Giải pháp thúc đẩy cho vay hiệu quả và an toàn đối với phân khúc khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng (Luận văn thạc sĩ)

Giải pháp thúc đẩy cho vay hiệu quả và an toàn đối với phân khúc khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng (Luận văn thạc sĩ)Giải pháp thúc đẩy cho vay hiệu quả và an toàn đối với phân khúc khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng (Luận văn thạc sĩ)Giải pháp thúc đẩy cho vay hiệu quả và an toàn đối với phân khúc khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng (Luận văn thạc sĩ)Giải pháp thúc đẩy cho vay hiệu quả và an toàn đối với phân khúc khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng (Luận văn thạc sĩ)Giải pháp thúc đẩy cho vay hiệu quả và an toàn đối với phân khúc khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng (Luận văn thạc sĩ)Giải pháp thúc đẩy cho vay hiệu quả và an toàn đối với phân khúc khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng (Luận văn thạc sĩ)Giải pháp thúc đẩy cho vay hiệu quả và an toàn đối với phân khúc khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng (Luận văn thạc sĩ)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOÀI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY CHO VAY HIỆU QUẢ VÀ AN TOÀN ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ (SME) TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HAI BÀ TRƯNG Chun ngành: Tài - Ngân hàng NGƠ QUANG HÙNG HÀ NỘI - 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOÀI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ Giải pháp thúc đẩy cho vay hiệu an toàn phân khúc khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ (SME) Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng Ngành: Tài – Ngân hàng – Bảo hiểm Chuyên ngành: Tài – Ngân hàng Mã số: 8340201 Họ tên học viên: NGÔ QUANG HÙNG Người hướng dẫn: TS VŨ THỊ HẠNH HÀ NỘI - 2018 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam kết luận văn Giải pháp thúc đẩy cho vay hiệu an toàn phân khúc khách hàng doanh nghiệp Vừa Nhỏ (SME) Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng nghiên cứu riêng Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tôi xin chịu trách nhiệm hoàn toàn lời cam kết Học viên thực NGÔ QUANG HÙNG ii LỜI CẢM ƠN Trước tiên, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Vũ Thị Hạnh, người hướng dẫn khoa học luận văn.Tôi nhận giúp đỡ tận tình tâm huyết q trình thực luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn quý Thầy/Cô trường Đại học Ngoại Thương tạo điều kiện thuận lợi cho suốt trình học tập nghiên cứu Tôi xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc tập thể lãnh đạo, cán nhân viên Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam –Chi nhánh Hai Bà Trưng cung cấp liệu cần thiết, thảo luận giúp đỡ tơi q trình thực hồn thiện luận văn Cuối tơi xin trân trọng cảm ơn người thân gia đình bạn bè ln bên, chia sẻ động viên tơi giúp tơi có nguồn động lực để hoành thành tốt luận văn Một lần tơi xin chân thành cảm ơn, kính chúc người mạnh khỏe đạt nhiều thành công sống Hà Nội, tháng 03 năm 2018 Học viên thực NGÔ QUANG HÙNG iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC VIÊT TẮT vi DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ vii TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU viii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHO VAY ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm doanh nghiệp SME vai trò doanh nghiệp SME ngân hàng TM 1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp SME 1.1.2 Đặc điểm doanh nghiệp SME: 11 1.2 Thúc đẩy cho vay doanh nghiệp SME hiệu an toàn Ngân hàng TM 13 1.2.1 Cho vay doanh nghiệp SME hiệu an toàn 13 