Luận văn thạc sỹ - Hoàn thiện công tác cho vay cá nhân của Vietcombank Lạng Sơn

1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Trong những năm gần đây phân khúc thị trường bán lẻ được nhiều nhà kinh doanh trên thế giới cũng như tại Việt Nam đánh giá là thị trường tiềm năng mang lại nhiều lợi nhuận. Đối với ngành ngân hàng, nếu trước kia các Ngân hàng thương mại tập chung vào nhóm khách hàng bán buôn là các tổng công ty, tập đoàn, doanh nghiệp lớn thì nay các Ngân hàng thương mại đều có xu hướng chuyển sang thị trường bán lẻ đặc biệt cho vay khách hàng cá nhân và các dịch vụ khác. Đây là phân khúc thị trường còn nhiều tiềm năng vì quy mô thị trường còn rất lớn, dân số đông nhưng tỷ lệ người dân sử dụng các dịch vụ ngân còn thấp. Bên cạnh đó hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp trong những năm qua gặp rất nhiều rủi ro, tỷ lệ nợ xấu cao và rất nhiều khó khăn chưa có hướng khắc phục, tháo gỡ. Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân bên cạnh lợi ích là tỷ suất lợi nhuận cao thì các khoản vay cũng ít rủi ro, tài sản đảm bảo tốt và công tác thẩm định, kiểm soát và quản lý sau cho vay cũng đơn giản hơn. Vietcombank trong những năm gần đây cũng định hướng tập chung và nâng cao thị phần bán lẻ trong chính Vietcombank và so với các Ngân hàng thương mại khác, mục tiêu phấn đấu trở thành Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam. Trong khối Ngân hàng thương mại lớn ( big4), tuy có quy mô tổng tài sản cũng như lợi nhuận luôn đi đầu trong khối các Ngân hàng Thương mại tuy nhiên mạng lưới của Vietcombank lại nhỏ hơn các 3 ngân hàng còn lại, chính do trước Vietcombank chỉ tập chung vào khối bán buôn, khi theo đuổi và đặt mục tiêu bán lẻ Vietcombank đã liên tiếp mở rộng mạng lưới, đánh vào các thị trường có tiềm năng phát triển. Vietcombank Lạng Sơn cũng được thành lập trong bối cảnh đó.Vietcomabank Lạng Sơn được thành lập từ tháng 4/2014 với định hướng xuyên suốt là phát triển hoạt động bán lẻ đặc biệt là sản phẩm cho vay thể nhân. Sau 4 năm hoạt động Vietcombank Lạng Sơn đã khẳng định được vị thế trên địa bàn Tỉnh, hoạt động kinh doanh luôn gặt hái được nhiều thành công, 3 năm liên tiếp được UBND tỉnh Lạng Sơn trao tặng danh hiệu doanh nghiệp tiêu biểu của Tỉnh. Tuy nhiên do định hướng bán lẻ của Vietcombank đi sau 2 ngân hàng lớn khác là BIDV và Vietinbank nên một số điểm của Vietcombank còn chưa bắt kịp cũng như kết quả đạt được chưa tương xứng với tiềm năng và thế mạnh của Ngân hàng được đánh giá là tốt nhất trong hệ thống các Ngân hàng thương mại của Việt Nam. Chính vì vậy, tập trung nghiên cứu cho vay cá nhân để đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác cho vay cá nhân của Vietcombank Lạng Sơn là hết sức cần thiết và cấp bách. Đó là lý do tôi chọn đề tài” Hoàn thiện công tác cho vay cá nhân của Vietcombank Lạng Sơn” làm đề tài luận văn 2. Mục đích nghiên cứu của luận văn Xuất phát từ yêu cầu và tính cấp thiết của đề tài, luận văn này nhằm: Hệ thống hóa các lý luận về cho vay cá nhân của Ngân hàng thương mại Phân tích thực trạng và đánh giá hoạt động cho vay cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Lạng Sơn Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị để hoàn thiện cho vay cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Lạng Sơn. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: cho vay cá nhân tại Ngân hàng thương mại - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Vietcombank Lạng Sơn + Về thời gian: Luận văn nghiên cứu trong phạm vi thời gian từ năm 2015 đến 30/6/2018 4. Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp thu thập thông tin số liệu + Thông tin số liệu thứ cấp: các tài liệu, báo cáo hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, báo cáo tổng hợp của Ngân hàng nhà nước; - Phương pháp xử lý thông tin số liệu + Sử dụng thông tin số liệu tính toán các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh; + Sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp và so sánh để đánh giá thực trạng của Chi nhánh từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác cho vay cá nhân của Chi nhánh. 5. Kết cấu của luận văn: Ngoài phần Mở đầu, danh mục tài liệu tham khảo và Kết luận, Luận văn được kết cấu thành 3 chương cụ thể như sau: Chương 1: Cơ sở lý luận về cho vay cá nhân của các Ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trang công tác cho vay cá nhân của Vietcombank Lạng Sơn Chương 3: Định hướng và giải pháp hoàn thiện công tác cho vay cá nhân của Vietcombank Lạng Sơn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - HỒNG HỒNG DIỆP HỒN THIỆN CƠNG TÁC CHO VAY CÁ NHÂN CỦA VIETCOMBANK LẠNG SƠN CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP MÃ NGÀNH: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học : (học vị học hàm ạ) Hà Sơn Tùng Hà Nội - 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Học viên Hoàng Hồng Diệp MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ CÁI VIẾT TẮT NHTM Vietcombank Vietcombank Lạng Sơn : Ngân hàng thương mại : Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam : Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt LĐP Nam - Chi nhánh Lạng Sơn : Lãnh đạo phòng CBBH/CBKH CBQLN KH : Cán bán hàng/Cán khách hàng : Cán quản lý nợ : Khách hàng TSĐB BĐS HO CVCN : Tài sản đảm bảo : Bất động sản : Hội sở : Cho vay cá nhân DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, HÌNH BẢNG Bảng 2.1 : Kết hoạt động cho vay cá nhân tổng dư nợ 27 Bảng 2.2: Cho vay cá nhân theo sản phẩm .Error: Reference source not found Bảng 2.3: Cho vay cá nhân theo địa bàn Error: Reference source not found Bảng 2.4: Cho vay cá nhân theo phân loại nợ .Error: Reference source not found Bảng 2.5: Số liệu dư nợ cho vay cá nhân Tỉnh Lạng Sơn.Error: Reference source not found Bảng 2.6: Thẩm quyền phê duyệt khoản vay cá nhân Error: Reference source not found Bảng 2.7: Tỷ trọng cho vay cá nhân cấu tổng dư nợ Error: Reference source not found Bảng 2.8: Kết thực cho vay cá nhân .Error: Reference source not found Bảng 2.9: Kết thực quản lý chất lượng cho vay cá nhân Error: Reference source not found Bảng 2.10: Tổng hợp số liệu NHTM địa bàn tỉnh Lạng Sơn Error: Reference source not found Bảng 2.11: So sánh sức cạnh tranh NHTM địa bàn Error: Reference source not found Bảng 3.1: Đề suất bổ sung CBBH bổ sung hàng năm Error: Reference source not found Bảng 3.2: Đề suất phát triển mạng lưới Error: Reference source not found BIỂU ĐỒ Biểu 2.1 Kết CVCN tổng dư nợ cho vay Vietcombank Lạng Sơn Error: Reference source not found Biểu 2.2 Kết CVCN Vietcombank địa bàn Tỉnh Lạng Sơn Error: Reference source not found Biểu 2.3 Hiệu suất CVCN CBKH Vietcombank địa bàn tỉnh Lạng Sơn Error: Reference source not found HÌNH LỜI NĨI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong năm gần phân khúc thị trường bán lẻ nhiều nhà kinh doanh giới Việt Nam đánh giá thị trường tiềm mang lại nhiều lợi nhuận Đối với ngành ngân hàng, trước Ngân hàng thương mại tập chung vào nhóm khách hàng bán bn tổng cơng ty, tập đồn, doanh nghiệp lớn Ngân hàng thương mại có xu hướng chuyển sang thị trường bán lẻ đặc biệt cho vay khách hàng cá nhân dịch vụ khác Đây phân khúc thị trường nhiều tiềm quy mơ thị trường lớn, dân số đông tỷ lệ người dân sử dụng dịch vụ ngân thấp Bên cạnh hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp năm qua gặp nhiều rủi ro, tỷ lệ nợ xấu cao nhiều khó khăn chưa có hướng khắc phục, tháo gỡ Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân bên cạnh lợi ích tỷ suất lợi nhuận cao khoản vay rủi ro, tài sản đảm bảo tốt công tác thẩm định, kiểm soát quản lý sau cho vay đơn giản Vietcombank năm gần định hướng tập chung nâng cao thị phần bán lẻ Vietcombank so với Ngân hàng thương mại khác, mục tiêu phấn đấu trở thành Ngân hàng bán lẻ tốt Việt Nam Trong khối Ngân hàng thương mại lớn ( big4), có quy mơ tổng tài sản lợi nhuận đầu khối Ngân hàng Thương mại nhiên mạng lưới Vietcombank lại nhỏ ngân hàng lại, trước Vietcombank tập chung vào khối bán buôn, theo đuổi đặt mục tiêu bán lẻ Vietcombank liên tiếp mở rộng mạng lưới, đánh vào thị trường có tiềm phát triển Vietcombank Lạng Sơn thành lập bối cảnh đó.Vietcomabank Lạng Sơn thành lập từ tháng 4/2014 với định hướng xuyên suốt phát triển hoạt động bán lẻ đặc biệt sản phẩm cho vay thể nhân Sau năm hoạt động Vietcombank Lạng Sơn khẳng định vị địa bàn Tỉnh, hoạt động kinh doanh gặt hái nhiều thành công, năm liên tiếp UBND tỉnh Lạng Sơn trao tặng danh hiệu doanh