1. Phân tích các đặc điểm của đàm phán kinh doanh? KN: Đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc, thỏa thuận,giữa 2 hay nhiều bên cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh. Đặc điểm: o Đàm phá kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục tiêu cơ bản. o Giá cả là hạt nhân của đàm phán o Đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột lợi ích o Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất : hợp tác và xung đột, mà là mẫu thuẫn thống nhất giữa hợp tác và xung đột. o Đàm phá không phải là thõa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế mà là có giới hạn lợi ích nhất định. 2. Trình bày các yếu tố trong đàm phán kinh doanh?
Trang 1CÂU HỎI ÔN TẬP MÔN ĐÀM PHÁN KINH DOANH
1 Phân tích các đặc điểm của đàm phán kinh doanh?
- KN: Đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc, thỏa thuận,giữa 2 hay nhiều bên
cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh
- Đặc điểm:
o Đàm phá kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục tiêu cơ bản.
o Giá cả là hạt nhân của đàm phán
o Đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột lợi ích
o Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất : hợp tác và xung
đột, mà là mẫu thuẫn thống nhất giữa hợp tác và xung đột
o Đàm phá không phải là thõa mãn lợi ích của mình một cách không
hạn chế mà là có giới hạn lợi ích nhất định
2 Trình bày các yếu tố trong đàm phán kinh doanh?
- Bối cảnh: là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà ở đó các chủ thể tiến
hành đàm phán Bối cảnh là nhân tố hạt nhân của cuộc đàm phán
o Trong đàm phán nguyên tắc là thăm dò bối cảnh của đối tác, dấu
kín bối cảnh của mình
Có các cách điều tra bối cảnh:
Triển khai sớm
Bí mật điều tra
Tìm đúng đối tượng
Quan sát hành động nhượng bộ của đối tác
- Thời gian: là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến khi kết thúc đàm
phán
o Cần kiên nhẫn: kiến nhẫn và chịu đựng sức ép của đối tác; học cách
kiềm chế khả năng tự vệ, bình tĩnh và nhanh chớp thời cơ
o Quyết không cho đối phương biết điểm chết của mình: không cho
đối phương biết mức mà ta chỉ có thể chấp nhận thấp hơn =>loại
bỏ cuộc đàm phán
o Quan sát thái độ của đối tác:
o Biết chắc là có cơ lợi cho mình mới có hành động bước ngoặt
- Quyền lực trong đàm phán: là sức mạnh của chủ thể và các thành viên
đoàn đàm phán
Trang 2o Quyền lực tiềm tàng: là những thứ mà theo tập quán hoặc trong
nhận thức người ta cho rằng không thể thách thức và vượt qua
o Quyền lực hợp pháp: thể hiện bằng công văn và bảng giá.
o Quyền lực mạo hiểm:
o Quyền lực hứa hẹn:
o Quyền lực chuyên môn: Nếu biết ta có chuyên môn, kỹ thuật cao sẽ
nhận được sự kinh nể của đối phương
3 Thời gian dành cho đàm phán ảnh hưởng như thế nào đến đến cuộc đàm phán? Cho ví dụ minh họa?
- Đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc của 2 hay nhiều bên để cùng nhau
nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh
- Thời gian đàm phán là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến kết
thúc đàm phán Đàm phán là một quá trình có khởi điểm và kết thúc (điểm chết) Điểm chết linh hoạt và cần cân nhắc
o Kiên nhẫn: Người đàm phán cần kiên nhẫn, chịu đựng sức ép của
đối tác, nhanh chóng nắm bắt cơ hội trước (or sau điểm chết) để kết thúc đàm phán
o Quyết không cho đối phương biết điểm chết của mình:
o Quan sát thái độ của đối tác: Nếu họ có các hành vi biểu hiện sự
thiếu tự tin, cố tỏ ra tự tin thì đó là biểu hiện họ có điểm chết, suy nghĩ , quan sát để tìm ra nó
o Biết chắc là có cơ lợi cho mình mới có hành động bước ngoặt.
4 Có những phong cách đàm phán đám phán nào? Nguyên tắc sử dụng các phong cách trong đàm phán?
- 5 phong cách đàm phán:
o PC cạnh tranh trong đàm phán
o PC hợp tác trong đàm phán
o PC lẩn tránh khi đàm phán.
o PC nhượng bộ, thỏa hiệp khi đàm phán.
o PC chấp nhận trong đàm phán.
