KẾ TOÁN NGHIỆP VỤ HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH YÊN ĐỖ

“Soluttion To Improve the Distribution System at Son Ha Industrial Company Limited” Khóa luận tìm hiểu về thực trạng hiệu quả hệ thống kênh phân phối sản phẩm bồn nước tại công ty Trác

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BỒN NƯỚC TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN CÔNG NGHIỆP SƠN HÀ

ĐINH THỊ TRÚC GIANG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp Đại học khoa Kinh Tế, trường Đại

Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Giải Pháp Hoàn Thiện

Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty TNHH Một Thành Viên Công Nghiệp Sơn Hà” do Đinh Thị Trúc Giang, sinh viên khóa 32, ngành Quản Trị Kinh

Doanh Tổng Hợp, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _

TIÊU NGUYÊN THẢO Giáo viên hướng dẫn,

LỜI CẢM TẠ

Lời chân thành đầu tiên tôi xin gửi lời biết ơn đến ba mẹ, là người luôn ở bên tôi chăm lo, động viên, khuyến khích, giúp cho tôi từng bước trưởng thành và có được như ngày hôm nay

Các thầy cô khoa Kinh Tế trường Đại Học Nông Lâm TpHCM đã truyền đạt cho tôi những kiến thức vô cùng quý báu đó là hành trang hết sức cần thiết để tôi có thể bước vào đời một cách vững chắc, không biết làm gì hơn ngoài lời cảm ơn và tôi sẽ

cố gắng phấn đấu phát huy những gì mà thầy cô đã nhiệt tình giảng dạy Và đặc biệt hơn nữa, xin gửi lòng biết ơn đến thầy Tiêu Nguyên Thảo, người đã hướng dẫn tôi thật tận tình trong suốt quá trình thực hiện khóa luận

Xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo Công ty TNHH MTV Công nghiệp Sơn Hà đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi học hỏi những bài học thực tiễn

và hoàn thành bài luận văn này Xin cảm ơn các anh chị phòng Kinh doanh đã hỗ trợ tôi có cơ hội cọ sát thực tế, cung cấp cho tôi những thông tin bổ ích trong quá trình thực tập

Cuối cùng, xin chúc các thầy cô sức khỏe thật dồi dào và Công ty TNHH MTV Công nghiệp Sơn Hà luôn phát triển

Xin chân thành cảm ơn!

Tp Hồ Chí Minh, ngày…….tháng……năm 2010 Sinh viên

Đinh Thị Trúc Giang

NỘI DUNG TÓM TẮT

ĐINH THỊ TRÚC GIANG Tháng 07 năm 2010 “Giải Pháp Hoàn Thiện Hệ

Thống Phân Phối của Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Công Nghiệp Sơn Hà”

ĐINH THỊ TRÚC GIANG, June 2010 “Soluttion To Improve the

Distribution System at Son Ha Industrial Company Limited”

Khóa luận tìm hiểu về thực trạng hiệu quả hệ thống kênh phân phối sản phẩm bồn nước tại công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Công Nghiệp Sơn Hà trên cơ sở phân tích số liệu thu thập từ các phòng ban và thông qua tổng hợp số liệu trong thời gian thực tập tại công ty Sơn Hà, số liệu điều tra sơ cấp Nhận xét các điểm mạnh và hạn chế tồn tại trong hoạt động phân phối sản phẩm bồn Inox và bồn nhựa; từ

đó nêu một số nhận xét, đề nghị góp phần tăng hiệu quả phân phối các sản phẩm bồn nước của công ty Sơn Hà

MỤC LỤC

Trang

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii

DANH MỤC CÁC BẢNG viii

DANH MỤC CÁC HÌNH ix

DANH MỤC PHỤ LỤC x

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1

1.1 Sự cần thiết của đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.3 Phạm vi nghiên cứu và thời gian thực hiện 2

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN 4

2.1 Khái quát về công ty 4

2.1.1 Lịch sử hình thành 4

2.1.2 Chức năng - Nhiệm vụ - Tầm nhìn sứ mệnh của công ty 7

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 8

2.2 Sản phẩm kinh doanh của công ty 10

2.3 Tình hình sử dụng các nguồn lực tại công ty 17

2.3.1 Sự ổn định của các nguồn cung cấp nguyên vật liệu 17

2.3.2 Chi phí sản xuất 17

2.3.3 Trình độ công nghệ 18

2.3.4 Cơ cấu lao động 19

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 22

3.1 Cơ sở lý luận 22

3.1.1 Những vấn đề về kênh phân phối 22

3.1.2.Cấu trúc kênh 27

3.1.3 Tổ chức và quản lý kênh 31

3.1.4 Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới kênh 34

3.1.5 Chính sách hỗ trợ kênh phân phối 36

3.2 Phương pháp nghiên cứu 37

3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 37

3.2.2 Phương pháp mô tả 37

3.2.3 Phương pháp phân tích 38

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 39

4.1 Các nhân tố rủi ro 39

4.1.1 Rủi ro về kinh tế 39

4.1.2 Rủi ro về pháp luật 40

4.1.3 Rủi ro đặt thù hoạt động kinh doanh 41

4.1.4 Rủi ro khác 42

4.2 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 43

4.3 Hoạt động phân phối của công ty 45

4.3.1 Khái quát đặc điểm thị trường 45

4.3.2 Đối thủ cạnh tranh 45

4.3.3 Cấu trúc kênh phân phối của công ty 46

4.3.4 Công tác tuyển chọn thành viên kênh 56

4.3.5 Các phương thức kênh phân phối và quản lý kênh phân phối 57

4.3.6 Thực trạng về hoạt động Marketing trong những năm qua 59

4.3.7 Đánh giá về hệ thống phân phối của công ty 62

4.3.8 Chính sách hỗ trợ phát triển kênh 66

4.4 Mục tiêu và quan điểm hoàn thiện hệ thống phân phối 67

4.4.1 Mục tiêu hệ thống phân phối 67

4.4.2 Quan điểm hoàn thiện 68

4.5 Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối 68

4.5.1 Xây dựng chiến lược kinh doanh và chính sách nhất quán 68

4.5.2 Hoàn thiện bộ máy quản lý hệ thống phân phối 69

4.5.3 Hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối 69

4.5.4 Hoàn thiện hệ thống Marketing Mix trong hệ thống phân phối 71

4.5.5 Tổ chức và điều khiển phân phối hàng hóa vào kênh phân phối 73

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 76

5.1 Kết luận 76

5.2 Kiến nghị 76

TÀI LIỆU THAM KHẢO 78

PHỤ LỤC 79

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 2.1 Cơ Cấu DT Bán Hàng Năm 2008 và 2009 14 

