MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KỸ THUẬT ĐIỆN VÀ VIỄN THÔNG CÔNG NGHỆ CAO 3 1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao 3 1.1.1. Những nét khái quát chung 3 1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển 3 1.2. Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao 6 1.3. Kết quả hoạt động của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao giai đoạn 20122016 8 1.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh 8 1.3.2. Kết quả hoạt động khác 12 1.4. Các đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 13 1.4.1. Đặc điểm về sản phẩm 13 1.4.2. Đặc điểm khách hàng 14 1.4.3. Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 15 1.4.4. Đặc điểm nguồn nhân lực 16 1.4.5. Trình độ tổ chức quản lí của công ty 17 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KỸ THUẬT ĐIỆN VÀ VIỄN THÔNG CÔNG NGHỆ CAO 19 2.1. Bộ phận thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao 19 2.2. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao 20 2.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường 20 2.2.2. Công tác xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm 23 2.2.2.1. Chính sách sản phẩm 23 2.2.2.2. Chính sách giá 27 2.2.2.4. Chính sách phân phối 30 2.2.2.5. Chính sách xúc tiến 33 2.2.3. Công tác tổ chức bán hàng và sau bán hàng 35 2.2.3.1. Công tác tổ chức bán hàng 35 2.2.3.2. Công tác tổ chức dịch vụ sau bán hàng 39 2.3. Kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao giai đoạn 20122016 42 2.4. Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao 43 2.4.1. Ưu điểm 43 2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân hạn chế 44 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KỸ THUẬT ĐIỆN VÀ VIỄN THÔNG CÔNG NGHỆ CAO 46 3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao 46 3.1.1. Định hướng phát triển trong tương lai 46 3.1.2. Định hướng phát triển trong công tác tiêu thụ sản phẩm 47 3.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao 48 3.2.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu 49 3.2.2. Xác định đúng đắn chính sách sản phẩm phù hợp với phân đoạn thị trường 52 3.2.3. Áp dụng chính sách giá linh hoạt 53 3.3. Kiến nghị 55 LỜI KẾT LUẬN 57 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 59 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 60 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 61 LỜI MỞ ĐẦU Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ các sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp. Nó là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mặc dù không phải là khâu trực tiếp sản xuất sản phẩm, nhưng hoạt động tiêu thụ lại là yếu tố tiền đề để thúc đẩy hoạt động kinh doanh phát triển. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, khi kinh doanh phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh sản xuất sản phẩm đúng thì hoạt động tiêu thụ lại càng trở nên cực kỳ quan trọng, chất lượng của hoạt động tiêu thụ là thước đo để đánh giá hiệu quả của các hoạt động khác trong tổng thể các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, không tìm ra được nguyên nhân đồng thời cũng không có những giải pháp kịp thời để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ phát triển thì doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn trên thị trường thậm chí phải dừng hoạt động sản xuất kinh doanh. Xuất phát từ vai trò to lớn của hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao kết hợp với những kiến thức về kinh tế đã tiếp thu trong quá trình học tập tại trường đại học Kinh tế Quốc dân em quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao” để làm đề tài trong chuyên đề thực tập cho mình. Ngoài lời mở đầu và lời kết luận thì gồm các ba chương chính sau: Chương 1: Tổng quan về Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao Vì nội dung nghiên cứu và tìm hiểu của chuyên đề thực tập là tương đối rộng nên trong một khoảng thời gian ngắn đề tài không thể tránh khỏi nhiều thiếu sót, em rất mong nhận được sự chỉ bảo đóng góp của giảng viên TS. Nguyễn Thị Hồng Thắm cùng các cô chú, anh chị trong Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao. Em xin chân thành cảm ơn CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KỸ THUẬT ĐIỆN VÀ VIỄN THÔNG CÔNG NGHỆ CAO 1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao 1.1.1. Những nét khái quát chung Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao. Địa chỉ đăng kí kinh doanh: P11 tầng 23 toà nhà Keangnam Hanoi Landmark 72 tầng, E6 KĐT, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội Điện thoại: 0438378388 Fax: 0438378585 Công ty được thành lập theo giấy phép đăng kí kinh doanh số 0101413532 ngày 31102003 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp. Mã số thuế: 0101413532 Số TK 0511101418008 tại ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – CN Nam Hà Nội. Vốn điều lệ: 2.000.000.000VNĐ (Hai tỷ đồng chẵn) Loại hình doanh nghiệp: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Đại diện pháp luật: ông Võ Quý Quang Chức vụ: Giám đốc 1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển Giai đoạn từ khi thành lập đến hết năm 2008 Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao được cấp giấy phép vào ngày 