Hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán TP HCM

Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu chuyên đề trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập Tác giả chuyên đề LÊ VĂN LỰ Sv: Lê văn Lự Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp MỤC LỤC Sv: Lê văn Lự Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU, ĐỒ THỊ Sv: Lê văn Lự Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp BẢNG QUY ĐỊNH VIẾT TẮT CTCK : Cơng ty chứng khốn TP.HCM : Thành Phố Hồ Chí Minh TTGDCK: Trung tâm giao dịch chứng khốn HSC: Cơng ty cổ phần chứng khốn thành phố Hồ Chí Minh TTCK: Thị trường chứng khốn Sv: Lê văn Lự Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp LỜI NĨI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thị trường chứng khoán Việt Nam vào hoạt động 15 năm Đây thời gian dài thị trường chứng khoán giới, sơ khai Việt Nam đạt thành tựu định việc xây dựng thị trường, kênh dẫn vốn hiệu cho kinh tế ngồi kênh truyền thống khác Các cơng ty niêm yết sử dụng nguồn vốn nhàn rỗi từ nhà đầu tư hay cá nhân để phục vụ hoạt động sản xuất, tạo giá trị cho đất nước Nhưng để thực việc đó, khơng thể thiếu cơng ty chứng khốn, gọi người trung gian dẫn vốn, mà đáng kể nhà môi giới Với việc kinh tế hồi phục, theo kênh chứng khốn kênh đầu tư hấp dẫn, nơi tốt để nhà đâu tư giải ngân thời gian Và nhận biết xu hướng đầu tư này, cạnh tranh liệt công ty chứng khoán để giành thị phần ngày khốc liệt Bất kì thời kì tăng trưởng hay suy thối nghiệp vụ mang lại lợi nhuận cao cho cơng ty chứng khốn mơi giới, muốn góp vốn hay rút vốn phải thông qua dù thị trường Và HSC cơng ty chứng khốn hàng đầu thị phần, ngang ngửa với SSI năm theo thống kê công bố với thị phần 10% riêng sàn HOSE Từ thực tế trên, môi giới hoạt động thiếu quan trọng thị trường chứng khoán Nhưng để làm để thị phần môi giới HSC tiếp tục giữ vững vị dẫn đầu ngành Trong trình thực tập HSC, có hội kiểm nghiệm kiến thức trường, tác giả xin chọn đề tài “Hoạt động môi giới cơng ty cổ phần chứng khốn TP.HCM” để làm báo cáo Sv: Lê văn Lự Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp kết thúc trình thực tập Qua đề xuất đề nghị phần giúp HSC đạt mục tiêu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu sở lý luận thực tiễn hiệu hoạt động nghiệp vụ mơi giới chứng khốn CTCK Thị trường chứng khốn Việt Nam nói chung Cơng ty Cơng ty cổ phần Chứng khốn Hồ chí minh thời gian qua, từ đưa giải pháp nâng cao hiệu hoạt động nghiệp vụ Cơng ty cổ phần Chứng khốn TP.HCM Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu dựa sỏ sử dụng kết hợp phương pháp vật biện chứng khoán , vật lịch sử, phương pháp so sánh phương pháp phân tích hoạt động kinh doanh ngân doanh nghiệp Đề tài hệ thống lý thuyết, kết hợp với thực tiễn để phân tích, đánh giá rút kết luận đề xuất chủ yếu Đồng thời đề tài sử dụng phương pháp mơ hình hố, lượng hố làm vấn đề trở nên trực quan hơn, thông qua bảng, biểu đồ thị Kết cấu đề tài Bên cạnh phần giới thiệu chung, đề tài gồm ba chương: Chương 1: Những vấn đề chung hoạt động mơi giới chứng khốn CTCK Chương 2: Thực trạng hiệu hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty cổ phần Chứng khốn Thành Phố Hồ chí minh Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty cổ phần Chứng khốn Thành Phố Hồ chí minh Mặc dù có nhiều có gắng hạn chế thời gian nghiên cứu kiến thức thực tế nên chuyên đề khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận quan tâm đóng góp ý kiến thầy cô giáo Sv: Lê văn