Nếu không phải là WIN-WIN , vân dụng kiến thức và các mô hình đã tổng hợp từ khoá học Quản trị đàm phán và giao tiếp , anh chi hãy xây dựng mô hình đàm phán dự phòng khác cho cả hai bên
Trang 1Bài kiểm tra hết môn Quản trị đàm phán và giao tiếp
Đề bài : Anh/Chị hãy nêu và phân tích một tình huống
đàm phán xảy ra giữa đơn vị mình làm việc (hoặc một đơn
vị mà mình biết ) và đối tác trong việc thương thảo một
vấn đề gì dó Nếu việc giải quyết xung đột theo hướng
WIN-WIN , hãy nêu việc ứng dụng mô hình Harvard
trong tường hợp này được thực hiện như thế nào ?
Nếu không phải là WIN-WIN , vân dụng kiến thức và các
mô hình đã tổng hợp từ khoá học Quản trị đàm phán và
giao tiếp , anh chi hãy xây dựng mô hình đàm phán dự
phòng khác cho cả hai bên
Bài làm :
Nguồn: Diễn đàn doanh nghiệp
Tình huống xảy ra tại trụ sở NHTMCP Việt Á đã được giải quyết thành công theo hướng WIN – WIN :
Ngày 01/01/2010 Cty CPXD HÔNG HÀ là khách hàng lớn, truyền thống có uy tín của NHTMCP Việt Á , đã ký hợp đồng vay vốn số 08/HĐVV để thanh toán tiền mua 03Dàn máy khoan cọc nhồi với các điều khoản chính như sau :
- Số tiền vay : 72 tỷ đồng
- Thời hạn vay vốn : 36 tháng
- Thời hạn trả nợ gốc , lãi : Kỳ hạn trả nợ gốc 3tháng /1lần ( 12 kỳ hạn ) ; lãi
Trang 2trả hàng tháng vào các ngày cuối hàng tháng
- Số tiền trả nợ gốc mỗi kỳ : 6 tỷ đồng
- Lãi suất cho vay : Lãi suất thả nổi , định kỳ điều chỉnh 01tháng/lần Tại thời điểm giải ngân áp dụng lãi suất 14,5% năm
- Lãi suất phạt trả nợ gốc trước hạn : 2% / số tiền trả nợ trước hạn
- Lãi suất phạt quá hạn bằng 50% lãi suất cho vay trong hạn
Đến ngày 01/03/2011 do lãi suất thị trường biến động tiếp tục tăng cao nên NHTMCP Việt Á căn cứ theo kỳ điều chỉnh lãi suất đã điều chỉnh lãi suất cho vay trung,dài hạn lên 18,5% năm và lãi suất huy động tiền gửi 3tháng , 6tháng , 12tháng lên 14% năm Trước tình hình lãi suất vay vốn biến động tăng cao Cty CPXD Hồng Hà đã tập trung dồn các nguồn thu về tài khoản tiền gửi thanh toán của Cty tại NHTMCP Việt Á với số dư trên tài khoản là :36,5 tỷ đồng và đồng thời kế toán trưởng Cty đến gặp trưởng phòng khách hàng và đầu tư NHTMCP Việt Á đề nghị trả trước số tiền gốc còn lại của Hợp đồng vay vốn số 08/HĐVV ngày 01/01/2010 là : 36 tỷ đồng và đề nghị Ngân hàng xem xét giảm giảm bớt Lãi suất phạt trả nợ gốc trước hạn xuống 1% / số tiền trả nợ trước hạn, hoặc giảm lãi suất cho vay trong hạn xuống 17% năm cho gần sát với lãi suất cho vay trên thị trường , nếu không sẽ cắt đứt quan hệ và chuyển sang Ngân hàng khác; Trưởng phòng khách hàng và đầu tư NHTMCP Việt Á thấy đây là khách hàng lớn, truyền thống của NH nên tìm cách hoãn binh và trả lời Kế toán trưởng Cty Hông Hà là : xin quý Cty cứ từ từ đã , tôi sẽ báo cáo ngay lên ban lãnh đạo xin ý kiến để lãnh đạo hai bên hẹn gặp nhau trao đổi thương lượng vào một ngày gần nhất Ngay sau khi kế toán trưởng Cty Hồng Hà ra về , trưởng phòng khách hàng và đầu tư trực tiếp báo cáo ngay tình hình với Giám đốc Ngân hàng Trước tình hình đó Giám đốc thông báo yêu cầu họp khẩn cấp ban lãnh đạo và cán bộ chủ chốt NHTMCP Việt Á để bàn bạc trao đổi và thống nhất phương án , kế hoạch cụ thể sử lý tình huống trên với Cty CPXD Hông Hà với mục đích vừa đạt được hiệu quả kinh
Trang 3doanh vừa phải gữi được khách hàng Cụ thể như sau :
- Khả năng giảm lãi suất phạt trả nợ trước hạn là rất khó nếu Cty cố tình trả
nợ gốc trước hạn Nếu điều này xảy ra sẽ làm xấu đi quan hệ tốt đẹp từ trước đến nay của hai bên, và đây cũng là tình huống xấu nhất nếu cuộc đàm phán thất bại