31102003 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội ký quyết định, giấy phép đăng kí kinh doanh số 0101413532. Dưới sự điều hành của Ban Giám đốc là những cán bộ chủ chốt có tâm huyết, có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh và có trình độ quản lý giỏi đã được đào tạo bài bản. Từ ngày mới thành lập, công ty chỉ có 15 cán bộ công nhân viên làm việc với quy mô nhỏ, trang thiết bị lạc hậu, cơ sở vật chất thiếu đồng bộ, doanh thu mỗi tháng chỉ đạt vài chục triệu đồng. Chất lượng sản phẩm không cao và khách hàng chỉ là một vài cơ sở kinh doanh nhỏ lẻ, đơn vị cũng chưa nhận được sự tin tưởng hợp tác từ các công ty lớn trên địa bàn Hà Nội. Giai đoạn này chủ yếu tìm kiếm khách hàng, xây dựng lòng tin của khách hàng. Cơ sở vật chất chỉ là ngôi nhà 2 tầng nằm trên đường Cầu Giấy, nhưng nhỏ hẹp, tầng dưới làm kho, tầng trên làm văn phòng, nói chung điều kiện vật chất còn kém. Giai đoạn từ đầu năm 2009 đến nay Hiện nay, số lượng công nhân viên đã lên tới hơn một trăm người, sản phẩm đa dạng về chất lượng và giá cả cho khách hàng lựa chọn. Cơ sở vật chất cũng được cải thiện, văn phòng và địa điểm kinh doanh đã được tách riêng, văn phòng được chuyển về địa chỉ BT10, Tổ 46, Khu đô thị mới Dịch Vọng, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội. Đồng thời công ty trang bị hệ thống máy vi tính tại các phòng ban tương đối đầy đủ, hệ thống nhà kho chứa hàng rộng rãi. Với hơn 8 năm phát triển, là một khoảng thời gian không dài, tuy nhiên công ty đã biết tận dụng cơ hội xâm nhập thị trường, tìm kiếm các cơ hội để phát triển, tạo được uy tín trong lòng khách hàng tiềm năng cũng như khách hàng mới của công ty và đối tác làm ăn khác, giành được sự tôn trọng của các doanh nghiệp trên thương trường. Công ty luôn đi trước đón đầu mọi cơ hội kinh doanh, chính vì vậy lợi nhuận và thu nhập của cán bộ công nhân viên không ngừng tăng lên. Điều đó chứng tỏ công ty đang đi đúng hướng và phát triển vững chắc. Nhờ đó Công ty đã có được vị trí và thị phần nhất định trên thương trường và trở thành nhà cung cấp sản phẩm có uy tín với thị trường trong nước. 1.1.3. Lĩnh vực kinh doanh Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao là tư vấn, thiết kế, triển khai, cung cấp thiết bị và dịch vụ chuyên ngành viễn thông tin học. Ngoài ra, công ty còn nhận được sự trợ giúp trực tiếp của các chuyên gia nước ngoài có nhiều năm kinh nghiệm về công nghệ liên quan đến sản phẩm và có một quá trình triển khai hỗ trợ thành công các dự án tầm vóc quốc gia tại Việt Nam. Công ty đã thiết lập các mối quan hệ trực tiếp và mật thiết với các hãng hàng đầu trong lĩnh vực viễn thông như ATT, Cisco Systems, Acatel,...do đó công ty luôn có điều kiện tiếp thu được những công nghệ tiên tiến trên thế giới. Công ty đã triển khai các dự án lớn mang tính tổng thể, tích hợp hệ thống với quy mô toàn quốc cũng như toàn cầu, tập trung chủ yếu vào sáu lĩnh vực hoạt động chính của công ty: Tư vấn, thiết kế, cung cấp và triển khai lắp đặt các loại cáp viễn thông và phụ kiện. Tư vấn, thiết kế, cung cấp, triển khai và dịch vụ bảo trì các hệ thống nguồn dùng cho hệ thống viễn thông và công nghiệp. Tư vấn, thiết kế, cung cấp, triển khai và dịch vụ bảo trì bảo dưỡng các thiết bị và phụ kiện tổng đài, hệ thống chống sét. Tư vấn, thiết kế giải pháp, cung cấp, lắp đặt các thiết bị đa truy nhập, các thiết bị ghép kênh, các loại modem truyền dẫn. Tư vấn, thiết kế giải pháp, cung cấp, lắp đặt hệ thống trạm BTS, anten indoor, outdoor, anten viba,... Cung cấp giải pháp về thiết bị do, kiểm tra hệ thống viễn thông,... 1.2. Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao 1.2.1. Cơ cấu tổ chức Đây là kiểu cơ cấu tổ chức liên hợp (trực tuyến – chức năng). Ưu điểm của cách tổ chức này là lãnh đạo doanh nghiệp được sự giúp sức của những người lãnh đạo chức năng để chuẩn bị các quyết định, hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện quyết định. Người lãnh đạo vẫn chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động và toàn quyền quyết định trong phạm vi doanh nghiệp. Mô hình liên hợp tạo điều kiện cho người lãnh đạo sử dụng được tài năng chuyên môn của nguồn nhân lực mà không cần tới một cơ cấu phức tạp. Tuy nhiên hạn chế của nó là khi xuất hiện nhiều ý kiến trái ngược nhau thì đòi hỏi các phó giám đốc và giám đốc phải có đủ trình độ chuyên môn và kỹ năng quản trị để có thể đưa ra được quyết định kinh doanh đúng đắn, hơn nữa ban giám đốc còn cần có khả năng phối hợp tốt các mặt tích cực. (Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự) Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty 1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của ban lãnh đạo và các phòng ban chức năng Giám đốc: Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên; Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty; Ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty; Ký kết hợp đồng nhân danh công ty, trừ trường hợp thuộc thẩm quyền của Chủ tịch Hội đồng thành viên; Trình báo cáo quyết toán tài chính hằng năm lên Hội đồng thành viên; Kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh; Phó giám đốc khu vực: Tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư theo chỉ đạo của giám đốc; Kiến nghị các phương án kế hoạch