nghiệp tiêu biểu Tỉnh Tuy nhiên định hướng bán lẻ Vietcombank sau ngân hàng lớn khác BIDV Vietinbank nên số điểm Vietcombank chưa bắt kịp kết đạt chưa tương xứng với tiềm mạnh Ngân hàng đánh giá tốt hệ thống Ngân hàng thương mại Việt Nam Chính vậy, tập trung nghiên cứu cho vay cá nhân để đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác cho vay cá nhân Vietcombank Lạng Sơn cần thiết cấp bách Đó lý tơi chọn đề tài” Hồn thiện công tác cho vay cá nhân Vietcombank Lạng Sơn” làm đề tài luận văn Mục đích nghiên cứu luận văn Xuất phát từ yêu cầu tính cấp thiết đề tài, luận văn nhằm: Hệ thống hóa lý luận cho vay cá nhân Ngân hàng thương mại Phân tích thực trạng đánh giá hoạt động cho vay cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Lạng Sơn Đề xuất số giải pháp, kiến nghị để hoàn thiện cho vay cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Lạng Sơn Đối tượng phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: cho vay cá nhân Ngân hàng thương mại - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Vietcombank Lạng Sơn + Về thời gian: Luận văn nghiên cứu phạm vi thời gian từ năm 2015 đến 30/6/2018 Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp thu thập thông tin số liệu + Thông tin số liệu thứ cấp: tài liệu, báo cáo hoạt động kinh doanh Chi nhánh, báo cáo tổng hợp Ngân hàng nhà nước; - Phương pháp xử lý thông tin số liệu + Sử dụng thơng tin số liệu tính tốn tiêu đánh giá phát triển tín dụng bán lẻ Chi nhánh; + Sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp so sánh để đánh giá thực trạng Chi nhánh từ đưa giải pháp hồn thiện cơng tác cho vay cá nhân Chi nhánh Kết cấu luận văn: Ngoài phần Mở đầu, danh mục tài liệu tham khảo Kết luận, Luận văn kết cấu thành chương cụ thể sau: Chương 1: Cơ sở lý luận cho vay cá nhân Ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trang công tác cho vay cá nhân Vietcombank Lạng Sơn Chương 3: Định hướng giải pháp hồn thiện cơng tác cho vay cá nhân Vietcombank Lạng Sơn CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHO VAY CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát Ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm Trong trình hình thành phát triển NHTM, NHTM đời với chức trung gian tài chính, nơi kết nối người có tiền nhàn rỗi người có nhu cầu vốn Cùng với q trình hình thành phát triển ngày NHTM khơng đơn tổ chức trung gian tài mà NHTM đại ví siêu thị sản phẩm dịch vụ ngân hàng, tài NHTM bên cạnh việc huy động, cho vay hai lĩnh vực ngày NHTM đại cung cấp danh sách sản phẩm dịch vụ từ dịch vụ tốn ngồi nước, dịch vụ thu hộ, dịch vụ ngân hàng điện tử trực tuyến, bảo hiểm… Ở Việt Nam, theo luật tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 Quốc Hội khóa XII thơng qua ngày 16/6/2010 NHTM hiểu thơng qua khái niệm sau: “ Tổ chức tín dụng doanh nghiệp thực một, số tất hoạt động ngân hàng Tổ chức tín dụng bao gồm ngân hàng, tổ chức tín dụng phi ngân hàng, tổ chức tài vi mơ quỹ tín dụng nhân dân Ngân hàng loại hình tổ chức tín dụng thực tất hoạt động ngân hàng theo quy định Luật Theo tính chất mục tiêu hoạt động, loại hình ngân hàng bao gồm ngân hàng thương mại, ngân hàng sách, ngân hàng hợp tác xã Ngân hàng thương mại loại hình ngân hàng thực tất hoạt động ngân hàng hoạt động kinh doanh khác theo quy định Luật nhằm mục tiêu lợi nhuận.” Trong hoạt động Ngân hàng thương mại có số đặc điểm sau: - NHTM loại hình doanh nghiệp có quy mơ lớn, hệ số nợ cao cấu trúc tài sản đặc biệt 63 cho vay quầy chợ, hay cho vay phục vụ hoạt động toán, xuất nhập cửa biên giới chưa nghiên cứu ban hành Bên cạnh mạng lưới giao dịch, điểm bán ít: thành lập từ năm 2014 đến nay, Vietcombank Lạng Sơn có trụ sở 02 phòng giao dịch, phòng chưa triển khai hoạt động cho vay chưa bố trí cán lãnh đạo đủ điều kiện làm cơng tác tín dụng Việc mạng lưới mỏng ảnh hướng đến việc phủ sóng hình ảnh Vietcombank phát triển bán hàng Để phát triển mạng lưới bên cạnh việc nghiên cứu lựa chọn địa bàn phù hợp việc tuyển nhân nguyên nhân Việc tuyển dụng cán tương đối khó khăn địa bàn 2.4.3 Nguyên nhân Nguyên nhân việc tập chung chủ yếu vào cho vay ngắn hạn bổ sung vốn kinh doanh, sản phẩm chưa chiếm tỷ trọng xứng đáng tiêu phát triểncho vay cá nhân hàng năm lớn, bình quân tăng khoảng 