Phân tích nhu cầu tiêu dùng, hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với sản phẩm quạt điện trên thị trường hải phòng

Peter Drucker, nhà lý thuyết quản lý hàng đầu cho rằng: "Nhưng mục đích của marketing là làm sao để biết và hiểu rõ khách hàng thật tốt sao cho sản phẩm hoặc dịch vụ thích hợp nhất với n

Đề tài:PHÂN TÍCH NHU CẦU TIÊU DÙNG, HÀNH VI TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM QUẠT ĐIỆN TRÊN THỊ

TRƯỜNG HẢI PHÒNG

1 Marketing

1.1 Marketing là gì?

Marketing là việc nhận dạng ra được những gì mà con người và xã hội cần Một sản phẩm nếu được tạo ra mà không ai có nhu cầu dùng và mua thì sẽ không bán ra được, từ đó sẽ không có lãi Mà nếu vậy, thì sản xuất sẽ trở thành không sinh lợi Do đó, định nghĩa ngắn nhất mà ta có được đó là nhận dạng được nhu cầu của khách hàng một cách có lợi

Hiệp hội Marketing Mỹ (American Marketing Association, AMA) cho định nghĩa sau: "Marketing là một nhiệm vụ trong cơ cấu tổ chức và là một tập hợp các tiến trình để nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải các giá trị đến các khách hàng, và nhằm quản lý quan hệ khách hàng bằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho tổ chức và các thành viên trong hội đồng cổ động"

Có thể xem như marketing là quá trình mà những cá nhân hoặc tập thể đạt được những gì họ cần và muốn thông qua việc tạo lập, cống hiến, và trao đổi tự

do giá trị của các sản phẩm và dịch vụ với nhau (MM - Kotler)

Theo định nghĩa dành cho các nhà quản lý, marketing được ví như "nghệ thuật bán hàng", nhưng khá ngạc nhiên rằng, yếu tố quan trọng nhất của marketing thật ra không nằm ở chỗ bán sản phẩm Peter Drucker, nhà lý thuyết quản lý hàng đầu cho rằng: "Nhưng mục đích của marketing là làm sao để biết

và hiểu rõ khách hàng thật tốt sao cho sản phẩm hoặc dịch vụ thích hợp nhất với người đó, và tự nó sẽ bán được nó Lý tưởng nhất, Marketing nên là kết quả từ

sự sẵn sàng mua sắm Từ đó, việc hình thành nên sản phẩm hoặc dịch vụ mới trở nên cần thiết để tạo ra chúng"

1.2 Bản chất của Marketing trong thế kỷ 21

1.2.1Marketing là truyền thông, quảng cáo.

Có nhiều quan điểm cho rằng "làm marketing" trong thời đại hiện nay đơn giản chỉ là làm quảng cáo/quảng bá cho một sản phẩm hay dịch vụ Tại thị trường Việt Nam của chúng ta cách đâu không lâu nhiều người còn nghĩ marketing chỉ đơn giản là làm quảng cáo hay thuê mấy cô PG đi mời khách dùng thử sản phẩm, nên mỗi khi cần biết về tình hình marketing tại Việt Nam, chúng ta chỉ hỏi những người làm dịch vụ media Đối với nhóm này, khi nói làm marketing họ hiểu là sẽ thực hiện một quảng cáo, hay một chương trình khuyến mãi

1.2.2 Marketing là 4P

Nhóm quan điểm thứ hai có hiểu biết về marketing sâu hơn nhóm 1 Nhóm này nhận thức rằng marketing là phát triển sản phẩm, định giá, tổ chức phân phối và hoạch định những chương trình truyền thông, quảng bá thương hiệu để hỗ trợ sản phẩm thâm nhập thị trường

Nhóm này thường triển khai kế hoạch marketing dựa trên cơ sở marketing mix (4P) Họ cố làm ra những sản phẩm thật tốt rồi ấn định giá bán,

tổ chức kênh phân phối và quảng bá, tiếp thị để hỗ trợ hoạt động kinh doanh

1.2.3 Marketing là phân khúc, chọn thị trường mục tiêu và định vị

Nhóm quan điểm thứ ba có tư duy thị trường hơn, họ cho rằng để làm marketing cần phải phân tích thị trường, áp dụng phân khúc (Segmentation), sau

