Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ của công ty TNHH sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng hùng phát

Chuyên đề thực tập cuối khoá Sinh viên: Nguyễn Thúy Ngọc Lớp: QTKD Thương mại 48B Mã SV: CQ 482001 GVHD: Th.s Đinh Lê Hải Hà CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP CUỐI KHÓA Đề tài: Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ công ty TNHH sản xuất kinh doanh Vật liệu xây dựng Hựng Phỏt SV: Nguyễn Thuý Ngọc Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu .5 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu .6 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu lí thuyết thực tiễn đề tài Nội dung đề tài .11 Chương 1: Phân tích thực trạng thị trường phát triển thị trường tiêu thụ công ty TNHH sản xuất kinh doanh Vật liệu xây dựng (VLXD) Hùng Phát 12 1.1 Tổng quan công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD Hùng Phát 12 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 12 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức 13 1.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh 16 1.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thời gian gần 26 1.2.1 Doanh thu 26 1.2.2 Chi phí .29 1.2.3 Lợi nhuận 31 1.2.4 Tài sản nguồn vốn 31 1.3 Thực trạng thị trường phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD Hùng Phát .33 1.3.1 Thị trường công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD Hùng phát 33 1.3.2 Thực trạng công tác phát triển thị trường tiêu thụ công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD Hùng Phát 35 1.4 Đánh giá thực trạng phát triển thị trường công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD Hùng Phát 40 1.4.1 Ưu điểm thành tựu đạt công tác phát triển thị trường .40 1.4.2 Nhược điểm nguyên nhân .41 SV: Nguyễn Thuý Ngọc Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá Chương 2: Phương hướng giải pháp phát triển thị trường công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD Hùng Phát 43 2.1 Xu hướng vận động môi trường kinh doanh định hướng hoạt động công ty thời gian tới .43 2.1.1 Xu hướng vận động môi trường kinh doanh 43 2.1.2 Định hướng phát triển công ty thời gian tới 44 2.2 Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD Hùng Phát điều kiện thực giải pháp .46 2.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường .37 2.2.2 Hoàn thiện sản phẩm kinh doanh .48 2.2.3 Chính sách giá linh hoạt .48 2.2.4 Đa dạng hố hình thức bán hàng 50 2.2.5 Quảng cáo, khuyến mại chăm sóc khách hàng hay tăng cường xúc tiến bán 50 2.2.6 Phát triển nguồn nhân lực 52 KẾT LUẬN 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 55 SV: Nguyễn Thuý Ngọc Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá Danh mục sơ đồ bảng biểu Bảng 1: Sản phẩm gạch men Kis Bảng 2: Danh mục thiết bị vệ sinh phụ kiện Bảng 3: Cơ cấu nguồn lao động công ty Bảng4: Mức lương bình qn tính qua năm Bảng 5: Số lượng thiết bị Bảng 6: Doanh thu Bảng 7: Chi phí Bảng 8: Lợi nhuận Bảng 9: Tài sản nguồn vốn Bảng 10: Bảng 10: Doanh thu công ty theo nhóm mặt hàng (2006-2009) Bảng 11: Tình hình tiêu thụ cơng ty theo số lượng khách hàng (20062009) Bảng 12: Cơ cấu thị trường phân chia theo doanh thu Biểu đồ 1: Tổng doanh thu theo doanh thu Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD Hựng Phỏt Sơ đồ 2: Kờnh phân phối SV: Nguyễn Thuý Ngọc Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khố LỜI MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Qua trình học tập giảng đường,là sinh viên kinh tế, em biết thị trường vấn đề mang tính sống doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp thương mại Thị trường nơi diễn hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nơi tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp, đem lại doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Vấn đề phát triển thị trường doanh nghiệp quan tâm đặt mục tiêu phát triển thị trường lên hàng đầu Nhận thức tầm quan trọng thị trường phát triển thị trường, công ty TNHH sản xuất kinh doanh Vật liệu xây dựng Hựng Phỏt, lãnh đạo công ty ý thức cần phải dành nhiều nỗ lực để phát triển thị trường tiêu thụ doanh nghiệp Trong thời gian thực tập công ty, em nhận thấy nhận thức tầm quan trọng việc mở rộng thị trường, quy mơ cơng ty nhỏ, nguồn lực có hạn nên hoạt động phát triển thị trường công ty nhiều hạn chế Chính vậy, em chọn đề tài “ Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ công ty TNHH sản xuất kinh doanh Vật liệu xây dựng Hùng Phát ” để viết chuyên đề thực tập cuối khóa với mong muốn qua nghiên cứu mỡnh, cựng tập thể cán cơng ty tìm giải pháp nhằm góp phần vào công tác phát triển thị trường doanh nghiệp Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu tổng quát: Đề tài nghiên cứu nhằm mục tiêu đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD Hựng Phỏt - Mục tiêu cụ thể: SV: Nguyễn Thuý Ngọc Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá + Vận dụng, củng cố nâng cao kiến thức lí thuyết học vào thực tế doanh nghiệp + Phân tích đánh giá hoạt động kinh doanh doanh nghiệp để đưa phương hướng, giải pháp phát triển thị trường cho doanh nghiệp + Hoàn thành chuyên đề thực tập theo yêu cầu + Rèn luyện tác phong công việc người cán quản trị kinh doanh Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài thị trường công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD Hựng Phỏt 3.2 Phạm vi nghiên cứu -Về mặt nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD Hựng Phỏt -Về mặt không gian: Nghiên cứu Công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD Hựng Phỏt với tồn thị trường cơng ty Hà Nội toàn Miền Bắc -Về mặt thời gian: Các số liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài tập trung từ năm 2006 đến năm 2009 Phương pháp nghiên cứu Do thời gian trình độ hạn chế, đề tài nghiên cứu chủ yếu qua việc nghiên cứu tài liệu thứ cấp giáo trình, sách tham khảo thị trường phát triển thị trường, sách báo, mạng internet tài liệu bên cơng ty cung cấp Ngồi cũn cú tham khảo ý kiến lãnh đạo nhân viên công ty SV: Nguyễn Thuý Ngọc Lớp: TM48B Chun đề thực tập cuối khố Q trình phân tích thực tiễn doanh nghiệp thị trường thực cách đọc tài liệu tạp chí, mạng internet, hỏi ý kiến anh chị nhân viên công ty tham khảo ý kiến lãnh đạo doanh nghiệp Thu thập tài liệu thứ cấp thông qua phòng kế tốn, phòng kinh doanh cơng ty chủ yếu,ngoài cũn cú cỏc tài liệu tham khảo từ nhà trường, giáo viên hướng dẫn, thư viện nhà trường… Tổng quan tình hình nghiên cứu lí thuyết thực tiễn đề tài Đề tài nghiên cứu thơng qua số sách giáo trình, sách tham khảo chuyên đề thực tập cỏc khúa trước - Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại sách mà sinh viên thương mại cần nắm rõ Trong giáo trình này, thị trường phạm vi doanh nghiệp thương mại mơ tả hay nhiều nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự người bán cụ thể mà doanh nghiệp với tiềm mua hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn yêu cầu khách hàng Và phát triển thị trường hiểu tổng hợp cách thức biện pháp doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trường Cuốn sách hướng phát triển thị trường doanh nghiệp phát triển theo chiều rộng( mở rộng thị trường theo phạm vi địa lí, tăng quy mơ sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm…), phát triển thị trường theo chiều sâu( nâng cao chất lượng hiệu thị trường) kết hợp chiều sâu chiều rộng Đồng thời biện pháp cho doanh nghiệp phát triển thị trường - Giáo trình Marketing thương mại: Mô tả thị trường theo tiêu thức tổng quát, bao gồm thị trường đầu vào thị trường đầu Thị trường đầu hay thị trường tiêu thụ liờn quan trực tiếp đến mục tiêu marketing Thị trường tiêu SV: Nguyễn Thuý Ngọc Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá thụ chia theo tiêu thức địa lí, sản phẩm khách hàng Theo Mc Carthy “ Thị trường hiểu cỏc nhúm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thỏa mãn nhu cầu đú” - Sách “Thương trường tầm tay”: giúp tìm hiểu khách hàng gợi ý kinh doanh Khách hàng kỷ 21 tham gia tích cực vào tiến trình phát triển thị trường định hướng tiến trình phát triển sản phẩm Khách hàng có điều muốn: muốn thỏa mãn nhu cầu tức khắc, muốn thứ phải theo yêu cầu họ, muốn chất lượng tốt nhất, dịch vụ ưu tiên muốn mức giá hợp lí Cuốn sách nguyên tắc chiến thắng kinh doanh: + Tự thay đổi ngày + Biến khách hàng trở thành phòng Marketing cơng ty + Cỏ nhõn hóa thứ + Nghĩ nhiều làm nhiều + Tiếp cận trực tiếp + Thay luật lệ vai trò Bằng việc xem xét nguyên tắc đặc điểm khách hàng mà sách hướng dẫn mà doanh nghiệp tham khảo phát triển thị trường - Sách “ Nghệ thuật kinh doanh thị trường” giới thiệu tinh hoa giáo trình khoa học kinh doanh Havard thành tựu sinh viên nhà trường lập mặt kinh doanh thị trường Một số điểm sau có tác dụng cho việc nghiên cứu đề tài: + Nhân viên bán hàng giỏi phải thông thạo thương phẩm, khộo dựng kĩ xảo bán hàng Nhân viên bán hàng phải tác động thay đổi suy nghĩ khách hàng, chuyển từ định khơng thành có mua hàng SV: Nguyễn Thuý Ngọc Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá + Khi tham gia kinh doanh cần ý tới yếu tố thị trường sau: Đối thủ cạnh tranh chủ yếu, khách hàng có tiềm năng, công ty sản phẩm công ty, mạng lưới tiêu thụ, sách lược định giá tài kinh doanh Muốn tham gia thị trường phải tính tốn kĩ lưỡng độ rộng thị trường, tỉ lệ tăng trưởng thị trường… + Sách lược mở rộng thị trường tiêu thụ gồm bước: tìm đối tượng mong muốn bán sản phẩm cho họ, tìm hiểu lực mua họ, trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩm, trả lời chất vấn, bàn bạc kí kết cuối tiếp tục phát triển - Sách “Chiến lược thị trường” chiến lược giúp doanh nghiệp trì phát triển thị trường - Chuyên đề thực tập tốt nghiệp “Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất, thương mại dịch vụ Đức Việt” Cuốn chuyên đề số giải pháp hữu ích cho cơng ty phát triển thị trường Chuyên đề bám sát tình hình phát triển thị trường cơng ty Đức Việt, đưa giải pháp chung cho doanh nghiệp lại cụ thể theo tình hình cơng ty - Luận văn tốt nghiệp “Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ công ty Cao su Sao vàng”: Luận văn rõ khái niệm thị trường, phát triển thị trường khía cạnh liên quan đến thị trường đỳc rút nhóm giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác phát triển thị trường doanh nghiệp Qua việc nghiên cứu tất tài liệu trên, tổng kết lại, chuyên đề em tiếp cận góc độ sau: - Khái niệm phát triển thị trường: Phát triển thị trường hiểu tổng hợp cách thức biện pháp doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm SV: Nguyễn Thuý Ngọc Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trường - Nội dung công tác phát triển thị trường: + Phát triển sản phẩm: Là đưa thêm ngày nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ thị trường Phát triển sản phẩm theo hai hướng: Phát triển sản phẩm hoàn tồn (theo cơng giá trị sử dung; theo ý đồ thiết kế mới) cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay sản phẩm có bao gồm cải tiến chất lượng tạo nhiều sản phẩm chất lượng khác nhau, cải tiến kiểu dáng sản phẩm thay đổi bao bì, mẫu mã sản phẩm…, thay đổi tính sản phẩm, tìm giá trị sử dụng mới, đổi hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm… + Phát triển thị