Xây dựng chính sách bán hàng tín dụng cho mặt hàng xăng dầu tại công ty cổ phần thương mại và vận tải petrolimex đà nẵng

PHẦN I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH DOANH NGHIỆP VÀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TRONG DOANH NGHIỆP I - QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH: Khái niệm quản trị tài chính: Quản trị tài hoạt động làm cho luồng tiền tệ công ty phù hợp với kế hoạch Cùng với biến động mạnh mẽ từ môi trường kinh doanh sẻ xuất hội song tiềm ẩn không đe doạ cho doanh nghiệp Vì vậy, người làm quản trị tài phải đưa định đắn để điều khiển cách hiệu luồng tiền vào, nhằm khai thác tối ưu nguồn lực, tận dụng thời hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp Mục tiêu quản trị tài chính: Với doanh nghiệp, lợi nhuận vấn đề trọng không nhà quản trị tiến trình quyêt định mà thu hút quan tâm cổ đông Tuy nhiên, lợi nhuận yếu tố tạo nên từ kết hợp tương tác nhiều yếu tố nội lực tác động từ bên cạnh tranh, can thiệp phủ Vì vậy, mục tiêu doanh nghiệp phải nhìn nhận từ nhiều góc độ: lợi ích chủ doanh nghiệp lợi ích xã hội - Tối đa hoá lợi nhuận: Việc khai thác sử dụng hiệu nguồn lực đạt tới tăng trưởng, phát triển bền vững cho doanh nghiệp tương lai Một định ngày hơm đưa doanh nghiệp đến thành công thất bại cho ngày mai, để đạt mục tiêu tối đa hố lợi nhuận, nhà quản trị tài phải đánh giá, lựa chọn phương án tối ưu với mức sinh Trang lợi cao, song song với điều doanh nghiệp đối diện với mạo hiểm rủi ro - Tối đa hoá giá trị cổ đông: Bên cạnh lợi nhuận, thị trường cổ phiếu chịu tác động yếu tố kinh tế, trị, tâm lý Vì vậy, để đạt mục tiêu này, người quản trị phải tổng hợp nhiều mặt giá trị để thoã mãn mục tiêu đặt ra, tối đa hố giá trị cổ đơng mục tiêu quan trọng - Tối đa hoá giá trị xã hội: Đây phạm trù đạo đức kinh doanh, cơng ty cần phải tính đến vấn đề ô nhiểm môi trường với giái pháp xử lý ô nhiễm công ty gây ra, an toàn lao động, cam kết với khách hàng chất lương sản phẩm, uy tín đối tác Chức Quản trị tài chính: - Tập trung huy động vốn: Nhằm tạo vốn cho kinh doanh, công ty huy động vốn từ nhiều nguồn: phát hành cổ phiếu, vay tổ chức tín dụng Cơng ty quan tâm đến chi phí lãi suất, phí tổn nguồn vốn huy động, thời gian đáo hạn nguồn - Phân phối, sử dụng vốn: Tuỳ mục đích kinh doanh cơng ty phân bổ nguồn vốn hiệu để từ đồng vốn ban đầu chuyển hoá thành tài sản mang lại lợi ích lâu dài II - QUẢN TRỊ VỐN LUÂN CHUYỂN: Khái niệm vốn luân chuyển: Vốn luân chuyển giá trị tài sản lưu động có khả chuyển hố thành tiền thời gian ngắn gồm: tiền mặt, khoản phải thu tồn kho Vai trò quản trị vốn luân chuyển: Trang - Vốn luân chuyển chiếm giá trị lớn tổng tài sản công ty, mặt khác TSLĐ có tốc độ quay vòng nhanh để nâng cao hiệu kinh doanh cần quan tâm đến việc tính tốn kiểm sốt chặt chẽ tài sản lưu động, đặc biệt KPT tồn kho - Các định quản trị vốn luân chuyển ảnh hưởng trực tiếp đến trạng thái sinh lời rủi ro cho công ty - Quản trị vốn luân chuyển hoạt động quan trọng công ty đòi hỏi quan tâm thường xun liên tục, chiếm nhiều thời gian người làm quản trị tài Nội dung quản trị vốn luân chuyển: Quyết định quản trị VLC tác động lên khả