Thực trạng chính sách giá của Cocacola

Ngày nay xu thế toàn cầu hóa kinh doanh đang phát triển mạnh mẽ và xuất hiện nhiều khuynh hướng khác nhau. Với sự lớn mạnh của các công ty đa quốc gia và sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin, nền kinh tế thế giới ngày càng được quốc tế hóa mạnh mẽ, những thị trường toàn cầu về nhân lực, công nghệ, tư bản,… ngày càng được mở rộng. Chính vì thế doanh nghiệp cần lấy thị trường toàn cầu làm trung tâm. Bên cạnh đó sự mở rộng giao lưu giữa các quốc gia ngày càng phát triển làm cho nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng diễn ra mạnh mẽ và nhanh chóng. Việc tối đa hóa lợi nhuận ngày nay sẽ là hệ quả của sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách toàn diện nhất. Trong một doanh nghiệp, chính sách giá của sản phẩm là một yếu tố không thể thiếu của MarketingMix. Chính sách giá là một trong các chính sách bộ phận của chiến lược Marketing và nó có vị trí quan trọng trong việc liên kết giữa các bộ phận khác. Đồng thời nó có vai trò ảnh hưởng thúc đẩy hoặc kìm hãm tác dụng của các chính sách marketing của doanh nghiệp. Chính sách giá có thể tác động tích cực hay tiêu cực đến việc thực hiện các mục tiêu chiến lược chung cũng như mục tiêu chiến lược marketing của doanh nghiệp. Hơn nữa, giá cả có một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó là nhân tố quan trọng trong quá trình quyết định sản xuất và cung ứng sản phẩm cho thị trường nữa hay không? Đã cần thay thế sản phẩm mới hay chưa? Ngày nay, sự cạnh tranh về giá đang chuyển về cạnh tranh chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng… song cạnh tranh về giá vẫn diễn ra gay gắt, nó thể hiện sự cạnh tranh, lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền của doanh nghiệp trên thị trường. Để hiểu rõ hơn về các vấn đề về chính sách giá, xin mời các bạn đến bài thảo luận của nhóm 9 thông qua việc lựa chọn một doanh nghiệp cụ thể là doanh nghiệp Coca cola để phân tích, hiểu sâu hơn các chính sách giá đối với một sản phẩm NỘI DUNG I. Tổng quan về chính sách giá sản phẩm của doanh nghiệp 1. Khái niệm về giá cả. Giá cả mang nhiều tên gọi khác nhau. Giá cả – tên gọi giá của hầu hết sản phẩm vật chất; học phí – giá của các khóa học; cước – giá của dịch vụ vận chuyển, giá của thông tin… Có một số khái niệm về giá cả cần quan tâm: Với hoạt động trao đổi: Giá là mối tương quan trao đổi trên thị trường. Định nghĩa này chỉ rõ: – Giá là biểu tượng giá trị của sản phẩm, dịch vụ trong hoạt động trao đổi. Vì vậy, không thể thiếu vắng giá cả ở bất kỳ hoạt động trao đổi nào. – Trao đổi qua giá là trao đổi dựa trên giá trị của những thứ đem trao đổi. Vì vậy, khi thực hiện trao đổi qua giá, trước hết phải đánh giá được giá trị của các thứ đem trao đổi. Nếu tiêu chuẩn của giá trị là lợi ích kinh tế thì sự chấp nhận một mức giá phụ thuộc rất lớn vào sự xét đoán lợi ích mà các thành viên tham gia trao đổi đánh giá về mức giá đó. Với người mua: giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó. Theo quan niệm của người mua: – Giá là chi phí bằng tiền mà người mua phải bỏ ra để có được những lợi ích mà họ tìm kiếm ở hàng hóa và dịch vụ, Vì vậy, giá thường là chỉ số quan trọng được sử dụng trong quá trình lựa chọn và mua sắm sản phẩm. – Thích mua rẻ là xu hướng chung có tính quy luật trong ứng xử về giá của người mua. Khi mọi điều kiện khác như nhau (chất lượng sản phẩm, danh tiếng nhãn hiệu, dịch vụ hỗ trợ… như nhau) người mua luôn tìm đến những người cung ứng có giá bán thấp nhất. – Giá cả chỉ đại diện cho một bộ phận chi phí (được tính bằng tiền) mà người mua phải bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm. Vì vậy, không thể coi giá là biến số duy nhất ảnh hưởng tới quyết định của người mua. Trong nhiều trường hợp, các yếu tố phi giá cả (lối sống, sự nhận thức, tâm lý…) còn ảnh hưởng tới hành vi của người mua lớn hơn cả ảnh hưởng của giá cả. Với người bán: Giá cả của một loại hàng hóa, dịch vụ là một khoản thu nhập người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó. Người bán coi mức tiêu thụ là doanh thu tính cho một đơn vị sản phẩm, giá bán có thể coi là xu hướng ứng xử về giá của người bán. Quan niệm của marketing khi đánh giá về tầm quan trọng của giá: Giá là biến số duy nhất của marketing – mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp. Các quyết định về giá luôn gắn với kết quả tài chính của doanh nghiệp. Thông tin về giá luôn giữ vị trí quan trọng trong việc đề xuất các quyết định kinh doanh. Quản trị giá được coi là một trọng tâm của quản trị marketing. 2. Quy trình định giá Qui trình định giá được đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới. Qui trình định giá tổng thể có dạng

Marketing LỜI MỞ ĐẦU Ngày xu tồn cầu hóa kinh doanh phát tri ển m ạnh mẽ xu ất hi ện nhiều khuynh hướng khác Với lớn mạnh công ty đa qu ốc gia phát triển mạnh mẽ công nghệ thông tin, n ền kinh t ế th ế gi ới ngày quốc tế hóa mạnh mẽ, thị trường toàn cầu nhân lực, công ngh ệ, tư bản,… ngày mở rộng Chính doanh nghiệp cần lấy thị trường tồn cầu làm trung tâm Bên cạnh mở rộng giao l ưu qu ốc gia ngày phát triển làm cho nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng di ễn m ạnh mẽ nhanh chóng Việc tối đa hóa lợi nhuận ngày h ệ s ự th ỏa mãn nhu cầu khách hàng cách toàn diện Trong doanh nghiệp, sách giá sản phẩm m ột y ếu t ố không th ể thiếu Marketing-Mix Chính sách giá sách b ộ ph ận c chiến lược Marketing có vị trí quan tr ọng việc liên k ết gi ữa b ộ phận khác Đồng thời có vai trò ảnh hưởng thúc đẩy kìm hãm tác d ụng sách marketing doanh nghiệp Chính sách giá tác động tích cực hay tiêu cực đến vi ệc th ực hi ện m ục tiêu chiến lược chung mục tiêu chiến lược marketing doanh nghiệp Hơn nữa, giá có vị trí quan trọng ho ạt đ ộng s ản xu ất kinh doanh doanh nghiệp, nhân tố quan trọng trình quy ết đ ịnh sản xuất cung ứng sản phẩm cho thị trường hay không? Đã c ần thay th ế sản phẩm hay chưa? Ngày nay, cạnh tranh giá chuyển cạnh tranh chất lượng s ản ph ẩm, thời gian giao hàng… song cạnh tranh giá di ễn gay g ắt, th ể hi ện s ự cạnh tranh, lợi ích kinh tế vị trí độc quyền doanh nghi ệp th ị tr ường Để hiểu rõ vấn đề sách giá, xin mời b ạn đ ến th ảo luận nhóm thơng qua việc lựa chọn doanh nghiệp cụ th ể doanh Nhóm Page Marketing nghiệp Coca cola để phân tích, hiểu sâu sách giá đ ối v ới m ột s ản phẩm NỘI DUNG I Tổng quan sách giá sản phẩm doanh nghiệp Khái niệm giá Giá mang nhiều tên gọi khác Giá – tên g ọi giá h ầu h ết s ản phẩm vật chất; học phí – giá khóa học; cước – giá dịch v ụ v ận chuyển, giá thơng tin… Có số khái niệm giá cần quan tâm: Với hoạt động trao đổi: Giá mối tương quan trao đổi thị trường Định nghĩa rõ: – Giá biểu tượng giá trị sản phẩm, dịch vụ hoạt động trao đổi Vì vậy, khơng thể thiếu vắng giá hoạt động trao đổi – Trao đổi qua giá trao đổi dựa giá trị thứ đem trao đổi Vì vậy, thực trao đổi qua giá, trước hết phải đánh giá đ ược giá tr ị thứ đem trao đổi Nếu tiêu chuẩn giá trị l ợi ích kinh tế s ự ch ấp nhận mức giá phụ thuộc lớn vào xét đốn lợi ích mà thành viên tham gia trao đổi đánh giá mức giá Với người mua: giá sản phẩm dịch vụ khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ Theo quan niệm người mua: Nhóm Page Marketing – Giá chi phí tiền mà người mua phải bỏ đ ể có l ợi ích mà họ tìm kiếm hàng hóa dịch vụ, Vì vậy, giá thường ch ỉ s ố quan trọng sử dụng trình lựa chọn mua sắm sản phẩm – Thích mua rẻ xu hướng chung có tính quy luật ứng x giá c người mua Khi điều kiện khác (chất lượng sản phẩm, danh tiếng nhãn hiệu, dịch vụ hỗ trợ… nhau) người mua tìm đến người cung ứng có giá bán thấp – Giá đại diện cho phận chi phí (được tính ti ền) mà người mua phải bỏ để sở hữu sử dụng sản phẩm Vì vậy, khơng th ể coi giá biến số ảnh hưởng tới định người mua Trong nhiều trường hợp, yếu tố phi giá (lối sống, nhận thức, tâm lý…) ảnh hưởng tới hành vi người mua lớn ảnh hưởng giá Với người bán: Giá loại hàng hóa, dịch vụ khoản thu nhập người bán nhận nhờ việc tiêu thụ sản phẩm Người bán coi mức tiêu thụ doanh thu tính cho đơn vị sản phẩm, giá bán có th ể coi xu hướng ứng xử giá người bán Quan niệm marketing đánh giá tầm quan trọng giá: Giá biến số marketing – mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp Các định giá ln gắn với kết tài doanh nghiệp Thơng tin giá ln giữ vị trí quan trọng việc đề xuất quy ết đ ịnh kinh doanh Quản trị giá coi trọng tâm quản trị marketing Quy trình định giá Nhóm Page Marketing Qui trình định giá đặt doanh nghiệp phải định giá lần đ ầu, ều xảy doanh nghiệp triển khai mặt hàng Qui trình đ ịnh giá tổng thể có dạng sau: Lựa chọn mục tiêu định giá Để có hiệu quả, việc định giá phải tiến hành tập h ợp mục tiêu c việc định giá phù hợp phân định cách rõ ràng: mục tiêu định giá chủ yếu phải tương đồng với mục tiêu chi ến lược tiêu th ụ, ngồi cần có mục tiêu phụ Các mục tiêu chủ y ếu bao g ồm m ục tiêu nh ư: tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận hành, dấn đầu tiêu th ị phần, dẫn đ ầu v ề chi tiêu chất lượng, nhằm đảm bảo mức thu nhập trước, cạnh tranh đối đầu, cạnh tranh khơng mang tính giá cả… Phân tích sức cầu thị trường doanh nghiệp Mỗi mức giá doanh nghiệp dẫn tới mức cầu khác v ậy, có hiệu lực mục tiêu tiêu tụ khác Sự thay đổi cầu thro m ức giá thể qua độ co giãn đường cầu theo giá m ặt hàng doanh Nhóm Page Marketing nghiệp Hệ số co giãn cầu theo giá tỉ l ệ phần trăm thay đổi c ầu có phần trăm thay đổi giá: Ed = Q1 – Q0 Nhìn chung, cầu thị trường giá có mối quan hệ tỷ lệ nghịch, + Ed ≤0 Có ba trường hợp: + Ed 1, cầu co giãn, đường cầu thoai thoải, người bán gi ảm giá ều làm mức tăng cầu lớn hưn mức tăng giá, vậy, doanh thu tăng + Ed =1, cầu co giãn đơn vị, doanh thu không thay đổi giá thay đổi Lượng định chi phí cấu trúc Chi phí tạo sở cho việc định giá mặt hàng Nếu chi phí doanh nghi ệp cao chi phí đối thủ cạnh tranh bán mặt hàng tương đương, doanh nghiệp phải đề mức bán cao h ơn đ ối th ủ ho ặc thu lãi h ơn, bất lợi cạnh tranh Phân tích giá chất lượng sản phẩm đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần biết giá chất lượng đối thủ cạnh tranh Doanh nghi ệp cử người quan sát để khảo giá so sánh với chào hàng đ ối th ủ Nhóm Page Marketing Mọt doanh nghiệp biết rõ giá chất lượng chào hàng đ ối th ủ, doanh nghiệp sử dụng định hướng cho vi ệc định giá N ếu chất lượng chào hàng doanh nghiệp tương đương đối thủ, doanh nghi ệp định giá thấp hơn, chất lượng cao, doanh nghiệp định giá cao Tuy nhiên doanh nghiệp phải ý thức rằng, đ ối thủ có th ể thay đ ổi giá để cạnh tranh với sản phẩm Chính sách giá 3.1 Mục tiêu định giá Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước Mục tiêu đặt cho việc định giá đảm bảo mức lợi nhuận c ụ th ể, xác t giá bán sản phẩm, dịch vụ, khoản lợi nhuận ấn định trước nhằm thu khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn tái đấu tư có trọng điểm Nó thường xác định giá bán tỉ lệ phần trăm (%) doanh số bán hay vốn đâud tư Để đảm bảo mức thu nhập định trước dẫn tới việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh (tiếp tục hay loại b ỏ kh ối danh mục kinh doanh hay phát triển sản phẩm mới) Trong nhi ếu trường h ợp, mục tiêu làm giá xuất với tư cách mong mu ốn có tính ch ủ quan c ng ười định giá Mục tiêu yêu cầu xác định mức giá cho có th ể đ ạt đ ược l ợi nhu ận cao bán hàng Để đạt mục tiêu tối đa hố l ợi nhu ận có th ể có đường khác Người ta đặt giá mức cao cho s ản ph ẩm d ịch v ụ có điều kiện (giá hớt váng sản phẩm thành công, giá đàu c đ ối với sản phẩm khan ccàu lớn cung mà khong cóa s ản ph ẩm t ốt thay thế).Thị trường tối đa hoá lợi nhuận cách phải tr ả giá b ởi ph ản ứng xã hội, qui định pháp luật làm xấu hình ảnh doanh nghi ệp Tối đa hóa lợi nhuận khơng phải thực c s giá đắt Trong nhiều trường hợp, giá cao khong đồng nghĩa với việc tổng s ố l ợi nhuận cao Có thể tìm lợi nhuận tối đa (lãi tối ưu) sở ghái tối ưu.Giá tối ưu xác định sở mối quan hệ tương thích giá với số lượng sản ph ẩm bán Nhóm Page Marketing được- tổng thu nhập – tổng chi phí lợi nhuận tương ứng với Để có l ợi nhuận tối đa, người ta khơng lựa chọn mức giá đưa đến doanh s ố bán l ớn mà chọn mức giá mang lại lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng Theo mục tiêu này, mức giá xác định cho có th ể đạt đ ến m ột m ức bán hàng (thường cao nhất) mà doanh nghiệp mong muốn Trong tr ường hợp này, trọng tâm cần đáp ứng số lượng (doanh số) bán hàng tăng khả bán hàng lợi nhuận dược quan tâm Theo đuổi m ục tiêu này, người ta thường dựa ý tưởng: doanh số cao có lợi nhuận cao Nh ưng khơng phải lúc có trùng khớp doanh s ố l ợi nhu ận Tăng doanh số khơng có nghĩa tăng lợi nhuận Thậm chí tăng doanh s ố kèm theo s ự giảm sút lợi nhuận vận động không tương thích việc giảm giá bán để tăng khối lượng bán chi phí Định giá nhằm phát triển phân đoạn thị trường Trọng tâm cần đáp ứng giá theo mục tiêu giúp cho doanh nghi ệp có khả đứng vững, mở rộng kiểm soát tốt thị trường tr ọng ểm Mức giá đặt phải có khả hấp dẫn khách hàng mục tiêu th ị trường đảm bảo tính cạnh tranh với đối thủ khác Tuỳ theo đặc ểm c ụ thể mức giá thấp (giá xâm nhập) lựa chọn mức giá cao (giá uy tín) sử dụng Nhưng có th ể kết hợp mức giá khác giai đoạn phát triển khác chu kỳ s ống c m ột s ản phẩm tác động đến nhóm khách hàng khác (nh ạy c ảm hay khơng nhạy cảm giá) để kiểm sốt tốt thị trường (đi ều liên quan đ ến chiến lược “hớt phần ngon” thị trường “lách” thị trường) Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu Mục tiêu việc xác định mức giá đưa m ức giá “t ốt nh ất” d ưới mắt khách hàng so với đối thủ cạnh tranh doanh nghi ệp Trong Nhóm Page Marketing trường hợp sản phẩm có tiêu chuẩn chất lượng đồng rõ ràng, mức giá hạ so với đối thủ cạnh tranh có kh ả tạo m ột hình ảnh tốt doanh nghiệp để hấp dẫn họ Điều đặc biệt quan trọng đối v ới khách hàng nhạy cảm giá nhu cầu v ề s ản ph ẩm co giãn Giá có tính cạnh tranh cho phép thúc đẩy tăng trưởng “cầu hướng vào doanh nghi ệp” đ ể trì tăng trưởng doanh số bán Tuy nhiên, việc làm giá luôn m ạo hiểm Một mức giá thấp không hợp lý dẫn đến giảm sút l ợi nhu ận ho ặc thua lỗ Mặt khác dẫn đến cạnh tranh mang tính “tiêu di ệt” gây thi ệt h ại cho hệ thống người bán vi phạm pháp luật sử dụng bi ện pháp “phá giá” Tốt nhất, không nên sử dụng mục tiêu n ếu không đ ủ ều kiện cho phép Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh khơng mang tính giá Xác định mức giá theo mục tiêu thực s k ết h ợp vai trò giá với tham số khác marketing hỗn hợp kinh doanh Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh thị trường giá Các kh ả cạnh tranh với đối thủ thực sở đưa sản ph ẩm, dịch vụ có chất lượng tốt nhất, đáp ứng đồng nhu cầu khách hàng, thời gian, địa điểm… Trong trường hợp này, giá có th ể xác định mức cao đưa sản phẩm chất lượng cao (chiến lược giá cao/ chất l ượng cao); giá hỗ trợ sách xúc tiến bán… 3.2 Phương pháp định giá Định giá dựa vào chi phí Với phương pháp này, để xác định giá chi phí b ỏ đ ể s ản xuất tiêu thụ sản phẩm Sau số phương pháp cụ th ể để định giá sản phẩm dựa vào chi phí :  Phương pháp định giá “ cộng lãi vào giá thành ” Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + lãi dự kiến Ưu điểm: Nhóm Page Marketing • Nó đơn giản, dễ tính tốn Các nhà bán buôn, bán lẻ th ường s d ụng ki ểu định giá • Phương pháp công cho bạn khách hàng bạn Người bán có lợi nhuận hợp lý Người mua dễ chấp nhận biết mức lợi nhuận hợp lý người bán • Giá bán giữ ổn định, khơng bị lên xuống thất thường Nhược điểm: Khá cứng nhắc Nếu nhu cầu xuống thấp không điều chỉnh giá vơ lý Cách khắc phục: Bạn chọn định mức lợi nhuận linh hoạt tùy vào tình hình cạnh tranh cung cầu thị trường Khi cạnh tranh thị trường mạnh, b ạn có th ể gi ảm giá xuống, thị trường cạnh tranh yếu bạn tăng giá để tăng lợi nhuận  Định giá theo phương pháp hòa vốn hay đồ thị hóa vốn Khối lượng hòa vốn = Tổng chi phí cố định/(Giá đơn vị - Chi phí bi ến đổi đơn vị ) Khối lượng bán đạt LN mục tiêu = ( Tổng chi phí cố định + T LN m ục tiêu )/ ( Giá đơn vị - Chi phí biến đổi đơn vị ) Phương pháp hòa vốn sử dụng có hiệu doanh nghi ệp dự đốn xác khối lượng tiêu thụ Nó cho phép người làm giá có th ể xem xét t ới mức giá khác ước tính ảnh hưởng có chúng đ ến khối lượng tiêu thụ lợi nhuận Đặc biệt, dựa vào phương pháp người s ản xuất dự báo khoảng thời gian để đạt “đi ểm hòa vốn” Hạn chế phương pháp có xu hướng xem nh ẹ ảnh hưởng c giá sản phẩm cạnh tranh tương đối mạo hiểm chưa tính đến độ co giãn c cầu giá Nhóm Page Marketing  Định giá dựa vào lợi nhuận mục tiêu Đây phương pháp khác phương pháp định giá s chi phí Theo phương pháp doanh nghiệp xác định giá sở đảm bảo tỷ suất l ợi nhuận mục tiêu vốn đầu tư (ROI) Giá = Chi phí đơn vị + (Lợi nhuận mong muốn vốn đầu tư)/số lượng tiêu thụ Với phương pháp định giá đảm bảo cho công ty thu mức l ợi nhu ận mục tiêu đặt Chúng ta có mức giá bán hòa vốn giá bán mục tiêu tương ứng với lợi nhuận hòa vốn lợi nhuận mục tiêu Định giá theo giá trị cảm nhận Với phương pháp này, doanh nghiệp định giá bán vào cảm nhận người mua giá trị chi phí phương pháp thứ Để xác định giá theo “giá trị cảm nhận”, người làm giá phải ti ến hành cơng việc sau đây: • Xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu v ới ch ất l ượng giá dự kiến cụ thể • Dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự kiến • Dự kiến cơng suất cần thiết nhà máy, vốn đầu tư xác định chi phí sản xuất sản phẩm • Xác định lợi nhuận theo mức chi phí giá dự kiến • Khi khẳng định mức giá dự kiến đem lại cho doanh nghi ệp l ợi nhuận mục tiêu, người chào hàng thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá cách chứng minh với khách hàng r ằng l ợi ích mà khách hàng nhận từ việc tiêu dung sản phẩm thỏa đáng Để áp dụng phương pháp này, công việc mà người làm giá doanh nghiệp phải làm nghiên cứu thật kỹ thị trường mục tiêu đ ể đo lường nhận thức thị trường giá trị sản phẩm Định giá theo mức giá hành hay định giá cạnh tranh • Định giá ngang với giá sản phẩm cạnh tranh Trường hợp xảy doanh nghiệp hoạt động kinh doanh ngành thuộc hình thái thị trường độc quyền nhóm doanh nghi ệp tham gia vào thị trường với lực cạnh tranh nhỏ bé gọi Nhóm Page 10 Marketing Năm 1906 nhà máy đóng chai thành lập Havana, Cuba Đến thời điểm sau 100 năm thành lập phát tri ển, Coca-Cola tr ải rộng 200 nước toàn giới 1.2 Lịch sử Coca-Cola Việt Nam Năm 1960 lần đầu tiêm Coca-Cola giới thiệu Việt Nam Tháng năm 1994 Coca_Cola trở lại Việt Nam bắt đầu trình kinh doanh lâu dài Đến tháng năm 1995 Liên doanh Coca-Cola Đông Dương cơng ty Vinafimex có trụ sở miền Bắc Vaì năm sau đ chi nhánh trụ sở phân bố rộng khắp tỉnh thành Việt Nam Từ ngày 1/3/2004 Coca_Cola Việt Nam chuyển giao cho Sabco Tập đồn đóng chai danh tiếng Coca-Cola toàn giớ Hiện Coca-Cola Việt nam có nhà máy đóng chai tồn qu ốc: Hà Tây- Đã Nẵng-TP Hồ Chí Minh với tổng số vốn đầu tư 163 tri ệu USD S ố ểm bán thị trường 130000 điểm bán số lượng tiêu thụ hàng năm trung bình 100 triệu lít nước giải khát Doanh số trung bình hàng năm 19 tri ệu thùng/két với doanh thu trung bình năm 38.500 triệu USD Số lượng nhân viên: 900 người trụ sở quận Thủ Đức-TP.Hồ Chí Minh với 600.000 USD đầu tư cho hoạt động Giáo dục hỗ trợ Cộng đồng 1.3 Sản phẩm doanh nghiệp Coca-cola Nhóm Page 17 Marketing Để đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường nước giải khát động đầy tiềm Việt Nam Coca-Cola khơng ngừng cho dòng s ản ph ẩm với nhiều hương vị khác Các sản phẩm Coca-Cola Việt Nam gồm Coca-Cola, Fanta Cam, Fanta dâu, Fanta trái cây, sprite, Diet Coke, Schweppes Tonic, Schweppes soda chanh, Crush Sarsi, nước đóng chai Joy, nước uống tăng lực samurai, Sunfill Cam, Sunfill Dứa Coca-Cola đưa thị trường mẫu sản phẩm độc đáo Nhất dịp tết, Coca sử dụng hình ảnh “ Chim én “ nhiều loại s ản ph ẩm bao g ồm thùng 24 lon Coca-Cola, Sprite… Chọn lựa bi ểu tượng Chim én v ới mục đích báo hiệu mùa xuân Nhóm Page 18 Marketing Chính sách giá Doanh nghiệp CocaCola 2.1 Căn hoạch định sách giá Coca Cola Chiến lược giá công ty dựa bốn yếu tố sau: tình hình cạnh tranh, xu hướng thị trường, chi phí số ước tính giá trị mà khách hàng nhận Tình hình cạnh tranh: Đối thủ đáng quan tâm Coca cola rõ Pepsi, ng ười sau lĩnh vực nước giải khát có gaz gi ới lại ng ười tiên phong bước vào thị trường Việt Nam Trong thời gian ngắn, tới năm 1996, PepsiCo gây ảnh hưởng chiếm gần 90% thị trường lúc Coca cola công vào thị trường sau Pepsi bị phần lượi người tiên phong, Coca cola định giá thấp khoảng 20-25% so với giá th ị tr ường Mỹ nhằm gây cú sốc giá, lôi kéo khách hàng phía Đ ồng th ời, Coca ph ải tìm đến mức tiếp cận phân phối thấp cuối “cút kít Coca”( loại xe nhỏ, hình htức bán hàng marketing tr ực ti ếp hi ệu qu ả) đ ể đ ập vào mắt tất dân chúng Phương thức khiến màu đỏ Coca có th ể thâm nhập vào ngõ ngách, góc phố ngoằn ngho Hơn nữa, Coca ln tham khảo giá đối th ủ cạnh tranh c , v ậy ln đưa mức giá phù hợp với yêu cầu khách hàng th ị tr ường Xu hướng thị trường: Việt Nam nước có GDP đầu người khơng cao, chi tiêu gia đình đa phần định người nội trợ Vì mặt hàng Coca có mặt thị trường Việt Nam có mức giá thích hợp v ới mức chi tiêu người dân Việt Nam, nhằm mang đến lựa ch ọn thu ận ti ện nh ất, nhanh cho tất khách hàng Với tiêu chí này, Coca cola k ết h ợp gi ữa vi ệc điều tiết giá sản xuất sản phẩm theo nhu cầu thị trường Cụ th ể chi ến l ược Nhóm Page 19 Marketing định giá Coca đánh vào tâm lí, sở thích mục đích tiêu dùng c đ ộ tuổi Chi phí: Theo Vietnam Sales And Marketing Camp 2016, lon Coca, chi phí tốn quảng cáo (59,8%) chi phí nhỏ nguyên vật liệu (ch ỉ chiếm khoảng 4,3%) Chính nhờ việc chi mạnh tay cho chiến dịch quảng cáo Marketing giúp Coca cola ổn định vững vương thị trường đồ uống có gaz Năm 2015, thị phần Coca cola đạt 48,6%, bỏ xa vị trí quân Pepsi v ới 20,5% Một số ước tính giá trị mà khách hàng nhận được: Trong chiến dịch quảng cáo “cá nhân hóa” mình, Coca cola tạo m ột niềm vui cho người tiêu dùng trực tiếp nhìn thấy tên hay cách x ưng hơ thơng dụng xuất bao bì sản phẩm Điều mang l ại ni ềm vui kích thích động lực mua hàng Bên cạnh công ty Coca_Cola theo đuổi chiến lược 3A 3P nhằm giành chiến thắng thị trường lớn Với chiến lược 3P bao gồm: Price to value: Từ giá đến giá trị người tiêu dùng không chi có khả mua Coca_Cola mà giành lợi ích mà sản phẩm mang lại Pervasiveness: phải chẳn người tiêu dùng có th ể mua s ản ph ẩm lúc nơi Preference: Không người tiêu dùng chấp nhận ưa thích s ản ph ẩm mà cần biến người tiêu dùng thành phần thương hi ệu Coca_Cola Phải Coca_Cola lựa chọn khách hàng khách hàng nhắc đến nghĩ tới Còn với chiến lược 3A bao gồm: Nhóm Page 20 Marketing Affordability: Giá bán Coca_Cola nên phù hợp với khách hàng Avaiability: Tính sẵn có người tiêu dùng mua Coca-Cola người ta muốn Acceptability: Phải khách hàng ưa thiacsh chấp nh ận s ản phẩm bên cạnh phải khiến họ cảm thấy hạnh phúc sử dụng sản phẩm Coca_Cola Các chiến lược Coca_Cola độc đáo sáng tạo đ ạt thành công dần khẳng định vị thị trường Việt Nam Quy trình định giá DN 2.2 Chiến lược định giá Coca Cola thâm nhập thị trường khác với chi ến lược định giá cao nhằm chắt lọc thị trường, doanh nghiệp Coca Cola chịn chiến lược định giá sản phẩm tương đối thấp nhằm thâm nhập thị trường, với hi vọng thu hút lượng lớn khách hàng đạt thị phần lớn Định giá chiết khấu: Phần lớn doanh nghiệp Coca Cola điều chỉnh mức giá để giúp đỡ khách hàng tốn trước thời hạn mua s ản phẩm với số lượng lớn Chiết khấu trả tiền mặt giảm giá cho khách hàng mua toán tiền Chiết khấu theo kh ối lượng s ự gi ảm giá cho khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn Coca cola Việt Nam có hệ thống phân phối mạnh, xây dựng chặt chẽ từ Nam chí Bắc Các sản phẩm Coca cola Việt Nam hi ện có m ặt m ọi mi ền đất nước hoạt động liên tục nhà máy mi ền có giá 270.000 đại lý Hệ thống phân phối Coca cola hoạt động thơng qua hình thức: Hệ thống nhà phân phối lớn DSS: Hệ thống phân phối từ người bán sỉ đến người bán lẻ DSD: Hệ thống phân phối trực tiếp từ nhà máy đến đ ại lí t đ ại lí phân phối đến điểm bán lẻ Key Account: Hệ thống phân phối trực tiếp từ nhà máy đến ểm tiêu thụ lớn sản phẩm Coca cola Nhóm Page 21 Marketing Do đặc điểm ngành hàng nước giải khát v ới chi ến l ược chung công ty, Coca cola áp dụng chiến lược giá chi ết khấu cho h ệ th ống nhà phân phối lớn (kho tổng), hệ thống phân phối trực ti ếp từ nhà máy đại lí cấp Cụ thể hình thức chiết khấu sau: • Chiết khấu tiền mặt: Chiết khấu tiền mặt giảm giá cho người mua tốn s ớm Một ví dụ tiêu biểu: Nếu người bán ghi “2/10 net 30” có nghĩa vi ệc tốn kéo dài vòng 30 ngày, người mua l ợi 2% giá tốn hóa đơn vòng 10 ngày Những chiết khấu phổ bi ến phục vụ cho mục đích cải thiện tình hình tốn người bán làm b ớt phí tổn thu nợ lượng nợ khó đòi Khi quay trở lại Việt Nam (1994) sau gần 25 năm vắng bóng Coca cola thu hút đại lí độc quyền sách ưu đãi h ấp d ẫn, tạo s ự g ắn bó cơng ty đại lý: Các đại lý không bán sản phẩm đ ối thủ cạnh tranh bù lại Coca cola trả cho đại lí ti ền chi ết khấu độc quy ền 1.000 đồng/ két Tiền chiết khấu quy s ản phẩm để tốn Các đại lí độc quyền mua hàng theo phương thức mua đứt đoạn, không trả hàng lại trước đợt giảm giá, công ty phải báo tr ước vài ngày đ ể đại lý kịp thời “giải phóng” hàng tồn… Coca cola đưa ều ki ện v ề s ố lượng mua hàng công ty nợ hạn mức, khuyến khích đ ại lý tr thành đối tác kinh doanh chiến lược để hưởng sách 5+1 (mua năm t ặng 1) … Hiện Coca cola áp dụng chiết khấu tiền mặt/ tổng tiền toán cho đại lý với mức chiết khấu chung 3000đ/két thùng( tương đương 4,8%) • Chiết khấu số lượng: Là giảm giá cho người mua nhiều Chiết khấu Coca cola áp dụng cho khách hàng, đặc biệt đại lí cấp 1, nhằm khích l ệ h ọ mua nhi ều Nhóm Page 22 Marketing nhờ giảm nhiều phí tổn tăng tổng lợi nhuận Công ty Coca cola thực chiến lược cách khôn khéo b ằng cách quy chiết khấu thành sản phẩm Như cơng ty có l ợi v ề mặt chi ến lược mà thúc đẩy đại lý bán hàng nhiều Trong dịp hè, lễ lớn năm, bên cạnh việc tung chi ến lược marketing nhằm thu hút khách hàng Coca cola có nhi ều sách đãi ngộ nhà phân phối, đại lý nhằm đẩy mạnh việc tr ưng bày, gi ới thiệu sản phẩm tăng doanh số dịp Đặc biệt dịp tết chi ến lược Coca cola thực quy mô với l ồng ghép nhi ều chương trình marketing hấp dẫn, kèm theo mức giá hấp dẫn Định giá phân biệt theo dạng sản phẩm : theo cách định giá kiểu sản phẩm mặt hàng Coca Cola định giá khác nhau, v ẫn tỉ l ệ với chi phí tương ứng chúng Định giá theo loại sản phẩm: doanh nghiệp Coca Cola thường sản xuất nhiều kiểu sản phẩm nhiều loại mặt hàng sản ph ẩm nh ất, chúng khác biệt nhãn hiệu, hình thức, kích cỡ, tính năng,…do mà chúng định giá thang bậc khác từ thấp đến cao Hiện nay, giá sản phẩm Coca Cola thị trường Vi ệt Nam cao h ơn so v ới sản phẩm loại tương ứng, mức chênh l ệch giá khơng cao Có thể xét giá cụ thể vài sản phẩm sau: Lon 330ml Chai 1,5l Thùng (24 lon/thùng) 2.3 Coca Cola 7,600đ/lon 14,300đ/chai 178,400đ/thùng Pepsi 6,900đ/lon 16,000đ/chai 122,200đ/thùng Mục tiêu sách giá doanh nghiệp Cocacola Việt Nam nước có GDP/ người thấp, chi tiêu gia đình đa ph ần định người nội trợ Vì thế, 13 nhãn hàng có mặt thị trường Việt Nam có mức giá thích hợp với mức chi tiêu Nhóm Page 23 Marketing người dân Việt Nam, nhằm mang đến lựa chọn thuận tiện nhất, nhanh nh ất cho tất khách hàng Với tiêu chí này, Coca-Cola kết h ợp gi ữa vi ệc ều tiết giá sản xuất sản phẩm theo nhu cầu thị trường Cụ th ể chi ến l ược định giá Coca-Cola đánh vào tâm lý s thích mục đích tiêu dùng c t ừng đ ộ tuổi: • Người nội trợ: có tâm lý mua dự trữ, giá rẻ nên Chai PET l ớn khu v ực nước so sánh giá với loại chai thuỷ tinh lon, giá ti ết ki ệm l ớn • Người tiêu dùng sống chung cư cao tầng, ch ợ hàng ngày, mang xách giỏ Đóng gói 6x1.5l không vừa giỏ, nặng để khiêng lên l ầu, khơng vừa tủ lạnh Chuyển sang đóng gói 6x1lít (giảm 30% khối lượng cho m ỗi • đơn vị hàng mua Tương ứng với mức giá hấp dẫn hơn) Trẻ nhỏ: hình dáng bắt mắt, kích cỡ vừa phải àĐóng gói nhiều chai PET nh ỏ cho trẻ uống chơi -> giá phải Khách hàng tổ ch ức: th ường dùng tiệc tùng, mua theo lô lớn, ưu đãi theo s ố lượng, đ ối tượng dễ thay đổi chi tiêu theo giá • Chiến lược định giá theo đối thủ cạnh tranh Các nhà cạnh tranh dễ phản ứng với thay đổi giá Có th ể ph ản ứng đối thủ cạnh tranh nằm chiều hướng chung vi ệc thay đổi giá Như phản ứng đối thủ lượng trước Có thể đối thủ coi thay đổi thách đố phản ứng theo quy ền l ợi riêng họ Trong trường hợp công ty phải xác định xem quy ền l ợi h ọ gì? Khi có nhiều nhà cạnh tranh cơng ty cần phải dự đoán phản ứng đối thủ để có chiến lược giá thích hợp Đối thủ đáng quan tâm Coca-cola rõ Pepsi Là người sau lĩnh vực nước giải khát có gaz giới l ại người tiên phong bước vào thị trường Việt Nam Thêm vào đó, với định vị thương hiệu trẻ động phù hợp với đất nước có dân số trẻ nên tạo dựng thành công định: Du nh ập vào th ị tr ường Việt Nam năm 1993, PepsiCo đầu tư tiên phong10 tri ệu đôla.Và thời gian ngắn, tới năm 1996, PepsiCo gây ảnh hưởng Nhóm Page 24 Marketing chiếm gần 90% thị trường lúc Table 7.1 Sự phát tri ển PepsiCo Vietnam Coke công vào thị trường sau Pepsi bị ph ần l ợi th ế người tiên phong Coca Cola định giá thấp khoảng 20-25% so v ới giá thị trường Mỹ nhằm gây cú sốc giá, lôi kéo khách hàng v ề phía Đồng thời, Coke phải tìm đến mức tiếp cận phân ph ối th ấp cuối "cút kít Coca"(những loại xe nhỏ, hình th ức bán hàng marketing trực tiếp hiệu quả) để đập vào mắt tất dân chúng Phương thức khiến màu đỏ Coca thâm nh ập vào tận ngóc ngách, ngõ phố ngoằn ngoèo 2.4 Phương pháp định giá doanh nghiệp Coca Cola Coca cola định giá theo phương pháp cạnh tranh : Giá Coca cola ngang b ằng cao giá Pepsi Giá hai sản ph ẩm hi ện có th ể coi kết sau chạy đua giá thời gian dài trước Coca Cola thâm nhập thị trường Việt Nam 30 năm trước, giá chai Coca Cola lít có lúc ch ỉ 88 xu Hi ện th ời, giá chai Coca USD Có nhiều ều đáng nói s ức m ạnh chiến lược định giá Coca Cola Sản phẩm Coca Cola định giá dựa người mua theo giá tr ị nh ận th ức Coca Cola xem nhận thức người mua giá trị chi phí người bán sở quan trọng để định giá Họ sử dụng y ếu t ố chi phí giá marketing – mix để xây dựng giá trị cảm nhận tâm trí c người mua Gía định vào giá trị cảm nhận Bởi nếm trải thất bại nặng nề mang tên “ New Coke ” vào năm 1985, Coca Cola doanh nghiệp thấu hiểu hết giá trị cảm nhận vơ hình khách hàng thương hiệu nhãn hiệu sản phẩm Đối với khách hàng, th ương hiệu Coca Cola bám rễ sâu tâm trí học khơng th ể thay Nhóm Page 25 Marketing Chiến lược định giá Coca Cola xâm nhập thị trường: khác v ới chi ến l ược đ ịnh giá cao nhằm chắt lọc thị trường, doanh nghiệp Coca cola chọn chi ến lược định giá sản phẩm tương đối thấp nhằm thâm nhập thị trường, với hi v ọng r ằng thu hút số lượng lớn khách hàng, từ đạt thị phần lớn Định giá chiết khấu: doanh nghiệp Coca cola phần lớn điều chỉnh giá để thưởng cho khách hàng toán trước th ời hạn, mua khối l ượng lớn, chiết khấu trả tiền mặt giảm giá cho khách hàng mua s ản phẩm với số lượng lớn Định giá phân biệt theo dạng sản phẩm, loại sản phẩm: Coca cola s ản xu ất nhiều loại sản phẩm thứ ( đa d ạng hóa s ản phẩm ) Theo cách định giá này, kiểu sản phẩm mặt hàng Coca cola định giá khác nhau, tỷ lệ tương ứng với chi phí chúng phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng 2.5 Chính sách giá phân biệt Định giá phân biệt theo dạng sản phẩm, loại sản phẩm: Coca cola s ản xu ất nhiều loại sản phẩm thứ (đa dạng hóa s ản phẩm) Theo cách định giá này, kiểu sản phẩm m ặt hàng c Coca cola định giá khác nhau, tỷ lệ tương ứng với chi phí chúng phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng Loại (két 24 Sản phẩm chai) Chai thủy tinh Fanta - Orange 300 ml Fanta - Fruit Coca - cola Coke Diet coke Lon (can) 330ml Sprite Coca – cola Giá bán lẻ Giá bán sỉ Giá đến NTD 63.000đ 60.000đ 3000đ 63.000đ 63.000đ 60.000đ 60.000đ 3.000đ 3.000đ 130.000đ 127.000đ 5.500đ Nhóm Page 26 Marketing Chai nhựa (PET) 1.25L (Két 12 chai) Fanta – Fruit Schweppes Lemon soda Schweppes Soda Schweppes Tonic Crush – Sarsi Fanta - fruit Coca cola Sprite Joy 0.5l Nước uống đóng Joy 1.5l chai JOY Joy 0.6l Bột đóng gói Sunfill Dứa túi (POWDER) Sunfill Cam 24 Hộp Sunfill Chanh 140.000đ 137.000đ 12.000đ 140.000đ 135.000đ 96.000đ 120.000đ 137.000đ 132.000đ 94.000đ 118.000đ 120.000đ 240.000đ 118.000đ 236.000đ 12.000đ 11.000đ 10.000đ 10.000đ 5.000đ 5.000đ 80.000đ 240.000đ 236.000đ 80.000đ 240.000đ 236.000đ 20.000đ 2.6 Chính sách giá chủ yếu cho sản phẩm hỗn hợp a Chính sách giá cho sản phẩm Khi cơng ty tung sản phẩm mới, họ có th ể l ựa ch ọn cách đ ịnh giá khác tùy thuộc vào tình hình thị trường, đặc ểm s ản ph ẩm, Trong đó, định giá cao - giá hớt váng sữa hay chắt lọc thị trường, định giá th ấp nhằm thâm nhập thị trường sách giá chủ yếu dành cho s ản phẩm Đối với Coca Cola, Chính sách giá chủ y ếu mà Coca Cola dùng cho sản phẩm định giá thấp nhằm thâm nhập thị trường Vào năm 1886, Coca Cola phát minh b ởi dược sĩ Pemberton Atlanta - Mỹ bán với giá cent/chai Tại thời điểm đó, đồ uống soda thường bán theo cốc có giá khoảng 7-8 cent/cốc loại đ u ống m ới c ông Pemberton lại có giá cent/cốc Ngồi ngun nhân giá thành nguyên v ật liệu chi phí sản xuất rẻ, mục đích cạnh tranh giá, hi vọng thu hút lượng khách mua lớn đạt thị phần lớn dẫn đầu thị phần khiến Coca thời bán với cent Th ời đó, có nhi ều thu ận Nhóm Page 27 Marketing lợi cho lối định giá thấp Coca Cola thị trường nhạy cảm v ới giá c ả giá thấp kích thích sức tăng trưởng thị trường