Phân tích chiến lược giá của mạng viettel

luận văn, khóa luận, đề tài, chuyên đề, thạc sĩ, tiến sĩ

PHẦN MỞ ĐẦU - -

1 Lý do chọn đề tài:

Sau khi mở cửa nền kinh tế, nước ta đã từng bước hòa nhập nền kinh tế thế giới hiện đại

và đầy sự cạnh tranh, vì thế nền kinh tế nước ta đã có sự phát triển mạnh mẽ hơn những nămtrước đây Bên cạnh đó, nước ta còn chủ động gia nhập nhiều tổ chức trong khu vực cũngnhư thế giới, đặc biệt là tổ chức Thương mại thế giới WTO đã tạo một bước vượt bậc choViệt Nam cả về chính trị và kinh tế Hòa mình vào nền kinh tế hiện đại nước ta đã chú trọngphát triển nhiều lĩnh vực kinh tế và hơn thế nữa là biết vận dụng khoa học kỹ thuật, côngnghệ thông tin vào sản xuất, quản lý, trao đổi thông tin như: máy vi tính, điện thoại,internet…

Để có thể theo kịp với xu hướng phát triển nhanh chóng như thế này thì các doanh nghiệpcũng cần phải thay đổi đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dịch vụ càng phảithay đổi liên tục để có thể cạnh tranh tồn tại dài lâu trong nền kinh tế thị trường này và biểuhiện gần đây nhất là các dịch vụ mạng điện thoại

Nhìn chung, chưa bao giờ thấy được công nghệ thông tin đặc biệt là điện thoại lại pháttriển mạnh và rầm rộ ở nước ta như bây giờ Có thể là do nền kinh tế nước ta phát triển, khoahọc công nghệ càng được ứng dụng mạnh mẽ vào đời sống và cuộc sống của người dân ngàycàng được ổn đinh, nâng cao, vì thế nhiều nhu cầu mong muốn của mọi người sẽ được nângcao như: trò chuyện, trao đổi thông tin… vì vậy loại hình sản phẩm và dịch vụ điện thoại diđộng đã phát triển nhanh chóng và ngày càng mạnh mẽ

Đối với loại hình kinh doanh dịch vụ để tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp cầnphải linh hoạt trong việc lập kế hoạch marketing để đảm bảo mang lại hiệu quả kinh tế vàchiếm lĩnh thị phần cho doanh nghiệp Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải vạch ra một chiếnlược marketing hợp lý và đáp ứng đủ những nhu cầu, mong muốn thực tế của các kháchhàng Tuy nhiên, để có một kế hoạch marketing tốt thì không thể thiếu 4P (sản phẩm, giá,chiêu thị, phân phối) Trong đó, chiến lược giá là khá quan trọng, nó biểu hiện sự đánh giácủa người mua, giá hợp lý và sản phẩm tốt thì sẽ thu hút được nhiều khách hàng Trong kinhdoanh dịch vụ mạng điện thoại cũng vậy, nếu giá cả hợp lý thì sẽ thu hút được nhiều kháchhàng sử dụng, các doanh nghiệp viễn thông hiện nay ngoài việc chú trọng đến sản phẩm, cácgói dịch vụ còn cần phải chú trọng đến việc đưa ra giá hợp lý có như vậy mới thu hút đượcnhiều khách hàng

Nắm bắt được những vấn đề trên, tôi muốn làm một cuộc nghiên cứu về chiến lược giácủa các mạng di động hiện nay và tìm hiểu những mong muốn hơn nữa của khách hàng vềgiá cả và sản phẩm đối với các mạng di động

Tuy nhiên, trên thị trường hiện nay có khá nhiều công ty cung cấp dịch vụ mạng điệnthoại như: mobifone, viettel, vinaphone, vietnamobile… Trong đó, công ty viễn thôngViettel có một bước tiến vượt bậc nhanh chóng, chỉ trong vòng ba năm trở lại đây Viettel đã

có những con số phát triển khá ấn tượng cả về doanh thu lẫn số người ưa thích sử dụng mạngnày Trong đợt nghiên cứu của mạng di động Beeline thực hiện vào cuối năm 2009 thì Viettelchỉ đứng sau MobiFone về cả ba phương diện đó là độ nhận biết thương hiệu (99%), mức độ

ưa thích (29%), mức độ mong muốn sử dụng (44%), cũng trong lễ trao giải Vietnam MobileAwards 2009 Viettel cũng chỉ đứng sau MobiFone với số phiếu bình chọn chênh lệch nhau 6phiếu và tỷ lệ phần trăm bằng nhau (41.1%).(1) Để đạt những thành công khá ấn tượng nhưthế thì bí quyết của Viettel là gì ? Có phải do Viettel đã có chiến lược marketing phù hợp màtrong đó là chiến lược giá thấp và đa dạng sản phẩm hay không ?

Vì vậy tôi đã chọn đề tài nghiên cứu cho lần làm chuyên đề xêmina của mình là “Phântích chiến lược giá của mạng Viettel”

2 Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu:

2.1 Mục tiêu nghiên cứu:

Việc nghiên cứu nào cũng cần phải có những mục tiêu cụ thể và nhất định, nó là tiền đề

để đạt đến mục đích mong muốn của những người thực hiện việc nghiên cứu của mình Tôicũng vậy, khi thực hiện việc nghiên cứu đề tài này tôi cũng mong muốn đạt những mục tiêu

mà mình đặt ra:

- Phác thảo bức tranh tổng quát về thị trường của các nhà kinh doanh mạng di độnghiện nay

- Tìm hiểu chiến lược giá của một số mạng

- Phân tích chiến lược giá của mạng Viettel

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược giá của Viettel trong tươnglai

2.2 Phạm vi nghiên cứu:

- Không gian: các công ty viễn thông hoạt động kinh doanh khá nhiều loại hình

dịch vụ và đa dạng sản phẩm với những mức giá khác nhau, nhưng do thời gian có hạn nên

đề tài này chỉ tập trung nghiên cứu về dịch vụ mạng dành cho điện thoại di động trong đó làgiá cả của các gói cước trả trước Đồng thời, hiện tại Viettel đã có mạng lưới viễn thông tạinước ngoài (Campuchia và Lào) nên đề tài này chỉ tập trung phân tích chiến lược giá củamạng Viettel tại thị trường viễn thông Việt Nam

- Thời gian: phân tích chiến lược giá của Viettel giai đoạn 2005 – 2009.

