BÀI tập cá NHÂN QUẢN TRỊ đàm PHÁN và GIAO TIẾP 2

M0110.QTDP>.Hoaing Bài kiểm tra hết môn Quản trị đàm phán giao tiếp Đề : Anh/Chị nêu phân tích tình đàm phán xảy đơn vị làm việc (hoặc đơn vị mà biết ) đối tác việc thương thảo vấn đề dó Nếu việc giải xung đột theo hướng WINWIN , nêu việc ứng dụng mơ hình Harvard tường Nguồn: Diễn đàn doanh nghiệp hợp thực ? Nếu WIN-WIN , vân dụng kiến thức mơ hình tổng hợp từ khố học Quản trị đàm phán giao tiếp , anh chi xây dựng mơ hình đàm phán dự phòng khác cho hai bên Bài làm : Tình xảy trụ sở NHTMCP Việt Á giải thành công theo hướng WIN – WIN : Ngày 01/01/2010 Cty CPXD HÔNG HÀ khách hàng lớn, truyền thống có uy tín NHTMCP Việt Á , ký hợp đồng vay vốn số 08/HĐVV để toán tiền mua 03Dàn máy khoan cọc nhồi với điều khoản sau : - Số tiền vay : 72 tỷ đồng - Thời hạn vay vốn : 36 tháng - Thời hạn trả nợ gốc , lãi : Kỳ hạn trả nợ gốc 3tháng /1lần ( 12 kỳ hạn ) ; lãi trả hàng tháng vào ngày cuối hàng tháng - Số tiền trả nợ gốc kỳ : tỷ đồng - Lãi suất cho vay : Lãi suất thả , định kỳ điều chỉnh 01tháng/lần Tại thời điểm giải ngân áp dụng lãi suất 14,5% năm - Lãi suất phạt trả nợ gốc trước hạn : 2% / số tiền trả nợ trước hạn - Lãi suất phạt hạn 50% lãi suất cho vay hạn Đến ngày 01/03/2011 lãi suất thị trường biến động tiếp tục tăng cao nên NHTMCP Việt Á theo kỳ điều chỉnh lãi suất điều chỉnh lãi suất cho vay trung,dài hạn lên 18,5% năm lãi suất huy động tiền gửi 3tháng , 6tháng , 12tháng lên 14% năm Trước tình hình lãi suất vay vốn biến động tăng cao Cty CPXD Hồng Hà tập trung dồn nguồn thu tài khoản tiền gửi toán Cty NHTMCP Việt Á với số dư tài khoản :36,5 tỷ đồng đồng thời kế toán trưởng Cty đến gặp trưởng phòng khách hàng đầu tư NHTMCP Việt Á đề nghị trả trước số tiền gốc lại Hợp đồng vay vốn số 08/HĐVV ngày 01/01/2010 : 36 tỷ đồng đề nghị Ngân hàng xem xét giảm giảm bớt Lãi suất phạt trả nợ gốc trước hạn xuống 1% / số tiền trả nợ trước hạn, giảm lãi suất cho vay hạn xuống 17% năm cho gần sát với lãi suất cho vay thị trường , không cắt đứt quan hệ chuyển sang Ngân hàng khác; Trưởng phòng khách hàng đầu tư NHTMCP Việt Á thấy khách hàng lớn, truyền thống NH nên tìm cách hỗn binh trả lời Kế tốn trưởng Cty Hông Hà : xin quý Cty từ từ , báo cáo lên ban lãnh đạo xin ý kiến để lãnh đạo hai bên hẹn gặp trao đổi thương lượng vào ngày gần Ngay sau kế toán trưởng Cty Hồng Hà , trưởng phòng khách hàng đầu tư trực tiếp báo cáo tình hình với Giám đốc Ngân hàng Trước tình hình Giám đốc thơng báo yêu cầu họp khẩn cấp ban lãnh đạo cán chủ chốt NHTMCP Việt Á để bàn bạc trao đổi thống phương án , kế hoạch cụ thể sử lý tình với Cty CPXD Hơng Hà với mục đích vừa đạt hiệu kinh doanh vừa phải gữi khách hàng Cụ thể sau : - Khả giảm lãi suất phạt trả nợ trước hạn khó Cty cố tình trả nợ gốc trước hạn Nếu điều xảy làm xấu quan hệ tốt đẹp từ trước đến hai bên, tình xấu đàm phán thất bại - Chấp nhận giảm lãi suất cho vay hạn xuống thấp 17,5% năm.Thì Ngân hàng thu lợi ích kinh tế lâu dài thu lãi suất phạt trả nợ gốc trước hạn điều quan trọng gữi khách hàng tốt.Cụ thể