Marketing là gì?Marketing là sự xác đị nh thị trư ờ ng, hấ p dẫ n, thu hút vàgiữ nhữ ng khách hàng lý tư ở ng... • Zappos: làm thay đổ i ngành công nghiệ p giày dép bằ ng cách đư a ra ch
Trang 1Bài 1:
CÁCH TI Ế N HÀNH MARKETI NG TRÊN I NTERNET TỐ T NHẤ T
Trang 3Giớ i thiệ u
Internet đang đư ợ c mọ i ngư ờ i sử dụ ng nhiề u hơ n cả tivi, vớ i chi phí
rẻ nhấ t (so vớ i các phư ơ ng tiệ n truyề n thông khác như TV, radio, báo giấ y, tạ p chí).
Trang 4Giớ i thiệ u
Tố c độ tăng trư ở ng củ a ngành quả ng cáo online (trự ctuyế n) đang rấ t mạ nh mẽ
Trang 5Giớ i thiệ u
Vớ i chỉ 24h mỗ i ngày, làm thế nào để có thể gặ p hàng
triệ u ngư ờ i trên khắ p thế giớ i vớ i chi phí rẻ nhấ t?
Trang 7Giớ i thiệ u về textbook
Cách để tránh đư ợ c rấ t nhiề u sai lầ m khi khở i nghiệ p làgì?
Cách để làm việ c khôn ngoan hơ n, chứ không phả i vấ t
vả hơ n là gì? (Working smarter, not working harder)
Mứ c lư ơ ng 5.000 USD/ tháng ở tuổ i 20 tố t hơ n hay mộ t
ư ớ c mơ lớ n, mộ t suy nghĩ lớ n tố t hơ n?
Cách để có mộ t hệ thố ng tạ o ra thu nhậ p thụ độ ng – là
hệ thố ng vẫ n sinh ra tiề n, kể cả khi bạ n ngủ hoặ c đichơ i, là gì?
Trang 8Marketing trên I nternet là gì?
Market ing t rên I nt ernet hay còn gọ i là e-market ing,web-market ing, online market ing, webvert ising là:cách t hự c hiệ n market ing sả n phẩ m hay dị ch vụ
t hông qua phư ơ ng t iệ n t ruyề n t hông là I nt ernet
Vì vậ y, để tiế n hành tố t Internet marketing, trư ớ c hế t
cầ n phả i có kiế n thứ c marketing
Trang 9Marketing là gì?
Marketing là sự xác đị nh thị trư ờ ng, hấ p dẫ n, thu hút vàgiữ nhữ ng khách hàng lý tư ở ng
• Xác đị nh thị trư ờ ng (ai đang có nhu cầ u gì) là quá trình
xả y ra trư ớ c quá trình bán hàng (ví dụ : nghiên cứ u thị trư ờ ng).
• Hấ p dẫ n, gây chú ý, thu hút và tạ o quan hệ đư ợ c vớ i khách hàng cũng phả i thự c hiệ n trư ớ c khi bán hàng (ví
dụ : quả ng cáo, giớ i thiệ u sả n phẩ m, trư ng bày sả n phẩ m).
• Giữ chân khách hàng bao gồ m tấ t cả các nghiệ p vụ sau bán hàng (ví dụ : sử a chữ a bả o hành, gử i thư cả m ơ n…).
Trang 10Thị trư ờ ng là gì?
Thị trư ờ ng (market) củ a mộ t mặ t hàng là tậ p tấ t cảnhữ ng cá nhân, tổ chứ c có cùng nhu cầ u về hàng hóa
đó + nhữ ng ngư ờ i đang bán hàng hóa đó (tứ c bao gồ m
cả Buyer và Seller)
Kích cỡ (to hay bé) củ a thị trư ờ ng chính là số lư ợ ngngư ờ i mua và ngư ờ i bán mộ t hàng hóa nào đó
Câu hỏ i: Thị trư ờ ng (market) khác vớ i marketing ở đâu?