kinh doanh; Kiểm soát tình hình hoạt động trong khu vực; Trình báo cáo quyết toán tài chính cho giám đốc; Trực tiếp tuyển dụng lao động trong khu vực mình quản lý. (Trong đó khu vực 1 là thành phố Hà Nội; khu vực 2 gồm có các tỉnh Hải Phòng, Hải Dương, Nam Định, Thái Bình, Hà Nam; khu vực 3 gồm các tỉnhThanh Hóa, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Thái Nguyên, Bắc Ninh) Phòng Marketing: Nghiên cứu tiếp thị và thông tin về khách hàng; Lập hồ sơ thị trường; Phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu; Xây dựng, thực hiện, kiểm tra, điều chỉnh chiến lược marketing. Phòng Kinh doanh: Lập các kế hoạch kinh doanh, triển khai thực hiện và theo dõi tiến độ thực hiện; Thiết lập, giao dịch trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân phối; Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng; Phối hợp với các bộ phận liên quan. Phòng Kỹ thuật: Kiểm soát hệ thống thông tin trong doanh nghiệp; Lắp đặt các sản phẩm nếu khách hàng có yêu cầu. Phòng Hành chính – Nhân sự – nhân sự: Xử lý công việc hành chính chung; Quản lý công tác tuyển dụng, đào tạo, xắp xếp, luân chuyển cán bộ; Quản lý các loại quỹ cho công ty; Xây dựng chính sách tiền lương và kiến nghị chính sách lương cho ban lãnh đạo. Phòng Kế toán: Theo dõi tình hình hoạt động của công ty thông qua các chứng từ hợp lý hợp lệ; Thống kê tình hình tiêu dùng và thu nhập của công ty; Phân tích số liệu, xử lý đánh giá kết quả hoạt động trong kỳ trình giám đốc; Xác định trách nhiệm của công ty đối với nhà nước trong kỳ (trách nhiệm thuế). Phòng Kho vận: Nhập xuất hàng hóa theo yêu cầu của phòng kinh doanh; Xắp xếp, bảo quản hàng hóa nguyên vẹn về số lượng và chất lượng; Sử dụng các phương tiện vận tải chuyên chở hàng hóa đến nơi khách hàng yêu cầu một cách hợp lý, tiết kiệm chi phí; Bảo quản hàng hóa trên đường vận chuyển và chịu trách nhiệm về hàng hóa cho tới khi giao hàng cho người nhận. 1.3. Kết quả hoạt động của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao giai đoạn 20122016 1.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh Khi mới bắt đầu kinh doanh Công ty đã gặp nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động. Cho đến bây giờ các hoạt động kinh doanh của công ty đang trên đà phát triển nhưng cũng đang gặp sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường bởi vì các công ty khác kinh doanh cùng lĩnh vực ngày càng nhiều. Nhưng chính trong những điều kiện đầy khó khăn như thế Ban lãnh đạo công ty và tập thể cán bộ công nhân viên đã nhất trí một lòng đưa công ty tiến lên với những hướng đi mới, ban đầu cũng đạt được những kết quả kinh doanh khả quan thể hện ở bảng số liệu sau: Bảng 1.1: Báo cáo KQHĐSXKD của công ty trong 5 năm (20122016) Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 1.DT bán hàng 10.256.566.200 11.003.339.500 11.785.540.900 12.603.914.160 12.520.210.234 2.Giảm trừ DT 0 1.506.870 0 4.487.273 0 3.DT thuần 10.256.566.200 11.001.832.630 11.785.540.900 12.599.426.887 12.520.210.234 4.Giá vốn hàng bán 7.206.859.245 7.637.280.851 7.987.669.955 8.519.672.646 8.022.493.441 5.Lợi nhuận gộp 3.049.706.955 3.364.551.779 3.797.870.945 4.079.754.241 4.497.716.793 9.Chi phí bán hàng 21.456.375 19.859.245 17.760.370 0 0 10.Chi phí quản lý DN 1.031.590.985 1.188.516.973 1.450.478.840 1.762.116.619 1.986.736.857 11.Lợi nhuận thuần HĐ SXKD 448.983.995 474.013.990 562.351.487 460.095.140 723.573.827 15.Tổng lợi nhuận trước thuế 350.498.774 376.873.589 432.489.187 461.397.821 606.577.312 16.Chi phí thuế TNDN 87.624.694 94.218.398 108.122.297 115.349.455 151.644.328 17.Tổng lợi nhuận sau thuế 262.874.080 282.655.191 324.366.890 346.048.366 454.932.984 (Nguồn: Báo cáo tài chính của Công ty) Hình 1.1: Biểu đồ KQHĐSXKD của công ty trong 5 năm (20122016) Đơn vị: Triệu đồng (Nguồn: Báo cáo tài chính của Công ty) Doanh thu thuần tăng đều theo các năm từ năm 2012 đến năm 2015 nhưng tỷ lệ tăng có xu hướng giảm, đến năm 2016 thì doanh thu giảm mạnh. Là do: công ty thực hiện hai hoạt động sản xuất kinh doanh chính là tư vấn thiết kế và cung cấp thiết bị viễn thông tin học cho khách hàng. Nên từ năm 2012 đến năm 2015, doanh thu tăng đều theo các năm. Đến năm 2016, do nền kinh tế bị khủng hoảng nên nhu cầu về lắp đặt thiết bị cũng đã bão hòa, nhu cầu lắp đặt của người dân trên địa bàn thành phố cơ bản đã được đáp ứng. Vì vậy năm 2016 tuy công ty cũng có hoạt động lắp đặt nhưng số lượng này đã giảm mạnh so với năm 2015 từ 12.603.914.160 đồng xuống còn 12.520.210.234 đồng. Tuy doanh thu về cung cấp thiết bị cao nhưng vì doanh thu của dịch vụ lắp đặt giảm mạnh nên đã kéo tổng doanh thu thu về sản xuất kinh doanh của công ty giảm so với năm 2015. Chi phí sản xuất (giá vốn hàng bán) tăng đều theo các năm từ năm 2012 đến năm 2015, đến năm 2016 giảm điều này chứng tỏ trong năm 2016 công ty đã tiết kiệm được chi phí khâu sản xuất sản phẩm. Chi phí sản xuất sản phẩm năm 2016 giảm so với năm 2015 với số tiền giảm là 497.179.205 đồng xuống còn 8.022.493.441 đồng tương ứng với giảm 5,84%. Như vậy qua so sánh số liệu từng loại chi phí ta thấy cả ba loại chi phí cấu thành nên chi phí sản xuất đều giảm dẫn tới làm giảm chi phí sản xuất của năm 2016 so vớ năm 2015. Điều này chỉ xét về chi phí thì đó là rất tốt nhưng