Xi măng chinfon thương hiệu mạnh tại khu vực miền bắc và cuộc chiến với hai hãng xi măng nổi tiếng hoàng thạch và hải phòng

) Bài làm: Chủ đề: Xi măng Chinfon thương hiệu mạnh khu vực Miền Bắc chiến với hai hãng xi măng tiếng Hoàng Thạch Hải Phòng 1- Giới thiệu tóm tắt trạng doanh nghiệp: 1.1 Q trình phát triển Cơng ty xi măng Chinfon Chính thức thành lập theo giấy phép đầu tư số 490/GP Ủy Ban Nhà nước Hợp tác Đầu tư (nay Bộ Kế hoạch Đầu tư) cấp ngày 24/12/1992, đăng ký lại theo Luật doanh nghiệp năm 2005 UBND TP Hải Phòng cấp Giấy chứng nhận đầu tư số 021022000120 ngày 23/7/2008 Bằng công nghệ thiết bị tiên tiến, đại, sau cải tạo, nâng cấp dây truyền thiết bị: Dây chuyền đạt công suất 4.900 Clinker/ngày so với công suất thiết kế ban đầu 4.000 Clinker/ngày sản lượng sản xuất đạt 2.300.000 xi măng /năm xây dựng Tràng Kênh – Minh Đức - Thuỷ Nguyên - Hải Phòng, nơi tập trung nguồn nguyên liệu tốt Việt Nam Dây chuyền xây dựng vào năm 2006 Tràng Kênh – Minh Đức Thuỷ Nguyên - Hải Phòng với cơng suất đạt 4.300 Clinker/ngày nâng công suất dây chuyền nhà máy lên 9.200 Clinker/ngày, 3.900.000 xi măng/năm Tổng số vốn đầu tư cho giai đoạn 263.705.066 USD 200.000.000 USD cho giai đoạn Từ quy trình quản lý khép kín cơng nghệ đại, hệ thống đại lý phân phối dày đặc, xi măng Hoa Đào Chinfon có mặt khắp nơi thị trường Việt Nam đặc biệt thị trường khu vực Miền Bắc Với chất lượng sản phẩm tốt, xi măng Chinfon ngày khẳng định vị khơng nước mà khu vực Để có thành tựu đặc tính ưu việt xi măng Chinfon thị trường vật liệu xây dựng đầy tính cạnh tranh ngày nay: - Đặc tính lý, hố ổn định - Tăng thêm độ dẻo vữa bê tông, dễ bơm, dễ thi công - Dùng cho cơng trình u cầu chất lượng cao - Cường độ ban đầu phát triển nhanh, rút ngắn thời gian thi công - Tiết kiệm khối lượng xi măng - Tăng tính chống thấm, chống xâm thực mơi trường - Phù hợp với khí hậu nóng ẩm Việt Nam Mức độ nhận biết mạnh mẽ mà xi măng Chinfon Hoa đào xây dựng cho năm vừa qua hôm nay, thương hiệu xi măng Chinfon giữ vững vị trí tiên phong ngành xi măng chủ yếu nhờ vào yếu tố sau: Luôn tận tụy với chất lượng Luôn tạo mức độ nhận thức cao Ln ni dưỡng lòng trung thành khách hàng dành cho công ty Quan trọng công ty ln giữ vững phát triển tính đồng thương hiệu cách mạnh mẽ rõ ràng Có địa bàn lợi vận chuyển đến tay người tiêu dùng 1.2.Chiến lược marketing xi măng Chinfon – đường chinh phục lòng tin khách hàng 1.2.1 Xác định cương lĩnh công ty: Là daonh nghiệp chuyên môn sản xuất xi măng xây dựng chất lượng cao, cương lĩnh Công ty là: Luôn nâng cao chất lượng, chủng loại, mẫu mã sản phẩm, phấn đấu dẫn đầu chi phí thấp - Đảm bảo tăng trưởng hàng năm > 10% - Luôn thoả mãn nhu cầu khách hàng tăng lợi nhuận cho Công ty 1.2.2 Nhiệm vụ Công ty: Ban hành, tổ chức thực tiêu kinh tế kỹ thuật mới; đầu tư cho công tác nghiên cứu phát triển Tăng cường cơng tác giám sát, kiểm sốt chất lượng sản phẩm Mở thêm chi nhánh Miền Nam, tăng thêm cửa hàng bán lẻ, đẩy mạnh xúc tiến bán hàng Bổ sung điều chỉnh sách bán hàng phù hợp với tình hình thị trường 1.2.3 Kế hoạch phát triển Công ty: Công ty ưu tiên phát triển chiến lược theo chiều sâu phát triển theo chiều rộng: chủ yếu thâm nhập vào thị trường, mở rộng thị trường phát triển hàng hố Bên cạnh phát triển