Phân tích chiến lược marketing các sản phẩm của công ty hy phens tại việt nam

Bộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ■ ■ Bộ Y TÉ ■ ■ TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI NGUYễ N THU Hồ NG PHÂN TÍCH CHIế N LƯỢC MARKETING CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY HYPHENS TẠI VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SỸ Dược HỌC ■ ■ ■ ■ CHUYÊN NGÀNH TỔ CHỨC QUẢN LÝ DƯ’ỢC MÃ SỔ: 60 73 20 Người hướng dẫn khoa học : PGS.TS Nguyễn Thị Thái Hằng Thạc sỹ Dương Thùy Mai TRƯỜNG ĐH DƯỢC HÀ NỘI T JS Ư V JỆ N Ngày G tháng Ặ năm 20.4.1 HÀ NỘI 2010 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Đỏc lân - Tư - Hanh phúc BÁO CÁO SỬA CHỮA LUẬN VĂN THẠC s ĩ Kính gửi: - Hội đồng chấm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ dược học - Phòng Sau đại học Trường đại học Dược Hà Nội Họ tên học viên: Nguyễn Thu Hồng Tên đề tài: “Phân tích chiến lược marketing sản phẩm cơng ty Hyphens Việt Nam sản phâm cạnh tranh giai đoạn 2008 2010 ” Chuyên ngành: Tổ chức quản lý Dược Mã số: 607320 Đã bảo vệ luận văn tốt nghiệp thạc sĩ vào hồi 20 tháng 12 năm 2010 Nội theo Quyết định số ngày Phòng Hội thảo Trường đại học dược Hà /QĐ-DHN ngày tháng năm 2010 Hiệu trưởng Trường đại học Dược Hà Nội NỘI DUNG SỬA CHỮA, HOÀN CHỈNH I Những nội dung đưọc sửa chữa theo yêu cầu Hội đồng Tên đề tài đổi thành: “ Phân tích chiến lược marketing sản phâm cơng ty Hyphens Việt Nam Trích dẫn tài liệu tham khảo Sửa lồi tả Sửa nhâm lẫn chiến lược giá ngự trị với chiến lược giá cao (trang 44) Bô sung đề mục 3.2.2 thiếu phần mục lục Sửa sổ liệu bảng 1.4 nhầm lẫn dấu (.) dấu (,) trang 28 Bổ sung mô tả sơ lược cơng trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Sửa Hình 1.5: Mơ hình chiến lược đẩy chiến lược kéo (trang 13) Trước sửa: Nhu cầu \ Nhà sx CL đẩy / Khách hàng ! Trung gian Nhu câu Nhu cầu CL kéo Nhà sx < Khách hàng Trung gian ' \ Marketing Sau sửa: Nhu cầu Marketing CL đẩy Nhà sx Trung gian Khách hàng CL kéo Nhà sx Trung gian Khách hàng - - / Hoạt động Marketing II Những nội dung xin bảo lưu (khơng có) Hà Nội, ngày 27 thảng 12 Đại diện tập thể hưóng dẫn năm 2010 Học viên /> , PGS TS Nguyễn~Thị Thái Hằng Nguyễn Thu Hồng Thu’ ký Chủ tịch Hội đồng TS Nguyễn Thị Song Hà S Lời cảm ơn Nhãn dịp hoàn thành luận văn, tơi xin bày tò lòng kính trọng biết ơn sâu sắc, lời cảm ơn chân thành tới: P G S.T S N guyễn Thị Thái H ằng Người thầy kính mến trực tiếp hướng dẫn tận tình bảo, giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Tơi xin gửi đến Ban Giám Hiệu, Phòng Đào Tạo sau Đại học trường Đại học Dược Hà Nội lời cảm ơn chân thành tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ trình học tập hồn thành luận văn Tơi xin cảm ơn thầy cô môn Quản lỷ & Kỉnh tê dược, toàn thể giảng viên trường Đại học Dược Hà Nội nhiệt tình giảng dạy, cung cấp cho nhũng kiến thức làm tảng để tơi hồn thành luận văn Tôi xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo, anh/ chị đồng nghiệp công ty Hyphens, đặc biệt Thạc sỹ Dương Thùy Mai tạo điều kiện giúp đỡ tơi suốt q trình nghiên cứu Cuối cho phép tơi bày tỏ lòng biết ơn tới người thân gia đình, bạn bè quan tâm suốt sống nghiệp Hà Nội, ngày 30 tháng 10 năm 2010 Dược sỹ Nguyễn Thu Hồng MỤC LỤC Trang LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIÉT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ ĐẶT VẤN ĐÈ CHƯƠNG TỎNG Q U A N 1.1 Tổng quan M arketing 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Mục tiêu, vai trò, chức marketing .3 1.1.2.1 Mục tiê u 1.1.2.2 Vai trò 1.1.2.3 Chức n ă n g 1.2 Marketing Mix 1.2.1 Khái niệm marketing - m ix 1.2.2 Các sách marketing m ix 1.2.2.1 Chính sách sản phâm 1.2.2.2 Chính sách g iá 1.2.2.3 Chính sách phân phối 10 1.