PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH vụ điện THOẠI DI ĐỘNG CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CƠNG TY VIỄN THƠNG VIETTEL – TẬP ĐỒN VIỄN THƠNG QN ĐỘI Giới thiệu khái qt Cơng ty Viễn thông Viettel 1.1 Tên Công ty Tên Tiếng Việt: CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL Tên tiếng Anh: VIETTEL TELECOM Địa chỉ: Số Giang Văn Minh, quận Ba Đình, Hà Nội ĐKKD số: 0106000082 Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp Số điện thoại: (84-4) 2556789 Số fax: (84-4)2996789 Người đại diện: Giám đốc - Hồng Sơn Cơng ty viễn thơng Viettel đơn vị trực thuộc Tập đồn Viễn thơng Qn đội, thành lập tháng 10/2004, hình thành sở hợp Công ty kinh doanh dịch vụ viễn thông lớn Tổng Công ty Công ty Điện thoại di động; Công ty điện thoại Đường dài; Công ty Internet Kết vào tháng 10/2008 tổ chức WCA (World Communication Awards) bình chọn Viettel Telecom nhà cung cấp dịch vụ viễn thông tốt cuốc gia phát triển Tháng 12/1008 tổ chức Informa xếp Viettel đứng thứ 83/100 thương hiệu viễn thông lớn giới có giá trị thương hiệu ~ 536 triệu USD Mới vào tháng 6/2009, Viettel Telecom trao danh hiệu Nhà cung cấp dịch vụ năm thị trường hệ thống Giải thưởng Frost&Sullivan Asia Pacific ICT Awards 2009 Theo đánh giá tổ chức Wireless Intelligence, tính đến hết quý 2/2009, VIETTEL Telecom đứng thứ 36/746 nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn giới Bảng 1: Kết Kinh doanh năm 2010 TT Chỉ tiêu Đơn vị tính KH 2010 TH 2010 % % TH/KH 2010/2009 Doanh thu Triệu đồng 50,000,000 54,000,000 106 133 Chi phí Triệu đồng 43,000,000 49,000,000 114 149 Lợi nhuận trước thuế Triệu đồng 60 62 7,000,000 5,000,000 Lao động bình quân Người 14,000 15,000 107 123 Nguồn: Báo cáo KQKD năm 2010 Viettel Telecom 1.2 Lĩnh vực kinh doanh - Thiết lập mạng kinh doanh dịch vụ viễn thông (điện thoại di động mặt đất, điện thoại cố định, internet….) - Phát triển sản phẩm phần mềm - Sản xuất, lắp ráp sản phẩm điện, điện tử viễn thông - Đầu tư xây dựng hạ tầng viễn thông,… Sản phẩm dịch vụ chủ yếu - Dịch vụ điện thoại di động 098, 016x - Dịch vụ điện thoại cố định ( có dây không dây) - Dịch vụ internet - Dịch vụ điện thoại đường dài nước quốc tế VoIP - Dịch vụ thuê đường truyền số liệu - Và dịch vụ giá trị gia tăng, giải pháp dựa điện thoại di động cố định, internet,… 1.3 Triết lý thương hiệu - Tiên phong, đột phá lĩnh vực ứng dụng công nghệ đại, sáng tạo đưa giải pháp nhằm tạo sản phẩm, dịch vụ mới, chất lượng cao, với giá cước phù hợp đáp ứng nhu cầu quyền lựa chọn khách hàng - Luôn quan tâm, lắng nghe khách hàng cá thể riêng biệt để họ tạo sản phẩm, dịch vụ ngày hoàn hảo - Nền tảng cho doanh nghiệp phát triển xã hội VIETTEL cam kết tái đầu tư lại cho xã hội thông qua việc gắn kết hoạt động sản xuất kinh doanh với hoạt động xã hội, hoạt động nhân đạo - Sẵn sàng hợp tác, chia sẻ với đối tác kinh doanh để phát triển - Chân thành với đồng nghiệp, gắn bó, góp sức xây dựng mái nhà chung VIETTEL - Slogan, logo lựa chọn Slogan thể triết lý quan điểm phát triển viettel, coi khánh hàng cá thể riêng biệt, họ sáng tạo mạng lại lợi ích cho khách hàng thể lắng nghe Viettel với khách hàng Logo: Với ý tưởng dấu ngoặc kép thể quan tâm, trân trọng thiết kế với hình elipse biểu tượng cho chuyển động liên tực sáng tạo khơng ngừng ( văn hóa phương tây) biểu tượng cho âm dương hịa hợp (văn hóa phương đơng) mầu logo có ý nghĩa đặc biệt mầu xanh ( thiên), mầu vàng ( địa) mầu trắng ( nhân), kết hợp hài hòa thiên thời địa lợi nhân hòa 1.4 Xác định tầm nhìn sứ mệnh mục tiêu chiến lược Xác định tầm nhìn chiến lược Cơng ty Viễn thông Viettel đến năm 2015 Công ty Viễn thông Viettel trở thành nhà cung cấp dịch vụ Viễn thông hàng đầu Việt Nam thị phần chất lượng dịch vụ Sứ mệnh Viettel Mobile Là mạng di động đời sau, thị trường có đến nhà cung cấp dịch vụ di động, nhiên thời điểm đó, 90% thị phần Vinaphone Mobifone, hai nhà cung cấp dịch vụ thuộc sở hữu VNPT, nắm độc