Lự Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp bạn để chuyên đề hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sv: Lê văn Lự Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN CỦA CƠNG TY CHỨNG KHỐN 1.1 CƠNG TY CHỨNG KHỐN: 1.1.1 Khái niệm cơng ty chứng khoán: Thị trường chứng khoán nơi diễn giao dịch mua bán, trao đổi loại chứng khoán, phận chủ yếu thị trường tài Thị trường chứng khốn có vai trò quan trọng trình huy động vốn sử dụng vốn kinh tế thị trường Giao dịch thị trường chứng khốn hoạt động khơng phải trực tiếp nhứng người muốn mua hay bán thực Việc quy định giao dịch thị trường chứng khốn thơng qua mơi giới đảm bảo cho chứng khốn giao dịch chứng khoán thực hợp pháp, đảm bảo lợi ích nhà đầu tư, từ giúp thị trường hoạt động lành mạnh, đặn, công hiệu Cùng với phát triển thị trường chứng khố, chức quy mơ hoạt động giao dịch nhà môi giới tăng lên đòi hỏi đời cơng ty chứng khốn tập hợp có tổ chức nhà mơi giới riêng lẻ Cơng ty chứng khốn tổ chức tài trung gian thực nghiệp vụ thị trường chứng khoán Sự phát triển cơng ty chứng khốn gắn chặt với phát triển thị trường chứng khoán Nhiều kinh tế coi cơng ty chứng khốn hạt nhân ngành cơng nghiệp chứng khốn, thúc đẩy phát triển hệ thống tài quốc gia 1.1.2 Phân loại cơng ty chứng khốn:  Theo loại hình tổ chức Hiện có loại hình tổ chức cơng ty chứng khốn cơng ty hợp danh, công ty trách nhiệm hữu hạn công ty cổ phần  Cơng ty hợp danh o Là loại hình kinh doanh chủ trở lên Sv: Lê văn Lự Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp o Thành viên tham gia vào trình định quản lý gọi thành viên hợp danh Các thành viên phải chịu trách nhiệm vô hạn nghĩa vụ tài cơng ty tồn tài sản Ngược lại, thành viên không tham gia điều hành công ty gọi thành viên góp vốn, họ chịu trách nhiệm khoản nợ cơng ty giới hạn góp vốn họ vào công ty o Thông thường khả huy động vốn công ty hợp danh bị giới hạn số vốn mà thành viên đóng góp o Cơng ty hợp danh có tư cách pháp nhân kể từ ngày cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh o Công ty hợp danh khơng phát hành loại chứng khốn  Công ty trách nhiệm hữu hạn o Đây loại cơng ty đòi hỏi trách nhiệm thành viên giới hạn số vốn mà họ góp vào cơng ty Vì điều gây tâm lý nhẹ nhàng người đầu tư o Mặt khác, phương diện huy động vốn đơn giản linh hoạt so với công ty hợp danh Đồng thời, vấn đề tuyển đội ngũ quản lý động hơn, khơng bị giới hạn bó hẹp số đối tác công ty hợp danh o Vì lý đó, nhiều cơng ty chứng khốn hoạt động hình thức trách nhiệm hữu hạn  Công ty cổ phần o Công ty cổ phần pháp nhân độc lập, với chủ sở hữu cổ đông Cổ đông chịu trách nhiệm nợ nghĩa vụ tài sản khác công ty phạm vi số vốn góp vào cơng ty o Đại hội đồng cổ đơng có quyền bầu hội đồng quản trị công ty Hội đồng định sách cơng ty định giám đốc chức vị quản lý khác để điều hành công ty theo sách lược kinh doanh Sv: Lê văn Lự Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp đề o Giấy chứng nhận cổ phiếu khơng thể nợ cơng ty, mà thể quyền lợi người sở hữu tài sản cơng ty o Cơng ty tồn quyền sở hữu công ty thay đổi Do ưu điểm loại hình cơng ty cổ phần công ty trách nhiệm hữu hạn so với công ty hợp danh mà cơng ty chứng khốn tổ chức chủ yếu hình thức cơng ty trách nhiệm hữu hạn cơng ty cổ phần  Theo hình thức kinh doanh: Theo tiêu thức này, cơng ty chứng khốn chia thành loại sau:  Công ty môi giới (The member firm): Loại cơng ty gọi cơng ty thành viên thành viên Sở giao dịch chứng khốn Cơng việc kinh doanh chủ yếu công ty môi giới