- Đối tượng nghiên cứu:

+ Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của mạng Viettel trong 3 năm 2007, 2008,2009

+ Tìm hiểu các mạng viễn thông phổ biến hiện nay ( sản phẩm và giá cả), điểmmạnh và điểm yếu, vị thế của chúng (do kinh phí và thời gian khá hẹp nên đề tài chỉ tậptrung tìm hiểu 3 mạng điện thoại: mobifone, vinafone, viettel)

+ Tìm hiểu, khảo sát lấy ý kiến của những khách hàng đã sử dụng mạng Viettel

3 Nội dung và phương pháp nghiên cứu:

3.1 Nội dung nghiên cứu:

(1) mong-muon-su-dung/2010/03/1MSVC525447/View.htm

http://www.ictnews.vn/Home/vien-thong/MobiFone-xep-so-1-ve-muc-do-ua-thich-va Phần mở đầu.

- Chương 1: Cơ sở lý thuyết

- Chương 2: Giới thiệu về công ty viễn thông Viettel

- Chương 3: Phân tích chiến lược giá của mạng Viettel

- Phần kết luận và kiến nghị

3.2 Phương pháp nghiên cứu:

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu:

Một bài nghiên cứu thành công thì công việc thu thập dữ liệu không thể xem là bìnhthường, nó đóng một vai trò rất quan trọng trong toàn bộ quá trình nghiên cứu Vì vậy cầnphải thận trọng trong việc thu thập dữ liệu Với đề tài nghiên cứu như thế này thì tôi cần phảithu thập dữ liệu theo hai phần đó là :

- Dữ liệu sơ cấp:

+ Làm một cuộc khảo sát lấy ý kiến của khách hàng từ thực tế để tham khảo (chủ yếu làdùng bảng câu hỏi), xem khách hàng đánh giá như thế nào về giá cả dịch vụ của mạngViettel (Tuy nhiên do thời gian và kinh phí có hạn nên tôi chỉ khảo sát đối với một số sinhviên tại trường Đại học An Giang và một số khách hàng mà tôi quen biết tại TP LongXuyên.)

+ Phỏng vấn một số nhân viên bán hàng tại các cửa hàng điện thoại về việc bán và sửdụng mạng Viettel.( do thời gian và kinh phí có hạn nên tôi cũng chỉ phỏng vấn một vài cửahàng quanh khu vực trường Đại học An Giang)

- Dữ liệu thứ cấp:

Các số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh, các thông tin cần thiết của công ty viễnthông Viettel cũng như của các công ty viễn thông khác tôi đều có thể thu thập từ báo chí,truyền hình, internet,…và chọn lọc một cách cẩn thận để hoàn thành bài nghiên cứu này

Cỡ mẫu: dự tính cỡ mẫu là 100 với phân loại ngành nghề là:

- Học sinh, sinh viên

- Công nhân viên chức

- Người lao động chân tay

- Người làm ăn buôn bán

3.2.3 Phương pháp nghiên cứu:

Phương pháp so sánh tổng hợp: Tổng hợp và so sánh các số liệu kinh doanh qua từngnăm nhằm đánh giá sự phát triển của mạng Viettel, và cũng là so sánh giữa mạng Viettel vớicác mạng khác.

Phương pháp thống kê biểu bảng: Qua biểu bảng sẽ dễ dàng nhận thấy được xu hướngphát triển từng năm của công ty viễn thông Viettel, cũng như lượng khách hàng năm mua sảnphẩm của Viettel với những mức giá tương ứng và chiến lược giá mà Viettel đưa ra có nhữngbiến động gì qua các năm

Phương pháp phân tích ma trận SWOT: Sử dụng ma trận SWOT để xử lý các dữ liệu thuthập được bằng cách phân tích dữ liệu Từ đó đưa ra các điểm mạnh để tận dụng tốt các cơhội của thị trường, tìm cách khắc phục các điểm yếu để hạn chế các đe dọa bên ngoài manglại

4 Ý nghĩa của đề tài:

Hoàn thành đề tài nghiên cứu này sẽ mang lại những ý nghĩa:

- Vận dụng được các kiến thức lý thuyết về chiến lược marketing nói chung và chiếnlược giá nói riêng vào thực hành nghiên cứu thực tiễn

- Phân tích chiến lược giá cho mạng Viettel, kiến nghị những giải pháp đã một phần giúpcải tiến và hoàn thiện cho sản phẩm dịch vụ của Viettel, có những mức giá hợp lý hơn để đápứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng cũng như thu hút càng nhiều khách hàng

- Đồng thời qua việc hoàn thành đề tài nghiên cứu này cũng có thể biết được khă năng,kiến thức của bản thân để có thể khắc phục những điểm yếu mà cố gắng hơn

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1.1 Các khái niệm chung về marketing:

- -1.1.1 Marketing:

Từ rất nhiều định nghĩa, ta có thể hiểu chung về Marketing như sau:

- Marketing là hoạt động của con người nhằm đáp ứng hay thoả mãn các nhu cầu vàmong muốn thông qua tiến trình trao đổi hàng hoá

- Marketing là tổng thể các biện pháp, giải pháp trong suốt quá trình kinh doanh bắtđầu từ việc nghiên cứu thị trường, tiến tới lập kế hoạch hoạt động và việc định giá cho sảnphẩm, dịch vụ của mình, thiết lập các kênh phân phối và các hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinhdoanh nhằm thỏa mãn nhu cầu đã được phát hiện từ khâu nghiên cứu thị trường và sau đóquá trình này được lặp lại

1.1.2 Marketing – Mix: (2)

Marketing mix là tập hợp các yếu tố biến động có thể kiểm soát được của Marketingsao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi donh nghiệp nhằm củng cố vữngchắc vị trí của doanh nghiệp trên thương trường cũng như để tạo ra sự đáp ứng theo mongmuốn của thị trường mục tiêu

- Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và phát triển

đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường

- Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm

- Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh

được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sảnphẩm

- Chiêu thị (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường sử dụng sản phẩm của doanh

Dịch vụ có 4 đặc điểm:

- Tính không sờ thấy được.