300 tỷ /năm, số lượng cán khách hàng Việc đảm bảo tiêu kinh doanh bắt buộc cán lựa chọn khoản vay lớn, mang tính rủi ro cao Nguyên nhân việc danh mục sản phẩm cho vay cá nhân Vietcombank ít, chưa trội nhận định rủi ro hệ thống Vietcombank, Phòng sách bán lẻ thuộc trụ sở đầu mối nghiên cứu ban hành sản phẩm định hướng số sản phẩm có thị trường cho vay quầy chợ mang tính rủi ro cao, sản phẩm cho vay mua ô tô tiềm ẩn nhiều rủi ro, khó quản lý khách hàng Nguyên nhân việc phát triển mạng lưới chậm phần lớn lực lượng cán không đáp ứng số lượng để mở rộng Hàng năm Chi nhánh có kế hoạch tuyển dụng nhiên cơng tác tuyển dụng khó, kèm theo cán vào phải thời gian đào tạo đáp ứng cơng việc, Hơn tiêu phát triển cán Trung ương phân bổ xuống Chi nhánh hàng năm thường thấp số lượng cán thực tế cần để đáp ứng kế hoạch phát triển mạng lưới 64 CHƯƠNG ĐỊNH HƯỚNG, GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN CỦA VIETCOMBANK LẠNG SƠN 3.1 Định hướng mục tiêu hoạt động cho vay cá nhân Vietcombank Lạng Sơn Ngay từ thành lập, với địa bàn Lạng Sơn Vietcombank nói chung Vietcombank Lạng Sơn nói riêng định hướng phát triển Chi nhánh Lạng Sơn chi nhánh bán lẻ, tập chung vào hoạt động bán lẻ bao gồm cho vay, huy động sản phẩm bán lẻ thẻ, mobibanking, SMS, Ibanking, bảo hiểm nhân thọ Hàng năm sau nhận tiêu kinh doanh, Ban giám đốc cán chủ chốt họp giao tiêu, định hướng kinh doanh đưa mục tiêu năm Năm 2018, định hướng VCB tiếp tục phát triển cho vay cá nhân, tập chung vào phân khúc khách hàng tiềm năng, có khả tài tốt, tài sản đảm bảo có tính khoản cao, hoạt động kinh doanh, thu nhập hiệu Bên cạnh công tác tăng trưởng quản lý chất lượng tín dụng phải ln đảm bảo Năm 2018, Vietcombank định hướng mục tiêu quan trọng tăng từ thu dịch vụ, giảm dần tỷ trọng thu từ hoạt động tín dụng, phần giảm áp lực cho cơng tác tín dụng bên cạnh giảm lãi suất vay, hỗ trợ doanh nghiệp phát tiển, kích thích nhu cầu vốn tiêu dùng cá nhân Đối với hoạt động cho vay cá nhân, thực nghiên cứu thị trường, phân khúc nhóm khách hàng tiềm năng, tiếp tục đẩy mạnh hoạt động cho vay hộ kinh doanh theo phân khúc quy mơ địa bàn, bên cạnh mở rộng phân khúc khách hàng nhỏ, khoản vay liên quan đến bất động sản ( mua đất, xây nhà…) phân khúc khách hàng tiêu dùng, mua oto có tài sản đảm bảo bất động sản có tính khoản cao Thúc đẩy hoạt động chi trả luơng qua ngân hàng, đẩy mạnh hoạt động cho vay công nhân viên chức thực chi trả lương qua VCB 65 Bên cạnh việc triển khai sản phẩm có, VCB Lạng Sơn tiếp tục nghiên cứu thị trường đề suất sản phẩm phù hợp với đặc thù kinh doanh địa bàn thông qua Phòng sách sản phẩm bán lẻ Vietcombank Huy động vốn tập chung nguồn không kỳ hạn, giảm chi phí huy động từ giảm lãi suất vay, bên cạnh tăng tính cạnh tranh tạo điều kiện cho khách hàng ( tổ chức cá nhân) tiếp cận nguồn vốn rẻ Mục tiêu Vietcombank Lạng Sơn bên cạnh việc dẫn đầu hiệu suất bán hàng, mục tiêu đến hết năm 2020, tỷ trọng cho vay cá nhân Vietcombank Lạng Sơn ngân hàng BIDV Vietinbank Lạng Sơn 3.2 Các giải pháp hoàn thiện công tác cho vay nhân Vietcombank Lạng Sơn Xuất phát từ tồn Vietcombank Lạng Sơn công tác cho vay cá nhân đội ngũ cán bộ, mạng lưới điểm bán, công cụ hỗ trợ sách sản phẩm Vietcombank từ thực tế công việc Để khắc phục hạn chế, hồn thiện cơng tác cho vay cá nhân Vietcombank Lạng Sơn đề xuất giải pháp cụ thể sau: 3.2.1 Tăng cường đội ngũ bán hàng số lượng chất lượng Đối với đơn vị kinh doanh nói chung NHTM nói chung đội ngũ bán hàng đội ngũ đảm nhiệm vai trò định đến hiệu kinh doanh đơn vị Đối với hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đội ngũ bán hàng ( chuyên viên tín dụng thể nhân) đóng vai trò quan trọng việc hoàn thành tiêu kinh doanh, đảm bảo kết hoạt động, an toàn sinh lời cho ngân hàng Để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân việc đảm bảo đội ngũ bán hàng đủ số lượng chất lượng điều quan trọng Ngành ngân hàng ngành cung cấp sản phẩm dịch vụ tài ngân hàng, yếu tố để cạnh tranh đố người, sản phẩm cơng nghệ, cơng nghệ ngân hàng dễ dàng tiếp cận, sản phẩm ngân hàng loại sản phẩm dễ dàng bắt chước, có đội ngũ cán nói chung hay cán bán hàng nói riêng yếu tố cạnh tranh tạo khách biệt ngân hàng Vietcombank ngân hàng hàng đầu Việt Nam, việc tuyển dụng