Bảng 2.2 Cơ Cấu LNG Bán Hàng Năm 2008 và 2009 16 

Bảng 2.3 Tổng Hợp Tình Hình Thực Hiện Chi Phí Năm 2008 và 2009 18 

Bảng 4.1 Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh qua Hai Năm 2008 và 2009 43 

Bảng 4.2 DT Bán Bồn Nước Qua Kênh Số 1 48 

Bảng 4.3 DT Bán Bồn Nước Qua Kênh Số 2 50 

Bảng 4.4 DT Bán Bồn Nước Qua Kênh Số 3 51 

Bảng 4.5 DT Bán Bồn Nước Qua Kênh Số 4 52 

Bảng 4.6.Tỷ Suất Lợi Nhuận/ Chi Phí Của Các kênh Năm 2008 53 

Bảng 4.7 Tỷ Suất Lợi Nhuận/ Chi Phí Của Các kênh Năm 2009 54 

Bảng 4.8 Bảng Giá Bồn Inox Giao Đại Lý 60 

Bảng 4.9 Bảng Giá Bồn Nhựa Giao Đại Lý 61 

Bảng 4.10 Ma Trận SWOT 64 

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 2.1 Logo công ty Sơn Hà 5

Hình 2.2 Công Ty TNHH MTV Công Nghiệp Sơn Hà 7

Hình 2.3 Sơ Đồ Tổ Chức Bộ Máy Nhân Sự 10

Hình 2.4 Tỷ Lệ các Mặt Hàng Kinh Doanh của Công Ty 11

Hình 2.5 Biểu Đồ Cơ Cấu DT Bán Hàng Năm 2008 và 2009 15

Hình 2.6 Biểu Đồ Cơ Cấu LNG Bán Hàng Năm 2008 và 2009 16

Hình 3.1 Dạng Kênh Phân Phối Trực Tiếp 27

Hình 3.2 Dạng Kênh Phân Phối Gián Tiếp 28

Hình 3.3 Dạng Kênh Phân Phối Hỗn Hợp 29

Hình 4.1 Diễn Biến Tăng Trưởng GDP Quý Qua Các Năm 39

Hình 4.2 Tỷ Giá USD/VND 2008 – 2009 42

Hình 4.3 Cấu Trúc Kênh Phân Phối Của Công Ty 47

CHƯƠNG 1

MỞ ĐẦU

1.1 Sự cần thiết của đề tài

“Phân phối như chiếc chìa khoá tra vào ổ thì nền kinh tế mới hoạt” (“Phi thương bất hoạt”-Lê Quí Đôn) Có thể thấy đây gần như là khâu quan trọng nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh của DN Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing Hiện nay, ngày càng có nhiều DN quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho DN trên thị trường Các DN tổ chức và quản lí hoạt động kênh phân phối thông qua các hệ thống kênh phân phối Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời gian, địa điểm và sở hữu Mục tiêu cuối cùng của DN là lợi nhuận, để thực hiện tốt mục tiêu này thì việc tổ chức kênh phân phối như thế nào cho hiệu quả là rất quan trọng, đây không chỉ là vấn đề cần quan tâm của riêng DN nào mà nó là mối quan tâm chung của những người sản xuất kinh doanh Hơn nữa trong điều kiện hiện nay, khi Việt Nam vừa trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO, hàng rào thuế quan được xoá bỏ, giao dịch thương mại trở nên đơn giản và thuận tiện hơn Các DN trong nước phải đối mặt với việc làm sao để cạnh tranh được với sản phẩm từ các quốc gia khác đang được nhập khẩu vào Việt Nam ngày càng nhiều Đây là một bài toán với các DN, không chỉ tập trung vào nâng cao chất lượng sản phẩm mà cần chú ý đến khâu phân phối để những sản phẩm của mình đến với tay người tiêu dùng trong nước Cùng với những chính sách của chính phủ khuyến khích người Việt ưu tiên dùng hàng Việt, thì các DN cần phải có những chính sách phù hợp trong sản lượng sản xuất và phân phối mới có thể thay đổi thói quen tiêu dùng của người dân

Công ty TNHH MTV Công nghiệp Sơn Hà kinh doanh chủ yếu các mặt hàng dân dụng như bồn Inox, bồn nhựa, chậu rửa và thái dương năng, vì thế mà thị trường

DN hướng tới chủ yếu là trong nước Để hướng tới mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận thì

DN cũng không thể bỏ qua hay xem nhẹ khâu phân phối Do vậy, việc phát triển mở rộng kênh phân phối là một khâu quan trọng cần phải tiến hành song song với quá trình sản xuất kinh doanh Qua thời gian thực tập và tìm hiểu hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH MTV Công Nghiệp Sơn Hà, cùng với những kiến thức đã học được tại trường Đại học Nông Lâm Thành phố Hồ Chí Minh và ngoài thực tế, tôi chọn đề tài: “Giải Pháp Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Bồn Nước tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Công Nghiệp Sơn Hà”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Qua tình hình thực tế của công ty TNHH Một Thành Viên Công nghiệp Sơn Hà thì mục tiêu chính của bài luận văn là hướng tới nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của công ty để qua đó có thể đánh giá một phần hiệu quả của hoạt động sản xuẩt kinh doanh của công ty Cuối cùng là tìm hiểu một số chính sách mà công ty quyết định để duy trì và mở rộng kênh phân phối nhằm đạt hiệu quả tối ưu trong tương lai

Để làm rõ những vấn đề trên, bài báo cáo của tôi sẽ tập trung làm rõ một số câu hỏi:

- Hiện nay công ty đã sử dụng hệ thống phân phối như thế nào?

- Hiệu quả mà kênh phân phối mang lại cho công ty là gì?

- Những chính sách mà công ty định hướng để duy trì và mở rộng kênh phân phối trong tương lai là gì?

