc các sản phẩm của công ty đối với các giới công chúngcủa doanh nghiệp

+ Bán hàng cá nhân là các tương tác trực tiếp thông qua lực lượng bán vớimột hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm hay xúctiến giải quyết các đơn hàng

+ Marketing trực tiếp sử dụng thư, điện thoại, fax, email hoặc internet đểgiao tiếp trực tiếp với khách hàng

1.3.4 Lựa chọn phối thức chiêu thị

1.3.4.1 Loại sản phẩm kinh doanh

Hình 1.3 loại sản phẩm kinh doanh

Tầm quan trọng của các công cụ rất khác nhau trên thị trường hàng tiêu dùng

và thị trường tư liệu sản xuất Các doanh nghiệp hàng tiêu dùng đánh giá thoe thứ tựquảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng Các doanhnghiệp hàng tư liệu sản xuất đánh giá theo thứ tự bán hàng trực tiếp, khuyến mãi,quảng cáo và quan hệ công chúng Nói chung bán hàng trực tiếp được sử dụngnhiều đối với các sản phẩm phức tạp, đắt tiền và nhiều rủi ro mà trên thị trường có ítngười bán và người bán có quy mô lớn Trong khi quảng cáo lại được ưu tiên hàngđầu đối với những hàng tiêu dùng mà thị trường có nhiều người bán

1.3.4.2 Giai đoạn sẵn sàng của người mua

Các công cụ có hiệu quả chi phí khác nhau trong các giai đoạn sẵn sàng khácnhau của người mua Hình sau trình bày hiệu quả tương đối của ba công cụ

Hình 1.4 Các giai đoạn sẵn sang của người mua

Quảng cáo và tuyên truyền giữ vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn biếtđến, lớn hơn so với những lời chào mời của các đại diện bán hàng hay khuyến mãi

Sự hiểu biết đầy đủ của khách hàng chịu tác động chủ yếu của quảng cáo và bánhàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp và một phần nhỏ hơn là quảng cáo và khuyến mãi

có tác dụng đúng đến củng cố niềm tin của khách hàng Việc mua tiếp cũng chịu tácđộng chính của bán hàng trực tiếp và khuyến mãi và một phần nào đó quảng cáonhắc nhở Rõ ràng quảng cáo và tuyên truyền có hiệu quả của chi phí lớn trongnhững giai đoạn đầu của qua trình thông qua quyết định của người mua, còn bánhàng trực tiếp và khuyến mãi thì có hiệu quả nhất trong giai đoạn cuối

1.2.4.3 Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm

Các công cụ khuyến mãi cũng có hiệu quả của chi phí khác nhau trongnhững giai đoạn khác nhau của chu kỳ soán của sản phẩm Hình dưới đây là đồ thịsuy đoán hiệu quả tương đối của chúng

Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo và tuyên truyền có hiệu quả chi phí caonhất, sau đó cùng với kích thích tiêu thị bằng khuyến mãi để tăng dùng thử sảnphẩm và bán hàng trực tiếp để chiếm lĩnh địa bàn phân phối.

Trong giai đoạn phát triển, tất cả các công cụ đều có thể có hiệu quả giảm đi,bởi như cầu đã có đòn bẩy riêng của nó, giai đoạn này quảng cáo và PR tiếp tụcđược duy trì để tạo “lời đồn”

Trong giai đoạn sung mãn kích thích tiêu thụ, quảng cáo và khuyến mãi cótầm quan trọng tăng lên và trong giai đoạn suy thoái kích thích tiêu thị sẽ có tácđộng mạnh nhất, quảng cáo, PR và bán hàng trực tiếp được chú ý tối thiểu đến sảnphẩm

1.3.5 Quá trình truyền thông

1.3.5.1 Khái niệm

Truyền thông Marketing là các hoạt động truyền thông tin một cách gián tiếphay trực tiếp về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp dẫn tới khách hàng nhằmthuyết phục họ tin tưởng vào doanh nghiệp cũng như sản phẩm, và mua sản phẩmcủa doanh nghiệp

Truyền thông Marketing còn được gọi bằng thuật ngữ tương đương là xúctiến (Marketing promotion), là một trong bốn thành tố của Marketing mix

1.3.5.2 Vai trò

+ Hỗ trợ đắc lực cho các chiến lược Marketing mix khác

+ Thông tin cho khách hàng tiềm năng biết được những lợi thế, công dụng,giá trị, lợi ích của sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng

+ Giúp doanh nghiệp tăng doanh số của sản phẩm hiện tại, tạo ra sự nhậnbiết và ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm mới, xây dựng một hình ảnh tốtđẹp về doanh nghiệp

+ Giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu

+ Kết hợp với các thành tố khác của Marketing hỗn hợp để tạo ra hiệu quảtổng hợp

1.3.5.3 Mô hình truyền thông

Hình 1.5 Mô hình truyền thông

Trong đó:

+ Người gửi : là chủ thể của quá trình truyền thông Marketing Đó là doanhnghiệp, tổ chức thực hiện các hoạt động truyền thông Marketing hướng tới kháchhàng

+ Mã hóa : là việc dùng các ngôn từ truyền thông để chuyển các ý tưởngtruyền thông thành các hình thức có tính biểu tượng sao cho thuận tiện cho ngườinhận lĩnh hội được ý tưởng đó

+ Phương tiện, thông điệp :

- Thông điệp : là tập hợp những biểu tượng mà chủ thể truyền đi Tùytừng hình thức truyền thông mà nội dung thông điệp có sự khác nhau Một thôngđiệp trên truyền hình có thể là sự phối hợp cả hình ảnh, âm thanh, lời nói

- Phương tiện : là các kênh truyền thông qua đó thông điệp được truyền

từ người gửi tới người nhận Phương tiện truyền tin có thể là các phương tiện thôngtin đại chúng như: truyền hình, báo chí, truyền thanh, Internet,…

+ Giải mã : là quá trình người nhận thông tin xử lý thông điệp truyền thôngMarketing được mã hóa của chủ thể truyền tin để hiểu ý tưởng của chủ thể muốntruyền đạt Quá trình mã hóa của người gửi phải tương thích với quá trình giải mãquen thuộc của người nhận, do vậy thông điệp cần phải là những tín hiệu quenthuộc đối với người nhận

+ Đáp ứng : là những phản ứng của người nhận tin sau khi lĩnh hội thôngđiệp, người truyền tin cần nắm bắt được phản ứng của người nhận tin để điều chỉnhchiến lược, chiến thuật truyền thông Những phản ứng tích cực mà chủ thể truyềnthông mong muốn là tìm hiểu, tin tưởng và hành động mua

+ Nhiễu: là tác động đến thông điệp làm cho nó được hiểu sai lệch so vớitrạng thái ban đầu Nhiễu là do môi trường vật lý gây ra (tiếng ồn), cũng có thể là

do người truyền tin không hiểu được quan điểm, nền tảng văn hóa của người nhậntin

+ Phản hồi: thông điệp từ người nhận tác động trở lại người gửi tin Quathông tin phản hồi, người gửi tin biết được hiệu quả của chương trình truyền thông

 Sơ đồ trên nhân mạnh những yếu tố chủ yếu trong sự truyền thông cóhiệu quả Người gửi cần phải xác định đối tượng nhận tin và thông tin họ mongmuốn nhận được Cần phải lựa chọn ngôn ngữ và mã hóa nội dung thông tin chochủ thể một cách khéo léo Chủ thể truyền thông cũng phải sáng tạo các thông điệp,lựa chọn phương tiện truyền tin hữu hiệu, đồng thời tạo cơ chế để thu nhận thôngtin phản hồi

 Tổ chức sự kiện nhân các ngày trọng đại của doanh nghiệp hay các lễhội của quốc gia, ra mắt giới thiệu sản phẩm mới, ngày hội để thiết lập mối quan hệkhách hàng mục tiêu…

 Tham gia hoạt động cộng đồng như đóng góp cho hoạt động cứu trợ,cứu tế để thực hiện trách nhiệm xã hội và tăng cường hình ảnh công ty (đóng gópquỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ khuyến học, xây dựng nhà tình nghĩa, giúp người neođơn…)

 Vận động hành lang là hoạt động giao tiếp với chính quyền để vậnđộng ủng hộ cho một sắc lệnh hay quy định nào đó

 Dàn dựng sản phẩm là một hình thức quảng cáo tài trợ, doanh nghiệptrả một khoảng tiền hay cung cấp sản phẩm miễn phí để dàn xếp cho sản phẩm củamình được xuất hiện trong chương trình truyền hình, phim, ca nhạc, băng đĩanhạc…

1.3.6 Công cụ chiến lược chiêu thị

1.3.6.1 Quảng cáo

Khái niệm

Quảng cáo là hoạt động truyền thông phi cá nhân để đưa thông tin về sảnphẩm/ thương hiệu tới thị trường mục tiêu thông qua các phương tiện truyền thông