- Tính không tách rời khỏi nguồn gốc.

( 2) Nguồn: http://banhbeo.files.wordpress.com/2007/11/chien-luoc-marketing-mix.doc

( 3) Marketing căn bản (trang 361), Ts Phan Thăng, Ts Phan Đinh Quyền, NXB Thống Kê, năm 2000.

Hình 1: Sơ đồ chu kỳ sống của sản phẩm (4)

Trong chu kỳ sống sản phẩm, mỗi giai đoạn đều có đặc điểm riêng được thể hiện qua bảng sau:

(4 ) Giáo trình giảng dạy dạy môn Quản trị doanh nghiệp của THs LƯU THỊ THÁI TÂM – giảng viên trường đại hoạc An Giang

Giới thiệu

Phát triển

Trưởng thành

Suy thoái

Cao nhất Giảm xuống

Số đông nhữngngười bậc trung

Những ngườilớn tuổi và có

xu hướng khálạc hậu

Giảm chi phí vàbảo giữ thươnghiệu

Chiến lược marketing

Sản

phẩm

Cơ bản, đơn giản Mở rộng đặc tính

cho sản phẩm, dịch vụ, bảo hành

Đa dạng hóa sản phẩm và chủng loại

Giảm bớt các sản phẩm xét ra không còn hiệu quả nữa

Giá Định giá trên cơ sở chi phí Giá thâm nhập thị trường Giá phù hợp với đói thủ cạnh tranh Giảm giá

hơn nữa.

Chon lọc:loại bớt những cửa hàng không có lợi nhuận

Nhấn mạnh vào sự khác biệt về thươnghiệu và các lợi ích

mà sản phẩm mang lại

Giảm đến mức vừa đủ để lưu giữ những khách hàng trung thành

có nhu cầu lớn

Tăng khuyến mãi

để khuyến khích khách hàng chuyển sang sử dụng thương hiệu của mình

Giảm đến mức thấp nhất

Bảng 1: Biểu bảng thể hiện sự phát triển, áp dụng các chiến lược marketing ở

từng giai đoạn phát triển của chu kỳ sản phẩm (5)

1.3 Chiến lược giá:

1.3.1 Khái niệm về giá:

Giá cả là số tiền mà người muốn bán và người muốn mua thoả thuận với nhau để traođổi hàng hoá và dịch vụ trong điều kiện giao dịch bình thường, hoặc giá cả là số tiền hay sảnphẩm mà ta yêu cầu đưa ra để đổi lấy cái gì khác (quyền sở hữu, quyền sử dụng…) Trongquan hệ hợp tác và cạnh tranh, người sản xuất, người lưu thông và người tiêu dùng chủ độngmua bán thoả thuận với nhau về giá cả và hình thành nên giá thị trường

1.3.2 Vai trò của chiến lược giá trong marketing – Mix:

Trong cuộc sống chúng ta hàng ngày thường xuyên phải đối diện với giá cả: tiền muamột món hàng, tiền thuê nhà, học phí, tiền khám chữa bệnh, tiền vé cước, tiền trả lãi, tiềnlương, tiền lợi tức…

Việc xác định một giá cho tất cả mọi khách mua là một ý tưởng tương đối hiện đại.Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc quản lý khi mà người bán kinh doanh nhiều chủngloại hàng hoá khác nhau và nắm trong tay một lực lượng nhân viên quá đông đảo

Trong kinh doanh, giá cả là lĩnh vực thể hiện sự tranh giành lợi ích kinh tế và vị tríđộc quyền của các thế lực Như vậy giá cả có các vai trò:

- Giá cả là khâu cuối cùng và nó thể hiện kết quả của các khâu khác trong quá trình

tái sản xuất

(5)Giáo trình giảng dạy môn Quản trị doanh nghiệp của THs LƯU THỊ THÁI TÂM – giảng viên trường đại hoạc An Giang

- Sự cạnh tranh giá cả vẫn còn gay gắt ở nhiều nơi và nhiều lĩnh vực.

- Giá cả là yếu tố cơ bản của marketing

- Giá giữ vai trò quyết định trong việc chọn mua sản phẩm này hay sản phẩm kháckhi có những sản phẩm tương tự nhau

- Là đòn bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trường (thông qua quy luật cung cầu)

- Ảnh hưởng đến nhu cầu và bán hàng

- Thị trường tác động đến quá trình tái sản xuất chủ yếu thông qua giá cả

- Giá cả là một bộ phận duy nhất của pha trộn marketing mang lại thu nhập cho côngty; còn tất cả các bộ phận khác chỉ sinh ra những đầu tư và chi tiêu vì thế giá đặc biệt quantrọng đối với công ty

- Giá cả biểu thị mức độ thích hợp của các hoạt động kinh tế của công ty với các yêucầu của môi trường giúp thoả mãn nhu cầu tiêu thụ và đánh giá hiệu quả kinh tế của công ty

1.3.3 Một số nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá:

1.3.3.1 Những mục tiêu marketing bên trong:

1.3.3.1.1 Sống còn:

Các doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu này khi họ gặp khó khăn lớn trong kinh doanh

do cạnh tranh gay gắt hoặc do nhu cầu, sở thích của người tiêu thụ thay đổi Để đảm bảo cho

sự hoạt động của doanh nghiệp cũng như bán được sản phẩm, các doanh nghiệp này thườngcắt giảm giá với hy vọng rằng thị trường sẽ nhạy cảm với giá cả

