21 Thực trạng Marketing và một số giải pháp nâng cao chính sách Marketing của Công ty cổ phần thương mại và phát triển Doanh nghiệp - FBS

21 Thực trạng Marketing và một số giải pháp nâng cao chính sách Marketing của Công ty cổ phần thương mại và phát triển Doanh nghiệp - FBS

ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Sự cần thiết của đề tài Xây dựng chiến lược marketing là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của mỗi doanh nghiệp nhằm thực hiện có hiệu quả nhất ba mục tiêu lợi nhuận, vị thế và an toàn. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp đó phải tiến hành huy động mọi nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp mọi yếu tố nhằm đạt được mục tiêu đã định sẵn. Thông qua Marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thế sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình mở cửa và tự do hóa nền kinh tế. Vai trò của Marketing nói chung đã không còn mới mẻ nữa nhưng thực hiện các hoạt động đó như thế nào để có hiệu quả nhất lại là mối trăn trở quan tâm của các nhà quan trị kinh doanh. Công ty Cổ phần Tài chính và phát triển doanh nghiệp - FBS là một Công ty thành viên của Gami Group - tập đoàn kinh tế tư nhân có lịch sử phát triển hơn 16 năm về các lĩnh vực: phân phối, kinh doanh ô tô, đầu tư kinh doanh Bất động sản và đầu tư tài chính ngân hàng, kinh doanh nhượng quyền. FBS đã được kế thừa những kinh nghiệm trong quản lý điều hành và hội tụ được một đội ngũ lãnh đạo cùng CBNV chuyên nghiệp, sáng tạo, đầy nhiệt huyết. Sau thời gian thực tập, nghiên cứu, căn cứ vào thực trạng của công ty và với những kiến thức được học em xin đóng góp một phần nhỏ bé vào mối quan tâm, lo lắng chung của công ty trong chuyên đề tốt nghiệp: “Thực trạng Marketing và một số giải pháp nâng cao chính sách Marketing của công ty CPTM và PTDN - FBS.” Chuyên đề được thực hiện dưới sự giúp đỡ, khích lệ của các cô, các chú cán bộ công nhân viên trong công ty và đặc biệt là sự giúp đỡ tận tình sáng suốt của thầy giáo: Thạc sỹ Vũ Văn Thịnh. 1 2. Mục tiêu của đề tài - Mục tiêu chung. Những vấn đề lý luận, phương pháp luận và phương pháp cụ thể để xây dựng kế hoạch marketing trong doanh nghiệp thương mại, để phân tích thực trạng tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch marketing của công ty, nhận thức được mặt mạnh cũng như mặt yếu cần khắc phục trong vấn đề này. - Mục tiêu cụ thể Tình hình thị trường và hoạch định kế hoạnh Marketing cho công ty. Tìm hiểu chiến lược marketing của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu “Thực trạng Marketing và một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing của công ty CPTM và PTDN- FBS Hà Nội .” 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Không gian nghiên cứu: trong nội bộ doanh nghiệp chủ yếu vào phòng Marketing của công ty… - Thời gian nghiên cứu: 3 năm 2007 - 2009. 4. Nội dung nghiên cứu - Lý luận chung về marketing và chiến lược marketing. - Phân tích thực trạng marketing ở công ty - Chiến lược marketing của công ty trong thời gian tới. 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1. Phương pháp thu thập số liệu - Tài liệu thứ cấp: các văn bản, giáo trình có liên quan đến Marketing và chiến lược Marketing của công ty. + Giáo trình môn Marketing. 2 + Giáo trình môn phân tích hoạt động kinh doanh…. Và một số tài liệu tham khảo khác. - Tài liệu sơ cấp: các tài liệu, số liệu của phòng Marketing, phòng nhân sự, phòng kế toán tài chính… 5.2. Phương pháp phân tích và sử lý số liệu. - Phương pháp phân tích: + Phương pháp thống kê. + Phương pháp điều tra thu thập số liệu. + Phương pháp chuyên gia. - Phương pháp xử lý số liệu: Các phương pháp kinh tế có liên quan. 3 Nội Dung Chương I : Lý luận chung về Marketing và chiến lược Marketing I. Những vấn đề cơ bản về Marketing 1. Khái niệm Marketing. Có rất nhiều khái niệm khác nhau về Marketing, tuỳ thuộc vào hoàn cảnh thực tế và nhận thức khác