Đang tải... (xem toàn văn)
1. Phân tích các đặc điểm của đàm phán kinh doanh? KN: Đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc, thỏa thuận,giữa 2 hay nhiều bên cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh. Đặc điểm: o Đàm phá kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục tiêu cơ bản. o Giá cả là hạt nhân của đàm phán o Đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột lợi ích o Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất : hợp tác và xung đột, mà là mẫu thuẫn thống nhất giữa hợp tác và xung đột. o Đàm phá không phải là thõa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế mà là có giới hạn lợi ích nhất định. 2. Trình bày các yếu tố trong đàm phán kinh doanh?
CÂU HỎI ÔN TẬP MÔN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Phân tích đặc điểm đàm phán kinh doanh? - KN: Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thỏa thuận,giữa hay nhiều bên trí hay thỏa hiệp giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh - Đặc điểm: o Đàm phá kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt mục tiêu o Giá hạt nhân đàm phán o Đàm phán kinh doanh chứa đựng xung đột lợi ích o Đàm phán lựa chọn đơn : hợp tác xung đột, mà mẫu thuẫn thống hợp tác xung đột o Đàm phá khơng phải thõa mãn lợi ích cách khơng hạn chế mà có giới hạn lợi ích định Trình bày yếu tố đàm phán kinh doanh? - Bối cảnh: toàn mơi trường hồn cảnh mà chủ thể tiến hành đàm phán Bối cảnh nhân tố hạt nhân đàm phán o Trong đàm phán nguyên tắc thăm dò bối cảnh đối tác, dấu kín bối cảnh Có cách điều tra bối cảnh: Triển khai sớm Bí mật điều tra Tìm đối tượng Quan sát hành động nhượng đối tác - Thời gian: tồn q trình từ nảy sinh ý định đến kết thúc đàm phán o Cần kiên nhẫn: kiến nhẫn chịu đựng sức ép đối tác; học cách kiềm chế khả tự vệ, bình tĩnh nhanh chớp thời o Quyết khơng cho đối phương biết điểm chết mình: khơng cho đối phương biết mức mà ta chấp nhận thấp =>loại bỏ đàm phán o Quan sát thái độ đối tác: o Biết có lợi cho có hành động bước ngoặt - Quyền lực đàm phán: sức mạnh chủ thể thành viên đoàn đàm phán o Quyền lực tiềm tàng: thứ mà theo tập quán o o o o nhận thức người ta cho thách thức vượt qua Quyền lực hợp pháp: thể công văn bảng giá Quyền lực mạo hiểm: Quyền lực hứa hẹn: Quyền lực chun mơn: Nếu biết ta có chuyên môn, kỹ thuật cao nhận kinh nể đối phương Thời gian dành cho đàm phán ảnh hưởng đến đến đàm phán? Cho ví dụ minh họa? - Đàm phán kinh doanh bàn bạc hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh - Thời gian đàm phán tồn q trình từ nảy sinh ý định đến kết thúc đàm phán Đàm phán trình có khởi điểm kết thúc (điểm chết) Điểm chết linh hoạt cần cân nhắc o Kiên nhẫn: Người đàm phán cần kiên nhẫn, chịu đựng sức ép đối tác, nhanh chóng nắm bắt hội trước (or sau điểm chết) để kết thúc đàm phán o Quyết khơng cho đối phương biết điểm chết mình: o Quan sát thái độ đối tác: Nếu họ có hành vi biểu thiếu tự tin, cố tỏ tự tin biểu họ có điểm chết, suy nghĩ , quan sát để tìm o Biết có lợi cho có hành động bước ngoặt Có phong cách đàm phán đám phán nào? Nguyên tắc sử dụng phong cách đàm phán? - phong cách đàm phán: o PC cạnh tranh đàm phán o PC hợp tác đàm phán o PC lẩn tránh đàm phán o PC nhượng bộ, thỏa hiệp đàm phán o PC chấp nhận đàm phán - Nguyên tắc sử dụng: o Không sử dụng tất phong cách trường hợp o Nên bắt đầu phong cách hợp tác o Linh hoạt sử dụng phong cách trình chuyển hóa nhu cầu ta đối tác thành định cuối (mqh lâu dài: sử dụng hợp tác; mqh nhanh chóng: cạnh tranh , chấp nhận, thỏa hiệp; trì MQH: bỏ cạnh tranh) Những nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán? Vân dụng nào? - Nghệ thuật trả lời: o Kéo dài thời gian: “ Xin lỗi, chưa nghe rõ, a/c làm ơn nhắc lại” o Đánh trống lảng: Khi hỏi đến nội dung không nên cung cấp thông tin nguồn vốn, chất lượng SP,… o Hỏi lại đối tác: Có vấn đề k tiện trả lời, hỏi lại họ để họ nêu quan điểm o Mập mờ: Vấn đề khó trả lời o Trả lời số vấn đề: Chỉ trả lời vấn đề công khai… o Hỏi đằng trả lời nẻo: o Nhún vai - Vận dụng:… Đàm phán địa điểm giao hàng toán cần lưu ý nội dung gì? Phân tích cho ví dụ minh họa? - ND bản: xác định địa điểm giao hàng, phương thức giao hàng việc thông báo giao hàng thé - Lưu ý o Việc lựa chọn địa điểm liên quan đến phương thức giao hàng, điệu kiện sở chưa hàng… o Nên quy định chặt chẽ sở giao hàng để tránh trục trặc q trình giao, tốn chi phí, mát… o Việc quy định nảy sinh nhiều nơi theo thỏa thuận hợp đồng (giao số lượng: cân đo đong đếm; giao chất lượng: kiểm tra hàng hóa, tính năng, cơng dụng, hiệu quả…) o Thanh tốn: bên thống Đàm phán chất lượng hàng hóa thời gian giao hàng cần lưu ý nội dung gì? Phân tích cho ví dụ minh họa? - Chất lượng hàng hóa phức tạp, nhiều phải sử dụng đến máy móc kỹ thuật cao xác định o Người ta thường sử dụng phương pháp sau để xác định chất lượng : Chất lượng theo mẫu: Tức vào chất lượng số hàng hóa mẫu Chất lượng theo quy định: ISO TCVN… Chất lượng theo nhãn hiệu: Sony, samsung - Thơi gian giao hàng: thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hàng Nếu khơng có thỏa thuận khác lúc di chuyển rủi ro từ ng bán sang ng mua Đàm phán số lượng hàng hóa mua bán giá mua bán hàng hóa cần lưu ý nội dung gì? Phân tích cho ví dụ minh họa? - Số lượng hàng: bao gồm vấn đề đơn vị tính số lượng, trọng lượng hàng hóa, phương pháp quy định số lượng, trọng lượng - Các lưu ý: o Xác định rõ đơn vị tính số lượng o Phương pháp quy định số lượng: Bên bán, bên mua quy định cụ thể số lượng hàng hóa giao dịch Bên bán bên mua quy định cách chừng số lượng hàng hóa (quy định thêm sai số) o Phương pháp xác định trọng lượng: Trọng lượng bì: Trọng lượng tịnh: trọng lượng thực tế cảu thân hàng hóa Bạn kinh doanh sản phẩm cụ thể, đàm phán để bán hàng bạn cần phải đàm phán để đạt thỏa thuận nội dung gì? - Tên chủng loại sản phẩm hàng hóa dịch vụ mua bán o Tên hàng điều khoản quan trọng bậc xác định đối tượng hợp đồng o Tên bao gồm: tên thông thường + tên thương mại + tên KH; tên hàng ghi kèm với địa danh sản xuất hàng hóa; tên hàng kèm với tên nhà sx; tên hàng kèm với quy cách tính chủ yếu hàng hóa; tên hàng + cơng dụng … - Giao dịch chất lượng hàng hóa mua bán o Chất lượng yếu tố cần xem xét, phức tạp, trường hợp dễ dàng nhận ra, đánh giá đc o Các phương pháp xác định giao dịch: Chất lượng theo mẫu: vào số hàng hóa Chất lượng teo tiêu chuẩn quy đinh: Chất lượng dựa theo nhãn hiệu hàng hóa - Số lượng hàng hóa mua: o Xác định rõ đơn vị tính số lượng o Phương pháp quy định: Bên bán & bên mua quy định cụ thể số lượng Bên bán & bên mua quy định cách chừng số lượng giao dịch Phương pháp trọng lượng: bì, trọng lượng tịnh - Bao bì: o Chất lượng bao bì: o Phương thức cung cấp bao bì o Giá bao bì - Giá hàng hóa: o Là nội dung quan trọng; o Thống mức giá, phương pháp xác địn mức giá; sở giá; giảm giá; … - Địa điểm giao hàng: o Thời hạn giao hàng o Địa điểm giao hàng o Xác định phương thưc bán hàng o Việc thông báo giao hàng - Thanh toán kết thúc giao dịch: o bên thống phương thức toán o Thống điều kiện thời gian thành toán - VD: Tôi bán xi măng La Hiên với công ty xây dựng A: o Tên sản phẩm là: Xi măng La Hiên P30 o Chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 o Số lượng hàng hóa: 1000 = 20000 bao o Bao bì: Đi kèm với sản phẩm o Giá cả: 1,05 triệu đồng/ o Thời gian địa điểm: 10h ngày 22/11/2014 Kho hàng X o Thống 10.Phân tích loại quyền lực đảm phán? Lấy ví dụ bạn đàm phán để bán sản phẩm cụ thể, vận dụng quyền lực có hiệu cho việc đàm phán này? - Có loai quyền lực đàm phán: o Quyền lực tiềm tàng: tập quán, nhận thức … o Quyền lực hợp pháp: o Quyền lực mạo hiểm o Quyền lực hứa hẹn o Quyền lực chun mơn 1 Các hình thức đàm phán kinh doanh? Nguyên tắc chung sử dụng phong cách đàm phán? - Các hình thức: o Căn vào quốc tịch chủ thể đàm phán : đam phán kinh doanh nước quốc tế o Căn vào số lượng đối tác tham gia đàm phán: đàm phán song phương- đa phương – đàm phán nhóm đối tác o Căn vào nội dung: đàm phán đầu tư; đam phán xây dựng o Căn vào tiến trình xây dưng: đàm phán sơ - thức o Căn vào chu trình đàm phán chia thahf đàm phán vòng đàm phán nhiều vòng - Ngun tắc chung: o Khơng sử dụng tât phong cách trường hợp o Nên bắt đầu phong cách hợp tác o Linh hoạt sử dụng phong cách trình chuyển hóa nhu cầu ta đối tác thành định cuối 11.Các hình thức đàm phán kinh doanh? Nguyên tắc chung sử dụng hình thức đàm phán? - Các hình thức: o Căn vào quốc tịch chủ thể đàm phán : đam phán kinh doanh nước quốc tế o Căn vào số lượng đối tác tham gia đàm phán: đàm phán song phương- đa phương – đàm phán nhóm đối tác o Căn vào nội dung: đàm phán đầu tư; đam phán xây dựng o Căn vào tiến trình xây dưng: đàm phán sơ - thức o Căn vào chu trình đàm phán chia thahf đàm phán vòng đàm phán nhiều vòng - Ngun tắc chung: o Khơng sử dụng tât phong cách trường hợp o Nên bắt đầu phong cách hợp tác o Linh hoạt sử dụng phong cách q trình chuyển hóa nhu cầu ta đối tác thành định cuối 12.Trình bày phân tích chiến lược để đến thỏa thuận hợp tác? - Xây dựng lòng tin chia sẻ thơng tin: - Hỏi thật nhiều câu hỏi: giúp có nhiều thơng tin kể phía đối tác khơng muốn cung cấp thông tin - Đưa vài thông tin: đối tác không chịu trả lời câu hỏi ta nên đưa vài thơng tin để giải tình trạng căng thẳng - Cùng lúc đưa nhiều lời đề nghị: nhà lãnh đạo muốn khẳng dịnh vị trí nơi đàm phán nên đưa nhiều lời đề nghị từ áp đặt tiến trình đàm phán - Tìm kiếm cách giải hậu quả: tìm bên thứ để giải hậu Trong trình giải quyết, bên có quyền bác bỏ lời đề nghị bên thứ trình đàm phán giữ nguyên ý kiến ban đầu 13.Phân tích chiến thuật vận dụng linh hoạt đàm phán trực tiếp nào? - Chiến thuật đàm phán công cụ nhà đàm phán - Một số chiến thuật tránh đỗ vỡ đàm phán trực tiếp: o Chuẩn bị kỹ lường trước khẳ xảy o Xúc tiến theo sát đề nghị đối tác (thảo luận điểm đề nghị đối tác để thấy rõ mục tiêu điểm yếu, điểm mạnh họ) o Làm thay đổi ý: Nghiên cứu, nắm rõ tính cách, hành vi,… o Sử dụng câu hỏi có hiệu quả: nêu câu hỏi kiểm sốt tiến độ xu hướng đàm phán o Sử dụng tun bố tích cực có tính khích lệ: o Biết lắng nghe o Hãy tôn trọng ân cần với đối tác o Không cho khơng o Lợi ích khơng chia cho bên 14.Phân tích ảnh hưởng văn hóa đến hành vi giao dịch đàm phán kinh doanh - Khác biệt ngôn ngữ, cử chỉ, hành vi không lời: - Khác biệt quan niệm giá trị: khách quan, cạnh tranh, công bằng, thời gian: - Sự khác biệt tư duy, trình định: (Đọc sách lấy VD) 15 Hãy vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán kinh doanh? - Để đối mặt với khác biệt văn hóa đàm phán, nhà kinh doanh cần ý đến bước công việc sau: o Lựa chọn phái đồn đàm phán theo khía cạnh văn hóa:Đồn đàm phán có nhà đàm phán có kinh nghiệm đàm phán quốc tế, am hiểu văn hóa đáp ứng số yêu cầu sau: Sự chín chắn: kết đầu óc kiến thức, kinh nghiệm, chiêm nghiệm, trả qua… Linh hoạt ổn địnhv ề tình cảm linh hoạt xử lý tình khơng bị hoang mang, thiếu tin tưởng tác động VH Nhượng bộ: tìm hiểu, độ lượng văn hóa sở cho nhà kinh doanh hiểu hành vi, thái độ bên đối tác từ có cách ứng xử phù hợp Ngôn ngữ: Sử dụng chung ngôn ngữ,là yếu tố củng cố tin tưởng, thiện chí hợp tác bên dối tác đàm phán Khả làm việc nhóm: Kỹ nghe Số lượng đơng đảo đồn đàm phán o Bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo cho thành viên đàm phán: Đào tạo ngắn kỹ đàm phán Bồi dưỡng kiến thức văn hóa o Phong cách văn hóa đàm phán: giai đoạn: Nói chuyện ngồi lề Trao đổi thông tin Thuyết phục Nhượng thỏa thuận o Các vấn đề văn hóa sau đàm phán kết thúc: 16.Phân tích phong cách văn hóa đàm phán kinh doanh người Mỹ thể qua bốn giai đoạn đàm phán? - Giai đoạn 1: nói ch ngồi lề o Người mỹ khơng oci trọng vai trò giai đoạn o Nó diễn ngắn - Giai đoạn 2: Trao đổi thông tin o Thông tin đưa ngắn gọn, thẳng thắn o Trao đổi chung chung - Giai đoạn 3: Thuyết phục o Là giai đoạn quan trọng bàn đàm phán o Tuyg thuộc vào diễn beiens mà thay đổi cách thuyết phục o Phong cách thuyết phục mạnh mẽ - Giai đoạn 4: Nhượng thỏa thuận: o Đưa suốt trình đàm phán o Nhượng thỏa thuận vấn đề cụ thể o Thỏa thuận tổng thể nhượng 17.Phân tích phong cách văn hố đàm phán kinh doanh người Nhật thể qua bốn giai đoạn đàm phán? - Giai đoạn 1: nói ch ngồi lề; o Danh nhiều thời gian, cơng sức, chi phí cho hoạt động - Giai đoạn 2: Trao đổi thông tin o Là giai đoạn quan trọng nhất, o Thông tin tự bộc lộ o Các câu hỏi đưa thận trọng - Giai đoạn 3: Thuyết phục o Các lý lẽ đc khéo léo đưa - Giai đoạn 4: nhượng thỏa thuận o Cuộc đàm phán đến điểm chết đưa nhượng o Q trình nhượng nhanh chóng tất cấn đề 18.Quy tắc nội dung công tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh? - Khâu chuẩn bị chiếm 50% kết đàm phán - Quy tắc: o Tạo điều kiện đủ thời gian cần cho việc chuẩn bị đàm phán o Làm có phương pháp theo kế hoạch - Nội dung công tác chuẩn bị o Đề sáng kiến tổ chức lập kế hoạch đàm phán o Chuẩn bị chi tiết cho kế hoạch đàm phán o Soạn thảo, biên tập tài liệu có liên quan tới đàm phán o Luyên tập nhằm đề phòng xử lý tính xảy đàm phán kinh doanh o Phân tích sơ bộ, đề mục tiêu, xác định chủ để, dự kiến thành viên tham gia đàm phán 19.Các nội dung cần nghiên cứu cho cơng tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh? 20.Trình bày nguyên tắc đàm phán kinh doanh? Cho ví dụ minh họa? - nguyên tắc 1: Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng - Nguyên tắc 2: Xây dựng niềm tin, thu hút ý gợi quan tâm hứng thú cảu đốitác - Nguyên tắc 3: Luận chứng chi tiết, lập luận sắc sảo, minh chứng cu thể, dẫn giải rõ ràng để đối tác đồng ý với quan điểm ta - Nguyên tắc 4: tác động vào sở thích, làm tan mối nghi ngờ đối tác - Nguyên tắc 5: biến đỏi, chuyển hóa nhu cầu dối tác vào định cuối 21.Cấu trúc đàm phán kinh doanh? Mục đích giai đoạn đàm phán kinh doanh? - Mở đầu: o Tiếp xúc với đối tượng đàm phán o Xây dựng bầu khơng khí thuận lợi cho đàm phán o Lôi ý o Kích thích quan tâm đến đam fphans o Nắm quyền chủ động - Truyền đạt thông tin: o Thu thập thông tin vấn đề:chuyên mơn, nhu câu, đòi hỏi, o o o o o o nguyện vọng… Làm sáng tỏ động cơ, mục đích đối tượng đàm phán Truyền đạt thông tin chuẩn bị theo kế hoạch Tạo sở lập luận, kiểm tra tính đẵn lập luận Phân tích, kiểm tra lập trường, quan điểm đối tượng Xác định hoạt động giai đoạn Lựa chọn phương pháp phương tiện tối ưu để truyền đat thơng tin q trình đàm phán - Lập luận o - Ra định 22.Những khó khăn gặp phải giai đoạn đàm phán kinh doanh? Cách thức giải khó khăn? 23.Mục đích sở truyền đạt thơng tin đàm phán kinh doanh? - Mục đích: o Thu thập thông tin vấn đề:chuyên môn, nhu câu, đòi hỏi, nguyện vọng… o Làm sáng tỏ động cơ, mục đích đối tượng đàm phán o Truyền đạt thông tin chuẩn bị theo kế hoạch o Tạo sở lập luận, kiểm tra tính đẵn lập luận o Phân tích, kiểm tra lập trường, quan điểm đối tượng o Xác định hoạt động giai đoạn o Lựa chọn phương pháp phương tiện tối ưu để truyền đat thơng tin q trình đàm phán - Cơ sở truyền đạt: o thông báo vấn đề bản, có mục đích đối tượng đàm phán o Đặt câu hỏi o Nghe đối tượng đàm phán o Quan sát phân tích phản ứng theo quan điểm tâm lý học 24.Kỹ thuật truyền đạt thông tin khó khăn truyền đạt thơng tin? - Kỹ thuật: o Không nên say sưa truyền đạt thông tin, Cần phải tự kiểm tra nghiêm khắc, có mức độ xã giao định o Thơng báo tin tức có mức độ vừa phải, biết tự kiềm chế cẩn thân trọng trường hợp o Thơng tin phải xác, rõ ràng, có nội dung súc tích, trực quan, đứng đắn mặt chun mơn Trình bày ngắn gọn o Nên sử dụng phương tiên thông tin bổ trợ cho đàm phán - Khó khăn: o Các thơng tin tính rõ ràng, tồn vẹn cấu trúc trình truyền đạt o Khi thu, nhận thơng tin có mát thơng tin - Khắc phục: o Phối hợp dạng câu hỏi giao tiếp Gọi tên đối tượng để tăng khả thu hút giảm định kiến o Giải thích đầy đủ thông tin chuyên môn tương ứng o Truyền đạt thông tin cách ngắn gọn o Sử dụng câu hỏi kỹ thuật truyền đạt thông tin cho phù hợp với đối o o o o tượng Cố gắng chuyển từ độc thoại sang đối thoại Tạo điều kiện cho đối tượng trình bày hiểu biết Khơng nói q nhiều, nói ngắt lời người khác Làm cho đối tượng quan tâm cao đến việc tiếp nhận thông tin o Kiểm tra uy tín giai đoạn truyền thơng tin 25.Vùng thương lượng gì? Các kỹ thuật để đạt trí vùng thương lượng? - Vùng thương lượng: Là khoảng cách lời đề nghị ban đầu đề nghị ban đầu đối tác đàm phán.Để hình vùng thương lượng tiến tới vùng đề nghị cuối tìm điểm trùng khớp, bên phải tỏ có thái đội lịch sự, bày tỏ biết cách thân thiện - Các kỹ thuật: o Chia nhỏ đề nghị Giải vấn đề nhỏ để đạt vấn o o o o o đề lớn Tìm kiếm biến đổi chọn lựa Đưa giả thiết khác nhau: ….thì… Đi đường vòng: Hành động chứng tỏ quan hệ lâu dài Quan sát dấu hiệu tán đồng mà mong muốn kết thúc đàm phán 26.Lập luận gì? Tác dụng lập luận đàm phán kinh doanh? - Lập luận: trình xếp ý nghĩ, lý lẽ cách có hệ thống để trình bày nhằm chứng minh chơ kết luận vấn đề - Tác dung: o Lập luận làm cho đối tác bị chinh phục hoàn toàn 100% o Lập luận ta co thể làm cho đối tác bị chinh phục 50%, o Lập luận nhằm thay đổi ý kiến sẵn có đối tác, củng cố ý kiến o Lập luận loại trừ, giảm nhẹ căng thẳng trình đàm phán, kiểm tra phê phán lập luận bên đưa o Lập luận mở đường cho kết luận rõ ràng xác, đặt sở cho việc định 27 Trình bày phương pháp lập luận hùng biện? - Phương pháp bản: o Giới thiệu trực tiếp kiện, số liệu làm sở cho lập luận chứng minh lập luận bác bỏ o Sử dụng sô liệu làm tảng để biện hộ cho luận đề, luận điểm đặc biệt sử dụng để bác bỏ luận đề, luận điểm đối tác - Phương pháp vạch mâu thuẫn: o Pương pháp dựa sở rõ mâu thuẫn lập luận đối tác o Nếu đề cập đến lập luận chứng minh cần kiểm tra cẩn thận trước xem tài liệu, số mâu thuẫn với nahu khơng, cho đối tác k có phản công - Phương pháp rút kết luận: o Lập luận xác, lập luận riêng rẽ, phần bước dẫn kết luận mong muốn o Nên sử dụng phương pháp đối tác rút kết ln phần khơng có kết luận Khi đưa kết luận giúp phá tan sở lập luận ban đầu họ - Phương pháp so sánh: o So sánh phù hợp, đạt yêu cầu làm cho phát biểu thêm rõ ràng, có sức thuyết phục cao o Đối tác sử dụng cách so sánh (phê phán hay vui vẻ, hình ảnh ) nên dùng cách so sánh để tìm mặt trái so sách chống lại họ - Phương pháp: “ Vâng… nhưng…” o Là cách thức lúc đầu đồng ý với ý kiến đối tác sau đưa cách biện pháp để phản bác họ - Phương pháp chia cắt: chia phát biểu đối tac làm phần khác nhau: phần đúng, phần phải bàn thêm, phần sai hồn tồn… - Phương pháp “gậy ông đập lưng ông” - Phương pháp coi thường - Phương pháp chiếm ưu thế: vào nhu cầu thân mà ta thay đổi trọng tâm, đưa lên hàng đầu vấn đề hợp lý trình đàm phán - Phương pháp dẫn dắt: - Phương pháp vấn: Dựa vào việc đặt câu hỏi,thu thập thông tin từ câu trả lời để thấy rõ quan điểm,ý kiến đối tác - Phương pháp ủng hộ hình thức: hình thức ủng hộ quan điểm, luận điểm họ sau mở đợt phản công 28 Những nội dung chiến thuật lập luận điểm cần ý lập luận? - Nội dung: o Sử dụng luận cứ: o Lựa chọn kỹ thuật o Tránh căng thẳng lập luận o Kích thích ham muốn o Lập luận chiều - Chú ý: o Trình bày ưu điểm, nhược điểm trình lập luận o Tính phù hợp lập luận với đối tác thương lượng o Kết luận: 29 Mục đích nhiệm vụ giai đoạn định đam phán kinh doanh? - Mục đích: đạt kết cao theo mục đích đề trước đàm phán diễn - NHiệm vụ: o Đạt mục tiêu trường hợp xấu đạt nhiệm vụ dự phòng o Đảm bảo bầu khơng khí thuận lợi kết thúc đàm phán o Tăng tốc độ định 30 Kỹ thuật thúc đẩy định đàm phán kinh doanh? - Kỹ thuật: o Tăng tốc độ trực tiếp: o Tăng tốc gián tiếp: 31 ... cách đàm phán đám phán nào? Nguyên tắc sử dụng phong cách đàm phán? - phong cách đàm phán: o PC cạnh tranh đàm phán o PC hợp tác đàm phán o PC lẩn tránh đàm phán o PC nhượng bộ, thỏa hiệp đàm phán. .. tham gia đàm phán: đàm phán song phương- đa phương – đàm phán nhóm đối tác o Căn vào nội dung: đàm phán đầu tư; đam phán xây dựng o Căn vào tiến trình xây dưng: đàm phán sơ - thức o Căn vào chu... tham gia đàm phán: đàm phán song phương- đa phương – đàm phán nhóm đối tác o Căn vào nội dung: đàm phán đầu tư; đam phán xây dựng o Căn vào tiến trình xây dưng: đàm phán sơ - thức o Căn vào chu