• Marketing là quá trình cố gắ ng để bán sả n phẩ m cho nhóm nhữ ng ngư ờ i đang có nhu cầ u về sả n phẩ m đó (nhữ ng ngư ờ i đó lậ p thành market).
Trang 11Các bí quyế t marketing trên I nternet
Bí quyế t # 1: Hãy đánh tan sự nghi hoặ c củ a khách hàng vớ i sả n
phẩ m củ a bạ n.
Bí quyế t # 2: Hãy viế t các thông điệ p marketing khiế n khách hàng
không thể cư ỡ ng lạ i.
Bí quyế t # 3: Hãy tạ o ra hiệ u ứ ng marketing truyề n miệ ng.
Bí quyế t # 4: Hãy tìm cách tạ o sự nổ i bậ t (remarkable) và gây
đư ợ c sự ấ n tư ợ ng khó phai (lasting impression).
Bí quyế t # 5: Hãy tìm ra thị trư ờ ng ngách (niche marketing) cho
riêng bạ n.
Bí quyế t # 6: Hãy “hỏ i” chính khách hàng củ a bạ n để có câu trả lờ i.
Trang 12Bí quyế t # 1: Xóa tan sự nghi ngờ củ a khách hàng
Hãy chứ ng minh rằ ng sả n phẩ m củ a bạ n thự c sự “hoạ t
độ ng tố t” bằ ng cách:
• Đư a ra hình ả nh, đoạ n video đánh giá trư ớ c và sau khi dùng sả n phẩ m củ a bạ n (vớ i đầ y đủ tên tuổ i, đị a chỉ củ a ngư ờ i đư a ra ý kiế n đánh giá).
• Đư a ra hình ả nh và đoạ n video cho thấ y rõ sự tăng trư ở ng
về doanh thu, lợ i nhuậ n mà bạ n có đư ợ c khi sử dụ ng mộ t
sả n phẩ m A nào đó.
Trang 13Bí quyế t # 1: Xóa tan sự nghi ngờ củ a khách hàng
Khi sả n phẩ m củ a bạ n thậ m chí chư a biế t có phù hợ p vớ i khách hàng hay không, luôn đặ t quyề n lợ i khách hàng lên trư ớ c:
• Giả sử bạ n bán bộ tóc giả màu hồ ng vớ i cam kế t trả lạ i 100% tiề n mua, nế u khách hàng không ư ng Điề u đó là chư a đủ (ai sẽ trả tiề n cho thờ i gian họ phả i đi ra bư u điệ n để trả hàng; ai sẽ trả tiề n cho nỗ i bự c dọ c củ a họ ) Do đó, nế u bạ n cam kế t hoàn trả 110% hoặ c 120%, thì tính thuyế t phụ c vớ i khách hàng sẽ tăng lên rấ t nhiề u.
• Hãy luôn tạ o cả m giác cho khách hàng rằ ng: luậ t chơ i mà bạ n
tạ o ra luôn có lợ i cho họ , dù trong bấ t kỳ hoàn cả nh nào.
• Hãy truyề n thông điệ p rằ ng khách hàng luôn có lợ i – miễ n họ
Trang 15Bí quyế t # 2: Viế t thông điệ p marketing
• Bư ớ c 1: Trả lờ i câu hỏ i: “Ai là khách hàng đúng củ a bạ n”?
• Bư ớ c 2: Hiể u về quá trình ra quyế t đị nh mua hàng củ a khách hàng.
• Bư ớ c 3: Tìm ra “điể m nóng” (hot buttons) - là điể m mà
khi “bấ m” vào đó, thì khách hàng sẽ nói YES vớ i bạ n.
• Bư ớ c 4: Tìm cách tiế p cậ n vớ i khách hàng.
Trang 16Bí quyế t # 2: Viế t thông điệ p marketing
không thể cư ỡ ng lạ i
Bư ớ c 1: Trả lờ i câu hỏ i: “Ai là khách hàng đúng củ a
bạ n?” thông qua đáp án cho các câu hỏ i sau:
• Khách hàng sẽ là nam hay nữ ?