1.3 Phạm vi nghiên cứu và thời gian thực hiện

1.4 Cấu trúc luận văn

9 Chương I: Đặt vấn đề

Trình bày lý do chọn đề tài, mục tiêu, ý nghĩa của đề tài, phạm vi nghiên cứu và nội dung khái quát của đề tài

9 Chương II: Tổng quan

Giới thiệu khái quát về công ty, chức năng nhiệm vụ, tầm nhìn, sứ mệnh và mặt hàng kinh doanh của công ty Sơn Hà

9 Chương III: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu

Nêu các lý thuyết liên quan sử dụng cho việc nghiên cứu và thực hiện đề tài Nêu các phương pháp áp dụng trong quá trình nghiên cứu đề tài

9 Chương IV: Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Khái quát thực trạng hoạt động của công ty và tình hình phân phối sản phẩm của công ty trong hai năm 2008- 2009 Qua đó, nêu nhận xét để thấy được thực trạng phân phối của công ty Sơn Hà

9 Chương V: Kết luận và kiến nghị

Nêu một số đề nghị dựa vào phân tích tình hình phân phối của công ty Sơn Hà Nêu kết luận

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Khái quát về công ty

2.1.1 Lịch sử hình thành

Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà tiền thân là Công ty TNHH Cơ Kim khí Sơn

Hà, Công ty được thành lập và hoạt động theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số

070376 ngày 23 tháng 11 năm 1998 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp Công ty chuyển đổi sang mô hình Công ty cổ phần và hoạt động theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103020425 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 30 tháng 10 năm 2007 Trong quá trình hoạt động, Công ty đã 2 lần được Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà nội cấp bổ sung Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh

để phù hợp với tình hình hoạt động của Công ty

Một số thông tin cơ bản về Công ty :

Tên Công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ

Tên giao dịch : SON HA INTERNATIONAL CORPORATION

Tên viết tắt : SONHA.,CORP

Vốn điều lệ : 150.000.000.000 đồng (Một trăm năm mươi tỷ đồng)

Trụ sở chính : Lô số 2 CN1 Cụm Công nghiệp nhỏ và vừa Từ Liêm, Xã Minh Khai, Huyện Từ Liêm, Thành phố Hà Nội

Điện thoại : (84-4) 6265 6566

Fax : (84-4) 6265 6588

Website : www.sonha.com.vn

Email : vptgd@sonha.com.vn

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh : Số 0103020425 ngày 30 tháng 10 năm

2007 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp Thay đổi lần thứ 02 ngày 10

Hình 2.1 Logo công ty Sơn Hà

Ý nghĩa lo go

Logo Sơn Hà gồm hai phần: biểu tượng và chữ

1/ Phần chữ SONHA: là tên 2 người sáng lập công ty Sơn Hà theo nghĩa Hán Việt cũng là giang sơn, đất nước Đây chính là cam kết của công ty mong muốn trở thành một tập đoàn kinh tế đóng góp vào sự lớn mạnh của đất nước

2/ Phần biểu tượng được lấy ý tưởng từ chính chữ cái S (chữ viết đầu tiên của Sơn Hà) Chữ S được cách điệu thành khối rubic vững chắc, trọn vẹn thể hiện tính phát

triển bền vững Khối tròn ở chính tâm mang ý nghĩa của sự tinh túy, trung tâm

Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà

Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà được tổ chức và hoạt động theo Luật DN số 60/2005/QH đã được Quốc hội Nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 29 tháng 11 năm 2005, Điều lệ Tổ chức và Hoạt động của công ty và các văn bản pháp luật khác có liên quan Hiện nay công ty có các chi nhánh, văn phòng và nhà xưởng tại các địa điểm sau:

9 Chi nhánh I :

- Địa chỉ: Khu Công nghiệp Tân Bình TP.HCM, diện tích 4.900 m2

- Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng chủ đạo của công ty như bồn chứa nước các loại, chậu rửa và ống thép Inox

Công ty TNHH Một Thành Viên Công Nghiệp Sơn Hà

- Tên công ty bằng tiếng Việt: Công ty TNHH Một Thành Viên Công nghiệp Sơn Hà

- Tên công ty bằng tiếng Anh : SON HA INDUSTRIAL COMPANY LIMITED

- Giấy chứng nhận đăng ký ĐKKD lần đầu ngày 04/03/2009, đăng ký thay đổi lần thứ 1 ngày 15/ 05/ 2009

- Địa chỉ Trụ sở chính : Lô III - 3A đường số 1, Khu CN Tân Bình, Quận Tân Phú, Tp.HCM

- Điện thoại : (84-4)38 15 53 83

- Fax : (84)38 15 28 54

- Vốn điều lệ : 9.000.000.000 đồng

- Ngành nghề hoạt động chính : Sản xuất các cấu kiện kim loại; thùng, bể chứa

và dụng cụ chứa đựng bằng kim loại (không sản xuất tại trụ sở) Rèn, dập, ép và cán kim loại

- Chủ sở hữu : Công ty cổ phần Quốc tế Sơn Hà (sở hữu 100% vốn)

Trải qua hơn 10 năm hình thành và phát triển, từ một nhà sản xuất bồn chứa nước Inox, Sơn Hà đã định hướng chiến lược phát triển đầu tư chuyên sâu vào công nghệ sản xuất thép không gỉ Đến nay, Sơn Hà đã trở thành một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất, gia công thép không gỉ và các sản phẩm từ thép không gỉ của Việt Nam Sơn Hà nhập khẩu thép không gỉ dạng cuộn, sau đó cán hoặc cắt để làm nguyên liệu đầu vào sản xuất các sản phẩm từ thép không gỉ như bồn nước Inox, chậu rửa Inox, ống thép Inox thép cuộn cán nguội Các sản phẩm này được bán cho người sử dụng cuối cùng hoặc bán cho các DN sử dụng các sản phẩm này phục vụ cho quá trình sản xuất, kinh doanh của họ Sản phẩm của công ty được phân phối trên phạm vi toàn quốc thông qua hơn 500 nhà phân phối và hơn 5000 nhà đại lý, hoặc xuất

Hình 2.2 Công Ty TNHH MTV Công Nghiệp Sơn Hà

2.1.2 Chức năng - Nhiệm vụ - Tầm nhìn sứ mệnh của công ty

a) Chức năng

Công ty TNHH MTV Công nghiệp Sơn Hà là đơn vị sản xuất kinh doanh có đầy đủ tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, hoạt động sản xuất kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký và chịu sự quản lý của cơ quan chủ quản

Ban Giám đốc lãnh đạo và chỉ đạo các phòng ban, thành viên công ty hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, góp phần vào sự phát triển của ngành và đóng góp vào sự phát triển chung của đất nước

¾ Cam kết của Sơn Hà:

- Đối với khách hàng: cung cấp những sản phẩm và dịch vụ về thép không gỉ cũng như các sản phẩm của công ty đầu tư giúp khách hàng tối ưu hóa việc sử dụng

- Đối với cổ đông: là một tổ chức kinh tế hoạt động bền vững và hiệu quả, mang tới cho cổ đông lợi ích cao, đều đặn và dài hạn

- Đối với cán bộ công nhân viên: là ngôi nhà chung mang tới cho từng thành viên cuộc sống sung túc, đầy đủ về tinh thần

- Đối với cộng đồng và xã hội: là tổ chức có trách nhiệm xã hội, tích cực, chủ động tham gia vào các hoạt động cộng đồng, xã hội, góp phần làm hưng thịnh quốc gia

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

™ Chức năng nhiệm vụ các phòng ban

¾Phó Tổng Giám đốc:

+ Chủ động điều hành mọi hoạt động của công ty thông qua việc đưa ra các quyết định về chiến lược kinh doanh và phương hướng thực hiện, đồng thời chịu trách nhiệm trước cơ quan chủ quản về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty

+ Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chỉ đạo kết hợp các phòng ban trong công ty hoàn thành kế hoạch đề ra

+ Ra quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm, kỷ luật, ký kết hợp đồng lao động, ra định mức thưởng cho cán bộ, nhân viên trong công ty

¾ Giám đốc kinh doanh

+ Báo cáo và tham mưu cho Phó Tổng Giám đốc về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

+ Tổ chức quản lý, điều hành toàn bộ hoạt động Phòng kinh doanh

+ Quản lý, kiểm soát ngân sách bán hàng

+ Quản lý việc thực hiện bán hàng theo kế hoạch và có những thay đổi khi cần thiết để đảm bảo đạt được mục tiêu

+ Xây dựng kế hoạch, chương trình đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ, tay nghề cho CBCNV, bảo hộ lao động

+ Quản lý công văn đi, đến, sổ sách hành chánh và con dấu của công ty

¾ Phòng kinh doanh

+ Là bộ phận trực tiếp mang lại lợi nhuận cho công ty, có nhiệm vụ thực hiện giao dịch với các đại lý, khách hàng; duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới

+ Quản lý và theo dõi công nợ của công ty

+ Xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối

+ Nghiên cứu thị trường, đề ra các biện pháp nhằm giúp công ty nâng cao doanh số, phát triển thị trường

¾ Phòng vật tư

+ Trực tiếp triển khai kế hoạch cung ứng vật tư, nguyên vật liệu đầu vào phục

vụ sản xuất và cung ứng hàng hóa phục vụ kinh doanh

+ Giám sát việc sử dụng nguyên vật liệu

™ Sơ đồ tổ chức:

Hình 2.3 Sơ Đồ Tổ Chức Bộ Máy Nhân Sự

Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chánh

2.2 Sản phẩm kinh doanh của công ty

™ Công ty hiện có 3 dòng sản phẩm chính là bồn nước inox và nhựa; chậu rửa

và máy nước nóng năng lượng mặt trời

Giám đốc Kinh doanh

Phó Giám đốc

Kinh doanh

Thư kí Phó Tổng Giám đốc

Phòng Kinh doanh Phó Tổng Giám đốc

Nhà máy sản xuất

Tổ Bồn nhựa

Tổ hoàn thiện KCS

Hình 2.4 Tỷ Lệ các Mặt Hàng Kinh Doanh của Công Ty

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Bồn nước:

Bồn chứa nước Inox

của Sơn Hà hiện được sản

xuất bằng vật liệu SUS 304,

trên dây chuyền công nghệ

của Nhật Bản và hệ thống

quản lý chất lượng đạt tiêu

chuẩn quốc tế ISO

9001:2008, giúp sản phẩm có

độ cứng vững và độ bền rất

cao Sản phẩm bồn nước Inox

hiện nay được sản xuất dưới

2 dạng: dạng đứng và dạng

ngang, với dung tích từ

500-30.000 lít Sản phẩm gọn nhẹ, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, rất phù hợp với nhu cầu chứa nước sinh hoạt của mỗi gia đình và các công trình xây dựng lớn Sản phẩm bồn nước dung tích 1.000 lít và 1.500 lít là chủng loại được tiêu thụ mạnh nhất, chiếm

hơn 80% số lượng bình tiêu thụ

Ngoài ra, công ty còn sản xuất bồn nước bằng nhựa, tuy nhiên sản phẩm này được sản xuất không nhiều

Mặt hàng chậu rửa:

Sản phẩm chậu rửa của

Sơn Hà rất đa dạng về mẫu mã,

chủng loại với hơn 30 dòng sản

phẩm khác nhau, đảm bảo đáp

ứng mọi nhu cầu và sở thích của

khách hàng Sản phẩm của Công

ty bao gồm các loại chậu rửa một

ngăn, hai ngăn, chậu góc

vuông… được thiết kế và sản

xuất theo công nghệ hiện đại,

đảm bảo tính thẩm mỹ cao cũng

như độ bền của sản phẩm

Thái dương năng:

Thái dương năng đã được Sơn Hà sản xuất và tiên phong cung ứng ra thị trường Việt Nam từ năm 2005 đến nay Với công nghệ tiên tiến, Sơn Hà đã phát triển và xây dựng Thái Dương Năng là dòng sản phẩm bình nước nóng tiết kiệm điện 100%, thiết

kế đa năng, có thể sử dụng được với mọi kiểu kiến trúc nhà truyền thống và hiện đại

Năng lượng cho cuộc sống hiện đại là phương châm để Sơn Hà luôn phát triển những sản phẩm năng lượng với các mục tiêu hướng tới thân thiện với môi trường, hiệu quả kinh tế và vì một cuộc sống thoải mái, tiện nghi, an toàn hơn

Ngày 28/01/2010, tại Hà Nội đã diễn ra Lễ ký kết thỏa thuận hợp tác thực hiện chương trình bình đun nước nóng dùng năng lượng mặt trời giữa Tập đoàn Điện lực Việt Nam (EVN) và Tập đoàn quốc tế Sơn Hà Theo thỏa thuận này, EVN sẽ hỗ trợ 1 triệu đồng cho các khách hàng mua bình nước nóng năng lượng mặt trời của Sơn Hà

Dự kiến, số lượng bình nước nóng năng lượng mặt trời được hỗ trợ trên cả nước với

5000 đại lý của Sơn Hà trong hai năm 2010-2011 là 20.000 bình Khách hàng tham gia chương trình sẽ được các nhà cung cấp thiết bị tư vấn, khảo sát và miễn phí lắp đặt, bảo hành thiết bị tối thiểu trong 5 năm Tổng chi phí EVN hỗ trợ khách hàng cũng như quảng bá tuyên truyền là 24 tỷ đồng

™Cơ cấu DT bán hàng

Bảng 2.1 Cơ Cấu DT Bán Hàng Năm 2008 và 2009

ĐVT: đồng

Sản phẩm

Giá trị (đồng)

Tỷ lệ (%)

Giá trị (đồng)

Tỷ lệ

Bồn Inox 82,243,316,150 64.80 91,571,709,868 67.80 9,328,393,718 11.30 Bồn nhựa 7,947,252,161 6.26 5,689,331,375 4.20 -2,257,920,786 -28.40 Chậu rửa 20,126,126,860 15.90 21,485,631,090 16.70 1,359,504,230 6.75 Thái dương

năng 16,650,654,050 13.10 18,285,635,930 13.30 1,634,981,880 9.80

Nguồn: Phòng Kinh doanh

DT bán hàng của công ty năm 2009 tăng 10,064,959,042 đồng (tương đương 7.93%) so với năm 2008 Bên cạnh đó, cơ cấu DT của từng mặt hàng cũng thay đổi theo hướng tăng dần tỷ trọng của sản phẩm bồn inox, chậu inox và thái dương năng Trong đó, tăng đáng kể và chiếm tỷ trọng DT cao nhất là mặt hàng bồn inox do đây là mặt hàng chủ đạo của công ty DT của mặt hàng này tăng 11.3% trong năm 2009 và trong năm 2008, 2009 đều chiếm hơn 60% tổng DT của công ty Mặt hàng chậu rửa và thái dương năng cũng đạt sự tăng trưởng lần lượt là 6.75% và 9.8% Riêng DT bồn nhựa giảm 28.4% trong năm 2009 (tương đương 2,257,920,786 đồng), đây cũng là mặt hàng chiếm tỷ trọng DT ít nhất (dưới 10%)

Hình 2.5 Biểu Đồ Cơ Cấu DT Bán Hàng Năm 2008 và 2009

Đóng góp lớn nhất vào LNG của công ty trong các năm qua là mặt hàng bồn inox LNG của mặt hàng này luôn chiếm tỷ trọng trên 60% tổng LNG các mặt hàng và tăng 58.2% trong năm 2009, là mặt hàng có tốc độ tăng trưởng cao nhất Bên cạnh đó, mặt hàng chậu inox và Thái Dương Năng cũng có sự tăng trưởng đáng kể: chậu inox tăng 52% và Thái Dương Năng tăng 55.8%

Bảng 2.2 Cơ Cấu LNG Bán Hàng Năm 2008 và 2009

Sản phẩm

Giá trị ( đồng)

Tỷ lệ (%)

Giá trị ( đồng)

Tỷ lệ

Bồn Inox 7,525,414,841 65.7 11,864,191,847 68.1 4,338,777,006 58.2 Bồn Nhựa 617,517,003 5.4 445,972,906 2.6 -171,544,097 -27.7

Chậu Rửa 1,922,195,348 16.7 2,922,595,178 16.8 1,000,399,830 52

Thái

dương năng 1,401,416,889 12.2 2,184,196,221 12.5 782,779,332 55.8

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Hình 2.6 Biểu Đồ Cơ Cấu LNG Bán Hàng Năm 2008 và 2009

Do DT mặt hàng bồn nhựa trong năm 2009 giảm dẫn đến lợi nhuận cũng giảm 171,544,097 đồng, tương đương 27.7% Tuy nhiên, tỷ trọng lợi nhuận của mặt hàng này so với tổng lợi nhuận không lớn lắm nên không làm ảnh hưởng đến lợi nhuận chung của toàn công ty

2.3 Tình hình sử dụng các nguồn lực tại công ty

2.3.1 Sự ổn định của các nguồn cung cấp nguyên vật liệu

Với chiến lược xây dựng quan hệ chiến lược lâu dài với một số nguồn cung cấp chính, có năng lực cung ứng tốt với giá cả cạnh tranh, cho đến nay Sơn Hà đã có được các nguồn cung cấp trong và ngoài nước tương đối ổn định

Tình hình cung cấp vật tư của các nguồn cung cấp nước ngoài cho Sơn Hà hiện nay cũng rất thuận lợi Nguyên liệu chính của Sơn Hà là thép không gỉ (Inox) được nhập khẩu chính từ Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc và Ấn Độ là những nhà sản xuất thép hàng đầu trên thế giới với sản lượng lớn và nguồn cung cấp ổn định Đối với các nguồn cung cấp nước ngoài, công ty xác định sự cần thiết phải xây dựng quan hệ chiến lược lâu dài với một số nguồn cung cấp đáng tin cậy, chất lượng sản phẩm tốt và thời hạn giao hàng đảm bảo Bên cạnh đó, với sự năng động của mình, ngoài việc tiếp cận nguồn cung ứng nguyên liệu từ chính các nhà máy sản xuất lớn, có uy tín, Sơn Hà cũng tham gia thị trường giao dịch thép không gỉ của thế giới, chủ động lựa chọn thời điểm và mức giá thích hợp để mua, bán nguyên vật liệu khi diễn biến thị trường thuận lợi

2.3.2 Chi phí sản xuất

Có thể thấy, năm 2009 công ty thực hiện tốt vấn đền quản trị chi phí khi tổng

DT bán hàng tăng trong khi tỷ lệ chi phí/ tổng DT cũng như tỷ lệ từng loại chi phí/ tổng DT đều giảm hơn so với năm 2008 Chiếm tỷ trọng lớn nhất trong chi phí sản xuất kinh doanh của công ty là khoản mục giá vốn hàng bán Năm 2009, tỷ lệ giá vốn hàng bán/ tổng DT là 87.29%, giảm 3.69% so với năm 2008, điều đó cho thấy công ty đang ngày càng chú trọng và kiểm soát tốt chi phí sản xuất Trong cơ cấu chi phí của công ty thì chi phí bán hàng, chi phí QLDN và các chi phí khác chiếm tỷ trọng ít hơn hẳn so với khoản giá vốn hàng bán nhưng cũng có ảnh hưởng không ít đến lợi nhuận của công ty và cũng được công ty quản lý tốt hơn so với năm 2008

Bảng 2.3 Tổng Hợp Tình Hình Thực Hiện Chi Phí Năm 2008 và 2009

Giá vốn hàng bán 115,514,548,540 90.98 119,617,351,711 87.29 Chi phí bán hàng 4,179,763,565 3.29 3,418,091,870 2.49 Chi phí QLDN 1,235,148,324 0.97 839,114,118 0.61 Chi phí tài chính - - 596,200,716 0.44 Chi phí khác 841,192,527 0.66 7,428,670 0.0054

Nguồn: Phòng Kinh doanh Trong năm 2009, do nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh nên công ty đã huy động vốn từ ngân hàng để tài trợ cho hoạt động của mình và phải chịu thêm một khoản chi phí lãi vay Tuy nhiên, do quản lý tốt các loại chi phí khác nên năm 2009, tỷ lệ tổng chi phí/ tổng DT của công ty giảm xuống còn 90.83% (giảm 5.07%) Đây là một dấu hiệu tốt và cũng là lợi thế cho công ty trong việc hạ giá thành để năng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm

2.3.3 Trình độ công nghệ

Trình độ công nghệ sản xuất bồn nước, chậu rửa Inox của Sơn Hà được đánh giá ở mức khá hiện đại của ngành Sự khác biệt của Sơn Hà so với các DN khác là ở việc xây dựng quy trình sản xuất, quản lý chất lượng tốt, giúp giảm thiểu tiêu hao nguyên vật liệu, nâng cao năng suất đồng thời đảm bảo chất lượng sản phẩm ổn định Bên cạnh đó, công nghệ sản xuất ống thép công nghiệp được coi là một thế mạnh của Sơn Hà Do nắm được công nghệ hàn plasma trong quy trình sản xuất ống thép công nghiệp nên các sản phẩm của Sơn Hà luôn có chất lượng tốt, được khách hàng đánh giá cao Máy móc sản xuất ống thép không gỉ chủ yếu được nhập từ Đài Loan và Trung Quốc Để làm chủ công nghệ và phát huy tối đa hiệu suất sử dụng máy móc, Sơn Hà có các chuyên gia người Đài Loan tư vấn và đội ngũ cán bộ kĩ thuật cao được đào tạo bài bản và nhiều kinh nghiệm

Trong quá trình sản xuất, công ty không ngừng cải tiến quy trình sản xuất, tìm kiếm các công nghệ sản xuất mới hướng đến phát triển đa dạng sản phẩm: chậu rửa cao cấp, thiết bị nhà bếp hiện đại, ống Inox theo tiêu chuẩn thế giới với kích cỡ lớn

2.3.4 Cơ cấu lao động

a) Cơ cấu lao động

Tổng số lao động của công ty tại thời điểm 31/03/2010 là 153 người

9 Phân theo phân công lao động:

- Cán bộ quản lý: 26 người

- Nhân viên gián tiếp: 36 người

- Nhân công trực tiếp: 91 người

9 Phân theo trình độ:

- Đại học trở lên: 21 người

- Cao đẳng và trung học: 41 người

- Phổ thông: 91 người

Nhận xét: Công ty Sơn Hà là công ty có quy mô vừa, số nhân viên của công ty tuy không nhiều nhưng đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, nhiệt tình được phân công nhiệm vụ phù hợp với trình độ chuyên môn của từng người là một thuận lợi lớn cho sự phát triển kinh doanh của công ty Trong những năm hoạt động sắp tới, công ty cần có kế hoạch thu hút nhân tài để góp phần vào sự phát triển lớn mạnh và bền vững của công ty

b) Chính sách đối với người lao động

™ Chế độ làm việc

Thời gian làm việc: Sơn Hà tổ chức làm việc 8 giờ/ ngày, 6 ngày/ tuần, chế độ

nghỉ theo quy định của Luật lao động Khi có yêu cầu về tiến độ sản xuất, kinh doanh thì nhân viên công ty có trách nhiệm làm thêm giờ và công ty có những quy định đảm bảo quyền lợi cho người lao động theo quy định của nhà nước và đãi ngộ thoả đáng cho người lao động Bộ phận gián tiếp làm theo giờ hành chính, bộ phận trực tiếp được

bố trí làm theo ca Thời gian nghỉ phép, nghỉ lễ, Tết, nghỉ ốm đau thai sản được tuân thủ theo đúng quy định của Luật lao động, đảm bảo quyền lợi cho người lao động

Điều kiện làm việc: văn phòng làm việc, nhà xưởng khang trang, nhà ăn sạch

sẽ, thoáng mát Đối với lực lượng lao động trực tiếp, công ty trang bị đầy đủ các

phương tiện bảo hộ lao động, vệ sinh lao động, các nguyên tắc an toàn lao động được tuân thủ nghiêm ngặt

™ Chính sách tuyển dụng, đào tạo

¾Tuyển dụng: Mục tiêu tuyển dụng của công ty là thu hút người lao động có

năng lực vào làm việc cho công ty, đáp ứng nhu cầu mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Tùy theo từng vị trí cụ thể mà công ty đề ra những tiêu chuẩn bắt buộc riêng, song tất cả các chức danh đều phải đáp ứng các yêu cầu cơ bản như: có trình độ chuyên môn cơ bản, có ý thức phát triển nghề nghiệp và có tính kỷ luật cao Công ty cũng có chính sách thu hút nhân tài như là: chính sách lương, thưởng đặc biệt đối với các nhân viên giỏi và nhiều kinh nghiệm trong các lĩnh vực liên quan, một mặt để giữ chân nhân viên lâu dài, mặ khác thu hút nhân lực giỏi từ nhiều nguồn khác nhau về làm việc cho công ty

¾Đào tạo: Công ty chú trọng việc đẩy mạnh các hoạt động đào tạo, bồi dưỡng

kỹ năng về nghiệp vụ chuyên môn Việc đào tạo tại công ty được thực hiện theo hướng sau:

+ Đào tạo nhân viên mới: sau khi được tuyển dụng, nhân viên mới sẽ được công ty

tổ chức đào tạo để nắm rõ về nội quy lao động, trách nhiệm quyền hạn được giao, phương pháp và kỹ năng thực hiện công việc

+ Đào tạo thường xuyên: Căn cứ vào nhu cầu phát triển của công ty, năng lực,

trình độ cán bộ, mức độ gắn bó với công ty, Sơn Hà định ra kế hoạch đào tạo dưới nhiều hình thức: cử đi đào tạo, đào tạo tại chỗ bằng các khoá huấn luyện Kết quả sau mỗi khoá học được báo cáo đầy đủ ngay để công ty đánh giá hiệu quả của các phương pháp và hình thức đào tạo

™ Chính sách lương, thưởng, phúc lợi

¾ Chính sách lương: Công ty xây dựng chính sách lương riêng phù hợp với đặc

trưng ngành nghề hoạt động và bảo đảm cho người lao động được hưởng đầy đủ các chế độ của Nhà nước, phù hợp với trình độ, năng lực và công việc của từng người tạo được sự khuyến khích cán bộ công nhân viên của công ty làm việc hăng say, góp phần thúc đẩy phát triển sản xuất kinh doanh của công ty

¾ Chính sách thưởng: Nhằm khuyến khích động viên cán bộ công nhân viên

thưởng đột xuất cho cá nhân và tập thể Việc xét thưởng căn cứ vào thành tích của cá nhân hoặc tập thể trong thực hiện công việc đạt được hiệu quả cao, có sáng kiến trong cải tiến phương pháp làm việc, có thành tích chống tiêu cực, lãng phí

¾ Chính sách bảo hiểm và phúc lợi: Việc trích nộp bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y

tế được công ty trích nộp đúng theo quy định của pháp luật Công ty thực hiện các chế

độ bảo đảm xã hội cho người lao động theo Luật lao động Hàng năm, công ty tổ chức khám sức khoẻ định kỳ cho cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện cho công nhân viên

đi nghỉ mát, nâng cao tinh thần và rèn luyện sức khoẻ

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận

3.1.1 Những vấn đề về kênh phân phối

a) Khái niệm kênh phân phối

Như chúng ta đã biết hình ảnh của một DN được tạo nên bởi rất nhiều yếu tố như sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ của DN, chất lượng của chúng, giá cả và thái độ phục vụ khách hàng của từng cán bộ công nhân viên trong công ty , uy tín của nó trên thương trường…Nhưng cách thức đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng như thế nào; nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa? Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên sự khác biệt giữa các DN

Ngày nay môi trường cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việc đạt được những lợi thế cạnh tranh trên thương trường ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lược cắt giảm giá bán không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chước bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút và mất khả năng thu lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn.Vì thế, dễ hiểu là các DN hiện nay luôn tìm đến các chiến lược Marketing mà phải dựa vào đó để cạnh tranh Hệ thống phân phối hàng hoá của DN nói chung và DN thương mại nói riêng là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thương trường Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về phân phối, tuỳ theo quan điểm và mục đích nghiên cứu, ứng dụng

`Nếu đứng trên khía cạnh sở hữu, thì phân phối hàng hoá như là một dây chuyền sở hữu hàng hoá khi chuyển qua các tổ chức khác nhau

`Nếu đứng trên khía cạnh người tiêu dùng thì phân phối hàng hoá được hiểu đơn giản như là di chuyển hàng hoá qua nhiều người trung gian đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm

Trong bài viết này khái niệm phân phối được hiểu trên góc độ quản trị học “ phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đưa hàng hoá từ nhà sản xuất hoặc tổ chức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng” Các tổ chức khác nhau được hiểu

là các công ty hay tổ chức, những người có liên quan tới chức năng Marketing đàm phán đưa hàng hoá và dịch vụ từ tổ chức đầu nguồn đến người tiêu dùng cuối cùng Chức năng đàm phán bao gồm hoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ Như vậy, các Công ty hay tổ chức nào có liên quan đến chức năng này mới là thành viên của hệ thống phân phối Các công ty hay tổ chức khác thường là các

tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối như công ty vận tải, kho hàng, bảo hiểm, ngân hàng, đại lý quảng cáo… thực hiện các chức năng ngoài đàm phán không nằm trong mạng phân phối

Người trung gian thực hiện chức năng chuyển giao hàng hoá từ các tổ chức đầu nguồn tới người tiêu dùng, bao gồm các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, môi giới thương mại và nhà phân phối Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác, có thể là nhà bán lẻ hoặc khách hàng công nghiệp Nhà bán lẻ là các trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Đại lý và môi giới là trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất hay tổ chức đầu nguồn Nhà phân phối là các trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường

b) Vai trò kênh phân phối

Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian và nơi chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được

Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi

nó trở thành một phần tải sản của công ty Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín và vị thế của DN và góp phần nâng cao giá trị của DN

Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân và

tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích

chung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời thoả mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên

c) Chức năng kênh phân phối

Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất các kênh phân phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm

cụ thể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau Cho dù các nhà sản xuất có sử dụng các trung gian trong kênh hay không thì các chức năng này của kênh vẫn phải được thực hiện Làm việc với kênh Marketing không phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không

mà là quyết định phân công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan

Sau đây là các chức năng Marketing được thực hiện trong kênh phân phối:

¾ Mua: Việc mua hàng hoá của người bán để sử dụng hoặc bán lại

¾ Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng hay những người mua công nghiệp

¾ Phân loại: Là các chức năng được các trung gian thực hiện để làm giảm đi sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản xuất tạo ra và những loại

mà khách hàng có nhu cầu Chức năng này gồm 4 quá trình khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp

- Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành các nhóm hàng tương đối đồng nhất

- Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng tương tự từ một số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn

- Phân bổ: là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa

- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp sản phẩm có

¾ Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi

¾ Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch

¾ Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn - Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ

d) Vai trò hệ thống kênh phân phối trong hoạt động Marketing của công ty

Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi DN

DN không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của Marketing Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm của DN Các kênh Marketing làm nên sự khác nhau giữa các DN Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt được lợi thế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn Các chiến lược về cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và

dễ dàng bị copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và bị mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản lý Marketing ở mọi loại DN kể cả lớn lẫn nhỏ đều đang dồn tâm trí của họ để tìm

ra cái mà các chiến lược Marketing phải dựa vào để trạnh tranh Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh Marketing của họ như là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường Hàng ngàn công ty đang thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác

định, khi nào và như thế nào mà người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua các kênh Marketing, những khả năng này mới được thực hiện

Có ba vấn đề lớn trong nền kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống phân phối của DN Mỗi DN đều phải đối mặt và giải quyết tốt những vấn đề này trong hệ thống phân phối của mình:

È Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hoá theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp này giải quyết sự không thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trong suốt quá trình phân phối

È Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng

È Vấn đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập trung vào những thời điểm khác nhau

Phân phối là một trong 4 yếu tố trong mô hình chiến lược Marketing-Mix Mô hình chiến lược nổi tiếng này cung cấp mô hình cơ bản để xem xét kênh Marketing

Mô hình Marketing - Mix dùng trong quá trình quản lý Marketing là một hỗn hợp các chiến lược gồm 4 biến số Marketing có thể điều chỉnh cơ bản đáp ứng nhu cầu thị trường mà DN hoạt động, trong đó có các nhân tố môi trường không thể điều khiển bao gồm các lực lượng môi trường chính như kinh tế - văn hoá - xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ thuật Công việc chính của quản lý Marketing là điều khiển các mục tiêu tiềm năng và phát triển cho phù hợp, phối hợp các chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối để thoả mãn những thị trường này trong môi trường cạnh tranh gay gắt

Quản lý kênh Marketing là một trong những chiến lược chính của quản lý Marketing Người quản lý phải phát triển, điều hành các tổ chức liên kết bên ngoài theo cách hỗ trợ và nâng cao hiệu quả của các biến số chiến lược khác của Marketing - Mix nhằm đáp ứng nhu cầu của các đoạn thị trường của DN Tuy nhiên chiến lược phân phối thành công cần tạo nên lợi thế cạnh tranh và quan trọng là điều kiện để phát huy các biến số chiến lược khác của Marketing - Mix

- Chiều rộng của kênh: là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của kênh

- Các dạng trung gian tham gia vào kênh phân phối

Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống kênh phân phối

b) Phân loại kênh phân phối

Các dạng kênh phân phối mà DN có thể sử dụng thường được phân loại và lựa chọn theo các tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài ngắn

™ Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp

Theo tiêu thức này có 3 dạng kênh mà DN có thể lựa chọn để đưa vào phương

án thiết kế kênh phân phối của mình

¾ Kênh phân phối trực tiếp

Hình 3.1 Dạng Kênh Phân Phối Trực Tiếp

Nguồn: TTTH Trong dạng kênh này, DN thương mại không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hóa Lực lượng bán hàng của DN( kể cả đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến người sử dụng hàng hóa ( người mua công nghiệp đối với người sản

DN

LL bán hàng của DN Khách hàng ( người sử dụng)

Đại

lý

xuất và người tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng) Có thể mô tả dạng kênh này như sau:

¾ Kênh phân phối gián tiếp

Là dạng kênh phân phối hàng hóa mà trong đó DN bán hàng của mình thông qua nhà trung gian( nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ) Tùy theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của DN là nhà bán buôn hoặc bán lẻ DN trực tiếp bán hàng cho người

sử dụng hàng hóa

Hình 3.2 Dạng Kênh Phân Phối Gián Tiếp

Nguồn: TTTH

¾ Kênh phân phối hỗn hợp

Đây là dạng kênh phân phối được xác lập dựa trên cơ sở đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp DN vừa tổ chức bán hàng đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người trung gian Dạng kênh này được mô tả như sau:

DN

LL bán hàng của DN

Đại

lý

Khách hàng (người sử dụng) Người mua trung gian

Hình 3.3 Dạng Kênh Phân Phối Hỗn Hợp

Nguồn: TTTH

™ Theo tiêu thức dài ngắn

Để thiết kế kênh phân phối hàng hóa DN có thể lựa chọn dạng kênh dài hoặc kênh ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có phương án kênh phù hợp

Kênh phân phối ngắn: là dạng kênh phân phối trực tiếp từ DN đến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không có qua nhiều người trung gian xen giữa khách hàng( người sử dụng) và DN

Kênh phân phối dài: là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều cấp nghười mua trung gian Hàng hóa của oanh nghiệp có thể dược chuyển dần quyền sở hữu cho một loạt các nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tay người thu cuối cùng

Về nguyên tắc, DN có thể tùy ý lựa chọn dạng kênh phân phối mà mình thích.Nhưng điều đó có thể hạn chế khả năng bán hàng của DN Cần nắm vững ưu nhược điểm của các dạnh kênh khác nhau và đòi hỏi đáp ứng yêu cầu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh phân phối một cách khách quan và khoa học

DN

Đại

lý

LL bán hàng của DN

Người mua trung

Khách hàng Khách

hàng

c) Các thành viên trong kênh phân phối

™Người sản xuất

Người sản xuất luôn được coi là người khởi nguồn của các kênh Marketing Họ chính là người cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ, họ hết sức phong phú và đa dạng Thông thường, những người sản xuất không có kinh nghiệm trong việc phân phối, nếu có làm thì hiệu quả không cao Chính vì thế cần xuất hiện trung gian Vì vậy, các công ty sản xuất thường có chi phí trung bình cao cho các công việc phân phối khi mà họ tự thực hiện chúng

™ Các loại trung gian

¾ Trung gian bán buôn: 3 dạng

+ Bán buôn hàng hoá thực sự: là các tổ chức kinh doanh độc lập về sở hữu Họ tham gia vào kênh Marketing với chức năng mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý sản phẩm với số lượng lớn và bán lại với khối lượng nhỏ hơn cho các khách hàng là các tổ chức kinh doanh khác nhau Họ thực hiện tất cả các công việc phân phối ở cấp

độ bán buôn trong kênh với những tên gọi khác nhau: nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu

+ Đại lý môi giới và các nhà bán buôn hưởng hoa hồng: họ cũng là các DN độc lập đảm nhiệm tất cả hay phần lớn các công việc phân phối ở khâu bán buôn

+ Chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất: là tổ chức của các nhà sản xuất đặt tại các khu vực thị trường với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩm của

họ, do nhà sản xuất làm chủ và điều hành Vì vậy, những công việc phân phối mà các chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất thực hiện thường do từng nhà sản xuất quy định cụ thể

¾ Trung gian bán lẻ: gồm các DN hay cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho

người tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình Họ có chức năng phát hiện nhu cầu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng và truyền thông tin trở lại người sản xuất, thực hiện bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm, phân chia và sắp xếp hàng hoá thành những khối lượng phù hợp với ngưòi mua, dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng

và đặc biệt là cung cấp những dịch vụ khách hàng Trung gian bán lẻ có nhiều dạng khác nhau tuỳ theo thiêu thức mà chúng ta lựa chọn để phân loại.Người ta thường