- Chấp nhận giảm lãi suất cho vay trong hạn xuống thấp nhất 17,5% năm.Thì Ngân hàng vẫn thu được lợi ích kinh tế lâu dài hơn là khi thu lãi suất phạt trả nợ gốc trước hạn và điều quan trọng nhất là gữi được khách hàng tốt.Cụ thể so sánh nếu lãi suất cho vay 17,5%năm và lãi suất huy động vốn cộng chi phí huy động là 14,5 năm thì : 36tỷ x (17,5% - 14,5%) x3/12 + 30tỷ x 3% x3/12 + 24tỷ x … + 18tỷ x… + 12tỷ x … + 6tỷ x 3% x 3/12th = 945triệu đồng vẫn lớn hơn : 36tỷ x2% = 720 triệu đồng
- Đưa ra giải pháp thay thế là đề nghị Cty Hồng Hà chuyển số tiền 36,5tỷ đồng sang hợp đồng tiền gửi có kỳ hạn 12 tháng lãi suất 14% năm Như vậy
sẽ làm hài hoà lợi ích cả hai bên: Ngân hàng vừa gữi được khách hàng tốt
để đầu tư vốn vừa huy động được nguồn vốn ổn định ; bên Cty Hồng Hà không bị phạt lãi suất mà còn thu được lãi suất tiền gửi 14%năm và chỉ phải
bù chênh lệch lãi suất vay vốn là : 17,5%năm – 14% năm = 3,5%năm
Sau khi họp nhanh thống nhất phương án , kế hoạch đàm phán Giám đốc Ngân hàng trực tiếp gọi điện cho Giám đốc Cty Hồng Hà mời ban lãnh đạo Cty 8h sáng ngày 02/03/2011 đến trụ sở NHTMCP Việt Á để thương thảo về tình huống trên Điều thuận lợi cho Ngân hàng là Ông Giám đốc đã tốt nghiệp lớp MBA trường đại học Griggs Hoa kỳ nên Ông rất hiểu nghệ thuật đàm phán ; tầm quan trọng của việc chuẩn bị kế hoạch đàm phán vì lập kế hoạch là quá trình quan trọng nhất trong quá trình đàm phán, do đó Ông thống nhất cùng ban lãnh đạo để đạt được mục đích cuối cùng là vừa đạt được hiệu quả kinh doanh và vừa phải gữi
Trang 4được khách hàng tôt thì phải thực hiện chiến lược đàm phán hợp tác làm cho hai bên cùng hợp tác để tìm ra giải pháp (( thắng –thắng)) tức WIN- WIN cho mâu
thuẫn giữa Ngân hàng và Cty Hồng Hà nhằm phát triển những thoả thuận đem lại lợi ích bao gồm : nhu cầu , mong muốn ,mối quan tâm và sự e ngại cho cả hai bên Ông trích dẫn lời của Herb Cohen đã tổng kết kinh nghiệm 40 năm làm đại diện đàm phán cho Chính phủ Mỹ và nhiều tập đoàn kinh tế lớn bằng một câu nói
đơn giản như sau: Mọi thứ trong cuộc sống đều có thể đàm phán được Thực tế,
đây là một tổng kết hết sức chính xác, cho thấy vai trò của nghệ thuật đàm phán trong cuộc sống hàng ngày Đặc biệt, trong kinh doanh, việc nắm rõ các kỹ năng đàm phán không chỉ cần thiết đối với các cấp lãnh đạo mà còn rất hữu ích cho tất
cả các nhân viên Có rất nhiều yếu tố bảo đảm thành công trong đàm phán, trong
đó cá nhân thực hiện đàm phán có ý nghĩa quyết định Trong đàm phán, một trong những điều cốt lõi nhất là phải đạt được thỏa thuận về lợi ích – lợi ích của cả hai bên.Trong cuộc đàm phán, cùng với việc thỏa mãn nhu cầu của hai bên, nghệ thuận win – win cũng được sử dụng vào ba hoạt động: Xây dựng lòng tin; đạt được cam kết và giải quyết xung đột Nguyên tắc win – win đưa ra dựa trên cơ sở làm cho đối tác hiểu những quyền lợi của họ dưới góc nhìn của mình cũng như thế cân bằng trong hợp tác giữa hai bên Điều này đem lại sự hợp tác bền lâu Cần làm cho đối tác hiểu những quyền lợi của họ dưới góc nhìn của mình cũng như thế cân bằng trong hợp tác giữa hai bên Đi chệch với nguyên tắc win – win cuộc đàm phán tất yếu sẽ thất bại Do đó, điều quan trọng nhất là phải xây dựng được một chiến lược đàm phán với các chiến thuật hợp lý và tuân thủ các nguyên tắc, cũng như khéo léo áp dụng các bí quyết, chiêu thức nhất định