mua bán chứng khoán cho khách hàng họ Sở giao dịch chứng khốn mà cơng ty thành viên  Công ty đầu tư ngân hàng (The Investment banking firm): Loại hình phân phối phát hành cho cơng chúng qua việc mua chứng khốn cơng ty cổ phần phát hành bán lại cho công chúng theo giá tính gộp lợi nhuận cơng ty Vì cơng ty gọi bảo lãnh phát hành  Công ty giao dịch phi tập trung (The over the counter firm): Công ty mua bán chứng khốn thị trường OTC Hiện nhiều cơng ty có vốn lớn luật pháp cho phép hoạt động lĩnh vực  Công ty dịch vụ đa (Muliservices firm): Những công ty không bị giới hạn hoạt động lĩnh vực ngành cơng nghiệp chứng khốn Ngồi dịch vụ trên, họ cung cấp cho khách hàng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán, niêm yết chứng khoán Sở giao dịch chứng khoán, uỷ nhiệm giao dịch buôn bán cho khách hàng thị trường OTC Sự kết Sv: Lê văn Lự 10 Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp Bảng 3.1 Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường: Đối với nhà đầu tư cá nhân: Cơ sở phân đoạn địa lý Dân số - xã hội Tiêu thức phân đoạn Miền (bắc, trung, nam), vùng.v.v Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tình trạng Tâm lý nhân.v.v Thái độ, cá tính, lối sống, thói quen, Hành vi đầu tư giá trị văn hóa.v.v Lý đầu tư, lợi ích tìm kiếm, số lượng tỉ lệ đầu tư.v.v Đối với nhà đầu tư có tổ chức Các tiêu thức Quy mơ Các ví dụ chủng loại Nhỏ, vừa, lớn Loại hình sở hữu Tư nhân, nhà nước, liên doanh.v.v Sản xuất, kinh doanh, tổ chức phi Loại hình tổ chức kinh tế Miền, vùng,tỉnh.v.v Địa điểm tổ chức  Thứ ba: Công ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào kết phân tích mơi trường kinh doanh, nhiệm vụ mà công ty muốn đạt tới Thực chất việc lựa chọn thị trường mục tiêu lựa chọn nhóm khách hàng tiềm mà cơng ty phục vụ với dịch vụ định Những thị trường mục tiêu lựa chọn hay số đoạn thị trường hay tồn thị trường  Thứ tư: công ty cần phải đề chương trình hành động dự định ngân sách Một chương trình hành động cho tồn kế hoạch Sv: Lê văn Lự 78 Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp marketing cơng ty cần thiết để đảm bảo kế hoạch thực kiểm soát điều chỉnh nhà quản trị marketing Việc sử dụng đồng nghiên cứu bước góp phần giúp cơng ty ngày hồn thiện hoạt động kinh doanh cơng ty nói chung hoạt động mơi giới chứng khốn nói riêng củng cố vị trí cơng ty thị trường Bên cạnh việc kế hoạch hóa hoạt động marketing công ty cần đẩy mạnh công tác tiếp thị thông qua buổi tổ chức hội nghị khách hàng hay dịch vụ chăm sóc khách hàng Cơng tác tiếp thị đòi hỏi thời gian, cơng sức chi phí tốn Việc bố trí thời gian khoa học, hợp lý quan trọng nhân viên không tỏ tiếc công sức muốn gây dựng lại quan hệ, vấn đề chi phí phải tỏ hợp lý, tiết kiệm hiệu Cán làm công tác tiếp thị, tiếp thị, tiếp xúc khách hàng quan trọng Cần lựa chọn tin tưởng giao số cán có khả Tựu chung lại, vừa phát ngôn, vừa đại diện quyền lợi công ty, phải cẩn trọng có trách nhiệm cao Phương thức tiếp thị phải vừa trực tiếp vừa gián tiếp, phải có giúp đỡ cấp trên, cấp chủ quản dựa vào mối quan hệ thâm tình Điều cần thiết tạo hình ảnh đẹp công ty, gây thiện cảm với phía đối tác giữ chữ tín với khách hàng 3.3.