Trương Trung Nghĩa - Quản trị đàm phán và Giao tiếp pdf

Management Communication Họ và tên: Trương Trung Nghĩa Lớp: GaMBA.X0510 Giảng viên: TS. Thaddleous Alla Hostdler Môn học: Quản trị Đàm phán và Giao (ếp BÀI TẬP CÁ NHÂN Đề số 2: Cảm nhận của Max Baucus về vấn đề nhập khẩu cá của Việt Nam: Đừng ngạc nhiên! Việc can thiệp vào thị trường tự do của một loại hàng hóa có thể gây ra những hậu quả khó lường, ảnh hưởng xấu để việc bảo hộ hàng hóa trong nước cũng như đến nhà xuất khẩu. Thống đốc Max Baucus có một phần trách nhiệm trong các sai lầm về chính sách thương mại trước đây của Mỹ, đặc biệt là với việc ông ngăn cản hiệp định thương mại tự do Hoa Kỳ - Hàn Quốc trong 2 năm 2007 và 2008 do vụ bất đồng về vấn đề thịt bò. Nhưng lần này, trong một vấn đề thương mại đang lan truyền khắp Washington, ông đã có quan điểm đúng đắn: Không có lý do gì để thực hiện chiến tranh thương mại với Việt Nam trong hoạt động nhập khẩu cá. Trọng tâm của vấn đề là khả năng Phòng Nông nghiệp Mỹ có thể thực thi việc cấm nhập khẩu cá pangasius của Việt Nam, tương tự như đã cấm nhập khẩu các tra trước đây. Lý do cho hành động này là vấn đề an toàn thực phẩm: Phòng Nông nghiệp Mỹ đang cân nhắc xem các sản phẩm cá của Việt Nam có đáp ứng được các chế độ kiểm tra nghiêm ngặt hay không. Nhưng theo các báo cáo trước đây thì chưa hề có trường hợp người tiêu dùng nào của Mỹ bị ảnh hưởng sức khỏe do ăn cá nhập khẩu của Việt Nam, và các cuộc kiểm tra được kiến nghị thực hiện có thể sẽ phức tập đến mức dẫn đến việc cấm nhập khẩu cá của Việt Nam trong ít nhất vài năm. Đây là một nỗ lực bảo hộ theo quy định bảo vệ các nhà sản xuất cá tra trong nước do những người bạn thân thiêt của họ tại Quốc hội Mỹ đề nghị, những người này đã gợi ý cho Phòng Nông nghiệp Mỹ thực hiện đề xuất này trong quy định nuôi thủy hải sản gần đây. Ông Baucus (Tiên sỹ về chăn nuôi bò Motana) cũng lo ngại rằng việc cấm nhập khẩu cá pangasius của Việt Nam vào Hoa Kỳ có thể thúc đẩy Hà Nội có phản ứng bằng cách cấm 1 Management Communication nhập khẩu thịt bò Mỹ. Ngành công nghiệp chế biến cá pangasius đóng vai trò thiết yếu trong sự phát triển kinh tế khu vực Đồng bằng sông Cửu Long và sử dụng hàng ngàn lao động trực tiếp và gián tiếp. Trong khi đó, Việt Nam đứng thứ 13 trong số các nước có thị phân xuất khẩu thịt bò cao nhất của Mỹ với trị giá xuất khẩu năm ngoái lên đến 131 triệu đô la. Chủ nghĩa bảo hộ ẩn giấu sau các quy định về an toàn thực phẩm là một vấn đề rất nhậy cảm đối với những nghị sỹ Mỹ ủng hộ xuất khẩu thịt bò. Đầu thập kỷ này đã có một số nước cấm nhập khẩu thịt bò Mỹ do lo sợ về bệnh bò điên, và ngành này của Mỹ đã phải rất vất vả để đấu tranh yêu câu dỡ bỏ các rào cản. Ông Baucus gân đây đã trao đổi với Thời báo Quốc hội "Các sản phẩm nông nghiệp của Mỹ, kể cả sản phẩm thịt bò Motana tuy có chất lượng cao và rất an toàn vẫn phải đối mặt với các rào cản thương mại bất hợp lý tại rất nhiều các thị trường lớn. Nêu chúng ta mong muốn các nước khác tuân thủ các luật lệ và dỡ bỏ các rào cản này, thì điều thiết yếu là chính chúng ta phải làm đúng các luật lệ đó và không được dựa trên các lý do cảm tính và bất hợp lý để câm nhập khẩu hàng vào Mỹ." Ông Baucus đã nhắc đến một chân lý cơ bản trong thương mại. Việc can thiệp vào thị trường tự do của một loại hàng hóa có thể gây ra những hậu quả khó lường ảnh hưởng xấu đến việc bảo hộ hàng hóa trong nước cũng như đến nhà xuất khẩu. Phòng