đó chọn thị trường mục tiêu (Targeting) và định vị doanh nghiệp (Postioning) để khai thác cơ hội thị trường Nhóm này thể hiện tư duy định hướng thị trường qua việc khai thác thông tin thị trường, nắm bắt nhu cầu của khách hàng Họ áp dụng phân khúc để chia thị trường ra thành nhiều nhiều thị trường nhỏ, và sau

đó họ chọn thị trường để phục vụ rồi định vị doanh nghiệp của mình để khai thác cơ hội kinh doanh

1.2.4 Marketing là triết lý công ty

Nhóm quan điểm thứ ba có tư duy thị trường hơn, họ cho rằng để làm marketing cần phải phân tích thị trường, áp dụng phân khúc (Segmentation), sau

đó chọn thị trường mục tiêu (Targeting) và định vị doanh nghiệp (Postioning) để khai thác cơ hội thị trường Nhóm này thể hiện tư duy định hướng thị trường qua việc khai thác thông tin thị trường, nắm bắt nhu cầu của khách hàng Họ áp dụng phân khúc để chia thị trường ra thành nhiều nhiều thị trường nhỏ, và sau

đó họ chọn thị trường để phục vụ rồi định vị doanh nghiệp của mình để khai thác cơ hội kinh doanh

Sự khác biệt của từng cấp độ quan điểm có thể xuất phát từ sự khác biệt

về trình độ hiểu biết hay cách tiếp cận marketing khác nhau của những người lãnh đạo Có người cho rằng đi từ cấp độ 1 đến cấp độ 4 là cả một quá trình

chuyển hóa về sự nhận thức của cấp lãnh đạo công ty, và đôi khi đi kèm theo đó

là sự trả giá

Thoạt tiên, bạn chỉ "nói" marketing, tức là chỉ truyền thông, quảng bá ra bên ngoài những gì tốt đẹp về sản phẩm Sau đó bạn nhận ra rằng có lẽ như thế thôi là chưa đủ vì khách hàng không dễ tìm ra sản phẩm để mua, và giá cả cũng chưa được tối ưu nên hiệu quả chưa cao Sau đó bạn bắt đầu quan tâm đến các yếu tố P khác như sản phẩm, giá và kênh phân phối

Có được những hoạt động truyền thông hỗ trợ, có một chính sách giá phù hợp và đưa được sản phẩm thâm nhập vào kênh phân phối tốt hẳn đã mang lại hiệu quả cao hơn Tuy nhiên, khi thị trường bắt đầu có những đối thủ lớn tham gia, mức độ cạnh tranh khốc liệt hơn, lúc ấy bạn cảm thấy doanh nghiệp mình đuối sức

Nếu duy trì hoạt động truyền thông đại trà, phân phối đều khắp thị trường thì ngân sách quá cao công ty không chịu nổi Còn nếu cắt giảm chi phí thì không bán được hàng Từ đó bạn nghĩ có lẽ mình cần phải xác định lại thị trường và định hướng sản phẩm cho phù hợp với một số đối tượng khách hàng thôi, thay vì chung chung như trước

Và như vậy bạn nhận ra là mình phải nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu của khách hàng để từ đó áp dụng phân khúc thị trường Từ những phân khúc thị trường mà bạn khám phá ra, bạn chọn cho mình những phân khúc thích hợp với năng lực của doanh nghiệp, bạn cũng nhận thấy doanh nghiệp của mình cần phải định vị lại để có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường tốt hơn

Trong quá trình thực hiện như cấp độ 3, bạn nhận ra rằng thật khó mà tổ chức công việc và định vị doanh nghiệp để cạnh tranh một cách hiệu quả trừ phi mọi người trong công ty phải đồng lòng, phải cùng nhìn về một hướng Mọi người từ cấp quản lý cho đến người công nhân phải thực sự nhận thức rõ ràng vai trò của từng người, họ cần phải làm gì? tại sao họ phải làm như vậy? Và để đạt được một sự nhất quán trong nhận thức và hành động của tổ chức như thế, marketing phải là trách nhiệm của tất cả mọi người trong công ty

Vậy thực chất Marketing của thế kỷ 21 là không chỉ dừng lại ở khâu

sản xuất và thiết kế sản phẩm mà còn phải nghiên cứu thị trường Tiến hàng sản xuất ra sản phẩm không chỉ là sản phẩm khách hàng cần mà khách hàng phải chủ động đến mua sản phẩm của mình làm ra