quyền thị trường Sau thành công với sứ mệnh giai đoạn 2005-2009 đưa dịch vụ di động trở thành sản phẩm dịch vụ tiêu dùng thông dụng với tất người dân Việt Nam sang giai đoạn 2010-2015, Viettel Mobile xác định sứ mệnh mang lại sản phẩm dịch vụ di động thỏa mãn nhu cầu cá thể khách hàng Coi khách hàng người – cá thể riêng biệt, cần tôn trọng, quan tâm lắng nghe, thấu hiểu phục vụ cách riêng biệt với chất lượng sản phẩm, dịch vụ ngày hoàn hảo 1.5 Giá trị cốt lõi Ngay từ thành lập, trải qua trình xây dựng phát triển, Viettel xác định xây dựng giá trị cốt lõi, cụ thể là: 1) Thực tiễn tiêu chuẩn ĐỂ KIỂM NGHIỆM CHÂN LÝ 2) Trưởng thành qua THÁCH THỨC VÀ THẤT BẠI 3) Thích ứng nhanh SỨC MẠNH CẠNH TRANH 4) Sáng tạo SỨC SỐNG 5) Tư HỆ THỐNG 6) Kết hợp ĐÔNG TÂY 7) Truyền thống CÁCH LÀM NGƯỜI LÍNH 8) Viettel NGƠI NHÀ CHUNG Chính giá trị cốt lõi này, trình xây dựng phát triển trở thành mạnh Viettel Mobile cạnh tranh với mạng di động khác Việt Nam nước khác 1.6 Mục tiêu Đối với dịch vụ điện thoại 2G - Tiếp tục dẫn đầu thị phần (đạt 42-45% thị phần) Duy trì số thuê bao 26 triệu thuê bao; dự kiến tăng thêm 15 triệu đến năm 2015 - Đẩy mạnh phát triển dịch vụ VAS, đến năm 2015 dịch vụ VAS chiếm 30% doanh thu (hiện 8%) - Là doanh nghiệp số chăm sóc khách hàng - Chất lượng dịch vụ coi trọng, nâng cao tiêu chất lượng mạng Đối với dịch vụ điện thoại 3G - Đầu tư xây dựng 5000 trạm BTS 3G, phủ sóng 100% khu vực thành thị, 80% khu vực dân cư Bắt đầu kinh doanh dịch vụ vào đầu năm 2010, mục tiêu đến hết năm 2015 có 10 triệu thuê bao sử dụng dịch vụ 3G Phân tích mơi trường bên ngồi Có thể nói, năm qua mơi trường kinh tế Việt nam điểm thu hút đầu tư mạnh có tăng trưởng cao kinh tế, ổn định trị, sánh, thủ tục hành bước cải thiện nâng lên, thu nhập trình độ dân trí nâng lên 2.1 Mơi trường vĩ mơ Về kinh tế: Mặc dù có nhiều khó khăn, Việt Nam quốc gia có tốc độ phát triển kinh tế vào loại cao giới Bảng Một số tiêu chủ yếu năm 2010 (tăng/giảm) so với năm 2009 (%) Tổng sản phẩm nước +6,78 Giá trị sản xuất nông, lâm nghiệp thủy sản +4,7 Giá trị sản xuất cơng nghiệp +14,0 Tổng mức bán lẻ hàng hố doanh thu dịch vụ tiêu dùng +24,5 Tổng kim ngạch xuất +25,5 Tổng kim ngạch nhập +20,1 Khách quốc tế đến Việt Nam +34,8 Vốn đầu tư ngân sách nhà nước thực so với kế hoạch năm 110,4 Chỉ số giá tiêu dùng bình quân năm 2010 so với năm 2009 +9,19 Nhân học: Bảng Cơ cấu dân số (nghìn người) Tổng số Phân theo giới tính Nam Nữ Phân theo thành thị, nơng thơn Thành thị Nơng thơn TỒN QUỐC 86160,0 42347,1 43812,9 24037,2 62122,8 Đồng sông Hồng Trung du miền núi phía Bắc Bắc Trung Bộ Duyên hải miền Trung Tây Nguyên Đông Nam Bộ Đồng sông Cửu Long 19694,6 9610,1 10084,5 5225,4 14469,2 11220,5 5599,5 5621,0 1736,7 9483,8 19808,8 9730,3 10078,5 4363,2 15445,6 5015,3 12777,1 17643,7 2514,7 6243,4 8649,1 2500,6 6533,7 8994,6 1397,5 7544,5 3769,9 3617,8 5232,6 13873,8 Nguồn: Tổng cục thống kê Theo tháp dân số Việt Nam xây dựng năm 2008, Việt Nam có cấu trúc dân số trẻ với độ tuổi trung bình 25.9 tuổi (so với độ tuổi trung bình giới 27.6 tuổi Nhóm khách hàng mục tiêu sử dụng dịch vụ xác định đối tượng khách hàng có độ tuổi từ 18-40 tuổi Nhóm khách hàng 40 tuổi khơng phải nhóm khách hàng mục tiêu đại trà họ có gánh nặng gia đình phải gánh vác, trách nhiệm gia đình đó, họ phải lo cho hai đối tượng khách hàng khác Nhưng, họ vừa khách hàng trực tiếp vừa khách hàng gián tiếp doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thơng tin di động Từ phân tích trên, ta thấy nhóm tuổi từ 12-17 trở thành đối tượng khách hàng tiềm doanh nghiệp vòng năm tới Đây phân khúc khách hàng tiềm họ có tuổi thơ đầy đủ họ tiếp nhận nhanh chóng Biểu Tháp dân số Việt Nam (2008) Nguồn:Theo báo cáo Viễn thông Việt nam Ngân hàng giới 2008 Như với độ tuổi từ 10- 19 lớn húa hẹn thị trường tiềm để phát triển thuê bao điện thoại di động Văn hóa xã hội: Có thể nói chung văn hóa Việt Nam pha trộn đặc biệt nhiều văn hóa cổ xưa với