Nông nghiệp của chính phủ Obama đang xem xét việc liệu có nên đưa cá pangasius của Việt Nam vào danh mục hàng câm nhập khẩu. Sẽ là khôn ngoan nêu họ lưu tâm đến những lời tư vấn của ông Baucus. CÂU HỎI TÌNH HUỐNG Chuẩn bị một bản phân tích tình huống sử dụng mô hình Harvard. Tiến hành phân tích trên cả hai phía Hoa Kỳ và Việt Nam. • Các vấn đề về các bên và tất cả những người liên quan • Các vị thế và các mối quan tâm • Các phương án lựa chọn • Tiêu chí khách quan • BATNA cho mỗi bên • Làm sao có thể tránh xẩy ra tình huống nêu trên trong các cuộc đàm phán sau này 2 Management Communication BÀI LÀM: I. Lý thuyết về đàm phán và mô hình đàm phán Harvard: 1. Các khái niệm chung: Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên có đi có lại nhằm thỏa thuận trong khi giữa các bên có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. Thông qua đàm phán để các bên đạt được cái mình mong muốn từ người khác. Đàm phán là một kỹ năng quan trọng trong quản lý, nó quyết định sự thành công của nhà quản lý, đặc biệt trong môi trường năng động, phụ thuộc lẫn nhau, cạnh tranh, bủng nổ thông tin và toàn cầu hóa như hiện nay. Đàm phán xảy ra trong kinh doanh, các tổ chức phi lợi nhuận, các ngành, chính quyền, pháp luật tố tụng, giữa các quốc gia và trong những tình huống cá nhân như hôn nhân, ly hôn, nuôi dạy con cái, và cuộc sống hàng ngày Đám phán xẩy ra ở mọi lúc, mọi nơi và với mọi người. Các hình thức đàm phán: Đàm phán là quá trình giao tiếp nên đàm phán có thể sử dụng các hình thực giao tiếp khác nhau để đàm phán như: Đàm phán bằng văn bản; Đàm phán bằng gặp mặt trực tiếp; Đàm phán qua điện thoại, video call; Đàm phán thông qua bên thứ 3 Các phong cách đàm phán: Có nhiều phong cách đàm phán khác nhau nhưng được chia thành những loại chính sau: - Đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng); - Đàm phán nhượng bộ (Thua để Thắng); - Đàm phán cạnh tranh (Thắng - Thua); - Đàm phán Thỏa hiệp (Phân chia theo sự khác biệt của các bên); - Và lảng tránh đàm phán. Duy trì quan hệ hoặc mâu thuẫn đang có ích cho sự phát triển, hoặc lợi ích đem lại khi đàm phán không đáng kể. Ngay nay, chiến lược đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng) được sử dụng phổ biến nhất và có thể phù hợp với đa số tình huống đàm phán vì nó đưa lại kết quả có lợi cho cả hai bên, chủ yếu giải quyết các vấn đề chứ không phải tập trung vào con người. Hai bên đàm phán cùng chia sẻ thông tin, tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán. Đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán mà trong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giải pháp “thắng - thắng” cho mâu thuẫn của họ. Đàm phán hợp tác tập trung vào sự phát triển những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai bên (mở rộng miếng bánh chứ không phải chia nhỏ miếng bánh). Đó cũng được gọi là đàm phán dựa trên mối quan tâm. 3 Management Communication Các nguyên tắc của đàm phán hợp tác theo mô hình đàm phán dựa trên mối quan tâm: - Tách còn người khỏi vấn đề; - Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu; - Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi - Sử dụng các tiêu chí khách quan; Ví dụ về đàm phán thắng - thắng dựa trên mối quan tâm: Vào năm 2008, lãi suất cho vay tại Việt Nam bị đẩy lên rất cao, đang từ mức khoảng 12% lên đến 24%. Do thời điềm đó tỷ lệ lạm phát cao, kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng mạnh, nên mọi người vẫn chấp nhận lãi suất này. Sau đó sang 2009, kinh tế khủng hoảng, lãi suất cho vay giảm xuống mức ban đầu khoảng 12%. Khi đó tại các Ngân hàng xẩy ra xung đột với các khách hàng vay vào 2008 bị cố định lãi suất vì mức lãi quá cao so với hiện tại. Theo mục tiêu, khách hàng muốn giảm lãi suất để phải trả ít tiền lãi, ngân hàng thì muốn giữ nguyên lãi suất để thu lợi. Nếu chỉ xét theo mục tiêu, các điểu khoản trong hợp đồng đã ghi rõ lãi suất cố định thì các bên không thể thỏa thuận được việc điều chỉnh giảm lãi suất. Tuy nhiên, xét đến mối quan tâm của các bên ta thấy. Bên vay quan tâm đến lợi ích (số tiền trả lãi) của mình và sự phù hợp với thị trường hiện tại với khả năng thu lợi từ tiền vay của ngân hàng. Bên Ngân hàng lại quan tâm thực sự đến khả năng trả nợ của khách hàng, trong đó lãi cao thì khách hàng sẽ không thể trả nợ được, ngoài ra ngân hang còn quan tâm đến uy tín trên thị trường và quan hệ lâu dài với khách hàng. Từ quan điểm dựa trên mối quan tâm của các bên, thực tế các ngân hàng đã đồng ý ký lại phụ lục hợp đồng tín dụng hạ lãi suất cho khách hàng ở mức khoảng 14-15%. Như vậy ta thấy cả 2 bên đều thắng, người vay được giảm lãi, ngân hàng vẫn có lợi nhuận ( và vẫn cao hơn so với cho vay mới cùng thời kỳ khoảng 12%) và đảm bảo khả năng thu hồi nợ, duy trì được uy tín và khách hàng lâu dài. 2. Mô hình đàm phán Harvard: Mô hình đàm phán truyến thống tập trung vào việc dành chiến thắng, khẳng định vị trí, sở thích cá nhân. Những nhà đám phán truyền thống thường ngoan cố không xem xét đề xuất của đổi phương, không chịu thay đổi quan điểm của mình, hay sử dụng phương pháp đe dọa, bắt bẻ, thậm chí lừa dối đối phương. Mô hình này có những hạn chế nhất định và ngày càng không phù hợp với thực tế “thế giới phẳng” hiện nay. Mô hình đàm phán ngày nay được sử dụng nhiều và hiệu quả là mô hình đàm phán hợp tác dựa trên mối quan tâm. Mô hình Harvard được xây dựng dựa trên cơ sở đàm phán hợp tác dựa trên mối quan tâm. Mô hình 4 Management Communication này là cách thức, cơ sở để các các bên tham gia đàm phán phân tích các vấn đề liên quan cho cuộc đàm phán hợp tác thành công. Cụ thể mô hình đàm phán Harvard gồm các nội dung sau: Xác định vấn đề đàm phán (Issue): Trước khi đàm phán các bên phải xác định vấn đề ở đây là gì, đó chính là nguyên nhân, động cơ dẫn đến việc đàm phán để giải quyết vấn đề. Khi vấn đề không đáng quan tâm thì chúng ta không mất công tham gia đàm phán làm gì. Xác định mục tiêu đàm phán (Positions): Mục tiêu là những gì các nhà đàm phán muốn: giá cả ưu đãi, công việc, thời gian làm việc, thay đổi trong hành vi của một ai đó, sửa đổi hợp đồng …Ví dụ, trong tình huống mua một chiếc ô tô, người mua muốn trả giá rẻ nhất, ngược lại người bán lại muốn mức cao nhất có thể. Mục tiêu là một phần quan trọng của con người và sự trọn vẹn của họ. Mục tiêu không thể đàm phán được trừ khi một trong hai bên đàm phán chấp nhận thất bại. Tuy nhiên, không bên nào đi đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu là không khả thi cho cả hai bên. Do đó phải xác định được mục tiêu của các bên để tránh tình trạng xung đột lên cao dẫn đến đàm phán không thành khi sa vào đàm phán theo các mục tiêu. Xác định mối quan tâm (Interests): Mối quan tâm là những mong muốn và mối quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong các tình huống cụ thể. Đó là vị thế, nguyên tắc, các mối quan hệ có giá trị hoặc/và thời gian. Mối quan tâm là mong muốn thức sự ẩn sau mỗi cuộc đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình. Không có ích khi cố thay đổi mối quan tâm của họ. Khi đàm phán cần tập trung vào mối quan tâm mà không thỏa thuận theo mục tiêu, vì khi càng tập trung vào mục tiêu thì càng ít quan tâm đến lợi ích thực sự của các bên nên khó đạt được thỏa thuận mà chỉ gây hại cho quan hệ. Mối quan tâm quyết định vấn đề cần giải quyết; Đằng sau các mục tiêu đối lập thì có những mối quan tâm được chia sẻ và tương thích cũng như những xung đột. Mỗi bên đều có mối quan tâm phức tạp, cần xác định mối quan tâm chung và tập trung vào các lựa chọn cho hai bên cùng thỏa thuận. Để đàm phán thành công cần hiểu rõ mối quan tâm của đối phương cũng như của mình, do đó trong mô hình đàm phán Harvard yêu cầu phải xác định được mối quan tâm của các bên khi đàm phán. Đề xuất các giải pháp (Resolutions): Tìm kiếm đưa ra tất cả các giải pháp của mình và của đối phương trong quá trình đàm phán. Thông qua các giải pháp này người đàm phán có thể chọn lựa được ngay giải pháp phù hợp trong đàm phán tùy vào diễn biến tình hình thức tế. 5 Management Communication Trong các giải pháp đưa ra cần tập trung đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi. Đây là yêu tố rất quan trọng để đi đến thành công trong đàm phán win – win. Nếu không có giải pháp đôi bên cùng có lợi thì không thể có đàm phán thắng – thắng. Để đưa được các giải pháp đôi bên cùng có lợi đòi hỏi nhà đàm phán phải có tư duy sáng tạo, phóng khoáng luôn suy nghĩ đến việc mở rộng “miếng bánh” chứ không phải phân chia “miếng bánh”. Các tiêu chí khách quan (Objective Criteria): Mô hình đàm phán Harvad đưa ra yêu cầu các bên tham gia đàm phán phải tìm kiếm và đưa ra các tiêu chí khách quan. Đàm phán thường liên quan đến các quan điểm của con người nên cách tốt nhất để đạt được sự thỏa thuận công bằng đó là tham khảo các tiêu chí khách quan, là các tiêu chí đều được mọi người công nhận. Sử dụng các tiêu chuẩn và quy trình công bằng, không bao giờ tạo ra áp lực hoặc phải sử dụng bên thứ 3 làm trọng tài, hòa giải. Tiêu chí khách quan: Tiêu chuẩn công bằng dựa theo gia trị thị trường, chi phí thay thế, tiền lệ, các tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành, đối xử công bằng…Quy trình công bằng: đáu giá, theo lượt, bốc thăm, bất kể nguyên tắc nào phản ánh đúng thực tế công bằng và hợp lý. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): Là phương án dự phòng tốt nhất có thể được nếu như đám phán không thành công. Nếu có Batna tốt tạo cho ta sức mạnh khi đàm phán. Nếu khi tham gia đàm phán chúng ta xây dựng được trước phương án dự phòng tốt nhất cho mình thì chúng ta sẽ có điều kiện và tự tin hơn khi đàm phán, thỏa thuận. Batnas cho chúng ta biết khi nào thì chấp nhận và khi nào thì từ chối chấp nhận một thỏa thuận. Cụ thể đó là khi một đề xuất tốt hơn Batna thì chúng ta chấp nhận nó, còn nếu đề xuất tồi hơn batna thì chúng ta từ chối. Nếu xác định được đúng Batna của đối phương thì ta có thể biết rõ đề xuất nào đối phương có thể chấp nhận và đề xuất nào sẽ bị từ chối. WATNA (Worst Alternative To a Negotiated Agreement): Là phương án dự phòng xấu nhất cho thỏa thuận đàm phán. Nó giúp ta xác định được thiệt hại, mất mát lớn nhất của mình khi đàm phán không thành công, khi từ chối các đề xuất của đối phương. Ngoài ra để thực hiện thành công