thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm nồi cơm điện yasuto tại khu vực miền bắc cho công ty đầu tư tnhh thương mại quốc tế vinamaster hà nội

Tuy nhiên, trong thời đại bùng nổ công nghệ như hiện nay, thì các sản phẩmcông nghệ ra sau, đều có tính năng vượt trội hơn, và nhu cầu tiêu dùng sẽ xuất hiện,người tiêu dùng luôn mong nh

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VINAMASTER HÀ NỘI 3

1.1 Tổng quan về Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Quốc Tế Vinamaster Hà Nội 3

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 3

1.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy 3

1.1.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực bên trong của công ty 6

1.2 Hoạt động marketing tại Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Quốc tế 7

Vinamaster Hà Nội 7

1.2.1 Nhận thức về marketing của công ty 7

1.2.2 Chiến lược marketing của công ty 7

1.2.5 Cấu trúc kênh của công ty 13

1.2.9 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing của công ty 15

CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VINAMSTER HÀ NỘI 17

2.1 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối 17

2.1.1 Đặc điểm thị trường 17

2.1.2 Đặc điểm sản phẩm 18

2.1.3 Đặc điểm của các nhà trung gian phân phối 18

2.1.4 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 19

2.1.5 Đặc điểm của các môi trường Vĩ mô ở khu vực miền Bắc 21

CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM NỒI CƠM ĐIỆN YASUTO TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VINAMSTER HÀ NỘI 24

3.1 Dự báo cầu thị trường và khả năng của Công ty 24

3.1.1 Dự báo cầu thị trường trong thời gian trong tới 24

3.1.2 Dự báo khả năng của Công ty trong thời gian tới 24

3.2 Xác định các mục tiêu phân phối 25

3.2.1 Xác định mục tiêu của công ty 25

3.2.2 Mục tiêu marketing của công ty 25

3.2.3 Thị trường mục tiêu 26

3.2.4 Mục tiêu cho hoạt động phân phối 27

3.3 Lựa chọn các cấu trúc kênh có thể thay thế 27

3.3.1 Xác định chiều dài của kênh 27

3.3.2 Xác định bề rộng của kênh 30

3.4 Tham khảo cấu trúc kênh của đối thủ cạnh tranh 31

3.5 Xác định cấu trúc kênh tối ưu 33

3.6 Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối 34

3.6.1 Thành viên kênh có khả năng 35

3.6.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên kênh phân phối 35

3.6.3 Quá trình lựa chọn các đại lý 36

KẾT LUẬN 37

DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG

SƠ ĐỒ:

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ bộ máy của Công ty TNHH Thương mại Quốc tế Vinamaster Hà Nội 4

Sơ đồ 1.2 Bộ máy Trường mầm non Masterkids 5

Sơ đồ 1.3 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty 12

Sơ đồ 1.4 Quy trình tuyển chọn thành viên kênh phân phối hiện tại của công ty 15

Sơ đồ 3.1 Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân phổ biến 28

Sơ đồ 3.2 Cấu trúc kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh 32

Sơ đồ 3.3 Cấu trúc kênh đề xuất cho công ty 33

BẢNG:

Bảng 1.1 Cơ cấu lao động trong công ty năm 2012 6Bảng 1.2 Mức chiết khấu cho các đại lý phân phối và siêu thị hiện tại 11Bảng 2.1 Báo giá của các đối thủ cạnh tranh có sản phẩm cùng thông số kỹ thuật gần giống với sản phẩm Yasuto 20

LỜI MỞ ĐẦU

Thị trường nồi cơm điện hiện nay rất phong phú, đa dạng về chất lượng, mẫu

mã, chủng loại, với khoảng trên 10 doanh nghiệp có tên tuổi Sự cạnh tranh trên thịtrường này rất gay gắt, các sản phẩm trong nước và đặc biệt các sản phẩm nhậpngoại Và hầu hết các sản phẩm nhập ngoại ở các nước như Nhật Bản, Hàn Quốc,Myama… Vì vậy, mỗi công ty để tồn tại trên thị trường đều phải có kế hoạchmarketing riêng để tạo lợi thế cạnh tranh

Nồi cơm điện là một sản phẩm không hoàn toàn mới và cho đến nay thì hầuhết các hộ gia đình đều đang sử dụng bất kỳ một sản phẩm của một thương hiệu nào

đó Tuy nhiên, trong thời đại bùng nổ công nghệ như hiện nay, thì các sản phẩmcông nghệ ra sau, đều có tính năng vượt trội hơn, và nhu cầu tiêu dùng sẽ xuất hiện,người tiêu dùng luôn mong nhận được nhiều giá trị gia tăng so với chi phí bỏ ra.Chính vì vậy, phân phối đúng điểm đến người tiêu dùng mong đợi đóng vai trò rấtquan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp Và xây dựng hệ thống kênhphân phối hiệu quả là một lợi thế thực sự của doanh nghiệp

Hiện tại, sản phẩm nồi cơm điện Yasuto mới tung ra thị trường và đang đượcgiới thiệu tại các siêu thị coop mart tại Nguyễn Trãi và siêu thị Big C tại Trần DuyHưng – Hà Nội và một số các cửa hàng tạp hóa tại các huyện Từ Liêm, Hà Đông.Như vậy, các thành viên kênh tham gia kênh còn chưa hợp lý, đối với sản phẩm kỹthuật, đòi hỏi phải có trình độ tư vấn Do đó, trong thực tập tại công ty TNHHthương mại quốc tế vinamaster Hà Nội, đề tài em lựa chọn là:

“Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm nồi cơm điện Yasuto tại khu vực miền Bắc cho Công ty Đầu tư TNHH Thương mại Quốc tế Vinamaster Hà Nội.