đào tạo cán quan tâm trọng, 66 từ ngày đầu thành lập, Ban lãnh đạo chi nhánh thường xuyên quan tâm tuyển dụng cán có trỉnh độ chun mơn, có đạo đức kỹ mềm phát triển lĩnh vực kinh doanh, nhiên phận cán chịu nhiều áp lực ngân hàng , áp lực tiêu kinh doanh, rủi ro, đánh giá quan khách hàng, lời phàn nàn khách hàng ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu Ngân hàng tính chuyên nghiệp, kỹ mềm giao tiếp, bán hàng cán khách hàng vô quan trọng Về số lượng, theo tình hình hoạt động thực tế đề án phát triển Chi nhánh Lạng Sơn từ năm 2015 đến 2020 số lượng CBBH ( khơng bao gồm lãnh đạo phòng) để suất cụ thể sau: Bảng 3.1: Đề suất bổ sung CBBH bổ sung hàng năm Đơn vị: CBBH Điểm Bán Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Chi nhánh 10 14 17 PGD Vĩnh Trại 2 PGD Đồng Đăng 2 PGD Lộc Bình 2 PGD Hữu Lũng Tổng 12 20 25 Về chất lượng: để nâng cao chất lượng cán Chi nhánh phải quan tâm đến điểm sau đây: Một quan tâm đến công tác đào tạo: để có quy trình đào tạo chun nghiệp có hiệu Vietcombank Lạng Sơn nên theo bước sau Bước 1: Xây dựng quy tắc chuẩn chức danh công việc ngân hàng, tiêu chuẩn nghề nghiệp ngân hàng, mơ hình phát triển nghề nghiệp theo chiều dọc chiều ngang Từng bước xây dựng tiêu chuẩn nghề nghiệp ứng với chức danh, vị trí cơng việc làm sở để hướng đến việc tiêu chuẩn hóa cán theo cấp độ đào tạo khác Hiện Vietcombank có quy định chức danh, mô tả công việc nhiên khối lượng công việc chức danh lớn, chưa chun mơn hóa khâu cụ thể, cán khách hàng phải làm q nhiều khâu cơng tác cho vay, cần chun mơn hóa 67 chức danh tác nghiệp Bước 2: Xây dựng quy trình tuyển dụng nhân viên khoa học, xác hợp lý nhằm tuyển dụng nhân viên có trình độ phù hợp với u cầu cơng việc Bước 3: Lựa chọn chương trình đào tạo phương pháp đào tạo cho phù hợp với tình hình thực tế Chi nhánh Đa dạng hóa phương pháp đào tạo, kết hợp nhiều phương pháp đào tạo khác nhau, đào tạo công việc đào tạo ngồi cơng việc - Định kỳ tổ chức khóa đào tạo kỹ nghiệp vụ chuyên mơn cho đội ngũ CBNV Ngồi cơng tác đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, cần trọng đào tạo số kỹ như: kỹ quản lý công việc, kỹ lập kế hoạch bán hàng, kỹ giao tiếp, kiến thức Tiếng Anh Tin học… - Chú trọng việc đào tạo kỹ mềm, kỹ quản lý cho cán quản lý nhằm tạo đột phá tư kỹ quản lý, tạo tiền đề cho việc triển khai kế hoạch cải cách chấp nhận thay đổi cấp điều hành cấp thực - Lập kế hoạch cử cán trẻ có lực đào tạo chuyên sâu lĩnh vực kinh doanh chủ chốt, dịch vụ nhằm xây dựng đội ngũ chuyên gia giỏi, làm nòng cốt cho nguồn nhân lực tương lai Bước 4: Đánh giá hiệu công tác đào tạo, sau đào tạo - Tổ chức thi nghiệp vụ chuyên môn, thể thao vấn đề xã hội Qua việc kiểm tra khả ứng xử nhân viên, mặt khen thưởng để khích lệ, mặt khác rút yếu để có biện pháp cải thiện kịp thời - Cần làm cho CBNV hiểu rõ tầm quan trọng việc thường xuyên nghiên cứu, học tập để cập nhật kiến thức chuyên môn kiến thức xã hội, gắn lý luận với thực tiễn để vận dụng cách linh hoạt, sáng tạo có hiệu Hai lầ hàng năm định kỳ có tổ chức thi kiểm tra thi tay nghề: việc kiểm tra thi tay nghề hàng năm có tác dụng đánh giá việc cán nắm quy trình, quy định Ngân hàng, tránh mắc sai sót cơng tác cho vay, bên cạnh tạo áp dụng cho CBKH khơng ngừng học hỏi trau dồi nghiệp vụ 68 Ba ban hành chương trình thi đua bán hàng: Việc đưa chương trình thi đua bán hàng tạo động lực cho cán thực tiêu kinh doanh Với chương trình thi đua với phần thưởng hấp dẫn chuyến du lịch nước ngoài, tiền thưởng, quà vật tạo phong trào thi đua bán hàng thông qua nâng cao suất, chất lượng 3.2.2 Mở rộng mạng lưới, nhận diện thương hiệu Một điều kiện để phát triển hoạt động bán lẻ nói chung hoạt động cho vay cá nhân nói riêng, bên cạnh yếu tố cán điểm bán vô quan trọng, Các ngân hàng định hướng bán lẻ phải có mạng lưới rộng, lực lượng bán hàng hùng hậu mói phát triển khách hàng, mở rộng khách hàng liên tục Vietcombank Lạng Sơn thành lập từ năm 2014, đến thời điểm 30/6/2018 có trụ sở thành phố Lạng Sơn 02 phòng giao dịch( 01 Phòng giao dịch địa bàn thành phố 01 phòng giao dịch địa bàn trị trấn đồng đăng, thuộc huyện Cao Lộc), theo định hướng phát triển hàng năm Chi nhánh phải có kế phát triển điểm bán, Phòng giao dịch, việc phát triển điểm