toán cấu thời hạn nợ gồm: - Quản trị tiền mặt - Chính sách tín dụng thủ tục thu nợ - Quản trị kiểm soát tồn kho Quyết định tác động đến việc lựa chọn cấu tài trợ, cấu thời hạn dựa sở cân nhắc chi phí rủi ro III - QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU: Khái niệm tồn khoản phải thu: - Khoản phải thu giá trị tất sản phẩm hàng hố dịch vụ khách hàng nợ công ty, thực chất khoản vốn công ty bị khách hàng chiếm dụng - Trong kinh doanh, phần lớn cơng ty muốn tốn để đảm bảo nguồn vốn hoạt đông song cạnh tranh gay gắt nên công ty phải chấp nhận phương thức trả chậm khách hàng thông qua sách mở rộng tín dụng để lơi kéo khách hàng, mở rộng thị trường Trên thực tế, nhờ mở rộng sách tín dụng, cơng ty tăng lượng hàng tiêu thụ, Trang tăng doanh số, lợi nhuận nhờ tiết kiệm chi phí (các chi phí cố định biên, tồn kho, khai thac hiệu cơng suất máy móc) Bán chịu biện pháp tài trợ vốn cho khách hàng trường hợp họ thiếu vốn chi phí vay cao, họ khơng đủ khả vay họ đầu tư vào hội khác Công ty chấp nhận cho khách hàng chiếm dụng vốn thời hạn định đó, phía cơng ty, họ hưỡng, chiếm dụng khoản tài trợ tự nhà cung cấp, xét cách tổng thể khoản nợ chồng chéo công ty Trong quản trị KPT, định sách bán hàng tín dụng định quan trọng ảnh hưởng đến nhiều hoạt động cơng ty Vai trò khoản phải thu: - Khoản phải thu phận quan trọng chiếm tỷ trọng lớn tài sản doanh nghiệp - Dưới góc độ người cho vay, khoản phải thu vật bảo đảm tốt dùng để huy động nguồn vốn ngắn hạn - Khoản phải thu nguồn tài trợ ngắn hạn tốt cho công ty cách thông qua ngân hàng thương mại tổ chức tín dụng khác để vay vốn kinh doanh - Khoản phải thu sở để nhà quản trị tài đánh giá tính hữu hiệu sách thu tiền doanh nghiệp Mục đích quản trị KPT: - Thực tốt mục tiêu kinh doanh tổng quát mục tiêu tài doanh nghiệp - Gia tăng doanh số, kích thích nhu cầu, giảm tồn kho, mỡ rộng thị trường đến nhiều nhóm khách hàng - Thu tiền nhanh chóng, hạn, bổ sung kịp thời nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh công ty Các biến số sách tín dụng: Trang Chính sách tín dụng ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô khoản phải thu công ty, cần cân nhắc tính rủi ro khả sinh lợi cơng ty thơng qua sách tín dụng Chính sách tín dụng gồm biến số sau: 4.1 Tiêu chuẩn tín dụng: Là nguyên tắc định rõ sức mạnh tài tối thiểu chấp nhận khách hàng mua chịu Theo nguyên tắc khách hàng có sức mạnh tài hay vị tín dụng thấp tiêu chuẩn tín dụng đặt cơng ty sẻ bị từ chối cấp tín dụng theo thể thức tín dụng thương mại Các tiêu chuẩn tín dụng dựa đánh giá khách hàng tiềm bao gồm: thành tích tín dụng q khứ, tình trạng tài tại, đánh giá giới tài Bằng cách thay đổi tiêu chuẩn tín dụng doanh nghiệp tác động đến doanh số bán Về lý luạn, hạ thấp tiêu chuẩn tín dụng đến mức chi phí tài trợ cho khảon phải thu tăng thêm không vượt lượi nhuận lượng bán tăng thêm 4.2 Thời hạn tín dụng: Thời hạn tín dụng xác định độ dài thời hạn tín dụng khoảng thời gian định mà khoảng cơng ty sẻ chấp nhận tỷ lệ giảm giá Nếu kéo dài thừoi hạn tín dụng sẻ tăng lượng khách hàng tiềm cho công ty, khách hngf tị họ sẻ tăng lượng tiêu thụ nhờ cơng ty sẻ tăng sản lượng bán doanh số Tuy