Phương pháp nghiên cứu và thu thập số liệu :

Số liệu sơ cấp :

- Quan sát các hoạt động bán nồi cơm điện của các đối thủ cạnh tranh

- Điều tra định tính của các đại lý ở một số tỉnh : Vĩnh Phúc, Hải Dương, HảiPhòng, Thái Nguyên

Các đại lý trả lời một số các câu hỏi sau:

- Những điểm gì mà các đại lý cho là quan trọng khi làm thành viên kênh chocác sản phẩm bánh kẹo?

- Các đại lý đánh giá như thế nào về các nhà sản xuất nồi cơm điện?

- Hiện tại các đại lý làm đại lý cho các hãng nào? Các chính sách, các chươngtrình hỗ trợ của các hãng đó như thế nào?

- Các đại lý đánh gía như thế nào về sản phẩm và các chính sách của Yasuto?

Đối tượng nghiên cứu:.

Là các phòng kinh doanh của công ty, các kênh phân phối cho sản phẩm nồcơm điện, người tiêu dùng ( ưu tiên các hộ gia đình có mức sống trung bình ) vàmột đối tượng không thể bỏ quên là một số các đối thủ cạnh tranh ở khu vực miềnBắc

Phạm vi nghiên cứu :

- Cuộc nghiên cứu sẽ được tiến hành bằng các câu hỏi định tính cho các đại lý,

và người tiêu dùng trên phạm vi một số tỉnh khu vực miền Bắc

- Quy mô nghiên cứu : 15 đại lý tại 4 tỉnh miền Bắc Vĩnh Phúc, Hải Dương,Hải Phòng, Thái Nguyên

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Ngày 03/06/2011 Công ty chuyển mở rộng kinh doanh thêm lĩnh vực giáodục, bằng việc xây dựng trường mầm non masterkids

Tên trường : Trường mầm non Masterkids

Tru sở tại số 7/20, ngõ 331, Trần Khát Trân – Hai Bà Trưng – Hà Nội

1.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy.

Để phù hợp với loại hình kinh doanh, cơ cấu bộ máy của công ty, người cóquyền lực cao nhất là Giám Đốc điều hành, dưới giám đốc điều hành là phó giám

đốc Phó giám đốc và giám đốc có nhiệm vụ hoạch định chiến lược cho công ty, vàđiều hành công ty, cùng các phòng ban đưa ra các chiến lược kinh doanh.

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ bộ máy của Công ty TNHH Thương mại Quốc tế

Vinamaster Hà Nội.

Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Quốc Tế Vinamaster Hà Nội, cơ cấu bộmáy được tổ chức theo mô hình trên Mỗi phòng ban có một nhiệm vụ, chức năngriêng Chức năng của mỗi phòng ban như sau :

Trưởn gPhòn

g kinh doanh sản phẩm nồi cơm điện

Trưởn gPhòn

g kinh doanh vật liệu xây dựng

Trưởn gPhòn

g kinh doanh thương mại điện tử.

Nhân viên kinh doanh

Nhân viên kinh doanh

Nhân viên kinh doanh

- Theo dõi liên tục, tiền vốn, tài sản sản lượng hàng hóa, xuất kho và nhậpkho.

- Lập và tổ chức thực hiện tài chính hàng năm, quyết toán tà chính và lập báocáo tài chính theo định kỳ

Phòng giáo dục :

Sơ đồ 1.2 Bộ máy Trường mầm non Masterkids

( Nguồn : Phòng Hiệu Trưởng trường mầm non Masterkids )

- Hiệu trưởng – P.hiệu trưởng : Có nhiệm vụ là xây dựng kế hoạch cho nhàtrường, kiểm tra và giám sát các giáo viên, các nhân viên trong trường, kiểm trachất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm cho các bé, nắm bắt số lượng học sinh

- Các giáo viên : Có nhiệm vụ giảng dạy học sinh và đón các bé Hàng tuầnphải báo cáo chương trình giảng dạy

Trưởng phòng kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng : Là người chịu tráchnhiệm về lĩnh vực kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng Cùng với Giám Đốc ĐiềuHành lập kế hoạch kinh , đề xuất các giải pháp trong kinh doanh nguyên vật liệuxây dựng Điều hành và thúc đẩy các nhân viên kinh doanh quản lý tốt khu vực kinhdoanh, thúc đẩy tăng doanh số bán

Trưởng phòng kinh doanh thương mại điện tử : Chịu trách nhiệm toàn bộ vềhoạt động kinh doanh thương mại điện tử, tham mưu cho Giám Đốc Điều Hành vềtrong việc xây dựng kế hoạch chiến lược phát triển kinh doanh trong lĩnh vực kinhdoanh thuơng mại điện tử, có nhiệm vụ quản lý các nhân viên thương mại

Hiệu trưởng

P Hiệu trưởng

Giá

o viên

Bảo

vệ

Nhà bếp

Các

cô tạp vụ

Kế toán

Trưởng phòng kinh doanh sản phẩm nồi cơm điện Yasuto : Là người chịutrách nhiệm về kinh doanh sản phẩm, cùng với Giám đốc điều hàng đưa ra các kếhoạch chiến lược phát triển sản phẩm Yasuto Hàng tuần phải báo cáo kết quả hoạtđộng Quản lý và đinh hướng cho các nhân viên kinh doanh đi làm thị trường.