nếu xét về kết quả kinh doanh thì nó còn phụ thược vào doanh thu của công ty. Do doanh thu giảm cũng làm ảnh hưởng đến chi phí, mà theo chỉ tiêu Doanh thuChi phí (DTCP) thì ta thấy chỉ tiêu này giảm dần theo các năm. Tức là một đồng chi phí bỏ ra để thu về số doanh thu của các năm giảm dần, điều này chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh chưa được hiệu quả. Lợi nhuận gộp tăng đều từ năm 2012 đến năm 2016. Theo như nhận xét ở trên có sự biến động của doanh thu và chi phí. Do năm 2015 doanh thu cao nhưng vì có bị giảm trừ doanh thu, doanh thu tăng cao nhưng đồng thời chi phí sản xuất tăng cũng rất cao. Mà năm 2016, ở doanh thu không có khoản giảm trừ doanh thu, chi phí sản xuất cũng giảm khá nhiều. Do vậy mà lợi nhuận gộp năm 2016 so với năm 2015 không những giảm đi mà mà còn tăng từ 4.079.754.241 đồng lên 4.497.716.793. Chi phí quản lý doanh nghiệp: có xu hướng tăng cao từ năm 2012 đến năm 2016. Năm 2012 chi phí này có mức 1.031.590.985 đồng đến năm 2016 chi phí đã lên 1.986.736.857 đồng. Thông qua chỉ tiêu DTTCP ta thấy được rằng mặc dù doanh thu hàng năm đều tăng nhưng một đồng chi phí tạo ra số doanh thu các năm giảm dần. Như vậy chi phí này còn tương đối cao so với tỷ lệ tăng doanh thu và năm sau cao hơn năm trước vì vậy công ty cần có những điều chỉnh hợp lý, tiết kiệm những chi phí không cần thiết. Chi phí bán hàng: chi phí này giảm dần từ năm 2012 đến năm 2014, và đặc biệt hai năm 2015 và 2016 chi phí này đều không phát sinh vì công ty chỉ thực hiện những sản phẩm mang tính thiết yếu nên đã hoàn toàn tiết kiệm được khoản chi phí này. Chỉ có chi phí quản lý tăng cao, chứng tỏ công ty chú trọng trong việc quản lý công ty để nâng cao hoạt động kinh doanh. 1.3.2. Kết quả hoạt động khác Công ty thường tổ chức các hoạt động xã hội, văn hóa, văn nghệ, thể dục thể thao và phòng chống tệ nạn xã hội cho các cán bộ công nhân viên chức tham gia để nâng cao sức khỏe, tinh thần và năng lực sản xuất. Để thiết thực lập thành tích chào mừng ngày giải phóng Thành phố, ngày kỷ niệm thành lập công ty, ngày đại hội thể thao toàn dân,…Công đoàn công ty đã tổ chức giải thi đấu cầu long, bóng bàn, hội diễn văn nghệ,…Qua phong trào văn hóa văn nghệ, thể dục thể thao đã tạo điều kiện cho các đơn vị phòng ban giao lưu hiểu biết lẫn nhau, tạo được không khí vui tươi, phấn khởi trong công nhân viên chức. Nhân dịp kỷ niệm ngày quốc tế phụ nữ 83, ngày thành lập Hội phụ nữ Việt Nam 2010, Công đoàn công ty đã tổ chức cho chị em đi tham quan danh lam thắng cảnh, tổ chức hội thi “đầu bếp giỏi”, liên hoan,…các phong trào hoạt động khá sôi nổi. Hàng quý, công ty tổ chức tặng quà mừng sinh nhật tập thể cho những người có ngày sinh nhật trong quý. Công tác từ thiện xã hội: Ủng hộ quỹ từ thiện Xã hội Thành phố. Ủng hộ đồng bào bị ảnh hưởng bão lụt Phối hợp với chính quyền thăm hỏi tặng quà cho các gia đình chính sách Bà mẹ Việt Nam anh hùng. Tham gia ủng hộ xây nhà tình thương, đóng góp ủng hộ các phong trào của quỹ chữ thập đỏ. Bảng 1.2: Chi phí hoạt động khác của Công ty Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Lợi nhuận sau thuế 262.874.080 282.655.191 324.366.890 346.048.366 454.932.984 Hoạt động khác 5.257.482 5.653.104 6.487.338 6.920.967 9.098.660 (Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự) Hoạt động khác được công ty duy trì hoạt động hàng năm và chi ra một phần chi phí là 2% lợi nhuận sau thuế của Công ty. Chi phí dành cho hoạt động khác thường tăng lên theo các hoạt động cụ thể phát sinh hàng năm tại công ty và lợi nhuận sau thuế của công ty đạt được. Cụ thể, năm 2012 chi phí cho hoạt động khác là là 5.257.482 đồng, năm 2013 mức chi phí này tăng nhẹ lên 5.653.104 đồng, năm 2014 mức chi phí này là 6.487.338 đồng, năm 2015 mức chi phí này là 6.920.967 đồng, năm 2016 mức chi này là 9.098.660 đồng do lợi nhuận sau thuế của Công ty đạt khá cao. 1.4. Các đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 1.4.1. Đặc điểm về sản phẩm Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao là tư vấn, thiết kế, triển khai, cung cấp thiết bị và dịch vụ chuyên ngành viễn thông tin học. Công ty rất tự hào về chất lượng sản phẩm, giải pháp và dịch vụ kỹ thuật do công ty triển khai. Đội ngũ kỹ thuật của công ty được đào tạo chính quy trên các công nghệ của các hãng nước ngoài. Ngoài ra, công ty còn nhận được sự trợ giúp trực tiếp của các chuyên gia nước ngoài có nhiều năm kinh nghiệm về công nghệ liên quan đến sản phẩm và có một quá trình triển khai hỗ trợ thành công các dự án tầm vóc quốc gia tại Việt Nam. Vì là sản phẩm công nghệ nên yêu cầu phải có độ bền, màu sắc mẫu mã phong phú, không bị lỗi trong quá trình sử dụng. Vì là sản phẩm công nghệ cao cho nên phải đáp ứng được những tiêu chuẩn kỹ thuật khắt khe do đó những sản phẩm máy chiếu được bán ra trên thị trường phải có chất lượng rất tốt. Các sản phẩm máy chiếu được nhập nguyên chiếc về Công ty từ các hãng sản xuất nên các sản phẩm được đóng gói và bảo quản kĩ càng từ khâu nhập hàng cho đến khi giao đến tay khách hàng. Các sản phẩm của Công ty hầu hết là những sản phẩm có mẫu mã đẹp, chất lượng tốt, phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, do đó giai đoạn 20122014, Công ty đã gặp nhiều thuận lợi trong công tác tiêu thụ sản