BÀI TẬP CÁ NHÂN QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP Đề bài: Nêu phân tích tình đám phán xảy đơn vị làm việc đối tác việc thương thảo vấn đề Nếu việc giải xung đột theo hương WIN-WIN, nêu việc ứng dụng mơ hình Harvard trường hợp thực nào? Bài làm Tình huống: Ngân hàng TMCP Hàng Hải (Maritime Bank) có ký hợp đồng th nhà với Cơng ty Aptech để mở phòng giao dịch Ngân hàng, hợp đồng th nhà có giá trị năm năm hết hạn hợp đồng Sau cải tổ lại máy hoạt động, Ngân hàng xây dựng lại tồn hệ thống theo mơ hình Cùng với định thay đổi toàn diện, từ định hướng kinh doanh, hình ảnh thương hiệu, thiết kế khơng gian giao dịch tới phương thức tiếp cận khách hàng theo tồn phòng giao dịch chi nhánh toàn hệ thống Maritime Bank thay đổi theo mơ hình Sau thơng báo cho chủ nhà cơng ty Aptech (bằng hình thức trao đổi trực tiếp), Maritime Bank thực việc sửa đổi lại phòng giao dịch Sau thánh sửa chữa, cơng ty Aptech gây khó dễ cách đòi Maritime bank đền bù khơng có văn thức có đồng ý Aptech việc sửa chữa lại nhà thuê Quá trình đàm phán diễn căng thẳng từ đầu Aptech kiêng đòi bồi thường khơng kiện chấm dứt hợp đồng trước thời hạn Về phía Ngân hàng, sau xem xét kỹ điều khoản hợp đồng thông qua phận pháp chế đưa luận chứng việc hợp đồng chưa kết thúc thời gian hạn hợp đồng, bên thuê không quyền thay đổi lại kết cấu chịu lực nhà Trong trường hợp Ngân hàng thay đổi mặt bằng, trần, sàn, bậc tam cấp không ảnh hưởng đến kết cấu nhà Ngân hàng đưa phương án để lại nhà trạng thái ban đầu kết thúc hợp đồng Môn Quản trị Đàm phán Giao tiếp Sau hồi đàm phán theo phương án đàm phán hợp tác, hai bên tìm thỏa hiệp Công ty Aptech đồng ý cho Ngân hàng tiếp tục hoạt động khơng gây khó khăn khác suốt thời gian lại hợp đồng th nhà Sử dụng mơ hình Harvard: Mơ hình Harvard Tách người khỏi Ngân hàng Hàng Hải - Công ty Aptech Bức xúc việc thay đổi - Muốn giữ nguyên hợp đồng nhiều nhà vấn đề thuê tiếp tục hoạt động kinh doanh - Đưa điều khoản - Đòi đền bù - Muốn Ngân hàng có thái độ hợp đồng để chứng tỏ việc Mục tiêu đàm phán đòi đền bù Công ty Aptech sai - Mối quan tâm Muốn trì mối quan hệ giữa bên cho thuê tích cực muốn bên thuê thay đổi lại thiết kế nhà Các giải pháp - Lắng nghe xúc - bên cho th Xin lỗi khơng có cơng - u cầu cần có văn thức lần sửa chữa sau văn thức nội dung chi tiết việc sửa nhà - Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan Đưa điều khoản thuê - Đưa thỏa thuận nhà bên cho thuê doanh nghiệp khác khác th nhà cơng ty - BATNA ý định đòi bồi - thường Aptech - WATNA Dừng Chấp nhận giải tranh Ngân hàng chấp nhận dừng hợp đồng , trả lại nhà - Khởi kiện chấp tòa án Môn Quản trị Đàm phán Giao tiếp Tách người khỏi vấn đề Để tách rời mối quan hệ khỏi mục tiêu đàm phán, để vào giải vấn đề nhà đàm phán cần tập trung vào mặt tri giác, cảm xúc giao thiệp Đặt vào vị trí người khác để đứng phương diện đối phương biết họ suy nghĩ vấn đề từ thảo luận ý kiến hai bên, tham gia vào trình để tìm giải pháp phù hợp Trong trường hợp này, Ngân hàng cần hiểu Công ty Aptech – chủ nhà xúc việc Ngân hàng thay đổi nhiều nhà mà họ cho thuê Do từ đầu việc trao đổi thông tin lời nói nên phía chủ nhà khơng lường trước thay đổi toàn trần nhà, sàn nhà sau hồn thiện Chính lý mà họ tức giận muốn khởi kiện đòi đền bù Đứng phía Cơng ty Aptech, công ty cần hiểu Ngân hàng muốn giữ nguyên hợp đồng cho thuê lâu dài họ tốn nhiều thời gian tiền bạc để thay đổi lại thiết kế nhà với mục đích phục vụ khách hàng tốt mong muốn thương hiệu Maritime bank trở thành Ngân hàng hàng đầu Việt nam sở vật chất Mục tiêu đàm phán Mục tiêu đàm phán Ngân hàng trường hợp dựa vào điều khoản hợp đồng rà soát mặt pháp