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ Đây công việc cốt lõi mà công ty chứng khoán phải tiến hành nhằm giành thắng lợi cạnh tranh lâu dài Muốn vậy, công ty cần tập trung vào số công việc sau:  Tiếp tục nghiên cứu phát triển quy trình mơi giới chứng khốn, khắc phục điểm chưa hợp lý  Công ty nên phát triển phần mềm giao dịch khách Sv: Lê văn Lự 79 Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp hàng phù hợp với trình nghiên cứu nhân viên môi giới thị yếu khách hàng Có thử nghiệm trước đưa tới khách hàng sử dụng Chẳng hạn phần mềm HSC iTrade( tiện lợi cho việc nghiên cứu thị trường đặt lệnh giao dịch phần mềm trước) vừa cung cấp cho khách hàng sử dụng đầu năm 2016 phần mềm nhân viên phận môi giới sử dụng cung cấp cho khách hàng  Công ty cần nghiên cứu thực cung cấp tập hơp sản phẩm, dịch vụ mang tính chất tron gói, sản phẩm dịch vụ cung cấp tập hợp nhiều sản phẩm trước như: tư vấn đầu tư chứng khốn kết hợp với mơi giới giao dịch, kèm theo nghiệp vụ phụ trợ như: cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán… Những sản phẩm, dịch vụ trọn gói đòi hỏi nhân viên mơi giới phải thơng thạo khơng nghiệp vụ chun mơn mà phải biết kết hợp kĩ nhân viên khác để cung cấp cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ trọn gói theo ý nghĩa  Giảm bớt thủ tục hành phiền hà không cần thiết  Thực tốt quy trình giao dịch, tốn, giám sát nội nhằm đem lại lợi ích cho khách hàng cơng ty 3.3.5 Đào tạo nguồn nhân lực Trong hoạt động mơi giới chứng khốn, nhân tố người chiếm vị trí vơ quan trọng, định thành cơng hiệu cơng ty chứng khốn Cơng ty cần xây dựng phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, bước hình thành đội ngũ nhân viên mơi giới có chun mơn sâu, giỏi nghiệp vụ, kỹ thuật Trong lúc tích cực tạo điều kiện để bước tiếp cận với chuẩn mực quốc tế, chương trình đào tạo nhân viên môi giới cần phải đáp ứng yêu cầu sau: Sv: Lê văn Lự 80 Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp  Trang bị kiến thức chuyên sâu chứng khoán thị trường chứng khoán Loại kiến thức cần thiết để người mơi giới bên cạnh việc hồn thành chức mình, trở thành người đào tạo cho khách hàng Để trở thành cố vấn tài cho khách hàng mà đại phận hiểu biết lĩnh vực này, người môi giới cần nắm kiến thức Hơn nữa, để phục vụ ngày tốt nhu cầu khách hàng, nhà môi giới phải không ngừng nâng cao trình độ, nghiệp vụ đặc biệt kiến thức chuyên sâu chứng khoán thị trường chứng khoán  Trang bị kiến thức kỹ nghiệp vụ Thực định hướng trở thành cơng ty chứng khốn có tầm cỡ, đạt thị phần cao tăng trưởng cạnh tranh hoạt động mơi giới chứng khốn nói riêng hoạt động kinh doanh chứng khốn cơng ty nói chung yếu tố quan trọng phụ thuộc vào khả sử dụng khai thác kỹ nhà mơi giới chứng khốn Để trang bị tri thức hồn hảo kỹ nghiệp vụ mơi giới chứng khốn cho nhân viên mơi giới, cơng ty cần phải quan tâm đến số công việc cụ thể kỹ sau: Kỹ truyền đạt thơng tin: Theo chun gia tâm lý tới 93% thành công việc truyền đạt thông tin âm điệu giọng nói, nhấn mạnh ngôn từ sử dụng, tốc độ nói cử người nói Và 90% phản kháng từ phía khách hàng nảy sinh từ phía khách hàng nhận thức người môi giới đơn người bán hàng, có mục tiêu thu tiền từ khách hàng; khách hàng người mơi giới không truyền đạt rõ ràng điều cần thiết; cho dù người mơi giới truyền đạt rõ ràng, khơng thiết lập với đồng cảm sâu sắc tin cậy với khách hàng Để đạt điều đó, người mơi giới mặt có “tâm” (tinh thần tận tụy Sv: Lê văn Lự 81 Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp khách hàng), đồng thời lại phải có kỹ thuật biểu lộ thiện chí Thiếu hai điều kiện dẫn đến thất bại Muốn khắc phục tình trạng này, nhà mơi giới cần phải lưu ý kỹ thuật truyền đạt thông tin nhằm đem lại cho khách hàng thỏa mãn tốt nhất, kỹ thuật bao gồm:  Thái độ quan tâm nhà môi giới khách hàng: công việc mình, nhà mơi giới ln phải nhận thức khách hàng người định tồn vong thân nhà mơi giới từ ý thức tầm quan trọng khách hàng mà có thái độ quan tâm thỏa đáng Để nâng cao hiệu hoạt động, chiếm ưu việc cung ứng sản phẩm dịch vụ, nhà môi giới phải đặt khách hàng lên hàng đầu doanh thu thứ hai nhằm tạo lòng tin góp phần giúp khách hàng cảm nhận có phải cố vấn tài mà họ mong muốn hay khơng  Truyền đạt qua điện thoại: có nhiều tiếp xúc ban đầu khách hàng nhà môi giới tiến hành thông qua điện thoại Phương tiện giao tiếp đề cao tầm quan trọng giọng nói nhà mơi giới Vì vậy, q trình giao tiếp qua điện thoại, nhằm tạo ấn tượng tốt cho người nghe, nhà môi giới cần phải quan tâm đến lời mở đầu có hiểu quả, sử dụng ngữ điệu thích hợp giọng nói, điều chỉnh tốc độ nói rõ ràng…  Tạo lập tín nhiệm lòng tin: nhà mơi giới cần phải nắm giữ kỹ thuật giao tiếp khiến cho khách hàng cảm nhận hòa hợp, đồng cảm từ dẫn đến tin cậy từ phía khách hàng mơi giới Khi chiếm lòng tin từ khách hàng, nhà mơi giới coi nắm thành công tay Khi niềm tin khách hàng tăng lên, điều có nghĩa uy tín nhà mơi giới khẳng định, lời nói nhà mơi giới có giá trị từ nâng cao hiệu q trình truyền đạt thơng tin tới khách hàng Sv: Lê văn Lự 82 Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp Kỹ tìm kiếm khách hàng: Để thu hút khách hàng cung cấp dịch vụ cho khách hàng tiềm năng, nhà mơi giới phải khơng ngừng mở rộng khai thác, tìm kiếm nguồn khách hàng Khi có lượng khách hàng khơng ngừng tăng lên Điều có ý nghĩa định đến thành bại công ty chứng khốn Do vậy, nhà mơi giới phải khơng ngừng tăng lên, nhà môi giới tăng thu nhập qua uy tín cá nhân tăng lên Điều có ý nghĩa định đến thành bại cơng ty chứng khốn, vậy, nhà môi giới phải không ngừng nâng cao lực chun mơn để tăng giá trị thân họ tăng hiệu tìm kiếm, khai thác khách hàng tiềm đầu tư vào chứng khoán Quy trình khai thác, tìm kiếm khách hàng xem có hiệu áp dụng số nước, bao gồm bước sau:  Bước 1: Xem lại thông tin người mà nhà môi giới biết rõ xác nhận nhu cầu thực tế nhu cầu có sản phẩm dịch vụ tài  Bước 2: Chọn lời mở đầu phù hợp mà nhà môi giới sử dụng gọi điện thoại Lời mở đầu giới thiệu nhà môi giới dịch vụ họ tạo môi trường mà khách hàng trả lời câu hỏi họ  Bước 3: Xử lý trở ngại mà dừng nói chuyện  Bước 4: Đặt câu hỏi tìm hiểu sơ lược tạo quan tâm khách hàng sản phẩm dịch vụ họ  Bước 5: Đáp ứng mối quan tâm đồng thời thúc đẩy mối quan hệ  Bước 6: Đi bước là: Các gọi Giới thiệu khách hàng đến phận, phòng ban phù hợp Sv: Lê văn Lự 83 Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp Bố trí gặp gỡ Gửi tài liệu  Bước 7: Hồn thành cơng việc giấy tờ thích hợp  Bước 8: Lên lịch cho gọi hay tìm hiểu sơ  Bước 9: Gọi tới khách hàng, khách hàng tương lai, khách hàng giới thiệu tới Đây bước quan trọng Kỹ khai thác thông tin: Một nguyên tắc hành nghề mơi giới chứng khốn phải hiểu khách hàng tức nắm nhu cầu tài chính, nguồn lực mức độ chấp nhận rủi ro khách hàng Hiểu cách nghĩ định đầu tư khách hàng tình cảm bên ảnh hưởng tới phản ứng họ mối quan hệ giúp đỡ khiến bạn đáp ứng tất nhu cầu họ Việc thu thập thông tin không đem lại cho nhà môi giới tất thơng tin từ khách hàng mà giúp cho việc tăng khối lượng tài sản quản lý, làm tăng trung thành khách hàng kịp thời đưa số giải pháp trước bán hàng, trước thực gọi điện bán hàng đầu tiên, Để quy trình thu thập thơng tin có hiệu quả, nhà môi giới nên đạt mục tiêu như: khai thác cho mục tiêu tài khách hàng thông số cho mục tiêu; thiết lập hòa hợp