văn hóa xứ người Việt, ngồi ảnh hưởng lớn Trung Hoa, văn hóa người Việt cịn chịu ảnh hưởng văn hóa phương tây có văn hóa riêng biệt phận dân tộc thiểu số Việt Nam Về mặt xã hội trước năm 2005 đại phân dân số sống khu vực nông thông chiếm 70%, từ sau 2005 tốc độ thị hóa cao, đòi sống người dân nâng lên => phận dân cư di chuyền thành thị, khiến mật độ dân thành thị cao Toàn cầu: Tồn cầu hố coi xu chung tồn giới diễn mạnh mẽ vào đầu ký 21 bùng nổ phát triển lĩnh vực công nghệ thông tin Việc diễn tồn cầu hóa có ý nghĩa: - Sự hình thành nên ngơi làng tồn cầu — tác động tiến lĩnh vực tin học viễn thông, quan hệ khu vực giới ngày gần gũi hơn, cộng với gia tăng không ngừng trao đổi mức độ cá nhân hiểu biết lẫn tình hữu nghị "công dân giới", dẫn tới văn minh tồn cầu - Tồn cầu hố kinh tế — "thương mại tự do" gia tăng quan hệ thành viên ngành công nghiệp khu vực khác giới - Sự lan rộng chủ nghĩa tư từ quốc gia phát triển sang quốc gia phát triển Việc tồn cầu hóa dẫn đến: - Gia tăng thương mại quốc tế với tốc độ cao - Gia tăng luồng liệu xuyên biên giới thông qua việc sử dụng công nghệ Internet, vệ tinh liên lạc điện thoại - Gia tăng trao đổi văn hóa quốc tế Nói tóm lại xu hướng tồn cầu hóa diễn mạnh mẽ cuốc gia, dẫn đến thu hẹp khoảng cách công nghệ, trao đổi thông tin nhiều => Viễn thông công nghệ thông tin phát triển mạnh Công nghệ: Trong lĩnh vực viễn thơng hệ thứ (3G) phát triển mạnh với dung lượng lớn, mạng lõi sử dụng mạng NGN (Next Generation Network) NGN bước lĩnh vực truyền thông giới, truyền thống hỗ trợ mạng lưới: mạng thoại PSTN, mạng không dây mạng số liệu (Internet) NGN hội tụ mạng vào kết cấu thống để hình thành mạng chung, thông minh, hiệu cho phép truy xuất tồn cầu, tích hợp nhiều cơng nghệ mới, ứng dụng mở đường cho hội kinh doanh phát triển Có thể đề cập tới ba loại hình dịch vụ thúc đẩy đời NGN: Dịch vụ truyền thông thời gian thực ( real-time services) phi thời gian thực (non real-time services); dịch vụ nội dung (content services) hoạt động giao dịch (transaction services) Đến lượt mình, NGN tạo điều kiện để nhà cung cấp dịch vụ tăng cường khả kiểm sốt, tính bảo mật, độ tin cậy giảm thiểu chi phí vận hành Chính trị pháp luật: Mơi trường trị pháp luật Việt nam tiếp tục ổn định cải thiện theo xu hướng - Giữ vững ổn định trị - Tiếp tục cải cách thủ tục hành để thu hút đầu tư - Đối với lĩnh vực viên thông, Bộ thông tin truyền thông tổ chức thi tuyển cấp giấy phép kinh doanh dịch vụ 3G, quỹ tần số hết, doanh nghiệp sau mà muốn kinh doanh dịch vụ G phải liên doanh với doanh nghiệp có giấy phép - Cho phép nhà đầu tư nước đầu tư vào lĩnh vực viễn thông - Trong năm 2010, việc ban hành thông tư số 11/TT – BTTTT siết chặt khuyến mại tác động tích cực đến thị trường viễn thông Việt Nam 2.2 Môi trường ngành: - Sự bùng nổ thiết bị đầu cuối 3G giá rẻ hội tảng cho việc nâng cao tỷ trọng dịch vụ giá trị gia tăng tăng trưởng doanh thu trung bình; - Thị trường viễn thông nước ngày phát triển tăng mạnh thị trường thông tin di động với hàng loạt sách khuyến mãi, giảm giá nhằm thu hút khách hàng Số thuê bao điện thoại phát triển năm 2010 ước tính đạt 12,5 triệu thuê bao, nâng tổng số thuê bao điện thoại nước tính đến hết tháng 12 năm 2010 lên 70,5 triệu thuê bao điện thoại di động tăng 20% so với số thuê bao có đến cuối năm 2009 Trong Viettel chiếm 44,7% thị phần, Mobifone chiếm 29, %; Vinaphone chiếm 23% lại doanh nghiệp khác 5% thị phần, vật thị trường điện thoại di động Việt nam nằm tay doanh nghiệp lớn chiếm đến 95% thị phần Bảng Thị phần điện thoại di động năm 2010 2009 Nhà cung cấp 2010 Tăng 2010 Thuê bao Thị phần Thuê bao Thị phần Thuê bao Thị phần lũy kế lũy kế lũy kế lũy kế tăng tăng 2009 Nhà cung cấp 2010 Tăng 2010 Thuê bao Thị phần Thuê bao Thị phần Thuê bao Thị phần lũy kế lũy kế lũy kế lũy kế tăng tăng Mobifone 17,500,000 30.2% 20,700,000 Vinaphone 12,100,000 20.9% Khác 3,900,000 6.7% Tổng 58,000,000 14,400,00 29.4% 3,200,000 