Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ prudential việt nam và quy trình bán bảo hiểm nhân thọ

Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam quy trình bán bảo hiểm nhân thọ I Vài nét công ty BHNT Prudential Việt Nam Công ty TNHH BHNT Prudential Việt Nam Luôn lắng nghe Luôn thấu hiểu Công ty 100% vốn đầu tư nước với 75 triệu USD vốn đầu tư Prudential Việt Nam Công ty Prudential Vương Quốc Anh, nhà nước Việt Nam cấp giấy phép hoạt động kinh doanh BHNT phạm vi nước vào năm 1999, có trụ sở Quận I, thành phố Hồ Chí Minh Cơng ty BHNT Prudential Việt Nam thành viên Công ty Prudential Việt Nam: Công ty BHNT Prudential, công ty Tài Chính Prudential, Cơng ty Đầu tư Prudential Hiện Công ty Prudential Việt Nam mở rộng mạng lưới hoạt động 63 tỉnh/thành phố khắp nước với 135 trung tâm phục vụ khách hàng, với số lượng đại lý tư vấn viên BH 40.000 người Theo số liệu thống kế hiệp hội BHNT Việt Nam, Prudential Công ty đứng đầu ngành BHNT Việt Nam chiếm 41,3% thị phần tổng số 10 Công ty kinh doanh BHNT thị trường Việt Nam Trụ sở chính: Sai Gon Trade Center, Tầng 25, 37 Tôn Đức Thắng, Q 1, TP HCM Điện thoại: 08 3910 1660 Fax: 08 39100 899 Website: http://www.prudential.com.vn II Quy trình bán bảo hiểm nhân thọ Doanh số Công ty phụ thuộc vào số lượng hợp đồng ngày khách hàng ký hợp đồng với Công ty Để có hợp đồng Cơng ty người tư vấn BHNT cần phải làm việc chuyên nghiệp, tuân thủ o c ngh Họ tên: Ngô GeMBA01.V01 Huy Hân Líp: nghiệp quan trọng phải tuân theo quy trình tác nghiệp, ngành bảo hiểm nhân thọ gọi “quy trình bán bảo hiểm nhân thọ” Quy trình bán BH Yếu tố đầu vào: Nhân viên tư vấn + công cụ hỗ trợ Yếu tố đầu ra: Hợp đồng nộp Công ty Để thành công việc tư vấn Bảo Hiểm nhân thọ cho khách hàng, người tư vấn viên cần tuân thủ Quy trình bán bảo hiểm nhân thọ bao gồm bước: Tìm kiếm khách hàng tiềm Chăm sóc khách hàng Thiết lập hẹn Tiếp xúc trinh bày giải pháp Bàn giao H.Đồng Giải đáp thắc mắc hoàn tất thủ tục Khách hàng tiềm ai? Để có hợp đồng cần phải có khách hàng Vì khách hàng thở, sống người tư vấn BH, có hợp đồng có doanh thu thu nhập người tư vấn BH cần phải nhắm vào đối tng khỏch hng no? Họ tên: Ngô GeMBA01.V01 Huy H©n Líp: - Nguồn khách hàng tự nhiên: gia đình, bạn bè, đồng nghiệp hàng xóm Họ khách hàng tự nhiên hữu hạn Và muốn thành cơng lâu dài ghề nghiệp, người tư vấn BH cần có nguồn khách hàng khác - Nguồn khách hàng thông qua giới thiệu: Bạn bè gia đình, bạn đồng nghiệp, bạn bạn, bạn bên vợ, bạn bên chồng Đây nguồn khách hàng lạ nguồn khách hàng vơ hạn Biết khai thác tốt người tư vấn BH có nhiều hợp đồng thành cơng nghề nghiệp Nhưng có phải khách hàng khách hàng tiềm năng? Khách hàng tiềm thật phải hội đủ tiêu chuẩn: có khả tài chính, có nhu cầu, có đủ điều kiện (sức khỏe, tuổi, nghề nghiệp) tiếp cận Khi có danh sách khách hàng, người tư vấn BH tiến hành bước thứ 2: Thiết lập hẹn Mục đích bước là: xin hẹn với khách hàng để đến nhà chia sẽ, tư vấn cho khách hàng BH Có hình thức xin hẹn: - Xin hẹn trực tiếp: áp dụng cho người quen Khi gặp khách hàng, người tư vấn cần phải: + Chào hỏi/hỏi thăm sức khỏe, gia đình cơng việc + Giới thiệu Cơng ty làm việc + Cuối xin hẹn với thời gian, địa điểm cụ thể Thông thường địa điểm nhà khách hàng, không nên hẹn quán cà phê, quán bia - Xin hẹn qua điện thoại: Áp dụng cho người quen người lạ Người tư vấn BH ngồi nhà gọi điện để xin hẹn với khách hàng Sau hẹn với khách hàng, người tư vấn