chiều rộng theo hình thức đa dạng hố đồng tâm nhằm tạo hàng loạt sản phẩm phong phú chủng loại, phù hợp với nhiều loại cơng trình, nghiên cứu sản xuất đáp ứng nhu cầu khác thị trường nước nước ngồi: Xi măng Pclăng thích hợp cho cơng trình dân dụng, xi măng rời thích hợp cho trạm trộn cơng trình xây dựng lớn Bao 50kg thiết kế hai lớp giấy Kraft, lớp kết hợp với mành PP đem lại độ bền tuổi thọ cao cho bao xi măng Loại bao thích hợp cho cơng trình xây dựng dân dụng vừa nhỏ Xi măng rời xe téc tới chân cơng trình thuận tiện cho trạm trộn cơng trình lớn 1.2.4 Kế hoạch marketing: - Tổng hợp tiêu kiểm tra: Mức bán năm 2010 đạt 1.910,7 tỷ đồng năm sau tăng trưởng 10%; Mức lợi nhuận năm 2010 đạt 56 tỷ đồng năm sau tăng trưởng 12% Điều kiện để đạt tiêu : Tình hình kinh tế tăng trưởng khá, cạnh tranh Công ty cải thiện, hệ thống phân phối tốt trước, ngân sách dành cho quảng cáo 5.82 tỷ đồng 0,3% doanh thu; ngân sách dành cho kích thích tiêu thụ 18,82 tỷ 1,0% doanh thu - Tình hình Marketing tại: Quy mơ thị trường nhỏ, phần thị trường chủ yếu dự án, dân dụng nội Tổng công ty; nhu cầu khách hàng chủ yếu mặt hàng Công ty tham gia vào thị trường sản phẩm xi măng Xi măng Chinfon PCB 30, PCB 40 xi măng rời PCB 40 Trong Xi măng Chinfon PCB 30 loại xi măng Pc lăng hỗn hợp (PCB) thơng dụng thị trường miền Bắc Việt Nam, phù hợp cho cơng trình xây dựng dân dụng từ cơng đoạn đổ móng - cột - sàn nhà - mái đến công tác xây - hồn thiện, cơng trình hạ tầng cơng trình xây dựng cơng nghiệp Xi măng Chinfon PCB 40 loại xi măng Pooclăng hỗn hợp thông dụng thị trường miền Trung Nam Việt Nam Đây loại xi măng có chất lượng cường độ cao, đồng nhất, phù hợp cho tất cơng trình xây dựng dân dụng, cơng trình hạ tầng cơng trình cơng nghiệp Xi măng Chinfon rời PCB 40 loại xi măng thiết kế chuyên biệt cho nhà sản xuất bê tông chất lượng cao bê tông chuyên dụng, bê tông ứng lực, cho nhà thầu xây dựng chuyên nghiệp, phục vụ dự án hạ tầng qui mơ lớn như: cơng trình ngầm, đập thuỷ điện, sân bay - Đối thủ cạnh tranh khu vực Miền Bắc: xi măng Hải Phòng, xi măng Hồng Thạch - Kênh phân phối có: Kênh: nhà sản xuất - người tiêu dùng; kênh nhà sản xuất – nhà bán lẻ - người tiêu dùng; kênh nhà sản xuất – nhà bán buôn – nhà bán lẻ - người tiêu dùng - Những nguy khả năng: Về nguy cơ: Chi phí sản xuất cao khấu hao trả lãi vay lớn, đối thủ đặc biệt xi măng Hải Phòng có thời gian dài xâm nhập vào thị trường, hết khấu hao tài sản cố định, có khả sản xuất tiêu thụ theo công suất thiết kế 200.000 tấn/năm, đối thủ giảm giá tăng thị phần đặc biệt thị trường dự án Những khả vượt trội: Cơng nghệ mơ hình quản lý đại, chất lượng số lượng chủng loại xi măng Chinfon đáp ứng yêu cầu thị trường Thương hiệu hoa đào in sâu tâm trí khách hàng truyền thống công ty - Nhiệm vụ đặt ra: tăng doanh số lên 10%/năm, tăng lợi nhuận lên 12%/năm, tăng thị phần lên 10%/năm thị trường mục tiêu năm 2011 năm Công ty xi măng Chinfon tập trung vào hai thị trường mục tiêu thị trường dứan đầu tư xây dựng thị trường dân dụng - Các vấn đề phải tập trung giải rà soát tiêu kinh tế kỹ thuật, quy trình vận hành, quy trình công nghệ, giảm bỏ nội dung thừa, bổ sung tiêu nội dung tiên tiến phù hợp kết hợp với giao khốn chi phí sản xuất Tổ chức lại phòng kỹ thuật cơng nghệ thành