nhau mà người ta có những cách định nghĩa Marketing khác nhau. Sự khác nhau không chỉ ở mức độ chi tiết mà còn phản ánh ở nội dung mà nó chứa đựng. nhưng ai cũng công nhận rằng Marketing ra đời là nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt động thương mại, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm. Trải qua nhiều giai đoạn, thuật ngữ marketing được đề cập đến như marketing bán hàng, Marketing bộ phận. Ngày nay, dưới ánh sáng của khoa học kỹ thuật, trình độ tổ chức quản lý và với trình độ tiên tiến của nền công nghiệp hiện đại, marketing công ty hay Marketing hiện đại ra đời. Theo quan điểm mới này, hoạt động Marketing đã có bước phát triển mạnh cả về lượng và chất, giải thích một cách đúng đắn hơn ý nghĩa mà nó chứa đựng. ta có thể định nghĩa Marketing như sau: “Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hóa dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ”(theo E.J MCCARTHY). Và để ứng dụng Marketing hiện đại vào lĩnh vực thương mại của các tổ chức kinh tế, có thể chấp nhận khái niệm Marketing thương mại: “Marketing thương mại là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả 4 nhất sản phẩm của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ”. 2. Phân loại marketing 2.1- Marketing truyền thống hay marketing cổ điển: Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra trên thị trường trong khâu lưu thông. Hoạt động đầu tiên của Marketing là làm việc với thị trường và việc tiếp theo của nó trên các kênh lưu thông. Như vậy, về thực chất Marketing cổ điển chỉ chú trọng đến việc tiêu thụ nhanh chóng những hàng hóa, dịch vụ sản xuất ra và không chú trọng đến khách hàng. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hơn nếu chỉ quan tâm đến khâu tiêu thụ thì chưa đủ mà còn cần quan tâm đến tính đồng bộ của cả hệ thống. Việc thay thế marketing cổ điển bằng lý thuyết Marketing khác là điều tất yếu. 2.2- Marketing hiện đại: Sự ra đời của Marketing hiện đại đã góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy khoa học, kỹ thuật phát triển. Marketing hiện đại đã chú trọng đến khách hàng hơn, coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa và khách hàng và nhu cầu của họ đóng vai trò quyết định. Mặt khác do chú ý đến tính đồng bộ của cả hệ thống nên các bộ phận, đơn vị đều tập trung tạo lên sức mạnh tổng hợp đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. mục tiêu của Marketing là tối đa hoá lợi nhuận nhưng đó là mục tiêu tổng thể, dài hạn còn biểu hiện trong ngắn hạn lại là sự thoả mãn thật tốt nhu cầu khách hàng. 3. Các chức năng của marketing * Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng. Thông qua việc nghiên cứu thị trường các thông tin về khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hay quyết định mua của khách hàng, các nhà sản xuất kinh doanh đã tạo ra những sản phẩm, hàng hóa làm hài lòng 5 khách hàng ngay cả những người khó tính nhất. Nhu cầu của khách hàng ngày nay thay đổi nhiều so với trước kia, nếu trước kia nhu cầu của người tiêu dùng chỉ là vật phẩm làm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, sinh lý thì nay ngoài yếu tố trên hàng hóa còn phải thoả mãn nhu cầu cao hơn như nhu cầu tự thể hiện, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc . Thực hiện chuỗi hoạt động của mình Marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động của bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường các xí nghiệp sản xuất bao gói, nhãn hiệu .nhằm mục tiêu chung là làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường, thoả mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng. Chức năng phân phối. Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hóa từ khi nó kết thúc quá trình sản xuất cho đến khi nó được giao cho những cửa hàng bán lẻ hoặc giao trực tiếp cho người tiêu dùng. Thông qua chức năng này, những người tiêu thụ trung gian có khả năng tốt sẽ được phát triển. ngoài ra nó còn hướng dẫn khách hàng về các thủ tục ký liên quan đến quá trình mua hàng, tổ chức các tổ vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ bảo quản hàng hóa . đặc biệt, chức năng phân phối trong Marketing có thể phát hiện ra sự trì trệ, ách tắc của kênh phân phối có thể xảy ra trong quá trình phân phối. Chức năng tiêu thụ hàng hóa. Chức năng này thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm soát giá cả và các nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng. Các hoạt động yểm trợ. Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, marketing giúp doanh nghiệp thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và là công cụ cạnh tranh hiệu quả khi mà việc tối ưu hóa chi phí dẫn đến việc khó có thể cạnh tranh bằng giá. Các 6 hoạt động yểm trợ có thể kể đến như quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội trợ, triển lãm và nhiều hoạt động dịch vụ khách hàng khác. II. Chiến lược Marketing và sự cần thiết phải xây dựng chiến lược Marketing. 1. Khái niện chiến lược Marketing. Để tiến hành kinh doanh có hiệu quả, tăng khả năng cạnh tranh và tối ưu hóa lợi nhuận, công ty cần tiến hành khai thác thông tin về nhu cầu người thị tiêu dùng đối với sản phẩm của mình đang kinh doanh và các đối thủ hiện có và tiềm năng trên thị trường. Căn cứ vào lượng thông tin đã thu thập ở trên công ty tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường trọng điểm và sử dụng phối hợp các công cụ Marketing. Bằng việc thiết lập chiến lược Marketing các hoạt động marketing của công ty được thực hiện theo một quy trình có hướng đích cụ thể phù hợp với những đặc điểm thị trường của công ty. Chiến lược Marketing của công ty có thể được hiểu như sau: “Chiến lược là hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mình. nó bao gồm các chiến lược cụ thể đối với các thị trường mục tiêu, đối với phức hệ marketing và mức chi phí cho Marketing” (- Theo Philip Kotler.) Cũng có thể định nghĩa chiến lược Marketing thực chất là Marketing mix và thị trường trọng điểm (theo Marketing thương mại): “Chiến lược là sự kết hợp đồng bộ mang tính hệ thống giữa Marketing hỗn hợp và thị trường trọng điểm. Các tham số Marketing hỗn hợp được xây dựng và hướng tới một nhóm khách hàng (thị trường trọng điểm) cụ thể.” Marketing hỗn hợp hay Marketing mix ở đây là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý được. Nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục 7 tiêu. Các bộ phận cấu thành của Marketing hỗn hợp được biết đến như là: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến. 2. Sự cần thiết và vai trò của chiến lược marketing. 2.1- Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược Marketing. Để tồn tại và phát triển, mọi doanh nghiệp cần đặt cho mình một mục tiêu và cố gắng để đạt được mục tiêu đó. Khi việc quản lý và điều hành công việc dựa trên những kinh nghiệm, trực giác và sự khôn ngoan không thể đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp thì việc lập kế hoạch chiến lược cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp là điều cần thiết. Kế hoạch chiến lược sẽ giúp cho doanh nghiệp thấy rõ hơn mục tiêu cần vươn tới của mình và chỉ đạo sự phối hợp các hoạt động hoàn hảo hơn. Đồng thời kế hoạch chiến lược cũng giúp cho nhà quản trị suy nghĩ có hệ thống những vấn đề kinh doanh nhằm đem lại những chuyển biến tốt đẹp hơn. Với ý nghĩa đó việc xây dựng chiến lược marketing thực sự là công việc quan trọng cần thiết cần phải làm đối với mỗi doanh nghiệp. Đây là công việc đầu tiên để xây dựng một chương trình Marketing của doanh nghiệp và làm cơ sở để tổ chức và thực hiện các hoạt động khác trong quản trị doanh nghiệp nói chung và quản trị Marketing nói riêng. 