đàm phán theo mô hình Hardvard còn đòi hỏi nguyên tắc tách còn người ra khỏi vấn đề. Trước hết, các nhà đàm phán cũng là con người, đều có hai mối quan tâm chính: Vật chất và mối quan hệ, quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng bởi xung đột. Trong khi đó đàm phán theo mục tiêu làm tăng xung đột giữa mục tiêu quan hệ và mục tiêu vật chất. Khi xác định được vấn đề, thì phải tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán, không để các yếu tố cảm tính, các cảm xúc bất lợi ảnh hưởng đến cuộc đàm phán. 6 Management Communication II. Cảm nhận của Thống đốc bang Max Baucus và đàm phán theo mô hình Harvard: 1. Vấn đề phát sinh: Xuất khẩu thủy sản là một trong những lĩnh vực xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam. Trong đó, việc xuất khẩu cá pangasius có phần đáng kể, đặc biệt nó còn liên quan đến hàng ngàn người lao động và là yếu tố quan trọng đối với sự phát triển kinh tế khu vực Đồng bằng sông Cửu Long của Việt Nam. Trong khi các năm qua việc xuất khẩu đang tiến triển tốt thì phía Mỹ đã kiến nghị cấm nhập khẩu cá pangasius bằng hàng rào kỹ thuật – không đảm bảo an toàn về sinh thực phẩm. Đối diện với việc này, những người sản xuất thịt bò tại Mỹ lại có thể bị Việt Nam phản ứng tiêu cực cấm nhập thịt bò từ Mỹ. Trong khi Việt Nam là thị trường xuất khẩu thị bò thứ 13 của Mỹ với kim ngạch (131 triệu USD năm 2009) ngang bằng Mỹ nhập cá pangasius của Việt Nam (135 triệu USD năm 2009). Mặc dù thực tế không có người tiêu dùng nào tại Mỹ bị ảnh hưởng đến sức khỏe do ăn cá pangasius nhập khẩu từ Việt Nam và thị trường các nước khác trên thế giới cũng đều chấp nhận tiêu chuẩn, chất lượng cá pangasius của Việt nam. Tuy nhiên, những người sản xuất cá pangasius trong nước Mỹ vì lợi ích của mình đã vận động các Nghị sỹ để ra các đạo luật nhằm cấm nhập khẩu cá này từ Việt Nam. Lý do được đưa ra là không bảo đảm tiểu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm. “Nói chung đến nay, chúng tôi chưa có thông tin chính thức về phía Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ là sẽ xếp cá tra, cá basa của Việt Nam vào trong nhóm catfish theo như định nghĩa của (Luật) Farm bill 2008. Theo Farm bill 2008 thì cá tra và cá basa Việt Nam có thể bị xếp vào trong nhóm catfish của Mỹ hay nói cách khác là sẽ được kiểm soát chất lượng bởi cơ quan Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ (USDA) thay vì như FDA (Cục Dược phẩm và Thực phẩm) như trước đây.”. (ông Trương Đình Hòe - Tổng Thư ký Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam (VASEP), 02/2010). Việc chuyển giao cơ quan kiểm soát chất lượng này làm ảnh hướng rất lớn đến việc xuất khẩu cá pangasius của Việt Nam vào Mỹ vì mất rất nhiều thời gian để đưa ra kết luận. Đồng thời việc kiệm tra sẽ thực hiện một cách nghiêm ngặt theo các tiêu chuẩn, quy trình mới. “Nhưng nghiêm trọng hơn nữa, điều này có nghĩa là cá họ pangasius tại Việt Nam phải được nuôi với phương pháp và tiêu chuẩn tương đương với loài cá da trơn được nuôi tại miền Đông Nam Hoa Kỳ thì mới được nhập khẩu vào Mỹ. Lấy ví dụ cụ thể, cá da trơn Mỹ được nuôi trong những ao nước cạn với nước sạch được dẫn trong các ống, do vậy cá họ pangasius không thể sống sót nếu các ống này biến mất trong khi cá pangasius của Việt Nam 7 Management Communication được nuôi tại mặt nước của sông Mekong. Bên cạnh đó, thức ăn của cá da trơn Mỹ khác hòan toàn so với cá pangasius tại