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh 12 1.3 Marketing mục t iê u 14 1.4 Hai mươi hai chiến lược marketing kinh điển 18 1.5 Marketing Dược 20 1.5.1 Định nghĩa 20 1.5.2 Tính đặc thù Marketing Dược 21 1.5.2.1 Mục tiê u 21 1.5.2.2 Chức n ăn g 21 1.5.2.3 Khách hàng Marketing D ược 22 1.6 Thị trưòng dược phẩm nước 24 1.6.1 Vị trí thị trường Dược phẩm Việt Nam giới 24 1.6.2 Đặc điểm cụ thể thị trường Dược phẩm Việt Nam 25 1.7 Vài nét công ty Hyphens 30 1.8 Một số cơng trình nghiên cứu có liên quan 32 CHƯƠNG ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN c ứ u 34 2.1 Đối tượng nghiên cứu 34 2.2 Phưong pháp nghiên cứu 35 2.2.1 Phương pháp nghiên cứu mô tả marketing 35 2.2.2 Phư ơng pháp phân tích chiến lược quản trị học đại 36 2.3 Phưong pháp thu thập số liệ u 37 2.3.1 Phương pháp vẩn chuyên gia 37 2.3.2 Phương pháp hồi u 37 2.4 Phưong pháp phân tích xử lý số liệu 37 CHƯƠNG KÉT QUẢ NGHIÊN c ứ u 38 3.1 Chính sách marketing nhóm thuốc cản quang 38 3.1.1 Vài nét nhóm thuốc cản quang 38 3.1.2 Chính sách sản phấm 38 3.1.3 Chính sách g iá 43 3.1.3.1 Chiến lược g iá 43 3.1.3.2 Chiến lược giá ngự trị với D otarem 44 3.1.4 Chính sách phân p h ố i 44 3.1.5 Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh 45 3.1.6 Các sản phẩm cạnh tranh thuốc cản quang 47 3.1.6.1 Sản phẩm cạnh tranh h ãn g 47 3.1.6.2 Nhóm sản phẩm Ấn Độ, Hàn Quổc .48 3.2 Chính sách marketing nhóm thuốc tiêu hóa 48 3.2.1 Vài nét nhóm thuốc tiêu hóa 48 3.2.2 Chính sách sản p h ẩ m 49 3.2.3 Chính sách giá 55 3.2.4 Chính sách phân p h ố i 56 3.2.5 Sản phẩm cạnh tranh Pantoỉoc 56 3.3 Chính sách marketing sản phấm điều trị bệnh tai mũi họng 61 3.3.1 Vài nét nhóm thuốc điều trị bệnh lý tai mũi họng .61 3.3.2 Chính sách sản phẩm 62 3.3.2.1 Chiến lược phát triển sản phẩm có ưu điểm noi trội 62 3.3.2.2 Chiến lược phát triển sản phẩm tái chu kỳ sống 65 3.3.3 Chính sách giả 67 3.3.4 Chính sách phân ph ối 68 3.3.5 Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh .68 3.3.6 Các sản pit ấm cạnh tranh Sterim ar 69 3.4 Chính sách marketing sản phẩm điều trị m ắ t 72 3.4.1 Vài nét nhóm sản phẩm m ắ t 72 3.4.2 Chính sách sản phẩm .74 3.4.3 Chính sách giá 77 3.4.4 Chính sách phân p h ố i 78 3.4.5 Các sản phẩm cạnh tranh nhóm thuốc mắt 79 3.5 Chính sách xúc tiến hỗ trọ’ kinh doanh chung nhóm sản p hẩm 82 3.5.1 Chiến lược kéo đẩy 82 3.5.2 Các công cụ dùng chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh 84 3.5.2.1 Quảng cáo 84 3.5.2.2 Kích thích tiêu thụ 85 3.5.2.3 Thông tin thuốc 86 CHƯƠNG BÀN LUẬN 89 4.1 Những điểm bật sách marketing Hyphens 89 4.2 Vận dụng CL marketing dựa đặc thù nhóm sản phẩm 92 4.3 Xây dựng chiến lược định vị sản phẩm Hyphens ( PT SW OT) .95 4.4 Marketing sản phẩm Hyphens 22 quy luật bất biến marketing .102 KẾT LUẬN VÀ KIẾN N G H Ị 105 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIÉT TẤT BN : Bệnh nhân BS : Bác sỹ CL : Chiến lược CT scan : Computed Tomography scan (Chụp qt cắt lóp điện tốn) DS GERD : Dược sỹ : Gastroesophageal reflux disease (Hội chứng trào ngược dày thực quản) Gimmick MRI : Vật dụng dùng cho quảng cáo : Magnetic resonance imaging (Chụp cộng hưởng từ) NTBV : Nhà thuốc bệnh viện OTC : Over the counter (Thuốc bán không cần đon) PPIs : proton pump inhibitors