Chức năng của quảng cáo

Chức năng thông tin: Thông tin về doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm, giá cả,chất lượng, địa điểm phân phối…

Chức năng thuyết phục: tác động đến tâm lý của người nhận tin, làm thay đổinhận thức của họ đối với sản phẩm, thuyết phục họ đi đến một hành động cụ thể

Chức năng nhắc nhở: đối với các nhãn hiệu đã có uy tín, quảng cáo nhằmnhắc nhở khách hàng về sự tồn tại của sản phẩm, duy trì niềm tin của họ đối vớinhãn hiệu

Các phương tiện thông tin quảng cáo

Quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện chủ yếu sau

Báo chí: là phương tiện phổ biến và quan trọng nhất, có phạm vi rộng và chiphí không quá cao, có thể đưa thông tin đến các loại độc giả riêng biệt.

Radio: có tầm hoạt động lớn, chi phí rẻ, tuy nhiên do chỉ có âm thanh nênhạn chế khả năng gây ảnh hưởng

Truyền hình: là phương tiện quảng cáo cho phép kết hợp âm thanh, màu sắc,hình ảnh có hiệu quả nhất, có phạm vi hoạt động rộng, cho phép lập lại nhiều lầnthông điệp quảng cáo, tuy nhiên chi phí khá cao

Quảng cáo ngoài trời: bằng các pa-nô, bảng hiệu, bảng điện, băng rôn…Quảng cáo ngoài trời có thể gây tác động nhờ vào kích thước, hình ảnh và vị tríthích hợp Tuy nhiên lượng thông tin bị hạn chế và không có độc giả riêng

Ấn phẩm gởi trực tiếp: Folder, brochure, catalog, leaflet…

Mạng internet

Quảng cáo trên không

Phương tiện vận chuyển, vật phẩm quảng cáo

Xây dựng kế hoạch quảng cáo theo mô hình 5M

 Mision – Mục tiêu

Kế hoạch quảng cáo bắt đầu bằng việc xác định rõ mục tiêu quảng cáo – lànhiệm vụ thông tin mà quảng cáo phải thực hiện Mục tiêu quảng cáo có thể nhằmtạo sự nhận thức về nhãn Thuyết phục người tiêu dùng về đặc điểm của sản phẩm,thông tin giới thiệu sản phẩm mới, và quan trọng là tăng doanh số - khuyến khíchngười tiêu dùng mua sắm sản phẩm

 Money – Ngân sách quảng cáo

Ngân sách dành cho hoạt dộng quảng cáo đóng vai trò quan trọng tronghoạch định kế hoạch quảng cáo Nhà marketing có thể xác định ngân sách theo khảnăng tài chính của mình, theo phương pháp tính theo phần trăm dân số của nămtrước hoặc dân số kế hoạch Hai phương pháp này đơn giản, an toàn, tuy nhiên nó

không xem quảng cáo là sự đầu tư mà là chi phí Một số cách xác định ngân sáchkhác như tính theo phương pháp cân bằng cạnh tranh và phương pháp theo mục tiêu

và công việc thực hiện Hai phương pháp này khắc phục nhược điểm của haiphương pháp trên, có xem xét yếu tố cạnh tranh và đảm bảo cho doanh nghiệp giữ

sự ổn định về thị phần và dạt mục tiêu truyền thông

Media – phương tiện quảng cáo

Chọn phương tiện thích hợp cần xem xét mục tiêu quảng cáo, chu kỳ sốngcủa sản phẩm, tình hình cạnh tranh và đặc điểm của phương tiện: đối tượng, phạm

vi phát hành, chi phí phần ngàn, uy tín của phương tiện…

 Message – thông điệp quảng cáo

Thông điệp sẽ tạo ra sức hút cho mẫu quảng cáo, thông điệp cần đẩm bảoyêu cầu phải có ý tưởng rõ rang, độc đáo, sáng tạo, nhắm đến khách hàng mục tiêu,phù hợp với từng đặc điểm của mỗi phương tiện, bảo đảm tính nghệ thuật, mỹ thuậttrong cấu trúc và trình bày, đồng thời thông điệp phải phù hợp với đặc điểm vănhóa, những quy định pháp lý của Nhà nước

 Messurement – đo lường hiệu quả quảng cáo

Đánh giá hiệu quả quảng cáo bằng khảo sát, nghiên cứu thị trường sau chiếndịch quảng cáo để biết được mức độ tiếp nhận quảng cáo, những hiểu biết, ấn tượngqua thông điệp và những thay đổi về hành vi dưới tác động của quảng cáo