bán, Phòng giao dịch phải lựa chọn địa điểm phát có khả phát triển theo định hướng Với định hướng phát triển theo hướng Chi nhánh Bán lẻ, Vietcombank Lạng Sơn xem xét lựa chọn mở PGD theo định hướng sau: phòng giao dịch phải mở địa bàn dân cư đông đúc, kinh tế cá nhân phát triển để phát triển hoạt động cho vay cá nhân cung cấp dịch vụ bán lẻ khác ( huy động bán, thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử, bảo hiểm, …) 69 Bảng 3.2: Đề suất phát triển mạng lưới Stt Tỉnh/huyện Cao Lộc Địa điểm xem xét mở PGD Thị trấn Đồng Đăng Khoản g cách so với TTTP 15 Khu vực Cửa Tân Thanh 30 Thị trấn Giáp Đặc điểm Diện tích thị trấn nhỏ, dân cư tập chung đông đúc, hoạt động kinh doanh chủ yếu tập chung cty XNK hộ tiểu thương Ngành nghề kinh tế khả phát triển cho vay cá nhân Hoạt động tiểu thương phát triển sôi động ngành nghề: hàng nông thổ sản.( vải, nhãn khô), tập chung nhiều chợ biên giới, phát triển dịch vụ ăn uống du lịch tâm linh, toán mua bán trao đổi ngoại tệ KHCN kinh doanh sạp chợ, hoạt động tốn biên giới sơi động, Khu vực tập chung cửa khẩu, hoạt động kinh doanh bến bãi phát triển, tập chung công ty xuất nhập khẩu, dân cư thưa thớt Kinh tế tương đối KHCN kinh doanh vật Quy mơ Trung bình TCTD có điểm giao dịch VCB, BIDV, Vietinbank, Agribank, Techcombank, Sacombank, Lienvietportba nk, HDbank, Ưu tiên mở PGD Đã có PGD BIDV, Agribank, Vietinbank Thấp Trung Agribank, Ưu tiên 70 Cao Lộc Tràng Định Hữu Lũng Lộc Bình Bắc Sơn Thị trân tràng định Thị trấn Hữu Lũng Thị trấn Lộc Bình Thị trấn Bắc Sơn phát triển, tập chung nhiều đơn vị sản xuất, nhà máy, xưởng sản xuất Kinh tế tương đối phát triển, giáp tỉnh Cao Bằng, có cửa quốc tế Nà Nưa Thị trấn giáp tỉnh Bắc Giang, kinh 100km tế tương đối phát triển, dân cư đông đúc Thị trấn giáp ranh thành phố, có cửa 30 Chi Ma ranh với thành phố 120 liệu xây dựng, thiết bị điện tử, hàng tiêu dùng, kinh doanh oto xe máy Cá nhân kinh doanh hàng nông thổ sản: thạch khô, hồi quế, nấm, dược liệu Phát triển ngành trồng khai thác gỗ, sản xuất gỗ ép xuất khẩu: hàng tiêu dùng, Kinh tế cá nhân tương đối phát triển, ngành nghề dịch vụ ăn uống, hàng tiêu dùng, hàng vật liệu xây dựng… Địa bàn giáp tỉnh Kinh tế cá nhân chủ yếu Thái Nguyên, dân hoạt động nông nghiệp, cư tập chung trồng ăn đơng đúc, địa bàn BIDV, bình Trung bình Cao Thấp Thấp Agirbank, Lienvietportba nk Agribank, Vietinbank, SHB Argribank, Vietinbank, BIDV, Lienvietportba nk Agribank Ưu tiên Ưu tiên 71 Bình Gia Thị Trấn Bình Gia Văn Lãng Thị trấn Văn Lãng 80 xa trung tâm TP Lạng Sơn Diện tích nhỏ, dân cư thưa thớt 40 Diện tích nhỏ, dân cư thưa thớt Kinh tế cá nhân chủ yếu tập chung làm nông nghiệp Kinh tế cá nhân chủ yếu tập chung làm nông nghiệp Kinh tế không phát triển, cá nhân chủ yêu hoạt động ngành nông nghiệp trồng trọt Kinh tế chủ yếu trồng ăn Agribank Thấp Agribank Thấp Huyện nghèo, Agribank giáp huyện Vân Đình Lập 60 Thấp Đồn Quảng Ninh, dân cư thưa thớt Diện tích nhỏ, Agribank, Thị trấn chủ yếu địa hình BIDV, Chi Lăng 30 Thấp Đồng mỏ núi đá, dân cư Vietinbank, thưa thớt Sacombank Diện tích nhỏ, Kinh tế khơng phát triển, Agirbank Thị trấn 10 Văn Quan 70 dân cư thưa thớt, cá nhân chủ yếu làm Thâp Văn Quan huyện nghèo nông nghiệp Ghi chú: Quy mơ đánh giá theo tiêu chí khả phát triển dư nợ cá nhân địa bàn vòng 03 năm Thị trấn Đình Lập + Dưới 100 tỷ : Thấp + Từ 100 đến 200 tỷ: Trung bình + Trên 200 tỷ: Cao 72 Căn theo bảng so sánh số điểm giao dịch thời gian tới nên mở Phòng giao dịch Huyện Lộc Bình, Huyện Hữu Lũng, thị Trấn Cao Lộc Để mở Phòng giao dịch cần có nghiên cứu thị trường cụ thể điểm, có kế hoạch tìm kiếm trụ sở tuyển dụng cán Do việc mở rộng mạng lưới cần nhiều thời gian chuẩn bị hàng năm phải có kế hoạch phát triển mạng lưới, định vị mục tiêu lên kế hoạch thực 3.2.3 Định vị nhóm khách hàng mục tiêu Định vị nhóm khách hàng mục tiêu công việc thường xuyên quản lý hàng, để phát triển cho vay cá nhân Vietcombank Lạng Sơn cần định vị nhóm khách hàng mục tiêu thường xuyên theo kế hoạch kinh doanh theo tình hình phát triển kinh tế địa bàn định hướng Trụ sở sở Định hướng nhóm khách hàng mục tiêu theo đặc điểm ngành kinh doanh, theo nhu cầu sản phẩm theo phân khúc thu nhập, thị hiếu, địa bàn… Định hướng nhóm khách hàng mục tiêu theo