1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết cho vay doanh nghiệp SME hiệu an toàn 22 1.3 Kinh nghiệm cho vay doanh nghiệp SME hiệu an toàn số ngân hàng địa bàn Hà Nội 26 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CHO VAY DOANH NGHIỆP SME TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH HAI BÀ TRƯNG 28 2.1 Tổng quan Ngân hàng TMCP Công Thương VN – Chi nhánh Hai Bà Trưng 28 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Chi nhánh 28 2.1.2 Cơ cấu tổ chức nhân 29 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh chi nhánh 30 2.2 Phân tích tình hình cho vay doanh nghiệp SME Chi nhánh 35 2.2.1 Dư nợ cho vay 36 iv 2.2.2 Số lượng khách hàng SME 39 2.2.3 Tỷ lệ nợ xấu, nợ hạn tổng dư nợ cho vay doanh nghiệp SME 40 2.2.4 Lợi nhuận đem lại từ hoạt động cho vay doanh nghiệp SME 42 2.2.5 Cơ cấu dư nợ cho vay doanh nghiệp SME 44 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng cho vay doanh nghiệp SME 46 2.3.1 Chính sách cho vay doanh nghiệp SME 46 2.3.2 Quy trình cho vay doanh nghiệp SME 49 2.3.3 Công tác tổ chức Marketing VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng 52 2.3.4 Công tác tổ chức thẩm định kiểm sốt tín dụng VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng 55 2.3.5 Chất lượng nguồn nhân lực 56 2.4 Đánh giá thực trạng cho vay doanh nghiệp SME Chi nhánh 57 2.4.1 Kết đạt 57 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 58 CHƯƠNG GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY CHO VAY HIỆU QUẢ VÀ AN TOÀN ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP SME TẠI VIETINBANK CHI NHÁNH HAI BÀ TRƯNG 62 3.1 Định hướng thúc đẩy hoạt động cho vay doanh nghiệp SME 62 3.1.1 Đánh giá nhu cầu vay vốn doanh nghiệp SME thời gian tới62 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp SME Ngân hàng Công thương 63 3.2 Giải pháp phát triển cho vay doanh nghiệp SME Ngân hàng TMCP Công thương VN – Chi nhánh Hai Bà Trưng 63 3.2.1 Tăng cường Marketing 63 3.2.2 Nâng cao chất lượng thẩm định kiểm sốt tín dụng 67 3.2.3 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 70 3.3 Một số kiến nghị với Trụ sở – Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 72 3.3.1 Tinh giảm quy trình cho vay bảo đảm an toàn 72 v 3.3.2 Xây dựng sách cho vay phù hợp 73 3.3.3 Một số kiến nghị khác 74 KẾT LUẬN 76 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO vi DANH MỤC VIÊT TẮT Từ Diễn giải VietinBank, NHCT VN Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam VietinBank Chi nhánh Hai Bà Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Trưng – Chi nhánh Hai Bà Trưng NHTM Ngân hàng Thương mại NHNN Ngân hàng nhà nước KHDN Khách hàng doanh nghiệp QHKH Quan hệ khách hàng CBTĐ Cán thẩm định CBTD Cán tín dụng HTTD Hỗ trợ tín dụng DN SME Doanh nghiệp Vừa Nhỏ vii DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Bảng 1.2: Tiêu chí phân loại doanh nghiệp SME NHCT 10  Bảng 2.1: Kết huy động vốn Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trưng 31  giai đoạn 2014 – 2016 31  Bảng 2.2: Kết dư nợ Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trưng 33  giai đoạn 2014 – 2016 33  Bảng 2.3: Dư nợ cho vay doanh nghiệp SME giai đoạn năm 2014-2016 37  Bảng 2.4: Số lượng khách hàng doanh nghiệp SME vay vốn năm 2014-2016 39  Bảng 2.5: Tỷ trọng doanh nghiệp SME vay vốn so với tổng số doanh nghiệp SME 40  Bảng 2.6: Tỷ lệ nợ hạn, nợ xấu cho vay doanh nghiệp SME giai đoạn 2014-2016 41  Bảng 2.7: Lợi nhuận từ hoạt động cho vay doanh nghiệp SME 42  Bảng 2.8: Tỷ lệ lợi nhuận từ hoạt động cho vay so với dư nợ cho vay bình quân năm 2016 43  Bảng 2.9: Cơ cấu dư nợ cho vay doanh nghiệp SME giai đoạn 2014 – 2016 44  Bảng 2.10: Cơ cấu dư nợ cho vay doanh