26% 20.4% 2,300,000 18% 3,900,000 5.5% 100.0% 70,500,000 100.0% 0% 12,500,000 100% 2.2.1 Đánh giá đối thủ Công ty thông tin Di động VMS (MobiFone) Là nhà cung cấp mạng với công nghệ GSM, với đầu số 090,0122,0123 Đây nhà cung cấp tham gia vào thị trường di động Việt Nam VMS công ty thuộc VNPT, bắt đầu hoạt động từ năm 1993 Năm 1995, Chính phủ phê duyệt hợp đồng BCC VMS với nhà điều hành viễn thông Comvik Thụy Điển để xây dựng mạng điện thoại di động toàn quốc với tổng số vốn đầu tư khoảng 340 triệu USD vòng 10 năm (đầu tư thiết bị phía nước ngồi khoảng 110 triệu USD) Đến hết năm 2002, MobiFone có khoảng 692.792 thuê bao, chiếm khoảng 40% thị phần di động nước Trong kinh doanh, MobiFone xây dựng hình ảnh thương hiệu thành cơng nhờ có hệ thống CSKH kênh phân phối hiệu Tính đến năm 2008, thị phần MobiFone chiếm 33% đứng thứ thị trường di động Việt Nam Những ưu MobiFone : + Là doanh nghiệp viễn thông cung cấp dịch vụ thông tin di động 10 năm Việt Nam, MobiFone thu hút cho lớp khách hàng có thu nhập cao + Thị trường lớn MobiFone Miền Nam, MobiFone dẫn đầu thương hiệu, hình ảnh doanh số bán hàng Thị trường thành phố Hồ Chí Minh hang năm đem lại cho Mobiphone 30% doanh thu, Mobifone mạng di động chiếm thị phần lớn thị trường + Cơng tác chăm sóc khách hàng khách hàng đánh giá chuyên nghiệp + Đã có 10 năm kinh nghiệm kinh doanh dịch vụ di động, có đội ngũ cán cơng nhân viên đơng đảo có trình độ cao Điểm yếu MobiFone : - Hạ tầng kỹ thuật phần vô tuyến chủ yếu dựa outsouce cho doanh nghiệp khác điều ảnh hưởng đến công tác điều hành, vận hành khai thác mạng lưới linh hoạt có cố xẩy ra, bị sức ép nâng chi phí thuê hạ tầng nhà trạm - Vùng phủ cịn hạn chế, nhiều vùng nơng thơn, hải đảo chưa có sóng, mobifone trình xây dựng trạm phát sóng BTS MobiFone đối thủ lớn Viettel vài năm tới đặc biệt khu vực thị trường thành phố Hồ Chí Minh Cơng ty dịch vụ Viễn thơng GPC (VinaPhone): Chính thức cung cấp dịch vụ vào khoảng tháng 06/1996, mạng di động công ty Dịch vụ Viễn thông GPC VNPT quản lý Do có lợi việc sử dụng sở hạ tầng sẵn có VNPT nên sau năm, GPC phủ sóng tồn quốc, tính đến hết năm 2002, số thuê bao di động GPC đạt khoảng 1,1 triệu thuê bao, chiếm 60% thị phần di động Đến năm 2008, thị phần VinaPhone chiếm 23%, đứng thứ thị trường di động Việt Nam Những ưu Vinaphone: + Điểm mạnh mạng 091 có hậu thuẫn đầu tư, nguồn lực VNPT – Tập đồn Bưu Viễn thông lớn Việt Nam + Các dịch vụ giá trị gia tăng phong phú EZ mail, datasafe, infoplus + Cũng trọng đến cơng tác chăm sóc khách hàng chương trình careplus + Chuyển vùng quốc tế lớn 10 Nhìn vào bảng dự báo trên, thấy rõ xu tương lai không xa, điện thoại di động thay điện thoại cố định (năm 2009 tỷ lệ số người dùng điện thoại di động chiếm 100% tổng số dân toàn quốc) Điều chứng tỏ rằng, với ổn định phát triển kinh tế, tiềm phát triển cho thị trường dịch vụ thông tin di động lớn Vấn đề doanh nghiệp cần giải đưa thực thi giải pháp để đẩy mạnh phát triển kinh doanh dịch vụ cách hiệu Thông thường, theo dự báo chuyên gia ngành thông tin di động giới, thị trường bão hoà mật độ đạt gần đến 110% Lúc đó, cục diện thị trường thay đổi Các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thông tin di động khơng cịn dùng giá cước hay khuyến mại để cạnh tranh với nữa, mà cạnh tranh “thời gian” Và để chuẩn bị cho cạnh tranh thị trường đến giai đoạn bão hoà, lúc đây, doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thơng tin di động phải đưa cho chiến lược giải pháp rõ ràng để mở rộng thị trường, xây dựng phát triển thương hiệu nhằm củng cố “pháo đài” kinh doanh doanh nghiệp Phân tích SWOT Phân tích điểm mạnh điểm yếu, hội thách thức Viettel Mobile nay: Điểm mạnh - Lực lượng lao động trẻ hóa, động, nhiệt tính, có khát khao cống hiến - Đội ngũ cán kỹ thuật, cán kinh doanh trưởng thành nhanh chóng từ thực tiễn, có nhiều kinh nghiệm phát triển trình độ chun mơn sâu - Công ty xuất thân từ quân đội nên thừa hưởng truyền thống