phẩm. 1.4.2. Đặc điểm khách hàng Khách hàng của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao bao gồm: Các cơ quan Nhà nước như: Các trường học, các bệnh viện, các cơ quan hành chính sự nghiệp trong cả nước, các doanh nghiệp Nhà nước. Các tổ chức ngoài quốc doanh như: Các công ty TNHH, các Công ty Trách nhiệm hữu hạn, các trường học dân lập và các công ty đầu tư thuộc các tổ chức ngoài quốc doanh. Các người tiêu dùng là các cá nhân có nhu cầu mua sắm hàng công nghệ cho giai đình và bản thân người tiêu dụng. Khách hàng ngày nay, càng có nhiều sự lựa chọn trong việc mua hàng, do đó để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, Công ty phải thực hiện cải tiến mẫu mã liên tục, thực hiện các dịch vụ sau bán hàng một cách tốt nhất, trong giai đoạn 20122016, do ảnh hưởng của khách hàng mà Công ty đã thường xuyên và liên tục phải cải tiến mẫu mã sản phẩm, chất lượng được nâng cao và hạ giá thành sản phẩm để thu hút khách hàng. Giai đoạn 20122016, Công ty đã phải thực hiện nhiều biện pháp kết hợp để cải tiến sản phẩm, do đó có thể thấy trong giai đoạn 20122013, Công ty đã phải thực hiện nhiều biện pháp khác nhau để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Giai đoạn 20122016, khách hàng đã làm cho Công ty luôn luôn phải cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm đề tăng cao năng lực cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. 1.4.3. Đặc điểm đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của Công ty hiện nay trên thị trường phải kể đến đối thủ trong nước và các đối thủ nước ngoài. Đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Công ty hiện nay trên thị trường là các siêu thị điện máy nằm trong khu vực Hà Nội và các công ty như Trung tâm điện máy Matic, Siêu thị điện máy Hương Anh, Hải Tàu Plaza, Trung tâm mua sắm phố cổ, Siêu thị điện máy Dung Tân, Siêu thị điện máy Thanh Nhàn,... Các đối thủ cạnh tranh này với đặc điểm là một Công ty cung cấp các sản phẩm công nghệ với quy mô lớn. Sản phẩm đa dạng, mẫu mã sản phẩm rẻ và đa dạng hơn nữa giá cả lại phải chăng nên các đối thủ cạnh tranh này hiện nay là những Công ty dẫn đầu thị trường về hàng tiêu dùng sản phẩm công nghệ. Ngoài ra, trong quá trình phát triển, các Công ty này có hệ thống phân phối sản phẩm trong thị trường cả nước, có đội ngũ bán hang chuyên nghiệp nên thị phần của các Công ty này lớn và là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trên thị trường hiện nay. Các đối thủ cạnh tranh khác là các Công ty sản xuất các sản phẩm về công nghệ của Trung Quốc, các Công ty này có sản phẩm với mẫu mã đa dạng, giá cả lại thấp nên đã chiếm lĩnh một phần không nhỏ thị phần của Công ty. Với những đặc điểm của đối thủ cạnh tranh mạnh như trên đã làm ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Sản phẩm của Công bán ra trở nên khó hơn và do đó cũng mất một thị phần về tay các đối thủ cạnh tranh làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty yếu đi. 1.4.4. Đặc điểm nguồn nhân lực Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao hiện nay có 129 lao động với các trình độ khác nhau như: Trình độ Thạc sỹ có 4 người, bao gồm Giám đốc và 2 trưởng phòng. Cử nhân đại học có 50 người công tác tại văn phòng Công ty. Hầu hết những cán bộ công nhân viên hiện nay tại Công ty là lao động chính thức, không có lao động thời vụ. Tình hình về số lượng lao động tại Công ty được thể hiện trong Bảng 2.1 duới đây: Bảng 1.4: Lực lượng lao động tại Công ty Đơn vị tính: Người Trình độ Số lượng Ví trí Thạc sỹ 4 Cán bộ các phòng ban Cử nhân đại học 50 Cán bộ các phòng ban Cử nhân cao đẳng 75 Cán bộ các phòng ban Tổng cộng 129 (Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự) Nguồn nhân lực của Công ty tại các bộ phận quản lý hầu hết là những trẻ có trình độ đại học và cao đẳng, những cán bộ làm công tác kinh doanh có độ tuổi trẻ nhiệt huyết và nhiệt tình với công việc, cán bộ kế toán làm công nợ chính xác tế nhị trong việc xác nhận công nợ với khách hàng là các Đại lý và các khách hàng. Do đó, trong giai đoạn 20122016, mức độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng lên, đặc biệt là khối khách hàng công nghiệp rất có cảm tình với chất lượng cán bộ kinh doanh của Công ty, do đó hầu hết khách hàng đặc biệt là khách hàng công nghiệp khi đã mua sản phẩm của Công ty thì tiếp tục mua lần sau. Đội ngũ cán bộ làm kinh doanh của Công ty tác động tốt đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Các công nhân sản xuất là những công nhân có trình độ được đào tạo tại các các trường lớp và đào tạo thực tế tại Công ty nên vừa có tay nghề cao lại có tinh thần trách nhiệm với công việc, đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu do đó chất lượng sản phẩm của Công ty ngày càng được nâng cao. Do đó, khách hàng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm của Công ty trong những lần mua hàng, chính vì vậy mà kết quả tiêu thụ sản phầm của Công ty được đẩy mạnh trong giai đoạn 20122016. 1.4.5. Trình độ tổ chức quản lí của công ty Trình độ tổ chức quản lí là nhân tố có ảnh hưởng mạnh đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp được tổ chức tốt, quản lí chặt chẽ sẽ giúp doanh nghiệp đó có điều kiện để giảm chi phí sản xuất, chi phí quản lí, tăng năng suất lao động, từ đó hạ giá thành sản phẩm, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Trình độ tổ chức quản lí cũng là nhân tố quan trọng tạo nên sức mạnh tổng hợp của toàn doanh nghiệp. Với bề dày kinh nghiệm hoạt động, đến nay, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vẫn tiến triển khá thuận lợi, có thể nói, hoạt động tổ chức quản lí của Công ty là khá hiệu quả. Công ty có đội ngũ cán bộ lãnh đạo được đào tạo kĩ năng nghiệp vụ chuyên môn giỏi và đều có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lí, điều này đã góp phần nâng cao trình độ tổ chức quản lí của Công ty. Trình độ tổ chức quản lí của từng bộ phận trong Công ty cũng được đánh giá ở mức cao. Điều này đã góp phần để hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được tiến hành một cách hiệu quả, tiết kiệm được các khoản chi phí sản xuất cũng như chi phí quản lí, nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung cũng như hiệu quả kinh doanh tiêu thụ sản phẩm nói riêng của Công ty. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KỸ THUẬT ĐIỆN VÀ VIỄN THÔNG CÔNG NGHỆ CAO 2.1. Bộ phận thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao Công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao do phòng Kinh doanh phụ trách và thực hiện. Từ đưa ra ý tưởng, lên kế hoạch và thực hiện. Đầu tiên là khâu tiếp thị, quảng cáo, tìm hiểu thị trường. Các nhân viên phòng Kinh doanh có nhiệm vụ tìm hiểu thu thập thông tin, phân tích, phân đoạn thị trường. Đồng thời tích cực xây dựng hình ảnh, tiếp thị đưa sản phẩm của công ty đến gần hơn với người tiêu dùng. Nghiên cứu, dự đoán biến động của nhu cầu thị trường đầu ra cũng như thị trường đầu vào nhằm hoạch định các chiến lược kinh doanh, tìm kiếm khách hàng. Sau khi tìm kiếm khách hàng thành công, phòng kinh doanh tiến hành lập các hợp đồng kinh tế về bán hàng theo quy định về số lượng, chất lượng, hình thức thanh toán và các điều kiện khác nếu có. Thông thường hợp đồng kinh tế được lập với hình thức bán buôn, với số lượng hàng bán lớn, giá trị cao. Tham mưu, giúp việc cho Ban Giám đốc trong lĩnh vực định hướng chiến lược kinh tế, quy hoạch phát triển dài hạn, trung hạn và ngắn hạn. Tham mưu về công tác đầu tư (đầu tư ngắn hạn, đầu tư chiều sâu, vốn tự có) để nâng cao năng lực sản xuất, tiết kiệm và hiệu quả trong đầu tư kinh doanh. Tổ chức thực hiện công tác thống kê, phân tích và tổng hợp tình hình hoạt động kinh tế trong Công ty. Nghiên cứu thị trường và dự đoán tình hình biến động của Công ty, tham mưu định hướng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Thực hiện các công việc do lãnh đạo Công ty giao phó. 2.2. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao 2.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường Trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao công tác đầu tiên là công tác nghiên cứu thị trường. Mục đích của công tác nghiên cứu thị trường nhằm thu thập ý kiến, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tại Công ty đánh giá sự đáp ứng nhu cầu khách hàng tại Công ty. Qúa trình này được áp dụng đối với tất cả các khách hàng và doanh nghiệp sử dụng sản phẩm của Công ty. Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao được thể hiện thông qua sơ đồ 2.1 dưới đây: Công ty thực hiện nghiên cứu thị trường khách hàng thường xuyên thông qua hệ thống các đại lý của Công ty việc tiếp xúc với khách hàng được Công ty giao cho các nhân viên bán hàng của Công ty thực hiện, hàng ngày khi đi bán hàng trên tuyến của mình được giao, nhân viên có trách nhiệm tìm hiểu những phản hồi của khách hàng về sản phẩm của Công ty sau đó báo cáo giám sát bán hàng của Công ty, giám sát bán hàng có trách nhiệm tổng hợp, báo cáo về Công ty vào cuối mỗi tháng. Mỗi khi Công ty có ý định kinh doanh sản phẩm mới Công ty cũng thực hiện nghiên cứu thị trường, và công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện thông qua các nhân viên bán hàng, và nghiên cứu cả thông tin về đối thủ cạnh tranh. Sơ đồ 2.1. Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Theo sơ đồ 2.1, quá trình nghiên cứu khách hàng của Công ty bao gồm: Khảo sát ý kiến khách hàng: Công tác này được thực hiện thông qua bảng hỏi hoặc là nhân viên bán hàng tiếp thu ý kiến của khách hàng thông qua những câu chuyện giao tiếp tại các đại lý của Công ty. Thống kê kết quả: Sau khi có kết quả nghiên khảo sát, phòng kinh doanh chịu trách nhiệm thống kế và phân tích kết quả thông qua các phần mềm thống kê. Tìm ra nhu cầu của khách hàng: Từ kết quả thống kê, Phòng kinh doanh tìm ra nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm của Công ty và báo cáo Giám đốc về kế hoạch thay đổi sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu khách hàng và tiến hành sản xuất sau đó lưu kho và tiến hành đem đi tiêu thụ. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty tiếp tục thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, quá trình này được thực hiện một cách liên tục đối với suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Hàng năm, ngân sách dành cho nghiên cứu thị trường thường chiếm 2% doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty. Cụ thể, trong 5 năm gần nhất như sau: Bảng 2.1: Chi phí nghiên cứu thị trường của Công ty Đơn vị tính: Nghìn đồng Nội dung Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Chi phí nghiên cứu thị trường 385.762,9 428.625,44 476.250,5 1.140.606,6 1.808.582,1 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty tiếp tục thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, quá trình này được thực hiện một cách liên tục đối với suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Qua bảng số liệu trên cho thấy công ty đã dành khoản chi phí không nhỏ cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Năm 2012 chi phí cho công tác nghiên cứu thị trường là 385.762,9 nghìn đồng. Năm 2013 tăng 42.862,54 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 7,78% so với năm 2012. Năm 2014 tăng 47.625,06 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 14,81% so với năm 2013. Năm 2015 tăng 664.356,1 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 58,25% so với năm 2014. Năm 2016 tăng 667.975,5 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 58,56% so với năm 2015. Trên thực tế, hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được tiến hành đồng bộ, chặt chẽ. Những người làm công tác này chủ yếu dựa trên cảm nhận và thông tin từ ban lãnh đạo. Thị trường chưa thật sự được đầu tư nghiên cứu đúng mức từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì một kế hoạch chiến lược lâu dài, công ty phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu thị trường một cách toàn diện, đầy đủ và có hệ thống hơn. 2.2.2. Công tác xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm Đối với chính sách tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty thực hiện các chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến. 2.2.2.1. Chính sách sản phẩm Đối với chính sách sản phẩm, Công ty thực hiện các chính sách sau: Thứ nhất là chất lượng sản phẩm: Đối với các sản phẩm kinh doanh khác nhau, Công ty xây dựng quy chuẩn về chất lượng khác nhau cho sản phẩm mà Công ty kinh doanh được quy định bởi nhà sản xuất. Song tư tưởng chung đối với chính sách chất lượng sản phẩm của Công ty là sản phẩm sản xuất phải đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng như: Độ bền: Một sản phẩm do Công ty sản xuất ra được Công ty quán triệt là sản phẩm đó phải có độ bền cao. Độ tin cậy cao: Đó là các sản phẩm cung cấp cho khách hàng của Công ty phải mang tính tin cậy cao thể hiện như có độ an toàn khi sử dụng, tính chính xác đối với hướng dẫn công dụng của sản phẩm. Mức độ dễ sử dụng: Các sản phẩm do Công ty sản xuất ra phải dễ sử dụng, các tính năng phải được hướng dẫn rõ ràng. Dễ sửa chữa: Khi các sản phẩm của Công ty có hiện tượng hỏng hóc, sản phẩm phải dễ sửa chữa, các phụ tùng và linh kiện dùng để sửa chữa phải sẵn có và có giá cả hợp lý. Thứ hai là thiết kế sản phẩm: Để làm gia tăng giá trị cảm nhận của khách hàng, Công ty đã tìm cách thiết kế sản phẩm độc đáo. Từ đây, sản phẩm của Công ty đã tạo được lợi thế cạnh tranh. Với sản phẩm được thiết kế với sự lựa chọn kỹ lưỡng về kiểu dáng, công năng, với thiết kế dễ sử dụng, an toàn, tiết kiệm chi phí vận hành và bảo dưỡng, việc sản xuất sản phẩm và phân phối sản phẩm đơn giản, tiết kiệm... trong điều kiện cạnh tranh hiện nay. Trong những năm qua với những sản phẩm tư vấn, thiết kế, triển khai, cung cấp thiết bị được thiết kế đẹp mắt, dễ sử dụng và có công năng tốt nên sản phẩm của công ty đã dần chiếm lĩnh vị trí tốt trên thị trường. Nhờ những thiết kế tốt này mà trong quá trình sản xuất kinh doanh, sản phẩm của Công ty đã dần có mặt trên thị trường, nhanh chóng được khách hàng biết đến và từ đó khẳng định được thương hiệu của Công ty. Thứ ba là các quyết định liên quan đến từng chu kỳ sống của sản phẩm: Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, Công ty thực hiện các quyết định về sản phẩm liên quan đến từng chu kỳ sống của sản phẩm như: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường, Giai đoạn phát triển, Giai đoạn bão hoà, Giai đoạn suy thoái. Bảng 2.2: Chi phí dành cho chính sách sản phẩm của Công ty Đơn vị tính: Nghìn đồng Nội dung Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Chi phí chính sách sản phẩm 271.525,8 357.250,9 452.501,5 581.213,3 617.164,2 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Qua bảng số liệu 2.2, có thể thấy rằng chi phí mà công ty dành cho chính sách sản phẩm tăng dần qua các năm. Năm 2012 là 271.525,8 nghìn đồng. Năm 2013 tăng 85.725,1 nghìn đồng lên 357.250,9 nghìn đồng so với năm 2012. Năm 2014 tăng 95.250,6 nghìn đồng lên 452.501,5 nghìn đồng so với năm 2013. Năm 2015 tăng 128.711,8 nghìn đồng lên 581.213,3 nghìn đồng so với năm 2014. Năm 2016 tăng 35.950,9 nghìn đồng lên 617.164,2 nghìn đồng so với năm 2015. Với khoản chi phí danh cho chính sách sản phẩm như vậy, việc thực hiện chính sách sản phẩm của công ty được thực hiện rất nhanh, gọn, kịp thời và góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng khả năng cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ đi kèm trên thị trường hiện có và thị trường định hướng phát triển. Giai đoạn tung ra thị trường: Đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa ra sản phẩm ra bán chính thức trên thị trường. Bởi vậy, nó đòi hỏi phải có thời gian và sự chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt. Mặc dù vậy, mức tiêu thụ trong giai đoạn này thường tăng chậm chạm vì các lý do sau: Công ty chậm mở rộng năng lực sản xuất Công ty còn gặp phải những vướng mắc về kỹ thuật Chậm triển khai một kênh phân phối hiệu quả Khách hàng chưa từ bỏ thói quen tiêu dùng trước đây Khả năng mua sắm còn hạn chế Trong giai đoạn này, Công ty thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít, mặc dù giá bán thường được quy định cao. Trong giai đoạn này Công ty đã thực hiện các chính sách liên quan đến chu kỳ của sản phẩm này như sau: Tập trung nỗ lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua nhất Động viên, khuyến khích các trung gian Marketing Tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán. Giai đoạn phát triển: Trong giai đoạn này, mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh, trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận trong giai đoạn này tăng. Để khai thác và kéo dài tối đa cơ hội này, Công ty đã thực hiện các chính sách về sản phẩm liên quan đến chu kỳ này như sau: Giữ nguyên giá hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng Giữ nguyên hoặc tăng chi phí kích thích tiêu thụ Tiếp tục thông tin mạnh mẽ về sản phẩm cho công chúng Nâng có chất lượng sản phẩm, tạo cho nó tính chất mới, sản xuất những mẫu mã mới. Xâm nhập vào những thị trường mới Sử dụng kênh phân phối mới Thay đổi đôi chút về thông điệp quảng cáo để kích thích khách hàng Giai đoạn bão hoà: Khi nhịp độ tăng mức tiêu thụ bắt đầu chững lại, việc tiêu thụ sản phẩm bước vào giai đoạn chín muồi. Về thời gian, giai đoạn này thường dài hơn các giai đoạn trước và đặt ra những nhiệm vụ phức tạp trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh. Sản phẩm tiêu thụ chậm cũng là do chúng tràn đầy trên các kênh lưu thông, điều đó hàm chứa một cuộc cạnh tranh gay gắt. Để cạnh tranh, các đối thủ dùng nhiều thủ thuật khác nhau như: Bán hạ giá, bán theo giá thấp hơn giá niêm yết chính thức, tăng quảng cáo, kích thích các trung gian thương mại, tăng cường chi phí đầu tư cho việc nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm, nhằm tạo ra các mẫu mã hàng mới,… Tình hình đó dẫn đến sự giảm sút của lợi nhuận. Để sản phẩm tiếp tục tồn tại trên thị trường, Công ty đã thực hiện những chính sách tiêu thụ như sau: Cải biến thị trường, tức là tìm thị trường mới cho sản phẩm Cải biến sản phẩm, thay đổi một số yếu tố, đặc tính của sản phẩm Cải biến các công cụ Marketing mix Giai đoạn suy thoái: Giai đoạn này xuất hiện khi mức tiêu thụ các loại sản phẩm giảm sút. Việc giảm sút có thể diễn ra nhanh chóng, chậm chạp, thậm chí đến số không. Cũng có sản phẩm, mức tiêu thụ chúng giảm xuống thấp rồi dừng lại ở đó trong nhiều năm. Mức tiêu thụ giảm, do nhiều nguyên nhân khác nhau như: Thành tựu về công nghệ làm xuất hiện sản phẩm mới thay thế, thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi, cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước. Khi mức tiêu thụ giảm sút dẫn đến lợi nhuận giảm sút, một số Công ty có thể rút lui khỏi thị trường. Số còn lại có thể thu hẹp chủng loại sản phẩm chào bán, từ bỏ thị phần nhỏ, những kênh thương mại ít hiệu quả nhất, cắt giảm chi phí, khuyến khích và hạ giá nhiều hơn. Nhưng việc giữ lại những sản phẩm đã suy thoái có thể gây nhiều khó khăn cho Công ty, thậm chí làm giảm uy tín cho toàn Công ty vì sản phẩm đó. Vì vậy, để hạn chế bớt ảnh hưởng xấu của hiện tượng này, Công ty đã thực hiện các chính sách sau: Luôn theo dõi để phát hiện sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái Đối với sản phẩm bước vào suy thoái phải nhanh chóng thông qua quyết định giữ hay thải loại chúng ra khỏi danh mục sản phẩm của Công ty. 2.2.2.2. Chính sách giá Đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty xây dựng chính sách giá cho sản phẩm của mình theo phương pháp cộng lãi vào chi phí. Theo quy trình này, trước hết Công ty thiết kế sản phẩm theo yêu cầu đảm mức chất lượng và các đặc tính khác nhau. Tiếp theo, Công ty tính toán mức chi phí hay giá thành cần thiết để sản xuất ra sản phẩm đó. Từ đó, Công ty sẽ định giá bán sản phẩm bằng cách cộng thêm một mức lãi mục tiêu vào giá thành. Sau khi đã có giá, người bán phải thông tin và thuyết phục người mua về sự thích ứng giữa mức giá bán và giá trị của sản phẩm. Với phương pháp này, căn cứ chính để xác định giá là chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Sau đây là một số dạng cụ thể của phương pháp định giá sản phẩm dựa vào chi phí áp dụng tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao. Phương pháp định giá “ Cộng lãi vào giá thành” Công thức xác định giá cộng lãi vào giá thành là: Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến Mức lãi dự kiến có thể tính theo giá thành đơn vị sản phẩm, cũng có thể tính theo giá bán tại Công ty. Phương pháp định giá cộng lãi vào chi phí, được Công ty lựa chọn vì đơn giản, dễ tính, chi phí sản xuất là đại lượng mà Công ty hoàn toàn kiểm soát được. Ngoài ra, với chiến lược giữ chân khách hàng, tạo điều kiện cho các đại lý có thể đẩy mạnh sản phẩm của Công ty ra thị trường, Công ty áp dụng chính sách giá chiết khấu nhứ sau: Bảng 2.3: Mức chiết khấu của của Công ty đối với khách hàng Chỉ tiêu Doanh thu Mức chiết khấu Điều kiện thanh toán 1. Khách hàng mới