Việt Nam, phương pháp cấy giống do vậy cũng khác rất nhiều.” Tất cả những vấn đề trên làm việc xuất khẩu cá pangasius của Việt Nam sang thị trường Mỹ bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Do đó để đảm bảo quyền lợi lâu dài của Việt Nam và Mỹ cả đối với người nuôi cá pangasius và bò Motana cũng như người tiêu dung, những nhà chế biến, phân phối của 2 nước, các bên cần ngồi lại đàm phán với nhau để đi đến một thỏa thuận có lợi nhất cho 2 bên theo chiến lược đàm phán win – win. 2. Áp dụng mô hình Harvard để phân tích vấn đề: Từ việc nghiên cứu lý thuyết về đàm phán, mô hình đàm phán Harvard qua môn Quản trị Đàm phán và Giao tiếp. Áp dụng vào tình huống thực tế này, trên cơ sở nhận thức, kinh nghiệm và phạm vi, yêu cầu bài viết, tôi sử dụng mô hình đàm phán Harvard để phân tích vấn đề. Từ đó có thể có thể triển khai áp dụng trong đàm phán và đưa ra cách thức tránh xung đột tương tự. MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN HARVARD Phía Việt Nam Phía Hoa Kỳ Vấn đề (Issue) Bị cấm xuất khẩu cá pangasius sang Mỹ do thuộc danh mục hàng hóa cấm nhập khẩu của Mỹ. Sự công bằng trong tự do thương mại đối với cá pangasius ở thị trường Mỹ. Chứng minh cá pangasius của Việt Nam đảm bảo các tiêu chuẩn vệ sinh an toàn. Đưa cá Pangasius của Việt Nam vào danh mục hàng cấm nhập khẩu. Bảo vệ người tiêu dùng Mỹ về vệ sinh an toàn thực phẩm theo tiểu chuẩn Mỹ. Có thể bị mất thị trường xuất khẩu thịt bò sang Việt Nam. Mục tiêu (Positions) Không để cá pangasius của Việt Nam vào danh mục hàng hóa cấm nhập khẩu của Mỹ. Tiếp tục xuất khẩu được cá pangasius sang Mỹ. Đưa cá pangasius của Việt Nam vào danh mục hàng hóa cấm nhập khẩu. Điều chỉnh luật để thực hiện việc kiểm tra nghiêm ngặt các tiêu 8 Management Communication Chứng minh cá pangasius đảm bảo các tiêu chuẩn vệ sinh an toàn. chuẩn an toàn thực phẩm đổi với cá pangasius của Việt Nam để không thể nhập vào Mỹ. Vị thế Môi trường thiên nhiên ưu đãi rất phù hợp với nuôi trồng thủy sản, lao động giá thấp nên giá rất cạnh tranh trên thị trường thế giới. Thị trường Mỹ chỉ chiếm 7% sản lượng xuất khẩu (2009) (1) cá pangasius của Việt Nam nên nếu bị cấm nhập không ảnh hưởng nhiều đến sản xuất và kim ngạch xuất khẩu. Được người tiêu dùng Mỹ và người nuôi bò Monata ủng hộ. Là thị trường xuất khẩu thịt bò thứ 13 của Mỹ có kim ngạch tương đương kim ngạch Mỹ nhập cá pangasius của VN; Là nước lớn sẵn sàng áp đặt việc đàm phán thắng thua. Có kinh nghiệm trên thị trường thương mại tự do và áp dụng các biện pháp bảo hộ. Có các sơ sở lý luận để đưa cả pangasius vào diện “catfish” để áp dụng hàng rào kỹ thuật để bảo hộ. Một số nghị sỹ quốc hội Mỹ có mối quan hệ với người nuôi cá Mỹ ủng hộ. Có trình độ và tiêu chuẩn rất cao trong nuôi trồng thủy sản. Mối quan tâm (Interests) Đảm bảo uy tín, sự công bằng về thực phẩm cũng như hàng hóa xuất khẩu khác của Việt Nam trên thị trường Mỹ và thế giới. Duy trì công ăn việc làm cho hàng nghìn người lao động trực tiếp và gián tiếp liên quan đến nuôi trồng thủy sản, duy trì bền vững ngành nuôi trồng thủy sản là động lực quan trọng phát triển kinh tế vùng Đồng bằng sông Cửu Long. Tăng nguồn thu ngoại tệ qua xuất Bảo hộ người nuôi cá tra, cá da trơn trong nước. Bảo vệ người tiêu dùng trong nước về an toàn thực phẩm; Lợi ích của người tiêu dung, những người liên quan như phân phối, chế biến đối với sản phẩm cá da trơn các loại do giá cả bị tăng cao, ít sự lựa chọn hơn nếu không nhập khẩu của Việt Nam. Bảo vệ người nuôi bò Motana và thị trường xuất khẩu thịt bò sang 9 Management Communication khẩu thủy sản. Khả năng đáp ứng các tiêu chuẩn về an toàn thực phẩm, nuôi trồng thủy sản theo quy định của Mỹ. Không để sự việc diễn ra vì sẽ thành tiền lệ bất lợi cho các sản phẩm khác khi xuất khẩu sang Mỹ. Việt Nam; Uy tín của Mỹ trên thị trường quốc tế khi sử dụng các biện pháp bảo hộ bất hợp lý (Ở đây là hàng rào phi thuế quan). Các giải pháp (Resolutions) Đề xuất phía Mỹ không đưa cá pangasius của Việt Nam vào danh mục cấm nhập khẩu vì lý do lợi ích của người sản xuất, tiêu dùng, người chế biến, phân phối cả phía Mỹ và Việt Nam kể cả người nuôi bò Monata; Cung cấp đầy đủ thông tin, tài liệu chứng minh việc nuôi cá đảm bảo các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm, môi trường, lao động; Thuê bên thứ 3 uy tín kiểm tra đánh giá chất lượng sản phẩm cá pangasius; Tổ chức nuôi trồng, chế biến cá pangasius đảm bảo quy trình, công nghệ hợp vệ sinh, bảo vệ môi trường và sử dụng lao động phù hợp với tiêu chuẩn chung; Hợp tác với Mỹ kiểm tra chất lượng an toàn thực phẩm cá pangasius; Vận động hành lang đối với những cá nhân ủng hộ mình như thống đốc Max Baucus , những nước khác Thông qua luật mới để áp dụng các tiêu chuẩn kiểm tra nghiêm ngặt về an toàn thực phẩm; Cử phái đoàn sang Việt Nam trực tiếp kiểm tra quá trình nuôi trồng, chế biến để tìm ra các chứng cứ chứng minh không đảm bảo tiêu chuẩn an toàn, môi trường; Dọa kiện Việt Nam bán phá giá cá pangasius và các hàng hóa xuất khẩu khác. Đưa cá pangasius của Việt Nam vào nhóm cá catfish để áp thuế bán phá giá. Chuẩn bị sẵn các phương án để đối phó với việc Việt Nam cấm nhập khẩu thịt bò của Mỹ; Vận động, tuyên truyền những người ủng hộ người nuôi cá tại Mỹ để chống lại sản phẩm cá pangasius của Việt Nam; Xem xét lại các vụ bảo hộ tương tự đã thực hiện để có thể áp dụng phù hợp nhất với việc này. Tác động qua các tổ chức quốc tế 10 [...]... đạt trị giá 135 triệu USD, năm 2008 khoảng 89 triệu USD trong khi năm 2000 mới chỉ có trên 10 triệu USD Và cuối cùng chúng ta thấy: “Việc can thiệp vào thị trường tự do của một loại hàng hóa có thể gây ra những hậu quả khó lường ảnh hưởng xấu đến việc bảo hộ hàng hóa trong nước cũng như đến nhà xuất khẩu.” Tài liệu tham khảo: - GRIGGS - MBA Program, Giáo trình Quản trị đàm phán và giao tiếp, 2010 - http://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation... "Top-Quality Pangasius from Vietnam" vì loại này chiếm trên 9 7-9 8% sản lượng xuất khẩu, trong khi cá basa chỉ khoảng 2-3 % - Công khai và minh bạch thông tin cho các đối tác biết khi quan hệ, hợp tác với Việt Nam; - Nghiên cứu các vụ kiện, tranh chấp tương tự để rút kinh nghiệm và xử lý ngay từ đầu các vấn đề có thể gây ra tranh chấp; - Sẵn sàng các nguồn lực về con người, thông tin, tài liệu để đàm phán. .. bên ngồi lại để đàm phán trên quan điểm hợp tác để đưa ra các giải pháp thỏa thuận đôi bên cùng cùng có lợi thắng – thắng Và theo mô hình đàm phán Harvard với các yếu tố được xác định, phân tích như trên thì việc đàm phán thắng -thắng trong trường hợp này là hoàn toàn khả thi 3 Giải pháp cho phía Việt Nam để tránh tình trạng này trong các trường hợp tương tự: Việt Nam, do mới gia nhập vào Tổ chức Thương... các nước; - Chấp nhận và thực hiện theo các tiêu chuẩn quốc tế về pháp luật, kinh tế, môi trường, các tiêu chuẩn kỹ thuật - Tận dụng các quan hệ song phương với các nước trên thế giới để nhận được sự ủng hộ nhiều hơn trên trường quốc tế - Đào tạo, tuyên truyền, phổ biến, và tổ chức ngành nghề để các doanh nghiệp hiểu rõ các quy định thương mại quốc tế, WTO từ đó thực hiện đúng các nghĩa vụ và quyền... Từ tình huống thực tế về vấn đề nhập khẩu cá pangasius của Việt Nam, trên cơ sở phân tích theo mô hình đàm phán Harvard với chiến lược đàm phán thắng - thắng, chúng ta thấy giải 14 Management Communication pháp tốt nhất để giải quyết vấn đề này là Mỹ không nên đưa cá pangasius nhập khẩu từ Việt Nam vào danh mục hàng hóa cấm nhập khẩu Về phía Việt Nam cũng cần phải cũng cấp đầy đủ thông tin cho phía... http://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation - (1) Số liệu theo do ông Trương Đình Hòe - Tổng Thư ký Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam (VASEP) cung cấp khi trả lời phòng vấn Đài tiếng nói Việt Nam (VOV): http://www.anvifish.com/news.php?id=113 - Tương lai của cá Pangasius Việt Nam, 09/03/2010, Seafood Source: http://www.anvifish.com/news.php?id=116 - Cá tra, basa Việt Nam không phải catfish,... từng bước và có các giải pháp trước mắt để giảm bớt những tranh chấp xung đột này như: - Xây dựng thương hiệu cho các sản phẩm cá pangasius, cá tra, ba sa cũng như hàng hóa khác của Việt Nam tại Mỹ và trên thế giới Theo hiệp hội thủy sản, Việt Nam đã thống nhất được thương hiệu cá tra: "Top-Quality Pangasius from Vietnam", cá basa Basa, Pangasius Basa, Pangasius Bocourti Trong đó trước mắt tập trung xây... cá trường các nước khác và chấp nhận pangasius của Việt Nam nhưng áp 11 Management Communication đảm bảo các tiêu chuẩn của Mỹ để dụng các hàng rào khác như thuế quay lại thị trường này xuất cao hơn, hoặc áp dụng hạn Hoặc thông quá trung gian tiếp tục ngạch đưa cá pangasius vào thị trường Mỹ Tìm kiếm nhà xuất khẩu khác từ Cấm nhập khẩu thịt bò từ Mỹ các nước trên thế giới: Trung Quốc, Thái Lan, Indonesia,... lợi ích cụ thể về giá trị nhập pangasius của Việt Nam phù hợp khẩu cá, xuất khẩu thịt bò giữa 2 tiêu chuẩn của các nước khác như nước Nhật, Châu Âu đang chấp nhận sản Các quy định về luật và căn cứ phẩm cá pangasius của Việt Nam khoa học định nghĩa cá pangasius Điều kiện tự nhiên môi trường, khí là catfish hậu và trình độ nên kinh tế Việt Nam BATNA Tăng cường xuất khẩu sang thị Tiếp tục cho phép nhập... Nếu Mỹ đưa vào danh mục hàng cấm nhập vì lý do an toàn thực phầm sẽ làm các thị trường khác lo ngại và có thể sẽ cấm nhập theo hoặc người tiêu dùng trên thế giới cũng mất niềm tin Ngoài ra đó là sự công bằng trong thương mại quốc tế, duy trì công ăn việc làm, nguồn thu ngoại tệ Như vậy, qua phân tích theo mô hình Harvard, ta thấy nếu Mỹ áp dụng đạo luật mới đưa cá pangasius của Việt Nam vào danh mục . trình giao tiếp nên đàm phán có thể sử dụng các hình thực giao tiếp khác nhau để đàm phán như: Đàm phán bằng văn bản; Đàm phán bằng gặp mặt trực tiếp; Đàm phán qua điện thoại, video call; Đàm phán. phong cách đàm phán: Có nhiều phong cách đàm phán khác nhau nhưng được chia thành những loại chính sau: - Đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng); - Đàm phán nhượng bộ (Thua để Thắng); - Đàm phán cạnh. lược đàm phán win – win. 2. Áp dụng mô hình Harvard để phân tích vấn đề: Từ việc nghiên cứu lý thuyết về đàm phán, mô hình đàm phán Harvard qua môn Quản trị Đàm phán và Giao tiếp. Áp dụng vào