• Khách hàng có độ tuổ i trong khoả ng bao nhiêu?
• Khách hàng có thu nhậ p bao nhiêu/ tháng?
• Điề u gì là quan trọ ng nhấ t vớ i họ ?
• Liệ u họ có con cái chư a?
• Liệ u họ đã kế t hôn chư a?
• Các mố i quan hệ củ a họ thư ờ ng là thế nào?
• Trông họ sẽ thế nào? Họ có khỏ e mạ nh không? Họ thư ờ ng ăn gì? Họ thư ờ ng tậ p thể dụ c không?
• Họ có rả nh rỗ i không? Họ thư ờ ng làm gì lúc rả nh rỗ i?
• Mộ t ngày củ a họ thư ờ ng diễ n ra như thế nào?
Trang 17Bí quyế t # 2: Viế t thông điệ p marketing
- # 1: Ngư ờ i tìm kiế m sả n phẩ m (researcher) – là ngư ờ i tìm kiế m các lự a chọ n sả n phẩ m khác nhau.
- # 2: Ngư ờ i ra quyế t đị nh (decision maker) – là ngư ờ i ra quyế t
đị nh cuố i cùng về việ c mua hay không mua sả n phẩ m.
- # 3: Ngư ờ i gây ả nh hư ở ng (influencer) – là ngư ờ i có ả nh
hư ở ng đế n quyế t đị nh mua hay không mua sả n phẩ m.
- # 4: Ngư ờ i thụ hư ở ng (user) – là ngư ờ i sẽ trự c tiế p sử dụ ng
Trang 18Bí quyế t # 2: Viế t thông điệ p marketing
không thể cư ỡ ng lạ i
Bư ớ c 3: Tìm ra “điể m nóng” (hot button) - là điể m mà
khi “bấ m” vào đó, thì khách hàng sẽ nói YES vớ i bạ n
bằ ng cách trả lờ i các câu hỏ i:
• Lợ i ích mà sả n phẩ m đem lạ i vớ i từ ng ngư ờ i ở trong 4 vai trò tác độ ng đế n quá trình mua hàng là gì?
• Tạ i sao khách hàng lạ i mua sả n phẩ m củ a bạ n?
Trang 19Bí quyế t # 2: Viế t thông điệ p marketing
không thể cư ỡ ng lạ i
Bư ớ c 4: Tìm cách tiế p cậ n vớ i khách hàng bằ ng cách
trả lờ i các câu hỏ i:
• Họ (khách hàng) thư ờ ng đọ c các tạ p chí gì?
• Họ thư ờ ng truy cậ p các trang web nào?
• Họ có thư ờ ng nghe radio không? Nế u có thì thư ờ ng nghe kênh gì củ a radio?
• Họ có thư ờ ng xem tivi không? Nế u có thì thư ờ ng xem kênh gì củ a tivi?
• Họ thư ờ ng ra quyế t đị nh như thế nào? Liệ u việ c giớ i thiệ u qua bạ n bè có ả nh hư ở ng nhiề u đế n quyế t đị nh mua hàng
củ a họ không? Nế u có, làm cách nào để gặ p đư ợ c nhữ ng
Trang 20Bí quyế t # 2: Viế t thông điệ p marketing
không thể cư ỡ ng lạ i
Bư ớ c 5: Tiế n hành hành độ ng và đo đạ c:
• Chỉ có hành độ ng mớ i biế t đư ợ c mọ i thứ bạ n nghĩ ở 4
bư ớ c trư ớ c có thự c sự đúng hay không.
• Khi hành độ ng, bạ n cũng phả i có cách đo đạ c để biế t đư ợ c nhữ ng gì thì đang ổ n và nhữ ng thứ gì thì đang có vấ n đề
Trang 21Bài tậ p áp dụ ng bí quyế t # 2
Giả sử bạ n bán phầ n mề m cho các luậ t sư :
• Luậ t sư đóng các vai trò gì trong quá trình mua hàng?