2.2- Vai trò của chiến lược Marketing. Chiến lược marketing và Marketing hỗn hợp là hoạt động hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp thương mại, chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thông tin hữu ích về thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường và tăng quy mô kinh doanh. Các công cụ marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ bằng cách nâng cao khả năng cạnh 8 tranh và làm thoả mãn nhu cầu khách hàng. Nhờ có chiến lược Marketing các hoạt động của doanh nghiệp được thực hiện một cách đồng bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trường tiềm năng, chinh phục và lôi kéo khách hàng và có thể nói rằng chiến lược Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp gần hơn với thị trường. Quản trị chiến lược Marketing sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích và hướng đi mà cụ thể là việc xây dựng các chiến lược Marketing mix cho thị trường mục tiêu. Chính điều này gắn kết mọi cá nhân, mọi bộ phận bên trong tổ chức cùng đòng tâm hiệp lực để đạt mục đích chung. Hoạch định chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp nắm vững cơ hội, nguy cơ, hiểu rõ điểm mạn điểm yếu của mình trên cơ sở đó có khả năng đối phó với những biến động của thị trường và có được chiến lược thích hợp. Vai trò của chiến lược Marketing chỉ có thể đạt được nếu doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch chiến lược Marketing hợp lý, tức là có sự gắn kết chặt chẽ của chiến lược Marketing mix, của mọi bộ phận cá nhân hướng về thị trường mục tiêu đã lựa chọn. Xây dựng chiến lược Marketing đúng hướng tạo điều kiện thuận lợi thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh. 3. Một số chiến lược Marketing điển hình. Có nhiều cách tiếp cận khác nhau khi phân loại các kiểu chiến lược marketing của công ty dưới những hoàn cảnh khác nhau. dưới đây là một số chiến lược marketing điển hình. 3.1- Chiến lược Marketing theo vị thế cạnh tranh trên thị trường. Trên thị trường trong một giai đoạn nhất định với trình độ kỹ nghệ nhất định hình thành một số hãng nắm vai trò là: người đứng đầu thị trường, là hãng thách thức thị trường, các hãng đi theo hay hãng nép góc. Đối với mỗi một loại hãng có thể hình thành nên một số chiến lược riêng biệt như sau: 9 Với các hãng dẫn đầu thị trường, họ phải bảo vệ thị phần hiện tại của mình hoặc làm tăng thị phần của mình, phải phòng thủ tích cực trước những tấn công của các hãng khác đặc biệt là những hãng thách thức thị trường. Với các hãng thách thức thị trường, họ là những hãng có những ưu thế nhất định về khả năng tài chính, kỹ thuật. Vì vậy các hãng này thường áp dụng những chiến lược Marketing thể hiện tư thế tấn công các đối thủ cạnh tranh. Với các hãng đi theo, họ phải tránh sự đối đầu trực tiếp của các đối thủ cạnh tranh là các hãng dẫn đầu thị trường. Với các hãng nép góc. các hãng nép góc là các hãng nhỏ có vai trò lấp chỗ trống trên thị trường. Hãng theo đuổi chiến lược này phải xác định những khoảng trống có thể thoả mãn với các yêu cầu như quy mô đủ lớn và có thể đem lại lợi nhuận; có tiềm năng tăng trưởng đáng kể; các hãng cạnh tranh không biết hoặc bỏ rơi; phù hợp với khả năng của hãng. Quy trình xây dựng chiến lược Marketing Sơ đồ 1. Quá trình xây dựng chiến lược marketing. 10 nhu cầu và hành vi của khách hàng. mục tiêu, nguồn lực công ty đối thủ cạnh tranh hiện tại, tương lai s w o t thị trường mục tiêu sản phẩm giá cả xúc tiến tiến phân phối môi trường marketing phân đoạn thị trường vị trí và sự khác biệt của công ty mục tiêu marketing [...]