- Nguyên tắc sử dụng:
o Không sử dụng tất cả các phong cách trong mọi trường hợp.
o Nên bắt đầu bằng phong cách hợp tác.
o Linh hoạt sử dụng các phong cách trong quá trình chuyển hóa nhu
cầu của ta và của đối tác thành quyết định cuối cùng
Trang 3(mqh lâu dài: sử dụng hợp tác; mqh nhanh chóng: cạnh tranh , chấp nhận, thỏa hiệp; duy trì MQH: bỏ cạnh tranh)
5 Những nghệ thuật đảm bảo thành công trong đàm phán? Vân dụng như thế nào?
- Nghệ thuật trả lời:
o Kéo dài thời gian: “ Xin lỗi, tôi chưa nghe rõ, a/c làm ơn nhắc lại”
o Đánh trống lảng: Khi hỏi đến các nội dung không nên cung cấp
thông tin như nguồn vốn, chất lượng SP,…
o Hỏi lại đối tác: Có những vấn đề k tiện trả lời, hỏi lại họ để họ nêu
quan điểm
o Mập mờ: Vấn đề khó trả lời.
o Trả lời một số vấn đề: Chỉ trả lời vấn đề có thể công khai…
o Hỏi một đằng trả lời 1 nẻo:
o Nhún vai
- Vận dụng:…
6 Đàm phán về địa điểm giao hàng và thanh toán cần lưu ý nội dung gì? Phân tích và cho ví dụ minh họa?
- ND cơ bản: xác định địa điểm giao hàng, phương thức giao hàng và việc
thông báo giao hàng như thé nào
- Lưu ý
o Việc lựa chọn địa điểm liên quan đến phương thức giao hàng, điệu
kiện cơ sở chưa hàng…
o Nên quy định chặt chẽ cơ sở giao hàng để tránh những trục trặc
trong quá trình giao, tốn chi phí, mất mát…
o Việc quy định có thể nảy sinh nhiều nơi theo thỏa thuận hợp đồng
(giao về số lượng: cân đo đong đếm; giao về chất lượng: kiểm tra hàng hóa, tính năng, công dụng, hiệu quả…)
o Thanh toán: 2 bên thống nhất.
7 Đàm phán về chất lượng hàng hóa và thời gian giao hàng cần lưu ý nội dung gì? Phân tích và cho ví dụ minh họa?
- Chất lượng hàng hóa rất phức tạp, nhiều khi phải sử dụng đến máy móc
kỹ thuật cao mới xác định được
o Người ta thường sử dụng phương pháp sau để xác định chất lượng :
Chất lượng theo mẫu: Tức là căn cứ vào chất lượng của số ít hàng hóa mẫu
Trang 4 Chất lượng theo quy định: ISO TCVN…
Chất lượng theo nhãn hiệu: Sony, samsung
- Thơi gian giao hàng: là thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ
giao hàng Nếu không có thỏa thuận nào khác thì cũng là lúc di chuyển rủi
ro từ ng bán sang ng mua
8 Đàm phán về số lượng hàng hóa mua bán và giá mua bán hàng hóa cần lưu ý nội dung gì? Phân tích và cho ví dụ minh họa?
- Số lượng hàng: ở đây bao gồm các vấn đề về đơn vị tính số lượng, trọng
lượng của hàng hóa, phương pháp quy định số lượng, trọng lượng
- Các lưu ý:
o Xác định rõ đơn vị tính số lượng.
o Phương pháp quy định số lượng:
Bên bán, bên mua quy định cụ thể số lượng hàng hóa giao dịch
Bên bán bên mua quy định một cách phỏng chừng số lượng hàng hóa (quy định thêm về sai số)
o Phương pháp xác định trọng lượng:
Trọng lượng cả bì:
Trọng lượng tịnh: trọng lượng thực tế cảu bản thân hàng hóa
9 Bạn đang kinh doanh 1 sản phẩm cụ thể, khi đi đàm phán để bán hàng bạn cần phải đàm phán để đạt được thỏa thuận về những nội dung gì?
- Tên và chủng loại sản phẩm hàng hóa dịch vụ mua bán
o Tên hàng là điều khoản quan trọng bậc nhất trong xác định đối
tượng hợp đồng
o Tên bao gồm: tên thông thường + tên thương mại + tên KH; tên
hàng ghi kèm với địa danh sản xuất hàng hóa; tên hàng đi kèm với tên nhà sx; tên hàng đi kèm với quy cách chính hoặc tính năng chủ yếu của hàng hóa; tên hàng + công dụng …
- Giao dịch về chất lượng hàng hóa mua bán
o Chất lượng cũng là 1 yếu tố cần xem xét, rất phức tạp, không phải
trường hợp nào cũng dễ dàng nhận ra, đánh giá đc
o Các phương pháp xác định giao dịch:
Chất lượng theo mẫu: căn cứ vào 1 số ít hàng hóa
Chất lượng teo tiêu chuẩn quy đinh:
Chất lượng dựa theo nhãn hiệu hàng hóa
- Số lượng hàng hóa mua:
o Xác định rõ đơn vị tính số lượng.
Trang 5o Phương pháp quy định:
Bên bán & bên mua quy định cụ thể số lượng
Bên bán & bên mua quy định một cách phỏng chừng về số lượng giao dịch
Phương pháp trọng lượng: cả bì, trọng lượng tịnh
- Bao bì:
o Chất lượng bao bì:
o Phương thức cung cấp bao bì
o Giá cả bao bì
- Giá cả hàng hóa:
o Là nội dung quan trọng;
o Thống nhất về mức giá, phương pháp xác địn mức giá; cơ sở giá;
giảm giá; …
- Địa điểm giao hàng:
o Thời hạn giao hàng
o Địa điểm giao hàng
o Xác định phương thưc bán hàng.
o Việc thông báo giao hàng
- Thanh toán và kết thúc giao dịch:
o 2 bên thống nhất về phương thức thanh toán.
o Thống nhất về điều kiện và thời gian thành toán
- VD: Tôi đi bán xi măng La Hiên với công ty xây dựng A:
o Tên sản phẩm là: Xi măng La Hiên P30.
o Chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000
o Số lượng hàng hóa: 1000 tấn = 20000 bao.
o Bao bì: Đi kèm với sản phẩm.
o Giá cả: 1,05 triệu đồng/ tấn
o Thời gian và địa điểm: 10h ngày 22/11/2014 tại Kho hàng X
o Thống nhất.
10.Phân tích những loại quyền lực trong đảm phán? Lấy ví dụ bạn đang đàm phán để bán 1 sản phẩm cụ thể, có thể vận dụng những quyền lực nào
có hiệu quả cho việc đàm phán này?
- Có 5 loai quyền lực đàm phán:
o Quyền lực tiềm tàng: tập quán, nhận thức …
o Quyền lực hợp pháp:
o Quyền lực mạo hiểm
o Quyền lực hứa hẹn
o Quyền lực chuyên môn
Trang 61 Các hình thức đàm phán kinh doanh? Nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán?
- Các hình thức:
o Căn cứ vào quốc tịch các chủ thể đàm phán : đam phán kinh doanh
trong nước và quốc tế
o Căn cứ vào số lượng các đối tác tham gia đàm phán: đàm phán
song phương- đa phương – đàm phán nhóm đối tác
o Căn cứ vào nội dung: đàm phán đầu tư; đam phán xây dựng
o Căn cứ vào tiến trình xây dưng: đàm phán sơ bộ - chính thức.
o Căn cứ vào chu trình đàm phán có thể chia thahf đàm phán một
vòng và đàm phán nhiều vòng
- Nguyên tắc chung:
o Không sử dụng tât cả các phong cách trong mọi trường hợp.
o Nên bắt đầu bằng phong cách hợp tác.
o Linh hoạt sử dụng các phong cách trong quá trình chuyển hóa nhu
cầu của ta và đối tác thành quyết định cuối cùng
11.Các hình thức đàm phán kinh doanh? Nguyên tắc chung khi sử dụng các hình thức đàm phán?
- Các hình thức:
o Căn cứ vào quốc tịch các chủ thể đàm phán : đam phán kinh doanh
trong nước và quốc tế
o Căn cứ vào số lượng các đối tác tham gia đàm phán: đàm phán
song phương- đa phương – đàm phán nhóm đối tác
o Căn cứ vào nội dung: đàm phán đầu tư; đam phán xây dựng
o Căn cứ vào tiến trình xây dưng: đàm phán sơ bộ - chính thức.
o Căn cứ vào chu trình đàm phán có thể chia thahf đàm phán một
vòng và đàm phán nhiều vòng
- Nguyên tắc chung:
o Không sử dụng tât cả các phong cách trong mọi trường hợp.
o Nên bắt đầu bằng phong cách hợp tác.
o Linh hoạt sử dụng các phong cách trong quá trình chuyển hóa nhu
cầu của ta và đối tác thành quyết định cuối cùng
12.Trình bày và phân tích các chiến lược để đi đến một thỏa thuận hợp tác?
- Xây dựng lòng tin và chia sẻ thông tin:
Trang 7- Hỏi thật nhiều câu hỏi: giúp chúng ta có được nhiều thông tin kể cả phía
đối tác không muốn cung cấp thông tin
- Đưa ra một vài thông tin: khi đối tác không chịu trả lời các câu hỏi của ta
thì nên đưa ra một vài thông tin để giải quyết tình trạng căng thẳng này
- Cùng lúc đưa ra nhiều lời đề nghị: nhà lãnh đạo muốn khẳng dịnh vị trí
của mình ở nơi đàm phán nên đã đưa ra nhiều lời đề nghị từ đó áp đặt tiến trình đàm phán
- Tìm kiếm cách giải quyết hậu quả: tìm một bên thứ 3 để giải quyết hậu
quả Trong quá trình giải quyết, các bên đều có quyền bác bỏ lời đề nghị của bên thứ 3 trong quá trình đàm phán và giữ nguyên ý kiến ban đầu
13.Phân tích các chiến thuật có thể vận dụng linh hoạt trong cuộc đàm phán trực tiếp như thế nào?
- Chiến thuật đàm phán là công cụ của nhà đàm phán.
- Một số chiến thuật tránh đỗ vỡ trong cuộc đàm phán trực tiếp:
o Chuẩn bị kỹ và lường trước các khẳ năng có thể xảy ra.
o Xúc tiến và theo sát những đề nghị của đối tác (thảo luận từng
điểm đề nghị của đối tác để thấy rõ mục tiêu và điểm yếu, điểm mạnh của họ)
o Làm thay đổi sự chú ý: Nghiên cứu, nắm rõ tính cách, hành vi,…
o Sử dụng các câu hỏi có hiệu quả: nêu ra các câu hỏi kiểm soát tiến
độ và xu hướng của cuộc đàm phán
o Sử dụng những tuyên bố tích cực có tính khích lệ:
o Biết lắng nghe.
o Hãy tôn trọng và ân cần với đối tác
o Không bao giờ cho không bất cứ cái gì
o Lợi ích không bao giờ chia đều cho cả 2 bên.
14.Phân tích sự ảnh hưởng của văn hóa đến hành vi giao dịch đàm phán kinh doanh.
- Khác biệt về ngôn ngữ, cử chỉ, hành vi không lời:
- Khác biệt về quan niệm giá trị: khách quan, cạnh tranh, công bằng, thời
gian:
- Sự khác biệt về tư duy, quá trình ra quyết định:
(Đọc sách lấy VD)
15 Hãy vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán kinh doanh?
- Để đối mặt với sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán, các nhà kinh
doanh cần chú ý đến các bước công việc sau:
Trang 8o Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa:Đoàn đàm
phán có các nhà đàm phán có kinh nghiệm đàm phán quốc tế, am hiểu văn hóa và có thể đáp ứng một số yêu cầu sau:
Sự chín chắn: là kết quả của đầu óc kiến thức, kinh nghiệm, chiêm nghiệm, trả qua…
Linh hoạt nhưng ổn địnhv ề tình cảm linh hoạt trong xử lý tình huống nhưng không bị hoang mang, thiếu tin tưởng và tác động do VH mới
Nhượng bộ: tìm hiểu, độ lượng về văn hóa là cơ sở cho các nhà kinh doanh có thể hiểu hành vi, thái độ của bên đối tác từ
đó có cách ứng xử phù hợp
Ngôn ngữ: Sử dụng chung 1 ngôn ngữ,là yếu tố củng cố sự tin tưởng, thiện chí hợp tác giữa các bên dối tác trong đàm phán
Khả năng làm việc nhóm:
Kỹ năng nghe
Số lượng đông đảo trong đoàn đàm phán
o Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên đàm phán:
Đào tạo ngắn về kỹ năng đàm phán
Bồi dưỡng kiến thức văn hóa
o Phong cách văn hóa trong đàm phán: 4 giai đoạn:
Nói chuyện ngoài lề
Trao đổi thông tin
Thuyết phục
Nhượng bộ và thỏa thuận
o Các vấn đề văn hóa sau khi đàm phán kết thúc:
16.Phân tích phong cách văn hóa trong đàm phán kinh doanh của người
Mỹ thể hiện qua bốn giai đoạn của đàm phán?
- Giai đoạn 1: nói ch ngoài lề
o Người mỹ không oci trọng vai trò của giai đoạn này
o Nó chỉ diễn ra rất ngắn.
- Giai đoạn 2: Trao đổi thông tin
o Thông tin đưa ra ngắn gọn, thẳng thắn
o Trao đổi chung chung.
- Giai đoạn 3: Thuyết phục
o Là giai đoạn quan trọng nhất trên bàn đàm phán.
o Tuyg thuộc vào diễn beiens mà thay đổi cách thuyết phục.
Trang 9o Phong cách thuyết phục mạnh mẽ.
- Giai đoạn 4: Nhượng bộ và thỏa thuận:
o Đưa ra trong suốt quá trình đàm phán
o Nhượng bộ và thỏa thuận từng vấn đề cụ thể
o Thỏa thuận là tổng thể của nhượng bộ.
17.Phân tích phong cách văn hoá trong đàm phán kinh doanh của người Nhật thể hiện qua bốn giai đoạn của đàm phán?
- Giai đoạn 1: nói ch ngoài lề;
o Danh nhiều thời gian, công sức, chi phí cho hoạt động này
- Giai đoạn 2: Trao đổi thông tin
o Là giai đoạn quan trọng nhất,
o Thông tin tự bộc lộ.
o Các câu hỏi đưa ra rất thận trọng
- Giai đoạn 3: Thuyết phục
o Các lý lẽ đc khéo léo đưa ra
- Giai đoạn 4: nhượng bộ và thỏa thuận
o Cuộc đàm phán sắp đến điểm chết mới đưa ra các nhượng bộ.
o Quá trình nhượng bộ có thể nhanh chóng ở tất cả các cấn đề.
18.Quy tắc và nội dung của công tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh?
- Khâu chuẩn bị chiếm 50% kết quả cuộc đàm phán.
- Quy tắc:
o Tạo điều kiện đủ thời gian cần cho việc chuẩn bị đàm phán.
o Làm có phương pháp và theo kế hoạch.
- Nội dung công tác chuẩn bị
o Đề ra sáng kiến tổ chức và lập kế hoạch đàm phán
o Chuẩn bị chi tiết cho kế hoạch đàm phán
o Soạn thảo, biên tập tài liệu có liên quan tới đàm phán
o Luyên tập nhằm đề phòng và xử lý các tính huống có thể xảy ra
trong đàm phán kinh doanh
o Phân tích sơ bộ, đề ra mục tiêu, xác định chủ để, dự kiến thành viên
tham gia đàm phán
19.Các nội dung cần nghiên cứu cho công tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh?
20.Trình bày nguyên tắc của đàm phán kinh doanh? Cho ví dụ minh họa?
- nguyên tắc 1: Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng.
- Nguyên tắc 2: Xây dựng niềm tin, thu hút sự chú ý và gợi sự quan tâm
hứng thú cảu đốitác
Trang 10- Nguyên tắc 3: Luận chứng chi tiết, lập luận sắc sảo, minh chứng cu thể,
dẫn giải rõ ràng để đối tác đồng ý với quan điểm của ta
- Nguyên tắc 4: tác động vào sở thích, làm tan mối nghi ngờ của đối tác.
- Nguyên tắc 5: biến đỏi, chuyển hóa nhu cầu của dối tác vào quyết định
cuối cùng
21.Cấu trúc của một cuộc đàm phán kinh doanh? Mục đích của từng giai đoạn trong đàm phán kinh doanh?
- Mở đầu:
o Tiếp xúc với đối tượng đàm phán
o Xây dựng bầu không khí thuận lợi cho cuộc đàm phán
o Lôi cuốn sự chú ý.
o Kích thích sự quan tâm đến cuộc đam fphans
o Nắm quyền chủ động.
- Truyền đạt thông tin:
o Thu thập thông tin về các vấn đề:chuyên môn, nhu câu, đòi hỏi,
nguyện vọng…
o Làm sáng tỏ động cơ, mục đích của đối tượng đàm phán.
o Truyền đạt thông tin đã chuẩn bị theo kế hoạch
o Tạo cơ sở lập luận, kiểm tra tính đúng đẵn của các lập luận
o Phân tích, kiểm tra lập trường, quan điểm của đối tượng
o Xác định các hoạt động trong giai đoạn tiếp theo
o Lựa chọn các phương pháp và phương tiện tối ưu để truyền đat
thông tin trong quá trình đàm phán
- Lập luận
o
- Ra quyết định
22.Những khó khăn có thể gặp phải trong từng giai đoạn đàm phán kinh doanh? Cách thức giải quyết các khó khăn?
23.Mục đích và cơ sở của truyền đạt thông tin trong đàm phán kinh doanh?
- Mục đích:
o Thu thập thông tin về các vấn đề:chuyên môn, nhu câu, đòi hỏi,
nguyện vọng…
o Làm sáng tỏ động cơ, mục đích của đối tượng đàm phán.
o Truyền đạt thông tin đã chuẩn bị theo kế hoạch
o Tạo cơ sở lập luận, kiểm tra tính đúng đẵn của các lập luận