1.1.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực bên trong của công ty.

a Nguồn vốn.

Vốn là yếu tố rất quan trọng trong việc kinh doanh của công ty, nó cũng quyếtđinh nhiều đến việc thành công hay thất bại trong kinh doanh Hiện tại nguồn vốncủa công ty khoảng 10 tỷ Bao gồm cho cả 4 lĩnh vực kinh doanh : Nồi cơm điện,Giáo dục, Thương mại điện tử, Vật liệu xây dựng

b Nguồn nhân lực.

Tổng số nhân lực trong công ty ngoại trừ trừ Giám đốc và Phó Giám đốc hiệntại có 45 lao động Cơ cấu lao động hiện tại có thể nói tạm thời hợp lý, giữa cácphòng ban

Bảng 1.1 Cơ cấu lao động trong công ty năm 2012

Một trường học 5 tầng tại TRần Khát Trân, và văn phòng chính 6 tầng ở 176

Xã Đàn – Hà Nội Kho, trường học, và văn phòng công ty đều đi thuê ngoài

1.2 Hoạt động marketing tại Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Quốc tế Vinamaster Hà Nội.

1.2.1 Nhận thức về marketing của công ty.

Hiện tại, công ty chưa có phòng marketing, không có bộ phận riêng chuyêntrách về marketing Tất cả hoạt động mang tính chất marketing đều do phòng kinhdoanh làm Ví dụ như việc tìm khách hàng, quảng cáo,…đều do các nhân viên kinhdoanh thực hiện theo cách riêng của họ Mỗi nhân viên tự kiếm đơn hàng, và bánhàng tại các hộ gia đình, các khu chợ, hoặc các cửa hàng bán lẻ, mỗi nhân viên đềumang về số lượng hàng bán nhất định song mọi hoạt động đó diễn ra tự phát vàkhông thống nhất, không có một kế hoạch nhất định

Công ty chưa từng lập kế hoạch marketing cho các hoạt động của mình Cáchoạt động mang tính chất marketing đều tự phát do các nhân viên kinh doanh thựchiện khi họ thấy cần thiết cho công việc của mình Các nhân viên này có thể đượccoi như lực lượng bán hàng cá nhân của công ty Việc chưa xác định được đốitượng khách hàng mục tiêu, đặc điểm thị trường mục tiêu khiến công ty không xácđịnh rõ ràng, cụ thể hướng đi vào thị trường hiêu quả và nhanh chóng

Nhìn chung, nhận thức về marketing của Công ty còn rất hạn chế Công ty cầnphải bổ sung các nhận thức đúng đắn về marketing cũng như đầu tư chính đáng hợplý

1.2.2 Chiến lược marketing của công ty.

1.2.2.1 Phân đoạn thị trường.

Khách hàng của công ty là khách hàng tiêu dùng cá nhân Và công ty đã dùngtiêu thức để phân đoạn dựa vào khu vực địa lý và dựa vào thu nhập

Phân theo địa lý: Công ty TNHH Thương mại Quốc tế Vinamaster Hà Nộikinh doanh chủ yếu trên khu vực miền Bắc Bởi vậy, khi phân đoạn theo tiêu thứcđịa lý công ty đã phân chia ra như sau:

- Thị trường các khu vực Thành phố : Nhu cầu sử dụng các sản phẩm nồi cơmđiện công nghệ hiện đại là rất lớn, luôn coi trọng chất lượng, thương ưa các thươnghiệu ngoại, thị trường này có nhiều đối thủ cạnh tranh với chất lượng cao hơn đangkhai thác mạnh

- Thị trường Thị trấn và các Xã : Ở đây thì nhu cầu sử dụng sản phẩm côngnghệ mới là cao Đã có nhiều hộ gia đình đang sử dụng nồi cơm điện ba chiều,

nhưng vẫn chưa nhiều Trong khi các sản phẩm cùng công nghệ của các sản phẩmnhập ngoại chưa khai thác mạnh vào thị trường này

- Thị trường các xã miền núi : Có thể nói nhu cầu thị trường ở khu vực này rấtthấp, các sản phẩm chủ yếu được sử dụng đều là công nghệ cũ hoặc các sản phẩmcủa Trung Quốc có giá rẻ, Tuy nhiên, thị trường này được dự báo là có tiềm năngtrong tương lai

Phân theo tiêu thức thu nhập : Người tiêu dùng được phân thành người cóthu nhập cao ( từ 5 triệu/ tháng ), người có thu nhập trung bình ( 2,5 triệu – 5 triệu /tháng ) , người có thu nhập thấp ( 2,5 triệu trở xuống )

- Người có thu nhập cao : Thường tập trung ở các thành phố và cũng có ở cácthị trấn, thu nhập của họ thường lượng tiêu dùng là lớn

- Người có thu nhập trung bình : Tập trung nhiều ở các Thị trấn và các Xã, họkhông đòi hỏi quá cao về sản phẩm,họ rất nhạy cảm về giá bán

- Người có thu nhập thấp : tập trung ở các xã khu vực miền núi, hiện tại chưaphải là khách hàng tiều năng, nhưng là khách hàng tiềm năng trong tương lai

Kết hợp tiêu thức thu nhập và địa lý có bảng phân đoạn thị trường khách hàngnhư sau:

Tiêu thức Khu vực thành phố Khu vực Thị trấn- Xã Khu vực Xã

miền Núi.Khách hàng có thu

Có thể khai thác Bỏ qua Bỏ qua

1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu.

Dựa vào bảng trên có thể thấy được đoạn thị trường, cộng thêm nguồn lực vàkhả năng cạnh tranh thì đoạn thị trường mục tiêu công ty khai thác trong thời giantới là đoạn thị trường có thu nhập trung bình ở các Thị trấn – Xã.

Đoạn thị trường này phù hợp với công ty bởi một số lý do sau:

Thị trường : Hiện tại đoạn thị trường này còn ít các đối thủ cạnh tranh, chủ yếucác sản phẩm có chất lượng thấp, công nghệ cũ, phần nhiều là thương hiệu thấp, giátuy rẻ nhưng chất lượng thì kém Ở các đoạn thị trường khác như các sản phẩm nồicao cấp, và sản phẩm dành cho các thượng lưu, đều đã được các công ty có kinhnghiệm xây dựng chỗ đứng trong tâm trí khách hàng Bởi vậy, công ty chỉ có thểnên tập trung vào đoạn thị trường này

- Công ty : Việc vận chuyển sản phẩm đến các đại lý bán lẻ, bán buôn, nhàphân phối để tiêu thụ không quá khó, Vì khu vực thị trường này, công ty đã hiểu rõ

về nó, bởi công ty cũng có phân phối sản phẩm nguyên vật liệu trên khu vực thịtrường này Hơn nữa sản phẩm nồi cơm Yasuto mới được tung ra thị trường nênchưa được nhiều người tiêu dùng biết đến, cộng thêm nhân lực của công ty cònmỏng

1.2.2.3 Định vị thị trường.

Với việc lựa chọn thị trường như trên công ty nên đưa hình ảnh sản phẩm

nồi Yasuto vào trong tâm trí khách hàng là “ Giá rẻ - Chất lượng tốt - Công nghệ mới’

1.2.2.4 Các chính sách marketing - mix của công ty.

1.2.2.4.1 Chính sách sản phẩm.

Danh mục sản phẩm của Công ty là rất rộng : Kinh doanh thương mại và cảthương mại điện tử, giáo dục, nguyên vật liệu xây dựng.Nhưng chiều sâu kinhdoanh của công ty gồm : kinh doanh thương mại điện tử, các sản phẩm đồ điện giadụng

Trên website thương mại của công ty “Giatothomnay.vn” trình bày đầy đủ sảnphẩm kinh doanh Các thông tin về sản phẩm, thông số kỹ thuật, công dụng, mẫu

mã sản phẩm … Được đăng chi tiết trên Website của công ty

Nhãn hiệu sản phẩm của sản phẩm vẫn giữ nguyên nhãn hiệu Yasuto của công

ty gia dụng Việt Nhật, không đổi theo nhà phân phối Điểm này nhằm tạo niềm tincho khách hàng về nguồn gốc sản phẩm

Trước và trong khi bán, dịch vụ bao gồm: sự hướng dẫn của nhân viên kinhdoanh bán hàng trực trược tiếp,và cũng có những nhân viên tư vấn tại Website củacông ty trả lời các câu hỏi của khách hàng và hướng dẫn sản phẩm, các chươngtrình khuyến mại… Dịch vụ sau khi bán là dịch vụ bảo hành sản phẩm : đổi mới sảnphẩm nếu có sự cố gì trong vòng 10 ngày, được bảo hành miễn phí trong 12 tháng.Các địa điểm bảo hàng tại các cửa hàng mua hàng hoặc tại 176 Xã Đàn – Đống Đa– Hà Nội trụ sở của công ty

1.2.2.4.2 Chính sách giá.

Do khách hàng mục tiêu của công ty là những người có mức thu nhập trungbình, chính vì vậy mức giá mà công ty đưa ra giá thấp hơn rất nhiều so với sảnphẩm cùng loại của nhiều đối thủ cạnh tranh :sharp, cuccu… Có thể nói mức giáhiện tại của công ty đưa ra rất phù hợp với khách hàng

Cách xác định giá sản phẩm của công ty dựa vào sự nghiên cứu:

- Dựa vào chi phí phát sinh : Mức giá bán cuối cùng : Được tính gộp số tiền lãicộng với tất cả các chi phí ( chi phí vận chuyển, chi phi trung gian, chi phí bảohành…, và số tiền đầu tư sản phẩm Giá bán luôn phải được đảm bảo có lãi

- Dựa vào giá bán của các đối thủ, và vùng thị trường tiêu thụ

Giá bán của sản phẩm cũng được chào bán trên Website thương mại của công

ty, nhân viên kinh doanh hoặc tại các đường dây tư vấn của công ty

Vì công ty bán sản phẩm chủ yếu thông qua các đại lý bán lẻ và một số cácsiêu thị để đưa đến người tiêu dùng cuối Công ty đưa ra các mức giá cho các thànhviên kênh này một cách phù hợp để đem lại lợi nhuận lớn cho công ty và phảikhuyến khích được các thành viên kênh

Mức chiết khấu cho từng khu vực thị trường phân phối sản phẩm của từng khuvực thị trường

Bảng 1.2 Mức chiết khấu cho các đại lý phân phối và siêu thị hiện tại.

Khu vực thị trường Tỷ lệ chiết khấu (%)

Hà Nội 5

Hải Dương 8

Vĩnh Phúc 8

Thái Nguyên 8

Hải Phòng 8

Mức chiết khấu cho các siêu thị

Coopr – mart ( Nguyễn Trãi – Hà Đông – Hà Nội )

Big C ( Trần Duy Hưng – Hà nội )

1.2.2.4.3 Chính sách phân phối.

Kênh phân phối tuy được công ty chú trọng nhưng chưa thực sự là sâu sắc, theo dự kiến của công ty là thiết lập thiết hệ thống kênh rộng khắp các tỉnh khu vực miền Bắc với các đại lý bán lẻ, các cửa hàng bán lẻ và hệ thống siêu thị Hiện tại công ty phân phối ở 9 đại lý bán lẻ và 2 siêu thị, ở Hà Nội có 5 đại lý, còn lại các tỉnh Hải Dương, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Hải Phòng ở mỗi tỉnh hiện tại chỉ có 1 đại lý bán lẻ

Sơ đồ 1.3 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty

Kênh thứ nhất: Là kênh được công ty chú trọng và ưu tiên, và cũng là kênhtiêu thụ chính Theo kênh này thì sản phẩm đến với người tiêu dùng chỉ thông quacác đại lý bán lẻ Đối với hệ thống kênh này công ty dự kiến sẽ là kênh chính giúpsản phẩm phân phối rộng khắp trên thị trường ở thị trường miền Bắc Sản phẩmđược vận chuyển đến đại lý thông qua xe tải của công ty hoặc có thể gửi qua các xe

ô tô khách( nếu với số lượng nhỏ )

Kênh thứ 2 : Công ty phân phối tiêu thụ sản phẩm thông qua 2 hệ thống siêuthị : coopmart Nguyễn Trãi, Big C Đây là kênh tiêu thụ sản phẩm đạt doanh số rấtthấp Tuy nhiên qua kênh tiêu thụ này có thể giới thiệu sản phẩm đến với người tiêudùng, biết được các phản ứng của khách hàng và khả năng cạnh tranh của công ty

so với các đối thủ cạnh tranh Nhưng kênh này mới chỉ được thiết lập ở Hà Nội,trong khi khách hàng của chúng ta không tập trung nhiều tại đây

Công ty liên kết với các đại lý và hệ thống siêu thị thông qua một bản hợpđồng mua bán, bản hợp đồng này giúp cho công ty có thể quản lý, kiểm soát mứctiêu thụ được thành viên kênh

1.2.2.4.4 Chính sách xúc tiến.

Công ty

Đại

lý bán lẻ

Hệ thống siêu thị

Người tiêu dùng cuối cùng

Chữ P cuối cùng trong 4 chữ P của marketing -mix giúp cho công ty kíchthích nhu cầu mua của người tiêu dùng và phát triển thêm thị trường Các hoạt độngtruyền thông đều được công ty thực hiện Các công tác truyền thông tại các đại lýbán lẻ đều được công ty hỗ trợ.

Hiện tại, công ty chưa có Website giới thiệu riêng về sản phẩm nồi cơm điệnYasuto Nhưng sản phẩm Yasuto được giới thiệu trên Website thương mại điện tử “Giatothomnay.vn” của Công ty, trên đó cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm, cácchương trình khuyến mại, tiếp thu ý kiến phản hồi, giải đáp thắc mắc cho kháchhàng, Website này luôn được công ty cập nhật liên tục thông tin liên quan đến sảnphẩm

Các hoạt động quảng cáo Công ty tiến hành chủ yếu : áp phich, băng dôn,được diễn ra thường xuyên tại công ty và các đại lý bán lẻ nhằm hỗ trợ cho các hoạtđộng bán Nhưng cho đến bây giờ sản phẩm chưa được nhiều người tiêu biết đếnnhiều Các hoạt động chương trình quảng cáo tại báo, Tivi, radio chưa được công

ty chú trọng đầu tư Do công ty cho rằng quảng cáo trên các phương tiện này rất tốnkém, chiếm rất nhiều ngân sách của công ty

Ngoài ra công ty thường xuyên thuê thêm nhân lực đi phát tờ rơi tại các hộ giađình giới thiệu về sản phẩm nhưng hoạt động này cho đến nay chỉ được thực hiệntrên khu vực Hà Nội, cộng thêm công ty có đội ngũ nhân viên kinh doanh được đàotạo bài bản, am hiểu về sản phẩm tiến hành tiếp thị tại từng khu vực thị trường theo

kế hoạch Bên cạnh đó, Công ty thường xuyên có các chương trình khuyến mạidành cho các đại lý bán lẻ và cả người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm để khuyến khíchđẩy mạnh hoạt động bán

1.2.5 Cấu trúc kênh của công ty

(Xem bảng 1.5).

Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường đều có các cách để đem sảnphẩm đến tay người tiêu dùng Kênh phân phối là khâu quan trọng nhất để làm đượcđiều đó Và mỗi công ty đều có những phương thức phân phối khác nhau mang sảnphẩm đến với khách hành của mình

1.2.5.1 Chiều dài của kênh.

Công ty TNHH Đầu tư Thương Mại Quốc Tế Vinamaster Hà Nội , chỉ sử dụngkênh phân phối một cấp ( tức chỉ có một trung gian) để đưa sản phẩm của mình đếnvới người tiêu dùng thông qua các trung gian : đại lý bán lẻ và các hệ thống siêuthị Tất cả các trung gian chỉ có nhiệm vụ bán hàng hóa , có đôi chút chịu sự quản

lý của công ty, tuy nhiên sự quản lý đó còn quá đơn giản không có một sự thốngnhất chung cho từng trung gian Các trung gian khi muốn đặt hàng thì gọi điện trựctiếp đến công ty, sau đó công ty sẽ gửi hàng, tùy vào lượng hàng công ty sẽ chuyểnbằng phương tiện gì, đối với số lượng nhiều sẽ chuyển bằng ô tô của công ty,trường hợp ít sẽ gửi hàng bằng ô tô khách ở các bến xe Một đặc điểm nữa là các đại

lý bán lẻ hiện tại chưa có một tiêu chuẩn, mà hầu hết công ty lựa chọn các thànhviên là các cửa hàng bán tạp hóa thuận tiện gần các khu chợ

1.2.5.2 Chiều rộng của kênh.

Hệ thống kênh phân phối của công ty mới chỉ có mặt ở 5 tỉnh thành miền Bắc :

Hà Nội, Hải Dương, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Hải Phòng Trừ Hà Nội ra, mỗi tỉnhthành còn lại hiện tại mới chỉ có đúng một đại lý bán lẻ, có thể nói rằng thị trườngphân phối còn quá mỏng, yếu, khoảng cách giữa các đại lý bán lẻ rất xa nhau,không có sự liên kết giữa các đại lý

1.2.6 Quá trình tuyển chọn thành viên kênh.

Quá trình lựa chọn các thành viên kênh phân phối hiện tại của công ty TNHHthương mại quốc tế Vinamaster Hà Nội

Sơ đồ 1.4 Quy trình tuyển chọn thành viên kênh phân phối hiện tại của

Giá của sản phẩm là rẻ hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh có cùng côngnghệ, tính năng sản phẩm Điều này giúp cho công ty lợi thế cạnh tranh rất lớn

Phân phối : Công ty cũng đã và đang áp dụng các chính sách phân phối Hỗtrợ các chi phí truyền thông, chi phí vận chuyển hàng hóa, các chính sách triết khấu,khuyến mãi, bảo hành

Công ty cũng đã đầu tư vào các hoạt động truyền thông : quảng cáo băngrôn, tờ rơi, qua internet, quảng cáo tại các siêu thị

 Nhược điểm

Bên cạnh các mặt tích cực, công ty đã có rất nhiều các hạn chế Cụ thể:

Sản phẩm: Sản phẩm của công ty thực sự chưa đa dạng về mẫu mã, hiện tạisản phẩm chỉ có 2 loại màu, làm cho khách hàng khó lựa chọn sản phẩm phù hợpvới mình Thêm nữa, chất liệu làm sản phẩm chưa thật sự là tốt đặc biệt là lẫy bấmnồi còn hơi kém

Các nhân viên tại khu vực xác thực lại thông tin các đại lý bán lẻ

Lựa chọn các đại lý bán lẻ đạt tiêu chuẩn

- Mức độ bao phủ thị trường còn quá thấp, mới chỉ được một số đại lý nhỏ tại

ở một số tỉnh

- Chưa có tiêu chuẩn rõ ràng trong việc xác định các thành viên tham giakênh Chủ yếu chỉ mang tính chủ quan, các tiêu chuẩn đưa ra chưa đủ và phù hợp đểlựa chọn được các thành viên kênh tốt

- Sự quản lý kênh phân phối chưa tốt, quản lý các hoạt động của các thànhviên kênh, quản lý các dòng chảy và mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh,nếu có chỉ mang tính hình thức

- Các chính sách triết khấu, hỗ trợ dành cho các trung gian chưa hấp dẫn

- Cấu trúc kênh chưa hợp lý khi chỉ lựa chọn kênh một cấp để bao phủ thịtrường, mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng và tiện lợi

CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG

MẠI QUỐC TẾ VINAMSTER HÀ NỘI

2.1 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối.

Doanh nghiệp phải phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh và cácquan hệ trong kênh để có căn cứ lựa chọn cấu trúc kênh và mức độ liên kết trongkênh phù hợp Tuy nhiên có rất nhiều nhân tố tác động đến việc lựa chọn kênh,chính vì vậy, các nhân tố cần được phân tích kỹ, chính xác, đầy đủ thì càng giúpcho doanh nghiệp lựa chọn cấu trúc kênh một cách hiệu quả

2.1.1 Đặc điểm thị trường

Định hướng khách hàng là nguyên tắc cơ bản của quản trị marketing nói chung

và quản trị kênh phân phối nói riêng, chính vì vậy người làm marketing phải đưa racác giải pháp cơ bản để đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng.Trong việc tổ chức kênh phân phối, các đặc điểm thị trường mục tiêu là yếu tố cơbản nhất đinh hướng cho thiết kế cấu trúc và kiểu quan hệ kênh phân phối Đặcđiểm khách hàng của công ty là khách hàng cá nhân, có thu nhập từ trung bình trởxuống, nhóm khách hàng này chủ yếu tập trung ở các thành phố, huyện, xã ngoàikhu vực Thành Phố Hà Nội Nên việc thiết kế kênh cần phải đủ để bao phủ hết thịtrường và đến cả các vùng nông thôn

- Quy mô thị trường : Số lượng khách hàng tạo nên quy mô thị trường củacông ty, và như đã thấy thì lượng khách hàng của công ty là rất đông, tập trung ởcác thành phố, huyện, xã Nên việc thiết kế kênh cần phải sử dụng nhiều trung gian

- Mật độ thị trường : Số lượng khách hàng trên một diện tích xác định mật độthị trường, như chúng ta có thể dự đoán được mật độ thị trường ở các Thành Phố,Thị Trấn có mật độ khách hàng cao hơn so với các xã

- Hành vi thị trường : Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởngkhác nhau đến cấu trúc kênh Người làm marketing khi thiết kế kênh cần phải trả lờiđược các câu hỏi sau:

Người tiêu dùng mua như thế nào? + Đa số mua với số lượng một cái nồi cơm điện.Mua khi nào? + Khi gia đình có nồi cũ muốn thay nồi mới, khi nồi

cũ hỏng, khi có các chương trình khuyến mãi đặcbiệt…

Mua ở đâu? + Thông thường đối với khách hàng ở Thành Phố :

Mua ở cửa hàng điện tử gia dụng, siêu thị

+ Khách hàng ở Thị Trấn - Xã : chủ yếu mua ở cáccửa hàng bán lẻ điện tử ở Thị Trấn – Xã

Ai mua ? Chủ yếu là những người phụ nữ, họ đã có gia đình,

thường có thói quen đi chợ ở các chợ tạm khi muasắm, có thói quen mua hàng theo đám đông, thamkhảo ý kiến của người khác

Thêm một đặc điểm nữa không thể bỏ qua, sản phẩm mà công ty phân phối có

kỹ thuật cao, tính mới lạ, đòi hỏi người bán phải có khả năng tư vấn và hiểu rõ vềcác tính năng mới của sản phẩm ( sản phẩm là nồi cơm điện ba chiều, công nghệmới )

2.1.3 Đặc điểm của các nhà trung gian phân phối.

Các trung gian phân phối vừa là khách hàng vừa là đối tác kinh doanh của mỗidoanh nghiệp, họ có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định tổ chức kênh phân phối Vìvậy, người quản lý phải hiểu rõ trên thị trường có những loại trung gian phân phốinào, điểm mạnh, điểm yếu, nhu cầu mong muốn của họ để nhằm thỏa mãn, nângcao sự trung thành của các trung gian phân phối này, tạo ra lợi thế cạnh tranh hơntrong phân phối Hiện tại trên thị trường có các loại trung gian : Hệ thống các siêu

thị điện máy, cửa hàng bán lẻ, cửa hàng bán buôn, các cửa hàng chính của các hãng.Khi điều tra một số các địa lý bán đồ gia dụng, thì một số lý do mà siêu thị và cáccửa hàng bán buôn ( đại lý ) làm đại lý cho các hàng :

- Sản phẩm thường là phải có uy tín, chất lượng và các dịch vụ sau bán tốt

- Hầu hết các của hàng đại lý đều làm đại lý cho rất nhiều hãng gia dụng kháchnhau Do vậy, Họ thường đòi hỏi các công ty nào có mức giá triết khấu cao, thườngxuyên chăm sóc tư vấn cho họ hơn

2.1.4 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh.

Đối thủ cạnh tranh của công ty, trong lĩnh vực nồi cơm điện trên thị trườnghiện nay có rất nhiều bao phủ hết các tỉnh thành trên cả nước, với hàng chục cácnhãn hiệu nổi tiếng như : Cuckoo, Kangroo, Philips, Panasonic, Nonan, Toshiba,Tiger, Tcl, Supor, Midea, Kitchen, Daewoo, Carez… Thị trường đã được chia làm

2 loại là thị trường cao cấp, và thị trường trung bình Loại nồi cơm điện trung bình

có giá từ 500.000VNĐ – 1.500.000 VNĐ thông thường có nhãn hiệu của Kanggroo,Nanan, Media, Panasonic… Những loại cao cấp thường có giá từ 2.000.000 VNĐtrở nên là các hãng : Cuckoo, Sharp Nhưng mà những đối thủ cạnh tranh trực tiếpvới công ty chủ yếu là các doanh nghiệp có tên tuổi và được nhập khẩu từ nhiềuhãng nổi tiếng bao gồm một số nhãn hiệu trên thị trường : Kangaroo, Daewoo,

Nonan, Panasonic, philips Hầu hết các doanh nghiệp này kênh phân phối đều baophủ hết thị trường trên cả Bắc, Trung, Nam Chính vì vậy, công ty TNHH thươngmại Quốc Tế Vinamaster Hà Nội cần phải tìm hiểu kỹ lưỡng hệ thống phân phốicủa các đối thủ để có thể bao phủ hết thị trường, ngoài ra còn có thể giúp quản lýkênh hợp lý hơn, và xây dựng được hệ thống kênh cho riêng mình có sự khác biệt

So sánh điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thịtrường

- Hầu hết là các nhãn hiệu có uy tín trên thị trường và đang được người tiêudùng tin dùng

- Các doanh nghiệp này đều có những đội ngũ kinh doanh chuyên nghiệp, và

có hệ thống lớn tại các tỉnh thành trên cả nưới

- Nhưng có điều, các sản phẩm này đều được nhập khẩu từ nước ngoài, chính

vì thế Yasuto có lợi thế hơn là sản phẩm được sản xuất trong nước không phải chịuthuế nhập khẩu

- So với các sản phẩm Trung Quốc giá thấp hơn, nhưng chất lượng và uy tíntrên thị trường rất kém

Bảng 2.1 Báo giá của các đối thủ cạnh tranh có sản phẩm cùng thông số

kỹ thuật gần giống với sản phẩm Yasuto.

2.1.5 Đặc điểm của các môi trường Vĩ mô ở khu vực miền Bắc

2.1.5.1 Đặc điểm môi trường kinh tế.

Thu nhập :

Theo thống kê của báo Dân trí, trong năm 2011 mức thu nhập bình quân trênđầu người của người dân Việt Nam đạt mức 1.300 USD/ năm Điều này cho thấythu nhập của người dân ngày càng tăng lên ( so với năm 2008 mức thu nhập mới chỉ

là 1.024 USD/ năm) Mức thu nhập tăng đồng thời với việc mua sắm của người dân

sẽ tăng lên, lúc này người tiêu dùng thích mua sắm các mặt hàng có hình thức mới

lạ phù hợp với nhu cầu của họ

Lạm phát :

Tốc độ đầu tư vào nền kinh tế chịu ảnh hưởng lớn của lạm phát Lạm phát caokhiến đời sống của nhân dân khó khăn hơn, mức sống giảm, tiêu dùng ít hơn vàdoanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm Lạm phát cao cũngkhiến cho rủi ro của các nhà đầu tư lớn hơn

Theo thống kê tỷ lệ lạm phát cả năm 2011 của Việt Nam là 18,58% chỉ số giácủa các mặt hàng lương thực thực phẩm, nhà ở giáo dục và giao thông tăng mạnhnhất (theo BBC Việt Nam ) Vấn đề lạm phát luôn được Nhà nước và người dânquan tâm trong năm 2012 Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng trong cuộc họp với lãnh

đạo các tỉnh thành sáng thứ Năm 22/12/2011 nói quyết tâm của chính phủ là đưa tỷ

lệ lạm phát xuống dưới 10% trong năm 2012

oLãi suất và xu hướng lãi suất năm 2012

Lãi suất cho doanh nghiệp vay vốn đầu tư hiện nay ở Việt Nam là cao, Điềunày đã gây khó khăn cho vốn đầu tư phát triển hay mở rộng việc kinh doanh, sảnxuất tại các doanh nghiệp Lãi suất cao khiến các nhà đầu tư phải cân nhắc nhiềuhơn trong việc vay vốn, mở rộng, phát triển sản xuất do lo ngại doanh thu không đủ

bù chi phí Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Quốc Tế Vinamaster Hà Nội cũng

là doanh nghiệp trực tiếp bị ảnh hưởng do lãi suất cao

Nhiều doanh nghiệp đã yêu cầu Nhà nước có những chính sách hỗ trợ về lãisuất, tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn Hiện tại, chính phủ và Ngân hàng nhànước Việt Nam đang đưa ra các chính sách hỗ trợ lãi suất đối với các doanh nghiệpvay vốn đầu tư sản xuất kinh doanh Chính sách này đang tỏ ra có hiệu quả khi màlãi suất cho vay của các ngân hàng đang có xu hướng giảm, giúp các doanh nghiệpvượt qua thời kỳ khó khăn hiện tại

2.1.5.2 Đặc điểm môi trường nhân khẩu.

Là công ty cung cấp sản phẩm nồi cơm điện và các đồ điện tử khác trong kếhoạch của công ty, nên vấn đề quan tâm đến số lượng hộ gia đình, và số lượngngười dân ở khu vực miền Bắc là mối quan tâm của công ty Vinamaster Hà Nội khinghiên cứu thị trường Theo số liệu tổng điều tra dân số Tính đến thời điểm 0 giờ

ngày 01/04/2009 dân số Việt Nam là 85.789.573 người Khu vực đồng bằng sông

Hồng là nơi tập trung dân cư đông nhất, có tới 19.577.944 người Và 3 tỉnh có sốdân thấp nhất là Điện Biên, Lai Châu, Bắc Kạn đều dưới con số 500 ngànngười Khu vực đồng bằng Sông Hồng có mật độ dân cư dày đặc nhất (khoảng 1225người/km2) Dân số khu vực thành thị chiếm 29,2% dân số toàn Bắc Bộ và có tốc

độ gia tăng ở mức cao, bình quân có thêm 3,4%/năm (tỷ lệ tăng dân số ở khu vựcnông thôn chỉ là 0,4%/năm) Trong khi đó ở khu vực Trung du miền núi có mật độdân số thấp hơn rất nhiều so với khu vực đồng bằng (khu vực Tây Bắc có mật độdân 69 người/km2) Đây được coi là thị trường đầy tiềm năng và thuận lợi cho công

ty nếu phát triển tại khu với đồng bằng Sông Hồng trong giại đoạn đầu

2.1.5.3 Đặc điểm khoa học và công nghệ.