CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HOA SEN

sản phẩm hay sản phẩm thì các doanh nghiệp sẽ không có doanh thu và dẫn đến pháp sản. Chính vì tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm mà các doanh nghiệp phải thực hiện t\.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen chính thức khai trương và đi vào hoạt động từ năm 2007, là một trong những đơn vị hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực Máy văn phòng, Thiết bị trình chiếu, Công nghệ thông tin và sản xuất, cung cấp các thiết bị: nội thất Văn phòng, Khách sạn, Gia đình, Trường học, Bệnh viện,…Khái quát quá trình phát triển của công ty qua 2 thời kỳ như sau:Thời kỳ xây dựng từ năm 2007 đến đầu năm 2010:Có thể nói đây là thời kì khó khăn nhất của Công ty. Trong hoàn cảnh Công ty vừa thành lập, Công ty đã gặp nhiều khó khăn trong công tác tìm kiếm nguồn hàng hóa đầu vào và đầu ra cho sản phẩm và còn rất nhiều khó khăn khác như nhân công, vốn để sản xuất kinh doanh đồng thời phải đương đầu với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường nội địa cũng như thị trường nước ngoài. Nhưng chính trong điều kiện này, Công ty mới tìm được hướng đi riêng cho mình, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh của mình. Thời kỳ xây dựng từ năm 2010 đến nay:Năm 2010, Công ty quyết định đầu tư dây chuyền sản xất hiện đại, mở ra một hướng đi mới. Sự chuyển hướng này đã khiến Công ty thoát khỏi sự cạnh tranh gay gắt ở phân khúc thị trường về sản phẩm phổ thông, tạo ra được một bước tiến trong quá trình phát triển.Công ty đã được lắp đặt những trang thiết bị hiện đại, đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất không ngừng được nâng cao. Ngoài ra, Công ty có đội ngũ CBCNV không những có trình độ, tay nghề cao, mà còn có tinh thần làm việc nghiêm túc, gắn bó với Công ty. Với sự đoàn kết của toàn thể CBCNV Công ty, cùng với sự lãnh đạo của BGĐ, bộ máy quản lý công ty theo hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000, công ty sẽ hoàn thành tốt mục tiêu năm 2016 và tiếp tục là một trong những đơn vị dẫn đầu trong lĩnh vực công nghệ.1.1.3. Lĩnh vực kinh doanh1.1.3.1. Ngành nghề kinh doanh theo giấy phép đăng ký kinh doanh Kinh doanh các thiết bị y tế; thiết bị giáo dục; Kinh doanh các thiết bị dạy học, dạy nghề, thiết bị khoa học kỹ thuật, thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, điện dân dụng; Lắp ráp, bảo trì, bảo dưỡng và cho thuê các thiết bị y tế, thiết bị giáo dục, các thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, điện dân dụng; Sản xuất, mua bán các thiết bị nội thất văn phòng, trường học, gia đình; Kinh doanh các thiết bị đồ chơi trong ngành học mầm non, thiết bị đồ chơi ngoài trời cho các sân vui chơi cộng đồng (trừ loại đồ chơi có hại cho giáo dục nhân cách, sức khoẻ của trẻ em hoặc ảnh hưởng tới an ninh, trật tự an toàn xã hội); Chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện, điện tử, tin học, cơ điện lạnh; Sản xuất, kinh doanh phần mềm tin học; Kinh doanh các thiết bị văn phòng, văn phòng phẩm; Đại lý kinh doanh các thiết bị viễn thông; Đại lý kinh doanh, phát hành sách báo, tạp chí và các xuất bản phẩm đuợc phép lưu hành; Đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ về quản lý (Đấu thầu, Lập và Quản lý dự án, Quản trị doanh nghiệp, nghiệp vụ văn phòng); Đào tạo ngoại ngữ, tin học, điện tử, điện lạnh, điện dân dụng; Dịch vụ vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách; Dịch vụ cho thuê xe ôtô; Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá;1.1.3.2. Các lĩnh vực hoạt động chính Sản xuất gia công, lắp ráp, bảo trì, bảo dưỡng thiết bị giáo dục, điện, điện tử, tin học, cơ điện lạnh, sản xuất công nghệ. Đại lý kinh doanh xuất bản phẩm, sản xuất kinh doanh phần mềm tin học. Buôn bán thiết bị giáo dục, thiết bị y tế, thiết bị dạy nghề. Sản xuất, buôn bán, lắp đặt thiết bị thí nghiệm, nội thất học đường. Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tư dùng (chủ yếu máy móc, thiết bị điện, điện tử tin học, cơ điện lạnh) Tư vấn tiêu dùng hàng điện tử. Phát triển và gia công phần mềm. Dịch vụ phần mềm (tư vấn, phát triển theo yêu cầu).1.1.3.3. Chức năng, nhiệm vụ và quy mô của Công ty Quết định việc sử dụng phần thu nhập còn lại Được giao dịch với các đối tác trong và ngoài nước trong việc thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh phù hợp với điều lệ công ty và pháp luật của Nhà nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Chủ động trong mọi hoạt động kinh doanh đã đăng ký và được cơ quan Nhà nước có thẩm quyền chấp nhận. Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký trong giấy phép kinh doanh và mục đích thành lập của công ty. Đảm bảo chất lượng sản phẩm hàng hoá theo tiêu chuẩn đã đăng ký, chịu trách nhiệm trước khách hàng, trước pháp luật về hàng hoá, dịch vụ do công ty thực hiện. Tuân thủ chế độ hạch toán, kế toán thống kêm các nghĩa vụ về thuế và các nghĩa vụ khác theo quy định của Nhà nước. Chấp hành các quy định về chế độ tuyển dụng, hợp đồng và quản lý lao động. Thực hiện báo cáo định kỳ theo quy định và chịu sự thanh tra của cơ quan chức năng.1.2. Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen1.2.1. Cơ cấu tổ chứcBộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo hình thức trực tuyến chức năng. Đứng đầu Công ty là Giám đốc chỉ đạo công việc trực tuyến xuống từng phòng ban. Ngoài ra, các phòng ban có chức năng tham mưu cho Giám đốc công việc điều hành của Công ty. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty(Nguồn: Phòng Hành chính)1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của ban lãnh đạo và các phòng ban chức năngBan Giám đốcLà những người trực tiếp quản lý, quyết định và định hướng cho quá trình phát triển lâu dài của công ty. Cơ cấu gọn nhẹ với 2 mức điều hành cơ bản và đầy đủ các bộ phận chức năng, hệ thống tổ chức này hoàn toàn phù hợp với đặc thù kinh doanh hiện nay của công ty. Đội ngũ lãnh đạo của Công ty gồm những thành viên đã có thâm niên công tác đúng với chuyên ngành và kinh nghiệm thực tế, đủ khả năng phân tích, tư vấn cho Giám đốc đưa ra những quyết định đúng đắn về định hướng phát triển sản phẩm cũng như tham gia cạnh tranh trên thị trường.Phòng Kinh doanh Dự án Hệ thống bao gồm những người chuyên tiếp nhận các dự án, tổ chức và triển khai thực hiện các dự án. Với đúng nghĩa đã đặt tên ”Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen, bộ phận dự án là niềm kiêu hãnh cũng như được giao trách nhiệm lớn lao và là mũi nhọn phát triển lâu dài của Công ty với các nhiệm vụ chính: Kết hợp với các bộ phận hỗ trợ của Công ty tìm hiểu sản phẩm, xây dựng giải pháp công nghệ mới vào ứng dụng. Tìm hiểu, phân tích các nguồn thông tin. Định hướng chọn lựa sản phẩm cạnh tranh cũng như lập kế hoạch thực hiện công tác theo dõi, tham gia đấu thầu các dự án. Lập kế hoạch chi tiết cho những dự án lớn, đảm bảo tiêu chí triển khai hàng hóa đúng chất lượng tiến độ; công tác đào tạo chuyển giao công nghệ đáp ứng được mong muốn của khách hàng.Phòng Kế toán –Tài chính Kế toán sổ sách, tính toán chi phí kết quả, xây dựng các bảng cân đối kế toán, tính toán lỗ lãi và các nhiệm vụ khác như thẩm định kế hoạch, thống kê, kiểm tra việc tính toán, bảo hiểm, thuế..Phòng Kỹ thuật: Có chức năng triển khai các công việc sau: Kiểm tra chất lượng hàng hoá khi nhập hàng. Kiểm tra, dán nhãn bảo hành, cài đặt các phần mềm ứng dụng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Đóng gói sản phẩm trước lúc xuất hàng. Vận chuyển, lắp đặt tại từng địa điểm tiếp nhận hàng hoá. Hướng dẫn sử dụng, cách khắc phục sự cố cơ bản thiết bị cho cán bộ kỹ thuật của đơn vị tiếp nhận hàng hoá. Báo cáo kết quả của quá trình triển khai lắp đặt với bộ phận theo dõi dự án. Theo dõi, bảo hành, sửa chữa toàn bộ các thiết bị trong thời gian bảo hành của thiết bị.Phòng Marketing Tham mưu, giúp việc cho Ban Giám đốc trong lĩnh vực định hướng chiến lược kinh tế, quy hoạch phát triển dài hạn, trung hạn và ngắn hạn. Tham mưu về công tác đầu tư (đầu tư ngắn hạn, đầu tư chiều sâu, vốn tự có) để nâng cao năng lực sản xuất, tiết kiệm và hiệu quả trong đầu tư kinh doanh. Tổ chức thực hiện công tác thống kê, phân tích và tổng hợp tình hình hoạt động kinh tế trong Công ty. Nghiên cứu thị trường và dự đoán tình hình biến động của Công ty, tham mưu định hướng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Thực hiện các công việc do Lãnh đạo Công ty giao phó.Khối hành chínhĐảm bảo các điều kiện làm việc của công ty như nơi làm việc, hệ thống thông tin liên lạc, tổ chức điều hành công việc như văn thư, bảo vệ, thực hiện công tác lễ tân tiếp khách,…1.3. Kết quả hoạt động của Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen giai đoạn 201120151.