nhiên chi phí liên quan sẻ tăng, cần cân nhắc thời hạn phù hợp với khả năng, mục tiêu công ty yêu cầu khách hàng cạnh tranh với đối thủ 4.3 Chiết khấu giảm giá: Trang Chiết khấu phần tiền giảm giá tốn trước hạn thời gian công ty đưa Đây biện pháp khuyến khích khách hàng tốn sớm đơn hàng cho công ty Nếu khách hàng trả tiền sớm, công ty sẻ không bị khách hàng chiếm dụng vốn lâu nên tiết kiệm chi phí vốn đổi lại cơng ty sẻ khoản định giảm giá, cần cân nhắc lựa chọn thời hạn tín dụng chiết khấu giảm giá với lợi nhuận tăng thêm hợp lý để đưa mức chiết khấu phù hợp 4.4 Chính sách thu nợ: Mục đích sách thu nợ sử dụng nguồn lực công ty để thực việc thu tiền hố đơn q hạn Chính sách thu nợ liên quan đến việc định thời hạn cho việc chi tiêu nguồn lực Chi phí việc thu nợ phải xét tồn diện từ q trình đánh giá yêu cầu tín dụng chi phí hội việc lưu giữ khoản phải thu, chi phí kiểm sốt thu nợ, chi phí thu nợ với nợ hạn Biến số sách thu nợ giá trị kỳ vọng thủ tục thu nợ Trhong giới hạn định giá trị kỳ vọng thủ tục thu nợ cao hạ thấp tỷ lệ rút ngắn thời hạn thu tiền không theo đường thẳng Phân tích vị tín dụng khách hàng: 5.1 Các nguồn thu thập thông tin: Để xác định thông tin khách hàng đối chiếu với tiêu chuẩn tín dụng đưa cơng ty đòi hỏi cơng ty phải có thơng tin định để phân tích Thơng tin thu thập từ nhiều nguồn, từ tổ chức bên ngoài, khách hàng nguồn khác, cụ thể: - Các báo cáo tài Trang - Tỷ suất tín dụng kỷ lục cung cấp từ quan tư vấn tài - Sự kiểm tra ngân hàng - Kiểm soát thương mại - Kinh nghiệm công ty để phân loại khách hàng theo nguyên tắc 4c 5.2 Một số biện pháp sử dụng để đo lường chất lượng tín dụng: • Phương pháp thống kê: phương pháp ứng dụng rộng rãi đánh giá chất lượng tín dụng khách hàng Trên sở số liệu thống kê khách hàng để phân tích, đánh giá khách hàng • Phương pháp phán đoán 4C: phương pháp truyền thống sử dụng để đánh giá chất lượng tín dụng gồm: - Tư cách tín dụng(character): thái độ tự giác khách hàng toán nợ Đây yếu tố quan trọng thể chữ tín khách hàng công ty - Vốn (Capital): điều kiện tài để làm sở cho hoạt động doanh nghiệp gồm tài snả, khả sinh lợi Vốn doanh nghiệp liên quan đến thông số khả toán như: tỷ số toán VLĐ, tỷ số tốn lãi từ thu nhập, thơng số nợ vốn, hệ số rủi ro - Vật chấp(Collateral): tài sản làm đảm bảo cho khoản nợ tín dụng khách hàng - Điều kiện kinh tế (Conditions): yếu tố nằm tầm kiểm sốt cơng ty nhr hưởng đến kinh tế quốc gia vùng lãnh thổ có tác động đến phát triển cơng ty IV - PHÂN TÍCH TÍN DỤNG: Phân tích tín dụng trình xác định, đánh giá khả toán khoản nợ khách hàng Qua phân tích, khách hàng phân thành Trang nhóm sở để đưa giải pháp thích hợp nhóm, nhóm nên mỡ rộng tín dụng nhóm khơng nên mỡ rộng Lợi ích hạn chế việc mỡ rộng sách tín dụng: 1.1.Lợi ích: Việc mở rộng sách tín dụng mang lại cho doanh nghiệp lợi ích sau: - Doanh số bán tăng, giảm lượng tồn kho khơng cần thiết tiết kiệm chi phí Mặt khác khách hàng có nhu cầu vốn kinh doanh với nhiều lý khác nên họ sẻ mua hàng công ty nên điều kiện tốt cho việc kinh doanh công ty để tăng sản lượng bán lợi nhuận - Thị phần công ty ngày gia tăng bên cạnh khách hàng thường xun cơng ty phát triển thêm