• Trợ lý luậ t sư đóng các vai trò gì trong quá trình mua
hàng?
• Bạ n sẽ dùng lý lẽ gì để thuyế t phụ c luậ t sư mua phầ n mề m?
• Bạ n sẽ dùng lý lẽ gì để thuyế t phụ c trợ lý củ a luậ t sư mua phầ n mề m?
• Giả sử chỉ đư ợ c nói đúng mộ t câu, bạ n sẽ nói câu gì để
thuyế t phụ c cả luậ t sư lẫ n trợ lý củ a luậ t sư mua phầ n
mề m củ a bạ n?
Trang 22Bí quyế t # 3: Hãy tạ o ra hiệ u ứ ng
marketing truyề n miệ ng
Mộ t trong nhữ ng chỉ số quan trọ ng để đánh giá mộ t công ty sẽ thành công hay thấ t bạ i: đó là liệ u marketing truyề n miệ ng có thành công vớ i công ty đó hay không?
• Ví dụ 1: Bạ n bán mộ t sả n phẩ m tầ m thư ờ ng, và bạ n nói vớ i 10 ngư ờ i khác về sả n phẩ m củ a bạ n, 10 ngư ờ i đó sẽ nói vớ i 2 ngư ờ i khác (2 < 10) Và kế t quả chỉ dừ ng ở đó Trư ờ ng hợ p này
gọ i là marketing 1 chiề u (unilateral marketing).
• Ví dụ 2: Bạ n bán mộ t sả n phẩ m rấ t tố t Và bạ n nói vớ i 10 ngư ờ i khác 10 ngư ờ i này sẽ nói vớ i 50 ngư ờ i khác (50> 10) 50 ngư ờ i này lạ i sẽ tiế p tụ c nói lan truyề n tớ i nhiề u ngư ờ i khác Và bạ n không cầ n phả i làm gì thêm.
Vậ y cách để tạ o nên hiệ u ứ ng hiệ u ứ ng marketing truyề n miệ ng tố t phả i làm là gì?
• Hãy làm cho sả n phẩ m, dị ch vụ củ a bạ n trở nên nổ i bậ t và ấ n
Trang 23Bí quyế t # 4: Tạ o sự nổ i bậ t và gây đư ợ c sự ấ n tư ợ ng khó phai
Mộ t sả n phẩ m cự c tố t vớ i giá bán cự c hấ p dẫ n liệ u cóđem lạ i cho bạ n thành công? Câu trả lờ i là: Chư a đủ
Bạ n còn phả i tìm ra sự sáng tạ o (creative) và khác biệ tcho sả n phẩ m mà bạ n làm ra Ví dụ :
• Để đánh bạ i Yahoo: nhiề u đố i thủ đư a thêm rấ t nhiề u đặ c tính và thông tin mớ i, như ng vẫ n thấ t bạ i Còn Google đánh bạ i Yahoo bằ ng cách: Đư a cho user ít đặ c tính hơ n, như ng trả lạ i kế t quả tìm kiế m chính xác hơ n.
• Twitter đư a ra khái niệ m mớ i: mỗ i bài viế t (post) chỉ không quá 140 ký tự
• Zappos: làm thay đổ i ngành công nghiệ p giày dép bằ ng cách đư a ra chính sách giao hàng và trả hàng miễ n phí.
Trang 24Bài tậ p áp dụ ng bí quyế t # 4
Hãy dùng Google tìm kiế m thông tin để trả lờ i câu hỏ i:Apple đã làm điề u gì để iPhone trở nên khác biệ t và nổ i
bậ t vào thờ i điể m ra đờ i năm 2007?
Hãy dùng Google tìm kiế m thông tin để trả lờ i câu hỏ i:Hãng phầ n mề m diệ t virus BKAV đã làm gì để tạ o nên sựkhác biệ t và nổ i bậ t tạ i Việ t Nam?
