Xây dựng kế hoạch marketing

Xây dựng Kế hoạch marketing là một vấn đề hết sức phức tạp, đòi hỏi phải tính đến các vấn đề thuận lợi và khó khăn bên trong và bên ngoài trên cơ sở chiến lược marketing đã đề ra của công ty sao cho hoạt động kinh doanh

Xây Dựng Kế Hoạch Marketing 1 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING Kế hoạch marketing phải rõ ràng, xúc tích và là tài liệu đã được cân nhắc kỹ lưỡng giúp hướng dẫn bạn thực hiện chương trình marketing. Nó nên tập trung vào mục tiêu marketing của bạn và bạn sẽ làm thế nào để đạt được các mục tiêu đó. Dù công ty bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, kế hoạch marketing vẫn rất cần thiết và quyết định sự thành công của bạn. Sáu yếu tố cơ bản để hình thành một kế hoạch marketing tốt được đưa ra dưới đây. Bạn chỉ cần viết một hay hai câu cho mỗi phần hay bạn có thể tách chúng ra thành những điểm nhỏ riêng biệt. 1. Mục đích Mục đích Mục đích chung của bất kỳ một kế hoạch marketing nào là nhằm làm tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp. Nhưng điều này quan trọng như thế nào với công ty bạn? Hãy làm rõ điều đó ở đây. Nếu bạn là nhà thiết kế quần áo cho trẻ em, mục đích của bạn phải là "phải bán được nhiều váy áo cho trẻ con nhất ở mức chi phí đơn vị thấp nhất". Nếu bạn là một chuyên gia vi tính độc lập chuyên giúp đỡ các công ty sử dụng Internet, mục đích của bạn phải là "làm thế nào để có thể bỏ phí thời gian phục vụ với nhiều khách hàng với chi phí thấp nhất có thể". Có một số điều bạn phải suy tính đến khi thảo ra phần này:  Mục đích của kế hoạch marketing của bạn phải rõ ràng. Bằng cách đưa ra và soạn thảo thành văn bản, bạn có thể tập trung vào đúng dự định của mình.  Nhiều doanh nghiệp cho rằng kế hoạch marketing của họ đưa ra công chúng, được in ấn, hay viết thành quảng cáo, vv. Đó không phải là mục đích mà là sách lược. Kết quả cuối cùng của chúng đều là làm tăng lợi nhuận của công ty. Xây Dựng Kế Hoạch Marketing 2  Nếu bạn gặp khúc mắc trong việc tìm ra câu trả lời cho câu hỏi "mục đích của kế hoạch marketing của tôi là gì?", bạn có thể trả lời câu hỏi " Tại sao tôi phải làm marketing?" Câu trả lời cho hai câu hỏi này là giống nhau. 2. Khách hàng mục tiêu của bạn Khách hàng mục tiêu Để có thể tiếp cận được với khách hàng mục tiêu, bạn phải biết được họ là ai. Tìm ra đặc điểm nổi bật chung. Họ là các công ty hay cá nhân? Họ tập trung vào một nhóm tuổi, một khu vực hay có cùng khả năng thu nhập? Họ thường mua loại sản phẩm hay dịch vụ của bạn như thế nào? Họ có thường xuyên mua sản phẩm của bạn không? Họ tìm kiếm đặc điểm gì trong sản phẩm? Bạn không nên sử dụng thuật ngữ chung- thay vì dùng câu "những người muốn mua quần áo cho trẻ nhỏ" bằng câu "ông bà nội ngoại và những người muốn tặng quà đang tìm bộ quần áo đặc biệt cho trẻ sơ sinh". Cẩn thận không nên ôm đồm nhiều thứ cùng một lúc. Không phải tất cả mọi người đều là khách hàng mục tiêu của bạn. Không phục vụ tất cả mọi khách hàng - hãy phân đoạn thị trường. Nếu bạn bán dầu sưởi nhà trong một khu vực cụ thể nào đó, bạn có thể nhằm mục tiêu marketing vào tất cả các hộ gia đình