nhi ều h ơn n ữa, chi phí s ản xuất phân phối ngày giảm cải tiến tích lũy nhi ều kinh nghiệm Quan trọng hơn, giá thấp, giảm bớt cạnh tranh th ực t ế ti ềm tàng đối thủ cửa hàng bán đồ uống soda v ới giá 7-8 cent/c ốc không th hấp dẫn lợi nhuận Kết loại đồ uống nhanh chóng chi ếm lĩnh th ị tr ường Mỹ Mặc dù bán với giá thấp Mỹ, lợi nhuận Coca-Cola tăng nhờ việc đặn tăng doanh số bán hàng Kết tài quý năm gần Coca-Cola cho thấy kh ối lượng tăng trưởng đạt 7,5% châu Âu, doanh s ố bán hàng s ản ph ẩm Coke Zero tăng vọt lên tới 15% b Chính sách giá cho sản phẩm hỗn hợp • Định giá mặt hàng: Từ thành lập đặt trụ sở Atlanta, bang Georgia, Mỹ năm 1893, tập đoàn Coca Cola hoạt động 200 nước khắp gi ới Ít biết đại gia Coca Cola có tới 500 nhãn hi ệu nước 200 qu ốc gia khác chiếm tới sản phẩm đồ uống bán ch ạy th ế gi ới Ngày nay, tập đồn Coca Cola thành cơng công mở rộng th ị tr ường v ới nhiều loại nước uống khác ban đầu nước có gas, sau n ước trái cây, nước tăng lực cho thể thao, nước suối, trà số loại khác Tại thị trường Việt Nam, theo đánh giá Coca Cola gần thống lĩnh th ị trường đồ uống nội địa thương hiệu sẵn có tiếng truy ền th ống lâu đ ời Bên cạnh sản phẩm truyền thống nước có gas, cơng ty Coca Cola phát triển thêm nhiều sản phẩm khác nước uống đóng chai Joy, nước tăng l ực Samurai, bột trái Sunfill, đồng thời bổ sung nhiều h ương vị m ới cho s ản Nhóm Page 28 Marketing phẩm truyền thống Fanta Chanh, Fanta Dâu, Soda Chanh Các sản phẩm Coca Cola Việt Nam bao gồm: Coca Cola chai thủy tinh, lon, chai nhựa; Fanta cam, dâu, trái gồm chai thủy tinh, lon, chai nh ựa; Sprite chai th ủy tinh, lon, chai nhựa; Diet Coke loại lon; Schweppes Tonic, soda Chanh chai th ủy tinh, lon; Crush Sarsi chai thủy tinh, lon; nước đóng chai Joy chai PET 500 ml 1500 ml; nước uống tăng lực Samurai - chai thủy tinh, lon bột; sunfill cam, d ứa - b ột trái cây; nước trái Minute Maid, Splash; nước khoáng Dasani; sữa trái Nutriboost Các sản phẩm khác nhãn hiệu, hình th ức, tính năng, nên chúng định giá thang bậc khác Các bậc giá cần tính đến cách biệt phí tổn sản phẩm ấy, đánh giá khách hàng đặc điểm khác giá đối th ủ c ạnh tranh T ại th ị trường Việt Nam, sản phẩm Coca Cola nước giải khát Monster; Coca Cola nắp vặn Nhật Bản; Coca Cola lon hương cherry, nho, vani; n ước gi ải khát không cồn Barbican chai, sản xuất phân phối v ới chi phí cao h ơn, hình dáng mẫu mã bắt mắt, nhận nhiều đánh giá tích cực từ cảm nhận c người mua hàng nên định giá cao Còn sản ph ẩm nước khoáng Dasani; sữa trái Nutriboost; Coca Cola chai thủy tinh, lon, chai nhựa; Fanta cam, dâu, trái gồm chai thủy tinh, lon, chai nhựa; Sprite chai thủy tinh, lon, chai nhựa; Diet Coke loại lon, có chi phí s ản xu ất phân ph ối thấp, quen thuộc trì mức giá từ đời nên định giá th ấp Khi lựa chọn sản phẩm hỗn hợp này, cách bi ệt giá gi ữa hai sản phẩm mà nhỏ người mua mua s ản ph ẩm giá cao h ơn điều làm tăng lợi nhuận Coca Cola sai bi ệt v ề phí tổn nh ỏ h ơn sai biệt giá Nếu cách biệt cao khách hàng mua nh ững sản phẩm có giá thấp Coca Cola đắn sáng su ốt thi ết l ập khác biệt chất lượng cảm nhận để góp phần hỗ tr ợ cho khác biệt giá thành công việc tạo lợi nhuận tối đa chi ễm lĩnh thị trường Việt Nam Nhóm Page 29 Marketing KẾT LUẬN Sau trình tìm hiểu phân tích có th ể k ết lu ận r ằng giá c ả y ếu tối định vị cho sản phẩm doanh nghiệp Là công cụ thu ộc ph ối thức marketing mà doanh nghiệp dùng để đạt mục tiêu cho Các quy ết định giá phải phối hợp chặt chẽ với định mẫu mã, phân phối… Hầu hết sản phẩm có hội định giá khác tùy thuộc vào kênh bán hàng vị trí địa lý Chìa khóa đ ể định giá tốt h ơn n ắm l t ận dụng điểm đặc trưng thị trường Và nhà ều hành dễ dàng nhận khai thác l ợi "Giá cao h ơn mang l ại l ợi nhuận nhiều hơn", mặt trái vấn để lại nhiều thách thức Các cơng ty có xu hướng tự hào lợi nhuận biên dấu hiệu chứng minh "Chúng tơi tốt hơn", cho dù điều đúng, v ẫn có vài thị truờng mà bạn khơng thể đòi hỏi giá cao Lời khuyên Nhóm Page 30 Marketing dẹp bỏ niềm tự sang bên Hãy hạ thấp lợi nhuận biên thị trường mà sản phẩm phụ hưởng lợi nhuận tăng trưởng tổng doanh số Lợi nhuận tổng đánh bại niềm tự hào lợi nhuận biên Nhóm Page 31 ... sâu sách giá đ ối v ới m ột s ản phẩm NỘI DUNG I Tổng quan sách giá sản phẩm doanh nghiệp Khái niệm giá Giá mang nhiều tên gọi khác Giá – tên g ọi giá h ầu h ết s ản phẩm vật chất; học phí – giá. .. 3.3 Chính sách giá phân biệt điều chỉnh giá 3.3.1 Chính sách giá phân biệt Các doanh nghiệp thường thay đổi giá cho phù hợp v ới điểm khác biệt khách hàng, sản phẩm địa ểm Doanh nghi ệp thực. .. vắng giá hoạt động trao đổi – Trao đổi qua giá trao đổi dựa giá trị thứ đem trao đổi Vì vậy, thực trao đổi qua giá, trước hết phải đánh giá đ ược giá tr ị thứ đem trao đổi Nếu tiêu chuẩn giá trị