Marketing các sản phẩm của công ty dược phẩm sanofi aventis việt nam và dòng sản phẩm cạnh tranh đồng thời trên địa bàn phía nam từ 2009 2011

1.2.1.2 Một số chiến lược trong chính sách sản phẩm:  Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm Danh mục sản phẩm là tất cả những mặt hàng mà doanh nghiệp có thể cung cấp ra thị trường.

BỘ Y TẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI

GIANG HÁN MINH

KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG MARKETING CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM SANOFI- AVENTIS VIỆT NAM VÀ DÒNG SẢN PHẨM CẠNH TRANH ĐỒNG LOẠI TRÊN ĐỊA BÀN PHÍA NAM

TỪ 2009 - 2011

LUẬN VĂN DƯỢC SĨ CHUYÊN KHOA CẤP I

HÀ NỘI - NĂM 2013

BỘ Y TẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI

*****

GIANG HÁN MINH

KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG MARKETING CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM SANOFI- AVENTIS VIỆT NAM VÀ DÒNG SẢN PHẨM CẠNH TRANH ĐỒNG LOẠI TRÊN ĐỊA BÀN PHÍA NAM

TỪ 2009 - 2011

LUẬN VĂN DƯỢC SĨ CHUYÊN KHOA CẤP I

CHUYÊN NGÀNH : TỔ CHỨC QUẢN LÝ DƯỢC

MÃ SỐ : CKI 60 73 20

Nơi thực hiện : Trường Đại Học Dược Hà Nội

Thời gian thực hiện : 06/2012 – 10/2012

Người hướng dẫn khoa học: PGS TS Nguyễn Thị Thái Hằng

MỤC LỤCĐẶT VẤN ĐỀ Error! Bookmark not defined. 

Chương 1 TỔNG QUAN Error! Bookmark not defined. 

1.1 Tổng quan về marketing Error! Bookmark not defined. 

1.1.1 Khái niệm Marketing Error! Bookmark not defined. 

1.1.2 Mục tiêu, vai trò, chức năng của MarketingError! Bookmark not defined. 

1.1.2.1 Mục tiêu của Marketing: Error! Bookmark not defined. 

1.1.2.2 Chức năng của Marketing: Error! Bookmark not defined. 

1.1.3 Các thành phần cơ bản của MarketingError! Bookmark not defined. 

1.1.4 Marketing Dược Error! Bookmark not defined. 

1.1.4.1 Định nghĩa: Error! Bookmark not defined. 

1.1.4.2 Đặc điểm, mục tiêu của marketing dược.Error! Bookmark not defined. 

1.2.Các chính sách marketing Error! Bookmark not defined. 

1.2.1 Chính sách sản phẩm Error! Bookmark not defined. 

1.2.1.1 Định nghĩa sản phẩm Error! Bookmark not defined. 

1.2.1.2 Một số chiến lược trong chính sách sản phẩm: Error! Bookmark not defined. 

1.2.2 Chính sách giá Error! Bookmark not defined. 

1.2.3 Chính sách phân phối Error! Bookmark not defined. 

1.2.4 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Error! Bookmark not defined. 

1.2.5 Marketing- Mix Error! Bookmark not defined. 

1.3 Các khái niệm về cạnh tranh Error! Bookmark not defined. 

1.3.2 Sản phẩm cạnh tranh: Error! Bookmark not defined. 

1.3.3 Điểm mạnh của một sản phẩm so với các sẢn phẩm cạnh tranh

Error! Bookmark not defined. 

1.4 Đôi nét về các công ty dược phẩm hàng đầu thế giới tại việt nam giai

đoạn 2009- 2011 Error! Bookmark not defined. 

1.5 Đôi nét về công ty sanofi aventis việt nam.Error! Bookmark not defined. 

CHƯƠNG 2 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Error! Bookmark not defined. 

2.1 Đối tượng nghiên cứu Error! Bookmark not defined. 

2.2 Phương pháp nghiên cứu Error! Bookmark not defined. 

2.2.1.Phương pháp hồi cứu Error! Bookmark not defined. 

2.2.2 Phương pháp nghiên cứu của quản trị học hiện đại Error! Bookmark not defined. 

2.2.3 Phương pháp phỏng vấn chuyên gia.Error! Bookmark not defined. 

2.2.4 Phương pháp nghiên cứu mô tả Error! Bookmark not defined. 

2.3 Chỉ tiêu nghiên cứu Error! Bookmark not defined. 

2.4 Phương pháp xử lý số liệu Error! Bookmark not defined. 

Chương 3 KẾT QUẢ NGHIÊNCỨU Error! Bookmark not defined. 

3.1 SANOFI AVENTIS VIỆT NAM Error! Bookmark not defined. 

3.2 Chính sách marketing của các sản phẩm chủ chốt của sanofi aventis

và sản phẩm cạnh tranh đồng loại Error! Bookmark not defined. 

3.2.1 chính sách marketing các sẢn phẩm đang xâm nhập vào thỊ

trường của sanofi aventis và sản phẩm cạnh tranhError! Bookmark not defined. 

3.2.2 chính sách marketing của các sản phẩm sanofi aventis đang

3.2.3 chính sách marketing của các sản phẩm chiếm thị phần lớn và

của các sản phẩm cạnh tranh Error! Bookmark not defined. 

Chương 4 BÀN LUẬN Error! Bookmark not defined. 

KẾT LUẬN VÀĐỀXUẤT Error! Bookmark not defined. 