khách hàng nên mỡ rộng phạm vi kinh doanh - Tạo uy tín danh tiếng cho công ty khách hàng tiềm năng, giải toả áp lực tồn kho tiết kiệm chi phí liên quan tăng lượng tiêu thụ - Thủ tục cấp phát tương đối đơn giản Trang 1.2 Hạn chế: Bên cạnh thuận lợi sách tín dụng mang lại tồn số bất lợi sau: - Khoản phải thu tăng kéo theo lượng vốn đầu tư tăng phải bổ sung vốn kinh doanh cơng ty phần vốn bị khách hàng chiếm dụng - Do khoản phải thu tăng nên kỳ thu tiền bình quân tăng nên thời gian thu hồi vốn dài làm giảm hiệu hoạt động - Có thể phát sinh thêm chi phí cơng ty phải bổ sung thêm vốn cho việc mỡ rộng tín dụng lãi vay chi phí liên quan đến thu hồi nợ Phân tích thông số cần thiết Trên sở mối tương quan phận liệu tài để phân tích đánh giá điều kiện hiệu suất tài cơng ty Để phân tích tín dụng thông số cần thiết thông số khả toán, nợ, trả nợ, khả trang trải ngân quỹ - Thơng số khả tốn nhanh (Acid- test): Là thơng số đánh giá khả tốn khoản nợ đến hạn doanh nghiệp kỳ báo cáo Khả toán nhanh Tài sản lưu động - Tồn kho Tổng nợ lưu động Tiền +KPT Tổng nợ lưu động Như thông số tính đến tổng số tiền có KPT khả chuyển hoá thành tiền mặt nhanh để trang trải khoản nợ lưu động doanh nghiệp Nếu khả toán nhanh lớn 0,5 tình hình tốn tương đối khả quan, nhỏ 0,5 doanh nghiệp gặp khó khăn Trang việc tốn cơng nợ, song hệ số cao thể vốn bừng tiền nhiều, vòng quay vốn lưu động thấp hiệu sử dụng vốn không cao - Kỳ thu tiền bình quân: Là khoảng thời gian khoản phải thu cơng ty chuyển hố thành tiền Khoản phải thu x 360 Kỳ thu tiền bình quân Doanh số bán tín dụng - Vòng quay khoản phải thu: Là thơng số phản ánh số vòng quay khoản phải thu kỳ kinh doanh Vòng quay khoản phải thu Doanh số bán tín dụng x 100 Số dư bình qn khoản phải thu Chỉ tiêu cho biết mức hợp lý số dư khoản phải thu hiệu việc thu hồi nợ Nếu số vòng quay khoản phải thu lớn chứng tỏ doanh nghiệp thu hồi tiền hàng kịp thời, bị chiếm dụng vốn, số vòng quay khỏn phải thu nhỏ thể khách hàng ln trể hẹn tốn chiếm dụng vốn kinh doanh doanh nghiệp - Chỉ tiêu hệ số tự tài trợ: Nguồn vốn chủ sở hữu Tổng số nguồn vốn Phản ánh mức độ chủ động tài củ doanh nghiệp Hệ số cao chứng tỏ mức độ chủ động tai doanh nghiệp cao Trang 10 kn= Về mặt lý luận, khách hàng chấp nhận chiết khấu phí tổn từ chối chiết khấu lớn chi phí hội vốn họ Về phía cơng ty cho phép khách hàng hưởng chiết khấu phí tổn hội vốn cơng ty(k cty) > phí tổn chiết khấu kn Điều kiện thoã mãn để xác định chiết khấu: kKH< kn < kcty Chi phí hội vốn khách hàng chi phí hội khách hàng có chi phí hội nhỏ nhóm ∗ Danh sách khách hàng nhóm 1: STT TÊN KHÁCH HÀNG Doanh số( triệu Chi phí hội đồng) vốn(%) 1.956,72 1.867,89 2.667,38 2.201,98 1.005,23 1.299,48 2.129,46 13.128,14 9,43 8,63 9,62 10,34 10,1 9,4 8,63 Cty TNHH DV Khâm Đức Đại lý xăng dầu Hà Lam Đại lý xăng dầu Hoà Khánh Đại lý xăng dầu Kiễm Lâm Cty TM Thăng Bình Cty CPTM Ngọc Thạch Đại lý xăng dầu Hoàng Tám Tổng Với: kcty= 0,149; kminKH= 0,0863; d = 15; N = 60 360k Ta có tỷ lệ chiết khấu k: 0,036 < (60-15)(100 1,067 < k < 1,829 < 0,149 k) Với k giao động khoảng ta chọn mức k 1=1,705; k2= 1,145; k3= 1,8 mức 1,8 q cao khơng đạt hiệu + Với k1= 1,705 khơng