PPPT : Phương pháp phân tích PR : Public relation SDK : Số đăng ký TDV : Trình dược viên TMH : Tai mũi họng TNHH : Trách nhiệm hữu hạn UIV ( ứ c chế bơm proton) : Urographie Intra Veineuse (Chụp X quang hệ tiết niệu) VPĐD : Văn phòng đại diện WHO : Tổ chức y tế giới XTVHTKD : Xúc tiến hỗ trợ kinh doanh DANH MỤC BANG, BIEU Bảng 1.1 Ba chiều sách sản phẩm Bảng 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến chu kỳ sống sản p h ẩm Bảng 1.3 x ếp hạng quốc gia có tốc độ phát triển nhanh ngành dược phẩm giới 25 Bảng 1.4 Kết sản xuất kinh doanh, tiền thuốc bình quân đầu người Việt Nam qua năm 28 Bảng 2.5 Danh sách đối tượng nghiên c ứ u 34 Bảng 2.6 Mơ hình phương pháp phân tích SW ORT 36 Bảng 3.7 Danh mục thuốc cản quang 38 Bảng 3.8 Danh mục nhóm tác dụng thuốc cản quang 41 Bảng 3.9 Bảng giá thuốc cản quang .43 Bảng 3.10 Danh mục hoạt chất PPIs 51 Bảng 3.11 So sánh giá Pantoloc đối thủ cạnh tranh 56 Bảng 3.12 Danh mục thuốc nhóm tai mũi họng 622 Bảng 3.13 Bảng giá thành Sterimar sản phâm cạnh tranh 67 Bảng 3.14 Ưu nhược điểm mạng lưới phân phổi nhóm tai mũi họng 68 Bảng 3.15 Danh mục nhóm thuốc mắt 74 Bảng 3.16 Bảng giá sản phẩm nhóm mắt đối thủ cạnh tranh .77 Bảng 3.17 Chiến lược “bám đuôi” Timolol (Chauvin) Timolol maleat 80 Bảng 3.18 Các công cụ hỗ trợ kinh doanh cho trình dược viên 87 Bảng 4.19 Phân tích S.W.O.T nhóm thuốc cản quang Hyphens 95 Bảng 4.20 Phân tích S.W.O.T nhóm thuốc tiêu hóa Hyphens 96 Bảng 4.21 Phân tích S.W.O.T nhóm thuốc tai mũi họng Hyphens 97 Bảng 4.22 Phân tích S.W.O.T nhóm thuốc mắt H yphens 99 Điểm yếu - w Chiến lược WO Chiến Iưọ’c WT - Số lượng sản phẩm - Phân chia công việc cho - Thực hoạt nhiều nên khơng thể tập trình dược viên theo động marketing linh trung thúc đẩy tất tuyến hoạt: tặng mẫu, quà sản phẩm nhóm sản phẩm, không tặng, thăm quan du chia theo địa bàn lịch - dọc: chia theo Các TDV nhóm hỗ - Chương trình cho trợ lẫn làm phòne mạch: ưu tiên địa bàn để tăng tình giá phòng mạch lấy hiệu cơng việc hàng Hyphens Từ phân tích SWOT nhóm sản phẩm chiến lược khắng định Hyphens cơng ty đien hình cho việc sử dụng chiến lược marketing linh hoạt để phát triển sản phẩm Đe áp dụng thành công chiến lược marketing linh hoạt đòi hỏi phải có định vị xác cơng ty, đơi với tùng sản phâm Tính linh hoạt hoạt động marketing Hyphens the rõ nét chỉnh sách sản phâm Hyphens định vị công ty phân phối dược phẩm chất lượng cao, khơng phải generic Sản phẩm Hyphens thường có ưu điểm trội nhung sản phấm số thị trường sản phẩm số thường hãng dược phấm hàng đầu phát minh thường phân phối qua hãng Vì thế, hoạt động marketing để xây dựng hình ảnh sản phấm thị trường Hyphens khơng mang tính chất rầm rộ hang dược phâm hàng đầu Thay vào đó, Hyphens tìm kiếm thị trường mục tiêu tập trung nguồn lực marketing cho việc phát triển sản phâm mảng trường vươn lên trở thành người dẫn đầu mảng thị trường Điển hình thuổc cản quang _ người dẫn đầu lợi điếm an toàn vào thị trường Việt Nam đầu 100 tiên, Pantoloc _ người dẫn đầu người khai phá mảng thị trường định PPIs cho dự phòng xuất huyết tiêu hoá Chỉnh sách giá phù họp với định vị thị trường sản phâm Giá sản phẩm Hyphens thường đặt thấp giá sản phẩm công ty hàng đầu không nhiều thống giá nước Mục đích việc định giá vừa khẳng định uy tín chất lượng sản phẩm chênh lệch không đáng kể so với sản phẩm hãng dược phấm lớn Mặt khác giá thấp chút làm tăng thêm sức cạnh tranh cho sản phâm Hyphens v ề lựa chọn kênh phân phổi, tuỳ đặc tính sản phẩm mà Hyphens lựa chọn nhà