1.3.3.1.2 Tối đa hóa lợi nhuận hiện tại:

Nhiều doanh nghiệp muốn đề ra một mức giá để có thể tối đa hoá lợi nhuận trướcmắt Họ ước đoán nhu cầu và chi phí theo các mức giá bán khác nhau, sau đó chọn giá nào

mà nó cho lợi nhuận cao nhất hoặc tỷ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa Nói chung đối vớimục tiêu này doanh nghiệp chú trọng đến lợi nhuận trước mắt hơn là lâu dài

1.3.3.1.3 Tối đa hóa doanh số hiện tại:

Ước đoán hàm số cầu rồi lập giá để tối đa hoá doanh số hiện tại Các doanh nghiệpnày cho rằng khi tối đa hoá doanh số sẽ dẫn đến tối đa hoá lợi nhuận dài hạn và tăng trưởngthị phần

Mục tiêu này được thực hiện khi doanh nghiệp cần một số lượng tiền lớn để đầu tưvào mục tiêu nào đó có thể tăng doanh số bằng cách hạ giá, tăng quảng cáo…

1.3.3.1.4 Tối đa tăng trưởng lượng bán:

Đây là mục tiêu thường xuyên và quan trọng của hầu hết các doanh nghiệp nhằmchiếm được một thị phần lớn hay dẫn đầu thị phần Các doanh nghiệp tin rằng dẫn đầu thịphần thì khả năng giảm chi phí sẽ cao và lợi nhuận lâu dài sẽ tăng

Phương pháp này được áp dụng khi: chi phí sản xuất giảm do việc tăng khối lượngbán, vị trí thế lực, sự an toàn, và lợi nhuận của công ty phụ thuộc khối lượng bán

1.3.3.2 Những nhân tố bên ngoài.

1.3.3.2.1 Nhu cầu và thị trường:

Thị trường (tính chất cạnh tranh trên thị trường)

Chính sách giá cả của doanh nghiệp phụ thuộc vào các kiểu thị trường khác nhau

- Cạnh tranh hoàn hảo.

1.3.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh:

Việc tìm hiểu chi phí và giá của đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng Cũng rất cần biếtxem các đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng như thế nào đối với những thay đổi về giá sản phẩmcủa bạn Một khách hàng mua đồ gỗ sẽ cân nhắc về giá của sản phẩm và so sánh với giá vàgiá trị của các sản phẩm tương tự của các doanh nghiệp khác

Khi định giá bán sản phẩm của mình, doanh nghiệp phải luôn đặt mình trong mốitương quan với các đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh cho phù hợp (đặc biệt là các đối thủcạnh tranh quan trọng)

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh:

Hình 2: Các yếu tố ảnh hưởng môi trường kinh doanh đối với một doanh nghiệp

ô Kinh tế: xu hướng tổng sản phẩm quốc dân (GDP), lãi suất và xu hướng lãi suất, tỷ lệ lạm phát,

thất nghiệp, thu nhập và chi tiêu của khách hàng…

Dân số: tổng dân số, tỷ lệ tăng dân số, kết cấu và xu hướng thay đổi dân sô (tuổi, giới tính, nghề

nghiệp, thu nhâp…), tuổi thọ và tỷ lệ sinh…

Tự nhiên: vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất đai, khoáng sản,… Điều kiện tự

nhiên ảnh hưởng rất lớn đến đời sống của con người cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là yếu tố đầu vào của các ngành kinh tế

Bước 7:

Báo giá và điều kiện bán hàng

Bước 6:

Tính cơ cấu giá và chọn giá tối ưu

Kinh tế

Dân số

Tự nhiên

Công nghệ

Văn hóa

Chính trị pháp luật

Doanh nghiệp

Tài chính – kế toán Sản xuất Marketing Nguồn nhân lực

Nghiên cứu - phát triển

Văn hóa của tổ chức

Đối thủ cạnh tranh

Khách hàng

Người cung ứng

Sản phẩm thay thế

Môi trường

vĩ mô

Môi trường tác nghiệp

Môi

trường

nội bộ

Văn hóa – xã hội: chuẩn mực đạo đức và quan điểm về mức sống, thẩm mỹ, lối sống, trình độ

văn hóa, phong tục tập quán truyền thống, sở thích vui chơi giải trí, cộng đồng kinh doanh và lao

động nữ…

Chính trị pháp luật: hệ thống đường lối chính sách của chính phủ, hẹ thống pháp luật hiện

hành, các xu hướng ngoại giao của chính trị… Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định về thuêmướn, cho vay…

Công nghệ: sự thay đổi công nghệ liên tục tạo nên nhiều thị trường mới với những sản phẩm

mới, các mối quan hệ cạnh tranh càng nhiều và sôi nổi hơn từ đó tạo nên những cơ hội cũng nhưnguy cơ đối với doanh nhiệp

+ Đối thủ cạnh tranh trực diện: những đối thủ mạnh và hiện có trên thị trường Doanh nghiệp

cần phải phân tích kỹ lưỡng từng đối thủ cạnh tranh để nắm và hiểu được các biện pháp phảnứng, hành động của họ đối với các chiến lược của doanh nghiệp (đối thủ bằng lòng với vị trí hiệntại không, khả năng đối thủ chuyển dịch và đổi hướng chiến lược, điểm yêu và mạnh của đốithủ)

+ Đối thủ canh tranh tiềm ẩn: là những đối thủ nhỏ và mạnh trong tương lai, họ có thể làm

giảm lợi nhuận cho doanh nghiệp vì họ đưa vào khai thác lĩnh vực mới, mong muốn giành đượcthị phần và các nguồn lực cần thiết Để ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh này,doanh nghiệp cần duy trì hàng rào hợp pháp để ngăn cản sự xâm nhập bên ngoài