có khách hàng chấp nhận chiết khấu Trang 72 + Với k2= 1,145 có khách hàng chấp nhận chiết khấu ( tương đương 36,79% khách hàng chấp nhận chiếu khấu, kỳ thu tiền bình quân = 15x36,79% + 60x63,21%=43,44 ngày + k3= 1,8 có khách hàng chấp nhận tương ứng 100% khách hàng chấp nhận, kỳ thu tiền bình quân = 15 ngày Trang 73 Bảng 3: Bảng lựa chọn tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng nhóm 1: Net 60 1,075%/1 1,145%/1 1,80%/15 Net 60 Net 60 Net 60 Doanh số 17.197,86 Kỳ thu tiền bình quân 60 60 43.44 15 % chấp nhận chiết khấu 0% 36,79% 100% khoản phải thu 2.886,31 2.075,21 716,54 Giảm KPT 811,1 1.358,63 Giảm vốn đầu tư 788,66 1304,28 Tiết kiệm chi phí vốn 117,51 194,34 Chiêt khấu giảm giá 91,74 309,56 9.Tăng chiêt khấu giảm giá 91,74 217,82 10 LN tăng thêm 25,77 -23,48 Chọn phương án có LN tăng them lớn trước phương án có lợi nhuận ròng< 0: k= 1,145% Diễn giãi : (4) =(2) x ( 1) /360 (5) = KPT trước - KPT sau (6) = (5) x chi phi biến đổi biên (7) = (6) x chi phi hội vốn (8) = (1) x (3) x tỉ lệ chiết khấu (10) = tiết kiệm chi phí- tăng chiết khấu giảm giá Vậy: Chính sách tín dụng nhóm 1: k/d NetN =1,145%/15 Net60 2.3.2 Nhóm 2: a Thời hạn tín dụng: Nhóm nhóm có tỷ trọng doanh số cao( 50,32%) họ có khó khăn định vốn toán, mỡ rộng thời hạn tín dụng họ hưởng ứng mạnh mẽ, nhiên tiêu chuẩn tín dụng họ thấp nhóm nên ta mở thời hạn ngắn nhóm Thời hạn tín dụng mỡ: 40, 45, 50 ngày Trang 74 Qua thu thập thông tin khách hàng nhóm ta có bảng: Hiện Net 40 Net 45 Net 50 Doanh số 18.406,26 % tăng doanh số 20 24 32 % chậm trả 25 30 40 Số ngày chậm trả 20 35 40 Mất nát 1,75 % trể hạn 15 ngày 25 33 39 Kỳ thu tiền bình quân 28,45 40,69 40,2 Kỳ thu tiền bình quân = % trả hạn x THTD+ (% trể hạn 15 ngày x thời hạn tín dụng bình qn + 15) Để xác định thời hạn tín dụng ta tiến hành phân tích biên, chọn phương án có LNR tăng thêm >0 LNR biên nhỏ Bảng 4- Phân tích tiêu chuẩn tín dụng cho nhóm 2: ĐVT: triệu đồng Chỉ tiêu 1.Doanh số Hiện 18.406,2 Net 40 Net 45 Net 50 3.681,25 393,17 337,44 50,28 36,81 147,25 60,16 0,153 4.417,50 5.890,0 499,3 657,12 479,33 631,41 71,20 94,08 77,31 117,8 176,7 235,6 28,19 23,72 0,059 0,037 Chọn Doanh số tăng KPT tăng thêm Vốn đầu tư vào KPT Chi phí vốn đầu tư tăng thêm Chi phí mát LN tăng thêm LNR tăng thêm LNR biên = (8)/(4) 10 Quyết định Chọn phương án có thời hạn tín dụng N = 50 ngày b Xây dựng sách chiết khấu: Trang 75 β * Bảng danh sách khách hàng nhóm 2: STT Doanh số TÊN KHÁCH HÀNG ( triệu đồng) Trung tâm TMDV Tam Kỳ 1.786,52 Đại lý xăng dầu Bà Tám 2.374,84 Đại lý xăng dầu Quế Trung 2.058,63 Cty TNHH Hoàng Tiến 1.354,72 DNTN xăng dầu Thái Lợi 1.987,49 Cty TNHH Phúc Hà 1.725,87 Trạm xăng dầu số 2.152,63 CH xăng dầu Châu Thi 2.099,45 DNTN Cường Thịnh 1.384,09 Cty TNHHDVTM Phú Xuân 10 1.482,05 Chi phí vốn khách hàng nhóm = 8,76 Chi phí vốn (%) 9,6 8,76 9,62 10,64 9,60 10,76 8,79 10,6 9,23 9,09 Chọn d = 15 ngày 360k 0,0876< (5-15)(100-k) < 0,149 0,844 < k < 1,829 chọn k1 = 0,845; k2=0,90; k3= 0,925 ∗ Xác định tỷ lệ chiết khấu: K Phí tổn CK(kn) Số khách hàng chấp nhận chiết khấu % chấp nhận chiết khấu Chính sách chiết khấu k/15 Net 50 0,845 8,77 24,31 0,90 9,34 44,81 