cách làm người lính: liệt, kỷ luật khơng ngại gian khổ - Đội ngũ lãnh đạo có tầm nhìn, lực tâm huyết, đào tạo có kinh nghiệm thực tiễn - Xây dựng văn hóa doanh nghiệp rõ nét phù hợp với đặc điểm DN, phát huy sức mạnh người lao động 17 - Là doanh nghiệp trực thuộc Bộ quốc phòng, kế thừa nguồn lực Bộ Tư lệnh Thông tin, ủng hộ Bộ Quốc phịng Bộ Tư lệnh Thơng tin - Nhà nước, Bộ Quốc phịng ủng hộ, khuyến khích tạo điều kiện cho Viettel phát triển trở thành tập đoàn Kinh tế chủ lực - Viettel doanh nghiệp có số trạm phát sóng nhiều nhất, vùng phủ rộng lãnh thổ Việt nam bao gồm biên giới hải đảo Nếu để EVN, S –phone, VN mobile, G –tel mà xây dựng vùng phủ Viettel phải năm (vì năm nhiều xây dựng phát sóng 3000 - 4000 trạm) chưa nói đến vấn đề tài cho đầu tư - Hạ tầng mạng lưới rộng khắp với vùng phủ 100% khu dân cư, hạ tầng mạng cáp quang 100.000km, đường trục bắc nam, đường ngõ quốc tế/ Điểm yếu - Năng lực tài chính, nguồn vốn cịn hạn chế, Viettel phân bổ nguồn lực cho lĩnh vực khác, đầu tư nhiều nước - Cách làm quân đội mang nặng tư tưởng mệnh lệnh, hạn chế sáng tạo người lao động - Khoảng cách lãnh đạo cấp cao cấp trung gian xa - Cơ cấu tổ chức máy quản lý chưa rõ ràng phù hợp, cách thức quản lý thiếu chuyên nghiệp - Các sách Viettel chưa tạo khác biệt thời gian dài, đối thủ theo sát hành động Viettel thực “copy” y hệt chương trình mà Viettel triển khai Có hội: - Thị trường di động Việt Nam khả phát triển, phân khúc thị trường dịch vụ giá trị gia tăng, data, 3G 18 - Nhu cầu khách hàng ngày tăng, đa dạng phong phú thị hiếu, mong muốn hưởng thuận lợi từ hành lang pháp lý Nhà nước việc trúng tuyển giấy phép 3G mang đến hội kinh doanh cho Viettel giai đoạn tới - Khách hàng ngày coi trọng hoạt động CSKH, không coi trọng giá Thách thức: - Yêu cầu, mong muốn khách hàng ngày đa dạng phức tạp “khó tính” - Yêu cầu đầu tư hạ tầng 3G thời gian ngắn với nguồn lớn - Sự xuất liên tục mạng di động Vietnammobile Gtel làm cho thị trường di động ngày cạnh tranh gay gắt Đòi hỏi doanh nghiệp viễn thơng phải có nhiều chiến lược để giữ vững thị phần - Đàm phán thỏa thuận kết nối với đối thủ (do đặc thù ngành viễn thông phải kết nối với doanh nghiệp nước giới) - Xây dựng phát triển hạ tầng đòi hỏi thời gian nhanh, vốn đầu tư lớn Theo xu thị trường, vào lực tai Viettel Mobile, vào triết lý kinh doanh Viettel, dự theo phương pháp lựa chọn chiến lược tối ưu theo mơ hình GREAT đề xuất chiến lược cạnh tranh cho Viettel Mobile trọng tâm theo khác biệt hóa: Các để lựa chọn chiến lược trọng tâm theo khác biệt hóa i Việc tiếp tục theo đuổi chiến lược chi phí thấp khơng khả thi: Trên thực tế, chiếm 30% thị phần, Viettel Mobile trở thành doanh nghiệp chi phối thị trường, theo quy định Luật cạnh tranh, việc điều chỉnh thay đổi giá cước, giá dịch vụ phải chấp thuận quan quản lý nhà nước Do 19 theo đuổi chiến lược chi phí thấp mà khơng định giá thấp khơng có lực cạnh tranh so với doanh nghiệp không chi phối ii Hơn việc theo đuổi chi phí thấp cạnh tranh giá dẫn đến chiến tranh giá nhà cung cấp dịch vụ di động, diều dẫn đến doanh thu, lợi nhuận nhà cung cấp dịch vụ di động bị giảm xuống đáng kể, chí bị thua lỗ iii Cần phải thay đổi nhận thức nhiều khách hàng, Viettel nhà cung cấp dịch vụ di động với giá rẻ, với chất lượng vừa phải khách hàng thường cho giá giả định chất lượng Dẫn đến e ngại chất lượng sản phẩm dịch vụ di động sản phẩm dịch vụ khác Viettel Telecom Tổng công ty Viễn thông Quân đội iv Có thể thấy rõ dù APRU trung bình khơng tăng, thực tế khách hàng sử dụng dịch vụ di động ngày phân hóa rõ nét nhu cầu, mong muốn, thói quen tiêu dùng chi phí Mặc dù số lượng khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ di động tăng lên thu nhập, thói quen tiêu dùng, nên phân lớp khách hàng ngày có tỷ trọng doanh thu thấp v Trong đó, đối tượng khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vu nâng cao: giá trị gia tăng, Data, dịch vụ tiện ích cơng nghệ 3G, ngày