phân phổi cho vừa đảm bảo hiệu quả, vừa tiết kiệm chi phí Đối với sản phẩm kê đơn thuốc cản quang Pantoloc, lựa chọn CPC1 làm cơng ty phân phối CPC có hệ thống kênh phân phối rộng khắp, thuận lợi cho việc làm thầu vào viện lớn phân phối hàng địa bàn tỉnh Đối với thuốc OTC thuốc mắt, lựa chọn công ty TNHH ( Thiên Thảo, Thống Nhất) làm kênh phân phối khơng cần u cầu khắt khe việc làm thầu, hệ thống phân phối nhỏ, linh hoạt giao thuốc tới bệnh viện, nhà thuốc phòng khám địa bàn Hà Nội với chi phí khơng cao Đối với sách xúc tiến hỗ trợ kỉnh doanh, công cụ hoạt động marketing áp dụng linh hoạt cho nhóm sản phẩm Đối với nhóm cản quang, chiên lược tính chun môn cao, hoạt động khoa học nhiều nhằm tiếp tục trì thương hiệu vị trí người dẫn đầu Đối với Pantoloc, Hyphens kết hợp cách mềm dẻo hoạt động marketing lẫn hình thức thúc kê đơn hàng mẫu, quà tặng Còn thuốc nhóm tai mũi họng, cơng ty áp dụng chiến lược marketing điển hình thuổc OTC với chương trình khuyến nhằm sản phấm thị trường gây áp lực với sản phẩm cạnh tranh 101 4.4 M arketing sản phẩm Hyphens 22 quy luật bất biến m arketing '4 L uật vị trí dẫn đầu: “ Vị trí dẫn đầu hay hon ỉà vị trí tốt ” Hyphens công ty phân phôi nên việc lựa chọn sản phâm đê đưa vào thị trường khâu quan trọng, bước định thành cơng cơng sản phẩm thị trường Bài toán đưa sản phâm vào phân phối Hyphens ưu tiên lựa chọn sản phâm chưa có mặt thị trường, khơng phải sản phẩm tốt nhất, để giành ưu người dẫn đầu Hyphens người tiên phong việc đưa thuốc cản quang hãng Guerbet vào thị trường Việt Nam Cho đến thời điếm nay, thị trường xuất nhiều thuốc cản quang hãng danh tiếng khác hàng cản quang Guerbet chiếm lĩnh vị trí hàng đầu tâm trí bác sỹ khoa chấn đốn hình ảnh Sterimar sản phấm thuốc vệ sinh mũi dạng muối biến phun sương marketing thị trường Đen nay, thị trường xuất nhiều hàng cạnh tranh nước với giá rẻ nhiều lần hàng cạnh tranh có nguồn gốc châu Âu với chất lượng tương đương kèm theo sách khuyến mại hậu hĩnh Nhưng tăng trưởng bền vững Sterimar khẳng định Sterimar thực thuốc vệ sinh mũi muối biên phun sương dẫn đâu Thị trường thuốc PPIs diễn cạnh tranh khốc liệt Pantoloc (Hyphens) Nexium (AstraZeneca) Mặc dù Nexium có nhiều ưu điếm Pantoloc, hoạt động marketing Nexium Astrazeneca thực tồn diện với kinh phí đầu tư khơng lồ Nhưng Pantoloc 102 sản phẩm bước chân vào thị trường Việt Nam trước tiên, đấ chứng tỏ chân lý: vị trí tốt vị trí dẫn đầu 4- L uật trọng tâm : “Khái niệm mạnh m ẽ tiếp thị làm chủ từ tâm trí khách hàng” Các sản phẩm thuộc nhóm cản quang làm chủ từ khóa “an tồn” tâm trí khách hàng nhiều năm Nói đến thuốc cản quang an toàn, bác sĩ dễ dàng nghĩ đến sản phấm Hyphens i- L uật bậc thang: “Chiến lược áp dụng tùy thuộc vào bậc thang bạn đứng ” Hyphens nắm tay sản phẩm dẫn đầu số nhánh thị trường Dược phẩm Việt Nam, Hyphens công ty phân phối có VPDD Việt Nam với quy mơ trung bình Vì thể chiến lược marketing mà Hyphens áp dụng cho sản phâm khơng thê sâu, mạnh đồng với kinh phí khổng lồ hãng dược phấm hàng đầu Sự thành công sản phẩm Hyphens phân phối đến từ sách marketing mạnh, bản, mà Hyphens vận dụng sách marketing phù hợp với vị trí nấc thang mà Hyphens đứng Chính sách mà Hyphens trọng sách sản phẩm, đặc biệt lựa chọn sản phấm có lợi điếm đặc biệt, chưa có mặt thị trường Điều đưa đến thành công sản phấm: Telebrix, Hexabrix, Pantoloc, Sterimar Các sách marketing Hyphens linh hoạt phù họp với cơng ty có quy mơ vừa nhỏ Hyphens tham thực đầy đủ hoạt động marketing như: bán hàng cá nhân, hội nghị hội thảo, gimmick, quảng cáo, giới thiệu trước khoa phòng, du lịch, tài trợ hội nghị 103 chuyên ngành nhung khơng áp dụng rầm rộ, có chọn lọc đơi với đơi tượng khách hàng, tùy tính chất sản phẩm Ngoài để cạnh tranh với hàng công ty TNHH nước phân phối với mức chiết cao, Hyphens linh hoạt áp dụng sổ sách chăm sóc đặc biệt với số khách hàng: tặng thuốc mẫu cho khách hàng dùng thử với số lượng hạn chế, quà tặng vào dịp đặc biệt năm, khuyến mại với phòng mạch Các sản phẩm thuốc mắt Hyphens phân phoi thuộc hãng dược phẩm Chauvin Bausch+Lomb (Pháp) nhãn hiệu hàng đầu sản phẩm chăm sóc mắt Tuy nhiên thị trường Việt Nam, hãng Dược phẩm lớn tiên phong lĩnh vực phân phối mặt hàng thuốc điều trị mắt (Norvatis, Alcon, Allergan ) Vì thế, với mặt hàng thuốc mắt, Hyphens áp dụng chiến lược phân phổi người đứng nấc thang thấp hon Với mặt hàng này, Hyphens không tập trung vào hoạt động marketing hội nghị, hội thảo mà áp dụng sách marketing linh hoạt: tặng mẫu đưa giá thuốc khuyến mại cho bác sĩ có phòng mạch đế khách hàng sử dụng sản phấm Hyphens thói quen kê đon 4- L uật phân hóa: “Theo thời gian chủng loại phân chia thành hai hay nhiêu chủng loại ” Tuy Hyphens công ty phân phối nhung khơng nằm ngồi luật phân hóa Thành công chủng loại sản phâm tạo đà cho việc đưa chủng loại mơi vào phân phối Sau thành công Sterimar thuốc vệ sinh mũi dạng muối biến phun sương dùng cho lứa tuoi, Hyphens đưa Sterimar baby với áp lực phun nhẹ đầu vòi phun có câu tạo đặc biệt an toàn cho trẻ sơ sinh trẻ nhỏ vào thị trường Sản phâm sau đưa vào thị trường khách hàng tiếp nhận ủng hộ 104 KÉT LUẬN VÀ KIÉN NGHỊ K ÉT LUẬN Luận văn sơ khái quát lại sở lý thuyết marketing marketing dược, tình hình thị trường thuốc Việt Nam Luận văn sâu vào khảo sát phân tích sách sản phâm, sách giá, sách phân phối sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh chiến lược kinh doanh công ty Hyphens đối thủ cạnh tranh Qua nhận thấy cơng ty áp dụng triệt để lý thuyết marketing có vận dụng linh hoạt với đặc điêm nhóm sản phâm Nhờ cơng ty tạo lợi riêng mình, nhằm cạnh tranh tạo uy tín lợi nhuận tối đa, đồng thời đáp ứng nhu cầu thuốc thị trường • K ết luận 1: sách sản phẩm : Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo chu kỳ sống công ty dược phẩm triệt để áp dụng việc hoạch địch chiến lược phù hợp với tùng giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm nhằm nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty phát triến danh mục sản phấm thuốc theo ba chiều dài, rộng sâu Như để cạnh tranh, giữ vững phát triển thị phần, công ty áp dụng linh hoạt sách sản phấm: Phát triến sản phâm theo chu kỳ sống, phát triển danh mục sản phẩm, chiến lược sản phẩm mới, chiến lược phát triển sản phẩm nhằm vào thị trường mục tiêu, tạo thương hiệu riêng cho sản phẩm chiến lược nhãn hiệu bao b ì • Kết luận 2: sách giá Định giá theo thị trưòng phương pháp định giá chủ yếu công ty áp dụng 105 Với sản phẩm có vị dẫn đầu thị trường Sterimar hay sản phẩm cản quang, cơng ty định giá ngự trị đe tối đa hóa lợi nhuận thu Với sản phẩm nhóm sản phẩm mắt tiêu hố, cơng ty định giá thấp hon sản phẩm đối thủ cạnh tranh trực tiếp chút Điều phù hợp sản phẩm Hyphens phân phối sản phẩm có chất lượng cao khơng phải số chất lượng (các sản phâm số thường thuộc hang dược phẩm hàng đầu hang phân phổi) Mặt khác định giá thấp hon tận dụng tâm lý muốn mua rẻ khách hàng họ mặc định chất lượng sản phẩm từ châu Âu không khác biệt nhiều • Kết luận 3: sách phân phối Công