 Các công cụ quảng cáo trên internet

Social Media Marketing (SMM)

o Khái niệm SMM:

Tạm dịch là tiếp thị truyền thông trên các mạng xã hội Social MediaMarketing là một phương thức truyền thông đại chúng (xã hội) trên nền tảng cácdịch vụ trực tuyến – tức là những trang web trên Internet

Người dùng tạo ra những sản phầm truyền thông như: tin, bài, hình ảnh,video clips… sau đó xuất bản trên Internet thông qua các mạng xã hội hay các diễnđàn, các blog…Các tin, bài này được cộng đồng mạng chia sẽ và phản hồi (bìnhluận) nên luôn có tính đối thoại Đây là một xu hướng truyền thông mới khác hẳnvới truyền thông đại chúng trước đây.

o Facebook

Ngày nay, Facebook đang là mạng xã hội lớn nhất thế giới Mỗi ngày,khoảng 200 triệu người đăng nhập vào facebook, sử dụng trung bình 14 phút/ ngày-tổng cộng lên tới khoảng 7 giờ mỗi tháng Ngoài việc sử dụng website để quảng bá

về sản phẩm, dịch vụ thì các doanh nghiệp có thể tạo ra các trang Facebook fanpage

để mở rộng mối quan hệ Facebook fanpage là một công cụ hữu ích để kết nốidoanh nghiệp với khách hàng, đây là nơi mà khách hàng có thể ghé thăm hàngngày, hàng tuần

Doanh nghiệp có thể quảng bá các thông điệp lên newsfeed của khách hàng,tạo ra các cuộc trò chuyện với họ để nhận được những phản hồi có giá trị, khuyếnkhích khách hàng đăng tải các thông tin về cửa hàng của bạn trên trang cá nhân…

 Quảng cáo trên facebook (Facebook Ads):

Hệ thống quảng cáo cho phép nhà tài trợ quảng cáo sản phẩm, dịch vụ tới cácthành viên sử dụng Facebook, Facebook Ads hiển thị quảng cáo tới khách hàngtiềm năng dựa theo độ tuổi, sở thích, địa lý…

- Quảng cáo hướng đối tượng:

Phân loại KH tiềm năng: Giới tính, độ tuổi, quốc gia, ngôn ngữ…

Không cần có website: có thể tùy chọn quảng cáo cho fanpage hoặc website

Hỗ trợ hiển thị hình ảnh: thông tin quảng cáo trực quan và đẹp mắt hơn.Tính linh hoạt cao: cho phép chuyển đổi giữa CPC và CPM, điều chỉnh ngânsách hàng ngày, hàng tháng

Phân phối quảng cáo: không tập chung quá nhiều vào 1 người và không xuấthiện ở người khác.

 Ưu điểm của quảng cáo Facebook ads:

Dễ dàng tiếp cận khách hàng mục tiêu, khoanh vùng đối tượng một cáchchuẩn xác (vùng miền, giới tính, độ tuổi…) - Tránh được những click không thuộcđối tượng khách hàng mục tiêu

Lan truyền nhanh: chỉ cần 1 facebook like hay comment fanpage của bạn thì

sẽ lôi kéo được bạn bè của facebook đó chú ý tới fanpage của bạn

Tương tác cao: có thể comment, share, like…và nhận phản hồi nhanh chóng

Có thế tạo ra quảng cáo ấn tượng nhờ hình ảnh, tiêu đề, chú thích trên mẫuquảng cáo và có thể thay đổi theo thời gian

Ngân sách linh động và tiết kiệm: bạn có thể giới hạn số click/ ngày hoặc sốtiền theo tháng…

o Youtube

Youtube – một trang mạng xã hội phổ biến hiện nay Nó cho phép nhữngngười tham gia xem, upload, bình luận, và chia sẻ các nội dung video lên Internetmột cách hoàn toàn miễn phí

Những chủ đề video có trên Youtube rất phong phú, từ clip âm nhạc, dạyhọc, phim, chương trình truyền hình, cho đến những clip thực mà chúng ta ít khiđược theo dõi trên truyền hình

Tính đến nay, hầu hết các công ty, kênh truyền thông, hiệp hội nhóm, thậmchí là cá nhân đều có 1 kênh Youtube cho riêng mình để tiện upload và chia sẽ khicần thiết

Youtube cũng hỗ trợ cả các thiết bị di động, TV, máy chơi game, v.v…để cóthể theo dõi trực tiếp video trên các thiết bị này

Hiện nay, Youtube đã được Google mua lại và được tích hợp nhiều chứcnăng của Google và dĩ nhiên được ưu ái cao trên công cụ tìm kiếm của Google.

