INTERNET MARKETING - Bài 2: CÁCH BIẾN WEBSITE BÁN HÀNG CỦA BẠN THÀNH CỖ MÁY KIẾM TIỀN HIỆU QUẢ

Bài 2: CÁCH BI Ế N WEBSI TE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KI Ế M TI Ề N HI Ệ U QUẢ Mụ c tiêu họ c Nắ m đư ợ c yế u tố tâm lý họ c đằ ng sau việ c tiế n hành marketing Nắ m đư ợ c yế u tố để làm mộ t w ebsite bán hàng tố t Nắ m đư ợ c cách để tạ o mộ t Landing Page thu hút khách hàng Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ Các yế u tố tâm lý marketing I nternet Nhữ ng ngư i làm marketing giỏ i nhấ t thư ng rấ t tinh ý luôn để ý đế n hành vi củ a khách hàng Các yế u tố tâm lý dẫ n đế n hành vi quyế t đị nh củ a khách hàng: • Tâm lý tính nhấ t qn • Tâm lý hình phễ u bán hàng • Tâm lý đề nghị tư ng phả n mồ i nhử • Tâm lý kiể m ng củ a xã hộ i • Tâm lý giá bán đắ t đồ ng nghĩa chấ t lư ợ ng cao • Tâm lý độ c nhấ t • Tâm lý khơng làm có q nhiề u lự a chọ n • Tâm lý khan hiế m • Tâm lý việ c gặ p rủ i ro Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ Tâm lý tính nhấ t quán Yế u tố tâm lý nghĩa là: Mộ t nói YES (đồ ng ý) khứ , khách hàng dễ dàng nói YES tư ng lai Ví dụ : mộ t thí nghiệ m củ a Robert Cialdini • Đầ u tiên, Robert đề nghị mộ t nhóm ngư i cho để mộ t tấ m biể n rấ t to xấ u xí trư c nhà họ vớ i nộ i dung: “Hãy lái xe an toàn” Và đa số mọ i ngư i không cho phép Robert làm điề u (vì ả nh hư ng mỹ quan nh quan nhà họ ) • Lầ n này, Robert đề nghị mộ t nhóm ngư i khác cho để mộ t tấ m dính nhỏ cử a sổ vớ i nộ i dung “Hãy lái xe an tồn” Và tấ m dính nhỏ khơng ả nh hư ng lắ m, nên đa số mọ i ngư i đề u đồ ng ý Sau vài ngày, Robert quay lạ i nhà nhữ ng ngư i đồ ng ý cho dán tấ m dính nhỏ đề nghị họ cho để mộ t tấ m biể n rấ t to xấ u xí trư c nhà vớ i nộ i dung: “Hãy lái xe an toàn” Và kế t đa số mọ i ngư i lạ i đồ ng ý Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ Tâm lý hình phễ u bán hàng Sai lầ m lớ n nhấ t tiế n hành marketing Internet bạ n nghĩ rằ ng mọ i ngư i sẵ n sàng mua sả n phẩ m phẩ m củ a bạ n họ vào website Hình phễ u bán hàng mạ ng: Khi khách hàng “viế ng thăm” website – tứ c họ nằ m hình phễ u bán hàng củ a bạ n, dẫ n dụ họ từ từ từ ng bư c mộ t, không mờ i chào độ t ngộ t Tài li u Free Website emai l T v n 30 free Phon e H i th o 197 USD Form Link Sách 20 USD L ig i hành ng Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ Phon e Khóa h c 997 USD B sách 77 USD MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ Tâm lý đề nghị tư ng phả n mồ i nhử Mọ i ngư i nhìn mộ t vậ t tố t hay xấ u chủ yế u nhữ ng thứ xung quanh vậ t Vì , để tơn thêm sả n phẩ m chính, ngư i ta cho thêm mộ t vài sả n phẩ m phụ tệ hơ n (mồ i nhử ) để làm nề n B A L giá 89 USD L giá 89 USD L giá 89 USD L giá 89 USD L giá 89 USD L giá 89 USD L giá 75 USD L giá 89 USD L giá 89 USD Theo bạ n, tình huố ng bán đư ợ c nhiề u lọ giá 89 USD hơ n? Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ Tâm lý kiể m ng củ a xã hộ i Ai muố n đư ợ c ngư i khác yêu thích Ai muố n ngư i khác nghĩ rằ ng họ lự a chọ n quyế t đị nh thơng minh Ai có xu hư ng điề u nh hành vi theo đám đơng Vì vậ y, bí quyế t bán hàng mạ ng: Hãy làm cho khách hàng thấ y rằ ng họ thậ t khôn ngoan lự a chọ n sả n phẩ m củ a bạ n Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ Tâm lý giá bán đắ t đồ ng nghĩa chấ t lư ợ ng cao Ví dụ : • Chữ a bệ nh mộ t bác sỹ vớ i giá 1.000 USD hay mộ t bác sỹ khác vớ i giá 300 USD khiế n bạ n yên tâm hơ n? • Bạ n m thấ y mộ t đôi giày giá 300 USD tố t hơ n đơi giày 150 USD ? Vì , thay giả m giá sả n phẩ m, bạ n tăng giá bán tăng giá trị nhậ n thứ c sả n phẩ m củ a bạ n Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ Tâm lý độ c nhấ t Ai thèm muố n mà họ khơng có Ví dụ : • Bạ n muố n họ c trư ng mà đăng ký xong phả i chờ duyệ t n tháng hay bạ n muố n họ c trư ng mà đăng ký xong vào họ c? Mẹ o: Hãy nói cho khách hàng tiề m củ a bạ n biế t rằ ng, không phả i khách hàng củ a bạ n Mẹ o: Hãy nói vớ i khách hàng lý tạ i không nên mua sả n phẩ m củ a bạ n Ví dụ : “Nế u bạ n đị nh tìm loạ i bóng đèn rẻ tiề n, chúng tơi khơng có Như ng nế u bạ n tìm loạ i bóng đèn đẹ p nghệ thuậ t, bạ n đế n chỗ ” Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ Tâm lý không làm có q nhiề u lự a chọ n Khách hàng khơng làm bạ n đư a cho họ nhiề u lự a chọ n • Ví dụ : Giả sử bạ n cầ n mua camera eBay liệ t kê hơ n triệ u loạ i sả n phẩ m Bạ n biế t chọ n gì? Vì vậ y: Hãy thu hẹ p nhữ ng lự a chọ n mà bạ n đư a cho khách hàng Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ 10 Các mẹ o giúp nâng cao hiệ u bán hàng cho w ebsite Mẹ o # 8: Hãy viế t lờ i ng cáo, nộ i dung giớ i thiệ u sả n phẩ m thậ t ấ n tư ợ ng (strong copy) • Hãy viế t theo phong cách hộ i thoạ i: Hãy thuyế t phụ c khách hàng bằ ng nhữ ng thả o luậ n mạ nh mẽ Văn phong viế t giố ng bạ n nói vớ i họ Tránh viế t nhữ ng q khó hiể u • Hãy viế t cho thậ t dễ đọ c: - Sử Sử Sử Sử dụ dụ dụ dụ ng câu văn ngắ n ng đoạ n văn bả n ngắ n (có từ 2-3 câu tố i đa) ng dấ u gạ ch đầ u dòng ng từ n giả n • Tránh việ c sử dụ ng tính từ , thay vào sử dụ ng độ ng từ mạ nh hoặ c cụ m từ mạ nh : “bạ n”, “thỏ a mãn”, “số c”, “sát thủ ”, “lên tiên”, “lên thiên đư ng”… Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ 18 Các mẹ o giúp nâng cao hiệ u bán hàng cho w ebsite Mẹ o # 8: Hãy viế t lờ i ng cáo, nộ i dung giớ i thiệ u sả n phẩ m thậ t ấ n tư ợ ng (strong copy) (tiế p) • Phả i biế t đư ợ c đố i tư ợ ng nhắ m tớ i Đặ t vào vị trí củ a họ để đốn xem họ nghĩ gì, họ cầ n gì… • Nói chuyệ n vớ i nhữ ng ngư i bán hàng nhân viên chăm sóc khách hàng, để biế t khách hàng phàn nàn điề u gì, lý khiế n khách hàng phả n đố i việ c mua hàng • Hãy vào forum để xem mọ i ngư i nói nhữ ng điề u gì, để biế t câu hỏ i họ quan tâm từ ngữ họ dùng để mơ tả vấ n đề • Hãy thêm vào nhữ ng nộ i dung nói sách đả m bả o để giả m rủ i ro nhấ t cho khách hàng (như hoàn trả 200% tiề n) • Thử nghiệ m mứ c giá bắ t đầ u từ thấ p tớ i cao, bắ t đầ u bằ ng số (7 USD, 17 USD, 27 USD ), nế u tổ ng doanh số bị sụ t giả m quay lạ i mứ c giá thấ p trư c Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ 19 Các mẹ o giúp nâng cao hiệ u bán hàng cho w ebsite Mẹ o # 8: Hãy viế t lờ i ng cáo, nộ i dung giớ i thiệ u sả n phẩ m thậ t ấ n tư ợ ng (strong copy) (tiế p) • Hãy đề cậ p đế n tình huố ng nâng cấ p sả n phẩ m (up-selling) hay bán hàng chéo (cross-selling) – tứ c nói sả n phẩ m liên quan • Hãy nói lợ i ích củ a sả n phẩ m, khơng nên nói đặ c tính củ a sả n phẩ m (vì khách hàng cầ n lợ i ích củ a sả n phẩ m) • Hãy chi tiế t hóa bằ ng số liệ u cụ thể Ví dụ : Thay nói: “Bạ n giả m đư ợ c rấ t nhiề u kg trọ ng lư ợ ng thể ” nên nói: “Theo nghiên u năm 2008 bở i Công ty ABC, bạ n giả m đư ợ c trung bình 7.32kg ngày.” • Hãy thêm vào lờ i kêu gọ i hành độ ng củ a khách hàng (Call-toaction) :”mua ngay”, “tả i ngay” Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ 20 Các mẹ o giúp nâng cao hiệ u bán hàng cho w ebsite Mẹ o # 8: Hãy viế t lờ i ng cáo, nộ i dung giớ i thiệ u sả n phẩ m thậ t ấ n tư ợ ng (strong copy) (tiế p) • Hãy sử dụ ng nhữ ng bằ ng ng đư ợ c xã hộ i công nhậ n để vư ợ t qua tâm lý phả n kháng củ a khách hàng • Hãy viế t vớ i mộ t giọ ng điệ u lạ c quan, không nên viế t vớ i giọ ng điệ u bi quan Sử dụ ng nhữ ng ả nh minh họ a lạ c quan, khơng nên sử dụ ng nhữ ng hình ả nh minh họ a bi quan • Hãy nhớ : “Tiêu đề cự c kỳ quan trọ ng” – nế u khơng nhanh chóng khuyế n khích mọ i ngư i đọ c nộ i dung từ dòng tiêu đề , bạ n đánh mấ t khách hàng • Đừ ng có “hát vớ i chim” – tứ c đừ ng nói nhữ ng vấ n đề củ a khách hàng, họ biế t điề u rõ hơ n bạ n Hãy viế t cách giả i quyế t vấ n đề củ a họ Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ 21 Cách tạ o mộ t landing-page khách hàng khư c từ Landing-page trang web (web-page) mở khách hàng nhấ n vào mộ t đư ng link đó, hoặ c trang web mở khách hàng nhấ n vào mộ t ng cáo hoặ c mộ t kế t củ a máy tìm kiế m Google Sai lầ m: Nhiề u ngư i thư ng đặ t trang chủ (home-page) làm landing-page Landing-page tồ i Tạ i sao? Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ Landing-page tố t MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ 22 Cách tạ o mộ t landing-page khách hàng khư c từ Landing-page tố t Đố i tư ợ ng khách hàng mua quyể n sách 29 USD đố i tư ợ ng khách hàng mua khóa họ c trị giá 5.000 USD rấ t khác Vì , vớ i mỗ i sả n phẩ m, cầ n phả i có mộ t cách tiế p cậ n khác Do vậ y: landing-page trên, việ c tạ o mộ t thông điệ p bán hàng nằ m xung quanh lờ i kêu gọ i hành độ ng tạ o hiệ u ứ ng tố t hơ n Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ 23 Cách tạ o mộ t landing-page khách hàng khư c từ Hãy viế t dòng tiêu đề thậ t ngắ n gọ n, ng thu hút ý lậ p tứ c củ a khách hàng Hãy sử dụ ng gạ ch đầ u dòng để nói lợ i ích đư a mộ t lờ i kêu gọ i hành độ ng rõ ràng Tấ t phả i thậ t ngắ n gọ n Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ 24 Cách tạ o mộ t landing-page khách hàng khư c từ Hãy để mọ i thông tin quan trọ ng mộ t hình – tứ c khách hàng khơng cầ n cuộ n hình vẫ n đọ c đư ợ c hế t thơng tin Đừ ng để logo củ a bạ n to Bạ n phả i nhớ , website không phả i nói bạ n, mà cơng cụ để giao tiế p vớ i khách hàng Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ 25 Cách tạ o mộ t landing-page khách hàng khư c từ Hãy đả m bả o mạ ch logic viế t lờ i ng cáo hoặ c nộ i dung giớ i thiệ u sả n phẩ m: • Đầ u tiên, nói vấ n đề khách hàng gặ p phả i • Sau đó, đư a mộ t giả i pháp để giả i quyế t vấ n đề • Cuố i cùng, hư ng dẫ n khách hàng cách thự c hiệ n Chỉ nên sử nhấ t: dụ ng mộ t lờ i “kêu gọ i hành độ ng” nổ i bậ t • Nế u bạ n yêu cầ u khách hàng thự c hiệ n 10 hành độ ng khác nhau, họ rờ i bỏ bạ n • Vì , landing-page, bạ n nên để mộ t lờ i kêu gọ i hành độ ng nổ i bậ t nhấ t Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ 26 Cách tạ o mộ t landing-page khách hàng khư c từ Hãy sử dụ ng lờ i nhậ n xét đánh giá củ a nhữ ng chuyên gia landing-page: • Bạ n phả i xác đị nh xem, khách hàng thư ng băn khoăn ngầ n ngạ i vấ n đề quyế t đị nh mua sả n phẩ m củ a bạ n Sau đó, đư a vào nhữ ng lờ i nhậ n xét đánh giá để xóa tan nhữ ng băn khoăn, ngầ n ngạ i Hãy làm cho thơng điệ p củ a bạ n nhấ t quán vớ i nhau: • Nế u lờ i ng cáo củ a bạ n Google Adwords “Nhậ n mộ t sả n phẩ m miễ n phí”, mà nhấ n link vào landingpage user lạ i thấ y nói khách hàng phả i trả tiề n, họ rờ i bỏ bạ n Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ 27 Cách tạ o mộ t landing-page khách hàng khư c từ Hãy tránh xa việ c làm phân tán tậ p trung: • Hãy bám sát “phễ u bán hàng” củ a bạ n Bạ n khơng nhấ t thiế t phả i có menu hoặ c link đế n trang web khác website củ a bạ n • Nế u thự c cầ n thiế t, bạ n hiể n thị thông tin bổ sung cử a sổ trình duyệ t mớ i (tứ c trang web hiệ n tạ i vẫ n phả i hiể n thị để user dễ dàng đọ c tiế p đư ợ c mạ ch thông tin) Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ 28 Cách tạ o mộ t landing-page khách hàng khư c từ Đừ ng bắ t khách hàng nhậ p q nhiề u thơng tin: • Hãy để form nhậ p liệ u củ a bạ n thậ t ngắ n gọ n, lấ y vừ a đủ thông tin • Không lấ y thông tin nhạ y m (như thẻ tín dụ ng, số ng minh nhân dân…) • Trong trư ng hợ p cầ n thêm nhiề u thơng tin khác, hỏ i tên đị a email củ a khách hàng, rồ i hỏ i thơng tin qua email Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ 29 Cách tạ o mộ t landing-page khách hàng khư c từ Hãy tạ o tin cậ y tâm lý rủ i ro vớ i khách hàng: • Trong landing-page, lý tạ i khách hàng nên tin bạ n • Hãy sử dụ ng tình huố ng thự c tế để tăng tính thuyế t phụ c • Hãy sử dụ ng nhậ n xét củ a chuyên gia • Hãy sử dụ ng bứ c ả nh trư c sau sử dụ ng sả n phẩ m củ a bạ n để minh họ a • Hãy nói rõ sách đả m bả o, bả o hành, đề n bù củ a bạ n trư ng hợ p xấ u nhấ t Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ 30 Cách tạ o mộ t landing-page khách hàng khư c từ Hãy đả m bả o thông tin cá nhân củ a khách hàng không bị lạ m dụ ng: • Ví dụ : landing-page nói mộ t câu: “Chúng tơi ghét SPAM bạ n Vì , chúng tơi đả m bả o không gử i SPAM email cho bạ n” Hãy liên tụ c thử nghiệ m, thử nghiệ m thử nghiệ m: • Sẽ khơng thể biế t đư ợ c nhữ ng bạ n làm có hoạ t độ ng hay khơng, nế u bạ n khơng cho thử nghiệ m • Hãy dùng cơng cụ Google Analytics để có nhìn rõ hơ n hành vi tâm lý khách hàng Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ 31 XI N CẢ M Ơ N! Bài 2: CÁCH BIẾ N WEBSITE BÁN HÀNG CỦ A BẠ N THÀNH CỖ MÁY KIẾ M TIỀ N HIỆ U QUẢ 32