Khách hàng: khách hàng là một phần không thể tách rời của doanh nghiệp, sự tín nhiệm của

khách hàng là tài sản có giá trị nhất của doanh nghiệp

Người cung ứng: người cung ứng vật tư, thiết bị, nguyên vật liệu…họ có thể gây áp lực và tạo

bất lợi cho doanh nghiệp (tăng giá bán, tay đổi phương thức thanh toán) Từ đó làm chi phí chodoanh nghiệp tăng lên, làm giảm lợi nhuận

Sản phẩm thay thế: là những sản phẩm có cùng công dụng hoặc tương tự như sản phẩm của

doanh nghiệp, có nguy cơ là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp

ộ Tài chính- kế toán: điều kiện tài chính thường được xem là phương pháp đánh giá vị trí cạnh

tranh tốt nhất của doanh nghiệp và là điều kiện thu hút đối với các nhà đầu tư Phân tích các chỉ

số tài chính là một phương pháp được sử dụng nhiều nhất để xác định điểm mạnh và điểm yếucủa tổ chức về đầu tư, tài chính và tiền lãi cổ phần

Sản xuất: là quá trình sản xuất biến đổi những yếu tố đầu vào chẳng hạn như nguyên vật liệu, lao động, vốn, công nghệ thiết bị…thành hàng hóa và dịch vụ

Marketing: marketing là một quá trình xác định và thực hiện các chiến lược nhằm thỏa mãn nhu

cầu mong muốn của người tiêu dùng đối với sản phẩm hay dịch vụ đồng thời đánh giá các điểmmạnh và điểm yếu của các hoạt động marketing

Nguồn nhân lực: là nguồn lao động tạo nên sản phẩm từ khi còn là những ý tưởng đến khi hoàn

thành một sản phẩm mới Nhân lực có tác động, ảnh hưởng rất mạnh đến doanh nghiệp Quản lý

tốt nguồn nhân lực sẽ giúp cho doanh nghiệp có ngững bước tiến vững vàng và mạnh mẽ Nghiên cứu – phát triển: giúp cho doanh nghiệp những kiến thức về công nghệ và khoa học, về

thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, những sự thay đổi trong thị trường, tạo ra những ý tưởng chosản phẩm mới…

Bảng 2: Thể hiện các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của doanh nghiệp 1.4 Ma trận SWOT: (7)

1.4.1 Khái niệm:

Ma trận SWOT cho phép ta đánh giá điểm mạnh/điểm yếu của TT và ước lượngnhững cơ hội, nguy cơ của môi trường kinh doanh bên ngoài, từ đó có sự phối hợp hợp lýgiữa khả năng của TT với tình hình môi trường bên ngòai

Sau đây là các khái niệm hình thành ma trận SWOT:

S = Strengths = Điểm mạnh: Là những gì mà doanh nghiệp làm tốt hơn đối thủ, hoặc

TT có mà đối thủ không có (còn gọi là năng lực vượt trội)

W = Weaknesses = Điểm yếu: Là những gì mà doanh nghiệp làm kém hơn so với đối

thủ, hoặc đối thủ có mà doanh nghiệp không có

O = Opportunities = Cơ hội: Là những sự kiện do môi trường bên ngoài mang tới có

lợi cho doanh nghiệp

T = Threatens = Đe dọa: Là những sự kiện do môi trường bên ngoài mang tới có thể

đem tới bất lợi cho doanh nghiệp (có thể ảnh hưởng đến sự tồn tại/ khả năng sinh lời/vị thếcạnh tranh của doanh nghiệp)

 Tác dụng của ma trận SWOT giúp ta phát triển bốn loại chiến lược sau:

Các chiến lược điểm mạnh – cơ hội (SO): Sử dụng những điểm mạnh bên trong củadoanh nghiệp để khai thác các cơ hội hấp dẫn bên ngoài

Các chiến lược điểm yếu – cơ hội (WO): Cải thiện những điểm yếu bên trong để khaithác các cơ hội bên ngoài

Các chiến lược điểm mạnh – đe dọa (ST): Sử dụng các điểm mạnh để tránh khỏi haygiảm bớt ảnh hưởng của các mối đe dọa bên ngoài

Các chiến lược điểm yếu – nguy cơ (WT): Sử dụng các điểm mạnh để tránh khỏi haygiảm bớt ảnh hưởng của mối đe dọa bên ngoài

1.4.2 Quy trình phân tích SWOT:

Theo Fred R David, để xây dựng ma trận SWOT, trải qua 8 bước sau:

Bước 1: Liệt kê các cơ hội quan trọng bên ngoài doanh nghiệp

Bước 2: Liệt kê các mối đe dọa quan trong bên ngoài doanh nghiệp

Bước 3: Liệt kê các điểm mạnh bên trong doanh nghiệp

Bước 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong doanh nghiệp.

Bước 5: Kết hợp điểm mạnh với cơ hội để hình thành chiến lược S+O

Bước 6: Kết hợp điểm yếu với cơ hội để hình thành chiến lược W+O

Bước 7: Kết hợp điểm mạnh với đe dọa để hình thành chiến lược S+T

Bước 8: Kết hợp điểm yếu với đe dọa để hình thành chiến lược W+T

1.4.3 Mô hình ma trận SWOT:

Môi trường ngoại vi

S+T

Sử dụng điểm mạnh đểhạn chế/né tránh đe dọa

W+T

Khắc phục điểm yếu đểgiảm bớt nguy cơ

Bảng 3: mô hình ma trận SWOT 1.5 Mô hình nghiên cứu:

Viettel định giá Quyết Trị trường và khách hàng

mục tiêu

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VIỄN

THÔNG VIETTEL - -

2.1 Giới thiệu chung về công ty viễn thông Viettel:

- Trụ sở giao dịch: Số 1, Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội

- Điện thoại: 04 62556789

- Fax: 04 62996789

- Email: gopy@viettel.com.vn

- Website: www.viettel.com.vn

- Tên cơ quan sáng lập: Bộ Quốc phòng

- Hoạt động kinh doanh: Cung cấp dịch vụ Viễn thông; truyền dẫn; bưu chính; phân

phối thiết bị đầu cuối; đầu tư tài chính; truyền thông; đầu tư Bất động sản; xuất nhập khẩu;đầu tư nước ngoài