1.3.5.2 Khuyến mại

Khái niệm

Khuyến mại là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩykhách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyênhơn

Hầu hết các doanh nghiệp sản xuất, phân phối, bán lẻ tổ hợp thương mại đều

sử dụng những công cụ khuyến mãi Có nhiều yêu tố gớp phần làm cho việc khuyếnmãi tăng lên mạnh mẽ, nhất là trong thị trường hàng tiêu dùng Các ban lãnh đạohiện nay đã nhận định khuyến mãi là một công cụ hữu hiệu, nhiều nhà quản trị đãđược phép sử dụng các hình thức khuyến mãi và họ chịu áp lực phải tăng doanh sốlên

Hàng mẫu: là những phiên bản nhỏ hơn của hàng thức tế ,chứa 1 lượng

vừa đủ để người tiêu dung có thể đánh giá dược các tính chất của sản phẩm Hàngmãu rất hiệu quả trong việc kích thích người tiêu dung thử sản phẩm mới hay sảnphẩm cải tiến Thông thường mẫu miễn phí được trao tận tay người tiêu dùng để

dùng thử, với ý tưởng hay để sản phẩm tự nó quảng cáo Một chương trình hangmẫu khá phức tạp, cần phải lập kế hoạnh và thực hiện kỹ lưỡng.

Phiếu mua hàng: là phiếu xác nhận được phân phối bời nhà sản xuất và

được hoàn lại tại điểm bán lẻ hay nhà phân phối, tạo cho người tiêu dùng 1 yêu cầumua hàng vơi giá ưu dãi 1 loại sản phẩm nào đó Phiếu mua hàng rất có ích trongviệc giới thiệu sản phẩm mới cũng như hấp dẫn những khách hàng mới và khuyếnkhích lặp lại những hành động mua đối với những sản phẩm đã mua Phiếu muahàng cũng khích thích người tiêu dùng mua hàng thường xuyên hơn hay mua nhiềuhơn một món hàng nào đó và giúp làm giãm đi mức độ hấp dẫn của nhãn cạnh tranh

Quà tặng: là nhũng món hàng được biếu không hay bán với giá ưu đãi cho

người mua hàng để khuyến khích họ mua một sản phẩm nào đó Các hình thức quàtặng phổ biến nhất là quà tặng trực tiếp, quà tặng người nhận phải trả tiền và quàtặng trao tay

Thi có thưởng và xổ số: là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây dã

tỏ ra có sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong những biện phápkhuyến mãi phổ biến nhất trên thế giới hình thức thi phải đòi hỏi

Hội thi bán hàng: làm tăng động lực và năng suất của lực lượng bán hàng

của công ty hay những người phân phối trung gian và người bán lẻ Các hình thứckích thích thường dưới dạng giải thường bằng tiền mặt, hàng hóa, kỳ nghỉ mát haymột sự ghi nhận thành tích hay phần thưởng đặc biệt Tất cả hội thi bán hàng đều

có mục đích chung là tăng doanh số và khả năng sinh lời, hầu hết đều có mục tiêu

cụ thể như thúc đẩy việc tiêu thị các mặt hàng luân chuyển chậm hay các mặt hàngbán theo mùa, tìm được các khách hàng mới, gia tăng doanh số các sản phẩm có lợi

Ưu đãi người tiêu dùng: là hình thức chiêu thị ngắn hạn tạo điều kiện cho

người tiêu dùng tiết kiệm được trong việc mua sản phẩm Các nhà sản suất dùng cáchình thức ưu đãi nhười tiêu dùng để khuyến khích khách hành mới sử dụng sản hẩm

và khách hàng cũ dùng thử sản phẩm mới và các khích thích nhu cầu đối với cácsản phẩm ở giai đoạn trưởng thành trong chu kỳ sống của chúng Các hình thức ưu

đãi người tiêu dùng bao gồm :giảm giá trực tuyến’thưởng hàng’hoàn tiền 1 phầnhay ưu dãi phối hợp

Mục tiêu của khuyến mãi đối với người tiêu dùng

- Khuyến khích người tiêu dùng dùng thử và mua sản phẩm mới.

- Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán.

- Khuyến khích người tiêu dùng gắn bó trung thành với nhãn hiệu.

- Bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.