phòng nghiên cứu phát triển, tuyển dụng bổ sung nhân lực thực tốt công việc giao Tăng cường lực lượng giám kiểm sốt, tuyệt đối khơng để sản phẩm không đạt tiêu chuẩn thị trường - Mở thêm chi nhánh Miền Nam, tăng thêm cửa hàng bán lẻ, đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, điều chỉnh giá phù hợp với thị trường, ổn định chiết khấu Đẩy mạnh công tác quảng cáo xúc tiến thương mại Sẵn sàng cung ứng khách hàng có yêu cầu * Tư tưởng chiến lược marketing: Công ty áp dụng chiến lược marketing phân biệt: thị trường mục tiêu công ty thị trường dự án thị trường dân dụng Chất lượng sản phẩm tốt, sử dụng nguồn nguyên liệu đá vôi đá sét dồi Giá: Tăng cường cơng tác quản trị chi phí hạ giá thành sản phẩm, xây dựng sách chiết khấu bán hàng luỹ tiến Về quảng cáo: Nâng cấp biển quảng cáo lớn Hà Nội, Hải Phòng, Vinh, Đà nẵng Đầu tư xây biển quảng cáo Thành phố Hồ Chí Minh tỉnh phía Nam Kết hợp quảng cáo qua báo chí, Tivi, radio sử dụng có hiệu trang webside cơng ty Xúc tiến bán hàng: Khuyến khích khách hàng dùng thử thị trường Miền Nam, xây dựng chương trình mua hàng có q tặng tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, hỗ trợ tài cho dự án trọng điểm nâng cao chất lượng dịch vụ Phong cách phục vụ: Công ty trọng đầu tư xây dựng hệ thống xuất hàng đại với tính ưu việt đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Công ty xuất xi măng bao, xi măng rời clinker qua đường đường thủy liên tục 24/24 vào tất ngày tuần Bãi đỗ xe trước cổng với sức chứa hàng chục xe tải trọng lớn, cảng xuất hàng cho tàu thuyền 3000 vào lấy hàng dễ dàng Hệ thống cân xe tải xác chương trình phần mềm, trang web phục vụ cho việc thực thủ tục nhanh chóng, tiện lợi giúp cho khách hàng, đại lý trực tiếp quản lý, tra cứu tình hình xuất hàng nhà máy 1.2.5 Tổ chức marketing Tổng giám đốc chịu trách nhiệm quản lý chung, tổ chức điều hành tồn hoạt động marketing cơng ty, Phó tổng giám đốc kinh doanh công ty chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ bán hàng, theo dõi phản ứng khách hàng, tổ chức thực công tác xúc tiến thương mại; Trưởng phòng kinh doanh phận PA chịu trách nhiệm công tác quảng cáo, quảng bá thương hiệu, hội nghị khách hàng, hội chợ, triển lãm Những nỗ lực marketing liên tục cộng với tiếng thơm chất lượng sản phẩm chinh phục người tiêu dùng Biểu tượng hoa đào trở thành nhân tố thắt chặt lòng trung thành khách hàng với xi măng Chinfon Mặc dù phát triển phồn vinh kinh tế nuôi dưỡng doanh nghiệp Việt Nam , báo trước cạnh tranh gay gắt tương lai hội nhập kinh tế quốc tế mở rộng thị trường khu vực Công ty nhận thức đầy đủ sẵn sàng cho việc sản xuất kinh doanh vững môi trường cạnh tranh gay gắt sản phẩm dịch vụ “trên mức tuyệt vời” cho khách hàng “Tìm giải pháp cho thành công, không bào chữa cho thất bại” phương châm phát triển xi măng Chinfon Phân tích so sánh với chiến lược Marketing hãng xi măng tiếng Hoàng Thạch hải Phòng 2.1 Những chiến lược marketing Thay thị trường với đối thủ cạnh tranh cố định biết, ngày công ty phải nhanh chóng thay đổi cách suy nghĩ cơng việc kinh doanh chiến lược marketing Họ phải hoạt động môi trường chiến tranh với đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, tiến cơng nghệ, đạo luật mới, sách quản lý thương mại trung thành khách hàng ngày giảm sút Các công ty phải chạy đua với tuyến đường với biển báo luật lệ ln ln thay đổi, khơng có tuyến đích, khơng có chiến thắng vĩnh cửu Họ buộc phải khơng ngừng chạy đua hy vọng chạy theo phương hướng mà cơng chúng mong muốn Có thể đối thủ cạnh tranh họ lớn nhỏ hơn, có người có nguồn lực lớn, có người kẹt tiền để thành cơng tồn tại, công ty đề chiến lược riêng Những chiến lược marketing khác marketing theo định hướng trở thành người dẫn đầu; người thách thức; người theo sau người núp bóng 2.2 Cuộc chiến giành thị phần ba hãng xi măng tiếng Chinfon, Hồng Thạch Hải Phòng 2.2.1 Xi măng Chinfon - Chiến lược người dẫn đầu Xi măng Chinfon có thị phần lớn thị trường sản phẩm liên quan Nó thường trước công ty khác việc thay đổi giá, đưa sản phẩm mới, phân chia phạm vi cường độ quảng cáo Người dẫn đầu hay khơng khâm phục hay kính nể, cơng ty khác thừa nhận vai trò khống chế Và “Người dẫn đầu” điểm chuẩn để định hướng đối thủ cạnh tranh, công ty để thách thức, noi theo hay né tránh Nói chung đời người dẫn đầu dễ chịu Xi măng Chinfon phải luôn cảnh giác Các công ty khác thách thức mặt mạnh cố gắng giành lợi mặt yếu Người dẫn đầu thị trường khơng nhìn thấy chỗ rẽ đường đua bị tụt xuống vị trí thứ hay thứ Các công ty dẫn đầu muốn giữ vị trí số Điều đòi hỏi Xi măng Chinfon phải hành động hướng: thứ nhất, cơng ty phải tìm cách tăng tổng nhu cầu thị trường Thứ hai, công ty phải bảo vệ thị phần hành động tự vệ tiến công Thứ ba, công ty cố gắng tăng thị phần cho dù quy mô thị trường không thay đổi 2.2.2 Xi măng Hoàng Thạch - nhãn hiệu Sư Tử "Biểu tượng bền vững, an toàn ổn định" - Chiến lược người thách thức thị trường Những công ty chiếm hàng thứ hai, thứ ba thấp ngành gọi công ty bám sau Những công ty bám sau có hai thái độ Họ công người dẫn đầu đối thủ cạnh tranh khác chiến giành giật thị phần (những người thách thức thị trường) Hay họ hợp tác không “khuấy đảo” (những người theo sau thị trường) Có nhiều trường hợp người thách thức thị trường đuổi kịp người dẫn đầu thị trường hay chí vượt qua dẫn đầu Người thách thức thị trường Xi măng Hồng Thạch ln xác định mục tiêu chiến lược Nguyên tắc quân mục tiêu đòi hỏi chiến dịch phải nhằm vào mục tiêu xác định rõ ràng, dứt khốt đạt Mục tiêu chiến lược Xi măng Hồng Thạch tăng thị phần với suy nghĩ điều dẫn đến tăng khả lợi nhuận Việc định mục tiêu, dù đánh bại đối thủ cạnh tranh hay làm giảm thị phần người đó, có tác động qua lại với vấn đề đối thủ cạnh tranh Về bản, người tiến cơng Xi măng Hồng Thạch lựa chọn cơng ba loại công ty sau: công người dẫn đầu thị trường (như xi măng Chinfon); công công ty tầm cỡ với mình, khơng hồn thành phận thiếu vốn; công công ty địa phương hay khu vực nhỏ, khơng hồn thành phận thiếu vốn Vì vấn đề lựa chọn đối thủ cạnh tranh lựa chọn mục tiêu có tác động qua lại lẫn Nếu công ty công sau người dẫn đầu thị trường mục tiêu phải giành lấy thị phần định Và chiến lược mà xi măng Hồng Thạch dùng để đối phó với xi măng Chinfon Những chiến lược marketing mà người thách thức xi măng Hoàng Thạch dùng là: Chiến lược chiết khấu giá; Chiến lược hàng rẻ hơn; Chiến lược hàng có uy tín; Chiến lược đa dạng hố mẫu mã sản phẩm; Chiến lược đổi sản phẩm; Chiến lược cải tiến dịch vụ; Chiến lược đổi phân phối; Chiến