ty sử dụng nhà phân phối trung gian chiến lược phân phối độc quyền phân phối mạnh đế tận dụng lợi chị phí mạng lưới Việc lựa chọn nhà phân phối thể tình linh hoạt công ty phụ thuộc vào đặc điêm nhóm sản phâm • Ket luận 4: sách xúc tiến hỗ trọ' kinh doanh Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh phương tiện hỗ trợ đắc lực cho hoạt động kinh doanh công ty.Công ty kết họp chiến lược kéo đẩy biện pháp marketing khéo léo hầu hết công ty dược phấm sử dụng Các công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh sử dụng hình thức tuyên truyền, hội thảo, quảng cáo nhằm nâng cao hình ảnh cơng ty sản phẩm công ty phân phối Cơng ty áp dụng khuyến nhiều hình thức, chiến lược kích thích tiêu thụ Nhờ sản phẩm Hyphens phân phối vừa cạnh tranh đươc với sản phẩm 106 hãng danh tiếng, vừa cạnh tranh với sản phấm công ty dược phẩm nước phân phối với mức triết khấu hấp dẫn Hoạt động bán hàng cá nhân hoạt động quan trọng định thành cơng Hyphens Vì cơng ty trọng đến việc tuyển dụng đào tạo đội ngũ trình dược viên có kỹ bán hàng tốt nhiêu kinh nghiệm • Kết luận 5: đặc thù sách marketing cơng ty Hyphens Chiến lược marketing cơng ty Hyphens có tính đặc thù cơng ty phân phối với quy mơ trung bình Một mặt công ty lựa chọn mặt sản phẩm phân phối thuốc có nguồn gốc châu Âu, chất lượng tốt Mặt khác cơng ty có kết họp linh hoạt sách marketing cơng ty hàng đầu chiến lược mềm dẻo công ty tư nhân Cùng với chất lượng sản phẩm đảm bảo, việc áo dụng sách marketing mềm dẻo tạo nên thành công định cho cơng ty KIẾN NGHỊ KIẾN NGHỊ VỚI CƠNG TY HYPHENS • Mỏ’ rộng hoạt động kinh doanh: Tận dụng thành công ưu điếm đế mở rộng thêm kinh doanh nhóm hàng khác, đặc biệt nhóm hàng có nhu cầu sử dụng lớn kháng sinh, tim mạch để tăng thương hiệu lợi nhuận cho công ty Mặt khác, Hyphens cần nghiên cứu đế đưa vào thị trường sản phẩm mang tính độc quyền cách mua lại quyền công nghệ sản xuât sản phâm 107 • Tăng cường quảng bá hình ảnh cơng ty Mặc dù có thành cơng định Hyphens cần quảng bá hình ảnh thương hiệu công ty lĩnh vực kinh doanh Dược Lợi ích lớn việc quảng bá có thê thu hút đội ngũ nhân lực tốt cho cơng ty • Đẩy mạnh đầu tư vào hoạt động xúc tiến hỗ trọ’ kinh doanh Công ty cần đầu tư trọng vào hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh, cầ n có chiến lược sử dụng cơng cụ sách cách họp lý Hyphens tận dụng tối đa ưu công ty quy mô nhỏ vừa để áp dụng chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh linh hoạt Điều tạo nên thành công Hyphens Tuy nhiên, đê trì thành cơng bền vững xây dựng thương hiệu Hyphens trở thành thương hiệu mạnh ngành Dược cơng ty cần có chuyến dịch hoạt động xúc tiến hồ trợ theo hướng chuyên nghiệp hon Bên cạnh việc thực tốt hoạt động bán hàng cá nhân, Hyphens cần thực thêm hoạt động marketing hướng vào cộng đồng như: quảng cáo tivi, tạp chí tiêu dùng, mạng internet • Đầu tư phát triển nguồn nhân lực Con người nhân tố quan hàng đầu đóng góp cho phát triến cơng ty Vì tiếp tục tăng trưởng ổn định bền vũng đầu tư cho yếu tố người sách quan trọng Hyphens Trong năm gần đây, Hyphens có phát triển nhanh mạnh doanh thu lợi nhuận Tuy nhiên mức lương, thưởng nhân viên Hyphens mức trung bình so với hãng Dược phâm nước ngồi khác Cơng ty cân có điêu chỉnh tăng thêm thu nhập cho nhân viên đê trì ổn định mặt nhân sự, đồng thời thu hút trình dược viên giỏi nhiều kinh nghiệm hãng Dược phấm lớn cơng ty Tăng thêm kinh phí cho hoạt động đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Hyphens Hyphens thành công Việt Nam nhờ áp dụng chiến lược marketing linh hoạt, chiến lược phù họp với công ty có quy mơ vừa nhỏ lâu dài, Hyphens hướng đến phát triển bền vũng mở rộng quy mơ hoạt động, đối thủ cạnh tranh Hyphens hãng dược phấm hàng đầu Vì vậy, việc đào tạo phát triến người phải trước môt bước Công ty cần mạnh dạn đầu tư phát triến bô phận chuyên trách làm nhiệm vụ đào tạo định kỳ cho nhân viên, soạn thảo chương trình đào tạo bản, chuyên nghiệp KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC VÀ BỘ Y TẾ o Khuyến khích nghiên cứu tìm tòi thuốc với tác dụng điều trị mới, sản xuất sử dụng thuốc sản xuất nước o Đe xuất cần có quy định hợp lý việc quản lý chất lượng thuốc để cạnh tranh chủ yếu dựa chất lượng thuốc, công dụng điều trị o Dự báo mặt hàng có nhu cầu sử dụng nhiều có kế hoạch lưu thơng phân phối để kịp thời cung úng cho thị trường khan thuốc, tránh tình trạng giá lên cao o Bộ Y tế xây dụng hồn thiện sách quản lý giá thuốc, xây dựng khung giá cho tìmg hoạt chất 109 o Thường xuyên tiến hành tra, kiểm tra xử lý vi phạm quy chế hành nghề Dược o Nâng cao chất lượng đào tạo y đức cán y tế, đặc biệt giai đoạn kinh tế thị trường KIẾN NGHỊ VỚI CÁC ĐƠN VỊ TR ựC THUỘC BỆNH VIỆN, NHÀ THUỐC o Xây dựng hệ thống mạng thông tin nội quản lý tốt quy chế kê đơn, đồng thời cung cấp thơng tin thuốc cách xác, kịp thời o Xây dựng khung khen thưởng, kỷ luật cụ cá nhân nhân vien y tế vi phạm đạo đức nghề nghiệp o Thực công khai, minh bạch hoạt động đấu thầu thuốc vào bệnh viện TÀI LIỆU THAM KHẢO I TIẾNG VIỆT Bộ môn Q uản lý & K inh tế Dưọ’c (2005), Giáo trình dịch tễ học, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội Bộ mơn quản lý & Kinh tế Du’Ọ’c (2005), Giáo trình Kỉnh tế Dược, Trường Đại học Dược Hà Nội, Hà Nội Bộ môn Quản lý & Kinh tế Dược (2005), Giảo trình Pháp chế hành nghề dược, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội T rường đại học Y H Nội (2004), Điều trị học Nội khoa Tập 1, Nhà xuất Y học T rường đại học Y H Nội (2004), Điều trị học Nội khoa Tập 2, Nhà xuất Y học Nguyễn Thị Lan Anh (2007), Nghiên cứu vận dụng sách xúc tiến yểm trợ hoạt động marketing sổ công ty dược phâm nước thị trường dược phâm Việt Nam giai đoạn 1999 - 2006, Luận văn tốt nghiệp thạc sỹ Dược học - Trường Đại học Dược Hà Nội Vũ Đình Bách, Lưo’ng X uân Quỳ (1992), marketing lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Nhà xuất Đại học giáo dục chuyên nghiệp, Hà Nội T rưo’ng Quốc Cưò’ng (2009), Tổng quan ngành dược Việt Nam năm 2008, hoạt động doanh nghiệp nước Việt Nam định hướng quản lý nhà nước dược năm 2009, Cục quản lý Dược, Bô Y Tế T rần M inh Đạo (2002), Giáo trình marketing bản, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Nhà xuất giáo dục 10 Lê Thế Giói, Nguyễn X uân Lan, Quản trị marketing, Nhà xuất Y học, Hà Nội 11 Ngô Thị H ải Hà (2009), Khảo sát hoạt động marketing thuốc nhỏ mắt điều trị bệnh Glôcôm số công ty Dime phẩm nước giai đoạn 2006-2009, Luận văn tốt nghiệp thạc sỹ Dược học - Trường Đại học Dược Hà Nội 12 Đào Thuý Hà (2005), Nghiên cửu đảnh giả sách sản phâm cơng ty cổ phần TRAPHACO xu hội nhập kinh tế giai đoạn 2000-2005, Luận văn thạc sỹ Dược học, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội 13 Nguyễn Thị Thái H ằng (2002), c huyên đề marketing - marketing dược, giảng chuyên đề, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội 14 Nguyễn Thị Thái H ằng (2008), 22 chiến lược tiếp thị dẫn đầu giới, tài liệu giảng dạy chuyên đê, Trường Đại học Dược Hà Nội, Hà Nội 15 