0,925 9,60 83,26 + Với mức chiết khấu k1=0,845 có khách hàng chấp nhận hưởng chiết khấu, kỳ thu tiền bình quân = 40,2 + Với k2 = 0,9 có khách hàng chấp nhận hưởng chiết khấu với mức % chấp nhận = 44,81 Với k3= 0,925 có khách hàng chấp nhận ứng với 83,26% khách hàng chấp nhận chiết khấu Trang 76 Kttbq=83,26% x 15 + 50x 16,74% = 20,86 ngày VI - TỔ CHỨC THỰC HIỆN: Xây dựng sách tín dụng hoạt động quan trọng công ty để đạt mục tiêu đặt ra, từ việc tổ chức thực việc bán hàng tín dụng đến việc thu nợ, điều đòi hỏi phải có kết hợp chặt chẽ đơn vị phận phòng ban để việc triển khai thực đạt hiệu cao Bảng 5: Phânh tích lựa chọn sách tín dụng: ĐVT: triệu đồng Hiện 0,845%/1 0,9%/15 0,93%/1 Net 50 Net 50 Net 60 40,2 34,32 20,86 44,81 83,26 1.754,73 1.066,54 360,64 688,19 Giảm vốn đầu tư 288,61 660,66 Tiết kiệm chi phí vốn 43,00 98,44 Chiết khấu giảm giá 69,69 141,31 Tăng chiết khấu giảm giá 69,69 16,26 10 LN tăng thêm -26,69 Chọn phương án có tỷ lệ chiết khấu k = 0,93% 21,82 Doanh số Kỳ thu tiền bình quân 18.406,2 % chấp nhận chiết khấu Khoản phải thu Giảm KPT 2055,37 2.055,37 Chính sách tín dụng cho nhóm 2: k/d Net N= 0,93%/15 Net50 ∗Tóm lại, em xây dựng sách tín dụng nhóm nhóm sở tối đa hố LN ròng tăng thêm Với sách em hy vọng tăng lợi nhuận doanh số, mỡ rộng thị trường nang cao hiệu cạnh tranh cho Công ty VIII - TỔ CHỨC THỰC HIỆN: Trang 77 Xây dựng sách tín dụng hoạt động quan trọng Công Ty để đạt mục tiêu đặt ra, từ tổ chức thực bán hàng tín dụng đến việc thu nợ, điều đòi hỏi phải có kết hợp chặt chẻ gữa đơn vị phận phòng ban để việc triển khai thực đạt hiệu cao Trang 78 ∗ SƠ ĐỒ TỔ CHỨC THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG Soạn thảo câu hỏi Khách hàng Nhận đơn yêu cầu Thơng tin bên ngồi Đánh giá tín dụng mỡ Đánh giá yêu cầu Quyết định tín dụng Tổ chức bán hàng Tổ chức thu nợ Theo dõi tình trạng tốn Việc tổ chức thực sách tín dụng thương mại muốn đạt hiệu cần phải có theo dõi, kiễm tra đánh giá thường xuyên song song với q trình thực sách Việc đánh giá xác đáng nhận thông tin phản hồi yêu cầu khách hngf từ có hướng xử lý điều chỉnh kịp thời Để việc đánh giá thuận tiện, bước ta soạn thảo câu hỏi gửi đến khách hàng Soạn thảo câu hỏi gửi đến khách hàng: Cơ sở soạn thảo nội dung phải vào tiêu thức sách tín dụng tiêu chẩn, thời hạn, chiếu khấu sách thu nợ thân khách hàng khứ Nội dung thông tin cần thu thập gồm: quy mô hoạt động khách hàng; ổn định; mối quan hệ với công ty nhà Trang 79 cung cấp khách; Chu kỳ kinh doanh khách hàng; phương thức tốn; Những khó khăn gặp phải khách hàng mỡ rộng kinh doanh; sách tín dụng khách hàng hưởng nhà cung cấp; phản ứng kỳ vọng khách hàng cơng ty mỡ rộng tín dụng cho họ Nhận đơn yêu cầu: Công ty gửi bảng câu hỏi đến khách hàng yêu cầu khách hàng muốn tham gia tín dụng gửi bảng câu hỏi xử lý kèm theo: - Đơn yêu cầu cấp tín dụng - Bảng báo cáo thu nhập - Bảng tổng kết tài sản Đánh giá yêu cầu định tín dụng: Trên sở thông tin từ khách hàng, kết hợp nguồn thông tin thu thập từ bên tiến hành xử lý, đánh giá yêu cầu, phân nhóm khách hàng với đặc điễm khách để định bán tín dụng cho nhóm Tổ chức theo dõi khoản phải thu sách thu nợ: 4.1 Tổ chức