nhiều số lượng mức chi tiêu cho dịch vụ đó, tỷ trọng tổng doanh thu phân lớp khách hàng ngày cao Để đảm bảo thỏa mãn nhu cầu, mong muốn lớp khách hàng chi phí đầu tư, chi phí hoạt động, phải đáp ứng đầy đủ, nói cách khác khơng thể theo đuổi chiến lược cạnh tranh theo chi phí thấp với kỳ vọng thỏa mãn phân lớp khách hàng vi Không thể theo đuổi chiến lược khác biệt hóa cho tất lớp khách hàng: Việc theo đuổi chiến lược khác biệt hóa diện rộng cho tất lớp khách hàng nhiều thời gian, nhiều khác biệt sản phẩm dịch vụ khơng thực có ý nghĩa, có giá trị với nhiều nhóm khách hàng; việc cải tiến, thay đổi cho thích nghi phù hợp với mơi trường khó khăn, nhiều thời gian; chi phí đầu tư lớn 20 vii.Yêu cầu khách hàng ngày đa dạng, phức tạp khắt khe trước nhiều Các nhu cầu, yêu cầu khách hàng phân hóa thành nhiều nhóm trước nhiều, điều dẫn đến cần phải có thiết kế sản phẩm dịch vụ riêng cho lớp khách hàng khác viii Căn vào điểm mạnh Viettel Mobile thể phân tích SWOT: tình hình tài mạnh, đảm bảo đủ khả đầu tư, đội ngũ cán có sáng tạo cao qua trình triển khai cung cấp dịch vụ di động thời gian qua, hệ thống kênh phân phối, CTV rộng khắp nước,… Xuất phát từ lý nói trên, với sứ mệnh Viettel Mobile mang lại sản phẩm dịch vụ di động thỏa mãn nhu cầu cá thể khách hàng Coi khách hàng người – cá thể riêng biệt, cần tôn trọng, quan tâm lắng nghe, thấu hiểu phục vụ cách riêng biệt với chất lượng sản phẩm, dịch vụ ngày hồn hảo việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh Phân tích sách marketing Với chiến lược cạnh tranh lựa chọn, sách marketing Viettel Mobile xây dựng thực có hiệu 4.1 Chính sách sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm Hiện Viettel Mobile cung cấp dịch vụ đa dạng phong phú cho đối tượng khách hàng, cụ thể sau: 21 Với gói cước khác nhau: - Cho thuê bao trả trước: o Gói cước Hi School o Gói cước Sumo Sim o Gói cước Tourist o Gói cước Cha va o Gói cước Ciao 22 o Gói cước Sinh viên o Gói cước Tomato o Gói cước Happy zone o Gói cước Economy - Cho thuê bao trả sau: o Gói cước Hi School o Gói cước Vip o Gói cước Family o Gói cước Basic o Gói cước Corporate - Các sản phẩm dịch vụ kèm theo thiết bị đầu cuối: o Iphone hãng o Blackberry hãng dịch vụ BIS, BES o HTC o Sumo Sim Samsung - Các sản phẩm dịch vụ giá trị gia tăng: Ý thức sức cạnh tranh giai đoạn tới 2010 -2015 Viettel xây dựng trung tâm phần mềm để chủ động thực ứng dụng giá trị gia tăng tảng cho kinh doanh đưa sản phẩm Hiện dịch vụ giá trị gia tăng mang lại 25% doanh thu cho Viettel Mobile 3.3.2 Cơ sở hạ tầng Viettel Mobile xây dựng cho sở vật chất khổng lồ với tổng số 20.000 trạm BTS 2G tổng số:15.000 node truyền dẫn; dung lượng tổng đài lên đến 50 triệu thuê bao, 80% Số xã quang hố tồn quốc 8748/10.934 xã, phường, thị trấn Hồn thành khảo sát thiết kế 6000 trạm 3G phase 23 Với lợi vùng phủ sâu rộng viettel coi lợi cạnh tranh đến năm 2013 với đối thủ để có hạ tầng viettel họ cần phải xây dựng 3-4 năm 4.2 Chính sách giá Với chiến lược chi phí thấp theo đuổi, Viettel Telecom ln định giá thấp so với đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm dịch vụ Thêm nữa, sách giá, gói cước linh hoạt, thâm nhập sâu vào thị trường ngách, tạo khác biệt lớn Viettel so với đối thủ cạnh tranh Chúng ta thấy rõ qua bảng giá chi tiết so sánh với Mobifone phụ lục đính kèm 24 TỔNG HỢP BẢNG GIÁ CƯỚC SẢN PHẨM DI ĐỘNG - Phương thức tính cước: block 6s +1 Cuộc gọi từ giây thứ đến giây thứ 6: làm tròn thành giây Từ giây thứ trở đi: tính cước theo giây (Lưu ý: Tính cước từ giây đầu tiên) Bảng Giá cước gọi nước Cước liên lạc nước Cước Trong mạng Ngoài mạng Gọi & nhắn tin đến DD CĐ Viettel Gọi & nhắn tin đến di động/cố định mạng khác đ/phút Basic+ Family 890 6s đầu 89 1s tiếp 14,83 đ/sms 300 Corporate VIP (*) 790 79 13,16 300 đ/phút 6s đầu 1s tiếp 990 1090 99 109 16,50 18,16 1090 109 18,16 890 89 14,83 đ/sms 350 350 Economy 300 350 Ciao 300 350 1190 Student Sim 119 19 Hi School 1290 