2 Phân tích sản phẩm quạt điện

2.1 Phân tích nhu cầu sử dụng quạt điện

Thời tiết nóng bức dẫn đến nhu cầu sử dụng quạt điện hơi nước, máy điều hòa không khí các loại tăng cao Thị trường mặt hàng này sôi động từ hơn 1 tháng qua

Quạt hơi nước hiện đang được rất nhiều người tiêu dùng lựa chọn vì hiệu quả làm mát cao do mượn “độ lạnh” của nước, nước đá hoặc sự phối hợp của hai chất này để tạo ra các luồng gió mát

Với nhu cầu tăng cao của người tiêu dùng do yếu tố thời tiết cộng với các chương trình khuyến mãi rầm rộ, thị trường hàng điện lạnh diễn ra hết sức sôi động và dự báo sẽ kéo dài đến tháng 5 Về chủng loại hàng, theo thống kê của các trung tâm điện máy thì khách hàng có xu hướng chọn mua sản phẩm công nghệ mới, tiết kiệm điện Cụ thể như các loại quạt hơi nước, máy lạnh có inverter, ion âm

2.2 Phân tích hành vi tiêu dùng quạt điện

Bước vào cao điểm nắng nóng, thị trường máy lạnh, quạt điện lại nhộn nhịp khi nhu cầu sử dụng trong mỗi gia đình lại tăng cao

Hiện nay tại các siêu thị, cửa hàng điện máy, các mặt hàng máy lạnh, quạt điện các loại đều bán chạy Nếu như thời gian trước đây quạt máy của các thương hiệu trong nước đã định hình được thị trường, thì giờ đây còn có sự tham gia của khá nhiều thương hiệu lạ đến từ Trung Quốc, mẫu mã khá đa dạng

và trên hết giá cả cũng vừa túi tiền, nên thu hút khá đông đảo người mua Quạt sạc điện dự trữ để dùng khi cúp điện (thời gian sử dụng được khoảng 4 - 5 giờ) với giá chào mời từ 1 - 2,5 triệu đồng/cái, tùy công suất và độ rộng cánh Quạt

hơi nước từ dạng bình dân sử dụng hộp chứa đá đông lạnh giá trên dưới 1 triệu đồng, đến dạng quạt hơi nước cao cấp có chức năng khử mùi, lan tỏa hương thơm và tiết kiệm điện đến 30% (theo giới thiệu tiếp thị của người bán) có giá

từ 3 - 6 triệu đồng/cái, tùy công suất

Với những khách hàng ưa thích dạng quạt cánh truyền thống có thể tìm đến đường Nguyễn Kiệm, gần ngã tư Thích Quảng Đức, ở nơi đây có cả rừng quạt máy mới tinh tha hồ lựa chọn Với các nhà hàng, quán ăn, quạt phun sương đang thu hút sự quan tâm lựa chọn do khả năng tạo độ ẩm cao và giá cũng mềm, chỉ khoảng 1,8 - 2,7 triệu đồng/ cái và có nơi còn bao công lắp đặt nếu mua số lượng nhiều

3 Viral Marketing

3.1 Viral Marketing là gì?

Viral Marketing – “Marketing lan truyền” là một hình thức Marketing áp dụng trên một cộng đồng xã hội đang hiện hữu nhằm mục đích tạo nhận biết cho khách hàng hoặc đạt được một mục tiêu trong kinh doanh nào đó

3.2 Bản chất của Viral Marketing

Viral Marketing: với sự phát triển của Internet, tốc độ của các lan truyền tin tức ngày càng nhanh.Việc lan truyền các nội dung (video, text, hỉnh ảnh…)

có kịch bản, dựa trên nền tảng Internet được các Marketer gọi là Viral Marketing (hay còn gọi là Marketing lan truyền như Virus)

Viral marketing đòi hỏi chi phí không cao so với các loại hình khác, nhưng sự sáng tạo là yếu tố tối cần thiết của loại hình marketing này Viral Marketer khuyến khích các đối tượng truyền tải thông điệp một cách “tự nguyện” Thông điệp chuyển tải có thể là một Video clip, câu chuyện vui, Flash game, ebook, software, hình ảnh hay đơn giản là một đoạn text