Nguyễn Thi Thái H ằng (2008), Cơ hội thách thức số giải pháp cho ngành dược Việt Nam trước thềm hội nhập WTO, tài liệu giảng dạy chuyên đê, Trường Đại học Dược Hà Nội, Hà Nội 16 Nguyễn Thị Thái H ằng, Lê Viết H ùng (2001), Phân tích chiến lược kinh tế, chiến lược, hiệu kinh doanh cảu doanh nghiệp dược, Giáo trình sau đại học, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội 17 Nguyễn Thị Thái H ằng, Nguyễn Tuấn Anh (2001), Hệ thống hóa văn pháp quy ngành dược, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội 18 Lê Thị Hiền (2005), Nghiên cửu hoạt động marketing nhóm thuốc tiêu hóa thị trường thuốc Hà Nội giai đoạn 2002 —2004, Luận văn tốt nghiệp thạc sỹ Dược học - Trường Đại học Dược Hà Nội 19 Lê Viết H ùng, Nguyễn Tuấn Anh (2001), Tài doanh nghiệp, Giáo trình sau đại học, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội 20 Nguyễn Thị Xuân H ương, Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam, nhà xuất thống kê, Hà Nội 21 Nguyễn K hắc K hải (2003), Nghiên cứu vận dụng sách tính đặc thù hoạt động marketing thuốc kháng sinh số công ty dược phâm nước thị trường Việt Nam giai đoạn 1998 — 2002 Luận văn thạc sỹ dược học - Trường đại học Dược Hà Nội 22 Đô Thùy Linh (2009), Nghiên cứu vận dụng sách sản phấm sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh công ty dược phẩm Janssen - CiIIag Việt Nam giai đoạn 2003 - 2008, Luận văn tốt t nghiệp thạc sỹ Dược học - Trường Đại học Dược Hà Nội 23 Khổng Đức M ạnh (2001), Nghiên cứu việc ứng dụng sách marketing số cơng ty dược phẩm hàng đầu giới Việt Nam, luận văn Thạc sỹ Dược học - Trường Đại học Dược Hà Nội, Hà Nội 24 Bùi Linh Nga (2006), Nghiên cứu đánh giả hoạt động marketing thị trường thuốc tỉm mạch Việt Nam giai đoạn 2001-2005, Luận văn thạc sỹ Dược học, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội 25 Nguyễn Đức Ngọc (2005), Nghệ thuật marketing, Nhà xuất Lao động Xã hội é 26 Phillip K otỉer (1994), marketing bản, Nhà xuất thống kê, Hà Nội 27 Phillip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị tập 1, Nhà xuất Thống kê 28 Phillip Kotler (2000), Nhũng nguyên lý tiếp thị tập 2, Nhà xuất Thống kê 29 Phillip K otler (2000), Quản trị marketing, Nhà xuất thống kê, Hà Nội 30 Nguyễn Xuân Q uang (1999), Giáo trình marketing thương mại, Nhà xuất thống kê 31 Đào Thị M inh T hanh (2008), Giáo trình marketing bản, Nhà xuất Tài 32 Đào T hanh Tuấn (2009), Nghiên cứu hoạt động quản trị nguồn nhân lực văn phòng đại điện cơng ty Hyphens Việt Nam, giai đoạn 20052009, Luận văn tốt nghiệp thạc sỹ Dược học - Trường Đại học Dược Hà Nội II TIÉNGANH 33 Geoffrey R andall (1993), Principles o f Marketing 34 Mickey c Smith (1991), Pharmaceutical Marketing in the 21th century 35 Mickey c Smith (1991), Pharmaceutical Marketing Strategy and Cases 38 Mickey c Smith, Greg Perkin, Bruce Siecker, Pharmaceutical Marketing Princhiple, Environment and Practice ... thuyết marketing dược, tiến hành thực đề tài: Phân tích chiến lược marketing sản phẩm công ty Hyphens Việt N am ” thực với mục tiêu: Khảo sát hoạt động marketing số sản phẩm công ty dược phẩm Hyphens... dược phẩm Hyphens Phân tích đánh giá chiến lược marketing số sản phẩm công ty dược phâm Hyphens sản phẩm cạnh tranh trực tiếp Từ đó, đánh giá chiến lược Marketing Hyphens Việt Nam có đề xuất, kiến... ngồi kinh doanh Việt Nam, thành công công ty xuất phát từ chiến lược kinh doanh riêng, dẫn đến áp dụng vào chiến lược Marketing đa dạng Hyphens công ty Singapore chuyên kinh doanh marketing mặt