trong khu vực đó. Nhưng liệu như thế bạn đã sử dụng có hiệu quả tiền bạc và thời gian của mình chưa? Có lẽ là chưa. Bạn nên thu hẹp điểm tập trung của mình lại. Khách hàng mục tiêu của bạn là những người đang sử dụng dầu để sưởi nhà hay là những người đang sử dung khí ga để sưởi nhưng đang muốn chuyển sang dùng dầu? Hay bạn đang tập trung vào những người vừa mua nhà và chưa quyết định sẽ mua dầu sưởi nhà ở đau? Bạn bán hàng cho người dân địa phương hay cho các doanh nghiệp ở địa phương? Có một số điểm khác bạn cũng cần xem xét: Xây Dựng Kế Hoạch Marketing 3  Phải biết chắc chắn được rằng thị trường mục tiêu của bạn đủ lớn để đáp ứng được các mục tiêu bán hàng của bạn.  Không nên đoán khách hàng mục tiêu của bạn là ai. Khi có thể tính toán bằng con số thực thông qua khảo sát. Tư vấn một hiệp hội thương mại; Đến thư viện nghiên cứu và tra cứu số liệu thị trường; sử dụng thông tin về nhân khẩu thông qua cuộc tổng điều tra, v.v.  Khách hàng của sản phẩm hay dịch vụ của bạn không nhất thiết phải là người sử dụng.  Nếu bạn bán hàng cho các doanh nghiệp, bạn phải nhớ rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn được bán đến tay một cá nhân chứ không phải là một công ty. 3. Lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của bạn Lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của bạn Bạn không tiếp thị sản phẩm, không tiếp thị dịch vụ; mà bạn tiếp thị những điểm mạnh của sản phẩm của mình. Hãy mô tả chúng ở đây. Hãy xem xét đến các đặc điểm nổi bật của sản phẩm hay dịch vụ của bạn đối với các đối thủ cạnh tranh. Nó còn được biết đến là Điểm độc đáo của sản phẩm của bạn hay USP. Nó có thể là mẫu mã của sản phẩm, kiến thức của bạn về thị trường, kỹ thuật mới, dịch vụ đặc biệt, tài năng khác thường hay một thứ gì đó. Ví dụ USP của vô tuyến Sony là hình ảnh chất lượng cao của đèn hình Trinitron. USP của Burger King đó là bánh mỳ kẹp thịt nướng qua lửa. Hãy xem xét những điểm dưới đây khi bạn phát triển USP của mình:  Bạn nên xem xét những điểm yếu và điểm mạnh của mình. Khi bạn xác định được chúng, bạn có thể dùng việc tiếp thị thị trường để tối đa hoá điểm mạnh của mình và tối thiểu hoá điểm yếu.  Bạn cũng nên xem xét điểm yếu và điểm mạnh của các đối thủ cạnh tranh - cốt để có thể tối thiểu hoá điểm mạnh của họ và có được lợi thế cho mình từ những điểm yếu của họ. 4. Định vị sản phẩm Xây Dựng Kế Hoạch Marketing 4 Định vị sản phẩm Định vị sản phẩm là nét đặc trưng của bạn trên thị trường; làm thế nào để thị trường và đối thủ cạnh tranh nhận biết sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Việc định vị sản phẩm của bạn sẽ có ảnh hưởng tới bất kỳ phần nào trong kế hoạch marketing của bạn. Định vị sản phẩm nên dựa vào lợi ích của sản phẩm bạn đưa ra, khách hàng của bạn là ai, và đối thủ cạnh tranh định vị sản phẩm của họ như thế nào. Hãy đưa ra lời tuyên bố định vị sản phẩm tập trung và cô đọng. Ví dụ, công ty Acme Movers đã đưa ra lời định vị sản phẩm như sau "Công ty ô tô đáng tin cậy nhất trong thành phố". Hai kiến trúc sư chuyên về thiết kế bếp có thể đưa ra các cách định vị hoàn toàn khác nhau - một người