lược giảm giá thành sản xuất; Chiến lược tăng cường quảng cáo khuyến mại 2.2.3 Xi măng Hải phòng - Với thương hiệu “Con Rồng” truyền thống 100 năm - Chiến lược người theo sau thị trường Nhiều nghiên cứu kinh tế khẳng định chiến lược làm theo sản phẩm có khả sinh lời không chiến lược đổi sản phẩm Bởi người đổi phải gánh chịu chi phí khổng lồ nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đưa vào phân phối v.v Tuy nhiên cơng ty khác làm theo, chép hay cải tiến sản phẩm tung thị trường Tuy cơng ty khơng thể vượt qua người dẫn đầu thương hiệu, người theo sau kiếm lời nhiều hơn, khơng phải gánh chịu chi phí đổi Đối thủ đứng thứ hai xi măng Hải Phòng chọn lựa chiến lược theo sau thách thức người dẫn đầu xi măng Chinfon xi măng Hoàng Thạch Tất nhiên Người theo sau thị trườnãchi măng Hải Phòng có chiến lược khác chạy theo sản phẩm, cách phân phối, cách quảng cáo v.v người dẫn đầu giữ điểm khác biệt số đặc tính riêng, cách bao gói, quảng cáo, định giá … Họ biết cần phải làm để giữ người khách hàng có giành phần đáng số khách hàng Người theo sau thị trường cố gắng tạo ưu đặc biệt cho thị trường mục tiêu - địa điểm, dịch vụ, tài trợ định hướng phát triển tốt là: Mở rộng quy mô sản xuất, đa dạng hố sản phẩm Khơng ngừng phát huy cải tiến kỹ thuật nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, suất thiết bị, giảm chi phí, nâng cao trình độ cho CBCN Duy trì sản lượng tiêu thụ thị trường truyền thống, đồng thời mở rộng tiêu thụ địa bàn mới; Xuất xi măng nước Người theo sau đối thủ nặng ký việc chiếm lĩnh thị phần người dẫn đầu người thách thức Vì xi măng Hải Phòng ln giữ nguyên tắc cho giá thành xuất xưởng thấp, chất lượng sản phẩm dịch vụ cao Kết luận Người dẫn đầu thị trường không chịu ngồi yên nỗ lực lôi kéo khách hàng xảy Nếu biện pháp lơi kéo người thách thức xi măng Hồng Thạch kẻ theo sau xi măng Hải Phòng hạ giá thấp hơn, cải tiến dịch vụ hay bổ sung thêm tính chất cho sản phẩm, người dẫn đầu xi măng Chinfon nhanh chóng theo kịp việc làm phá tan trận công Chỗ đứng thị trường dành cho xi măng Chinfon ngày hôm minh chứng cho lĩnh đáng ngưỡng mộ hãng Nhờ có nguồn nguyên liệu với chất lượng tốt, trang thiết bị đại, tiên tiến, đội ngũ cán bộ, công nhân viên lành nghề, chất lượng xi măng Hoa Đào, công ty xi măng Chinfon xây dựng nhằm khác biệt hóa họ với đối thủ cạnh tranh đồng thời tạo tảng để từ họ phát triển mối quan hệ trung thành nơi khách hàng Tài liệu tham khảo: Mơ hình M Porter’s Five Forces, Harvard Business Review Quản trị Marketing, Philip Kotler Tài liệu đào tạo giáo trình Quản trị marketing thuộc Chương trình đào tạo thạc sĩ Quản trị kinh doanh quốc tế Đại học Grigg, Hoa Kỳ  ... phần định Và chiến lược mà xi măng Hồng Thạch dùng để đối phó với xi măng Chinfon Những chiến lược marketing mà người thách thức xi măng Hoàng Thạch dùng là: Chiến lược chiết khấu giá; Chiến lược... núp bóng 2.2 Cuộc chiến giành thị phần ba hãng xi măng tiếng Chinfon, Hồng Thạch Hải Phòng 2.2.1 Xi măng Chinfon - Chiến lược người dẫn đầu Xi măng Chinfon có thị phần lớn thị trường sản phẩm... phương châm phát triển xi măng Chinfon Phân tích so sánh với chiến lược Marketing hãng xi măng tiếng Hoàng Thạch hải Phòng 2.1 Những chiến lược marketing Thay thị trường với đối thủ cạnh tranh