viên chuẩn bị đến nhà khách hàng, đảm bảo địa điểm Tiếp xúc trình bày giải pháp (trình bày sản phẩm) Đến nhà khách hàng Tư vấn BH cần tuân theo nguyên tắc c gi l tin trỡnh t vn: Họ tên: Ngô GeMBA01.V01 Huy Hân Lớp: - Bc chun b: + vể thân: hình ảnh chuyên nghiệp – Quần đen áo trắng, nam thắt caravat, nữ ăn mặc trang phục công sở + Công cụ hỗ trợ: Tờ rơi, bảng minh họa, sổ tay tính phí, hồ sơ yêu cầu bảo hiểm + Tâm lý: Thỏa mái, tự tin, mỉn cười - Gợi mở tạo thiện cảm: + Đến + Chào hỏi, trao danh thiếp + Khen tặng khách hàng + Trò chuyện chủ đề khách hàng quan tâm + Luôn thể thân thiện vui vẻ, quan tâm - Thu thập thông tin: Sử dụng câu hỏi đóng để thu thập thơng tin từ khách hàng: Tuổi, nghề nghiệp, hồn cảnh gia đinh thu nhập - Phát nhu cầu: Sử dụng câu hỏi mở để phát nhu cầu khách hàng: Nếu cần phải tiết kiệm tài cho kế hoạch tương lai, kế hoạch ưu tiên hàng đầu anh/chỉ gì? Tại anh/chị lại chọn kế hoạch mà khác? Anh chị nói rõ kế hoạch khơng ạ? Khi anh/chị thực kế hoạch? Và anh/chị thực kế hoạch cách nào? Sau có tồn thơng tin biết khách hàng có kế hoạch gì, Người tư vấn BH trình bày sản phẩm phù hợp với khả thu nhập, phù hợp với kế hoạch tài khách hàng tương lai Tránh tư vân mức phí cao so với tiết kiệm khách hàng, tư vấn sản phẩm không phù hợp với nhu cầu khách hàng khách hàng dẫn đến hủy hợp đồng chừng - Trình bày sản phẩm/Gợi ý đóng hợp đồng: Sau trình bày xong sản phẩm, Tư vấn BH gi ý khỏch hng úng hp ng: Họ tên: Ngô GeMBA01.V01 Huy Hân Lớp: Nguyờn tc trỡnh by: Trình bày quyền lợi sản phẩm trước bao gồm quyền lợi sống quyền lợi rủi ro sau đến mức phí đóng hàng năm, q tháng Thứ tự là: quyền lợi tiền mặt định kỳ, quyền lợi đáo hạn, lãi suất quyền lợi khách hàng khơng may có rủi ro (đi viện, thương tật toàn vĩnh viễn, tử vong), mức phí đóng Gợi ý đóng hợp đồng: Đặt câu hỏi mang tính xác nhận lại thơng tin khách hàng vừa chia “ Mục tiêu Anh/chi 15 năm phải không ạ? Với mà tơi vừa trình bày, Anh/chị chọn mức phí đóng bao nhiêu/năm? Để giúp anh chị hồn thành hồ sơ, anh/chị vui lòng cho tơi xin chứng minh nhân dân” Tuy nhiên, khách hàng chưa đóng hợp đồng ngày khách hàng có thắc mắc, băn khoăn lo lắng thế, chuyển qua bước Giải đáp thắc mắc hoàn tất thủ tục Những băn khoăn lo lắng khách hàng thông thường xoay quanh: Lạm phát sao? Cơng ty lỡ may làm ăn thua lỗ phá sản quyền lợi khách hàng ? Để vượt qua từ chối, người Tư vấn BH cần phải làm theo bước sau: Lắng nghe khách hàng: Nghe tim, khối óc, thái độ (miệng ln mỉn cười, mắt nhìn thẳng vào khách hàng) Lắng nghe để hiểu khách hàng Từ biết nút thắt đâu để mở Đồng cảm với khách hàng: Đặt địa vị khách hàng để chia cảm xúc, lo lắng với khách hàng Làm rõ lập vấn đề: Ngồi băn khoăn ra, có băn khoăn khác khơng? Giải tỏa mối lo ngại: Lần lượt làm rõ vấn đề cho khách hàng kiến thức bảo hiểm Thái độ chân thành, nói khơng nói sai thật Kết thúc: sau khách hàng đồng ý, Người tư vấn BH hướng dẫn khách hàng hoàn tất thủ tục để đến ký H (in h s yờu cu bo Họ tên: Ngô GeMBA01.V01 Huy Hân Lớp: him, Chng minh ND, giấy kết hơn, hộ gia đình ) Và khách hàng nộp phí cho Tư vấn BH Tư vấn BH xuất trình cho Khách hàng hóa đơn thu tiền theo mẫu Công ty Bàn giao hợp đồng Trong vòng 24 kể từ thu phí Khách hàng, Tư vấn BH phải nộp phí hồ sơ yêu cầu BH cho Công ty Công ty thẩm định hồ sơ, kiểm tra xem hồ sơ thiếu gì? Kiểm tra xem độ tuổi khách hàng bao nhiêu, có nằm diện phải kiểm tra sức khỏe sau thẩm định xong, Công ty phát hành hồ sơ Thông thường hợp đồng phát hành vòng ngày, kể từ ngày khách hàng đóng phí cho Cơng ty Sau nhận Hợp đồng từ BO (Branch Operation), Tư vấn BH phải bàn giao HĐ cho khách hàng vòng ngày, bước bàn giao hợp đồng: - Chuẩn bị: Kiểm tra lại hợp đồng hồn chỉnh, ghi lại thơng tin cần thiết, gọi điện thoại hẹn trước, tác phong chuyên nghiệp tâm lý ổn định trước đến bàn giao hợp đồng - Các bước bàn giao hợp đồng: + Chúc mừng khách hàng kiểm tra lại toàn HĐ + Giải thích điều khồn HĐ + Xin thêm khách hàng tiềm + Đề nghị khách hàng ký vào thư bàn giao HĐ + Cảm ơn cam kết phục vụ khách hàng lâu dài + Nộp thư bàn giao HĐ Cơng ty - Mục đích bàn giao HĐ: Cũng cố niềm tin cho khách hàng, xin thêm khách hàng mới, tiếp tục tư vấn sở nhu cầu khách hàng Chăm sóc khách hàng Thời hạn hợp đồng BHNT tối thiểu 10 năm Vì chăm sóc khách hàng quan trọng, định đến thành công doanh nghiệp Để giữ thương hiệu, uy tín Cơng ty cần chăm sóc khách hàng mong i Lch chm súc khỏch hng: Họ tên: Ngô GeMBA01.V01 Huy Hân Lớp: - Thụng bỏo úng phí - Hoan, hơn, tang, tế: chia với khách hàng niềm vui nỗi buồn - Sinh nhật khách hàng: Điện thoại chúc mừng, tặng quà - Kỷ niệm ngày đáo niên hợp đồng - Giới thiệu thêm sản phẩm - Kết hợp tư vấn thăm viếng khách hàng địa bàn, khu vực III Nội dung môn quản trị hoạt động áp dụng vào công việc doanh nghiệp/công ty anh/chị? Hệ thống sản xuât LEAN: Phương pháp giúp cho nhà sản xuất, kinh doanh tiết kiệm tối đa chi phí sản xuất khơng ảnh hưởng đến lợi nhuận Quy trình liên tục, liên tục cải tiến chuẩn hóa cơng việc nội dung hữu ích ngành tư vấn Bảo nhiểm nhân thọ - Quy trình liên tục: cơng việc tư vấn BHNT gần giống quy trình sản xuất liên tục sản phẩm Nó đòi hỏi từ cấp lãnh đạo đến người Đại lý bán hàng trực tiếp phải làm liên tục đam mê tâm huyết Nếu bị gián đoạn thời gian, gây tâm lý e ngại khơng biết việc để làm làm - Liên tục cải tiến: Thay đổi sản phẩm, thay đổi cách tư vấn, liên tục đào tạo tự hỏi học để thành cơng - Chuẩn hóa cơng việc: Kế hoạch làm việc theo ngày, theo tuần ghi chép cẩn thận vào “daily activities”, cuối ngày nhập vào hệ thống Công ty để theo dõi lập kế hoạch: Trong kinh doanh BHNT, lập kế hoạch tốt chìa khóa cho thành cơng Lập kế hoạch tổng hợp theo năm, kế hoạch kinh doanh hàng tháng kế hoạch cho hoạt động cập nhật hàng tuần Lập kê hoạch nhắm vào yếu t sau: Họ tên: Ngô GeMBA01.V01 Huy Hân Líp: Doanh số đạt tháng: Số lượng đại lý hoạt đông: Số lượng tuyển dụng: Để đạt kết cần phải làm gì? Chi tiết cụ thể rõ ràng IV Kết luận Môn học quản trị hoạt động giúp cho học viên hiểu rõ hệ thống sản xuất Doanh nghiệp cách quản lý hệ thống để mang lại lợi nhuận cao cho Doanh nghiệp tiết kiệm chi phí tối thiểu Chất lượng sản phẩm, lưu kho, vận chuyển, lập kế hoạch sản xuất kiểm soát tốt, Doanh nghiệp đạt lợi nhun cao Họ tên: Ngô GeMBA01.V01 Huy Hân Líp: ... theo quy trình tác nghiệp, ngành bảo hiểm nhân thọ gọi quy trình bán bảo hiểm nhân thọ Quy trình bán BH Yếu tố đầu vào: Nhân viên tư vấn + công cụ hỗ trợ Yếu tố đầu ra: Hợp đồng nộp Công ty Để... tố đầu ra: Hợp đồng nộp Công ty Để thành công việc tư vấn Bảo Hiểm nhân thọ cho khách hàng, người tư vấn viên cần tuân thủ Quy trình bán bảo hiểm nhân thọ bao gồm bước: Tìm kiếm khách hàng tiềm... hữu ích ngành tư vấn Bảo nhiểm nhân thọ - Quy trình liên tục: cơng việc tư vấn BHNT gần giống quy trình sản xuất liên tục sản phẩm Nó đòi hỏi từ cấp lãnh đạo đến người Đại lý bán hàng trực tiếp