theo dõi khoản phải thu: Mục đích việc tổ chức theo dõi KPT giúp nhà quản trị biết khoản nợ hạn với thời gian giá trị nó, sở để đánh giá lại phù hợp sách tín dụng thương mại mở cho công ty Để thuận tiện cho việc theo dõi KPT ta lập mơ hình số dư KPT BẢNG SỐ DƯ KHOẢN PHẢI THU: Tháng bán hàng Tỷ lệ % khoản phải thu tồn đọng cuối tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Giá %còn Giá %còn Giá %còn Giá %còn trị lại trị lại trị lại Trước tháng Trước tháng Trước 3tháng Trước tháng Trang 80 trị lại 4.2 Xây dựng sách thu nợ: Từ việc theo dõi KPT, ta thấy xuất giá trị khoản phải thu hạn, ta tiến hành xây dựng sách thu nợ Việc xây dựng sách thu nợ trình tổng hợp nhiều biện pháp từ mềm dẻo đến cứng rắn, từ thương lượng đến chế định pháp luật thấy cần thiết Để xây dựng hiệu sách thu nợ ta tổng hợp phân thành vấn đề để xem xét: - Bản chất khách hàng - Thời gian hạn khoản nợ - Giá trị khoản nợ hạn Hành động công ty Khách hàng tốt: gọi điện nhắc nhở cho nhân viên Xét theo chất trực tiếp đến gặp để tìm hiểu nguyên nhan thuyết phục thu nợ - Khách hàng có chất xấu: nhắc nhở kèm theo cách đòi nợ cứng rắn Lớn: gọi điện nhắc nhở, cho nhân viên đến gặp trực Xét theo giá trị tiếp, khoản nợ lớn thời gian lâu cần có can thiệp phủ - Nhỏ: gọi điện nhắc nhở, lâu thơng báo huỷ bỏ tín dụng Xét theo thời 10 ngày: gọi điện nhắc nhở gian hạn - 20 ngày: gửi thư kèm thơng tin hố đơn u cầu trả tiền, khuyến cáo giảm uy tín yêu cầu tín dụng - 35 ngày: gửi thư thông báo thời hạn 25 ngày tới không trả đủ tiền sẻ huỷ bỏ giá trị tín dụng thiết lập - 60 ngày: gọi điện thông báo cuối Trang 81 - 70 ngày: gửi thư thơng báo huỷ bỏ tín dụng, cử người đến đòi khoản nợ khó đòi - 90 ngày: giá trị lớn đưa pháp luật Trong cơng tác thu nợ cần phải kết hợp hài hồ biện pháp hỗ trợ để tiến trình thu nợ khơng làm phát sinh thêm chi phí đòi nợ mà khơng làm lòng khách hàng Chính sách thu nợ sẻ có ý nghĩa khoản nợ thu lớn chi phí thu nợ tránh trường hợp nhờ tới can thiệp pháp luật làm lòng khách hàng, tổn hại đến uy tín cơng ty khách hàng hện tiềm năng, thực cần thiết sử dụng MỤC LỤC Trang PHẦN I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH DOANH NGHIỆP VÀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TRONG DOANH NGHIỆP I - QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH Khái niệm quản trị tài Mục tiêu quản trị tài Chức Quản trị tài II - QUẢN TRỊ VỐN LUÂN CHUYỂN Khái niệm vốn luân chuyển Vai trò quản trị vốn luân chuyển Nội dung quản trị vốn luân chuyển Trang 82 III - QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU Khái niệm tồn khoản phải thu Vai trò khoản phải thu Mục đích quản trị KPT Các biến số sách tín dụng Phân tích vị tín dụng khách hàng IV - PHÂN TÍCH TÍN DỤNG Lợi ích hạn chế việc mỡ rộng sách tín dụng Phân tích thông số cần thiết Quyết định tín dụng Sự phản ứng khách hàng V - THEO DỎI KHOẢN PHẢI THU Kỳ thu tiền bình quân Chính sách thu khoản phải thu VI - TÀI TRỢ NGẮN HẠN Nguồn tài trợ ngắn hạn không vay mượn Nguồn tài trợ ngắn hạn vay mượn Trang 83 PHẦN II TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TÍN DỤNG HIỆN TẠI ĐỐI VỚI MẶT HÀNG XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ VẬN TẢI PETROLIMEX ĐÀ NẴNG A - TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY I Quá trình hình thành - Phát trin, chc - Nhim v ca Công ty c phèn thơng mại tải PETROLIMEX Đà Nẵng Quá trình hình thành phát trin Chc nhim v ca C«ng ty II T chc b máy quản lý ca Công ty C Phèn Thơng Mại Vn Tải PETROLIMEX Đà Nẵng Sơ ®ơ c¬ cÍu Chc năng, nhim v III- ĐẶC ĐIỂM CÂC NGUỒN LỰC KINH DOANH CỦA CNG TY Tình hình nhân s MƯt b»ng kinh doanh C¬ sị vỊt chÍt- k thuỊt Đc đim ngun Công ty IV TNH HNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CNG TY Kt hoạt đng kinh doanh ca Công ty Tình hình hoạt đng Công ty qua c¸c lnh vc kinh doanh ch yu V- PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH TẠI CƠNG TY Trang 84 Phân tích kết kinh doanh Cơ cấu nguồn vốn B - PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU CỦA CÔNG TY I TÌNH HÌNH QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU CỦA CƠNG TY Tình hình khoản phải thu công ty Tình hình quản trị khoản phải thu mặt hàng xăng dầu Công ty Chính sách bán hàng tín dụng công ty II- ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KPT VÀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA CƠNG TY PHẦN III XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TÍN DỤNG CHO MẶT HÀNG XĂNG DẦU TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ VẬN TẢI PETROLIMEX ĐÀ NẴNG I SỰ CẦN THIÉT PHẢI XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY II MỤC TIÊU QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU Định hướng phát triển kinh doanh thòi gian tới Mục tiêu tài năm 2004 Công ty Mục tiêu quản trị khoản phải thu III CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG TÁC ĐỘNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU CỦA CÔNG TY 1.Định hướng nhà nước, Tổng Công Ty 2.Nhu cầu thị trường sản phẩm 3.Đối thủ cạnh tranh Trang 85 4.Khách hàng Nhà cung cấp Môi trường tài IV XÁC ĐỊNH CHI PHÍ VỐN ĐỂ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG Nguồn vốn CSH Nguồn vốn vay V CHỌN ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG ĐỂ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG VI - PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG 1.Nghiên cứu khách hàng Phân nhóm khách hàng Đặc điểm nhóm khách hàng VII - MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CHO TỪNG NHĨM KHÁCH HÀNG Mơ hình xây dựng sách tín dụng cơng ty Mở rộng tín dụng cho nhóm khách hàng VI - TỔ CHỨC THỰC HIỆN VIII - TỔ CHỨC THỰC HIỆN Soạn thảo câu hỏi gửi đến khách hàng Nhận đơn yêu cầu Đánh giá yêu cầu định tín dụng Trang 86 ... nợ PHẦN II TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TÍN DỤNG HIỆN TẠI ĐỐI VỚI MẶT HÀNG XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ VẬN TẢI PETROLIMEX ĐÀ NẴNG... hàng mua chịu Theo nguyên tắc khách hàng có sức mạnh tài hay vị tín dụng thấp tiêu chuẩn tín dụng đặt cơng ty sẻ bị từ chối cấp tín dụng theo thể thức tín dụng thương mại Các tiêu chuẩn tín dụng. .. tín dụng theo nguyên tắc 4C phương pháp giúp công ty phát nhanh loại khách hàng mục tiêu để từ định thời hạn tín dụng, thời hạn tín dụng cho đối tượng khách hàng 3.1 Quyết định thời hạn tín dụng: