kết hoạch marketing cho sản phẩm của công ty có thể xâm nhập vào thị trường trung quốc

“ KẾT HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CÓ THỂ XÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC” I Dẫn Nhập: Trong không gian kinh tế tri thức yếu tố người đóng vai trò định Văn hóa làm cho yếu tố trở thành có chất lượng, liên kết nhân lên siêu cấp giá trị riêng lẻ người trở thành nguồn lực vơ tận quốc gia Văn hóa kinh doanh việc sử dụng nhân tố văn hóa vào hoạt động kinh doanh, mà chủ thể kinh doanh áp dụng tạo trình hình thành nên tảng có tính ổn định đặc thù hoạt động kinh doanh họ Nhiều doanh nghiệp tầm cỡ Charysles (Mỹ) Daimler-Benz (Đức) hay Công ty bán lẻ hàng đầu Mỹ Wal-Mart đại gia có bề dày lịch sử phát triển - thành cơng, óc điều hành xuất chúng gặp số thất bại yếu tố văn hóa chưa để ý đến cách đắn Việc sử dụng hiểu biết văn hóa vũ khí cạnh tranh mà McDonald’s sử dụng cho chuỗi cửa hàng họ Châu Âu mà đặc biệt Pháp, nơi mà Thức ăn ngon ngành Ẩm thực chất lượng cao biểu trương văn hóa Quốc Gia họ thành công Nên việc hiểu biết văn hóa đất nước, thị trường mà xâm nhập phát triển mục thiếu kế hoạch dự án phát triển thị trường II Kế Hoạch Của Dự Án A Khảo sát phân tích thơng tin: Văn Hóa: Văn hóa Trung Quốc văn hóa lâu đời phức tạp giới Các vùng mà văn hóa Trung Quốc thống trị trải dài khu vực địa lý rộng lớn miền Đông châu Á với phong tục truyền thống nhiều điểm khác thị trấn, thành phố tỉnh Nên khuôn khổ luận khảo sát điểm chung văn hóa Trung Quốc xung hướng tiêu dùng kinh doanh đặc thu khu vưc Quảng Châu,Trùng Khánh để xâm nhập sản phẩm Thiên Long Văn hóa kinh doanh người Trung Quốc - Coi trọng hẹn, DN TQ không đợi bạn đến trễ Coi trọng thể diện tương ứng với địa vị xã hội Đánh giá cao nhún nhường, khiêm tốn Mối quan hệ cá nhân quan trọng, tốt có người TQ giới thiệu thật kỹ - thân Chú trọng mối quan hệ cấp bậc cty Kiên nhẫn để tạo mối quan hệ lâu dài, đừng vội công Đưa danh thiếp tay, lật mặt tiếng Hoa (nếu có) lên Khi nhận danh thiếp - phải đọc kỷ trước cho túi Khi gởi thư phải viết tên Họ, kèm từ ông, bà chức danh Né tránh giao tiếp mắt xem thiếu tin cậy Không từ chối mội cách trực tiếp Dùng từ hay tơi suy nghĩ điều Văn hóa quản lý - Nho giáo ảnh hưởng đến suy nghĩ, phong cách nhà quản lý TQ Quản lý DN TQ bảo hướng dẫn từ xuống - Sẽ thiếu tôn trọng đặt câu hỏi nghi ngờ định cấp - Cấp bậc tuổi tác nhận tôn trọng từ cấp Văn hóa hội họp - Sự lễ phép ln dược đánh gía cao, đứng dậy người có cấp bậc cao bước vào, mời ngồi ân cần - Thường họi nhiều kỳ thay họp lớn để giải nhiều vấn đề Tìm hiểu thơng tin, xây dựng củng cố mối quan hệ quan trọng giải vấn đề họp định lấy ý kiến theo số đông - Tặng quà hành vi bình thường để phát triển mối quan hệ Tránh tặng quà đắt tiền gây hiểu lầm sụ đút lót Quà tặng phải gói, không mở quà trước mặt người tặng Quà tặng cho DN nên cơng khai Văn hóa giao tiếp - Phải ý giao tiếp thông qua phiên dịch, khả rủi ro cao - Người TQ ngại nói khơng gây bối rối cho Người TQ nói có cách miễn cưỡng, đồng nghĩa với nói khơng Qui mơ ngành đối thủ Dân số: Stt Thành phố Dân số nội thị ước tính (2002), triệu người Khu vực hành Khu vực Thượng Hải 9.031.200 Thượng Hải (trực thuộc trung ương) Đông Bắc Kinh 7.129.500 Bắc Kinh (trực thuộc trung ương) Bắc Hồng Kông 7.012.738 Hồng Kông (Đặc khu HC) Nam Thiên Tân 4.344.500 Thiên Tân (trực thuộc trung ương) Bắc Vũ Hán 3.957.500 Hồ Bắc (Tỉnh) Trung Thẩm Dương 3.452.900 Liêu Ninh (Tỉnh) Đông Bắc Quảng Châu 3.433.700 Quảng Đông (Tỉnh) Nam Cáp Nhĩ Tân 2.765.400 Hắc Long Giang (Tỉnh) Đông Bắc Tây An 2.656.500 Thiểm Tây (Tỉnh) Tây Bắc 10 Trùng Khánh 2.311.600 Trùng Khánh (trực thuộc trung ương) Tây Nam 11 Cửu Long 2.279.200 Hồng Kông (Đặc khu HC) Nam 12 Thành Đô 1.927.100 Tứ Xuyên (Tỉnh) Tây Nam 13 Trường Xuân 1.886.700 Cát Lâm (Tỉnh) Đông Bắc 14 Thái Nguyên 1.832.200 Sơn Tây (Tỉnh) Bắc 15 Nam Kinh 1.800.000 Giang Tô (Tỉnh) Đông 16 Tế Nam 1.728.400 Sơn Đông (Tỉnh) Đông 17 Đại Liên 1.657.500 Liêu Ninh (Tỉnh) Đông Bắc 18 Thanh Đảo 1.449.500 Sơn Đông (Tỉnh) Đông 19 Lan Châu 1.434.500 Cam Túc (Tỉnh) Tây Bắc 20 Phủ Thuận 1.384.000 Liêu Ninh (Tỉnh) Đông Bắc 21 Trịnh Châu 1.347.700 Hà Nam (Tỉnh) Trung Dân số Quảng Châu 3.433.700 người, Trùng Khánh 2.311.600 người Hai thành phố phát triển nhanh, văn phòng, Nhà máy thành phố khác Đài Loan chuyển hai thành phố ưu đãi đầu tư Cũng việc đầu tư cho giáo dục Chính Phủ để đối trọng với hai thành phố phía Bắc (Bắc Kinh), đơng (Thượng Hải) Đối thủ Các đối thủ hai thị trường M&G, True Colors, Dong A, sản phẩm không thương hiệu Shanghai M&G Stationery Inc: sản phẩm nội địa có nhà máy đặt Thượng Hải, sản phẩm bút việc M&G có hai dòng sản phẩm Cao cấp trung bình Thương hiệu bút viết M&G dẫn đầu thị trường cửa hàng không mặn mà kinh doanh sản phẩm M&G lợi nhuận thấp True Colors: Mạnh sản phẩm mỹ thuật dòng bút viết True Colors tập trung phân khúc cao cấp Dong A: sản phẩm Hàn Quốc, bắt đầu thâm nhập thị trường Trung Quốc từ năm 2007, sản phẩm hai thị trường Dong A có sản phẩm bút mực nước ( Bút Gel), nên khơng phổ biến Sản lượng ngành Văn Phòng Phẩm thị trường Quảng Châu Trùng Khánh sản phẩm không thương hiệu Nhưng chất lượng sản phẩm không ổ định Nên giai đoạn Thiên Long Tập vào: - Dòng cao cấp: bán siêu thị - Dòng trung bình: Bán chợ sĩ hàng Tạp Hóa Người tiêu dùng Bắc Kinh Thượng Hải quan tân đến hàng thương hiệu mai thành phố phát triển nên lựa chọn người tiêu dùng “dễ” cần nhiều thương hiệu để lựa chọn nên việc chọn 02 thành phố để thâm nhập sản phẩm Thiên Long thị trường Trung Quốc để nhanh đến thành công B CÁC ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC LIÊN QUAN ĐẾN SẢN PHẨM - KÊNH PHÂN PHỐI CỦA THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC I ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC LIÊN QUAN ĐẾN SẢN PHẨM Phong cách, lối sống, thị hiếu, đặc điểm chung khách hàng mục tiêu thị trường TQ: NVVP SVHS: NHÂN VIÊN VĂN PHÒNG: Trẻ, động, yêu chuộng thoải mái, tự do, hòa nhập với lối sống, sinh hoạt phương Tây (hiện đại, cơng nghiệp) Thị hiếu đơn giản, trầm, có xu hướng theo thời trang Hàn Quốc, yêu chuộng sản phẩm có ánh sáng phản quang, lấp lánh đá, pha lê,… HỌC SINH & SINH VIÊN: Trẻ trung, động, yêu chuộng thoải mái, dễ thương, mộng mơ yêu đương tuổi học trò, dí dỏm, hòa nhập với lối sống, sinh hoạt phương Tây (hiện đại, công nghiệp) Thị hiếu cầu kỳ, thích Cartoon, màu nhu, yêu thích thời trang Hàn Quốc, yêu chuộng sản phẩm có ánh sáng phản quang, lấp lánh đá, pha lê,… Qui định “thứ tự ưu tiên” chọn định vấn đề liên quan đến sản phẩm Trung Quốc suốt trình thâm nhập thị trường - Ưu tiên 1: Chất lượng sản phẩm - Ưu tiên 2: Các giá trị thẩm mỹ cảm xúc SP mang lại cho khách hàng mục tiêu - Ưu tiên 3: Giá thành sản phẩm - Ưu tiên 4: Sản lượng - Ưu tiên 5: Các hoạt động Sales & Marketing thị trường QC-TQ - Ưu tiên 6: Lợi nhuận Xác định đối thủ cạnh tranh, SP cạnh tranh thị trường Quảng Châu, Trùng Khánh – Trung Quốc - M&G - True Colors - Dong A Tính chiến lược hình thức bao bì: - Blister card: Mục tiêu thiết kế quảng bá thương hiệu & sản phẩm - Bao bì hộp giấy thơng thường: hòa nhập thị trường mang lại lợi nhuận Các “Yêu cầu chiến lược” sản phẩm suốt trình thâm nhập, đặc biệt “đợt đầu tiên” tung hàng thâm nhập thị trường - Chất lượng: phải QC kiểm tra 100%, đảm bảo khơng có lỗi nghiêm trọng - Đảm bảo phương thức vận chuyển đến TQ phải an tồn, khơng gây hại đến bao bì SP bên - Đảm bảo 100% quyền liên quan đến kiểu dáng, tên SP, logo, hình ảnh Cartoon, hình ảnh sử dụng thiết kế phải đăng ký chấp nhận đơn thị trường quốc tế mà Tập đoàn khai thác thâm nhập - Các hoạt động Sales & Marketing phải đồng hoàn tất trước thời điểm tung hàng Kệ trưng bày phải bật yếu tố cạnh tranh “Thương hiệu” & “Sản phẩm” + cảm xúc (nếu có) - Đảm bảo 100% khơng đứt hàng thị trường chấp nhận - Các hình ảnh Cartoon sử dụng thiết kế phải “biểu cảm” hình ảnh cốt truyện Nhân vật Cartoon chọn mua hay thiết kế phải có tính cách phù hợp với “khách hàng mục tiêu” muốn khai thác - Đảm bảo thông tin SP từ thị trường sau tung hàng truyền tải liên tục Tập đoàn - Phải tuân thủ tuyệt đối “định hướng chiến lược” thống nhất, thay đổi phải Hội Đồng Dự Án Xuất Khẩu thơng qua Logo Vì chữ viết Trung Quốc chữ viết biểu ý nên giữ nguyên logo theo chữ la tinh nên bổ sung phần chữ viết biểu ý “ TL Hảo Hào” • Logo Thiên Long • Logo Thiên Long Trung Quốc Các yêu cầu qui định chiến lược “Quảng bá thương hiệu” liên quan đến sản phẩm: - BLISTER CARD: quảng bá thương hiệu SP - CÁC BAO BÌ KHÁC & SP: phục vụ mục tiêu hòa nhập thị trường, kinh doanh khai thác - Không lạm dụng thiết kế tem in, bao bì nhằm vào mục đích quảng bá thương hiệu II ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC LIÊN QUAN ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC Các kênh phân phối thị trường Trung Quốc Các sản phẩm tiêu dùng Trung Quốc phân phối đến người tiêu dùng thông qua 02 kênh phân phối Hiện Đại (MT) kênh phân phối truyền thống ( GT) Tốc độ tăng trưởng ngành văn phòng phẩm kênh Hiện Đại khoản 86% hai thị trường Quảng Châu Trùng Khánh, kênh truyền thống chiếm tỉ lớn khoản 67% doanh số thị trường Văn Phòng Phẩm nội Địa hai tỉnh QC TK Việc phân phối hàng kênh truyền thống thông qua chợ sỉ ngành, để phân phối tỉnh điểm tạp hóa Định hướng kênh phân phối - Kênh Hiện Đại: xây dựng hình ảnh thương hiệu - Kênh truyền thông: - Khu vực thành phố: phân phối trực tiếp - Khu vực tỉnh: thông qua chợ sỉ C TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC CHO SẢN PHẨM VÀ KÊNH PHÂN PHỐI THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUẢNG CHÂU, TRUNG KHÁNH I TRIỂN CHIẾN LƯỢC CHO SẢN PHẨM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUẢNG CHÂU, TRÙNG KHÁNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU NHÂN VIÊN VĂN PHỊNG: Thơng tìm hiểu văn hóa phong cách lối sống khách hàng mục tiêu định dạng sản phẩm cho thị trường SẢN PHẨM: Đường nét: Thẳng, cong kết hợp phải mạnh đại Vật liệu: Trong suốt, bề mặt thật bóng kết hợp với số chi tiết xi kim loại ánh Niken Khối sử dụng thiết kế: mạnh, đại, khối kết hợp khối tạo hiệu ứng phản quang ánh sáng In ấn bút: đơn sắc, đặc biệt không sử dụng màu nhủ bạc màu có ánh kim loại vị trí giắt bút Vị trí in ấn SP: giắt, ống ruột, dán décal cán tùy theo sản phẩm, đặc biệt phải quan tâm tính thẩm mỹ mặt lưng (hậu) sản phẩm (yếu tố liên quan lớn đến việc trưng bày chợ sỉ điểm bán lẻ Các yếu tố đồ họa mặt lưng SP phải kết hợp hoàn chỉnh với màu sắc, đường nét thiết kế bao bì hộp giấy, tạo nên cạnh tranh cao trưng bày kệ điểm bán lẻ & chợ sỉ Hình ảnh sử dụng: sản phẩm hình cartoon phù hợp tính cách khách hàng mục tiêu Phong cách: đại, thoải mái, tự Cảm xúc: trẻ, động, tự tin Màu sắc: Sử dụng gam màu nhu kết hợp trầm đơn sắc, tương phản mạnh BAO BÌ: Màu sắc: Sử dụng gam màu nhu kết hợp trầm đơn sắc, tương phản mạnh Cách thể hiện: Sử dụng lối vẽ 2D kết hợp với mảng màu đơn giản, mạnh, sử dụng tối đa hình thức tương phản hình đường nét để tạo sinh động cho thiết kế Bề mặt bao bì thành phẩm phải bóng (phủ màng BOPP) Hình ảnh sử dụng: Hình ảnh sản phẩm: phải chụp vẽ góc độ tốt Các hình ảnh diễn giải đặc tính vượt trội sản phẩm thấy cần thiết Hình cartoon: nhân vật cartoon đưa vào phải thỏa mãn yếu tố biểu cảm “trẻ, động, tự tin” Tên sản phẩm: phải tạo hình tượng (thiết kế logo), ngơn ngữ thể thiết kế hoàn toàn Anh ngữ Ngơn ngữ nội dung thể bao bì: song ngữ Hoa – Anh Hoa ngữ: thể tiêu đề “chủng loại sản phẩm, đặc tính sản phẩm cần quảng bá, màu mực, lưu ý khuyến cáo, hướng dẫn sử dụng lưu trữ bảo quản (nếu có).” Anh ngữ: thể tiêu đề “địa chỉ, tên sản phẩm, chủng loại sản phẩm, số lượng, câu đối thoại nhân vật cartoon (nếu có), tiêu chuẩn quốc tế (nếu có).” Đóng gói: 12 pcs/hộp, 12 hộp/inner, 12 inner/carton KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU SVHS: SẢN PHẨM: Đường nét: Thẳng, cong kết hợp, mềm mại đại Vật liệu: Trong suốt, đục mờ, bề mặt thật bóng kết hợp với số chi tiết xi kim loại ánh Niken Khối sử dụng thiết kế: bầu bỉnh, mềm mại, đại, khối kết hợp khối tạo hiệu ứng phản quang ánh sáng cao Màu sắc vật liệu chi tiết: nhu, ấm, mát, suốt Hình ảnh sử dụng: sản phẩm hình cartoon phù hợp tính cách “năng động, thông minh, nghịch ngợm, dễ thương, cá tính đặc biệt” Phong cách: đại, thoải mái, tự Cảm xúc: trẻ, dễ thương, động, mơ mộng, dí dỏm BAO BÌ: Hình ảnh bao bì mơ theo định hướng Hình ảnh bao bì mơ theo định hướng Hình ảnh cartoon thiết kế theo định hướng II TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUẢNG CHÂU, TRÙNG KHÁNH-TQ Sản Phẩm: Tập trung vào 02 đối tượng khách hàng mục tiêu - Nhân Viên Văn Phòng - Sinh Viên Học Sinh Trong nhóm khách hàng mục tiêu điều có 02 phân khúc ( Cao cấp, Phổ thông) Trong giai đoạn sản phẩm cao cấp bán kênh đại, sản phẩm phổ thơng bao bì vỉ (Blister card) phục vụ trưng bày hai kênh bán kênh Hiện Đại, bao bì hộp bán tất kênh Giá: Định theo nhu cầu thị trường giai đoạn định giá theo phương pháp định giá thâm nhập Giai đoạn cố gắng giành ưa thích khách hàng sản phẩm bạn giá thấp mức hấp dẫn so với chất lượng Giá thấp M&G 5% ~ 10% Kênh phân phối Kênh Trực Tuyến Cty Thương Mại Tại Trung Quốc Kênh Truyền Thống Kênh Hiện Đại Phân phối trực tiếp từ Cty Lẻ Lẻ Không phân phối trực tiếp từ Cty Xâm nhập: Giai đoạn 1: - Tham gia hội chợ nội địa - Trưng bay phủ hàng kênh - Khuyến điểm bán Giai đoạn 2: Sỉ Lẻ Người Tiêu Dùng Lẻ - Chương trình thử việc tặng quà kênh - Khuyến người tiêu dùng - Giai đoạn kết hợp với điểm sỉ (Điểm phân phối) thực chương trình Roadshow trường học cao ốc văn phòng D ĐÁNH GIÁ – HỒN CHỈNH ĐỊNH HƯỚNG VÀ CHIẾN LƯỢC Sau giai đoạn thâm nhập thị trường đánh giá lại: - Chiến lược sản phẩm - Chiến lược thu hút khách hàng - Chiến lược phân phối Để đưa kết hoạch phát triển phân phối đại trà III KẾT LUẬN: Trong trình triển khai gặp khó khăn ngơn ngữ đia lý nhờ an hiểu văn hóa kinh doanh – địa phương nên nhanh chóng khắc phục khó khăn bước đầu thành cơng mặt thương hiệu  ... sản phẩm mỹ thuật dòng bút viết True Colors tập trung phân khúc cao cấp Dong A: sản phẩm Hàn Quốc, bắt đầu thâm nhập thị trường Trung Quốc từ năm 2007, sản phẩm hai thị trường Dong A có sản phẩm. .. thành phố để thâm nhập sản phẩm Thiên Long thị trường Trung Quốc để nhanh đến thành công B CÁC ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC LIÊN QUAN ĐẾN SẢN PHẨM - KÊNH PHÂN PHỐI CỦA THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC I ĐỊNH HƯỚNG... Inc: sản phẩm nội địa có nhà máy đặt Thượng Hải, sản phẩm bút việc M&G có hai dòng sản phẩm Cao cấp trung bình Thương hiệu bút viết M&G dẫn đầu thị trường cửa hàng không mặn mà kinh doanh sản phẩm