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanhTrong những năm qua mặc dù còn gặp nhiều khó khăn và trở ngại nhưng công ty đã có những cố gắng to lớn để trụ vững, ổn định và có những bước đi lớn để đạt được hiệu quả cao. Công ty đã tạo công ăn việc làm ổn định cho cán bộ, công nhân viên nhằm đảm bảo đời sống của họ, góp phần làm ổn định trật tự an ninh xã hội và tăng thu cho ngân sách nhà nước. Trong những năm đầu đi vào hoạt đầu là 2007, công ty mới có những bước đi tìm khách hàng, thị trường nên phát sinh nhiều chi phí, doanh thu còn khiêm tốn. Bước sang năm tiếp theo sau khi khách hàng đã biết đến công ty nhiều hơn thì các khoản mục chi phí dành cho phát triển được giảm đi mà thay vào đó là các khoản doanh thu bắt đầu có và tăng lên.Bảng 1.1: Kết quả HĐSXKD của Công ty giai đoạn năm 2011 2015Đơn vị tính: Nghìn ĐồngChỉ tiêuNăm 2011Năm 2012Năm 2013Năm 2014Năm 2015Doanh thu19.288.14521.431.27223.812.52557.030.33190.429.106Chi phí19.202.32821.335.92023.706.57856.623.58489.162.826Lợi nhuận61.78868.65376.281305.059949.710(Nguồn: Phòng Kế toán Tài chính)Đơn vị tính: Nghìn đồng Hình 1.1: Kết quả HĐSXKD của Công ty giai đoạn năm 2011 2015(Nguồn: Phòng Kế toán Tài chính)Nhìn vào bảng 1.1, có thể đưa ra một số nhận xét về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty như sau: Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2015 tăng 33.365.865 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 58,52% so với năm 2014, tăng 66.569.171 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 279,57% so với năm 2013, tăng 68.997.834 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 321,9% so với năm 2012, tăng 71.140.961 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 368,8% so với năm 2011. Điều này rất đáng mừng vì tốc độ tăng rất tốt qua các năm 2011, 2012, 2013, 2014, 2015 chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đang đi đúng hướng. Công ty nhận được sự tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng, bằng việc kí kết được nhiều hợp đồng thương mại có giá trị lớn. Bên cạnh đó chỉ tiêu chi phí kinh doanh năm 2015 tăng 30.781.965 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 57,57% so với năm 2014, tăng 61.489.203 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 270.12% so với năm 2013, tăng 67.826.906 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 317,9% so với năm 2012, tăng 69.960.498 nghìn đồng tương ứng với tốc độ tăng 364,3% so với năm 2011. Điều này được lý giải là do các khoản mục chi phí cấu thành nên giá vốn hàng bán tăng như chi phí mua máy móc, đầu tư TSCĐ,… Đi song song với hoạt động nâng cao doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ thì các chỉ tiêu chi phí bán hàng, quản lý doanh nghiệp cũng tăng đáng kế so với chỉ tiêu doanh thu cụ thể năm 2015 tăng 1.413.114 nghìn đồng so với năm 2014, tăng 2.612.015 nghìn đồng so với năm 2013, tăng 2.350.813 nghìn đồng so với năm 2012, tăng 2.115.732 nghìn đồng so với năm 2011. Điều này có thể lý giải là do công ty đầu tư thêm các cửa hàng kinh doanh, tuyển dụng thêm lao động phục vụ cho hoạt động kinh doanh,... Từ đó dẫn đến lợi nhuận cũng tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm, một con số khiêm tốn ở năm 2011 là 61.788 nghìn đồng, năm 2012 là 68.653 nghìn đồng nhưng đã tăng đến 949.710 nghìn đồng trong năm 2015, đây quả một con số rất đáng khích lệ và tự hào của Công ty trong năm mà theo đánh giá là tình hình kinh tế gặp khó khăn và bắt đầu cuộc suy thoái.Trong 5 năm vừa qua, Công ty hoạt động vẫn ổn định, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh hằng năm không ngừng tăng. Mặc dù doanh thu năm 2014, 2015 có tăng vượt bậc hơn so với năm 2013, 2012, 2011. Tuy nhiên, do ảnh hưởng bởi vấn đề chi phí tăng cao không ngừng dẫn đến lợi nhuận của Công ty bị ảnh hưởng. Điều này, đòi hỏi công ty nên đánh giá lại quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Từ đó, Công ty có thể đưa ra những giải pháp kịp thời tiết kiệm chi phí nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.Theo quy định của pháp luật, các đơn vị sản xuất kinh doanh có quyền tự chủ kinh doanh có trách nhiệm và nghĩa vụ nộp ngân sách theo quy định của Nhà nước. Dưới đây là tình hình nộp ngân sách Nhà nước của công ty:Bảng 1.2: Tình hình nộp NSNN của Công ty giai đoạn năm 2011 2015Đơn vị tính: Nghìn đồngChỉ tiêuNăm 2011Năm 2012Năm 2013Năm 2014Năm 2015Thuế môn bài1.5001.5001.5001.5001.500Thuế GTGT94.398104.887116.541225.396533.140Thuế TNDN24.02926.69929.665101.687316.570Tổng119.642132.935147.706328.583851.210(Nguồn: Phòng Kế toán Tài chính)Đơn vị tính: Nghìn đồng Hình 2.2: Tình hình nộp NSNN của Công ty giai đoạn năm 2011 – 2015(Nguồn: Phòng Kế toán Tài chính)Các doanh nghiệp kinh doanh hiện nay thường nộp ngân sách thông qua thuế TNDN với tỷ lệ 25% sau khi đã trừ đi các khoản chi phí, do đó khi doanh thu tăng, lợi nhuận tăng thì nộp ngân sách sẽ tăng lên và thuế GTGT cho hoạt động bán hàng và kinh doanh. Ngoài ra, công ty còn phải nộp thuế môn bài vào đầu năm hoạt động sản xuất kinh doanh dựa trên số vốn điều lệ. Mức nộp ngân sách của Công ty biến động qua từng năm. Năm 2011 do doanh thu và chi phí còn ở mức khiêm tốn nên mức nộp ngân sách Nhà nước của Công ty chỉ đạt 119.642 nghìn đồng. Năm 2012 là 132.935 nghìn đồng. Năm 2015 tổng doanh thu tăng, lợi nhuận trước thuế tăng đã làm cho thuế TNDN tăng và làm tổng nộp ngân sách tăng 851.210 nghìn đồng. Như vậy trong những năm qua Công ty đã hoàn thành tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước về nộp thuế góp phần cùng thủ đô thực hiện quá trình CNHHĐH đất nước.1.3.2. Kết quả hoạt động khácDo đặc thù là Công ty tư nhân nên các hoạt động về công đoàn của Công ty còn rất nhiều hạn chế, chưa được tổ chức một cách có hệ thống. Các hoạt động về việc cưới, việc tang và thăm nom cán bộ công nhân viên phần lớn đều là do các cá nhân trong công ty tự thực hiện và có sự hỗ trợ chi phí từ Công ty. Đám cưới, đám ma được hỗ trợ: 1.000.000đ, ốm đau được hỗ trợ: 500.000đ. Ngoài ra, vào những ngày lễ mỗi nhân viên trong công ty được thưởng 150.000đ.Điều này có thể lý giải do công ty cũng mới đi vào hoạt động nên Ban giám đốc chủ yếu là xây dựng các chính sách về kinh doanh, còn về hoạt động công đoàn và các hoạt động khác như văn nghệ, thể thao, đoàn thanh niên,…thì Ban giám đốc đang dần hoàn thiện để tạo được động lực làm việc cho cán bộ công nhân viên.Bảng 1.3: Chi phí hoạt động công đoàn của Công tyĐơn vị tính: Nghìn đồngChỉ tiêuNăm 2011Năm 2012Năm 2013Năm 2014Năm 2015Hoạt động thăm hỏi1.347,9441.608,8141.898,67811.592,24216.088,98Hoạt động hiếu, hỉ1.791,8521.990,9371.212,1498.846,71117.541,59Hoạt động thưởng tết, lễ3.039,0043.265,5494.517,27310.066,94761.340,43Tổng6.178,86.865,37.628,130.505,994.971(Nguồn: Phòng Hành chính)Hoạt động công đoàn được công ty duy trì hoạt động hàng năm và chi ra một phần chi phí là 1% lợi nhuận sau thuế của Công ty. Chi phí dành cho hoạt động công đoàn thường tăng lên theo các hoạt động cụ thể phát sinh hàng năm tại công ty và lợi nhuận sau thuế của công ty đạt được. Cụ thể, năm 2011 chi phí cho hoạt động công đoàn là là 6.178,8 nghìn đồng, năm 2012 mức chi phí này tăng nhẹ lên 6.865,3 nghìn đồng, năm 2013 mức chi phí này là 7.628,1 nghìn đồng, năm 2014 mức chi phí này là 30.505,9 nghìn đồng, năm 2015 mức chi này là 94.971 nghìn đồng do lợi nhuận sau thuế của Công ty đạt khá cao.1.4. Các đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty1.4.1. Mặt hàng kinh doanh và chất lượng sản phẩmSản phẩm của công ty là các sản phẩm máy văn phòng, máy in, máy scan, mực in… do các hãng như Samsung, canon phân phối tại Việt Nam. Các sản phẩm này hiện nay là một nhu cầu thiết yếu trong các hoạt của các văn phòng, doanh nghiệp. Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp phân phối đa dạng về chủng loại máy văn phòng, máy với công suất lớn hay nhỏ của nhiều hãng sản xuất khác nhau với những mức chất lượng và giá cả khác nhau đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng. Các sản phẩm chính của doanh nghiệp gồm có các loại sau: Cung cấp các sản phẩm của một số nhà sản xuất hàng đầu thế giới về các sản phẩm máy văn phòng… Máy in các hãng như Canon, Samsung, HP… Các loại máy in mã vạch công nghiệp và chuyên dụng dùng trong các ngành công nghiệp, y tế, phòng thí nghiệm, siêu thị, nhà kho… Các loại máy văn phòng, mực in HP Phân phối độc quyền duy nhất sản phẩm máy scan Plustek Là đại lý cấp 1 Master Dealer của Canon tại Việt Nam và máy Scanner tốc độ cao của hãng KODAK tại Hà Nội. Là nhà tư vấn sử dụng các sản phẩm máy văn phòng, đưa ra những lời khuyên hữu ích cho khách hàng và là trung tâm bảo hành Ủy quyền của Canon tại miền Bắc. Đối tác Vàng (Golden Partner) duy nhất của nhãn hàng máy quét chuyên dụng Kodak tại thị trường miền Bắc và miền Trung.Với đặc điểm của sản phẩm được phân tích ở trên sẽ giúp cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được thuận lợi. Hiện nay, sản phẩm của doanh nghiệp được sử dụng phổ biến ở các văn phòng, các ngành khác nhau: kinh tế, thương mại, công nghiệp, y tế, giáo dục xây dựng và phục vụ dân sinh. Tất cả khách hàng đều có thể tiếp cận với sản phẩm của công ty, từ đó giúp khách hàng có thêm nhiều lựa chọn về sản phẩm cũng như tin tưởng tuyệt đối với sản phẩm mà công ty cung cấp.1.4.2. Đặc điểm khách hàngKhách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu của thị trường của doanh nghiệp. Đó là yếu tố quan trọng nhất khi tiến hành kế hoạch hoạch định sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ và lôi cuốn tạo niềm tin với khách hàng mới. Nói cách khác là doanh nghiệp luôn luôn phải giữ được chữ tín với khách hàng của mình muốn làm được điều đó thì không có cách nào khác là doanh nghiệp phải quan tâm, chăm sóc phân tích sự biến động của nhu cầu sản phẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó. Doanh nghiệp phải luôn đặt khách hàng vào vị trí trung tâm trong bộ ba chiến lược. Với danh mục sản phẩm phong phú và đa dạng Công ty đã đáp ứng phần lớn nhu cầu tiêu dùng của thị trường trong nước. Trong đó, thị trường chính của công ty là miền Bắc chiếm khoảng 90% sản lượng tiêu thụ và được coi là thị trường thuận lợi truyền thống nhất của công ty. Đây là một thị trường có nhu cầu rất lớn và rất ổn định, một số khách hàng lớn và tiêu biểu của Công ty.Hiện tại, nhận thức được tầm quan trọng của khách hàng trong quản trị tiêu thụ nên Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen rất chú trọng đến công tác phục vụ khách hàng từ khâu giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cho đến khâu cung cấp và mọi hoạt động kinh doanh của công ty dành cho khách hàng từ khâu lắng nghe ý kiến, trao đổi đến thực hiện công việc cho khách hàng và nhất là khâu dịch vụ sau bán hàng, cung cấp dịch vụ của công ty. Những khách hàng mà công ty đã làm việc thì luôn hài lòng ở mức độ cao nhất, từ đó Công ty có một lượng khách hàng quen thuộc và đem lại cho công ty một nguồn doanh thu ổn định qua các năm.1.4.3. Đặc điểm đối thủ cạnh tranhHiện nay, tại thị trường trong nước mà công ty đang hoạt động có rất nhiều công ty cùng hoạt động và bán những sản phẩm mà công ty đang tiêu thụ như: Bảng 1.4: Một số đối thủ cạnh tranh trên thị trường Hà NộiSTTTên doanh nghiệpĐịa chỉMặt hàng cung cấp1Công ty TNHH TM DV Ánh Minh CườngSố 79 – Lý Nam Đế Hà NộiMáy in công suất vừa và nhỏ, mực in, máy tính, laptop.2Công ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại HaproSố 22 – Khâm Thiên – Hà NộiCác loại máy in, thiết bị mã vạch, thiết bị an ninh, camera giám sát.3Công ty tin học Mai HoàngSố 33 – Trần Quốc Toản – Hà NộiCác loại máy quét chuyên dụng, scan4Công ty TNHH Tân TiếnSố 159 Khuất Duy Tiến – Thanh Xuân – Hà NộiChuyên sửa chữa, cung cấp các phụ kiện thay thế cho các loại máy in, máy quét, scan…………(Nguồn: Phòng Kinh doanh Dự án)Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt và trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường, thậm chí thu hút khách hàng của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp cần phải nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào trong ngành như: chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo. Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh chúng ta có hai đối tượng: Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Là những nhà sản xuất đang cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tương tự của doanh nghiệp. Họ là người đang chiếm giữ một phần thị phần và luôn có ý định mở rộng thị trường. Đây là đối tượng mà doanh nghiệp cần quan tâm nhiều nhất. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Là những doanh nghiệp có thể có khả năng tham gia cung cấp hàng hóa, dịch vụ giống như doanh nghiệp. Những doanh nghiệp này thường xuyên xuất hiện với những khả năng về công nghệ, vốn lớn, thường có những sản phẩm thay thế ưu việt hơn hản sản phẩm doanh nghiệp đang cung cấp.1.4.4. Đặc điểm nguồn nhân lựcBảng 1.5: Số liệu lao động theo trình độ chuyên mônĐVT: NgườiChỉ tiêuNăm 2011Năm 2012Năm 2013Năm 2014Năm 2015Đại học610122429CĐ và TC32333Tổng cộng912152732(Nguồn: Phòng Hành chính)Đơn vị tính: Người Hình 1.3: Số liệu lao động theo trình độ chuyên môn(Nguồn: Phòng Hành chính)Qua số liệu ở bảng 3.1 có thể nhận thấy số lao động có trình độ Đại học của công ty là biến động tương đối ít, năm 2015 có tăng thêm 23, 20, 17, 05 người so với năm 2011, 2012, 2013, 2014. Tuy nhiên, tỷ lệ vẫn ổn định qua các năm vào khoảng. Lực lượng lao động có trình độ Đại học luôn đạt tỷ lệ cao điều này là do sản phẩm của Công ty là sản phẩm chất xám, yêu cầu về trí tuệ cao, lực lượng lao động có trình độ Cao đẳng và Trung cấp là lực lượng lao động phổ thông như lễ tân, lái xe, bảo vệ. Điều này chỉ ra hàng năm Công ty tuyển dụng tương đối nhiều và ít nhất là bằng số tăng lên hàng năm, do Công ty ngày càng nhận được sự tin cậy của các đối tác do đó đơn hàng nhiều lên, vì thế càng cho thấy vai trò của công tác tuyển dụng. Trong xu thế phát triển, hội nhập, cạnh tranh ngày càng gay gắt việc tăng cường lao động có trình độ ngày càng trở nên cần thiết, tỷ lệ lao động của Công ty không có sự gia tăng là vấn đề đáng lo ngại đòi hỏi có sự điều chình ngay lao động có trình độ chuyên môn là nhiệm vụ hàng đầu của cán bộ quản lý nhân sự của Công ty. Số lao động trình độ cao đẳng, trung cấp tương đối thấp và hầu như không biến động qua các năm. Số lao động của công ty luôn tăng qua các năm do nhu cầu đảm bảo tiến độ, số lượng, cũng như chất lượng của các công trình mà Công ty kí hợp đồng.Như vậy, với đặc điểm nguồn nhân lực của Công ty đã được tinh giản gọn nhẹ, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và hiệu quả về công tác tiêu thụ sản phẩm.1.4.5. Quan điểm của lãnh đạo về công tác tiêu thụ sản phẩmQuan điêm của lãnh đạo hiểu rằng việc quản trị tiêu thụ có vị thế quan trọng trong kế hoạch kinh doanh hàng năm của doanh nghiệp, kế hoạch quản trị tiêu thụ là một bộ phận không thể thiếu bởi đứng sau kế hoạch chiến lược. Nó chính là bước cơ sở để tạo tiền đề cho kế hoạch kinh doanh. Do vậy ở các doanh nghiệp, quản trị tiêu thụ luôn được quan tâm và chiếm vị trí quan trọng trong công tác kế hoạch hoá.Lãnh đạo nhận thấy rằng: Đối với doanh nghiệp thương mại, ý nghĩa của việc quản trị tiêu thụ chiếm phần quan trọng lớn trong các kế hoạch kinh doanh. Việc quản trị tiêu thụ có tốt hay không, có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh tế của hoạt động kinh doanh thông qua những tác động tới doanh thu và chi phí cũng như đến khối lượng và chất lượng sản phẩm để từ đó quyết định lượng tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp.Vì vậy quản trị tiêu thụ luôn là nhân tố quan trọng giúp doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh hàng năm của doanh nghiệp. CHƯƠNG 2THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HOA SEN2.1. Bộ phận thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa SenPhòng Kinh doanh – Dự án và Phòng Marketing là niềm kiêu hãnh của công ty nên được giao trách nhiệm lớn lao là ngày càng khẳng định thương hiệu sản phẩm của công ty trên thị trường. Ngoài ra, Phòng Kinh doanh – Dự án và Phòng Marketing còn là mũi nhọn trong kế hoạch phát triển lâu dài của công ty. Do đó, tất cả các hoạt động công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và quản trị nói chung Ban giám đốc đều giao cho Phòng Kinh doanh – Dự án và Phòng Marketing nên kế hoạch và thực hiện.Đối với Phòng Kinh doanh – Dự án:Trước khi thực hiện các nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm thì Phòng Kinh doanh – Dự án phải trình lên Ban Giám đốc nội dung chi tiết các khó khăn, thuận lợi khi hoạt động bên ngoài thị trường, khi được sự đồng ý thì Phòng Kinh doanh – Dự án thực hiện. Trong quá trình thực hiện bên ngoài thị trường nếu gặp khó khăn hay vướng mắc ở đâu thì luôn được sự hỗ trợ từ phía Ban Giám đốc và các phòng ban trong công ty. Phòng Kinh doanh – Dự án là phòng quan trọng để Công ty thực hiện các mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ của mình.Đối với Phòng Marketing:Tổ chức phân phối sản phẩm và lên kế hoạch kinh doanh cho Công ty. Thiết lập, giao dich trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân phối. Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho công ty. Phối hợp với các bộ phận liên quan như Kế toán, Kinh doanh – Dự án, Kỹ thuật,...nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong công ty có nhiều nội dung nhưng trong phạm vi chuyên đề thực tập em xin được đề cập đến những nội dung chính sau: Công tác nghiên cứu thị trường; Công tác xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm; Công tác tổ chức bán hàng và sau bán hàng.2.2. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen2.2.1. Nghiên cứu thị trườngTrong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen công tác đầu tiên là công tác nghiên cứu thị trường. Mục đích của công tác nghiên cứu thị trường nhằm thu thập ý kiến, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tại Công ty đánh giá sự đáp ứng nhu cầu khách hàng tại Công ty. Qúa trình này được áp dụng đối với tất cả các khách hàng và doanh nghiệp sử dụng sản phẩm của Công ty. Công ty thực hiện nghiên cứu thị trường khách hàng thường xuyên thông qua hệ thống các đại lý của Công ty việc tiếp xúc với khách hàng được Công ty giao cho các nhân viên Bán hàng của Công ty thực hiện, hàng ngày khi đi bán hàng trên tuyến của mình được giao, nhân viên có trách nhiệm tìm hiểu những phản hồi của khách hàng về sản phẩm của Công ty sau đó báo cáo giám sát bán hàng của Công ty, giám sát bán hàng có trách nhiệm tổng hợp, báo cáo về Công ty vào cuối mỗi tháng. Mỗi khi Công ty có ý định kinh doanh sản phẩm mới Công ty cũng thực hiện nghiên cứu thị trường, và công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện thông qua các nhân viên bán hàng, và nghiên cứu cả thông tin về đối thủ cạnh tranh.Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen được thể hiện thông qua sơ đồ 2.1 dưới đây:Sơ đồ 2.1: Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty (Nguồn: Phòng Kinh doanh Dự án) Theo sơ đồ 2.1, quá trình nghiên cứu khách hàng của Công ty bao gồm:Khảo sát ý kiến khách hàng: Công tác này được thực hiện thông qua bảng hỏi hoặc là nhân viên bán hàng tiếp thu ý kiến của khách hàng thông qua những câu chuyện giao tiếp tại các đại lý của Công ty.Thống kê kết quả: Sau khi có kết quả nghiên khảo sát, phòng kinh doanh chịu trách nhiệm thống kế và phân tích kết quả thông qua các phần mềm thống kê.Tìm ra nhu cầu của khách hàng: Từ kết quả thống kê, Phòng kinh doanh tìm ra nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm của Công ty và báo cáo Giám đốc về kế hoạch thay đổi sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu khách hàng và tiến hành sản xuất sau đó lưu kho và tiến hành đem đi tiêu thụ.Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty tiếp tục thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, quá trình này được thực hiện một cách liên tục đối với suốt chu kỳ sống của sản phẩm.2.2.2. Chính sách tiêu thụ sản phẩm2.2.2.1. Chính sách sản phẩmChính sách về sản phẩm của công ty là chính sách rất quan trọng đối với hoạt động của một công ty nó quyết định rất lớn đến kết quả hoạt động của một doanh nghiệp. Vì vậy, Chính sách về sản phẩm rất được công ty chú trọng. Là một doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm máy văn phòng, thiết bị thay thế vì vậy ngay từ đầu công ty đã cố gắng phấn đấu để được các nhà cung cấp lớn uy tín, chất lượng tốt lựa chọn là đối tác, đại lý phân phối hàng đầu của họ. Cụ thể như đại lý phân phối máy Scanner tốc độ cao của hãng KODAK tại Hà Nội, phân phối các sản phẩm máy in của hãng Canon, HP, Samsung...Hiện nay công ty đang cung cấp các những sản phẩm về thiết bị, máy văn phòng, phần mềm đi kèm… với các dịch vụ cung cấp khá hoàn hảo. Công ty đang cạnh tranh trên thị trường với những ưu thế về sản phẩm như sau:Bảng 2.1: Danh mục hàng bán tại Công tySTTTÊN SẢN PHẨMĐVTTHÔNG SỐ KỸ THUẬTGHI CHÚINhóm hàng máy vi tính1Máy vi tính xách tayChiếcIntel AMD2Máy vi tính thiết kếChiếcIntel AMD3Máy vi tính để bànChiếcIntel AMDIINhóm hàng điện thoạiIIINhóm hàng máy in1CanonChiếcCanon2HPChiếcHPIVNhóm hàng máy fax1PanasonicPanasonic2CanonChiếcCanon3HPChiếcHP4SamsungChiếcSamsung5ToshibaChiếcToshiba……………(Nguồn: Phòng Kinh doanh Dự án) Sản phẩm mà công ty đang cung cấp ra thị trường đều là do các tập đoàn đa quốc gia cung cấp, do hãng sản xuất về các loại máy văn phòng có thương hiệu phân phối như Canon, HP, Samsung, Toshiba… Uy tín và chất lượng sản phẩm của các hãng này đã được toàn thế giới biết đến và được khách hàng ưu tiên lựa chọn. Đây là ưu thế cạnh tranh quan trọng nhất cho thị trường. Các sản phẩm này được đánh giá với chất lượng kỹ thuật tốt, tính năng vượt trội, tiện lợi… Với vai trò là nhà phân phối hàng đầu của các công ty dẫn đầu thế giới về sản xuất ra các sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh nên doanh nghiệp rất có lợi thế cạnh tranh với những sản phẩm cùng loại được sản xuất với các tập đoàn cạnh tranh khác. Công ty có hệ thống hỗ trợ về sản phẩm và dịch vụ khá tốt để cung cấp cho khách hàng một sản phẩm hoàn chỉnh từ chất lượng đến dịch vụ tư vấn khách hàng, sửa chữa, bảo hành vận chuyển,… Để có được điều này, công ty đã có một đội ngũ nhân viên kỹ thuật giao dịch, bán hàng chuyên nghiệp. Các nhân viên của công ty thường xuyên được tham gia vào các lớp đào tạo về nghiệp vụ, kỹ thuật của sản phẩm, học hỏi về kỹ thuật, sử dụng, lắp đặt, sửa chữa những sản phẩm mà nhà cung cấp mới đưa ra thị trường hay cải tiến một số ứng dụng mới.2.2.2.2. Chính sách giáDo các đặc điểm về sản phẩm của công ty là sản phẩm công nghệ, sản phẩm phục vụ cho công việc… vì vậy xu hướng cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ là quan trọng nhất, sự biến động nhu cầu do ảnh hưởng của giá cả là không nhiều.Việc xác định giá của sản phẩm không chỉ căn cứ vào chi phí về sản phẩm, đồng thời cũng căn cứ vào đối thủ cạnh tranh để điều chính giá cho phù hợp. Định giá theo nguyên tắc địa lý: Công ty sẽ chịu chi phí vận chuyển đến địa điểm mà khách hàng của công ty lựa chọn. Công ty áp dụng giá bán thống nhất bao gồm cả chi phí vận chuyển để khuyến khích khách hàng ở xa mua hàng. Chiết khấu thương mại: Công ty áp dụng hình thức này đối với các thành viên trong kênh phân phối của công ty. Chiết khấu thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh: Đó là việc giảm giá cho các khách hàng của công ty thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh cho các hóa đơn mua hàng. Mục đích là khuyến khích khách hàng thanh toán ngay và giảm chi phí thu hồi nợ khó đòi. Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen khuyến khích các khách hàng mua hàng với số lượng lớn theo doanh số và khuyến khích khách hàng quay trở lại: nếu giá trị sản phẩm từ 1 triệu đồng đến dưới 5 triệu đồng khách hàng được trừ chiết khấu 1,5% (chưa có VAT); Nếu giá trị sản phẩm từ 5 triệu đồng đến dưới 30 triệu đồng khách hàng được trừ chiết khấu 2% (chưa có VAT); Nếu giá trị sản phẩm từ 30 triệu đồng đến dưới 100 triệu đồng được trừ chiết khấu 2,5% (chưa có VAT); Nếu giá trị sản phẩm trên 100 triệu đồng khách hàng được chiết khấu 3% (chưa có VAT), thanh toán ngay được chiết khấu thêm 1% nữa. Bảng 2.2: Giá bán một số sản phẩm của Công tySTTTên thuốcĐơn vịGiá chưa VAT (VNĐ)1Máy vi tính xách tayChiếc AcerChiếc13.990.000 ToshibaChiếc15.890.000 HPChiếc14.690.000 DellChiếc17.890.000 LenovoChiếc16.790.000 SamsungChiếc19.690.000…………(Nguồn: Phòng Kinh doanh Dự án)2.2.2.3. Chính sách phân phốiCác nội dung trong công tác tiêu thụ sản phẩm sản phẩm liên quan đến nhau. Khi nhân viên phòng Kinh doanh thu thập các thông tin của khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp thì phòng Kinh doanh tiếp tục phân loại và đưa ra nội dung về xây dựng và quản lý kênh phân phối.Nội dung thực hiện:Thực chất, khi sử dụng các kênh phân phối là công ty muốn bao phủ thị trường của sản phẩm thiết bị công nghệ và phụ kiện, tiếp cận được nhiều khách hàng Hà Nội nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, trong quá trình triển khai các kênh phân phối nói trên thì công ty cũng có sự chọn lọc nhất định và ưu tiên cho các kênh phân phối vào từng thời điểm thích hợp nhằm tiêu thụ được nhiều nhất các sản phẩm thiết bị công nghệ và phụ kiện.Thị trường Hà Nội rất rộng lớn với số lượng dân cư đông đúc nên phần lớn sản phẩm được tiêu thụ tại thị trường này. Đối với kênh phân phối Hà Nội, xét về số cấp của kênh phân phối thì hệ thống kênh phân phối Hà Nội của công ty là khá đa dạng về kiểu kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp (không cấp), kênh phân phối một cấp và kênh phân phối hai cấp, được thể hiện ở sơ đồ 2.2 dưới đây: (Nguồn: Phòng Kinh doanh Dự án)Sơ đồ 2.2: Hệ thống các kênh phân phối Kênh phân phối một cấp: là kênh phân phối qua một nhà trung gian là nhà bán lẻ. Đây là kênh phân phối chủ yếu của công ty, thông qua các nhà bán lẻ là các đơn vị ở khắp các tỉnh thành trên cả nước và các cửa hàng chuyên kinh doanh ở các tỉnh thành. Đây là kênh phân phối tập trung các nhà bán lẻ đông nhất trong ba kênh phân phối đề cập ở trên. Kênh phân phối trực tiếp (không cấp): Công ty thực hiện bán hàng trực tiếp cho những đối tượng khách hàng đến đặt hàng trực tiếp tại công ty, qua điện thoại hoặc qua mạng Internet. Kênh phân phối này chủ yếu áp dụng cho các khách hàng là các khách sạn, nhà nghỉ. Các khách hàng là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu mua sản phẩm thì cũng có thể trực tiếp đến công ty hoặc thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Kênh phân phối hai cấp: bao gồm cả các đại lý và công ty thương mại. Các nhà trung gian này có thể nhập sản phẩm trực tiếp từ công ty rồi bán trực tiếp cho khách hàng Hà Nội, hoặc cũng có thể phân phối lại cho các nhà bán lẻ. Số lượng thành viên ở kênh phân phối này hạn chế, chỉ gồm một số đại lý ở Hà Nội và các tỉnh lân cận Hà Nội như Bắc Ninh, Hà Nam, Hưng Yên, Phú Thọ, Hải Phòng và một số công ty thương mại chuyên phân phối các sản phẩm thiết bị công nghệ.Đánh giá kết quả thực hiện:Khi sử dụng đồng thời các kênh phân phối nói trên thì đem lại cho công ty những thuận lợi là công ty không phải phân tán nguồn lực của mình cho quá nhiều các cửa hàng trong khi thị trường tiêu thụ sản phẩm là rất lớn. Tuy vậy, mức độ bao phủ thị trường của các kênh phân phối này cũng chỉ ở mức trung bình. Và như hiện nay, trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh nên quy mô của các kênh phân phối đang bị thu hẹp làm cho số lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty đang bị giảm xuống. Số lượng kênh phân phối là các công ty thương mại còn rất hạn chế chưa phủ được khắp các tỉnh thành.Nhìn chung thì hệ thống các kênh phân phối hoạt động chưa thật sự hiểu quả và gặp nhiều khó khăn từ các đối thủ cạnh tranh thu hút mất các kênh phân phối bằng các chính sách cho hưởng hoa hồng cao,...2.2.2.4. Chính sách xúc tiếnCông ty đã thực hiện các công cụ xúc tiến hỗn hợp như quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tuyên truyền, bán hàng cá nhân,… Quảng cáo: Doanh nghiệp đã tiến hành hoạt động quảng cáo để giới thiệu công ty và sản phẩm của công ty bằng nhiều phương tiện khác nhau. Quảng cáo thông qua báo: Báo doanh nghiệp, tạp chí công nghiệp… Quảng cáo thông qua website: Công ty giới thiệu các sản phẩm, mặt hàng mà công ty hiện đang cung ứng qua mạng, các trang mạng xã hội với website công ty, link facebook của công ty. Quảng cáo bằng áp phích: Áp phích của công ty là cuốn bìa cứng khổ A4, in nhiều màu sắc hợp lý, thu hút bằng cả tiếng anh và tiếng việt, bao gồm hình ảnh, ghi chú các sản phẩm của công ty. Xúc tiến bán hàng: Đây là công cụ kích thích, cổ động khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm, nó tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Công ty đã sử dụng những kỹ thuật xúc tiến bán hàng như sau:+ Ngoài ra công ty còn thực hiện các hoạt động tuyên truyền như báo, tạp chí. Ví dụ như thông qua tạp chí thuế: công ty có thể có những thắc mắc liên quan đến những văn bản quy định về thuế, thực hiện hoạt động nộp thuế cho nhà nước của doanh nghiệp, hay là những hình ảnh về sản phẩm và công ty có thể được lồng ghép vào các trang bài trong tạp chí này…Hàng năm, ngân sách dành cho chính sách xúc tiến thường chiếm 10% doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty. Cụ thể, trong 5 năm gần nhất như sau:Bảng 2.3: Chi phí dành cho hoạt động Marketing của Công tyĐơn vị tính: ĐồngNội dungNăm 2011Năm 2012Năm 2013Năm 2014Năm 2015Chi phí1.928.814,52.143.127,22.381.252,55.703.033,19.042.910,6(Nguồn: Phòng Kinh doanh Dự án)Với một nguồn ngân sách chưa dồi dào được dành cho các hoạt động Marketing cho nên phòng Kinh doanh chưa đảm bảo được các hoạt động phát triển và nâng tầm thương hiệu sản phẩm, dịch vụ của Công ty, hoạt động quảng cáo, chính sách chăm sóc khách hàng, chính sách sản phẩm,...2.2.3. Tổ chức bán hàng và phục vụ sau bán hàng2.2.3.1. Tổ chức bán hàngQuy trình tổ chức bán hàng của Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen được thể hiện theo sơ đồ 2.3 dưới đây:Sơ đồ 2.3: Quy trình tổ chức bán hàng tại Công ty(Nguồn: Phòng Kinh doanh Dự án)Theo sơ đồ 2.3, Quy trình bán hàng của Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen được miêu tả như sau:Bước 1: Đơn đặt hàng của các Đại lý Khi khách hàng của của Công ty là đại lý cấp 1 và những khách hàng buôn lớn, có nhu cầu mua sản phẩm của Công ty, khách hàng sẽ gửi đơn hàng yêu cầu mua hàng tới phòng kinh doanh của Công ty.Bước 2: Phòng kinh doanhSau khi nhận được đơn hàng về nhu cầu mua sản phẩm của khách hàng gửi đến, phòng kinh doanh của Công ty tiến hành sử lý đơn hàng, liên hệ với dữ liệu báo cáo về số hàng tồn kho hiện tại tại kho của Công ty và đối chiếu với những chủng loại hàng mà khách hàng cần lấy.Sau khi xử lý đơn hàng, phòng kinh doanh báo lại cho khách hàng về thực tế số lượng hàng mà khách hàng cần mua, cần cung cấp dịch vụ và thỏa thuận với khách hàng.Sau khi thỏa thuận xong, phòng kinh doanh tiến hành soạn thảo hợp đồng kinh tế, và soạn thảo yêu cầu xuất kho và gửi đến phòng Giám đốc Công ty.Bước 3: Giám đốc Công tyKhi nhận được hợp đồng và yêu cầu xuất kho đối với kho do phòng kinh doanh gửi đến dựa vào đơn hàng mà khách hàng đặt, Giám đốc ký duyệt và gửi lại phòng kinh doanh.Phòng kinh doanh sau khi nhận được sự đồng ý của giám đốc về việc cung cấp sản phẩm, sẽ tiến hành gửi đơn hàng và hợp đồng đến phòng kế toán để phòng kế toán tính tiền, và đồng thời gửi xuống kho lệnh xuất kho của Giám đốc.Bước 4: Phòng kế toánSau khi nhận được hợp đồng và lệnh xuất kho do Giám đốc ký, kế toán bán hàng tính toán tiền cho đơn hàng khách hàng đặt và gửi đến kế toán công nợ để kế toán Công ty nợ thông báo với khách hàng về số tiền cần thanh toán tùy theo hình thức hợp đồng.Nếu hình thức hợp đồng là thanh toán tiền ngay, thì kế toán công nợ thông báo cho khách hàng yêu cầu thanh toán, khi khách hàng nhận được thông báo của Công ty về công nợ cần thanh toán, khach hàng sẽ tùy vào điều kiện của mình có thể chuyển khoản hoặc thanh toán tiền mặt.Sau khi kế toán nhận được tiền chuyển khoản thì kế toán thông báo với phòng kinh doanh và thủ kho để thủ kho làm các thủ tục xuât hàng.Nếu hình thức thanh toán là thanh toán sau, kế toán gửi công nợ cho khách hàng, khi khách hàng nhận được công nợ và đồng ý với mức công nợ, hình thưc chiết khấu, và các điều khoản thanh toán với Công ty. Khi đó kế toán báo với phòng kinh doanh và thủ kho để thủ kho làm các thủ tục xuất kho cho khách hàng.Bước 5: Kho Công tyKhi thủ kho nhận được lệnh xuất kho của phòng kinh doanh và thông báo của phòng kế toán có sự đồng ý của Giám đốc Công ty.Thủ kho Công ty tiến hành các thủ tục cần thiết để xuất hàng cho khách hàngBước 6: Xuất kho sản phẩmNếu khách hàng tự lấy hàng thì thủ kho liên lạc với khách hàng để thỏa thuận thời gian và địa điểm giao hàng.Khi khách hàng đến lấy hàng, thủ kho tiến hành xuất hàng cho khách hàng. Và tiến hành các thủ tục giấy tờ như phiếu xuất kho, xuất xứ sản phẩm để giao cho khách hàng.Nếu khách hàng yêu cầu chuyển hàng đến tận nơi thì thủ kho liên hệ với khách hàng để thống nhất thời gian mà hàng của Công ty sẽ về đến kho của đại lý để đại lý chủ động nhận hàng.Sau khi thống nhất được thời gian và địa điểm giao hàng với khách hàng thủ kho sẽ xuất hàng và đồng thời liên hệ với lái xe của Công ty đề vận chuyển hàng cho đại lý.Đồng thời thủ kho tiến hành lập phiếu xuất kho và lệnh vận chuyển nội bộ giao cho lái xe. Sau khi xuất sản phẩm xong, thủ kho thông báo với phòng kế toán để phòng kế toán xuất hóa đơn cho khách hàng. Các yêu cầu của khách hàng về giao hàng và yêu cầu sau khi giao hàng+ Yêu cầu của khách hàng về giao hàng: Đối với yêu cầu của khách hàng về giao hàng, Ban giám đốc Công ty xác định và quán triệt tới toàn bộ cán bộ, công nhân viên trong Công ty là khi khách hàng có những yêu cầu về việc giao hàng tận nơi, thì toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty phải thực hiện đầy đủ.+ Những yêu cầu sau giao hàng: Những yêu cầu sau giao hàng như khách hàng khiếu nại có sản phẩm không phù hợp, thì cán bộ của Công ty phải xuống ngay đơn vị của khách hàng để kiểm tra và thực hiện thu hồi sản phẩm kém chất lượng và chở về không được chậm chễ… Xác định những yêu cầu sẽ xảy ra mà khách hàng không nói đến: Ngoài những yêu cầu mà khắc hàng nhắc đến, Ban giám đốc Công ty còn xác định những yêu cầu mà khách hàng không nhắc đến như: Khi giao hàng, khách hàng yêu cầu nhân viên giao hàng khuân vác hàng cho họ, kiểm đếm sản phẩm cụ thể mới ký vào phiếu nhập kho, yêu cầu cho chậm nợ so với cam kết.2.2.3.2. Phục vụ sau bán hàngXác định khách hàng thượng đế, làm vừa lòng khách hàng là sứ mệnh hàng đầu tại Công ty, Công ty thường có những dịch vụ sau bán hàng đối với những khách hàng của Công ty như: Miễn phí giao hàng: Khi giao hàng cho khách

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HOA SEN Họ tên sinh viên Lớp Mã sinh viên Giảng viên hướng dẫn : : Th.S Nguyễn Thị Phương Linh Hà Nội/2017 : : MỤC LỤC MỤC LỤC .i DANH MỤC BẢNG BIỂU iv DANH MỤC SƠ ĐỒ .v LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HOA SEN .3 1.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 1.1.1 Những nét khái quát chung 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển 1.1.3 Lĩnh vực kinh doanh 1.2 Bộ máy tổ chức quản lý Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 1.2.1 Cơ cấu tổ chức .6 1.2.2 Chức nhiệm vụ ban lãnh đạo phòng ban chức 1.3 Kết hoạt động Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen giai đoạn 2011-2015 1.3.1 Kết hoạt động kinh doanh 1.3.2 Kết hoạt động khác 13 1.4 Các đặc điểm kinh tế - kĩ thuật ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm công ty 15 1.4.1 Mặt hàng kinh doanh chất lượng sản phẩm 15 1.4.2 Đặc điểm khách hàng 16 1.4.3 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 17 1.4.4 Đặc điểm nguồn nhân lực 19 1.4.5 Quan điểm lãnh đạo công tác tiêu thụ sản phẩm .20 i CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HOA SEN 22 2.1 Bộ phận thực công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 22 2.2 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 23 2.2.1 Nghiên cứu thị trường .23 2.2.2 Chính sách tiêu thụ sản phẩm 25 2.2.2.1 Chính sách sản phẩm 25 2.2.2.2 Chính sách giá 27 2.2.2.3 Chính sách phân phối .29 2.2.2.4 Chính sách xúc tiến 31 2.2.3 Tổ chức bán hàng phục vụ sau bán hàng 33 2.2.3.1 Tổ chức bán hàng .33 2.2.3.2 Phục vụ sau bán hàng .36 2.3 Kết công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 38 2.3.1 Kết công tác tiêu thụ sản phẩm theo sản phẩm 38 2.3.2 Kết công tác tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối 39 2.4 Đánh giá chung công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 40 2.4.1 Ưu điểm 40 2.4.2 Hạn chế .41 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 42 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HOA SEN 44 ii 3.1 Định hướng phát triển Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 44 3.1.1 Định hướng phát triển dài hạn 44 3.1.2 Định hướng phát triển ngắn hạn 45 3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 46 3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 46 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng 47 3.2.3 Xây dựng hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối 49 3.2.4 Tuyển dụng thêm cán kỹ thuật có trình độ 51 3.3 Kiến nghị 53 LỜI KẾT LUẬN 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 56 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 57 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 58 iii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Kết HĐSXKD Công ty giai đoạn năm 2011 - 2015 10 Bảng 1.2: Tình hình nộp NSNN Công ty giai đoạn năm 2011 - 2015.12 Bảng 1.3: Chi phí hoạt động cơng đồn Cơng ty .14 Bảng 1.4: Một số đối thủ cạnh tranh thị trường Hà Nội 18 Bảng 1.5: Số liệu lao động theo trình độ chuyên môn 19 Bảng 2.1: Danh mục hàng bán Công ty .26 Bảng 2.2: Giá bán số sản phẩm Công ty .29 Bảng 2.3: Chi phí dành cho hoạt động Marketing Cơng ty 32 Bảng 2.4: Kết công tác tiêu thụ sản phẩm theo sản phẩm .39 Bảng 2.5: Kết công tác tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối .40 iv DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Sơ đồ 2.1: Quy trình nghiên cứu thị trường Công ty 24 Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối 30 Sơ đồ 2.3: Quy trình tổ chức bán hàng Cơng ty 33 v LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng doanh nghiệp nào, doanh nghiệp khác kinh tế, cho dù doanh nghiệp sản xuất, thương mại hay dịch vụ phải thực hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp sản xuất có thành phẩm, doanh nghiệp thương mại có sản phẩm, doanh nghiệp dịch vụ có sản phẩm dịch vụ Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp hay tổ chức mua vào để bán sản phẩm trở thành sản phẩm Do đó, doanh nghiệp kinh tế muốn tồn phải bán sản phẩm hay sản phẩm mà kinh doanh Nếu khơng bán sản phẩm hay sản phẩm doanh nghiệp khơng có doanh thu dẫn đến pháp sản Chính tầm quan trọng tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp phải thực tốt hoạt động tiêu thụ Nếu thực tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có hội tồn phát triển tốt Để thực tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mình, có hoạt động nghiên cứu thị trường xây dựng kênh phân phối thực hiệu cho lĩnh vực mà doanh nghiệp kinh doanh Cơng ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực máy văn phòng, thiết bị trình chiếu, công nghệ thông tin sản xuất, cung cấp thiết bị cơng nghệ Trong q trình kinh doanh, Công ty biện pháp khác để tiêu thụ sản phẩm Công ty mua về, nỗ lực mình, nhứng năm qua kể từ thành lập năm 2007 trải qua khó khăn giai đoạn khủng hoảng kinh tế, tồn Cơng ty củng cố vị trí thị trường dần khẳng định vị thị trường Hiện nay, Công ty kinh doanh thành công sản phẩm Công ty thị trường Hà Nội thị trường tỉnh Miền Bắc Nhưng với thành tựu đạt Công ty chưa đủ, để phát triển ổn định vững mạnh, năm tới, Công ty Cổ phần Viễn Thơng Hoa Sen cần có giải pháp tốt để phát triển thị trường thị trường khu vực Miển Trung thị trường Miền Nam Trong trình thực tập làm việc Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen, em học hỏi nhiều kinh nghiệm công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty qua em nhận thấy Cơng ty cần phải có biện pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời gian tới em chọn chun để “Cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen” làm chuyên đề thực tập Chuyên đề thực tập em phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo gồm: Chương 1: Tổng quan Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen Chương 3: Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen Vì nội dung nghiên cứu tìm hiểu chuyên đề thực tập tương đối rộng nên khoảng thời gian ngắn đề tài tránh khỏi nhiều thiếu sót, em mong nhận bảo đóng góp giảng viên Th.S Nguyễn Thị Phương Linh cô chú, anh chị Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HOA SEN 1.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 1.1.1 Những nét khái quát chung - Tên tiếng Việt: Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen - Tên viết tắt: LOTUS TELECOM , JSC - Trụ sở chính: A1,A2/12 đường Lê Đức Thọ, Phường Mỹ Đình 2, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội - Mã số thuế: 0104236602 - Loại hình doanh nghiệp: cơng ty cổ phần - Vốn điều lệ: 4.500.000.000VNĐ (Bằng chữ: Bốn tỷ năm trăm triệu đồng) - Đại diện pháp luật: Ông Nguyễn Xuân Dũng - Chức danh: Giám đốc - Điện thoại: 04626466666 Fax: 0462633336 - Email: vienthonghoasen@gmail.com - Website: www.vienthonghoasen.com - Tài khoản: 0511101418008 Ngân hàng TMCP Quân đội Việt Nam - CN Điện Biên Phủ 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen thức khai trương vào hoạt động từ năm 2007, đơn vị hoạt động sản xuất kinh doanh lĩnh vực Máy văn phòng, Thiết bị trình chiếu, Cơng nghệ thơng tin sản xuất, cung cấp thiết bị: nội thất Văn phòng, Khách sạn, Gia đình, Trường học, Bệnh viện,… Khái qt q trình phát triển cơng ty qua thời kỳ sau: Thời kỳ xây dựng từ năm 2007 đến đầu năm 2010: Có thể nói thời kì khó khăn Cơng ty Trong hồn cảnh Cơng ty vừa thành lập, Cơng ty gặp nhiều khó khăn cơng tác tìm kiếm nguồn hàng hóa đầu vào đầu cho sản phẩm nhiều khó khăn khác nhân cơng, vốn để sản xuất kinh doanh đồng thời phải đương đầu với cạnh tranh gay gắt thị trường nội địa thị trường nước ngồi Nhưng điều kiện này, Cơng ty tìm hướng riêng cho mình, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao lực cạnh tranh Thời kỳ xây dựng từ năm 2010 đến nay: Năm 2010, Công ty định đầu tư dây chuyền sản xất đại, mở hướng Sự chuyển hướng khiến Công ty thoát khỏi cạnh tranh gay gắt phân khúc thị trường sản phẩm phổ thông, tạo bước tiến q trình phát triển Cơng ty lắp đặt trang thiết bị đại, đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất không ngừng nâng cao Ngồi ra, Cơng ty có đội ngũ CBCNV khơng có trình độ, tay nghề cao, mà có tinh thần làm việc nghiêm túc, gắn bó với Cơng ty Với đồn kết tồn thể CBCNV Công ty, với lãnh đạo BGĐ, máy quản lý công ty theo hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000, cơng ty hồn thành tốt mục tiêu năm 2016 tiếp tục đơn vị dẫn đầu lĩnh vực công nghệ 1.1.3 Lĩnh vực kinh doanh 1.1.3.1 Ngành nghề kinh doanh theo giấy phép đăng ký kinh doanh - Kinh doanh thiết bị y tế; thiết bị giáo dục; - Kinh doanh thiết bị dạy học, dạy nghề, thiết bị khoa học kỹ thuật, thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, điện dân dụng; CHƯƠNG GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HOA SEN 3.1 Định hướng phát triển Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 3.1.1 Định hướng phát triển dài hạn - Từng bước hồn thiện lĩnh vực dịch vụ, bảo hành, bảo trì để đảm bảo hài lòng tuyệt đối khách hàng bạn hàng trước sau mua sản phẩm mà công ty cung cấp - Không ngừng đào tạo nâng cao trình độ chun mơn cán bộ, nhân viên lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty lĩnh vực phát triển kinh doanh điện – điện tử, tin học, thiết bị Giáo dục, Thiết bị dạy nghề, phần mềm, tư vấn giải pháp tin học Thường xun mở khố đào tạo theo chun mơn khác như: đào tạo nhân viên mới, bổ sung kiến thức lĩnh hội công nghệ giới toàn nhân viên Công ty - Tạo điều kiện cho cán bộ, nhân viên Cơng ty có thu nhập ổn định mức sống ngày nâng cao Nâng cao đời sống tinh thần cho thành viên công ty để tạo điều kiện tốt trình làm việc phục vụ khách hàng - Công ty tiến tới trở thành công ty có nhiều hoạt động sâu rộng lĩnh vực cung cấp thiết bị giáo dục, thiết bị dạy nghề Công nghệ thông tin - Hiện số lĩnh vực kinh doanh thiết bị chuyển giao công nghệ, kinh doanh dịch vụ, lắp ráp sản xuất máy tính, phát triển ứng dụng phần mềm phận phụ thuộc Trong tương lai gần, chúng trở thành thành viên độc lập, đầy sức sống hệ thống công ty 43 - Phát huy hết mức mặt mạnh sẵn có Công ty công nghệ dịch vụ, đồng thời tổ chức chặt chẽ chi tiết máy hoạt động, nâng cao khả Công ty nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng - Quan hệ, hợp tác với hãng sản xuất khu vực nhằm mở rộng mặt hàng hợp tác nghiên cứu phát triển công nghệ - Đẩy mạnh việc xây dựng văn phòng đại lý tồn quốc, đảm bảo có mặt phục vụ khách hàng hầu hết tỉnh thành Việt Nam - Đầu tư nghiên cứu, phát triển đội ngũ chuyên nghiên cứu kinh doanh sản phẩm phần mềm tin học, giải pháp tin học - Mở rộng, tìm kiếm quan hệ hợp tác chặt chẽ với số đối tác (các nhà sản xuất đại diện thương mại lớn nước giới), tạo kênh phân phối sản phẩm ổn định lâu dài - Tăng hàm lượng công nghệ công việc, đặc biệt công nghệ mạng, phần mềm, tiến tới đảm bảo khả tham gia dự án lớn khách hàng 3.1.2 Định hướng phát triển ngắn hạn Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen không ngừng phát triển, cơng ty có uy tín lớn lĩnh vực kinh doanh tin học - điện tử, thiết bị giáo dục, thiết bị dạy nghề giải pháp ứng dụng CNTT (phần cứng phần mềm) Công ty ln vươn tới hồn thiện chất lượng dịch vụ Và phấn đấu năm 2018: - Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ tăng 30% - Giá vốn hàng bán giảm 10% - Các khoản chi phí tài chính, bán hàng QLDN giảm 20% - Lợi nhuận sau thuế tăng 15% 44 3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường  Tại chọn giải pháp Để hoạt động bán hàng công ty đạt kết cao kinh doanh việc nghiên cứu thị trường quan trọng Nghiên cứu thị trường trình thu thập, xử lý, phân tích số liệu thị trường cách hệ thống làm sở cho định quản trị Nghiên cứu thị trường khâu quan trọng để làm sở cho lập kế hoạch chiến lược sản xuất, nhập công tác tiêu thụ sản phẩm Một lý dẫn đến kết hoạt động kinh doanh Công ty chưa đạt kết mong muốn công tác nghiên cứu thị trường  Nội dung biện pháp Để thực tốt nhiệm vụ mình, phòng Marketing dùng phương pháp sau: - Thiết kế mẫu điều tra gửi tới khách hàng để xem phản ứng họ với thay đổi giá bán, sách khuyến mại, khuyến mãi, quảng cáo, chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng,… Công ty đối thủ cạnh tranh - Tổng hợp xử lý thông tin: Cần phân tích số liệu, liệu thu thập được, lập báo cáo cụ thể Việc xử lý số liệu phải tiến hành cách cẩn thận, loại bỏ yếu tố ngẫu nhiên Các thơng tin cần thu thập là: + Doanh thu, lợi nhuận Công ty, đối thủ cạnh tranh qua thời kỳ + Thị phần Công ty loại sản phẩm + Xác định cầu thị trường + Xác đinh cung thị trường, số lượng nhà cung ứng, hoạt động sách họ, mức độ cạnh tranh thị trường 45 + Khả phản ứng với biến động thay đổi thị trường + Xác định hội thách thức, điểm mạnh điểm yếu Công ty đối thủ cạnh tranh qua có biện pháp để phát huy điểm mạnh, tân dụng hội, khắc phục điểm yếu vượt qua thách thức,… - Tổ chức hội nghị khách hàng, tiến hành lựa chọn việc tham gia hội chợ triển lãm, hội thảo,…để giới thiệu sản phẩm, thu thập ý kiến khách hàng,… - Thường xuyên thực tế để nghiên cứu thu thập thông tin khách hàng, nắm bắt tình hình tiêu thụ Cơng ty so với đối thủ cạnh tranh - Căn vào kết thu thập được, phân tích tìm nguyên nhân đưa biện pháp hữu hiệu Từ có sách cho gian hàng không phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp Như cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường để thu kết tốt  Điều kiện áp dụng Chính để hoạt động nghiên cứu thị trường thu kết tốt phòng Marketing cần đảm nhiệm tất cơng việc như: nghiên cứu thị trường, thu thập phân tích số liệu, liệu, lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, xác định mức giá bán, xây dựng quản lý kênh phân phối, xây dựng thực hoạt động xúc tiến bán hàng quảng bá thương hiệu,…  Lợi ích mang lại cho cơng ty Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp cho Công ty nắm bắt đánh giá lực cạnh tranh đối thủ, công cụ cạnh tranh mà đối thủ sử dụng để từ điều chỉnh chiến lược Công ty cho phù hợp hoạt động kinh doanh 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng  Tại chọn giải pháp 46 Trong kinh tế thị trường nay, muốn tiêu thụ nhiều sản phẩm hàng hố doanh nghiệp phải xây dựng cho hệ thống mạng lưới kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm thị trường tiêu thụ Các sản phẩm sau sản xuất với đặc tính riêng mà không đưa vào thị trường hay không thị trường chấp nhận coi bỏ Chính lẽ doanh nghiệp sau có sản phẩm hàng hố tay phải đề sách phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhằm thu lợi nhuận thực tái sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen bao doanh nghiệp khác xác định xây dựng cho hệ thống mạng lưới công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hố với cơng ty đại lý rộng Tuy nhiên, tình hình doanh thu tiêu thụ lợi nhuận thu chưa cao phản ánh phần việc xếp xây dựng công ty đại lý chưa hợp lý, phản ánh sách phân phối sản phẩm chưa thích hợp với người tiêu dùng Vì cần phải có thay đổi bổ sung thích hợp từ phía ban lãnh đạo Cơng ty để tăng doanh thu lợi nhuận cho Công ty  Nội dung biện pháp Công ty cần xem xét đầu tư xây dựng thêm công ty, đại lý để mở rộng thị trường vùng như: Nam Định, Hà Nam, Thái Bình,…và xem xét nên xố bỏ hay củng cố lại đại lý làm ăn khơng có hiệu để Cơng ty có hệ thống đại lý việc đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thực dễ dàng hơn, hiệu Các sản phảm Cơng ty có kho, bến bãi bảo quản giữ chất lượng tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm phù hợp với  Điều kiện áp dụng 47 Hiện cơng ty có hệ thống cơng ty tốt tỉnh, thành phố lớn như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Nội điều kiện quan trọng việc thực hoàn thiện sách phân phối sản phẩm Với cơng ty việc đưa sản phẩm đến cơng ty thực sách bán hàng khu vực giảm bớt chi phí thuê kho bãi, chi phí bảo quản, chi phí thuê đội ngũ nhân viên bán hàng vùng Cần có đội ngũ nhân viên bán hàng có tinh thần trách nhiệm cao hiểu biết công dụng sản phẩm Đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty cần phải tuyển chọn sàng lọc lại tuyển thêm phải qua tuyển chọn chặt chẽ Công ty cần phải đề hệ thống sách phân phối phù hợp với đặc điểm,tính chất sản phẩm hàng hố ,tránh để tình trạng hàng ứ đọng góp phần nâng hiệu hoạt động bán hàng cơng ty  Lợi ích mang lại cho cơng ty Khi thực biện pháp Cơng ty có cơng ty, đại lý làm ăn có hiệu quả, hình thành nên mạng lưới phân phối sản phẩm hàng hoá diễn phạm vi nước thúc đẩy tăng nhanh việc công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ Cơng ty Dự đốn sau thực biện pháp công ty tỉnh, thành mở rộng thêm, thể sau: 3.2.3 Xây dựng hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối  Tại chọn giải pháp Trong kinh tế thị trường nay, muốn tiêu thụ nhiều sản phẩm hàng hố doanh nghiệp phải xây dựng cho hệ thống mạng lưới kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm thị trường tiêu thụ Các sản phẩm sau sản xuất với đặc tính riêng mà khơng đưa vào thị trường hay khơng thị trường chấp nhận coi bỏ Chính lẽ doanh nghiệp sau có sản phẩm hàng hố 48 tay phải đề sách phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhằm thu lợi nhuận thực tái sản xuất kinh doanh  Nội dung biện pháp Công ty cần xem xét đầu tư xây dựng thêm chi nhánh, đại lý để mở rộng thị trường vùng như: Nam Định, Hà Nam, Thái Bình,…và xem xét nên xoá bỏ hay củng cố lại đại lý làm ăn khơng có hiệu để Cơng ty có hệ thống đại lý việc đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thực dễ dàng hơn, hiệu Các sản phảm Cơng ty có kho, bến bãi bảo quản giữ chất lượng tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm phù hợp với  Điều kiện áp dụng Cần có đội ngũ nhân viên bán hàng có tinh thần trách nhiệm cao hiểu biết công dụng sản phẩm Đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty cần phải tuyển chọn sàng lọc lại tuyển thêm phải qua tuyển chọn chặt chẽ Công ty cần phải đề hệ thống sách phân phối phù hợp với đặc điểm,tính chất sản phẩm hàng hố,tránh để tình trạng hàng ứ đọng góp phần nâng hiệu hoạt động bán hàng công ty Nhân viên kinh doanh nguồn lực thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Họ không người bán hàng mà người đưa kế hoạch kinh doanh chiến lược cho sản phẩm Cơng ty muốn phát triển mạng lưới kinh doanh, phát triển sản phẩm phải có đội ngũ nhân viên động, chủ động công việc am hiểu sản phẩm Để tư vấn bán hàng đòi hỏi nhân viên kinh doanh cần nắm vững sản phẩm, hiểu sản phẩm để tư vấn cho 49 khách hàng Tư vấn cho khách hàng phải làm bật tính chun nghiệp  Lợi ích mang lại cho cơng ty Khi thực biện pháp Cơng ty có chi nhánh, đại lý làm ăn có hiệu quả, hình thành nên mạng lưới phân phối sản phẩm hàng hoá diễn phạm vi nước thúc đẩy tăng nhanh việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ Cơng ty Dự đốn sau thực biện pháp chi nhánh tỉnh, thành mở rộng thêm 3.2.4 Tuyển dụng thêm cán kỹ thuật có trình độ  Tại chọn giải pháp Là doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất, kinh doanh nên việc tổ chức nhân có vai trò quan trọng Nó góp phần định thành cơng hay thất bại Công ty Nếu xây dựng đội ngũ cán cơng nhân viên lành nghề giỏi, có ý thức kỷ luật chặt chẽ có tinh thần trách nhiệm cao thực nhiệm vụ đề sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao, suất bán hàng tăng lên doanh thu, số lượng hàng hoá tiêu thụ tăng nhanh thuận lợi cho việc mở rộng thị trường Xu lao động chủ yếu sử dụng trang thiết bị máy móc nên đòi hỏi lao động trí tuệ chủ yếu Vì Cơng ty muốn đứng vững thị trường cần xem xét đánh giá lại lực cán công nhân viên để xem xét lực họ phù hợp với tình hình Cơng ty hay khơng, khơng thấy phù hợp đào tạo lại loại bỏ thay vào chỗ cách tuyển chọn cách sát nhân viên khác có lực  Nội dung giải pháp Để có đội ngũ cán sạch, có lực giải pháp Cơng ty phải tiến hành đào tạo lại cán thiếu lực chưa thích nghi với chế thị trường cách cho học thêm lớp chức 50 trường đại học dạy nghề địa bàn thuê giáo viên, người hướng dẫn, chuyên gia tận Công ty hướng dẫn cho cán công nhân viên để nâng cao trình độ kiến thức Bên cạnh cần phải quan tâm sâu sát đến việc tuyển chọn nhân viên mới, nhân viên cần phải qua giai đoạn thử việc thơng qua hình thức ký hợp đồng nhân ngắn hạn Trong thời kỳ phải theo sát đánh giá hiệu làm việc để xem xét tuyển chọn hay loại bỏ, không tuyển chọn theo cảm tính, cảm tình để nhân tài hay chảy máu chất xám cho Công ty Bên cạnh việc tiếp tục công việc mà công ty đào tạo nhân viên, công ty cần đào tạo thêm nhân viên sách lược sau: - Biết cách xin lỗi khách hàng: Có câu nói tiếng: Khách hàng luôn Điều bao hàm giải vấn đề liên quan đến dịch vụ khách hàng,nhân viên công ty phải khéo léo: phần chưa thuộc khách hàng họ ln phải người giành phần thắng Khi có điều sai: nhân viên biết cách xin lỗi Lúc việc trở nên dễ dàng hơn: Các khách hàng cảm thấy thỏa mãn Còn cơng ty giành ủng hộ họ hay chí giành hội bán hàng nhiều - Xin tên khách hàng: Đây công việc cần thiết để xây dựng sở liệu khách hàng Khi làm cơng việc hữu ích nhân viên cơng ty cần sử dụng kỹ giao tiếp,sự khéo léo: Đầu tiên, cách đơn giản tự giới thiệu thân Một số khách hàng, theo phép lịch có phản hồi tương ứng Hoặc cách khác là: nhân viên yêu cầu khách hàng đăng ký tên tuổi vào danh sách “các khách hàng thân thiết” - Nhiệt tình, chu đáo với khách hàng: Sự khác lớn dịch vụ khách hàng xuất sắc dịch vụ khách hàng tốt chỗ: điều xảy sau khách hàng khỏi hay ấn tượng công ty để lại tâm trí khách 51 hàng Vì nhân viên thật nhiệt tình: đừng có gật đầu thơi người u cầu hay đưa gợi ý Nhân viên thể rõ nghe thấy điều khách hàng nói tiếp chuyện họ cách kịp thời - Ln tìm giải pháp cho yêu cầu khách hàng: Khách hàng muốn có giải pháp khơng gây phiền nhiễu để giải vấn đề họ Bởi nhân viên để khách hàng cảm thấy làm việc với thật dễ chịu Nếu có u cầu kỳ quặc, nói cơng ty xử lý yêu cầu họ giải mặt chi tiết sau Nếu đơn giản công ty khơng thể đáp ứng nhu cầu giúp đỡ khách hàng tìm giải pháp khác Thậm chí điều có nghĩa là: bạn phải giới thiệu khách hàng cho đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, khách hàng biết ơn bạn điều  Điều kiện áp dụng Cơng ty phải cung cấp kinh phí cho việc cử cán công nhân viên học,đào tạo lại cán có trình độ lực Cơng ty có phận tuyển chọn nhân viên cách chặt chẽ, khơng tuyển chọn theo cảm tính mà dựa vào lực, trình độ để tuyển chọn phòng tổ chức hành Cơng ty có sách đãi ngộ hợp lý với thành viên khuyến khích phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, có mức lương thích hợp, có chế độ thưởng phạt thoả đáng  Lợi ích mang lại cho cơng ty Sau thực giải pháp lực, trình độ cán cơng nhân viên Công ty ngày nâng cao Năng suất lao động, sản lượng, chất lượng dịc vụ tăng lên dẫn đến doanh thu lợi nhuận Công ty tăng lên 3.3 Kiến nghị Trong năm gần đường lối sách Nhà nước tạo môi trường thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 52 Song hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp vãn gặp nhiều khó khăn Đề tài em xin đại diện cho doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói chung Cơng ty Cổ phần Viễn Thơng Hoa Sen nói riêng đưa số đề xuất để Nhà nước xem xét, hỗ trợ, định hướng thêm số điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh phát triển Đồng thời, qua q trình cạnh tranh doanh nghiệp phát huy vai trò chủ đạo thay mặt cho Nhà nước việc điều tiết thị trường, ổn định kinh tế quốc dân Bên cạnh nỗ lực doanh nghiệp nhằm tìm kiếm mức lợi nhuận cao hơn, Nhà nước Việt Nam cần thực số biện pháp quan trọng để hỗ trợ cho doanh nghiệp thương mại nói chung Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen nói chung Cụ thể Nhà nước cần thực biện pháp sau số kiến nghị với nhà nước quan chủ quản hoàn thiện môi trường kinh doanh nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh thương mại Để hồn thiện mơi trường kinh doanh cần giải số vấn đề: - Phát triển đồng loại thị trường khác thị trường hàng hóa, dịch vụ, thương mại, lao động nhằm bước tạo lập thị trường thống hoàn chỉnh - Đẩy mạnh xây dựng đại hóa sở hạ tầng Hệ thống hạ tầng nâng cấp tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển kinh tế giao lưu hàng hóa, tạo mơi trường hấp dẫn, thu hút đầu tư 53 LỜI KẾT LUẬN Làm tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm việc làm quan trọng cần thiết tất công ty tham gia kinh doanh thị trường Trong hoạt động kinh doanh, công ty làm tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty có hội chiếm lĩnh thị trường trì tồn phát triển nhờ tăng trưởng thị phần thị trường Trong trình nghiên cứu chuyên đề nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen, em tiến hành phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm cơng ty thơng qua tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty, thực trạng sách tiêu thụ sản phẩm Cơng ty, dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cơng ty Từ việc phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty, tiến hành đánh giá chung thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen Thông qua đánh giá biết ưu điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, hạn chế nguyên nhân hạn chế, từ hạn chế nguyên nhân hạn chế tiến hành thực nghiên cứu giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen Một lần em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Thị Phương Linh tận tình hướng dẫn để em hoàn thiện chuyên đề này, Anh/Chị Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cám ơn! 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Trương Đình Chiến, Giáo trình quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, 2013 PGS.TS Trương Đình Chiến, Giáo trình quản trị marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, 2013 GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân 2013 GS.TS Đặng Đình Đào GS.TS Hồng Đức Thân, Giáo trình kinh tế thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, 2013 PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, Giáo trình quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân 2013 GS.TS Nguyễn Kế Tuấn, Giáo trình quản trị chức thương mại doanh nghiệp Công nghiệp, Nhà xuất Thống kê, 2013 Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen, Báo cáo kết kinh doanh, giai đoạn 2011-2015 Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen, Báo cáo nội bộ, giai đoạn 2011-2015 55 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Hà Nội, ngày tháng năm 2017 56 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Hà Nội, ngày tháng năm 2017 57 ... đạo công tác tiêu thụ sản phẩm .20 i CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HOA SEN 22 2.1 Bộ phận thực công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Viễn. .. .36 2.3 Kết công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Viễn Thông Hoa Sen 38 2.3.1 Kết công tác tiêu thụ sản phẩm theo sản phẩm 38 2.3.2 Kết công tác tiêu thụ sản phẩm theo kênh... nghiệp 21 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HOA SEN 2.1 Bộ phận thực công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Viễn Thơng Hoa Sen Phòng Kinh doanh – Dự