Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI MỞ ĐẦU 1. Lí do chọn đề tài Qua quá trình học tập trên giảng đường,là một sinh viên kinh tế, em biết rằng thị trường là một vấn đề mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại. Thị trường là nơi diễn ra hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là nơi tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, đem lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vấn đề phát triển thị trường luôn được các doanh nghiệp quan tâm và đặt ra mục tiêu phát triển thị trường lên hàng đầu. Nhận thức được tầm quan trọng của thị trường và phát triển thị trường, tại công ty TNHH sản xuất và kinh doanh Vật liệu xây dựng Hùng Phát, lãnh đạo công ty luôn ý thức rằng cần phải dành nhiều nỗ lực hơn nữa để phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Trong thời gian thực tập tại công ty, em nhận thấy rằng tuy nhận thức được tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường, thế nhưng do quy mô công ty còn nhỏ, nguồn lực có hạn nên hoạt động phát triển thị trường ở công ty còn nhiều hạn chế. Chính vì vậy, em chọn đề tài “ Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ của công ty TNHH sản xuất và kinh doanh Vật liệu xây dựng Hùng Phát ” để viết chuyên đề thực tập cuối khóa với mong muốn qua sự nghiên cứu của mình, cùng tập thể cán bộ trong công ty tìm ra những giải pháp nhằm góp phần vào công tác phát triển thị trường ở doanh nghiệp. 2. Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu tổng quát: Đề tài được nghiên cứu nhằm mục tiêu đề xuất các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và kinh doanh VLXD Hùng Phát. - Mục tiêu cụ thể: + Vận dụng, củng cố nâng cao kiến thức và lí thuyết đã học vào thực tế tại doanh nghiệp. + Phân tích đánh giá hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để có thể đưa ra các phương hướng, giải pháp phát triển thị trường cho doanh nghiệp. + Hoàn thành chuyên đề thực tập theo yêu cầu. + Rèn luyện tác phong trong công việc của người cán bộ quản trị kinh doanh. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài chính là thị trường và công tác phát triển thị trường tiêu thụ các sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và kinh doanh VLXD Hùng Phát 3.2 Phạm vi nghiên cứu -Về mặt nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu về công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và kinh doanh VLXD Hùng Phát. -Về mặt không gian: Nghiên cứu tại Công ty TNHH sản xuất và kinh doanh VLXD Hùng Phát với toàn bộ thị trường của công ty là Hà Nội và toàn Miền Bắc. -Về mặt thời gian: Các số liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài tập trung từ năm 2006 đến năm 2009. 4. Phương pháp nghiên cứu Do thời gian và trình độ hạn chế, đề tài được nghiên cứu chủ yếu qua việc nghiên cứu các tài liệu thứ cấp như giáo trình, sách tham khảo về thị trường và phát triển thị trường, sách báo, mạng internet và các tài liệu do bên công ty cung cấp. Ngoài ra còn có sự tham khảo ý kiến của lãnh đạo và nhân viên trong công ty. Quá trình phân tích thực tiễn doanh nghiệp và thị trường được thực hiện bằng cách đọc các tài liệu trên tạp chí, mạng internet, hỏi ý kiến của các anh chị nhân viên trong công ty và tham khảo ý kiến của lãnh đạo doanh nghiệp. Thu thập tài liệu thứ cấp thông qua phòng kế toán, phòng kinh doanh của công ty là chủ yếu,ngoài ra còn có các tài liệu tham khảo từ nhà trường, giáo viên hướng dẫn, thư viện nhà trường… 5. Tổng quan về tình hình nghiên cứu lí thuyết và thực tiễn của đề tài Đề tài được nghiên cứu thông qua một số sách giáo trình, sách tham khảo và chuyên đề thực tập của các khóa trước. - Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại là cuốn sách mà bất cứ sinh viên thương mại nào cũng cần nắm rõ. Trong giáo trình này, thị trường ở phạm vi doanh nghiệp thương mại được mô tả là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn yêu cầu trên của khách hàng. Và phát triển thị trường được hiểu là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Cuốn sách chỉ ra các hướng chính trong phát triển thị trường của một doanh nghiệp là phát triển theo chiều rộng( mở rộng thị trường theo phạm vi địa lí, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm…), phát triển thị trường theo chiều sâu( nâng cao chất lượng hiệu quả của thị trường) hoặc kết hợp cả chiều sâu và chiều rộng. Đồng thời cũng chỉ ra những biện pháp cơ bản cho doanh nghiệp trong phát triển thị trường. - Giáo trình Marketing thương mại: Mô tả thị trường theo tiêu thức tổng quát, bao gồm thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu ra hay thị trường tiêu thụ liên quan trực tiếp đến mục tiêu marketing. Thị trường tiêu thụ chia theo 3 tiêu thức là địa lí, sản phẩm và khách hàng. Theo Mc Carthy “ Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với nhu cầu tương tự nhau và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó”. - Sách “Thương trường trong tầm tay”: giúp tìm hiểu về khách hàng và những gợi ý trong kinh doanh. Khách hàng của thế kỷ 21 tham gia tích cực vào tiến trình phát triển thị trường và định hướng tiến trình phát triển các sản phẩm mới. Khách hàng có 5 điều muốn: muốn