Viral Marketing có tính tương tác và sáng tạo cao, nên không loại trừ khả năng sẽ có những phản hồi không mong muốn từ phía khách hàng như hiểu sai thông điệp hay có những nhận xét bất lợi Chính vì vậy, doanh nghiệp cần lên kịch bản ứng phó với rủi ro và thường xuyên kiểm soát tình hình để có những phản ứng thích hợp và kịp thời

Viral Marketing là một hình thức quảng cáo vẫn còn tương đối mới ở Việt Nam Tuy có chi phí thấp, nhưng sức lan tỏa của hình thức này không hề yếu, cùng với đó những rủi ro luôn tiềm ẩn Nó như một con dao hai lưỡi, đòi hỏi doanh nghiệp phải “cao tay ấn” khi tiến hành một chiến dịch marketing lan truyền

3.3 Vận dụng Viral Marketing vào sản phẩm quạt điện

3.3.1 Tìm hiểu thêm về những người quan tâm và khách hàng của bạn

Điều này thì hầu như không cần nõ lực lắm Khi khách viếng thăm trang web của bạn đăng ký nhận thông tin qua e-mail, hãy thêm dòng này vào "lời cảm ơn" hoặc tin nhắn xác nhận : "Vui lòng dành một chút thời gian lúc này để giới thiệu về bạn và cho tôi biết trở ngại lớn nhất của bạn Bằng cách đó, chúng tôi có thể chuyển thông tin thích hợp với nhu cầu của bạn" Bạn sẽ bất ngờ vì giá trị của những thông tin mà họ cung cấp Đừng bỏ qua cơ hội bắt đầu cuộc đối thoại hai chiều rất quan trọng mà sẽ biến đổi họ từ người đọc qua thành người mua, những người mua đã hài lòng và sẽ kể cho bạn bè của họ về bạn

3.3.2 Đưa ra hàng mẫu

Bạn có thể đạt được một số lượng lớn của lợi nhuận tiếp thị từ chương trình hàng mẫu phong phú, thậm chí từ những người chỉ thích thử hàng mẫu nhưng không mua Để cho mọi người thử sản phẩm của bạn sẽ làm họ dễ truyền

Trong trường hợp đó, "hàng mẫu" của bạn có thể là sự giới thiệu/trình bày/tư vấn miễn phí để khách hàng có thể thực sự nhận được một số thông tin hay giải pháp mà bạn cung cấp

3.3.3Tập hợp và sử dụng các sự xác nhận

Khi những khách hàng hạnh phúc bắt đầu cảm ơn bạn, hãy nắm bắt lấy những gì họ nói và sau đó hỏi họ có phiền không nếu bạn sử dụng nó như là một

sự xác nhận Đồng thời cũng biến quá trình này thành một phần thông dụng trong tiến trình đánh giá của bạn Sau đó đăng tải "thông tin" này ở khắp nơi, trên tất cả các trang của website, trong thư bán hàng, đằng sau thiệp kinh doanh bất cứ nơi nào có thể

3.3.4 Khuyến khích tiếp thị lan truyền

Khuyến khích tiếp thị lan truyền bằng cách thêm đường dẫn "Kể cho bạn bè" tới tất cả các tin nhắn e-mail và bản sao chép của tạp chí điện tử mà bạn gửi, trên trang web và bất kỳ nơi nào khác bạn cung cấp thông tin hữu ích mà ai đó

có thể muốn xem qua Hãy giữ ý nghĩ cung cấp những "actionable tips" sẽ tăng

tỉ lệ xem qua

MỤC LỤC

1 Marketing 2

1.2 Bản chất của Marketing trong thế kỷ 21 3

1.2.1Marketing là truyền thông, quảng cáo 3

1.2.2 Marketing là 4P 3

1.2.3 Marketing là phân khúc, chọn thị trường mục tiêu và định vị 3

1.2.4 Marketing là triết là công ty 4

2 Phân tích sản phẩm quạt điện 5

2.1 Phân tích nhu cầu sử dụng quạt điện 5

2.2 Phân tích hành vi tiêu dùng quạt điện 6

3 Viral Marketing 7

3.1 Viral Marketing là gì? 7

3.2 Bản chất của Viral Marketing 8

3.3 Vận dụng Viral Marketing vào sản phẩm quạt điện 9

3.3.1 Tìm hiểu thêm về những người quan tâm và khách hàng của bạn 9

3.3.2 Đưa ra hàng mẫu 9

3.3.3Tập hợp và sử dụng các sự xác nhận 9

3.3.4 Khuyến khích tiếp thị lan truyền 10