tạo hình ảnh nhà môi giới nhà nghề tâm trí khách hàng; tìm ngơn ngữ riêng khách hàng, thông tin tâm lý, tiêu thức mua chiến lược động lực, xây dựng cam kết đạt mục tiêu tài khách hàng với nhà môi giới; tăng tỉ lệ phần trăm tài sản khách hàng quản lý nhà mơi giới cho đầu tư Tóm lại, có yếu tố chung quan trọng để trở thành nhà mơi giới giỏi là: “hiểu khách hàng cần thân muốn biết Sv: Lê văn Lự 84 Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp từ khách hàng” Đây chìa khóa dẫn tới thành cơng Kỹ bán hàng: Kỹ bán hàng khâu quan trọng q trình nhà mơi giới cung cấp sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng Để tăng doanh thu bán hàng, nhà môi giới cần phải tuân thủ theo quy trình bán hàng sau:  Mở đầu: Trong bước này, nhà môi giới chuẩn bị cho buổi thuyết trình cách xem xét lại nhu cầu khách hàng kiểm tra lại hiểu biết tình mong muốn khách hàng kiểm tra lại hiểu biết tình mong muốn khách hàng để giải nhu cầu, vấn đề mong muốn Phần thuyết trình: Phần nhà môi giới đưa giải pháp cho vấn đề khách hàng giải thích đặc điểm, ưu điểm lợi ích thích hợp sản phẩm hay dịch vụ Trước bước vào thuyết trình, nhà môi giới cần nhận thức người mua thực am hiểu người mua thiếu am hiểu; người mua cần biết chi tiết người mua cần biết khái quát; thuyết trình ngắn gọn đơn giản Trong trình thuyết trình nên đưa cho khách hàng liệu sản phẩm dịch vụ như: tên sản phẩm dịch vụ, mức độ an toàn, mức độ tăng trưởng vốn, thông tin cổ tức… nhằm mang lại cho khách hàng hiểu biết nắm bắt kịp thời thông tin sản phẩm dịch vụ để đưa định đầu tư đắn đem lại lợi ích cho khách hàng tăng uy tín thu nhập cho nhà mơi giới Cá nhân hóa thuyết trình: Bản thuyết trình chuẩn bị kỹ lưỡng chứng tỏ am hiểu nghiệp vụ quan tâm nhà môi giới tới nhu cầu cụ thể khách hàng Đạt cam kết, nhận lệnh đặt hàng, kết thúc giao dịch: Với tư cách người hành nghề bán hàng tài chính, lý tồn nhà môi giới giúp khách hàng giải vấn đề hay đáp ứng nhu Sv: Lê văn Lự 85 Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp cầu Tuy nhiên, mục đích thực hồn tất q trình nhà môi giới bán sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Tóm lại, từ phần trình bày ta thấy thị trường có phát triển phong phú, đa dạng hàng hóa tảng dân trí tương đối đồng lĩnh vực này, để thành công cơng việc tăng mức cạnh tranh, nhà mơi giới chứng khốn cần phải có kỹ cần thiết Bốn kỹ khái quát hóa nhà mơi giới nắm vững sử dụng thục, hài hòa suốt trình hành nghề Việc sử dụng thành thục kỹ nâng cao trình độ chun mơn nhà mơi giới từ chiếm lòng tin khách hàng, nâng cao uy tín cơng ty góp phần làm tăng thêm hiệu hoạt động nghiệp vụ mơi giới chứng khốn 3.3.6 Từng bước nâng cấp sở vật chất – kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật yếu tố quan trọng, góp phần nâng cao lực phục vụ, giảm chi phí tăng cường hình ảnh, uy tín cho nghề môi giới Trong điều kiện thị trường sơ khai, số lượng khách hàng không nhiều khối lượng giao dịch nhỏ ta chưa thể thấy hết vai trò sở vật chất; đồng thời trang thiết bị nhiều vào thời gian hiệu thu thấp số tiền đầu tư lớn kết thu không đáng Do vậy, việc nâng cấp sở vật chất kỹ thuật cho nghề môi giới phải tiến hành bước, phù hợp với bước phát triển thị trường Những giải pháp vấn đề là:  Đầu tư nâng cấp trang thiết bị hoạt động kinh doanh cho cán công nhân viên cơng ty, đảm bảo cho người có đủ điều kiện làm việc theo tác phong công nghiệp  Để phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo cho họ cảm giác thoải mái, an tâm đến giao