so sánh lãi suất cho vay 17,5%năm lãi suất huy động vốn cộng chi phí huy động 14,5 năm : 36tỷ x (17,5% - 14,5%) x3/12 + 30tỷ x 3% x3/12 + 24tỷ x … + 18tỷ x… + 12tỷ x … + 6tỷ x 3% x 3/12 th = 945triệu đồng lớn : 36tỷ x2% = 720 triệu đồng - Đưa giải pháp thay đề nghị Cty Hồng Hà chuyển số tiền 36,5tỷ đồng sang hợp đồng tiền gửi có kỳ hạn 12 tháng lãi suất 14% năm Như làm hài hồ lợi ích hai bên: Ngân hàng vừa gữi khách hàng tốt để đầu tư vốn vừa huy động nguồn vốn ổn định ; bên Cty Hồng Hà không bị phạt lãi suất mà thu lãi suất tiền gửi 14%năm phải bù chênh lệch lãi suất vay vốn : 17,5%năm – 14% năm = 3,5%năm Sau họp nhanh thống phương án , kế hoạch đàm phán Giám đốc Ngân hàng trực tiếp gọi điện cho Giám đốc Cty Hồng Hà mời ban lãnh đạo Cty 8h sáng ngày 02/03/2011 đến trụ sở NHTMCP Việt Á để thương thảo tình Điều thuận lợi cho Ngân hàng Ông Giám đốc tốt nghiệp lớp MBA trường đại học Griggs Hoa kỳ nên Ông hiểu nghệ thuật đàm phán ; tầm quan trọng việc chuẩn bị kế hoạch đàm phán lập kế hoạch trình quan trọng trình đàm phán, Ơng thống ban lãnh đạo để đạt mục đích cuối vừa đạt hiệu kinh doanh vừa phải gữi khách hàng tơt phải thực chiến lược đàm phán hợp tác làm cho hai bên hợp tác để tìm giải pháp (( thắng –thắng)) tức WIN- WIN cho mâu thuẫn Ngân hàng Cty Hồng Hà nhằm phát triển thoả thuận đem lại lợi ích bao gồm : nhu cầu , mong muốn ,mối quan tâm e ngại cho hai bên Ơng trích dẫn lời Herb Cohen tổng kết kinh nghiệm 40 năm làm đại diện đàm phán cho Chính phủ Mỹ nhiều tập đồn kinh tế lớn câu nói đơn giản sau: Mọi thứ sống đàm phán Thực tế, tổng kết xác, cho thấy vai trò nghệ thuật đàm phán sống hàng ngày Đặc biệt, kinh doanh, việc nắm rõ kỹ đàm phán không cần thiết cấp lãnh đạo mà hữu ích cho tất nhân viên Có nhiều yếu tố bảo đảm thành cơng đàm phán, cá nhân thực đàm phán có ý nghĩa định Trong đàm phán, điều cốt lõi phải đạt thỏa thuận lợi ích – lợi ích hai bên.Trong đàm phán, với việc thỏa mãn nhu cầu hai bên, nghệ thuận win – win sử dụng vào ba hoạt động: Xây dựng lòng tin; đạt cam kết giải xung đột Nguyên tắc win – win đưa dựa sở làm cho đối tác hiểu quyền lợi họ góc nhìn cân hợp tác hai bên Điều đem lại hợp tác bền lâu Cần làm cho đối tác hiểu quyền lợi họ góc nhìn cân hợp tác hai bên Đi chệch với nguyên tắc win – win đàm phán tất yếu thất bại Do đó, điều quan trọng phải xây dựng chiến lược đàm phán với chiến thuật hợp lý tuân thủ nguyên tắc, khéo léo áp dụng bí quyết, chiêu thức định Từ đúc rút kinh nghiệm kế hoạch chuẩn bị đàm phán chu đáo Đúng 8h sáng ngày 02/03/2011 Ông giám đốc lãnh đạo phòng ban Ngân hàng bước vào phòng họp trụ sở NHTMCP Việt Á Sau chào hỏi bắt tay chân tình cởi mở với ban lãnh đạo Cty CPXD Hồng Hà , Ông Giám đốc cộng xin lắng nghe ý kiến đề nghị từ phía Cty Hồng Hà : • Đề nghị Cty Hồng Hà : Xuất phát từ mối quan hệ truyền thống từ trước lâu dài sau , trước tình hình thực tế lãi suất vay vốn liên tục tăng cao làm ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh nên Cty muốn đề nghị với Ngân Hàng sau : - Trả trước phần nợ gốc lại :36tỷ đồng