đặc điểm khách hàng địa bàn (nhóm khách hàng kinh doanh, hộ cá nhân, cán công nhân viên…), tiến hành khai thác danh sách khách hàng thơng qua: Danh sách hộ gia đình, cá nhân kinh doanh quan thuế (Chi nhánh thực thu thuế địa bàn TPLS), quan đăng ký kinh doanh địa bàn huyện trọng điểm: Thành phố Lạng Sơn, Thị Trấn Đồng Đăng, Huyện Tràng Đinh, Huyện Hữu Lũng…; danh sách khách hàng theo phân loại CIC …lựa chọn gói sản phẩm phù hợp lập kế hoạch chi tiết tiếp thị bán sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng để tiếp thị bán sản phẩm Trong đó: - Khách hàng có quan hệ với Chi nhánh: Tập trung trì mở rộng sử dụng sản phẩm dịch vụ Ngân hàng - Khách hàng quan hệ với TCTD khác: Lập kế hoạch tiếp cận lôi kéo, sở sản phẩm vượt trội, gói ưu đãi, khuyến mại Vietcombank trình gói ưu đãi riêng biệt - Khách hàng mới: Tiếp cận thu hút khách hàng sử dụng phẩm dịch vụ sở sản phẩm vượt trội, gói ưu đãi, khuyến mại Vietcombank trình gói ưu đãi riêng biệt 73 Kênh phân phối: Tiếp thị trực tiếp; Khách hàng giới thiệu khách hàng; Bán hàng theo nhóm khách hàng, Gọi điện thoại; Mạng xã hội … Gia tăng nhận thức khách hàng Ngân hàng Ngoại Thương sản phẩm dịch vụ ngân hàng: - Tích cực tham gia hội chợ thương mại hội thảo có góp mặt khách hàng Tích cực tham gia kiện xã hội, quảng cáo truyền hình Lạng Sơn, báo chí, quảng cao đường phố, tài trợ kiện thể thao để thu hút quan tâm ý người 3.2.4 Cung cấp danh mục sản phẩm dịch vụ Vietcombank năm gần có định hướng chuyển dịch cấu kinh doanh, xác định bán lẻ mũi nhọn, mục tiêu cần đạt Tuy nhiên việc chuyển dịch sau số NHTM Nhà nước lớn BIDV hay Vietinbank NHTM cổ phần thường Ngân hàng bán lẻ việc thiết kế danh mục sản phẩm chưa bắt kịp đối thủ cạnh tranh Danh mục sản phẩm cho vay cá nhân Vietcombank tập chung chủ yếu sản phẩm có tính rủi ro thấp danh mục khách hàng vay lĩnh vực bất động sản, mua oto, vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo… Danh mục sản phẩm ít, chưa đa dạng sản phẩm áp dụng cho toàn hệ thống Vietcombank cần xây dựng danh mục sản phẩm đa dạng hơn, nghiên cứu số sản phẩm, phân khúc khách hàng sản phẩm vay quầy chợ, vay mua nhà dự án… Sản phẩm thiết kế cần có sản phẩm theo vùng miền, đặc trưng số địa bàn tỉnh Biên giới, có hoạt động giao thương, cần có sản phẩm riêng cho cá nhân tiểu thương vay phục vụ hoạt động mua bán xuất nhập khẩu… 3.2.5 Giải pháp công nghệ thông tin Ba yếu tố cạnh tranh hoạt động ngân hàng Sản phẩm, cơng nghệ người Theo đánh giá Sản phẩm Ngân hàng sản phẩm dễ dàng bắt trước, NHTM hôm ban hành sản phẩm này, ngày mai NHTM khác ban hành sản phẩm tương tự Trong công tác nhân sự, nguồn 74 nhân lực Vietcombank đánh giá tốt trong tổ chức tín dụng, suất lao động, hay lợi nhuận bình quân đầu cán hệ thống Vietcombank đạt tỷ lợi nhuận/cán bộ/năm Tuy nhiên mảng công nghệ Vietcombank nhiều khó khăn bất cập, nội Vietcombank thân công nghệ thông tin không phát triển kịp so với mảng hoạt động kinh doanh, việc triển khai hệ thống Corbanking kéo dài, nhiều chương trình phần mềm chưa liên kết với nhau, việc công nghệ đại không đáp ứng kịp hoạt động kinh doanh yếu tố gây giảm suất lao động Để nâng cao suất lao động cơng cho vay cá nhân cần có phần mềm, ứng dụng sử dụng truy cập account cá nhân cán thực cho vay cá nhân, ứng dụng phải sử dụng máy tính thiết bị điện tử thông minh đễ hỗ trợ cán công tác bán hàng Do công tác cho vay khách hàng cá nhân hoạt động cán bán hàng, việc thiết kế ứng dụng cần phải hỗ trợ tồn cơng tác bán lẻ nói chung.u cầu ứng dụng bao gồm nội dung sau: - Chiến dịch: chương trình ưu đãi, chiến dịch Vietcombank áp dụng - Cây sản phẩm: việc thiết kế sản phẩm nên phân theo hoạt động ngân hàng: huy động vốn, cho vay, thẻ, dịch vụ Ngân hàng điện tử, bảo hiểm Đối với mảng hoạt động chính, sản phẩm chia theo nhóm cho thuận tiện việc so sánh tra cứu ví dụ hoạt động tín dụng cá nhân, phân theo sản phẩm như: cho vay bất động sản, cho vay oto, tiêu dùng… Đối với sản phẩm cụ thể: quy định sửa đổi, bổ sung có liên quản đến sản phẩm, mẫu biểu áp dụng, sách lãi suất câc sách chăm sóc khách hàng - Quản lý bán: theo dõi việc thực tiêu cán theo tháng, quý, năm Đây công cụ để cán bán hàng lãnh đạo phòng, Ban giám đốc thường xuyên nắm bắt, quản lý công tác bán hàng việc thực tiêu kinh doanh cán Đối với cán nhận thức kết cá nhân mình, lãnh đạo theo dõi thúc bán trường hợp thực 75 tiêu kinh doanh thấp Thiết kế phần quản lý bán nên theo thiết kế chấm điểm KPI hệ thống áp dụng - Kịch bản: hình thức bán hàng chủ động yêu cầu CBKH bán hàng theo kịch đánh giá chuyên nghiệp có hiệu cao, Vietcombank CBKH sau đào tạo phải nắm cách thức hàng chủ động theo thiết kế kịch Đối với sản phẩm, Chi nhánh Phòng quản lý trực tiếp cần xây dựng kịch bán hàng để cán thực bán theo kịch Kịch bản hàng cần chỉnh sửa liên tục cho phù hợp với thời điểm có phần linh động Các accout để suất kịch theo cá nhân thấy hiệu để người sử dụng khác tham khảo Phần kịch cần thêm phần kinh nghiệm cá nhân chia sẻ để cán có thêm kỹ - Hỗ trợ công tác soạn thảo hồ sơ: Do hồ sơ cho vay nói chung nhiều hồ sơ cần soạn thảo như: hồ sơ tín dung ( Tờ trình thẩm định cấp tín dụng, hợp đồng tín dụng, giấy nhận nợ, giấy ủy quyền…); hồ sơ liên quan đến tái sản đảm bảo ( Biên kiểm tra TSĐB thực tế, tờ trình thẩm định TSĐB, Biên định giá TSĐB, Hợp động chấp, cầm cố, Đơn đăng ký giao dịch đảm bảo, biên cam kết, giấy ủy quyền….) Yêu cầu phần hỗ trợ cơng tác soản thảo hồ sờ thiết kế có nhập tất trường nội dung liên quan đến việc vay vốn khách hàng, CBKH cần nhập vào trường đó, ứng dụng có danh sách tất mẫu biểu liên quan đến cấp tín dụng Sau nhập tất trường cần thiết CBKH cần lựa chọn mẫu biểu cần in thực in Việc rút ngắn thời gian soạn thảo hồ sơ tăng suất lao động CBKH khâu soạn thảo hồ sơ chiếm tỷ lệ thời gian lớn tổng thời gian thực công việc CBKH 76 KẾT LUẬN Phát triển hoạt động cho vay cá nhân xu hướng tất yếu phát triển Ngân hàng nay, đặc biệt với hệ thống mạng lưới rộng khắp Ngân hàng TPCP Ngoại thương Việt Nam Trong năm gần định hướng tất yếu phải chuyển dịch sang hoạt động bán lẻ nói chung cho vay cá nhân nói riêng Vietcombank định hướng phát triển hoạt động bán lẻ đặc biệt cho vay cá nhân mục tiêu phát triển Vietcombank, thực hóa mục tiêu cách mở rộng khai trương Chi nhánh khu vực đánh giá có khả phát triển hoạt động bán lẻ mở rộng mạng lưới phòng giao dịch, đưa tiêu cho vay cá nhân tiêu đánh giá hiệu Phòng giao dịch Vietcombank Lạng Sơn thành lập bối cảnh định hướng mở rộng bán lẻ hệ thống Vietcombank Ngay từ vào hoạt động xác định mục tiêu, Ban lãnh đạo Chi nhánh bán sát mục tiêu, đạo hoạt động cho vay cá nhân hoạt động quan trọng Chi nhánh, bước khẳng định vị trí vai trò Vietcombank hoạt động cho vay cá nhân địa bàn tỉnh Lạng Sơn Qua luận văn này, tơi hi vọng qua phân tích mình, Chi nhánh thấy tồn hạn chế để từ đưa giải pháp để khắc phục Bên cạnh đó, chi nhánh tham khảo số giải pháp đưa để có giải pháp phát triển hữu hiệu Một lần xin chân thành cảm ơn TS Hà Sơn Tùng tận tình hướng dẫn q trình hồn thành luận văn 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tác giả Peter S.Rose, Tài liệu Quản trị ngân hàng thương mại, năm 2001 Tác giả Nguyễn Văn Tiến, Tài liệu tín dụng ngân hàng, năm 2013 Luật Các Tổ chức Tín dụng, số 47/2010/QH12 ngày 16/6/2010 sửa đổi Thông tư 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016 NHNN: “ Quy định hoạt động cho vay tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước khách hàng” Tài liệu Hội nghị triển khai nhiệm vụ kinh doanh năm 2015 Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam năm 2015, 2016, 2017, 2018 Báo cáo bán lẻ Phòng sách Bán lẻ Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam 2017; 30/6/2018 Báo cáo hoạt động kinh doanh năm 2015, 2016 2017; 30/6/208 Vietcombank Lạng Sơn Báo cáo thường niên NHNN Tỉnh Lạng Sơn năn 2015, 2016, 2017 30/6/2018 ... cứu cho vay cá nhân để đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác cho vay cá nhân Vietcombank Lạng Sơn cần thiết cấp bách Đó lý tơi chọn đề tài” Hồn thiện cơng tác cho vay cá nhân Vietcombank Lạng Sơn ... vay cá nhân Ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trang công tác cho vay cá nhân Vietcombank Lạng Sơn Chương 3: Định hướng giải pháp hồn thiện cơng tác cho vay cá nhân Vietcombank Lạng Sơn CHƯƠNG... việc cho vay cá nhân doanh nghiệp, tỷ lệ sinh lời, chênh lệch lãi suất cho vay huy động cho vay cá nhân cao cho vay doanh nghiệp Nhiều NHTM năm gần chuyển dịch cấu cho vay sang cho vay cá nhân