dịch cơng ty cần phải có địa điểm giao dịch thuận lợi, chỗ ngồi thoải mái có nơi trao đổi tra cứu thông tin cách dễ dàng, thuận lợi Sv: Lê văn Lự 86 Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp Bên cạnh đó, u cầu áp dụng công nghệ thông tin tất yếu q trình phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn cơng ty Cơng ty cần phải triển khai nghiên cứu, ứng dụng công nghệ điện tử, công nghệ thơng tin vào kinh doanh chứng khốn đặc biệt hoạt động giao dịch quản lý khách hàng Tuy nhiên, kèm với tiện ích cơng nghệ thơng tin chứa đựng mặt trái nó: loại virut xâm nhập phá hoại liệu làm rối loạn hệ thống, kẻ gian đột nhập vào thơng tin bảo mật… Do đó, nhân viên phải có đủ chuyên môn kỹ thuật để nắm bắt vận hành có hiệu Vì thế, giải pháp cơng nghệ thông tin cần tập trung vào mặt:  Tiêu chuẩn hóa hệ thống thơng tin khách hàng bao gồm nguồn liệu khác nhau, hình thành ngân hàng liệu phục vụ cho nhiều mục đích sử dụng khai thác khác  Thiết kế cài đặt mạng cục mạng toàn diện để việc trao đổi thơng tin diễn nhanh chóng, thuận lợi, an tồn  Có chương trình dự phòng, kế hoạch sẵn sàng ứng phó với tình trạng bị xâm nhập bất hợp pháp, bị liên lạc giao dịch trường hợp khẩn cấp  Triển khai đại hóa trước bước tồn hệ thống tin học cơng ty, tập trung đầu tư cho phần mềm có khả tích hợp giao diện rộng, gắn kết ứng dụng thành tin học đạt hệ thông ngân hàng “mẹ” Chủ động liên kết số cơng ty chứng khốn bạn tìm tòi đối tác đầu tư mua phần mềm để sử dụng thống ngành chứng khoán, đồng thời tiết giảm kinh phí đầu tư tốn Chun nghiệp hóa cơng tác tin học cơng ty, tuyển chọn cán tin học chuyên trách 3.3.7 Mở rộng phạm vi hoạt động Hiện nay, UBCKNN cho phép cơng ty chứng khốn lập Sv: Lê văn Lự 87 Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp phòng giao dịch chứng khốn đại lý nhận lệnh nhiều địa phương nước từ 12/01/2000 Theo định số 78/2000/qđ-UBCKNN, công ty chứng khốn lập phòng giao dịch chứng khốn tỉnh, thành phố có trụ sở chi nhánh cấp phép, lựa chọn số pháp nhân làm đại lý nhận lệnh cho công ty tỉnh, thành phố nơi cơng ty khơng có trụ sở chi nhánh Như vậy, ngồi hai địa điểm Hà Nội Tp Hồ Chí Minh, Agriseco nên dựa vào lợi NHNo&PTNTVN để mở thêm đại lý nhận lệnh địa phương nước, đặc biệt địa bàn công ty niêm yết, giúp đỡ cổ đông họ muốn chuyển đổi hay mua bán cổ phiếu 3.3.8 Lập hệ thống kiểm tra, giám sát nội Trong hoạt động kinh doanh chứng khoán, việc thiết lập hệ thống kiểm tra, giám sát nội công ty chứng khoán yêu cầu tối quan trọng cơng ty chứng khốn Việc nhằm hạn chế ngăn ngừa việc vi phạm quy định đạo đức, nghề nghiệp, quy định pháp luật 3.3.9 Các giải pháp khác Ngồi giải pháp đề xuất trên, để tăng khả cạnh tranh, HSC cần phải quan tâm nhiều đến giải pháp khác như: giải pháp phát triển hoạt động tư vấn, phân tích; giải pháp nâng cao lực phân tích thị trường; giải pháp mở rộng mối quan hệ đối ngoại; giải pháp cung cấp thông tin; giải pháp tin học cho công ty thời gian dài… Sv: Lê văn Lự 88 Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp KẾT LUẬN Nghề mơi giới chứng khốn xuất vào khoảng kỷ thứ 16 phát triển mạnh mẽ khắp giới TTCK phát triển Tuy nhiên TTCK Việt Nam vào hoạt động vậy, số khó khăn nhắt định Từ tranh thực trạng hoạt động mơi giới chứng khốn cơng ty cổ phần chứng khốn TP.HCM – điển hình cụ thể TTCK Việt Nam thấy: có dáng dấp ban đầu lĩnh vực kinh doanh đại, song hoạt động môi giới chứng khốn thơ sơ, chưa thể theo kịp với thời đại Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nhiều