trường khách hàng: theo quan điểm kinh doanh đại nhằm vào nhu cầu khách hàng để xếp tiềm lực cố gắng doanh nghiệp tìm thỏa mãn khách hàng Phát triển khách hàng theo hai hướng: Phát triển khách hàng số lượng phát triển khách hàng chất lượng Phát triển thị trường doanh nghiệp góc độ khách hàng phát triển khách hàng số lượng, chất lượng, phạm vi, không gian, thời điểm, địa điểm, khách hàng bán buôn bán lẻ, người tiêu dùng cuối người tiêu dùng trung gian, khách hàng khách hàng truyền thống + Phát triển thị trường phạm vị địa lí Đó việc mở rộng phát triển thị trường theo lãnh thổ biện pháp khác - Một số nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường doanh nghiệp: + Sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp + Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh + Đặc điểm thị trường tiêu thụ SV: Nguyễn Thuý Ngọc 10 Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá ty đầu tư hai xe ô tô nên việc vận chuyển hàng hóa đến khách hàng nhiều chậm trễ - Nguồn ngân sách, trình độ cán nghiên cứu thị trường nhiều hạn chế dẫn đến cơng tác nghiên cứu thị trường công ty chưa thực hiệu Những hạn chế xuất phát chủ yếu quy mơ hoạt động cơng ty nhỏ, nguồn vốn có hạn hoạt động năm nên kinh nghiệm chưa nhiều, đồng thời môi trường cạnh tranh gay gắt Trong tương lai, hạn chế cần khắc phục để đảm bảo cho phát triển bền vững công ty điều kiện cạnh tranh gay gắt Chương 2: Phương hướng giải pháp phát triển thị trường công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD Hùng Phát 2.1 Xu hướng vận động môi trường kinh doanh định hướng hoạt động công ty thời gian tới 2.1.1 Xu hướng vận động môi trường kinh doanh 2.1.1.1 - Nhu cầu thị trường Cung thị trường: Các sản phẩm thiết bị vệ sinh ngày đa dạng mẫu mã, chủng loại, tính sử dụng Không cú cỏc sản phẩm sản xuất nước, sản phẩm nhập ngày nhiều thị trường Hiện nay,nhiều doanh nghiệp sản xuất đầu tư vào việc sản xuất sản phẩm vật liệu xây dựng thân thiện với môi trường, giảm chi phí cho người SV: Nguyễn Thuý Ngọc 42 Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá tiêu dùng nhờ giá thành hạ, tạo niềm tin nơi người tiêu dùng lại góp phần bảo vệ mơi trường Đặc biệt năm 2010, sản phẩm ván ép làm từ rơm rạ có khả chịu nhiệt, chống cháy, chống thấm…sẽ có mặt thị trường Việt nam hứa hẹn giá ẳ giỏ nhà xây theo kiểu truyền thống Hơn nữa, ngày nhiều doanh nghiệp thương mại mọc lên ngành dẫn đến cạnh tranh ngày mạnh mẽ - Cầu thị trường: Nhu cầu xây dựng năm tới chưa khả quan so với năm nay, tiêu thụ thiết bị vệ sinh vật liệu xây dựng tăng trưởng chậm Nhu cầu ngưởi tiêu dung ngày thay đổi, nhiều mặt hàng nhập cao cấp, giá cao ưa chuộng - Giá cả: Do lạm phát biến động giá nguyên liệu đầu vào giá xăng dầu nên hầu hết sản phẩm thiết bị vệ sinh vật liệu xây dựng tăng giá 2.1.1.2 Cạnh tranh thị trường Cạnh tranh ngày gay gắt ngày nhiều công ty nhảy vào hoạt động lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng thiết bị vệ sinh Trên thị trường thương hiệu xuất ngày nhiều Thời gian gần xuất nhiều mặt hàng giá rẻ cạnh tranh gay gắt với mặt hàng có thương hiệu Để khơng bị đắm tình hình cạnh tranh khốc liệt thị trường, công ty cần nghiên cứu thị trường, biết vị trí để có biện pháp ứng phó linh hoạt 2.1.2 Định hướng phát triển công ty thời gian tới 2.1.2.1 - Thị trường đầu vào Sản phẩm: SV: Nguyễn Thuý Ngọc 43 Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá Trong thời gian tới công ty hướng mở rộng danh mục sản phẩm kinh doanh mình, sản phẩm cũ thêm nhiều thương hiệu từ nhiều nhà sản xuất khác nhằm tăng tính lựa chọn cho khách hàng tăng thêm chủng loại sản phẩm kinh doanh Mục tiêu tới năm 2015, công ty kinh doanh thêm mặt hàng đồ nội thất bàn ghế, tủ, giường…Đõy hướng có nghiên cứu chuẩn bị kĩ lưỡng mặt, đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh tất yếu để phát triển thị trường đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Vốn: Muốn mở rộng hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trường tăng thêm vốn kinh doanh điều đương nhiên công ty phải làm Dựa kết kinh doanh năm trước, công ty sử dụng phần lợi nhuận giữ lại để tiếp tục tư vào kinh doanh Lãnh đạo công ty định hướng chuyển đổi cơng ty sang hình thức cơng ty cổ phần, nhằm thu hút góp vốn mạnh mẽ cho tiến trình phát triển cơng ty - Lao động: Để đáp ứng nhu cầu mở rộng quy mô kinh doanh, mở rộng thị trường, thời gian tới công ty tuyển dụng thêm nhiều lao động mà chủ yếu nhân viên phòng kinh doanh Với nhân viên văn phòng u cầu có trình độ cao đẳng trở lên, khơng có kiến thức mà phải có kinh nghiệm am hiểu thị trường Riêng năm 2010, công ty dự định tuyển dụng thêm khoảng từ 12 tới 18 nhân viên, chủ yếu nhân viên thị trường cho hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sang khu vực miền Trung 2.1.2.2 Thị trường đầu - Doanh thu: SV: Nguyễn Thuý Ngọc 44 Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá Tăng doanh thu, doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ chiếm nguồn thu Xác định mặt hàng kinh doanh chủ chốt, thị trường trọng điểm để có chiến lược phù hợp Mục tiêu cụ thể: Năm 2010, công ty phấn đấu đạt mục tiêu tăng doanh thu 120% so với năm 2009 tiếp tục tăng trưởng mạnh năm tiếp theo, tức đạt khoảng 24.946.967.953 doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Theo sản phẩm, doanh thu từ mảng thiết bị vệ sinh chiếm phần lớn doanh thu bán hàng, tức vào khoảng 16.714.468.529 ( 67%) lớn so với doanh thu từ sản phẩm gạch Theo thị trường, doanh thu từ thị trường Hà nội thị trường chủ lực, tỉ lệ tương đối giảm xuống chút khoảng 52% - Thị trường: Mở rộng thị trường theo hướng: + Mở rộng phạm vi địa lí kinh doanh sang tỉnh miền Trung Công ty đưa đạo chung, định cụ thể nhân viên chuyên trách khu vực phụ trách + Khơng ngừng nâng cao chất lượng hàng hóa, dịch vụ cung ứng thị trường, hướng nhằm giữ chân khách hàng truyền thống tạo nhiều hội làm ăn + Phát triển theo đối tượng khách hàng khách tiêu thụ trung gian hay người tiêu dùng cuối Với nhóm khách hàng khác có chiến lược khác 2.2 Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD Hùng Phát điều kiện thực giải pháp 2.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường SV: Nguyễn Thuý Ngọc 45 Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá * Căn đưa giải pháp: Về mặt lí luận, doanh nghiệp tham gia thị trường tác nhân thị trường, phải tiến hành nghiên cứu thị trường để phát triển hoạt động kinh doanh thích ứng với thị trường Nghiên cứu thị trường xuất phát điểm để doanh nghiệp đề chiến lược kinh doanh, từ lập thực kế hoạch kinh doanh, sách thị trường Mục đích việc nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả bán loại nhóm mặt hàng địa bàn xác định, từ nâng cao khả cung ứng doanh nghiệp Về thực tiễn, phân tích cho thấy, cơng tác nghiên cứu thị trường cơng ty thời gian qua nhiều yếu Trong thời gian tới công ty cần trọng công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể khách hàng số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, thời điểm cần hàng hóa dịch vụ để đưa thị trường hàng hóa đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng * Nội dung giải pháp Nghiên cứu nhu cầu thị trường thực chất việc nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, nghiên cứu cung cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu thị trường phải trả lời câu hỏi người mua hàng? Mua bao nhiêu? Mua đâu? Mua để làm gì? Đối thủ cạnh tranh ai? Cơng ty tiến hành nghiên cứu qua trung gian (siêu thị, đại lí) nghiên cứu người tiêu dùng cuối cách cử cán trực tiếp đến tận trường tiếp xúc với khách hàng, thu thập phản ánh họ sản phẩm, dịch vụ hay thái độ nhân viên bán hàng công ty Việc nghiên cứu theo cách áp dụng chủ yếu cho thị trường Hà Nội, qua họ nắm thông tin nhu cầu, sản phẩm… SV: Nguyễn Thuý Ngọc 46 Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá Đồng thời công ty nên tiến hành dự báo nhu cầu thị trường Có nhiều phương pháp dự báo khác phương pháp thống kê kinh tê, phương pháp toán kinh tế, phương pháp chuyờn gia…Tựy theo mục tiêu yêu cầu tiềm lực doanh nghiệp mà chọn phương pháp khác * Điều kiện thực giải pháp Để thực giải pháp công ty cần số điều kiện như: - Đầu tư thêm kinh phí cho cơng tác nghiên cứu thị trường - Có thể th chun gia cơng tác phát triển thị trường thuê chuyên gia đào tạo cán bộ, tư vấn sách khuyến mại, xây dựng mạng lưới bán hàng… - Đảm bảo lợi ích cho cán nghiên cứu thị trường có tạo động lực cho họ nhằm nâng cao hiệu nghiên cứu thị trường - Tuyển dụng thêm số cán có kinh nghiệm lĩnh vực nghiên cứu thị trường nhằm nâng cao hiệu công tác - Cải tổ lại cấu tổ chức Trong thời gian tới công ty hướng thành lập phòng marketing, hiệu hoạt động phát triển thị trường nâng cao nhiều 2.2.2 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm kinh doanh * Cơ sở giải pháp: Về lí luận, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải sản xuất thị trường cần cỏi mỡnh cú Sản phẩm phải thích ứng nhu cầu thị trường yếu tố số lượng, chất lượng, giá cả…Doanh nghiệp cần xây dựng cho chiến lược sản phẩm Về thực tiễn, thời gian qua công ty kinh doanh nhiều chủng loại hàng hóa loại hàng bán chạy mà tiêu thụ tập trung nhiều vào mặt hàng Do nhằm tăng khả tiêu thụ SV: Nguyễn Thuý Ngọc 47 Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá loại hàng húa khỏc mặt hàng chủ chốt công ty cần xây dựng chiến lược sản phẩm * Nội dung giải pháp: Thực việc đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh cách tích cực Để làm điều này, công ty cần nghiên cứu thị trường cho tốt phát nhu cầu khách hàng, để tìm nhà cung ứng có hiệu Cần xây dựng chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh triển khai rộng rãi tới tồn nhân viên cơng ty, đồng thời phát huy tính sáng tạo nhân viên Nâng cao uy tín hình ảnh sản phẩm cơng ty hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng thơng qua việc trọng chất lượng sản phẩm, dịch vụ kèm sản phẩm… * Điều kiện thực hiện: Là công ty thương mại, không trực tiếp tạo sản phẩm nên công ty người định chất lượng sản phẩm Thế nhưng, công ty cần trọng vào công tác tạo nguồn hàng, tìm kiếm nhà cung cấp sản phẩm có chất lượng, giá thành hợp lí 2.2.3 Chính sách giá linh hoạt * Cơ sở giải pháp Về lí luận, giá tham số Marketing mix Giá công cụ mà doanh nghiệp kiểm sốt cần phải sử dụng cách khoa học Giá ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp Các định giá có ảnh hưởng đến tất hoạt động doanh nghiệp Về thực tiễn, giỏ yếu tố then chốt có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng khách hàng, đặc biệt hoàn cảnh nước ta nước có thu nhập bình qn đầu người thấp giá vơ quan trọng hành vi SV: Nguyễn Thuý Ngọc 48 Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá mua sắm, giá phương thức cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Cơng ty sử dụng sách giá theo chi phí, tớnh giá cách lấy giá vốn cộng thêm khoản tăng giá Là doanh nghiệp thương mại nên giá bán phụ thuộc vào giá vốn từ nhà sản xuất * Nội dung giải pháp: Chính sách giá phải đánh giá theo mục tiêu đề công ty doanh thu bao nhiêu, phần trăm lợi nhuận nào… Giá phải đảm bảo giải mối quan hệ tăng thị phần, tăng khả bán hàng tăng lợi nhuận cho cơng ty Thường xun điều chỉnh giá theo chu kì sống sản phẩm, mùa vụ tiêu dung hay