Hợp đồng vay vốn số 08/HĐVV ngày 01/01/2010 - Đề nghị Ngân Hàng giảm lãi suất phạt trả nợ trước hạn xuống 1% số tiền trả nợ trước hạn , giảm lãi suất cho vay hạn xuống 17% năm - Nếu Ngân hàng không giảm lãi suất phạt , giảm lãi suất cho vay hạn xuống trả nợ xem xét lại quan hệ với Ngân hàng để chuyển quan hệ sang ngân hàng khác mời chào • Trước đề nghị rõ ràng từ phía Cty Hồng Hà ,Ơng Giám đốc Ngân hàng u cầu trưởng phòng khách hàng đầu tư tín dụng báo cáo lại cụ thể nội dung hợp đồng vay vốn số 08/HĐVV đề xuất giải pháp giải tinh thần hợp tác Trưởng phòng khách hàng đầu tư tín dụng báo cáo, đề xuất số giải pháp tinh thần họp bàn chuẩn bị trước sau : - Theo điều khoản hợp đồng ký vi phạm hợp đồng khách hàng trả nợ gốc trước hạn ½ thời gian vay vốn Ngân hàng khơng thể giảm lãi suất phạt trả nợ trước hạn xuống phải tính lãi suất phạt theo hợp đồng ký Do để tránh thiệt hại lợi ích kinh tế mối quan hệ lâu dài cho hai bên xin đề xuất giải pháp - Đề nghị Cty Hông Hà không trả nợ gốc trước hạn hợp đông vay vốn số 08/HĐVV nhằm chia sẻ khó khăn lãi suất giai đoạn đề nghị Ông Giám đốc Ngân hàng thẩm quyền giảm lãi suất cho vay hạn từ 18,5% năm xuống 18% năm - Đề nghị Cty chuyển số tiền:36,5tỷ đồng từ tài khoản tiền gửi khơng kỳ hạn sang hợp đồng tiền gửi có kỳ hạn 12tháng với lãi suất 14% năm , Cty không chịu phạt lãi suất 2% phải trả chênh lệch lãi suất vay vốn 4%năm số tiền vay • Trước giải pháp đưa từ phía Ngân hàng tinh thần hợp tác tơn trọng lẫn Ơng Giám đốc Cty Hồng Hà mong muốn phát triển trì mối quan hệ lâu dài thực tâm không muốn tìm đối tác để phải thời gian tìm hiểu nên Ơng ta nói : Trước hết xin cám ơn ban lãnh đạo Ngân hàng trí giải pháp Nhưng để giảm bớt thêm gánh nặng lãi suất làm ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận Cty , Tôi xin đề nghị Ông Giám đốc Ngân Hàng giảm thêm lãi suất cho vay hạn xuống 17,5% năm , chấp thuận kết thúc thoả thuận tiến hành ký kết văn thoả thuận • Ơng Giám đốc Ngân hàng thấy đàm phán hướng mục đích ban đầu đề nên trả lời : Tôi xin thay mặt ban lãnh đạo toàn thể cán nhân viên Ngân hàng TMCP Việt Á xin cám ơn hợp tác Quý Cty CPXD Hồng Hà đồng thời với lời đề nghị Ông Giám đốc Cty may nằm thẩm quyền định Tơi nên Tơi trí giảm thêm lãi suất cho vay hạn xuống 17,5% kể từ ngày ký thoả thuận Cuối để chúc mừng cho hợp tác tôt đẹp lâu bền hai bên Tơi trân trọng kính mời tất q vị dự bữa tiệc nhẹ, thân mật nhà hàng Hoàng Gia Cùng phát triển tuyệt vời ... việc nắm rõ kỹ đàm phán không cần thiết cấp lãnh đạo mà hữu ích cho tất nhân viên Có nhiều yếu tố bảo đảm thành công đàm phán, cá nhân thực đàm phán có ý nghĩa định Trong đàm phán, điều cốt lõi... 40 năm làm đại diện đàm phán cho Chính phủ Mỹ nhiều tập đồn kinh tế lớn câu nói đơn giản sau: Mọi thứ sống đàm phán Thực tế, tổng kết xác, cho thấy vai trò nghệ thuật đàm phán sống hàng ngày... động 14,5 năm : 36tỷ x (17,5% - 14,5%) x3/ 12 + 30tỷ x 3% x3/ 12 + 24 tỷ x … + 18tỷ x… + 12tỷ x … + 6tỷ x 3% x 3/ 12 th = 945triệu đồng lớn : 36tỷ x2% = 720 triệu đồng - Đưa giải pháp thay đề nghị