tiềm năng, CTCK non trẻ, kinh nghiệm, kỹ mỏng hoạt động khn khổ pháp lý đơn giản chưa gặp phải vấn đề đáng kể Song, với phát triển thị trường cấu tổ chức, điều kiện vật chất – kỹ thuật, kỹ hành nghề CTCK đội ngũ nhân viên môi giới cần nâng cấp đề hoạt động mơi giới chứng khốn đảm đương chức đích thực đóng góp nhiều cho phát triển TTCK Việt Nam Tầm quan nghiệp vụ mơi giới chứng khốn, Nó trực tiếp dẫn đến sai phạm cố tình thiếu lực, gây sụp đổ lòng tin từ phía nhà đầu tư thị trường Nhận thức vai trò quan trọng hoạt động mơi giới chứng khoán, em mạnh dạn lựa chọn đề tài Qua trình thực tập, nghiên cứu học hỏi kinh nghiệm giúp đỡ thầy cô cán công nhân viên cơng ty cổ phần chứng khốn TP.HCM, chun đề hoàn thành đề cập tới vấn đề sau: _ Lý luận chung hiệu hoạt động mơi giới chứng khốn đem lại cho người quan tâm nhận thức sở hoạt động môi giới chứng khốn, khái niệm, đặc điểm, chức năng, vai trò… biết quan điểm Sv: Lê văn Lự 89 Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp hiệu hoạt động mơi giới chứng khốn cấc nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động _ Dựa nhân tố tác động, tiêu chí, tình hình thị trường, chuyên đề đánh giá thực trạng hoạt động mơi giới chứng khốn cơng ty cổ phần chứng khoán TP.HCM mối quan hệ với cơng ty khác TTCK Việt Nam nhằm có nhìn chung thực trạng hoạt động môi giới thị trường Việt Nam _ Từ hai nội dung trên, khoán luận đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm giải tồn cho hoạt động môi giới công ty cổ phần chứng khoán TP.HCM 10 năm vào hoạt động nhằm mục đích cuối nâng cao hiệu hoạt động mơi giới chứng khốn cơng ty cổ phần chứng khoán TP.HCM nhằm phát triển mơi giới chứng khốn trở thành nghề chun mơn cao TTCK Việt Nam Để hoàn thành chuyên đề này, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Bùi Quang Đàm tận tình hướng dẫn, bảo giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Em xin cẩm ơn anh, chị công tác cơng ty cổ phần chứng khốn TP.HCM tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ em thời gian thực tập vừa qua Với trình độ hiểu biết thời gian thực tập có hạn, chắn chuyên đề khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đóng góp bảo thầy cô, cán công ty người quan tâm để chun đề hồn chỉnh em có nhận thức sâu rộng mảng để tài nghiên cứu Sv: Lê văn Lự 90 Lớp: CQ50-17.02 Học viện Tài Chính Luận văn Tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIU THAM KHO Lê Thị Thùy Linh - Lớp: CKA_K7 Học viện Ngân hàng Hc vin Ti Chớnh Lun Tốt nghiệp NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN TP.HCM Sinh viên thực hiện: Lê văn Lự Lớp: CQ-17.02 Chuyên nghành: kinh doanh chứng khoán Trường: Học viện tài Đề tài: “GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN TP.HCM” Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Ngi nhn xột: Lê Thị Thùy Linh - Lớp: CKA_K7 Học viện Ngân hàng ... VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHỐN CỦA CƠNG TY CHỨNG KHỐN 1.1 CƠNG TY CHỨNG KHỐN: 1.1.1 Khái niệm cơng ty chứng khốn: Thị trường chứng khoán nơi diễn giao dịch mua bán, trao đổi loại chứng khoán, ... rõ nét với vai trò hoạt động nhà mơi giới kinh doanh chứng khốn Thị trường chứng khoán hoạt động hiệu phần nhờ vào thủ vai tốt nhà môi giới kinh doanh chứng khoán Dù hoạt động thị trường nhà... cạnh phần giới thiệu chung, đề tài gồm ba chương: Chương 1: Những vấn đề chung hoạt động mơi giới chứng khốn CTCK Chương 2: Thực trạng hiệu hoạt động mơi giới chứng khốn Cơng ty cổ phần Chứng