Trong zone Tomato 139 23 100 Cha Happy Zone 1390 100 Ngoài zone 129 890 89 1290 + 1000d 129 phụ thu 1590 159 21 200 14 300 21 26 25 200 250 250 1290 129 1290 129 1290 + 1000dphụ 129 thu 1790 179 21 200 21 21 29 350 250 Bảng Giá cước gọi/ nhắn tin quốc tế (áp dụng cho tất gói cước) Cước gọi quốc tế Cước nhắn tin quốc tế đ/ phút 6s đầu 1s đ/ SMS 3600 360 60 2500 (*) gói VIP: gọi nhắn tin nước (không áp dụng hướng gọi số dịch vụ, số tổng đài giải trí) cập nhật giá cước vượt 200p 100 tin nhắn sms Lưu ý: - Giá cước Sumo Sim, ZIK1, LC, BDI trả trước áp dụng theo giá gói Tomato Giá cước iPhone trả trước, YTE/GDC trả trước áp dụng theo giá cước gói Economy Giá cước ZIK2, iPhone 1/2/3/4, HTC trả sau, NBV, LC trả sau, GDC/YTE trả sau, BDI trả sau, Myanmar áp dụng theo giá - cước Basic+ Phí phụ thu gói Happy zone tính 1000d/ gọi Bảng TỔNG HỢP BẢNG GIÁ CƯỚC SẢN PHẨM D-COM Phân loại Gói cước Thuê bao Lưu Giá cước truy cập 26 Cước SMS Block tính cước lượng Trong zone 150.000d/tháng miễn phí 3GB PC Easy - - 45d/MB 70d/MB 500d/sms PC 30 PC 60 PC 100 30.000 60.000 100.000 700MB 1.5GB 2.6GB 45đ/MB 70đ/MB 500d/sms 10KB+ 10KB PC200 200.000 6GB PC220 Laptop Easy Laptop 40 Laptop 80 Laptop 120 Laptop 220 Laptop 250 220.000 40.000 80.000 120.000 220.000 250.000 7GB 700MB 1.5GB 2.6GB 6GB GB 500đ/sms 500đ/sms 10KB + 10KB 500đ/sms 10KB + 10KB tháng D-com 2G D-com 3G Edge Easy Edge 150 Ngoài Zone 65d/MB 100d/MB 80đ/MB 60đ/MB 60đ/MB 27 nội mạng - 10KB + 10KB 10KB + 10KB Trong Zone: 23KB+ 23KB Ngồi Zone: 30KB+ 30KB 4.3 Chính sách kênh phân phối Hầu tất doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ điện thoại di động Việt nam sử dụng kênh thơng qua hệ thống đại lý ( đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, điểm bán) Tuy nhiên Viettel lại khác, bị phụ vào đại lý nên Viettel định hướng theo quan điểm 30/70 hệ thống kênh phân phối tức đại lý bán 70% hệ thống kênh Viettel bán 30% nhờ có điều sau gần năm Viettel 850 cửa hàng, siêu thị toàn quốc đội ngũ bán hàng trực tiếp đông đảo, rộng khắp toàn quốc mạng lưới đại lý lớn nhà mạng, điều mang lại lợi bán hàng chăm sóc khách hàng cho Viettel mà doanh nghiệp sau khơng thể có phải xây dựng nhiều năm a Về kênh phân phối Bảng tổng hợp kênh phân phối VIETEL Đối thủ cạnh tranh TT Thành phần kênh Cửa hàng trực tiếp Siêu thị Nhân viên hỗ trợ điểm bán Đại lý Điểm bán Số lượng 2010 750 100 Viettel/Mobi Viettel/Vina Viettel/VNM Viettel/Beeline 17,000 2,300 97,500 2.47 1.51 2.75 1.47 18.13 3.13 30.14 4.64  Kênh phân phối trực tiếp qua hệ thống cửa hàng Trực tiếp Viettel toàn quốc: o Đã xây dựng hệ thống hình ảnh Viettel theo nhận diện mới, đại CHTT toàn quốc o Năm 2010 cải tạo đưa vào hoạt động 520 vị trí CHTT theo tiêu chuẩn nhận diện (trên tổng quy hoạch 687 vị trí) o Xây dựng hệ thống đánh giá triển khai đào tạo, đánh giá để nâng cao nghiệp vụ đội ngũ nhân viên giao dịch CHTT  Kênh cửa hàng đại lý:  Đã quy hoạch xây dựng hệ thống CHTT, Đại lý toàn quốc đảm bảo tốt mặt chăm sóc khách hàng diện hình ảnh chuyên nghiệp Viettel  Đại lý ủy quyền Đại lý phổ thông 28  Kênh điểm bán: - Những mặt đạt o Đã xây dựng lực lượng Nhân viên hỗ trợ Điểm bán trực thuộc Cửa hàng huyện/thị xã chuyên trách công tác bán hàng chăm sóc Điểm bán o Đã thiết lập hệ thống Điểm bán rộng lớn gần 100,000 Điểm bán o Đã trang bị hình ảnh cho Điểm bán tồn quốc o Về sách bán hàng & quản lý bán hàng cho Điểm bán cho phép động viên khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên, nâng cao kết bán hàng Điểm bán hạn chế rủi ro hàng hóa – tài - Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối số mặt hạn chế: o Lực lượng Nhân viên hỗ trợ Điểm bán thiếu chuyên nghiệp, chủ yếu điều chuyển từ vị trí khác (NV giao dịch, NV địa bàn); phân bổ khơng hợp lý, cịn xuất tình trạng 01 Nhân viên Điểm bán quản lý nhiều Điểm bán o Hệ thống Điểm bán rộng lớn, nhiên phân bố không đồng đều, thường tập trung khu dân cư, trung tâm xã/huyện/tp  Độ phủ: tập trung bán hàng & chăm sóc Điểm bán thị trấn, thị xã, thành phố, Điểm bán cách xa trung tâm trị trấn, thị xã chưa chăm sóc, bán hàng, trang bị hình ảnh  Kênh nhân viên địa bàn (NVĐB) - Những mặt đạt được: o Đã xây dựng lực lượng NVĐB trực thuộc Cửa hàng huyện/thị xã chuyên trách công tác bán hàng, thu cước chăm sóc khách hàng o Lực lượng NVĐB dần vào hoạt động ổn định bước chứng minh vai trò quan trọng mình, cụ thể:  Là kênh truyền thơng có hiệu sách, sản phẩm Viettel đến trực tiếp người tiêu dùng  Triển khai nhanh, diện rộng sách bán hàng mới;  Có thể giới thiệu bán loại sản phẩm từ cao cấp đến bình dân 29 4.4 Chính sách truyền thơng: Trong tỷ trọng chi phí truyền thống chiếm 1% doanh thu, với chi phí quảng cáo chiếm ¼ chi phí truyền thơng, chi phí cho kiện chiếm 10% chi phí phục vụ in ấn pano, bảng biển, tờ rơi, chiếm 20 % Chi phí cho hoạt động tài trợ hoạt động từ thiện, nhân đạo, chương trình xã hội chiếm tỷ trọng nhiều Bảng 10 Các hình thức truyền thơng TT Hình thức, phương tiện Quảng cáo Truyền hình TW địa phương Báo chí Tw địa phương Internet Phát TW tỉnh Biển bảng Bảng giao thơng/Đảng/Chính quyền (có logo Viettel gắn a hiệu) b Biển lớn c Biển nhỡ (treo tường nhà dân, đường phố, ) Phát phường xã Tổ chức kiện, tài trợ (kỷ niệm, lễ hội, ) Từ thiện, xã hội PR hạng mục khác 10 Khảo sát, thu thập thông tin thị trường 11 In ấn a Băng-rôn CH, ĐL, ĐB b Băng-rôn điểm công cộng c Poster d Tờ rơi Ghi - Tiếp tục củng cố trì thương hiệu Viettel cộng đồng, xã hội thơng qua chương trình Trái tim cho em, chương trình đưa Internet đến trường học Hình ảnh Viettel khẳng định, xã hội, phủ đánh giá cao - Quan hệ báo chí trì cải thiện, việc kiểm sốt khủng hoảng truyền thơng có chuyển biến tốt - Tổ chức tốt kiện nhân kỷ niệm 10 năm VT gia nhập thị trường viễn thơng tồn quốc - Đã đáp ứng tốt việc hỗ trợ chiều xuống CNVT tỉnh thông qua định hướng hàng tháng, cung cấp nội dung quảng cáo, truyền thông cho sản phẩm, dịch vụ kịp thời, có chất lượng tốt 30  Tuy nhiên thời gian vừa qua, công tác truyền thông có hạn chế định, cụ thể là: - Khơng có kiện mang tính đột phá, gây tiếng vang - Hình ảnh tỉnh chưa tốt, nhiều tỉnh tập trung vào bán hàng mà chưa tập trung xây dựng hình ảnh hệ thống kênh, biển bảng lớn chưa có quy hoạch - Việc sử dụng công cụ nhân viên địa bàn để truyền thơng chưa hiệu quả, chưa có định hướng cho tỉnh thực - Tính địa phương hóa có chưa nhiều, chưa thiết kế chương trình, nội dung quảng cáo đặc thù cho vùng, tỉnh - Chưa kiểm soát đánh giá hiệu truyền thông cấp tỉnh  Nguyên nhân - Nhân quảng cáo truyền thông tuyển dụng nhiều số lượng chất lượng chưa cao - Việc bám sát tình hình thực tế thị trường nhiều hạn chế - Định hướng Tập đồn phân cấp hoạt động quảng cáo truyền thơng chưa rõ ràng  Bài học kinh nghiệm - Tự lực, tự cường: tự làm trưởng thành, tự làm cắt giảm tối đa chi phí đảm bảo tiến độ, phản ứng nhanh với thay đổi thị trường - Sáng tạo, làm có tư tưởng: đặt chất lượng khác biệt lên hàng đầu, làm cần có tư tưởng, có lý sâu sắc - Bám sát thị trường: không xuống tỉnh khơng có chất liệu để làm, để thay đổi hệ thống - PR cần dùng sức: thành lập đội ngũ tạo mối quan hệ gắn kết với nhà báo không trọng vào việc thuê đối tác thực Như vậy, nói hoạt động marketing Viettel Mobile bám sát chiến lược công ty tạo lợi cạnh tranh cho Viettel Mobile 31 ... Cơng ty Viễn thông Viettel đến năm 2015 Công ty Viễn thông Viettel trở thành nhà cung cấp dịch vụ Viễn thông hàng đầu Việt Nam thị phần chất lượng dịch vụ Sứ mệnh Viettel Mobile Là mạng di động. .. điện thoại di động 098, 016x - Dịch vụ điện thoại cố định ( có dây không dây) - Dịch vụ internet - Dịch vụ điện thoại đường dài nước quốc tế VoIP - Dịch vụ thuê đường truyền số liệu - Và dịch vụ. .. điện thoại cố định, internet….) - Phát triển sản phẩm phần mềm - Sản xuất, lắp ráp sản phẩm điện, điện tử viễn thông - Đầu tư xây dựng hạ tầng viễn thông, … Sản phẩm dịch vụ chủ yếu - Dịch vụ điện