lý phận pháp chế, thơng qua chứng tỏ hợp đồng thuê nhà chưa kết thúc thời gian hạn hợp đồng, bên thuê không quyền thay đổi lại kết cấu chịu lực nhà.Trong trường hợp Ngân hàng thay đổi mặt bằng, trần, sàn, bậc tam cấp không ảnh hưởng đến kết cấu nhà nên khơng thể bắt Ngân hàng đền bù khiếu kiện Đối với công ty Aptech, mục tiêu họ đòi đền bù họ cho sửa chữa làm phá vỡ kết cấu ngơi nhà họ cho th họ đơn phương chấm dứt hợp đồng khiếu kiện tòa án Mục tiêu phần quan trọng người trọn vẹn họ Mục tiêu đàm phán trừ hai bên đàm phán chấp nhận thất bại Môn Quản trị Đàm phán Giao tiếp Tuy nhiên không bên đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu không khả thi cho hai bên Do chọn phương án hợp tác, nên nhà đàm phán hai bên tập trung vào mối quan tâm mục tiêu mong muốn thực ẩn sau đàm phán Mỗi nhà đàm phán ln tìm cách thỏa mãn lợi ích nhu cầu Mối quan tâm Đối với Ngân hàng, mối quan tâm lớn mong muốn trì mối quan hệ hai bên để thay đổi tồn thiết kế ngơi nhà Ngân hàng phải bỏ khoản chi phí khơng nhỏ với mục đích tạo khơng gian đại, sắc diện mẻ, đường hướng hoạt động táo bạo mơ hình giao dịch chun nghiệp, đại Việt Nam Chính vậy, Ngân hàng ln mong muốn hợp tác hai bên lâu dài tiếp tục sau hết kỳ hạn năm hợp đồng Về phía Cơng ty Aptech, mối quan tâm mong muốn khách hàng có thái độ chuyên nghiệp muốn thay đổi lại thiết kế nhà cách gửi văn cách thức nêu rõ nội dung chi tiết việc sửa chữa nhà qua giúp bên cho thuê không bị bất ngờ trước diện mạo mẻ nhà mà họ làm chủ Giải pháp Sau hai bên đặt vào tình bên lại để tìm mục tiêu đàm phán mối quan tâm bên, bên bàn luận đưa giải pháp kịp thời Phía Ngân hàng xin lỗi cơng ty Aptech việc thiếu sót thời gian thi công rút kinh nghiệm tương lai có sửa chữa có văn sửa chữa có đồng ý chủ nhà Phía cơng ty Aptech đồng ý hỗ trợ Ngân hàng tiếp tục kinh doanh nhà mà họ cho thuê tiếp tục trì hợp đồng Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan Môn Quản trị Đàm phán Giao tiếp Để giải pháp thể trí hai bên, nhà đàm phán bên cần đưa tiêu chuẩn đánh giá khách quan Phía Ngân hàng: Đưa điều khoản hợp đồng cho thuê nhà khác Ngân hàng thân Ngân hàng mở nhiều phòng giao dịch chi nhánh nơi toàn quốc Mục đích đưa điều khoản để phía công ty Aptech hiểu rõ nội dung hợp đồng cho thuê Ngân hàng Aptech điều khoản chung hợp đồng khác, khơng có khác biệt Phía Cơng ty Aptech: Đưa thỏa thuận hợp đồng cho thuê doanh nghiệp khác tòa nhà Mục đích để so sánh điều chỉnh lại điều khoản phù hợp, tránh việc khiếu kiện sau BATNA Đối với Ngân hàng: phương án dự phòng tốt dừng việc khởi kiện công ty Aptech lý lẽ điều khoản hợp đồng đưa có lợi cho phía Ngân hàng Đối với cơng ty Aptech: phương án dự phòng tốt ngân hàng chấm dứt hợp đồng thuê nhà bồi thường thiệt hại WATNA Đối với Ngân hàng: phương án dự phòng xấu chấp nhận giải tranh chấp với chủ nhà tòa án nhân dân Đối với công ty Aptech: phương án dự phòng xấu khơng đòi bồi thường khởi kiện tòa án nhân dân có thẩm quyền TAI LIEU THAM KHAO DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng lớp Giáo trình quản trị đàm phán giao tiếp ... Môn Quản trị Đàm phán Giao tiếp Tách người khỏi vấn đề Để tách rời mối quan hệ khỏi mục tiêu đàm phán, để vào giải vấn đề nhà đàm phán cần tập trung vào mặt tri giác, cảm xúc giao thiệp Đặt vào... người trọn vẹn họ Mục tiêu đàm phán trừ hai bên đàm phán chấp nhận thất bại Môn Quản trị Đàm phán Giao tiếp Tuy nhiên không bên đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu không khả...Môn Quản trị Đàm phán Giao tiếp Sau hồi đàm phán theo phương án đàm phán hợp tác, hai bên tìm thỏa hiệp Cơng ty Aptech đồng ý cho Ngân hàng tiếp tục hoạt động khơng gây