... tư và thành lập các Ngân hàng thương mại như: Ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương Việt Nam (TechcomBank), Ngân hàng thương mại cổ phần các doanh nghiệp ngoài quốc doanh Việt Nam (VPBank), Ngân hàng Đại Dương (Ocean Bank), Ngân hàng thương mại cổ phần Phương Nam (Phuong nam Bank) và đầu tư một số các công ty liên doanh, liên kết như Công ty Quản lý Quỹ An Phú, Công ty CP Chứng khoán Thủ Đô, Công ty. .. của họ trong thời gian tới, ưu nhược điểm của họ căn cứ vào những thông tin thu thập được doanh nghiệp sẽ tạo cho mình hướng đi đúng, xây dựng một chiến lược kinh doanh thích hợp và đứng vững trong thương trường” 17 Chương II: Phân tích thực trạng marketing ở công ty – FBS I Giới thiệu chung về công ty 1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 1.1 Quá trình phát triển Tiền thân của Công ty FBS. .. so với một số công ty BĐS và xây dựng lớn như Tổng công ty xây dựng sông Đà, các công ty của nhà nước đặc biệt là các công ty quân đội… họ luôn được sự hỗ trợ của nhà nước về tài chính cũng như các dự án trọng điểm Ngoài nhưng công ty nhà nước công ty còn phải đối mặt với các công ty cũng có điều kiện kinh doanh rất tốt như công ty Phong Phú là một công ty có tiềm lực kinh tế mạnh, hay công ty Savills... biệt là những công ty nước ngoài với nguồn vốn và năng lực quản lý tốt đang cố gắng chiếm lĩnh thị trường Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty là điều không thể tránh khỏi, chỉ có các công ty dám đối mặt với nó thì mới có thể tồn tại và phát triển Công ty cổ phần thương mại và phát triển doanh nghiệp FBS là một công ty có thực lực về tài chính cũng như... kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp 6 Xác định mục tiêu và nguồn lực của công ty 6. 1- Xác định mục tiêu của công ty Muốn thực hiện kinh doanh có hiệu quả cần phải có tư duy chiến lược và mục đích hành động, nhất là trong marketing cụ thể của doanh nghiệp Mục tiêu của doanh nghiệp là các kết quả mong muốn mà doanh nghiệp phấn đấu để đạt được bao gồm cả mục tiêu dài hạn và. .. Savills là một công ty nước ngoài (Anh) có vị thế lớn trên thị trường bất động sản thế giới và rất có uy tín, và một số công ty nổi tiếng khác như công ty cổ phần VIMECO, hay công ty VINACONEX Trong lĩnh vực hoạt động tài chính công ty cũng gặp rất nhiều khó khăn do có rất nhiều công ty, ngân hàng kinh doanh trong lĩnh vực này Đây là một lĩnh vực khá mới và càng ngày càng có nhiều công ty tham gia vào đặc... 03/2001 Các sự kiện quan trọng của Công ty FBS Thành lập Công ty CP Tài chính và Phát triển Doanh nghiệp 12/2002 FBS Chi nhánh Công ty FBS tại Thái Bình ra đời và đã thành công 11/2003 trong việc triển khai dự án khu phố mới Trần Hưng Đạo Thành lập Chi nhánh Công ty FBS tại Phú Yên với dự án 12/2003 chính là Khu phố mới Hùng Vương với quy mô trên 10 ha Chi nhánh Công ty FBS tại Miền Trung được thành... kinh doanh bất động sản của Tập đoàn Gami - thành lập năm 1993, hoạt động theo 3 nhóm chính: Thương mại, Đầu tư tài chính và Kinh doanh bất động sản Ngày 19/3/2001, Phòng kinh doanh bất động sản chính thức tách ra thành lập pháp nhân mới là Công ty Cổ phần Tài chính & Phát triển doanh nghiệp (FBS) Cuối năm 2002, 2003 một loạt các chi nhánh ra đời tại nhiều tỉnh, thành trên cả nước, đáp ứng yêu cầu triển. .. vốn đầu tư của FBS - Tháng 1 - 2005: Thành lập Công ty CP ĐT du lịch & Kinh doanh hội nghị Gami Hội An (GHP) Tháng 10 - 2009: Thực hiện tái cấu trúc tổ chức, Công ty FBS trở thành công ty con của Gami Land (khối bất động sản của Tập đoàn Gami) Là một Công ty thành viên của Tập đoàn kinh tế thương mại Gami, được điều hành thống nhất bằng hệ thống lý thuyết quản trị kinh doanh Gami Group, FBS đã tích... Công ty Cổ phần Tài chính và Phát triển doanh nghiệp FBS đã lựa chọn chiến lược phát triển đầu tư vào các thị trường chưa có sự đầu tư lớn về BĐS, do đó bước đầu Công ty đã đạt những thành công nhất định tại các địa phương Với chiến lược phát triển như thế công ty đã tự tìm cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường bất động sản, và có thể nói là đã đứng trong tôp đầu trong lĩnh vực xây dựng và . tốt nghiệp: Thực trạng Marketing và một số giải pháp nâng cao chính sách Marketing của công ty CPTM và PTDN - FBS. ” Chuyên đề được thực hiện dưới sự. cứu Thực trạng Marketing và một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing của công ty CPTM và PTDN- FBS Hà Nội .” 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Không