thỏa mãn nhu cầu ngay tức khắc, muốn mọi thứ phải theo yêu cầu của họ, muốn chất lượng tốt nhất, dịch vụ ưu tiên và muốn mức giá hợp lí nhất. Cuốn sách chỉ ra 6 nguyên tắc chiến thắng trong kinh doanh: + Tự thay đổi mình hằng ngày. + Biến khách hàng trở thành phòng Marketing của công ty. + Cá nhân hóa mọi thứ. + Nghĩ nhiều làm nhiều. + Tiếp cận trực tiếp. + Thay thế những luật lệ bằng những vai trò. Bằng việc xem xét những nguyên tắc và những đặc điểm của khách hàng mà cuốn sách chỉ ra là những hướng dẫn mà doanh nghiệp có thể tham khảo trong phát triển thị trường. - Sách “ Nghệ thuật kinh doanh thị trường” giới thiệu những tinh hoa trong giáo trình khoa học kinh doanh của Havard và những thành tựu của sinh viên nhà trường đã lập được về mặt kinh doanh thị trường. Một số điểm sau có tác dụng cho việc nghiên cứu đề tài: + Nhân viên bán hàng giỏi phải thông thạo về thương phẩm, khéo dùng kĩ xảo trong bán hàng. Nhân viên bán hàng phải tác động thay đổi suy nghĩ của khách hàng, chuyển từ quyết định không thành có mua hàng. + Khi tham gia kinh doanh cần chú ý tới các yếu tố thị trường sau: Đối thủ cạnh tranh chủ yếu, khách hàng hiện có và tiềm năng, công ty và sản phẩm của công ty, mạng lưới tiêu thụ, sách lược định giá và tài chính trong kinh doanh. Muốn tham gia thị trường phải tính toán kĩ lưỡng độ rộng của thị trường, tỉ lệ tăng trưởng của thị trường… + Sách lược mở rộng thị trường tiêu thụ gồm 7 bước: tìm đối tượng mong muốn bán sản phẩm cho họ, tìm hiểu năng lực mua của họ, trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩm, trả lời chất vấn, bàn bạc kí kết và cuối cùng là tiếp tục phát triển. - Sách “Chiến lược thị trường” chỉ ra những chiến lược giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển thị trường. - Chuyên đề thực tập tốt nghiệp “Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Việt”. Cuốn chuyên đề chỉ ra được một số giải pháp khá hữu ích cho công ty trong phát triển thị trường. Chuyên đề bám sát được tình hình phát triển thị trường của công ty Đức Việt, đưa ra những giải pháp chung cho mọi doanh nghiệp nhưng lại cụ thể theo tình hình của công ty. - Luận văn tốt nghiệp “Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của công ty Cao su Sao vàng”: Luận văn chỉ rõ những khái niệm về thị trường, phát triển thị trường và những khía cạnh liên quan đến thị trường và cũng đã đúc rút ra được 6 nhóm giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Qua việc nghiên cứu tất cả các tài liệu trên, tổng kết lại, chuyên đề của em sẽ được tiếp cận dưới góc độ sau: - Khái niệm phát triển thị trường: Phát triển thị trường được hiểu là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. - Nội dung công tác phát triển thị trường: + Phát triển sản phẩm: Là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị trường. Phát triển sản phẩm mới theo hai hướng: Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn (theo công năng và giá trị sử dung; theo ý đồ và thiết kế mới) và cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có bao gồm cải tiến chất lượng tạo ra nhiều sản phẩm chất lượng khác nhau, cải tiến kiểu dáng sản phẩm như thay đổi bao bì, mẫu mã sản phẩm…, thay đổi tính năng sản phẩm, tìm ra giá trị sử dụng mới, đổi mới hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm… + Phát triển thị trường về khách hàng: theo quan điểm kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thỏa mãn khách hàng. Phát triển khách hàng cũng theo hai hướng: Phát triển khách hàng về số lượng và phát triển khách hàng về chất lượng. Phát triển thị trường của doanh nghiệp trên góc độ khách hàng là phát triển khách hàng cả về số lượng, chất lượng, phạm vi, không gian, thời điểm, địa điểm, cả khách hàng bán buôn và bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu dùng trung gian, khách hàng mới và khách hàng truyền thống. + Phát triển thị trường về phạm vị địa lí. Đó là việc mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau. - Một số nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường của doanh nghiệp: + Sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp + Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh + Đặc điểm về thị trường tiêu thụ + Môi trường cạnh tranh + Mối quan hệ cung – cầu trên thị trường 6. Nội dung của đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, nội dung đề tài được chia thành hai chương như sau: Chương 1: Phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ của công ty TNHH sản xuất và kinh doanh Vật liệu xây dựng Hùng Phát Chương 2: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ của công ty TNHH sản xuất và kinh doanh VLXD Hùng Phát. Em xin chân thành cảm ơn Th.s Đinh Lê Hải Hà đã tận tình hướng dẫn, giúp em hoàn thành chuyên đề này, cũng như cám ơn sự tận tình giúp đỡ của các anh chị trong công ty Hùng Phát. Do hạn chế về trình độ và thời gian nghiên cứu nên chuyên đề của em còn nhiều sai sót, em mong nhận được sự góp ý của cô và các bạn.
... Đơn vị tính: VNĐ Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 13.620.616.795 19.986.079.366 Doanh Tuyệt 3 .360. 292.37 3.005.170.19 thu đối Năm 2009 bán hàng SV: Nguyễn Thuý Ngọc 25 Lớp: TM48B Chuyên đề thực