THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN BÓN TỚI CÁC ĐẠI LÝ HOA KIỂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN BÓN TỚI CÁC ĐẠI LÝ HOA KIỂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP TP HỒ CHÍ MINH TRẦN VIỆT ĐẾN KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH KINH DOANH NƠNG NGHIỆP Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “ Thực Trạng Kênh Phân Phối Phân Bón Tới Các Đại Lý Hoa Kiểng Của Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Kỹ Thuật Nông Nghiệp TP.HCM ” Trần Việt Đến, sinh viên khóa 32, ngành Kinh Doanh Nơng Nghiệp, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày………………………… TS THÁI ANH HÒA Người hướng dẫn Chữ ký Ngày…Tháng…Năm 2010 Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư kí hội đồng chấm báo cáo Chữ ký Chữ ký Họ tên Họ tên Ngày…Tháng….Năm 2010 Ngày…Tháng… Năm 2010 LỜI CẢM TẠ Hãy cho tơi khoảng lặng để ngược dịng thời gian! Với tôi, thời gian trôi thật vội vã để lại phía sau tiếc nuối lỗi lầm gây ra, khát vọng bỏng cháy tuổi trẻ giây phút êm đềm tuổi thơ Nhớ ngày tơi cịn vòng tay yêu thương mẹ mà bắt đầu chập chững bước đường đời Tôi hồi hộp, lo lắng, suy nghĩ đường đầy chơng gai phía trước thời gian trơi qua dường xóa ý nghĩ tơi Chính ni nấng, u thương gia đình dạy dỗ thầy cô tiếp thêm sức mạnh Tôi đầy đủ tự tin dâng tràn khát vọng muốn bay nhảy dịng đời Và ngày hơm bước ngoặc đời tôi, đứng trước hội đồng để bảo vệ khóa luận tốt nghiệp Nhưng trước hết cho gửi lời cảm ơn thành kính cha mẹ anh chị tơi ln bên tơi lúc khó khăn, xin chân thành cảm ơn thầy Thái Anh Hòa hướng dẫn em, xin cảm ơn thầy Trần Đức Luân nhiệt tình giúp em tháo gỡ vướng mắc q trình hồn thành khóa luận Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn chị Mỹ tạo điều kiện cho em thực tập công ty, xin cảm ơn Sơn cô chú, anh chị công ty CPDVKT Nông Nghiệp TP.HCM giúp đỡ em nhiều q trình thực tập Xin kính chúc sức khỏe người! TP Hồ Chí Minh, 12/07/2010 Trần Việt Đến NỘI DUNG TÓM TẮT TRẦN VIỆT ĐẾN Tháng năm 2010 “Thực Trạng Kênh Phân Phối Phân Bón Tới Các Đại Lý Hoa Kiểng Của Cơng Ty Cổ Phần Dịch Vụ Kỹ Thuật Nông Nghiệp TP.HCM” TRAN VIET DEN July 2010 “Current Situation Of Distribution Channel Of Fertilizer To Orchid And Bonsai Agencies at Ho Chi Minh Agricultural Service And Technology Joint- Stock Company” Khóa luận tìm hiểu khái quát hệ thống phân phối sản phẩm công ty CPDVKT Nông Nghiệp TP.HCM Phần trọng tâm khóa luận tìm hiểu hoạt động phân phối phân bón cơng ty tới đại lý hoa kiểng địa bàn TP HCM Khóa luận thực phương pháp so sánh mô tả thống kê thông qua khảo sát thực tế tới đại lý hoa kiểng phân phối phân bón HVP địa bàn TP.HCM để thấy thực trạng hoạt động kinh doanh kênh năm gần Khảo sát hài lòng đại lý kênh phân phối so sánh với đối thủ cạnh tranh trực tiếp để thấy hạn chế cần khắc phục Đồng thời khóa luận sử dụng mơ Crystal ball dựa sở nhận định cán công ty để đưa số dự đốn tình hình kinh doanh thời gian tới MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC CÁC HÌNH viii CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Cấu trúc khóa luận CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty 2.