- Phối hợp và làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động Marketing

khác

Khuyến mãi thương mại

Mục tiêu khuyến mại đối với hệ thống phân phối

- Xây dựng, mở rộng mạng lưới phân phối và hỗ trợ sản phẩm mới.

- Nâng cao hình ảnh và hỗ trợ cho sản phẩm đang tiêu thụ.

- Khuyến khích Người bán lẻ trưng bày, dự trữ.

- Củng cố và duy trì mối quan hệ với các trung gian và nhân viên bán hàng 1.3.5.3 Quan hệ công chúng

Khái niệm

Giao tế là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúngbằng việc sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin về hoạt động củadoanh nghiệp

Nếu như quảng cáo đánh bóng cho sản phẩm, thì PR nhằm vào đánh bónghình ảnh doanh nghiệp

 Vai trò của giao tế:

Xây dựng và duy trì một hình ảnh tích cực về doanh nghiệp trong công chúng (đánh bóng công ty).

Tìm cách thiết lập và nâng cao hình ảnh nhãn hiệu hay hình ảnh sản phẩm.Hình ảnh thuận lợi về công ty trong tâm trí khách hàng sẽ trợ giúp trong côngviệc đi đến quyết định mua cuối cũng

 Mục tiêu của giao tế

Thông báo về hoạt động công ty cho công chúng biết

Điều chỉnh hoạt động công ty cho phù hợp thái độ công chúng

Thay đổi quan điểm lỗi thời của công chúng đối với sản phẩm hay công tyGiới thiệu sản phẩm mới

Tăng uy tín cho nhãn hiệu, sử dụng hình ảnh nhãn cho hoạt động bảo trợCông bố trấn an dư luận

 Các hình thức PR

Hoạt động giao tế được thực hiện thông qua các hình thức sau

- Thông cáo báo chí: đưa các thông tin về hoạt động của đơn vị đến

báo chí đưa tin, thông tin liên quan đến nhân sự, sản xuất, báo cáo tài chính

- Họp báo: giúp công ty công khai công bố thông tin nào đó và giới

báo chí có thể phỏng vấn để doanh nghiệp trả lời hoặc trình bày sản phẩm…

- Tổ chức sự kiện nhân các ngày trọng đại của doanh nghiệp hay các lễ

hội của quốc gia, ra mắt giới thiệu sản phẩm mới, ngày hội để thiết lập mối quan

hệ khách hàng mục tiêu…

- Tham gia các hoạt động cộng đồng như đóng góp cho hoạt động

cứu trợ, cứu tế để thực hiện trách nhiệm xã hội và tăng cường hình ảnh công ty(đóng góp quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ khuyến học, xây dựng nhà tình nghĩa,giúp người neo đơn…)

- Vận động hành lang: là hoạt động giao tiếp với chính quyền để vận

động ủng hộ cho các sắc lệnh hay quy định nào đó

- Dàn dựng sản phẩm: là một hình thức quảng cáo tài trợ, doanh

nghiệp trả một khoảng tiền hya cung cấp sản phẩm miễn phí để dàn xếp cho sảnphẩm của mình được xuất hiện trong chương trình truyền hình, phim, ca nhạc,bang đĩa nhạc…

1.3.2.4 Marketing trực tiếp

Khái niệm

Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp

sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu, dưới các hình thức như thư chào hàng,phiếu đặt mua hàng, mua hàng, gửi phiếu góp ý…được gửi trực tiếp đến các đốitượng đã xác định thông qua thư tín, phone, e-mail, fax…với mong muốn nhậnđược sự đáp ứng tức thời

Mục tiêu của marketing trực tiếp

 Tìm kiếm những đáp ứng trực tiếp (hành vi)

 Nhầm xây dựng hình ảnh, duy trì sự thỏa mãn cho khách hàng

 Bán nhiều món hàng, kích thích việc mua lặp lại

 Xu hướng của marketing trực tiếp

Ngày nay các doanh nghiệp có xu hướng phân bổ ngân sách cho hoạt độngmarketing trực tiếp nhiều hơn Điều này xuất phát từ những việc doanh nghiệpmuốn thiết lập mối quan hệ trực tiếp và giữ khách hàng hiện có, tạo cho khách hàngcảm giác được quan tâm cả nhân hóa việc truyền thông, cung cấp sự thuận tiện,thông tin chi tiết khi mua sắm, sự bùng nổ và phát triển các phương tiện truyềnthông điện tử và cá nhân, việc thiết lập cơ sở dữ liệu khách hàng ngày càng dễ dàng