theo đối tượng khách hàng Giá bán buôn, giá bán lẻ, giá theo thị trường Phương thức toán cần xem xét cho phù hợp Thực chiết khấu thêm toán ngay, tăng giá toán chậm, cho toán chậm số trường hợp số khách hàng… * Điều kiện thực giải pháp: Cần tiến hành nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh, khả toán khách hàng dựa vào tiềm lực để định giá Có lợi cơng ty nhà phân phối sản phẩm gạch Kis công ty Chang Yih miền Bắc, sản phẩm kinh doanh “bỏn chạy” cơng ty, nhận nhiều ưu đãi giá hạn chế bớt cạnh tranh sản phẩm Chính sách giá hợp lí giúp cơng ty mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.2.4 Đa dạng hoỏ cỏc hình thức bán hàng Bán hàng khâu cuối cùng, hoạt động có vai trò quan trọng Cơng ty nên trọng đến hoạt động Cần đa dạng hóa hình thức bán, hình thức có ưu điểm nhược điểm riêng SV: Nguyễn Thuý Ngọc 49 Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá - Bán hàng trực tiếp: Nhân viên bán hàng đến tận cửa hàng, đại lí, hộ gia đỡnh… mời chào hàng hóa Hình thức tăng tính tiếp xúc thông tin người mua người bỏn, giỳp phản hồi thơng tin nhanh chóng có nhược điểm nhiều thời gian tốn nhiều chi phí Bán hàng trực tiếp tốt cần tuyển dụng nhân viên bán hàng thật tốt - Bán hàng qua điện thoại,internet…Đõy hình thức bán hàng đại, tiết kiệm thời gian chi phí tính phản hồi thơng tin không hiệu - Bán hàng qua hội chợ triển lóm… Thường xuyên đánh giá hiệu hoạt động hình thức bán hàng, tìm hạn chế để khắc phục 2.2.5 Quảng cáo, khuyến mại chăm sóc khách hàng hay tăng cường cơng tác xúc tiến bán hàng * Cơ sở giải pháp Về mặt lí luận, xúc tiến bán hàng cơng cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh Về thực tiễn, hoạt động xúc tiến bán hàng, tiếp thị quảng cáo cơng ty yếu * Nội dung giải pháp: Là công ty thương mại, hoạt động quảng cáo không thực quan trọng khơng thể thiếu Với nguồn lực hạn chế, tiến hành quảng cáo công ty cần ý vào điểm sau đây: - Mục tiêu quảng cáo gì? - Chi phí dành cho quảng cáo bao nhiêu? - Quảng cáo đâu? Bằng hình thức nào? - Nội dung quảng cáo phải bật lên ưu việt sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp SV: Nguyễn Thuý Ngọc 50 Lớp: TM48B Chun đề thực tập cuối khố Ngồi để thu hút khách hàng nữa, đặc biệt khách hàng khuyến mại hoạt động khơng thể thiếu Đa dạng hình thức khuyến mại mua hàng tặng quà, mua mặt hàng tặng mặt hàng khỏc… Trong thời buổi nay, dịch vụ thực phát triển vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng yêu cầu bắt buộc doanh nghiệp kinh doanh thị trường, phải nói thành cơng cơng tác phát triển thị trường phải bao gồm hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm sách sản phẩm cơng ty Do tính mong đợi khách hàng tính tồn vẹn sản phẩm nên nhấn mạnh tới bán hàng, dịch vụ hỗ trợ kĩ thuật yêu cầu chiến lược phát triển thị trường có hiệu Muốn làm tốt điều này, cơng ty cần ý: - Thường xuyên hỗ trợ khách hàng vận chuyển hàng hóa, vận chuyển miễn phí nhanh chóng đến tận tay khách hàng - Trực tiếp lắp ráp hay hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng - Bảo hành miễn phí Đặc biệt ý thái độ nhân viên trình bảo hành sản phẩm cho khách hàng 2.2.6 Phát triển nguồn nhân lực * Cơ sở giải pháp Về lí luận, nhân lực yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc sử dụng yếu tố khác kinh doanh, yếu tố định yếu tố, chìa khóa thành cơng Về mặt thực tiễn, nguồn nhân lực công ty gia tăng, có nhiều nhân viên trình độ đại học, sau đại học số nhân viên số phũng cũn trình độ thấp, nhiều lao động phổ thông Điều ảnh hưởng lớn đến hiệu cơng việc Để mở rộng kinh doanh, phát SV: Nguyễn Thuý Ngọc 51 Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khố triển thị trường cơng ty cần trọng vào hoạt động phát triển nguồn nhân lực * Nội dung giải pháp: - Xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng cụ thể cho vị trí cơng việc cho cơng tác tuyển dụng thực tốt, tránh tình trạng tuyển người khơng phù hợp gây lãng phí nguồn lực - Xây dựng chế độ lương, thưởng, chế độ trách nhiệm rõ ràng phân minh, có tạo động lực thúc đẩy nhân viên tận tình cơng việc - Chú ý xây dựng yếu tố mơi trường văn hóa cơng ty Một tập thể phát triển vững mạnh người đồn kết với Trong bán hàng phải đặc biệt ý nâng cao trình độ người bán hàng, nhân viên thị trường, tăng khả giao tiếp họ tiếp xúc với khách hàng Hình ảnh nhân viên bán hàng đại diện cho hình ảnh doanh nghiệp Một người bán hàng không tốt làm xấu hình ảnh doanh nghiệp Uy tín doanh nghiệp qua hình ảnh người nhân viên cầu thị, hết lòng khách hàng, tuân thủ chặt chẽ quy định thời gian, thực cam kết hợp đồng kớ - Thường xuyên tổ chức đào tạo, đào tạo chỗ tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao trình độ nghiệp vụ * Điều kiện thực giải pháp: Lập kế hoạch điều kiện cần thiết để cơng ty phát triển nguồn nhân lực Với kế hoạch chi tiết chương trình đào tạo lao động, ngân sách đào tạo…thỡ thực mang lại hiệu SV: Nguyễn Thuý Ngọc 52 Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá KẾT LUẬN Nền kinh tế phát triển, đời sống người dân Việt Nam ngày nâng cao hội phát triển cho doanh nghiệp nói chung công ty TNHH sản xuất kinh doanh Vật liệu xây dựng Hựng Phỏt nói riêng Tuy nhiên, hội nhập kinh tế quốc tế, môi trường cạnh tranh ngày gay gắt thách thức không nhỏ cơng ty việc trì phát triển thị trường Cơng ty TNHH sản xuất kinh doanh Vật liệu xây dựng Hùng Phát vào kinh doanh năm đạt nhiều thành tựu nhiều hạn chế cần khắc phục thời gian tới Em hi vọng qua thời gian thực tập công ty, với việc nghiên cứu chuyên đề đóng góp phần giúp cơng ty có giải pháp phát triển thị trường thời gian tới SV: Nguyễn Thuý Ngọc 53 Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá Một lần em xin chân thành cảm ơn cô Đinh Lê Hải Hà toàn thể lãnh đạo anh chị nhân viên công ty TNHH sản xuất kinh doanh Vật liệu xây dựng Hựng Phỏt tận tình giúp đỡ em hồn thành tập hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn ! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập NXB Lao động xã hội Chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình Marketing thương mại NXB Đại học Kinh tế quốc dân 2007 Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang “Thương trường tầm tay” NXB Văn hóa thơng tin 2005 Chủ biên: Tiến sĩ Richard W.Oliver “Nghệ thuật kinh doanh thị trường” NXB Thanh Hóa 2004 “Chiến lược thị trường” SV: Nguyễn Thuý Ngọc 54 Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá NXB Thế giới 1999 Chủ biên: John Shaw Chuyên đề thực tập tốt nghiệp “Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất, kinh doanh dịch vụ Đức Việt” Sinh viên: Nguyễn Sinh Công Lớp TMQT 41A Luận văn tốt nghiệp “Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ công ty Cao su Sao Vàng” Sinh viên: Phạm Quang Hưng Lớp TMQT 38B NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SV: Nguyễn Thuý Ngọc 55 Lớp: TM48B Chuyên đề thực tập cuối khoá SV: Nguyễn Thuý Ngọc 56 Lớp: TM48B ... thực trạng thị trường phát triển thị trường tiêu thụ công ty TNHH sản xuất kinh doanh Vật liệu xây dựng (VLXD) Hùng Phát 12 1.1 Tổng quan công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD Hùng Phát 12 1.1.1... phát triển thị trường tiêu thụ công ty TNHH sản xuất kinh doanh Vật liệu xây dựng Hựng Phỏt Chương 2: Phương hướng giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD... tích thực trạng thị trường phát triển thị trường tiêu thụ công ty TNHH sản xuất kinh doanh Vật liệu xây dựng (VLXD) Hựng Phát 1.1 Tổng quan công ty TNHH sản xuất kinh doanh VLXD Hùng Phát 1.1.1 Lịch