Từ những đúc rút kinh nghiệm và kế hoạch chuẩn bị đàm phán chu đáo trên Đúng 8h sáng ngày 02/03/2011 Ông giám đốc cùng các lãnh đạo phòng ban Ngân hàng bước vào phòng họp tại trụ sở NHTMCP Việt Á Sau màn chào hỏi bắt tay hết sức chân tình và cởi mở với ban lãnh đạo Cty CPXD Hồng Hà , Ông Giám đốc
Trang 5cùng cộng sự xin lắng nghe ý kiến đề nghị từ phía Cty Hồng Hà :
Đề nghị của Cty Hồng Hà : Xuất phát từ mối quan hệ truyền thống từ trước
và lâu dài sau này , trước tình hình thực tế do lãi suất vay vốn liên tục tăng cao làm ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh nên Cty muốn đề nghị với Ngân Hàng như sau :
- Trả trước phần nợ gốc còn lại :36tỷ đồng của Hợp đồng vay vốn số 08/HĐVV ngày 01/01/2010
- Đề nghị Ngân Hàng giảm lãi suất phạt trả nợ trước hạn xuống 1% trên số tiền trả nợ trước hạn , hoặc giảm lãi suất cho vay trong hạn xuống 17% năm
- Nếu Ngân hàng không giảm lãi suất phạt , hoặc giảm lãi suất cho vay trong hạn xuống thì vẫn trả nợ và sẽ xem xét lại quan hệ với Ngân hàng để chuyển quan hệ sang các ngân hàng khác đang mời chào
Trước đề nghị rõ ràng từ phía Cty Hồng Hà ,Ông Giám đốc Ngân hàng yêu cầu trưởng phòng khách hàng và đầu tư tín dụng báo cáo lại cụ thể nội dung của hợp đồng vay vốn số 08/HĐVV và đề xuất giải pháp giải quyết trên tinh thần hợp tác Trưởng phòng khách hàng và đầu tư tín dụng báo cáo, đề xuất một số giải pháp trên tinh thần cuộc họp bàn chuẩn bị trước như sau :
- Theo các điều khoản của hợp đồng đã ký thì khi vi phạm hợp đồng khách hàng trả nợ gốc trước hạn ½ thời gian vay vốn thì Ngân hàng không thể giảm lãi suất phạt trả nợ trước hạn xuống được và phải tính đúng lãi suất phạt theo hợp đồng đã ký Do vậy để tránh thiệt hại lợi ích kinh tế và mối quan hệ lâu dài cho cả hai bên xin đề xuất giải pháp tiếp theo
- Đề nghị Cty Hông Hà không trả nợ gốc trước hạn hợp đông vay vốn số 08/ HĐVV và nhằm chia sẻ khó khăn về lãi suất trong giai đoạn hiện nay đề nghị Ông Giám đốc Ngân hàng trong thẩm quyền của mình giảm lãi suất cho vay trong hạn từ 18,5% năm xuống 18% năm và
- Đề nghị Cty chuyển số tiền:36,5tỷ đồng từ tài khoản tiền gửi không kỳ hạn
Trang 6sang hợp đồng tiền gửi có kỳ hạn 12tháng với lãi suất 14% năm , như vậy Cty sẽ không chịu phạt lãi suất 2% và chỉ phải trả chênh lệch lãi suất vay vốn là 4%năm trên số tiền vay
Trước giải pháp đưa ra từ phía Ngân hàng trên tinh thần hợp tác và tôn trọng lẫn nhau Ông Giám đốc Cty Hồng Hà cũng mong muốn phát triển và duy trì mối quan hệ lâu dài chứ thực tâm cũng không muốn đi tìm đối tác mới để phải mất thời gian tìm hiểu nhau nên Ông ta nói rằng : Trước hết xin cám ơn ban lãnh đạo Ngân hàng và nhất trí về cơ bản các giải pháp Nhưng
để giảm bớt thêm gánh nặng lãi suất làm ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của Cty , Tôi xin đề nghị Ông Giám đốc Ngân Hàng giảm thêm lãi suất cho vay trong hạn xuống 17,5% năm , nếu được chấp thuận thì chúng ta kết thúc thoả thuận tại đây và tiến hành ký kết các văn bản thoả thuận
Ông Giám đốc Ngân hàng thấy cuộc đàm phán đã đi đúng hướng và mục đích ban đầu đề ra nên trả lời rằng : Tôi xin thay mặt ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ nhân viên Ngân hàng TMCP Việt Á xin cám ơn sự hợp tác của Quý Cty CPXD Hồng Hà và đồng thời với lời đề nghị của Ông Giám đốc Cty rất may là nằm trong thẩm quyền quyết định của Tôi nên Tôi nhất trí giảm thêm lãi suất cho vay trong hạn xuống 17,5% kể từ ngày chúng ta ký thoả thuận này Cuối cùng để chúc mừng cho sự hợp tác tôt đẹp và lâu bền giữa hai bên Tôi trân trọng kính mời tất cả quý vị dự bữa tiệc nhẹ, thân mật tại nhà hàng Hoàng Gia
Cùng nhau phát triển là tuyệt vời