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn Công ty 2.3 Thành tích 2.4 Hệ thống tổ chức quản lý máy Công ty 2.5 Tình hình nhân công ty 10 2.6 Sơ lược tình hình tài sản công ty qua năm 11 2.7 Sơ lược tình hình sản xuất kinh doanh công ty qua năm 12 CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊU CỨU 14 3.1 Nội dung nghiên cứu 14 3.1.1 Khái niệm phân phối 14 3.1.2 Vai trò chiến luợc phân phối 14 3.1.3 Các hình thức phân phối 16 3.1.4 Khái niệm kênh phân phối 17 3.1.5 Các kênh phân phối 17 3.1.6 Chức kênh phân phối: 18 3.1.7 Quản trị kênh phân phối hiệu 19 3.2 Phương pháp nghiên cứu 21 3.2.1.Phương pháp thu thập thông tin 21 3.2.2 Phương pháp xử lí phân tích số liệu 22 CHƯƠNG KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 25 4.1 Các thương hiệu phân bón cạnh tranh trực tiếp lĩnh vực hoa kiểng 25 4.2 Sơ lược sản phẩm phân bón dùng cho hoa kiểng HVP 29 4.3 Sơ lược hệ thống phân phối sản phẩm HVP 31 4.3.1Xây dựng phương án chủ đạo kênh phân phối 31 4.3.2 Các đặc điểm hệ thống phân phối HVP 33 4.4 Kênh phân phối phân bón cho đại lý hoa kiểng HVP 37 4.4.1 Doanh thu kênh qua năm 37 4.4.2 Thực trạng kênh phân phối 39 4.4.3 Dự đoán kết tương lai 49 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 55 5.1 Kết luận 55 5.2 Kiến nghị 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO 58 PHỤ LỤC 59  DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CP Cổ phần DHMT Duyên Hải Miền Trung DT Doanh thu DVKT Dịch Vụ Kỹ Thuật ĐBSCL Đồng sơng Cửu Long ĐVT Đơn vị tính ĐNB Đông Nam Bộ HVP Công ty CPDVKT Nông nghiệp TP HCM MKT Marketing NTD Người tiêu dùng PTNT Phát Triển Nông Thôn PX Phân xưởng TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh Trđ Triệu đồng TTTH Tính tốn tổng hợp UBND Ủy ban nhân dân vi DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1 Tình Hình Tổ Chức Lao Động Công Ty 10 Bảng 2.2 So Sánh Bảng Cân Đối Kế Tốn Cơng Ty Qua Các Năm 11 Bảng 2.3 So Sánh Bảng Báo Cáo Kết Quả Kinh Doanh Công Ty Qua Các Năm 12 Bảng 4.1 Giá Bán Phân HVP (Hoa Kiểng TP.HCM) 30 Bảng 4.2 Số Đại Lý Cấp Một Công Ty Trong Năm 2008-2009 34 Bảng 4.3 Chi Phí Quảng Bá Sản Phẩm Cơng Ty 36 Bảng 4.4 Doanh Thu Của Kênh Qua Các Năm 37 Bảng 4.5 Tình Hình Lợi Nhuận Sau 12 Tháng Với Chiết Khấu Hiện Tại (I) Và Chiết Khấu Mới (II) 52 vii DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1 Sơ Đồ Bộ Máy Quản Lý Công Ty Hình 3.1 Vị Trí Chiến Lược Phân Phối 14 Hình 3.1 Sơ đồ kênh phân phối điển hình với hàng tiêu dùng 17 Hình 4.1 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Của Công Ty 33 Hình 4.2 Sơ Đồ Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Công Ty Các Khu Vực Trong Cả Nước 34 Hình 4.3 Biểu Đồ Kết Quả Khảo Sát Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm HVP Trong Năm 2008-2009 38 Hình 4.4 Biểu Đồ Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Lựa Chọn Sản Phẩm Để Phân Phối Của Các Đại Lý……………………………………………………………… 45 Hình 4.5 Nhu Cầu Khách Hàng Đối Với Sản Phẩm 41 Hình 4.6 Nhu Cầu Khách Hàng Đối Với Sản Phẩm HVP 42 Hình 4.7 Tốc Độ Giao Hàng Tới Các Đại Lý 43 Hình 4.8 Mức Độ Các Điều Phối Viên Đến Thăm Các Đại Lý 44 Hình 4.9 Đánh Giá Về Chế Độ Khuyến Mãi Đối Với Từng Sản Phẩm 45 Hình 4.10 Đánh Giá Mức Chiết Khấu Đối Với Các Sản Phẩm 46 Hình 4.11 Biểu đồ hài lịng đại lý phân phối sản phẩm HVP 48 Hình 4.12 So Sánh Lợi Nhuận Sau 12 Tháng Với Mức Chiết Khấu Khác Nhau 53 viii CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề Nông nghiệp Việt Nam có bước chuyển mạnh mẽ năm gần Bên cạnh thành tựu to lớn việc nghiên cứu loại giống trồng vật nuôi mới, xây dựng thương hiệu nông sản, nông nghiệp nước ta phải đối mặt với thách thức to lớn tốc độ đô thị hóa nhanh thành phố làm cho diện tích đất nơng nghiệp ngày bị thu hẹp Các khu dân cư, khu công nghiệp mọc lên ạt gây tác động tiêu cực đến môi trường sản xuất nông nghiệp Cơ cấu lao động nơng nghiệp khu vực có thay đổi Nhiều lao động nông nghiệp chuyển qua làm xí nghiệp, nhà máy, cơng trường làm cho cơng lao động nông nghiệp ngày khan Các ngành nông nghiệp truyền thống trồng lúa, chăn nuôi heo gà khơng cịn phù hợp với tình hình thực tế Trước thực trạng này, TP.HCM số thành phố khác sớm đưa giải pháp chuyển đổi Từ năm 1995–1996, TP.HCM có chủ chương triển khai chương trình chuyển dịch cấu kinh tế nơng nghiệp đến năm 2010, theo phải giảm nhanh diện tích gieo trồng lúa để chuyển sang trồng vật ni khác có hiệu Trong đó, lĩnh vực phát triển hoa kiểng xem lựa chọn thích hợp cho chuyển đổi Năm 2004, diện tích hoa kiểng TP.HCM 591,5 đến năm 2007, tăng lên 1.192,0 (tăng 101,5%), đạt mục tiêu phấn đấu đến năm 2010 1.200 Sản phẩm lĩnh vực vừa tích tụ hàm lượng chất xám, hàm lượng công nghệ cao, ix Hải Tiên Có đến 53% ý kiến đánh giá chế độ khuyến Gro-mor hấp dẫn 11% cho hấp dẫn Sản phẩm Hải Tiên đánh giá cao với nửa ý kiến cho chế độ khuyến sản phẩm mức hấp dẫn HVP sản phẩm đánh giá thấp tiêu chí Có đến 58% ý kiến đánh giá chế độ khuyến HVP hấp dẫn cịn lại mức bình thường Trong số hình thức khuyến đề cập đại lý ý đến hình thức chiết khấu, thưởng tiền mặt tặng sản phẩm yếu tố quan trọng định đến lợi nhuận mà họ kiếm Cịn hình thức tặng vật phẩm khơng đại lý đánh giá cao hầu hết vật phẩm tặng có giá trị thấp khơng mang lại cho họ lợi nhuận Như kết khảo sát thể hình 4.4, chiết khấu yếu tố quan trọng có ảnh hưởng mạnh mẽ định lựa chọn đại lý, đồng thời yếu tố có ý nghĩa quan trọng việc tác động đến thái độ tích cực việc bán hàng đại lý Hay nói khác hơn, sản phẩm có chiết khấu cao thu hút nhiều quan tâm từ phía đại lý cơng tác tiêu thụ Biểu đồ hình 4.10 thể chi tiết hình thức khuyến có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Hình 4.10 Đánh Giá Mức Chiết Khấu Đối Với Các Sản Phẩm Nguồn: Kết điều tra 46 Kết biểu đồ hình 4.10 cho thấy Hải Tiên sản phẩm có mức chiết khấu cao nhất, tiếp đến Năm Sao Gro-mor Sản phẩm HVP đa số ý kiến đánh giá mức thấp (61%) trung bình Để giải thích cho kết này, đại lý đưa lí HVP có mức chiết khấu giá bán thấp Theo bảng giá bán phân HVP cho đại lý hoa kiểng bảng 4.1, thực tính tốn kết chiết khấu khơng q 5% Ngồi ra, để đạt mức thưởng tiền mặt 4% đại lý phải đạt doanh số bán 40 triệu/ tháng, số lớn nhiều đại lý Đặt trường hợp đại lý đạt doanh số bán 40 triệu/ tháng tính tổng mức chiết khấu khơng q 9% Trong đó, mức chiết khấu Hải Tiên 10% hóa đơn cần đạt tử triệu đồng trở lên Sản phẩm Gro-mor không đánh giá cao mức chiết khấu làm vừa lịng đại lý với hình thức tặng sản phẩm 10 chai đơn đặt hàng đạt 100chai/lần Như thấy Gro-mor Hải Tiên đưa tiêu khuyến vừa phải mà hầu hết đại lý dễ dàng đạt Trong số 40 triệu mà HVP đưa rào cản khơng nhỏ cho đại lý Sự khác biệt tương đối lớn ngun làm cho tình hình tiêu thụ sản phẩm HVP giảm sút Các đại lý tích cực bán sản phẩm có chiết khấu cao Hải Tiên Gromor với mong muốn mang lại mức lợi nhuận tối ưu, điều đồng nghĩa với HVP tự đánh khách hàng c) Mức độ hài lòng đại lý việc tiêu thụ sản phẩm HVP Từ đánh giá khách quan yếu tố liên quan đến thực trạng kênh phân phối, cần đưa nhận định cuối để biết mức độ hài lòng đại lý việc phân phối sản phẩm HVP Biểu đồ hình 4.11 tổng hợp thể cách rõ ràng vấn đề 47 Hình 4.11 Biểu đồ hài lòng đại lý phân phối sản phẩm HVP Nguồn: Kết điều tra Yếu tố đề cập đến biểu đồ hình 4.11 tác phong làm việc điều phối viên Có thể nói điều phối viên người có trách nhiệm nặng nề việc bảo đảm mối quan hệ tốt đẹp công ty đại lý người nắm bắt nhanh chóng tình hình hoạt động đại lý Sự hoạt động hiệu động điều phối viên góp phần to lớn cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty Theo biểu đồ, tất đại lý đánh giá cao tác phong làm việc điều phối viên kênh Đây thực sự lợi thế, ưu điểm “phi vật chất” cần phát huy mục đích cuối mang lại lợi ích tối đa cho cơng ty Hình thức tốn làm vừa lịng đại lý với 100% ý kiến hài lòng yếu tố Như phần trước đề cập, đại lý toán tiền mặt trả để hưởng chiết khấu từ công ty nên việc thực đơn giản không làm nhiều thời gian hay ảnh hưởng đến công việc đại lý 48 Mức thưởng mức chiết khấu hai yếu tố có ý nghĩa quan trọng đại lý lại không thực làm thỏa mãn đại lý Đa số đại lý phàn nàn hai yếu tố Các ý kiến đánh giá mức khơng hài lịng hài lịng Yếu tố cuối đưa vào đánh giá mức lợi nhuận mang lại cho đại lý thông qua việc bán sản phẩm HVP Yếu tố làm vừa lòng nhiều khách hàng với 75% đại lý cho mức lợi nhuận mang lại thỏa mãn hài lòng họ Đối với đại lý cấp một, công ty thực mua bán đứt đoạn qua hợp đồng kinh tế đại lý tự thiết kế kênh phân phối giá bán riêng cho Điều giúp đại lý trở nên linh động việc đặt mức giá có nhược điểm làm cho mức giá trở nên kiểm sốt thơng thưởng đến tay người tiêu dùng cuối mức chênh lệch trở nên cao không đồng nhiều nơi 4.4.3 Dự đoán kết tương lai Một nơng dân dùng tồn diện tích đất để trồng dưa thay trồng lúa ông ta biết chắn nhu cầu giá dưa tăng gấp nhiều lần vụ tới giá lúa thấp thảm hại Một ngư dân nhanh chóng trở nên giàu có biết chắn địa điểm thời gian đánh cá để đạt mẻ cá lớn nhất, dễ dàng Và doanh nghiệp dễ dàng thống lĩnh thị trường họ biết trước diễn biến thị trường nhu cầu khách hàng Thật vậy, việc trở nên đơn giản ta biết trước xảy tương lai Tiếc thay, điều khơng trở thành thực hiểu “khi nói tương lai có điều chắn thứ khơng chắn” Tuy việc dự đốn tình hình kinh doanh coi việc quan trọng doanh nghiệp Thông thường việc thực cách điều tra ý định mua khách hàng, tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng, tham khảo ý kiến chuyên gia hay tổng hợp quan sát khứ đặt kỳ vọng cho tương lai thơng qua trợ giúp mơ hình để đưa định cuối Trong phạm vi đề tài, tình đưa đánh giá lợi nhuận kênh phân phối phân bón tới đại lý hoa kiểng HVP thông qua thay đổi mức chiết khấu đối 49 với đại lý Các liệu sử dụng kết hợp từ quan sát thực tiễn kênh phân phối với nhận định, ý kiến cán công nhân viên công ty Hiện tại, mức tiêu thụ đại lý/ tháng nằm khoảng từ 5-45 trđ, đa số đại lý đạt doanh số mức 15 trđ/ tháng Giá bán (đã bao gồm chi phí vận chuyển) mà cơng ty đưa mức 87% so với doanh thu Hình thức khuyến mà đại lý quan tâm nhận chiết khấu doanh số từ 4-5% thưởng 4% tiền mặt đại lý đạt doanh số bán từ 40 trđ trở lên Theo quan sát cho thấy năm gần đây, tình hình tiêu thụ sản phẩm HVP có sụt giảm đáng kể Tỉ lệ giảm hàng tháng từ 0-10% tùy thuộc đại lý Để tránh tình trạng cơng ty cần đưa cải cách để thu hút đại lý Theo kết phân tích phần trước, chiết khấu yếu tố có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc tiêu thụ sản phẩm đại lý Và thực tế, Hải Tiên sản phẩm chiếm ưu tiêu chí nhiều đại lý ưa chuộng Để cạnh tranh trực tiếp với đối thủ này, HVP trước hết cần thay đổi mức chiết khấu tối thiểu với đối thủ cạnh tranh (10% hóa đơn đạt từ trđ trở lên) Với mức chiết khấu này, công ty hy vọng đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm đại lý tăng lên tháng mức tăng đạt từ 5-10% Bảng 4.5 thể lợi nhuận mà cơng ty đạt 12 tháng kể từ tháng 6/2010 Đây kết tương ứng với tình khác nhau: công ty áp dụng mức chiết khấu cũ (I) 4-5% giá bán thưởng 4% tiền mặt đại lý đạt doanh số bán từ 40 trđ trở lên, hai công ty áp dụng mức chiết khấu (II) 10% hóa đơn đạt trđ trở lên khơng có thưởng 50 Bảng 4.5 Tình Hình Lợi Nhuận Sau 12 Tháng Với Chiết Khấu Hiện Tại (I) Và Chiết Khấu Mới (II) Chỉ tiêu Doanh số bán/ đại lý/ tháng (a) Tỉ lệ DT giảm/tăng Giá bán (b) Thưởng (c) Tỉ lệ Chiết khấu (d) Lợi nhuận trước thuế Ghi chú: Chiết khấu I II I II I II I II I II I II Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng … Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 15.000.000 (1) 13.500.000 12.150.000 10.935.000 9.841.500 8.857.350 …… 5.230.177 4.707.159 4.236.443 15.000.000 (1) 16 500.000 18.150.000 19.965.000 21.961.500 24.157.650 …… 38.906.137 42.796.751 47.076.426 10% (2) 10% (2) 10% (2) 10% (2) 10% (2) …… 10% (2) 10% (2) 10% (2) 10% (3) 10% (3) 10% (3) 10% (3) 10% (3) …… 10% (3) 10% (3) 10% (3) 13.050.000 11.745.000 10.570.500 9.513.450 8.562.105 7.705.895 …… 4.550.254 4.095.228 3.685.705 13.050.000 14.355.000 15.790.500 17.369.550 19.106.505 21.017.156 …… 33.848.339 37.233.173 40.956.490 0 0 0 …… 0 0 0 0 …… 0 4% (4) 4% (4) 4% (4) 4% (4) 4% (4) 4% (4) …… 4% (4) 4% (4) 4% (4) 10% 10% 10% 10% 10% 10% …… 10% 10% 10% 1.350.000 1.215.000 1.093.500 984.150 885.735 797.161 …… 470.716 423.644 381.280 450.000 495.000 544.500 598.950 658.845 724.729 …… 1.167.184 1.283.903 1.412.293 Tháng 0: tháng 6/2010 b= 87%*a; cI= if(a>=40.000.000, 4%*a,0); dII: if(a>=8.000.000,10%,0); (1) : giá trị báo crystal ball tương ứng là: min= 5.000.000, max= 45.000.000, likeliest= 15.000.000 (2) : giá trị báo crystal ball tương ứng là: 0-10% (3) :giá trị báo crystal ball tương ứng là: 5-10% (4): giá trị khai báo crystal ball 4%-5% 52 Theo bảng 4.5 cho thấy, tình trạng sụt giảm doanh số bán đại lý tiếp diễn trường hợp xấu với mức sụt giảm đạt tối đa 10% tháng lợi nhuận giảm nhanh chóng từ 1.35 trđ xuống cịn 0.38 trđ sau 12 tháng Đây số đáng lo ngại.Và tình hình tiếp diễn điều tất yếu lợi nhuận tiến 0, hiển nhiên HVP tự đánh khách hàng mình, thị phần bị thu hẹp sức cạnh tranh bị giảm xuống so với đối thủ mạnh gây thiện cảm với khách hàng Kết khắc phục áp dụng mức chiết khấu Với mức chiết khấu này, công ty hy vọng thu hút nhiều quan tâm khách hàng đại lý tiêu thụ sản phẩm HVP nhiều Trong trường hợp tốt nhất, mức tăng đạt 10% tháng lợi nhuận tăng nhanh chóng từ 0.45 trđ lên 1.41 trđ sau 12 tháng Tuy nhiên bảng 4.5 ví dụ cụ thể cho đại lý có doanh số bán đạt 15 trđ/ tháng nên chưa cho kết tổng quát nhất, hình 4.12 mô chung để đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm tất đại lý Hình 4.12 So Sánh Lợi Nhuận Sau 12 Tháng Với Mức Chiết Khấu Khác Nhau Nguồn: TTTH 53 Theo kết hình 4.12, lợi nhuận cơng ty tăng lên rõ rệt sau thay đổi chiết khấu Với mức chiết khấu số lợi nhuận đạt đại lý sau 12 tháng từ 0.216 trđ cao 2.197 trđ (với mức độ chắn 99.16%) Tuy nhiên, với mức chiết khấu số cải thiện theo chiều hướng tốt đạt từ 0.396 trđ 3.209 trđ (với mức độ chắn 99.74%) Như vậy, với mức chiết khấu kỳ vọng doanh số mà công ty đưa bước đầu cho kết khả quan Tóm lại, cơng ty đối mặt với hai tình huống: nguy sụt giảm lợi nhuận thời gian tới mức chiết khấu không thực làm hài lòng đại lý gặp phải đối thủ cạnh tranh mạnh, hai công ty phải thay đổi chiết khấu để lấy lại khách hàng đồng thời nâng mức lợi nhuận cơng ty lên Theo nhận định rõ ràng lựa chọn số hai lựa chọn mà công ty cần nhắm đến Tuy nhiên kết phụ thuộc nhiều vào kỳ vọng mang tính chủ quan cơng ty Hơn nữa, hạn chế dự đốn chưa tính đến ngưỡng sản phẩm bị bão hòa đưa thị trường giá bán tăng lên chi phí nguyên liệu tăng nên việc đưa định cuối cần xem xét cẩn thận 54 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Trong năm gần đây, lĩnh vực hoa kiểng có bước phát triển mạnh mẽ địa bàn TP.HCM làm cho thị trường phân bón dành cho hoa kiểng trở nên sôi động Những tên HVP, Hải Tiên, Gro-mor, Năm Sao sản phẩm phân bón quen thuộc cạnh tranh mạnh mẽ lĩnh vực Qua khảo sát thực tế tới đại lý hoa kiểng phân phối sản phẩm phân bón HVP địa bàn TP.HCM, bước đầu bắt gặp hạn chế sản phẩm HVP so với đối thủ cạnh tranh Trước hết phải nói HVP có ưu có lịch sử lâu đời sản xuất kinh doanh lĩnh vực phân bón, sản phẩm phân bón mang thương hiệu HVP sớm khách hàng biết đến tin dùng Tuy nhiên, sản phẩm dùng cho hoa kiểng HVP gần có dấu hiệu chưa làm hài lòng khách hàng Các đại lý có phản hồi chất lượng sản phẩm như: sản phẩm túi lọc HVP có màng bọc dễ bị rách làm cho phân dễ bị ngồi hay sản phẩm dạng hủ có dung tích 250cc tương đối lớn không phù hợp với khách hàng bắt đầu chơi hoa kiểng Song song với phàn nàn đánh giá cao dành cho sản phẩm Hải Tiên sản phẩm có màng bọc bên chất lượng tốt chiếm nhiều cảm tình khách hàng, hay sản phẩm dạng hũ có dung tích 100cc có xuất xứ từ Mỹ Gro-mor làm cho khách hàng ưa chuộng nhiều Bên cạnh vấn đề chất lượng sản phẩm, chế độ khuyến yếu tố có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc tiêu thụ sản phẩm đại lý Các hình thức khuyến mà đại lý quan tâm chiết khấu, thưởng tiền mặt thưởng sản phẩm Theo 55 kết điều tra có đến 39% đại lý cho chiết khấu yếu tố quan trọng việc lựa chọn tiêu thụ sản phẩm Đa số đại lý cho hình thức chiết khấu HVP thấp (từ 4-5% giá bán) mức thưởng 4% tiền mặt cho đại lý đạt doanh số từ 40trđ/ tháng trở lên khó đạt Chính mức chiết khấu thấp làm cho giá bán sản phẩm HVP đại lý tương đối cao nên việc tiêu thụ gặp chút khó khăn Hơn với mức chiết khấu hấp dẫn 10% hóa đơn đặt hàng từ trđ trở lên Hải Tiên hình thức thưởng sản phẩm (cứ 100 chai thưởng 10 chai) Gro-mor nguyên nhân quan trọng thu hút quan tâm đại lý Như vậy, số sản phẩm đưa so sánh HVP, Hải Tiên, Gro-mor, Năm Sao sản phẩm Hải Tiên chiếm ưu chất lượng sản phẩm chế độ khuyến làm vừa lịng khách hàng Sản phẩm Gro-mor có hình thức khuyến độc đáo đại lý đánh giá cao nhiều so với HVP Năm Sao Và hiển nhiên yếu tố góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Hải Tiên Gro-mor mạnh hơn, đồng thời làm cho việc tiêu thụ sản phẩm HVP ngày giảm dần 5.2 Kiến nghị Con số đại lý phân phối tăng từ 38 lên 43 vòng năm (năm 2008-2009) nỗ lực đáng kể điều phối viên công ty, điều chứng tỏ khả thâm nhập thị trường nhanh chóng sản phẩm HVP Tuy nhiên việc trọng nhiều đến khách hàng mà không quan tâm hài lòng khách hàng cũ dẫn đến kết cục tất yếu tốc độ tiêu thụ sản phẩm bị chậm lại khách hàng ý nhiều đến sản phẩm có chế độ khuyễn làm vừa lịng họ Trước hết, cơng ty cần xem xét lại chế độ khuyễn mãi, đặc biệt mức chiết khấu đại lý Theo kết mô Crystal ball cho thấy việc giữ mức chiết khấu cũ dẫn đến sụt giảm đáng kể lợi nhuận thời gian tới Kết cho thấy việc áp dụng tỉ lệ chiết khấu giống sản phẩm Hải Tiên áp dụng (chiết khấu 10% hóa đơn đạt từ trđ trở lên) cho kết khả quan Vì việc thay đổi mức chiết theo hướng có lợi cho đại lý việc cần thiết trước mắt để kích 56 thích quan tâm đại lý đồng thời làm tăng khả cạnh tranh đối thủ Việc có ý nghĩa quan trọng công ty cần cải tiến sản phẩm cũ, trước mắt cải tiến màng bọc sản phẩm túi lọc nhằm làm tăng tính chống chịu bền với thời gian Ngồi sản phẩm dạng hũ có dung tích 250cc, công ty nên đưa thị trường sản phẩm có dung tích nhỏ (100cc) nhằm đa dạng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu phong phú khách hàng Bên cạnh đó, cơng ty cần phải khơng ngừng đầu tư nghiên cứu để tung thị trường sản phẩm làm tăng tính cạnh tranh, cung cấp sản phẩm có nguồn gốc hay nguyên liệu nhập từ nước cách thu hút ý khách hàng Cuối công ty cần phải đẩy mạnh công tác khảo sát thị trường để nắm bắt nhanh chóng nhu cầu khách hàng tìm kiếm nhà phân phối Theo mục tiêu chương trình phát triển sản xuất hoa Bộ Nơng nghiệp Phát triển Nông thôn năm 2010 xuất tỷ cành hoa loại, có tới 85% hoa hồng, cúc phong lan Theo chương trình này, diện tích trồng hoa nước đạt 8.000 cho sản lượng 4,5 tỷ cành Các vùng trồng hoa tập trung Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Thanh Hóa, Tiền Giang, Sapa (Lào Cai), Đà Lạt, Đức Trọng (Lâm Đồng), Hải Phịng, Vĩnh Phúc, Thái Bình Vì vậy, cơng ty cần nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường đầy tiềm 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bùi Thị Kim Dung, 2007 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH thành viên cao su 1/5 Tây Ninh Luận văn tốt nghiệp, Khoa Kinh Tế, Đại học Nơng Lâm, TP Hồ Chí Minh Đỗ Trúc Quỳnh, 2008 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm trà xanh không độ Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Tân Hiệp Phát Luận văn tốt nghiệp, Khoa Kinh Tế, Đại học Nơng Lâm, TP Hồ Chí Minh Trần Thị Ngọc Ánh, 2009 Thực trạng phân phối sản phẩm kính Cơng ty Cổ phần kính Thuận Thành Luận văn tốt nghiệp, Khoa Kinh Tế, Đại học Nơng Lâm, TP Hồ Chí Minh Dương Hoa Xơ, 2009, Phát huy hoa, kiểng- Giải pháp khả thi cho nông nghiệp đô thị, Trung tâm công nghệ sinh học TP Hồ Chí Minh [online], Trích từ: http://www.hcmbiotech.com.vn/news_detail.php?cateid=10&id=552 [trích dẫn ngày 03/04/2010] Trần Đức Luân, Phân tích rủi ro thẩm định, Bài giảng Dự án đầu tư, Tháng 08/2009, TP Hồ Chí Minh, trang 165- 207 Ths Trần Đình Lý, Marketing bản, Khoa kinh tế, Đại học Nơng lâm TP Hồ Chí Minh, TP Hồ Chí Minh, 110 trang Cửa hàng phân bón phong lan Hải Tiên [online], Trích từ: http://www.tim1s.vn/haitien , [trích dẫn ngày 15/06/2010] Tập đồn Quốc Tế Năm Sao [online], Trích từ: http://www.namsaogroup.com/ default.aspx, [trích dẫn ngày 12/06/2010] Phân bón GRO-MOR dùng cho hoa kiểng [online], Trích từ: http://www.vietnamenterprises.vn/product/y2010/catalogue/8994CF2B95D9FF90/ phan_bon_la_gro_mor_dung_cho_hoa_kieng.html [online], [trích dẫn ngày 12/06/2010] 58 PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT CÁC ĐẠI LÝ HOA KIỂNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA HVP Tên: ……………………………………Tuổi…………………………… Địa chỉ: ……………………………………………………Số ĐT:………… Nghề nghiệp:……………………………………………………………………… Anh chị vui lòng trả lời câu hỏi cách đánh dấu (x) vào ô trống: Khoản mục HVP Những sản phẩm bày bán đại lý ? Thời gian làm đại Ít tháng lý cho công Từ tháng - 1năm ty ? Từ 1- năm Trên năm Làm đại Nhu cầu k.hàng lý biết đến Cty chào hàng loại phân bón Thơng qua quảng cáo đó? Thương hiệu Khác Nhu cầu khách Rất nhiều hàng sản Nhiều phẩm Trung bình nào? Ít Rất Tốc độ giao hàng Nhanh tới đại lý ? Chậm Kịp thời Hình thức Tặng vật phẩm kèm khuyến theo áp dụng Chiết khấu theo d/số (hình thức Tặng sản phẩm đại lý thích nhất: Trợ giá đánh số 1) Khác………………… Tỉ lệ chiết khấu Rất cao công ty Cao nào? Trung bình Thấp Rất thấp 59 Việt Hà Gromo Hải Tiên Năm Khác Sao Anh/ chị cảm thấy chế độ khuyến công ty nào? Mức độ điều phối viên đến thăm đại lý ? Chi phí vận chuyển phía trả? Mức gói nợ công ty cho đại lý ? Rất hấp dẫn Hấp dẫn Bình thường Ít hấp dẫn Khơng nhận KM lần/ tháng lần /tháng lần/ tháng (hoặc nhiều hơn) Khơng đặn (tháng có tháng không) Công ty Đại lý Cao Thấp Xin Anh/ Chị vui lòng cho biết mức độ hài lòng tiêu chí sau (đối với HVP) ? Tiêu chí Khơng hài lịng Mức độ đánh giá Ít Hài Khá hài lòng lòng hài lòng Rất hài lòng Lợi nhuận Hình thức tốn Mức chiết khấu Chính sách cơng nợ Mức thưởng 6.Tác phong làm việc điều phối viên Trong vòng năm gần đây, mức độ tiêu thụ sản phẩm HVP nào? o Tăng o Ổn định o Giảm Nếu giảm, nguyên nhân do:………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Theo anh(chị) yếu tố đóng vai trị quan trọng việc lựa chọn loại phân bón để bán? o Chiết khấu o Uy tín nhãn hiệu o Yêu cầu người tiêu dùng o Chất lượng o Điều kiện tốn 60 Anh (chị) thích loại vận chuyển ? o Tự vận chuyển công ty trả tiền xe o Tự vận chuyển tự trả tiền o Công ty cung cấp tận nơi cty trả tiền o Cty cung cấp tận nơi đại lý trả tiền o Phương thức khác:…………………… Anh/(chị) thấy cách thức toán thuận tiện ? o Trả có chiết khấu cao o Gối đầu o Ứng trước khơng có chiết khấu o Trả chậm Anh/chị có ý kiến với HVP để giúp cơng ty hồn thiện sản phẩm mình? ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 61 ... tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “ Thực Trạng Kênh Phân Phối Phân Bón Tới Các Đại Lý Hoa Kiểng Của Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Kỹ Thuật. .. từ Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Kỹ Thuật Cây Trồng Thủ Đức thành Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Kỹ Thuật Nơng Nghiệp TP Hồ Chí Minh 2.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn Công ty a) Chức Công ty Cổ Phần DVKT Nông. .. Kỹ Thuật Cây Trộng Thủ Đức thành Công ty Cổ phần Dịch Vụ Kỹ Thuật Cây Trồng Thủ Đức Nay đổi tên Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Kỹ Thuật Nơng nghiệp TPHCM b) Q trình phát triển Tên đầy đủ: Công ty Cổ Phần