Hãy dùng Google tìm kiế m thông tin để trả lờ i câu hỏ i:Viettel đã làm gì để tạ o nên sự khác biệ t và nổ i bậ t tạ iViệ t Nam, khi đi sau trong lĩnh vự c di độ ng?
Lavie đã làm gì để sả n phẩ m nư ớ c uố ng củ a mình trởnên khác biệ t và nổ i bậ t?
Trang 25Bí quyế t # 5: Hãy tìm ra thị trư ờ ng ngách cho riêng bạ n
• Chi phí cho marketing rẻ hơ n.
Như ng bạ n đang lo ngạ i rằ ng, khi tậ p trung vào thịtrư ờ ng ngách thì sẽ bỏ qua mấ t 90% thị phầ n lớ n còn
lạ i?
• Vậ y thì hãy chia các thị trư ờ ng ngách củ a bạ n thành các
Trang 26Bí quyế t # 5: Hãy tìm ra thị trư ờ ng ngách cho riêng bạ n
Việ c tìm ra thị trư ờ ng ngách là điề u nên làm, như ng tạ isao đôi khi lạ i không đem lạ i hiệ u quả như mong muố n?
• Đó là vì có thể bạ n đã chọ n thị trư ờ ng ngách quá nhỏ và
lợ i nhuậ n/ mỗ i đơ n hàng là quá thấ p.
• Thị trư ờ ng ngách củ a bạ n ít đố i thủ cạ nh tranh hay các đố i thủ củ a bạ n không thèm quan tâm?
Trang 27• Tribeco đã chọ n thị trư ờ ng ngách là gì để đấ u lạ i hai đạ i gia trong lĩnh vự c đồ uố ng Coca và Pepsi? (đáp án: Sữ a đậ u nành)
Trang 28Bí quyế t # 6: Hãy “hỏ i” chính khách hàng củ a bạ n để có câu trả lờ i
Khách hàng củ a bạ n chính là công cụ tố t nhấ t để nghiên
cứ u thị trư ờ ng:
• Tạ i sao lạ i phả i đi hỏ i mộ t ngư ờ i vớ i mác “chuyên gia”
về khách hàng củ a mình, thay vì khả o sát chínhkhách hàng củ a mình?
• Nế u không khả o sát khách hàng củ a mình, bạ n sẽkhông thể biế t tạ i sao khách hàng rờ i bỏ bạ n và cái gìđang diễ n ra sai hư ớ ng?
Trang 29Bí quyế t # 6: Hãy “hỏ i” chính khách hàng củ a bạ n để có câu trả lờ i
Mộ t số câu hỏ i để hỏ i nhữ ng khách hàng khi họ rờ i bỏcông ty hoặ c quay sang đố i thủ củ a bạ n:
• Tạ i sao bạ n lạ i chọ n chúng tôi?
• Chúng tôi nên làm gì để bạ n hài lòng hơ n 1 bậ c nữ a?
• Bạ n có muố n giớ i thiệ u chúng tôi vớ i bạ n bè củ a bạ nkhông?
• Tạ i sao bạ n lạ i không muố n sử dụ ng sả n phẩ m củ atôi nữ a?
• Chúng tôi nên làm gì để giữ chân bạ n?
• Bạ n thích/ ghét gì ở bả n đề xuấ t củ a chúng tôi?
• Bả n đề xuấ t củ a đố i thủ củ a chúng tôi tố t hơ n ở chỗ
Trang 3010 phút ôn tậ p cuố i chư ơ ng
1 Hai bí quyế t để xóa tan sự nghi ngờ , băn khoăn củ a
khách hàng là gì?
2 Bạ n đã biế t khách hàng mụ c tiêu củ a bạ n là ai chư a?
3 Bạ n đã hiể u về quá trình ra quyế t đị nh mua hàng củ a
Trang 31XI N CẢ M Ơ N!