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty:

Năm 1989: Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin, tiền thân của Tổng Công ty Viễn

thông Quân đội (Viettel) được thành lập

Năm 1995: Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin được đổi tên thành Công ty Ðiện tử

Viễn thông Quân đội (tên giao dịch là Viettel), chính thức được công nhận là nhà cung cấpviễn thông thứ hai tại Việt Nam, được cấp đầy đủ các giấy phép hoạt động

Năm 2000: Viettel có giấy phép cung cấp thử nghiệm dịch vụ điện thoại đường dài

sử dụng công nghệ VoIP tuyến Hà Nội – Hồ Chí Minh với thương hiệu 178 và đã triển khaithành công Đây cũng là bước đi có tính đột phá mở đường cho giai đoạn phát triển mới đầynăng động của Công ty viễn thông quân đội và của chính Viettel Telecom

Năm 2003: Viettel đã tổ chức lắp đặt tổng đài đưa dịch vụ điện thoại cố định vào

hoạt động kinh doanh trên thị trường Viettel cũng thực hiện phổ cập điện thoại cố định tớitất cả các vùng miền trong cả nước với chất lượng phục vụ ngày càng cao

Năm 2004: Xác đinh dịch vụ điện thoại di động sẽ là dịch vụ viễn thông cơ bản,

Viettel đã tập trung mọi nguồn lực để xây dựng mạng lưới và chính thức khai trương dịch vụvào ngày 15/10/2004 với thương hiệu 098

Năm 2005: Thủ tướng Phan Văn Khải đã ký quyết định thành lập Tổng Công ty

Viễn thông quân đội ngày 02/3/2005 và Bộ Quốc Phòng có quyết định số 45/2005/BQP ngày06/4/2005 về việc thành lập Tổng Công ty Viễn thông quân đội

Năm 2007: Trong xu hướng hội nhập và tham vọng phát triển thành một Tập đoàn

Viễn thông, Viettel Telecom (thuộc Tổng Công ty Viễn thông quân đội Viettel) được thànhlập kinh doanh đa dịch vụ trong lĩnh vực viễn thông trên cơ sở sát nhập các Công ty: InternetViettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viettel

Đến nay, Viettel Telecom đã ghi được những dấu ấn quan trọng và có một vị thế lớn

trên thị trường cũng như trong sự lựa chọn của những Quý khách hàng thân thiết:

- Dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế 178 đã triển khai khắp 64/64tỉnh, thành phố cả nước và hầu khắp các quốc gia, các vùng lãnh thổ trên thế giới

- Dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ Internet…phổ cập rộng rãi đến mọi tầng lớpdân cư, vùng miền đất nước với hơn 1,5 triệu thuê bao

- Dịch vụ điện thoại di động vượt con số 20 triệu thuê bao, trở thành nhà cung cấpdịch vụ điện thoại di động số 1 tại Việt Nam

2.1.2 Một số thông tin về công ty:

Chỉ sau một vài năm hoạt động kinh doanh công ty viễn thông đã đạt được khá nhiềugiải thưởng ấn tượng, đây là một bước thắng lợi lớn đối với một công ty trực thuộc quân độinhân dân như là Viettel, cụ thể một số giải thưởng mà công ty đạt được là:

 Tại Việt Nam

- Thương hiệu mạnh nhất Việt Nam ngành hàng Bưu chính-Viễn thông-Tin học do

người tiêu dùng bình chọn

- Mạng di động đứng đầu Việt Nam với việc cung cấp dịch vụ GPRS trên toàn quốc,

có 11 triệu thuê bao, và là một trong những mạng di động có tốc độ phát triển nhanhnhất thế giới (tạp chí Wireless Intelligence bình chọn)

- Số 1 về dịch vụ di động tại Việt Nam

- Số 2 về vùng phủ dịch vụ PSTN, VoIP và ADSL ở Việt Nam

- Số 1 về tốc độ truyền dẫn cáp quang ở Việt Nam.

- Số 1 về mạng lưới phân phối ở Việt Nam

- Số 1 về đột phá kỹ thuật: thu – phát trên một sợi quang, VoIP, cung cấp GPRS trên

toàn quốc, thử nghiệm thành công Wimax, triển khai NGN, hệ thống tính cước tíchhợp,MPLS, DWDM (40 x 10Mbps)

- Số 1 về quy mô tổng đài chăm sóc khách hàng ở Việt Nam.

 Trong khu vực

- Doanh nghiệp viễn thông Việt Nam đầu tiên đầu tư trực tiếp ra nước ngoài

- Số 1 Campuchia về hạ tầng viễn thông.

 Trên thế giới

- Nằm trong 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới

- Mạng di động có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới (tạp chí Wireless Intelligence

bình chọn)

- Nhà cung cấp dịch vụ của năm tại thị trường mới nổi trong hệ thống Giải thưởng

Frost&Sullivan Asia Pacific ICT Awards 2009

2.2 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Viettel từ 2007 đến 2009: (8)

nộp Bộ Quốc Phòng

Biểu đồ 1: Biểu đồ thể hiện doanh thu và lợi nhuận các năm

(8)http://www.viettel.vn

Qua biểu đồ cho thấy tốc độ tăng trưởng của Viettel qua các năm đều tăng lên một cách đáng kể đặc biệt là doanh thu và lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước với tốc độ phát triển rất cao

Tuy năm 2007 là một năm đầy im ắng của Viettel, không có nhiều chương trình sựkiện gây thu hút nhưng kết quả kinh doanh của Viettel cũng đáng kể với doanh thu 16.500 tỷđồng và lợi nhuận 4.300 tỷ đồng đều gấp đôi năm 2006, nộp ngân sách Nhà nước 2.186 tỷđồng, nộp Bộ Quốc phòng 100 tỷ đồng Phát triển mới 8,1 triệu thuê bao di động, nâng tổng

số thuê bao hoạt động toàn mạng là 11,77 triệu thuê bao.

Riêng năm 2008, Viettel đạt doanh thu 33.000 triệu đồng, tăng 32% so với kế hoạch

và gấp đôi năm 2007 Đây cũng là năm thứ tư liên tục Viettel đạt mức doanh thu năm sau caogấp đôi năm trước Lợi nhuận của Viettel đạt 8.600 tỷ đồng, nộp ngân sách 4.900 tỷ đồng,nộp Bộ Quốc phòng 150 triệu đồng Đáng chú ý, tỷ lệ lợi nhuận/doanh thu của Viettel đạt26% Phát triển mới 16,49 triệu thuê bao di động, nâng tổng số thuê bao hoạt động toàn mạng

là 28,27 triệu thuê bao, lắp đặt thêm 3.000 trạm phát sóng, nâng tổng số trạm lắp đặt, phátsóng trên toàn mạng đến hết năm 2008 lên 14.000 trạm

Đến năm 2009 mới là năm thực sự thành công mạnh của Viettel với việc tiếp tục giữ

vị trí số 1 về tốc độ tăng trưởng doanh thu Doanh thu đạt được 60.2 nghìn tỷ đồng, bằng trên76% của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, Viettel đạt lợi nhuận trên 10 nghìn tỷđồng đạt 133% kế hoạch, tăng 81% so với năm 2008; nộp ngân sách Nhà nước gần 7 nghìn tỉđồng; đóng góp vào ngân sách quốc phòng 160 tỷ đồng Tổng giá trị đầu tư 16.638 tỷ đồng,đạt 136% kế hoạch, gấp 1,5 lần so với năm 2008 Phát triển mới 42,3 triệu thuê bao di động,hoàn thành 256% kế hoạch năm, gấp 1,5 lần so với năm 2008 Số thuê bao hoạt động haichiều phát triển mới là 16 triệu thuê bao, nâng tổng số thuê bao hoạt động toàn mạng lên 47,7triệu, chiếm 43% Đã tập trung phát triển mạng lưới, lắp đặt thêm 8.174 trạm BTS 2G, nângtổng số trạm lắp đặt, phát sóng trên toàn mạng đến hết năm 2009 lên 21.225 trạm Riêng trạmBTS 3G đã lắp đặt được 5.000 trạm; phát triển mới 7.349 node, nâng tổng số node mạngtruyền dẫn là 18.300 node Phát triển được 38.700 km cáp quang truyền dẫn, nâng tổng sốchiều dài cáp quang trên toàn mạng lên 100.000 km phủ hết 100% huyện trên đất liền và75% xã Bên cạnh đó, Viettel đã khai trương thành công dịch vụ thông tin di động tạiCampuchia, Lào Hiện đang đứng vị trí thứ 2 trong các doanh nghiệp viễn thông ởCampuchia, nhưng dẫn đầu về số trạm BTS Tại Lào, đứng thứ nhất về hạ tầng mạng lưới

Như vậy cho thấy, mặc dù Viettel là doanh nghiệp đi sau VNPT nhưng tình hình kinhdoanh của Viettel tăng trưởng rất nhanh và khá vững vàng, đây là điều kiện thuận lợi choViettel tiếp tục mở rộng và phát triển trong thời gian tới

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA

MẠNG VIETTEL - -3.1 Khái quát chung về thị trường mạng viễn thông hiện nay:

Những năm đầu thế kỷ 21, đặc biệt là một vài năm gần đây, công nghệ thông tin cũngphát triển cùng với sự phát triển của kinh tế - xã hội Nhiều kĩ thuật công nghệ được áp dụngvào đời sống, cụ thể là lĩnh vực sử dụng mạng để trao đổi thông tin, trò chuyện, tâm sự, đọctin tức, tìm kiếm thông tin…và từ đó việc sử dụng điện thoại đã trở nên gần gũi và cần thiếtđối với mọi người Với sự phát triển xã hội và kinh tế như ngày nay thì các công ty viễnthông cũng đua tranh nhau phát triển rầm rộ để có thể theo kịp nhanh chóng với nhịp sốnghiện đại như ngày nay Hiện nay, trên thị trường mạng điện thoại có khá nhiều nhà cung cấpdịch vụ loại hình này như: Mobifone, Vinaphone, Viettel, S-Fone, Vietnamobile, EVN-Telecom (E-Mobile), Beeline.Trong đó:

+ Vinaphone và Mobifone là hai nhà cung cấp dịch vụ loại hình này sớm nhất và chiếmthị phần lớn nhất

+ Viettel tuy ra đời sau hai nhà cung cấp trên nhưng nhà cung cấp này đã chiếm đượckhá nhiều lòng tin của người tiêu dùng và đã khẳng định mạnh được thương hiệu của mìnhcũng như mở rộng thị phần trên thị trường này cụ thể hiện tại Viettel đã có một lượng kháchhàng lớn ở các vùng nông thôn và các đối tượng là học sinh - sinh viên và những người cóthu nhập thấp

+ S-Fone là một nhà cung cấp ra đời sớm hơn Viettel nhưng nhà cung cấp này vẫn chưakhẳng định mạnh được thương hiệu của mình Tuy nhiên nhà cung cấp này cũng chiếm mộtthị phần khá ổn định trên thị trường này Tương lai S-Fone sẽ có những hướng đi mới để thuhút khách hàng hơn càng mở rộng thị phần của mình hơn

+ EVN-Telecom (E-Mobile) tuy tham gia thị trường viễn thông vẫn chưa lâu nhưng đã cónhững thành tích đáng kể (ứng dụng điện thoại cố định không dây tiên phong,…), có thể hiệntại chưa đáng kể so với ba mạng Vinaphone, Mobifone và Viettel tuy nhiên nhà mạng nàykhông những không ngừng phát triển qua từng năm (tăng số lượng thuê bao, tăng các trạmphát sóng khắp mọi nơi…) mà tương lai sẽ còn phát triển hơn nữa chủ yếu là phát huy thếmạnh của mình (điện thoại cố định không dây và quốc tế)

+ Vietnamobile tuy là mạng viễn thông phổ biến khoảng hơn một năm nay nhưng vẫnđược khá nhiều người sử dụng và ưa thích vì giá cước rẻ Đây có thể nói là một đối thủ mạnhtrong tương lai không chỉ đối với Viettel mà cả các mạng khác

+ Riêng Beeline là một nhà cung cấp của nước ngoài mới gia nhập vào thị trường khoảng

6 tháng nay nhưng nhà cung cấp này đã cố gắng tạo dựng thương hiệu và hình ảnh của mìnhvào tâm trí người tiêu dùng Việt Nam

Nhìn chung, thị trường này ngày càng cạnh tranh và năng động hơn với các nhà cung cấpcũng luôn năng động tìm nhiều cách thu hút khách hàng hơn, tạo ra những sản phẩm dịch vụtốt nhất dành cho khách hàng Tạo nên một thị trường mạng điện thoại luôn sôi động.

3.2 Thị trường hiện tại của Viettel:

Với một nền kinh tế đầy sôi động và cạnh tranh như hiện nay thì thị trường viễn thôngcũng hòa nhập vào tạo nên một không khí càng năng động hơn với 7 nhà cung cấp luôn tìmcách nâng cao thị phần và thu hút khách hàng về mình Tuy nhiên việc lựa chọn phân khúcthị trường, thị trường và khách hàng mục tiêu là một việc không dễ, nó cần phải được phảitiến hành một cách thận trọng và suy xét ở nhiều khía cạnh.Một doanh nghiệp thành công làmột doanh nghiệp biết lựa chọn cho mình một định hướng mục tiêu về thị trường cũng nhưkhách hàng Viettel cũng không quên được điều đó nên ngay từ khi tham gia thị trường này,công ty đã có những bước suy xét thận trọng để đưa ra được những quyết định đúng đắntrong việc phân khúc thị trường và lựa chọn khách hàng mục tiêu đầu tiên cũng như tương laicho mình

Kinh tế phát triển, xã hội đổi mới thì nhu cầu của người dân cũng thay đổi và càng nângcao hơn Từ đó, việc sử dụng điện thoại di động cũng trở nên cần thiết đối với mọi người.Nắm được thị hiếu cùng với sự suy xét thận trọng những yếu điểm của đối thủ, Viettel từngbước tiến hành chiến lược một cách cẩn thận và khôn khéo để đạt được những mục tiêu về thịtrường và khách hàng mà mình đặt ra Và hiện tại, nhà mạng này đã có một lực lượng kháchhàng khá trung thành đó là học sinh, sinh viên, những người lao động chân tay từ nhữngvùng quê trên mọi miền đất nước và một lượng khách hàng trung thành từ những công ty,những người dân với mức sống thu nhập cao

Tuy nhiên trong tương lai đối với một nhà cung cấp đang trên đà tăng trưởng như Viettelthì cần phải có những lựa chọn về một thị trường mục tiêu an toàn hơn cho mình đó chính lànhững người có thu nhập tương đối thấp và thấp vẫn là chủ yếu Đồng thời Viettel cũng cần

có những chính sách thu hút và giữ chân những khách hàng cũ và mới trong tương lai vìkhách hàng luôn là giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển

3.3 Phân tích chiến lược giá của mạng Viettel:

3.3.1 Kết quả khảo sát trên cỡ mẫu được chọn:

3 3.1.1 Cơ cấu mẫu nghiên cứu:

a Cỡ mẫu theo giới tính:

53%

NAM NU Bảng 5: bảng thống kê số người sử dụng mạng Viettel theo tỉ lệ nam nữ

Biểu đồ 2: cơ cấu mẫu theo giới tính

b Cỡ mẫu theo nghề nghiệp:

13%

22%

học sinh - sinh viên

công nhân viên người buôn bán

người lao động chân tay

Biểu đồ 3: cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp

Việc chọn mẫu theo nghề nghiệp cũng đã giúp việc quan sát trở nên dễ dàng hơn Với45% là học sinh - sinh viên có thu nhập từ 500.000 – 1.500.000 đồng/tháng, 22% là người laođộng với những nghề sử dụng chân tay là chính có thu nhập 500.000 – 2.000.000 đồng/tháng,20% là công nhân viên từ 1.000.000 – 3.000.000 đồng/tháng, 13% còn lại là những ngườibuôn bán có thu nhập cao nhưng không ổn định

3.3.1.2 Đánh giá tiêu chí của khách hàng khi lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ viễn thông.

giá rẻ chương

trình khuyến mãi

chất lượng dịch vụ

người quen giới thiệu

Biểu đồ 4: biểu đồ đánh giá tiêu chí chọn lựa nhà cung cấp

Qua biểu đồ cho thấy, tiêu chí để khách hàng lựa chọn nhà cung cấp nhiều nhất là chấtlượng dịch vụ (34%), đứng sau là giá rẻ (29%), ngoài ra còn các tiêu chí khác: chương trìnhkhuyến mãi (28%), thương hiệu (7%), người quen giới thiệu (2%) Từ đó nhận biết được, giácũng là một tiêu chí quan trọng để khách hàng chú ý đến nhà cung cấp

3.3.1.3 Viettel so với các mạng đối thủ:

Qua cuộc khảo sát 100 mẫu ngẫu nhiên được chọn thì cho ta thấy được kết quả đángkhích lệ:

Biểu đồ 5: Biểu đồ thể hiện số lượng khách hàng sử dụng Viettel

Biểu đồ cho thấy người sử dụng mạng Viettel ngày càng tăng lên chiếm 70% trong tổng

số, vượt khá xa hai mạng đối thủ là Vinaphone (16%) và Mobifone (10%), đồng thời những

70%

10%

MOBIFONE VINAPHONE KHÁC