ĐẶT VẤN ĐỀ

Để đáp ứng một nhu cầu nào đó của xã hội, thông thường có rất nhiều sản phẩm khác nhau Vì thế đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ đưa ra các sản phẩm tốt mà cần có những chiến lược marketing hiệu quả để đạt được thành công trong kinh doanh Marketing là cầu nối giữa nhu cầu của người tiêu dùng và khả năng cung ứng của doanh nghiệp Đối với người tiêu dùng, Marketing giúp họ nhận thức về nhu cầu và sản phẩm Đối với doanh nghiệp, hoạt động này xúc tiến quá trình kinh doanh nhằm tối đa hóa doanh thu, lợi nhuận của công ty Chính vì thế, Marketing là môn khoa học có ý nghĩa to lớn quyết định đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt trong nền

kinh tế thị trường

Việt Nam đã chuyển sang nền kinh tế thị trường được 20 năm Cùng với xu hướng chung của thế giới, năm 2009, nước ta đã chính thức gia nhập WTO Điều này làm cho hoạt động cạnh tranh trong kinh doanh càng trở nên sôi động, quyết liệt hơn trong mọi ngành, mọi lĩnh vực Và dược phẩm cũng không nằm ngoài xu thế đó Việc thành công hay thất bại của một doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh khốc liệt có đóng góp rất lớn của các chiến lược Marketing

Hiện nay tính đến năm 2009, trên thị trường dược phẩm có 420 doanhnghiệp nước ngoài và 232 doanh nghiệp sản xuất dược phẩm trong nước Mỗi loại hình doanh nghiệp đều có thế mạnh riêng trong kinh doanh Sanofi aventis là một công ty liên doanh giữa tập đoàn Sanofi aventis (Pháp) và xí nghiệp Dược Phẩm Trung Ương 23 (Việt Nam) được thành lập năm 1993 Hiện nay, Sanofi aventis là một tập đoàn dược phẩm đứng thứ nhất ở Châu

Âu và đứng thứ ba trên thế giới Với thế mạnh của một công ty dược phẩm liên doanh với nước ngoài, tại Việt Nam, năm 2009 Sanofi aventis là doanh

Sanofi aventis Việt Nam không chỉ cung cấp các sản phẩm được đầu tư nghiên cứu và sản xuất theo tiêu chuẩn quốc tế mà còn sử dụng các chiến lược Marketing hết sức bài bản, độc đáo

Với mong muốn tìm hiểu, sự thành công của Sanofi aventis, chúng tôi tiến hành đề tài:

“Khảo sát hoạt động Marketing các sản phẩm của công ty Dược phẩm Sanofi aventis Việt Nam và dòng sản phẩm cạnh tranh đồng loại trên địa bàn phía Nam, giai đoạn 2009- 2011”

Với mục tiêu sau:

 Khảo sát hoạt động Marketing một số sản phẩm chính của Sanofi

aventis Việt Nam

 Khảo sát hoạt động Marketing dòng sản phẩm cạnh tranh đồng loại

với dòng sản phẩm Sanofi aventis Việt Nam

Chương 1 TỔNG QUAN

1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING

1.1.1 Khái niệm Marketing

 Định nghĩa tổng quát của giáo sư Philip Kotler:

“Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu của con người thông qua trao đổi” [12]

 Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ:

“Marketing là một quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các kế hoạch, định giá, khuyến mại và phân phối, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự thay đổi,

từ đó thỏa mãn mục tiêu của các cá nhân, tổ chức và của xã hội” [19]

 Theo Viện Marketing của Anh định nghĩa:

“Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất- kinh doanh Từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thật sự về một mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất và đưa các hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận dự kiến”[15]

 Tóm lại ta có thể hiểu:

“Marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp hướng tới thỏa mãn, gợi mở những nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường để đạt mục tiêu lợi nhuận”[1]

1.1.2 Mục tiêu, vai trò, chức năng của Marketing

1.1.2.1 Mục tiêu của Marketing:

 Lợi nhuận:

Lợi nhuẩn đảm bảo việc bù đắp chi phí doanh nghiệp bỏ ra trong kinh doanh và có điều kiện để mở rộng và phát triển doanh nghiệp Chỉ tiêu lợi nhuận là thước đo hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp

hoạt động theo nguyên tắc Marketing thì sẽ tạo lợi nhuận theo cho doanh

nghiệp chính bằng con đường đảm bảo thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng

 Lợi thế cạnh tranh:

Nhờ những kiến thức về Marketing, doanh nghiệp sẽ tìm được lợi thế cạnh tranh cho mình trên thương trường.Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp

được thể hiện ở chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp

 An toàn trong kinh doanh:

Dựa vào những hiểu biết về Marketing, doanh nghiệp phân tích, phán đoán những biến đổi của thị trường, nhận ra được các cơ hội, đề ra những biện pháp đối phó với những bất trắc và hạn chế đến mức tối thiểu hậu quả

của những rủi ro trong kinh doanh

1.1.2.2 Chức năng của Marketing:

Để đạt được mục tiêu, marketing phải đảm bảo 4 chức năng, đó là:

 Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu của thị trường

 Chức năng phân phối

 Chức năng tiêu thụ hàng hóa

 Chức năng yểm trợ

1.1.3 Các thành phần cơ bản của Marketing

Thành phần cơ bản của marketing là những phần tử cơ bản tạo nên cấu trúc marketing Có tất cả 4 phần tử chính đó là: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Bốn thành phần chính của marketing là 4 vũ khí quan trọng, 4 nội dung quan trọng của bất kì một chính sách kinh doanh nào Từ đó doanh nghiệp xây dựng các chính sách kinh doanh phù hợp, gồm: Chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh [1], [12]

1.1.4.2 Đặc điểm, mục tiêu của marketing dược

Đặc điểm cụ thể của Marketing dược là phải đảm bảo đúng thuốc, đúng

số lượng thuốc, đúng nơi, đúng giá và đúng thời hạn nhằm hướng tới 2 mục

tiêu lớn là:

 Mục tiêu sức khỏe: Dược phẩm đạt chất lượng tốt, hiệu quả, an toàn

 Mục tiêu kinh tế: Sản xuất và kinh doanh phải đạt hiệu quả để có thể

tồn tại và phát triển

Khi doanh nghiệp quan tâm đến mục tiêu sức khỏe thì lại gặp phải những khó khăn lớn hơn trong mục tiêu kinh tế Do vậy mâu thuẫn giữa mặt tiêu cực của nền kinh tế thị trường và sứ mệnh chăm sóc sức khỏe của ngành

y tế là một thách thức lớn của marketing dược

1.2.CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING

1.2.1 Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong hệ thống 4 chính sách của Marketing.Là bộ phận giữ vị trí xương sống, trụ cột, nó quyết định đến hiệu quả kinh doanh, uy tín của nhà sản xuất, niềm tin của khách hàng Chính sách sản phẩm sẽ quyết định hướng đầu tư phát triển, quy mô sản xuất, tốc độ sản xuất Thêm nữa, chính sách sản phẩm góp phần quyết định nội dung, việc thực hiện chính sách khác trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty

1.2.1.1 Định nghĩa sản phẩm

Theo giáo sư Philip kotler: Sản phẩm là những gì có thể cung cấp cho thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của thị trường [12]

Sản phẩm bao gồm sản phẩm hữu hình và sản phẩm vô hình

Hay Sản phẩm = hàng hóa và/ hoặc dịch vụ

Vậy đối với dược phẩm, sản phẩm chính là thuốc có chất lượng được sản xuất để đáp ứng nhu cầu phòng và điều trị bệnh, đảm bảo An toàn- Hợp lý- Hiệu quả

1.2.1.2 Một số chiến lược trong chính sách sản phẩm:

 Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm

Danh mục sản phẩm là tất cả những mặt hàng mà doanh nghiệp có thể cung cấp ra thị trường Có thể phát triển danh mục sản phẩm theo 3 chiều:

dài, rộng, sâu

 Chiều dài: là tất cả các mặt hàng được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên nhất định

 Chiều rộng: là số lượng nhóm hàng, loại hàng

 Chiều sâu: là số lượng mẫu mã hàng hóa có trong mặt hàng, loại hàng nói trên

Mục đích của việc phát triển danh mục sản phẩm là duy trì và ngày càng tăng các chỉ tiêu về doanh số, lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường [1], [12]

Ứng dụng của việc phát triển danh mục sản phẩm: tùy theo năng lực và tùy theo mô hình bệnh tật và nhu cầu sử dụng thuốc của từng khu vực mà DN phát triển danh mục sản phẩm

 Chiến lược phát triển mặt hàng mới

Sản phẩm mới là những sản phẩm lần đầu tiên có mặt trên thị trường.Sản phẩm mới có thể là mới hoàn toàn, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có, hay sản phẩm “bắt chước” [1], [12]

Bảng 1.1.Các chiến lược phát triển sản phẩm mới

Chiến lược nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới

Chiến lược cải tiến sản phẩm

Sản phẩm bắt chước

(Imitation product)

Sản phẩm bắt chước các sản phẩm có trên thị trường (không mới trên thị trường nhưng mới với nhà sản xuất)

Chiến lược sản phẩm bắt chước

 Chiến lược triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống:

Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian sản phẩm tồn tại trên thị trường và được khách hàng chấp thuận

Mỗi sản phẩm đều có một chu kỳ sống riêng Một chu kỳ sống điển hình của một sản phẩm được chia làm 4 giai đoạn: Giai đoạn giới thiệu sản phẩm (giai đoạn xâm nhập), giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn chín muồi, giai đoạn suy thoái [1]

Ý nghĩa chu kỳ sống của sản phẩm: Sản phẩm và thị trường đều có

những chu kỳ sống, nó đòi hỏi phải thay đổi chiến lược marketing hợp lý trong từng giai đoạn Tuy nhiên không phải tất cả các sản phẩm đều có chu kỳ

sống dạng chữ S, có những sản phẩm có chu kỳ sống dạng xâm nhập nhanh, dạng tái chu kỳ (chu kỳ lặp lại) và có sản phẩm thì có dạng tương đối ổn định… Tuy nhiên chu kỳ sống của sản phẩm bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố: đặc điểm của sản phẩm, trình độ khoa học, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp và ngay cả chiến lược marketing của doanh nghiệp

1.2.2CHÍNH SÁCH GIÁ

Chính sách giá của mỗi sản phẩm là việc quy định mức giá trong các tình huống cụ thể theo loại khách hàng, theo lượng mua, theo từng thời điểm [1]

 Mục tiêu của chính sách giá:

Lựa chọn phương pháp định giá:

 Một số chiến lược trong chính sách giá [1]:

 Chiến lược một giá:

Trong cùng một điều kiện cơ bản, cùng một khối lượng hàng, mức giá như nhau đối với tất cả mọi khách hàng Chiến lược này giúp doanh nghiệp đảm bào được thu nhập, mang lại uy tín với khách hàng, quản lý giá dễ dàng Tuy nhiên kém linh hoạt

Một trong những nhiệm vụ của Marketing dược là thuốc phải được bán

ra đúng giá, do đó chiến lược một giá thường được ưu tiên sử dụng

 Chiến lược giá linh hoạt:

Đưa ra những mức giá khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản, cùng khối lượng hàng đối với những khách hàng khác nhau

 Chiến lược giá “hớt vàng”

Dựa vào yếu tố thời cơ đưa ra mức giá tối đa cho sản phẩm mới ngay

từ khi tung sản phẩm ra thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao Áp dụng khi: Sản phẩm của doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh áp đảo, Doanh nghiệp giữ vị trí độc quyền trên thị trường

Một số thuốc chất lượng cao, nhiều đặc tính nổi trội được các công ty dược phẩm hàng đầu thế giới áp dụng chiến lược này

 Chiến lược giá ngự trị:

Áp dụng khi doanh nghiệp ở vị trí tấn công, đối với các doanh nghiệp cạnh tranh Nhằm mục đích ngăn cản các doanh nghiệp khác xâm nhập vào thị trường và loại bỏ đối thủ yếu Có thể đặt giá cao hoặc giá thấp so với các đối thủ cạnh tranh tùy theo mục đích của DN

 Chiến lược giá “xâm nhập”:

Định giá thấp trong thời gian dài để có thể bán được hàng hóa với khối lượng lớn Áp dụng cho sản phẩm bắt chước hay sản phẩm cải tiến

 Chiến lược định giá khuyến mãi:

Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm hỗ trợ cho các chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

 Chiến lược định giá ảo:

Là chiến lược định giá cao hơn giá cần bán (thường 20-50%), sau đó kết hợp với các chính sách phân phối, khuyến mãi thúc đẩy bán hàng với “giá thực” thấp hơn nhằm kích thích người tiêu dùng

1.2.3 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

Phân phối: hoạt động liên quan đến điều hành, tổ chức, vận chuyển, phân phối hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong một quốc gia hay ở các nước, các khu vực trên thế giới [1]

 Phương thức phân phối:

 Phương thức phân phối trực tiếp:

Hàng hóa được đưa trực tiếp từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng

Ưu điểm: Doanh nghiệp nắm được các biến động của thị trường, chủ

động đưa ra các quyết định về các hoạt động phân phối, kiểm tra, giám sát chặt chẽ phân phối

Nhược điểm: Doanh nghiệp phải chia sẻ nguồn vốn cho hoạt động phân

phối, tự chịu rủi ro, do đó rất tốn kém

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Nhu cầu

Hình 1.6.Sơ đồ minh họa phương thức phân phối trực tiếp

 Phương thức phân phối gián tiếp:

Hàng hóa được phân phối qua trung gian tới người tiêu dùng

Nhược điểm: lợi nhuận bị chia sẻ, không kiểm soát được hoạt động

phân phối trên thị trường

Các công ty thường kết hợp cả 2 phương thức trên để tận dụng các ưu điểm và hạn chế các nhược điểm

 Kênh phân phối:

Kênh phân phối là một chuỗi các công ty độc lập liên quan đến quá trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Phần lớn các nhà sản xuất đều đưa sản phẩm ra thị trường thông qua các trung gian Trung gian càng nhiều thì kênh phân phối càng dài Kênh cấp 0 là kênh phân phối trực tiếp, kênh cấp 1, 2, 3….là kênh phân phối gián tiếp nhưng độ dài ngắn khác nhau [1]

 Một số chiến lược phân phối

1.2.4 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH [1]

 Mục đích của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

 Đẩy mạnh bán hàng: thúc đẩy nhanh việc bán hàng, chào hàng,

thâm nhập thị trường, tăng doanh thu, quay vòng vốn nhanh, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh

 Truyền đạt thông tin về sản xuất, sản phẩm đến người tiêu dùng:

Thông tin có ích và thúc đẩy người tiêu dùng phản hồi lại thông tin

 Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp: lôi cuốn sự chú ý, thích

thú, thoải mái cho người mua đối với sản phẩm Đồng thời mang lại uy tín cho doanh nghiệp

 Vũ khí cạnh tranh trên thương trường: Tác động đến người mua

nhằm lôi kéo người mua đến với sản phẩm của doanh nghiệp

 Một số chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh:

 Chiến lược kéo:

Là chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng.Đối tượng tác động là người tiêu dùng.Chiến lược này áp

dụng cho loại sản phẩm thông dụng

 Chiến lược đẩy:

Là chiến lược nhắm đẩy hàng hóa ra thị trường một cách hiệu quả nhất với số lượng lớn nhất Đối tượng tác động chính là các trung gian.Chiến lược này áp dụng cho các sản phẩm thông dụng có tần xuất sử dụng lớn

Các công cụ của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh:

 Quảng cáo:

Quảng cáo là dịch vụ kinh doanh thông tin mang tính phi cá nhân về sản phẩm (hàng hóa hoặc dịch vụ) hoặc ý tưởng do một bên thuê thông qua các phương tiện thông tin đại chúng nhằm thuyết phục hoặc ảnh hưởng tới hành vi của một số đối tượng nào đó

 Kích thích tiêu thụ

Là sử dụng nhiều phương pháp tác động, kích thích nhằm đẩy mạnh và tăng cường phản ứng đáp lại của thị trường Kích thích tiêu thụ còn gọi là khuyến mãi có tác động trức tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số

 Bán hàng cá nhân:

Đây là phương pháp nói chuyện với một hay nhiều khách hàng để

bán hàng Chi phí của việc bán hàng cá nhân rất cao nên thường sử dụng với

hàng có giá trị lớn hoặc cần sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm

Một yêu cầu quan trọng của phương pháp này là phải đào tạo nhân

viên bán hàng kỹ càng, bởi vì họ đại diện chính cho doanh nghiệp

 Quan hệ công chúng (PR- Public relations)

đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng Bởi vì trong xã

hội bùng nổ thông tin và sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường,

nếu chỉ dựa vào chất lượng sản phẩm thì sức hấp dẫn đối với người tiêu dùng

có hạn Vì vậy để tạo hiệu quả cho việc kinh doanh cần có sự kết nối giữa

người tiêu dùng và doanh nghiệp, cần có sự ủng hộ của xã hội đối với doanh

ngiệp

Quan hệ công chúng có thể thực hiện những nhiệm vụ sau:

 Trợ giúp cho việc tung ra sản phẩm mới

 Hỗ trợ cho việc định vị lại sản phẩm ở giai đoạn chín muồi

 Gây ảnh hưởng tới một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể

 Bảo vệ những sản phẩm đang gặp rắc rối với công chúng trên thị

trường

 Xây dựng hình ảnh về doanh nghiệp

1.2.5 MARKETING- MIX

 Khái niệm marketing hỗn hợp ( Marketing- mix)

Marketing- mix là các chiến lược, giải pháp, chiến thuật tổng hợp từ

sự nghiên cứu, tìm tòi, áp dụng và kết hợp nhuần nhuyễn cả 4 chính sách của

chiến lược marketing trong hoàn cảnh thực tiễn, thời gian, không gian, mặt

hàng, mục tiêu cụ thể để phát huy sức mạnh tổng hợp của cả 4 chính sách [1]

Bốn chính sách của chiến lược marketing gắn bó mật thiết và có mối quan hệ chặt chẽ và chi phối lẫn nhau Do đó, hoạt động kinh doanh của bất

kỳ doanh nghiệp nào cũng không thể thiếu một trong bốn chính sách Vì vậy

để có thể thành công doanh nghiệp phải áp dụng các chính sách thật linh hoạt, hợp lý để đạt hiệu quả cao nhất

Nội dung chiến lược Marketing- Mix trong kinh doanh Dược phẩm:

 Chiến lược sản phẩm: dạng bào chế, dược động học, sinh khả dụng…

 Chiến lược giá: phụ thuộc vào tình trạng bệnh tật, bác sĩ, dược sĩ, và khả năng chi trả của bệnh nhân

 Chiến lược phân phối: đáp ứng cung cấp thuốc đầy đủ, thường xuyên, kịp thời, đảm bảo đúng lúc, đúng chỗ, an toàn, hiệu quả và hợp lý

 Chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh

1.2.6 MARKETING MỤC TIÊU

 Định nghĩa theo Philip Kotler: “Marketing mục tiêu là việc phân biệt những khúc thị trường chủ yếu, xác định một hay nhiều mục tiêu trong các khúc thị trường đó để phát triển sản phẩm và các chương trình marketing phù hợp với các khúc thị trường đã chọn”[13]

 Khúc thị trường: dùng để chỉ một nhóm khách hàng có những đặc điểm chung nhất định, từ đó có nhu cầu tiêu dùng khác nhau [13] Vì vậy đối với mỗi khúc thị trường sẽ có đồng nhất về nhu cầu, thái độ và quan điểm của nhóm khách hàng

Vì vậy việc phân khúc thị trường sẽ mang lại các hiệu quả:

Xác định được nhóm khách hàng DN.Cóthể cung cấp được sản phẩm của mình mà tại đó DN phát huy được thế mạnh nổi trội so với các đối thủ

cạnh tranh của mình, →Phát hiện đúng loại sản phẩm cho thị trường

DN xác định rõ các chiến lược, chính sách phù hợp với khúc thị trường

đó để đặt được hiệu quả lớn nhất: mỗi DN chỉ mạnh ở một lĩnh vực nào đó nên không thể làm tốt trên toàn bộ thị trường rộng Cơ hội Marketing tốt hơn

và có thể điều chỉnh phù hợp vói thị trường

Cơ sở của việc phân khúc thị trường: khi phân khúc thị trường DN phải tìm kiếm các phương án trên cơ sở các tham biến khác nhau, một hay nhiều tham biến với ý đồ tiếp cận thị trường có lợi nhất

1.3 CÁC KHÁI NIỆM VỀ CẠNH TRANH

1.3.1 CẠNH TRANH:

Theo Đại từ điển tiếng Việt: “Cạnh tranh là tranh đua giữa những cá nhân, tập thể có chức năng như nhau, nhằm giành phần hơn, phần thắng về mình”

Theo Từ điển thuật ngữ kinh tế hoc: “Cạnh tranh- sự đấu tranh đối lập giữa các cá nhân, tập đoàn hay các quốc gia Cạnh tranh nảy sinh khi hai bên hay nhiều bên cố gắng giành lấy thứ mà không phải ai cũng có thể giành được”

Vậy ta có thể hiểu: cạnh tranh là các hoạt động nhằm vươn lên không

ngừng để giành lấy vị trí cao nhất, vị trí hàng đầu trong một lĩnh vực nào đó

 Trong môi trường kinh doanh của DN tồn tại các yếu tố cạnh tranh [10]

 Tuy nhiên cần xác định được đối thủ cạnh tranh trực tiếp, hay nhóm cạnh tranh chiến lược, đây chính là nhóm có khả năng thay thế sản phẩm của

DN trên thị trường, chiếm lấy thị phần mà DN đang nắm giữ

Nhóm cạnh tranh chiến lược này có các đặc điểm như sau:

 Cùng theo đuổi một loại chiến lược

 Là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp

 Có một loạt rào cản để chuyển từ nhóm này sang nhóm khác (rào cản về kỹ thuật, rào cản về tài chính,…)

1.3.2 SẢN PHẨM CẠNH TRANH:

Ta có thể hiểu: Sản phẩm cạnh tranh chính là những sản phẩm nhắm đến cùng một đối tượng khách hàng trên cùng khúc phân đoạn thị trường mục tiêu mà

ta hướng tới và có thế lực tương đối lớn có khả năng thay thế sản phẩm của ta

Theo Philip Kotler: “Trước mắt đối thủ cạnh tranh nguy hiểm nhất của bạn là chính là kẻ làm giống với công ty của bạn nhiều nhất” Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh mạnh nhất lại là những người có khả năng tạo ra một kỹ thuật đột phá mới hơn là sao chép và bắt chước.[14]

Khi quan tâm đến đối thủ cạnh tranh ta cần xác định

 Khách hàng của ta là ai, và khách hàng mong muốn gì

 Các đối thủ nào trên thị trường có khả năng đáp ứng được nhu cầu của nhóm khách hàng mà ta hướng tới

Phân tích đối thủ cạnh tranh:

 Xác định mục tiêu và chiến lược của các đối thủ cạnh tranh:

 Vị trí của họ trong ngành

 Nhắm tới đổi tượng khách hàng nào, trên khúc thị trường nào

 Lợi thế của họ là gì

 Xác định tiềm năng của đổi thủ

 Nhân lực, tài chính, năng lực sản xuất, công nghệ, Marketing

 Tổ chức, năng lực quản lý

 Quan hệ với chính quyền

 Dự tính trước các hành động của đối thủ:

 Thu thập thông tin, khách hàng, bạn hàng

 Phát biểu của lãnh đạo

→ Dự tính các bước tiếp theo của đối thủ

Việc phân tích nhu cầu khách hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh và phân tích điểm mạnh của sản phẩm doanh nghiệp sẽ giúp đề ra chiến lược đúng đắn

Đối với thuốc sản phẩm cạnh tranh có thể có các dạng sau:

 Sản phẩm cùng hoạt chất, cùng chỉ định nhưng khác công ty

 Sản phẩm không cùng hoạt chất, cùng chỉ định nhưng khác công ty

1.3.3 ĐIỂM MẠNH CỦA MỘT SẢN PHẨM SO VỚI CÁC SẢN PHẨM CẠNH TRANH

Điểm mạnh của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh khác thể hiện qua: khả năng SP được bán nhiều và nhanh chóng trên thị trường đem lại lợi ích cho doanh nghiệp

Các yếu tố của sản phẩm tạo nên điểm mạnh so với các sản phẩm cạnh tranh khác [10]:

 Sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng đầu tiên Chất lượng sản phẩm quyết định sự tín nhiệm của người tiêu dùng

 Mẫu mã sản phẩm, đặc điểm sản phẩm, chủng loại thể hiện tính đa dạng của sản phẩm và mang lại nhiều cơ hội lựa chọn cho khách hàng khi đến với sản phẩm Hơn nữa mẫu mã giúp tạo ra sự nhận biết của khách hàng đối với SP

 Giá cả: Yếu tố quan trọng thứ hai trong khả năng cạnh tranh Trong thời đại công nghệ phát triến như hiện nay thì chất lượng các sản phẩm không quá chênh lệch nhau Khi đó giá cả là vấn đề được khách hàng quan tâm

 Phân phối: Mạng lưới phân phối rộng khắp, hợp lý thì sản phẩm

dễ dàng đến tay được khách hàng hơn, thu hút nhiều đơn đặt hàng

 XT&HTKD: Các hoạt động quảng cáo, PR, tuyên truyền, bán hàng cá nhân giúp khách hàng biết đến sản phấm, nâng cao uy tín Điều này sẽ giúp sự nhận biết về sản phẩm và khả năng bán được SP tăng lên

→ Theo giáo sư Philip Kotler khẳng định: Điểm mạnh trong khả năng cạnh tranh của sản phẩm không mang tính bền vững và duy nhất, các công ty chiến thắng nếu tạo được lợi thế cao hơn cái sẵn có Để thành công công ty phải biết kết hợp một nhóm các lợi thế bổ sung nhau xoay quanh một ý tưởng chủ đạo.[12]

Điểm mạnh trong khả năng cạnh tranh lớn nhất của sản phẩm chính là mang lại thứ mà khách hàng muốn nhất.Điểm mạnh trong khả năng cạnh tranh của sản phẩm thể hiện qua chỉ tiêu thị phần

THẾ GIỚI TẠI VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2009- 2011

Thị trường thuốc Việt Nam đang ngày càng phát triển, nhưng vẫn phụ thuộc phân lớn vào các công ty dược phẩm nước ngoài, khi chỉ hơn 50% thị trường là thuốc do các công ty trong nước sản xuất

Tuy nhiên gần 50% thị trường còn lại chia sẻ cho rất nhiều thuốc của các tập đoàn dược phẩm đa quốc gia hàng đầu thế giới, hay các công ty tư nhân của nước ngoài vùng Trung Mỹ, Nam Mỹ, Ấn Độ, Síp, Hàn Quốc, không phải tất cả các công ty đạt được các tiêu chuẩn của WHO, FDA

Bên cạnh sự bất cập về chất lượng của thuốc ngoại, thì thuốc của các hãng dược phẩm hàng đầu trên thế giới vẫn không thể thiếu được trên thị trường Việt Nam, để đảm bảo mục tiêu điều trị và thỏa mãn nhu cầu sử dụng thuốc ngày càng tăng cao của người dân Việt Nam

Bảng 1.2: Doanh số của 10 hãng Dược phẩmlớn nhất tại Việt Nam giai đoạn 2009- 2011 (Đơn vị: triệu USD)

Trong khi tăng trưởng của cả thị trường thuốc Việt Nam năm 2011 chỉ đạt 25% so với năm 2010, thì sự tăng trưởng của 10 hãng dược phẩm hàng đầu tại Việt Nam hầu hết đều đạt con số đó, riêng AstraZeneca đạt tới 38%

Hình 1.18: Sự tăng trưởng của 10 hãng dược phẩm hàng đầu tại

Việt Nam năm 2009

(Nguồn IMS-2009)

Năm 2009, sự tăng trưởng của Sanofi aventis đạt 27% cao hơn giá trị trung bình của thị trường là 24%.Từ đồ thị cho thấy 3 hãng dược phẩm nước ngoài hàng đầu Việt Nam luôn có sự tăng trưởng cao hơn sự tăng trưởng chung của cả thị trường

1.5 ĐÔI NÉT VỀ CÔNG TY SANOFI AVENTIS VIỆT NAM

Sanofi aventis là công ty dược phẩm đứng thứ nhất tại châu Âu và đứng thứ ba trên thế giới hiện nay Sanofi aventis cam kết không ngừng nghiên cứu những hợp chất mới nhằm mang đến hy vọng trong quá trình điều trị Sanofi aventis cung cấp những dược phẩm mới mang tính đột phá và hiệu quả cho bệnh nhân nhằm chống lại bệnh tật, tham gia tích cực trong việc

sự phát triển hài hòa của tập đoàn trong chiến lược tăng trưởng mạnh, vững bền và thuận lợi

Về lịch sử phát triển của công ty Sanofi aventis: Tháng 7 năm 1999, tập đoàn Sanofi và tập đoàn Synthélabo ở Pháp sát nhập, và tập đoàn Sanofi- Synthélabora đời từ đó Tháng 9 năm 2004, tập đoàn Sanofi- Synthélabo mua lại tập đoàn Aventis, tạo ra một tập đoàn dược phẩm đứng thứ nhất ở châu Âu

và đứng thứ ba trên thế giới Ngày nay tập đoàn Sanofi aventis có mặt trên hơn 100 quốc gia thuộc 5 châu lục và có tới trên 100.000 nhân viên

Ở Việt Nam, Sanofi Pharma Việt Nam được thành lập chính thức vào năm 1993, là một công ty liên doanh giữa tập đoàn Sanofi (Pháp) và xí nghiệp Dược Phẩm Trung Ương 23 (Việt Nam) Hiện nay, Sanofi aventis Việt Nam có tới trên 600 nhân viên làm việc với phương châm “ Tất cả vì sức khỏe” Một trong những cam kết quan trọng của Sanofi aventis ở Việt Nam là cung cấp dược phẩm đạt chất lượng cao, an toàn và hiệu quả nhằm đáp ứng nhu cầu phòng ngừa và điều trị của người dân Việt Nam Từ ngày đầu thành lập, công ty không ngừng đầu tư công sức thiết lập một hệ thống chất lượng theo đúng tiêu chuẩn quốc tế Không ngừng hoàn thiện hệ thống chất lượng.Sanofi aventis tiếp tục đầu tư mỗi năm để duy trì hệ thống kho đạt tiêu chuẩn cao, theo đó trung tâm phân phối mới của Sanofi aventis tại thành phố

Hồ Chí Minh đã được cấp chứng nhận GSP (Thực hành tốt bảo quản thuốc)

Hiện tại Sanofi aventis Việt Nam có 2 nhà máy bao gồm Sanofi- Synthélabo Việt Nam và Sanofi aventis Việt Nam đã đạt được tất cả những chứng nhận về chất lượng như:

 GMP- WHO (Thực hành tốt sản xuất thuốc), của tổ chức y tế thế giới

 GLP (Thực hành tốt phòng kiểm nghiệm)

 GSP (Thực hành tốt bảo quản thuốc) của Bộ Y tế Việt Nam

 ISO 9001:2000 của tổ chức BVQI (Anh quốc)

Ngoài ra còn nhận những danh hiệu khác:

 “Xuất khẩu hiệu quả” của Bộ Kế Hoạch và Đầu Tư

 “Đơn vị hoàn thành tốt nhiệm vụ” do Bộ Y tế trao tặng

Sanofi aventis Việt Nam là một công ty vừa sản xuất, nhập khẩu và kinh doanh Dượcphẩm Để thành công trong nhiều lĩnh vực Sanofi aventis đã cónhững chính sách, chiến lược độc đáo và hợp lý Với mong muốn tìm hiểu

sự thành công của Sanofi aventis, đề tài tiến hành khảo sát chiến lược Marketing của Sanofi aventis Việt Nam- một trong những chiến lược quan trọng nhất của công ty đưa Sanofi aventis đến thành công

CHƯƠNG 2 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

 Những sản phẩm nổi bật của Sanofi aventis Việt Nam có doanh thu caođược Marketing một cách bài bản, độc đáo, được định hướng phát triển thành nhóm hàng chiến lược của công ty Tuy nhiên vì thời gian thực hiện khóa luận có hạn nên khóa luận chỉ thực hiện khảo sát chi tiết trên một số thuốc của Sanofi aventis và nhóm thuốc cạnh tranh đồng loại

Bảng 2.3.Sản phẩm của Sanofi aventis và sản phẩm cạnh tranh

STT

cạnh tranh trực tiếp

“Winthrop"

Hoạt chất giống tên thuốc bỏ hậu tố Winthrop

Thuốc tư nhân, thuốc nội địa, dòng thuốc

“orange line”

Hoạt chất giống tên thuốc hoặc không

Felodipine Felodipine, metoprolol Perindopril Perindopril Perindopril

Nhóm thuốc cạnh tranh đồng loại được xác định chủ yếu nhờ vào các tiêu chí:

+ Công năng điều trị tương tự

+ Giá thành sản phẩm

+ Uy tín và thương hiệu của công ty

+ Thị phần đạt được trên khúc thị trường đang hướng tới

Khi các sản phẩm có sự tương đương các tiêu chí trên, định vị là đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Do trên thị trường có rất nhiều các thuốc có cùng tác dụng điều trị, tuy nhiên trong khuôn khổ khóa luận chỉ nghiên cứu hoạt động marketing của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên khúc thị trường đang hướng tới

 Những sự kiện nổi bật phản ánh hoạt động Marketing của Sanofi aventis Việt Nam trên nhóm thuốc đã xác định trước

Những sản phẩm cạnh tranh đồng loại với các sản phẩm của Sanofi aventis Việt Nam và những hoạt động Marketingcủa các sản phẩm đó

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.2.1.PHƯƠNG PHÁP HỒI CỨU

Hồi cứu các báo cáo tài chính, báo cáo hoạt động Marketing, báo cáo doanh số bán hàng của Sanofi aventis Việt Nam, các công ty có sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm của Sanofi aventis Việt Nam trong thời gian 2006-

2008

2.2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CỦA QUẢN TRỊ HỌC HIỆN ĐẠI

 Phương pháp nghiên cứu IO (Input- Output)

Phân tích mối quan hệ giữa các yếu tố đầu vào và các kết quả “đầu ra”

Phân tích làm rõ mối quan hệ giữa các hoạt động Marketing và hiệu quả thực

 Phương pháp phân tích SWOT

Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, phân tích thời cơ, thách thức để xác định vị thế của sản phẩm

 Phương pháp phân tích SMART:

Sử dụng phân tích SMART để đánh giá mục tiêu phân tích

S: Specific: Tính cụ thể

M: Measurable: Có khả năng định lượng được

A: Ambitiuos: Tính khả thi

O (Opportunities): các

cơ hội từ bên ngoài

T (Threats) : Các đe dọa từ bên

ngoài môi trường

S(strength): Điểm mạnh

vốn có

SO Opportunities): Phát huy những điểm mạnh để tận dụng các cơ hội bên

(strenath-ngoài

ST: Các chiến lược dựa trên ưu thế vốn có để hạn chế những khó

khăn từ bên ngoài

W(Weakness): điểm yếu

bên trong

WO: Tận dụng những cơ hội để khắc phục điểm

yếu

WT: Hạn chế tối đa những điểm yếu để khắc phục khó khăn từ

bên ngoài

T: Timely: Khoảng thời gian chính xác để đạt được

2.2.3 PHƯƠNG PHÁP PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA

Sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên sâu đối với người phụ trách Marketing và những người trực tiếp thực hiện các chính sách Marketing của SAViệt Nam và của các công ty có sản phẩm cạnh tranh với Sanofi aventis

2.2.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MÔ TẢ

Dựa vào các số liệu thu thập được để tìm các sản phẩm chủ chốt của

Sanofì-Aventis Việt Nam và các sản phẩm cạnh tranh của chúng trên thị

trường và phân tích hoạt động Marketing của các sản phẩm đó

2.3 CHỈ TIÊU NGHIÊN CỨU

Chọn mẩu định hướng: các sản phấm nổi trội của Sanofi aventis Việt Nam và các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường dược phẩm Việt Nam giai đoạn 2006 - 2008

Chương 3 KẾT QUẢ NGHIÊNCỨU

3.1 SANOFI AVENTIS VIỆT NAM

Sanofi aventis có 2 nhà máy sản xuất để sản xuất thuốc của Sanofi

aventis và sản xuất thuốc theo đơn đặt hàng của các hãng dược phẩm hàng đầu khác (sản phẩm Panadol của GSK)

Sanofi aventis Việt Nam nhập khẩu trực tiếp thuốc của công ty mẹ được sản xuất tại nước ngoài về mà không cần nhập khẩu ủy thác qua một công ty dược phẩm trong nước khác Các sản phẩm này được Sanofi aventis trực tiếp phân phối hoặc thông qua một trung gian phân phối khác (Diethem Việt Nam).Trong khi các hãng dược phẩm khác không được trực tiếp phân phối thuốc, phải thông qua một trung gian phân phối.Điều này khiến cho các doanh nghiệp không chủ động trong nhập khẩu, phân phối

Phân tích 3C của Sanofi aventis, đối thủ cạnh tranh và “khách hàng”

 Doanh thu của Sanofi aventis Việt Nam trong các năm 2009- 2011

Bảng 3.5 Doanh thu của Sanofi aventis qua các năm 2009-2011

(Nguồn IMS)

năm gốc(%)

Doanh thu của Sanofi aventis giai đoạn 2009- 2011 (Đơn vị: triệu USD)

Trong hai năm 2009, 2011 Sanofi aventis luôn là công ty đứng đầu về doanh thu trên thị trường Dược phẩm Việt Nam, năm 2009 có doanh thu đứng thứ 2 (sau GSK) Mức độ tăng trưởng của Sanofi aventis luôn đạt trên 20%

3.2 CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÁC SẢN PHẨM CHỦ CHỐT CỦA SANOFI AVENTIS VÀ SẢN PHẨM CẠNH TRANH ĐỒNG LOẠI

3.2.1 CHÍNH SÁCH MARKETING CÁC SẢN PHẨM ĐANG XÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG CỦA SANOFI AVENTIS VÀ SẢN PHẨM CẠNH TRANH

Với công tác nghiên cứu thuốc mới đang được các nhà khoa học tiến hành miệt mài, Sanofi aventis là một trong những công ty luôn mang đến cho người bệnh những loại thuốc mới, thuốc tốt

 Chính sách Marketing của dòng thuốc “Winthrop”:

Dòng thuốc “Winthrop”- dòng thuốc có tên mang hậu tố Winthrop, là dòng thuốc được sản xuất tại Việt Nam, mang thương hiệu và uy tín của Sanofiaventis

Với mục tiêu mở rộng thị phần và tăng thêm cơ hội lựa chọn cho bệnh nhân

SA phát triển thêm một dòng sản phẩm mới: dòng sản phẩm “Winthrop”-

dòng sản phẩm tên có hậu tố Winthrop

Nguyên nhân là do hiện nay nhà nước ta có chính sách:

 Ưu đãi thuốc sản xuất trong nước

 Không yêu cầu thuốc mới thử tương đương sinh học so sánh với thuốc gốc

 Đẩu thầu thuốc chủ yếu dựa trên giá thấp

Cùng với đó là các chính sách Marketing tương đối linh hoạt:

So sánh với chính sách Marketing của thuốc nội địa, thuốc của công

ty tư nhân, chính sách Marketingcủa dòng thuốc Winthrop có các ưu điểm rõ rệt:

 Chiến lược sản phẩm mới, chiến lược sản phẩm sóng đôi: Chất

lượng sản phẩm tốt do tận dụng dây chuyền công nghệ, uy tín của Sanofi aventis Trong khi thuốc nội địa, thuốc tư nhân đa số là các thuốc tương đương hóa học, tương đương bào chế và chưa chứng minh được tương đương sinh học, chưa nghiên cứu sinh khả dụng

 Chiến lược giá cạnh tranh, giá thấp:

 So với thuốc nội địa của công ty nhà nước, Winthrop có giá tương đương nhưng chất lượng thuốc cao

 So với thuốc tư nhân, Winthrop có giá thấp hơn, chất lượng thuốc

được đảm bảo bằng thương hiệu của Sanofi aventis

 So với thuốc của các hãng dược phẩm nước ngoài, giá cửa Winthrop thấp hơn hẳn

Sự cạnh tranh trực tiếp về giá là ưu điểm của Winthrop để tấn công vào danh mục bảo hiểm, danh mục thuốc bệnh viện

Bảng 3.6: giá của Thuốc “Winthrop” và các sản phẩm cạnh tranh

 Chiến lược phân phối mạnh:

 Sanofi aventis là tập đoàn dược phẩm đa quốc gia với tiềm lực tài chính hùng hậu, có kênh phân phối rộng trên khắp cả nước Sanofi aventis tận dụng kênh phân phối sẵn có cho Winthrop, phân phối mạnh trên cả nước để đạt hiệu quả kinh doanh và giảm chi phí

 Thuốc nội địa, thuốc của công ty tư nhân không có kênh phân phối rộng, chỉ tập trung phân phối vào khúc thị trường hẹp

 Chiến lược XTHTKD: Chiến lược đẩy chủ yếu, kết hợp với chiến