có thể là" là một nhà thiết kế sáng tạo nhất cho không gian bếp hiện đại" trong khi người khác có thể lại là nhà thiết kế tiết kiệm chi phí nhất cho khu bếp truyền thống". Bạn nghĩ khu bếp của ai có thể sẽ được tìm thấy ở mô hình gia đình hiện đại và bếp của ai định hướng mục tiêu cho khách hàng có mức sống trung bình? Một số lời khuyên khi định vị sản phẩm:  Khi đưa ra lời tuyên bố định vị sản phẩm, bạn nên sử dụng các từ chỉ tính cực độ như "nhất", "tốt nhất", "nhanh nhất", "rẻ nhất", "duy nhất" v.v.  Nếu như không có nhiều điểm khác biệt giữa sản phẩm của bạn và các đối thủ cạnh tranh, bạn hãy tìm đến các nhu cầu cụ thể hay nhu cầu tự nhiên có ý nghĩa của khách hàng mà chưa được thoả mãn.  Không được định vị sản phẩm của mình chống lại đối thủ cạnh tranh. Nếu bạn làm như vậy, bạn có thể mất vị trí một khi khách hàng thay đổi hướng quan tâm. Thay vào đó, bạn nên chú trọng nhiều hơn vào những lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của mình.  Phải rất cẩn thận khi bạn chỉ định vị sản phẩm dựa trên giá thành vì người ta thường coi đó là điều nghiễm nhiên.  Không nên định vị sản phẩm chỉ dựa trên hình ảnh. Bạn cần phải định vị sản phẩm bằng cả nội dung lời nói. Nếu không đó sẽ là một thảm hoạ. Xây Dựng Kế Hoạch Marketing 5 5. Sách lược marketing của bạn Sách lược marketing của bạn Xây Dựng Kế Hoạch Marketing 6 Mô tả sách lược marketing cụ thể, bạn có xu hướng sử dụng chúng để tiếp cận khách hàng mục tiêu chẳng hạn- quảng cáo, quan hệ công chúng hay xúc tiến bán hàng . Chúng là vũ khí trong chiến lược marketing của bạn. Hãy chọn lựa chúng một cách khôn ngoan. Nhưng phải đảm bảo rằng chúng phù hợp và cần thiết cho việc định vị sản phẩm của bạn và sẽ đem lại lợi ích cho sản phẩm. Không cần thiết phải đề cập rõ trong kế hoạch marketing bạn sẽ sử dụng mỗi thứ vũ khí này như thế nào. Bạn chỉ nên đề cập ngắn ngọn mục đích và các sách lược khác nhau. Ví dụ, một chuyên gia Internet có thể viết "Các thong cáo báo chí sẽ nhấn mạnh vào chuyên môn Internet của chúng tôi; "Kỹ năng quản lý cao cấp sẽ được đề cập triển lãm thương mại máy vi tính"; " Quảng cáo in sẽ được đăng chủ yếu ở mục rao vặt trên phần thông tin vi tính hàng tuần của báo The News". Lưu ý rằng kế hoạch marketing của bạn là phần chỉ dẫn cho bạn - bạn không cần phải làm quá chi tiết. Dưới đây là một số công cụ có thể sử dụng. Ngoài ra còn có rất nhiều các loại công cụ khác mà bạn có thể chọn . Xây Dựng Kế Hoạch Marketing 7  Quảng cáo (in, trên đài, vô tuyến)  Quyển quảng cáo  Giấy báo gửi khách hàng  Quảng cáo trên rao vặt  Dịch vụ cộng đồng  Các cuộc thi đấu  Phiếu giảm giá  Gửi thư trực tiếp cho khách hàng  Tổ chức các sự kiện  Tờ bướm  Mẫu hàng miễn phí  Chương trình khách mua hàng thường xuyên  Đồ phát không (áo thun, bút bi, các sản phẩm quảng cáo khác)  Yết thị/bày hàng trong cửa hàng  Bản tin trên mạng  Bản tin trên mạng  Bảng yết thị ngoài trời  Dùng các mối quan hệ cá nhân  Thư trực tiếp với khách hàng  Đóng gói sản phẩm  Trưng bày tại các điểm bán  Hàng khuyến mại  Quan hệ công chúng  Các phương tiện thông tin đại chúng  Bán thông qua quan hệ  Bán hàng hạ giá  Hội thảo  Tài trợ  Các trò quảng cáo  Tiếp thị qua điện thoại  Triển lãm thương mại  Trang vàng  Xây Dựng Kế Hoạch Marketing 8 6. Ngân sách dành cho marketing Ngân sách giành cho Marketing Thảo luận ngắn ngọn xem bạn dự định giành bao nhiêu phần trăm tổng doanh thu bán hàng dự báo được để đầu tư cho marketing. Bạn có thể chia nó thành từng tháng, quý hay năm. Tốt nhất là bạn nên quyết định ngân sách giành cho marketing khi bạn làm các báo cáo tài chính của doanh nghiệp. Con số mà bạn chọn sẽ phụ thuộc rất lớn vào loại hình kinh doanh và mục tiêu của bạn. Nó có thể dao động từ 5% đến 50% hay nhiều hơn. Nếu bạn là một công ty tập trung nhiều vào marketing - ví dụ một công ty bán sản phẩm thông qua gửi thư trực tiếp cho khách hàng hay quảng cáo tạo phản hồi tức thời (direct response advertising) - có lẽ bạn sẽ giành nhiều ngân sách cho marketing hơn là một công ty xây dựng cơ sở khách hàng thông qua hình thức marketing theo quan hệ. Dưới đây là một số điều bạn cần xem xét khi quyết định ngân sách:  Bằng cách đưa ra một con số, bạn cam kết ủng hộ kế hoạch marketing của mình. Bạn sẽ biết được nên giành bao nhiêu ngân sách cho các loại hình quảng cáo khác nhau và các sách lược khác  Đảm bảo bạn có thể theo dõi được hiệu quả của mỗi sách lược marketing. Bạn muốn tối đa hoá lợi nhuận từ khoản đầu tư cho marketing của mình Akhi bạn nghiên cứu qua mỗi phần, hãy ghi nhớ nhứng lời khuyên cũng như lời gợi ý: Hình thành kế hoạch marketing đơn giản. Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ đi quá sâu vào chi tiết mà quên mất mục tiêu của mình. Bằng cách hình thành kế hoạch marketing đơn giản, bạn có thể tạo ra được một sơ đồ thực hiện công việc rõ ràng tập trung vào những điểm bạn cần phải hoàn thành. Xây Dựng Kế Hoạch Marketing 9 Soạn thảo kế hoạch marketing thành văn bản (thay vì là nghĩ đến nó và giữ nó trong đầu). Rất cần có một văn bản để nhắc nhở bạn những điều bạn phải hoàn thành. Phải trực tiếp và rõ ràng. Nếu bạn không chắc chắn, hãy nhờ một người bạn, họ hàng, đồng nghiệp hay một nhân viên đọc lại bản kế hoạch của bạn. Họ phải tức thời nắm bắt được mục tiêu của bạn. Đừng xây dựng một kế hoạch marketing quá linh hoạt. Bạn có thể cố gắng xây dựng một kế hoạch có thể đối phó với mọi tình huống bất ngờ trên thị trường. Nếu thị trường của bạn thay đổi quá nhanh, bạn không thể lường trước điều đó trong bản kế hoạch của bạn. Nhưng khi xây dựng kế hoạch, bạn có thể giữ được mục đích của kế hoạch. Thường xuyên xem xét lại kế hoạch marketing - hàng quý, thậm chí hàng tháng. Điều đó không có nghĩa là bạn phải xem xét lại kế hoạch hàng tháng. Nhưng bạn phải giành thời gian để đánh giá nó và đảm bảo rằng bạn thực hiện đúng. Cuối cùng không ngừng làm marketing! Khi bạn đã xây dựng xong kế hoạch, bạn cần phải hành động. Toàn tâm toàn ý với kế hoạch marrketing của bạn. Đừng để bản thân dừng lại. Kiên trì với công việc và bạn sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp mình phát triển thịnh vượng. Xây Dựng Kế Hoạch Marketing 10 Mẫu về các thành tố trong kế hoạch kinh doanh Lợi ích: Nếu biết rõ về thành phẩm của bạn thì dễ viết hơn nhiều. Các file đính kèm sau đây bao gồm các thành tố của kế hoạch kinh doanh của ba công ty hư cấu. Nghiên cứu phối hợp cả ba công ty này lại, ta sẽ thấy được những yếu tố quan trọng tạo nên một kế hoạch kinh doanh có chất lượng cao. Những tài liệu này không phải là kế hoạch hoàn chỉnh, cũng không phải là khuôn mẫu mà bạn chỉ cần đưa thông tin của doanh nghiệp mình vào là xong. Thay vào đó, những tài liệu này cho thấy bản chất của công việc kinh doanh và đối tượng của kế hoạch ảnh hưởng như thế nào đến nội dung. Sau khi nghiên cứu các kế hoạch này, chủ doanh nghiệp phải xem xét xem kế hoạch kinh doanh của mình cần có những thông tin nào để trở thành kế hoạch kinh doanh tốt nhất. Các điểm đặc biệt:  Kế hoạch kinh doanh của nhà cung cấp dịch vụ bao gồm cả văn bản và bảng tính để minh hoạ những thông tin cần đưa vào kế hoạch kinh doanh của một doanh nghiệp mới khởi nghiệp.  Kế hoạch kinh doanh của nhà sản xuất cung cấp những thông tin tài chính bổ sung để phản ánh tình trạng hãng đang hoạt động tốt với một bộ hồ sơ theo dõi về tài chính.  Kế hoạch kinh doanh của người bán lẻ bao gồm văn bản và các bảng tính để minh hoạ cách thức đơn giản hoá một kế hoạch cho phù hợp đối tượng sử dụng.  Kết hợp lại, ba kế hoạch này cho thấy rõ các mối quan tâm khác nhau, và các mối quan tâm này đều phải được giải quyết căn cứ vào bản chất của sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. KE HOACH MARKETTING Tóm tắt về công ty Công ty xe đạp Breakaway thiết kế và chế tạo sườn xe đạp theo yêu cầu của khách hàng với các tiêu chuẩn kỹ thuật chính xác của các nhà chuyên môn đua xe đạp giỏi nhất thế giới trên địa hình đồi núi và đường bằng. Breakaway có được bản quyền này vì người sáng lập công ty đồng thời là nhà chế tạo giỏi, Ông Mike Giro, đã chế tạo thủ công các sườn xe [...]... vào kết quả thảo luận với các nhà cung cấp phụ tùng xe đạp, thì Internet là một phương pháp quảng cáo đặc biệt hiệu quả về thị trường mục tiêu của của Breakaway Trên thực tế, theo kết quả của một cuộc điều tra gần đây trên một tạp chí máy vi tính phổ biến, những người sử dụng Internet 15 Xây Dựng Kế Hoạch Marketing thường xuyên cũng chính là thị trường mục tiêu mà công ty đang hy vọng nhắm đến Kết... cung cấp thức ăn nhanh chất lượng cao bằng xe chở hàng của công ty 31 Xây Dựng Kế Hoạch Marketing đến hàng loạt trung tâm văn phòng công ty làm việc ở vùng đô thị Hoạt động kinh doanh của công ty dưới cái tên Joe’s Redhots Kế hoạch của công ty cho thâý ban giám đốc tán thành việc vay 1 triệu USD từ ba ngân hàng để mở rộng chiến lược marketing và phân phối hàng vào trung tâm thương mại Chicago bằng sáu... người Tuy nhiên, để tạo điều kiện cho khách hàng và xây dựng được uy tín, đôi khi CDS cũng tổ chức đào tạo tại chỗ với mức phí cao hơn khi khách hàng yêu cầu CDS đàm phán được với một công ty quản lý bất động sản các điều kiện thuê ưu đãi tại một toà nhà ở khu trung tâm làm cơ sở đào tạo Công ty này đồng ý cho CDS thuê trong 29 Xây Dựng Kế Hoạch Marketing thời gian 3 năm và có thể gia hạn 3 năm một... phố LeTour ở Boulder, Colorado Hiện nay công ty có 10 người, bao gồm cả Ông Giro chịu trách nhiệm thiết kế, chế tạo và thử nghiệm các sườn xe đạp mới Phần lớn khách hàng mà Breakaway thiết kế sườn xe đều là những vận động viên xe đạp thực thụ, họ yêu cầu những chiếc xe đạp cho 11 Xây Dựng Kế Hoạch Marketing đường bằng và vượt địa hình phải nhẹ, cứng, dễ điều khiển và thích hợp cho việc đua Cơ cấu kinh... hàng của công ty có thể tăng lên tại thị trường sinh lợi được hình thành bởi những người đi xe đạp 16 Xây Dựng Kế Hoạch Marketing không chuyên, tuy nhiên, họ cũng là những người ham mê xe đạp thực sự và muốn có những thiết bị mới nhất trên thị trường Hiện nay, năm trong số các nhà chế tạo và thiết kế sườn xe theo yêu cầu có quy mô lớn hơn tại Mỹ và Châu Âu đang chiếm lĩnh thị trường này, qua nghiên... việc của các nhà thiết kế kiêm chế tạo, giá thuê mặt bằng mới cho văn phòng tính theo đơn vị m2 sẽ thực sự rẻ hơn so với xưởng chế tạo hiện tại, và xưởng chế tạo mới có thể dễ dàng lắp đặt ngay tại mặt bằng của khu văn phòng hành chính đang dùng Diện tích của khu văn phòng mới rộng khoảng 240 m2 Các Điều kiện thuê là 1.200 USD một tháng với thời hạn là 36 tháng 20 Xây Dựng Kế Hoạch Marketing Tóm tắt chung... thế công nghệ thông tin thì nó phải đầu tư vào nguồn lực quý giá nhất, đó là con người.‖ Chiến lược marketing Về cơ bản, CDS sẽ quảng cáo cho mình bằng cách tổ chức các chương trình đào tạo máy vi tính có chất lượng tương tự hoặc cao hơn các đối thủ cạnh tranh lớn, nhưng với mức chi 25 Xây Dựng Kế Hoạch Marketing phí hợp lý hơn CDS sẽ đi trước về nhiều thủ thuật so với các đối thủ cạnh tranh định giá... phí ban đầu thấp hơn và ít nhân viên hơn so với các công ty lớn Căn cứ vào kết quả điều tra của các công ty đào tạo máy vi tính tại Chicago và các vùng ngoại ô lân cận, các công ty đào tạo định phí trung bình là 220 USD cho một người tham gia một khoá đào tạo sáu giờ về chương trình Microsoft Word hoặc 26 Xây Dựng Kế Hoạch Marketing Excel Một học viên phải chi khoảng 450 USD để tham dự ba khoá học,... hai đội đua trong số những đội đua chuyên nghiệp hàng đầu tại Mỹ Vó họp đồng này cộng với 12 Xây Dựng Kế Hoạch Marketing một số bài báo khen ngợi trên các tạp chí xuất bản định kỳ, nhu cầu về sườn xe đạp Breakaway tiếp tục tăng lên Để đáp ứng nhu cầu này, năm 1992, Ông Giro đã thuê sáu nhà chế tạo kiêm thiết kế sườn xe và chuyển đến một xưởng chế tạo lớn hơn gần trung tâm buôn bán Boulder Kể từ năm... 450.878 USD Tuy việc tính toán này căn cứ vào mức trung bình của lãi hoặc lỗ gộp tính theo tháng, CDS cũng như nhiều công ty khác trong ngành dịch vụ này đều có chung một chu kỳ kinh 30 Xây Dựng Kế Hoạch Marketing doanh Căn cứ kết quả nghiên cứu ở trên do Tạp chí Phát triển và Đào tạo máy vi tính thực hiện, nghiên cứu thị trường cho thấy số học viên tham gia vào các khoá học từ tháng 1 đến tháng 3 sẽ tăng . Xây Dựng Kế Hoạch Marketing 1 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING Kế hoạch marketing phải rõ ràng, xúc tích và là tài. thảm hoạ. Xây Dựng Kế Hoạch Marketing 5 5. Sách lược marketing của bạn Sách lược marketing của bạn Xây Dựng Kế Hoạch Marketing 6 Mô tả sách lược marketing