nghiệp SME theo kỳ hạn 45  Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Vietinbank – Chi nhánh Hai Bà Trưng 29  viii TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Luận văn kết cấu làm chương trình bày vấn đề lớn để nhằm đạt mục tiêu nghiên cứu đề tài, cụ thể sau: Chương 1: Vấn đề cho vay phân khúc doanh nghiệp vừa nhỏ (SME) Ngân hàng thương mại Cơ sở lý luận luận văn xây dựng lý thuyết, quy định pháp luật có sẵn hoạt động cho vay khách hàng SME Ngân hàng thương mại Mục làm rõ ba vấn đề khái niệm đặc điểm doanh nghiệp SME, tiêu chí nhân tố ảnh hưởng đến cho vay doanh nghiệp SME hiệu an toàn, kinh nghiệm cho vay doanh nghiệp SME số Ngân hàng địa bàn Hà Nội Ở phần 1.1, sau đưa khái niệm “thế doanh nghiệp SME”, luận văn đưa đặc điểm doanh nghiệp SME (i) Doanh nghiệp SME loại hình doanh nghiệp chiếm đa số chủ yếu kinh tế (ii) Doanh nghiệp SME có quy mơ nguồn vốn nhỏ, khó tiếp cận với nguồn vốn thức (iii) Doanh nghiệp SME chịu cạnh tranh khốc liệt từ công ty, tập đoàn lớn (iv) Doanh nghiệp SME tập trung vào ngành hàng gần gũi với người tiêu dùng Phần 1.2 “Thúc đẩy cho vay doanh nghiệp SME hiệu an toàn NHTM”, tập trung chủ yếu vào vấn đề tiêu chí để đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến việc cho vay doanh nghiệp SME hiệu an toàn Cụ thể, có tiêu chí để đánh giá cho vay doanh nghiệp SME hiệu an toàn dựa nhóm tiêu chí định lượng Tiếp theo, nhân tố ảnh hưởng tới cho vay doanh nghiệp SME hiệu an toàn chia thành nhóm nhân tố từ nội bên ngồi Ngân hàng Phần 1.3 “Kinh nghiệm cho vay doanh nghiêp SME hiệu an toàn” đưa ví dụ cụ thể điển hình Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) Ngân hàng TMCP Đại Chúng (PVComBank) đưa sách hợp lý nhằm nâng cao chất lượng hiệu tín dụng Ngân hàng 64 tiêu theo định hướng phát triển cho vay doanh nghiệp SME, chi nhánh cần tăng cường hoạt động Marketing, cụ thể sau: • Thành lập phận Marketing chuyên trách kiêm nhiệm để thực công tác điều tra thị trường, khai thác khách hàng Từ đó, lập báo cáo danh sách khách hàng tiềm nhu cầu sơ khách hàng để báo cáo ban lãnh đạo chi nhánh để phân công tới phòng ban cán QKKH để tiếp cận khách hàng Các cán người thực việc điều tra mức độ hài lòng khách hàng đột xuất định kỳ theo yêu cầu Giám đốc chi nhánh Giao quyền chủ động cho cán QHKH tiếp cận doanh nghiệp SME Khi cán QHKH gặp khách hàng để bán sản phẩm dịch vụ Ngân hàng việc chốt mức biểu phí lãi suất áp dụng với khách thời điểm thương thảo vơ quan trọng Chi nhánh đề mức cụ thể như: hạ lãi suất cho vay, nâng lãi suất huy động, miễn giảm phí dịch vụ… để cán QHKH chủ động đàm phán với khách hàng Trong trường sách mà khách hàng yêu cầu vượt quyền định cán trình lại ban lãnh đạo trụ sở Đối với doanh nghiệp SME có tiềm tốt, Ban lãnh đạo chi nhánh trực tiếp tiếp thị với phòng ban để thể trân trọng khách hàng đồng thời việc đàm phán nhanh chóng tiết kiệm thời gian • Chính sách bán hàng cần điều chỉnh linh hoạt Đối với sách phạt trả nợ trước hạn thu hồi ưu đãi lãi suất, chi nhánh ban hành sách chung tất doanh nghiệp SME áp dụng hai hình thức, miễn cho khách hàng loại phí phạt Bên cạnh đó, áp dụng sách khác để thu hút vay vốn quan hệ tồn diện chi nhánh như: phát hành thẻ tín dụng chủ sở hữu công ty, miễn giảm phí dịch vụ, phát hành thẻ chi lương… nhằm gia tăng lợi ích tổng thể thu từ khách hàng • Bên cạnh việc giao tiêu, chi nhánh cần tạo động lực cho cán đội ngũ cán tín dụng có nhiều đóng góp vào kết kinh doanh Chi 65 nhánh, đồng thời phận chịu áp lực nhiều đặc thù cơng việc mang tính rủi ro cao Do đó, để cán n tâm cơng tác cống hiến, đẩy mạnh phát triển cho vay doanh nghiệp SME, ngồi chương trình khen thưởng Trụ sở chính, Chi nhánh nên bổ sung thêm sách đãi ngộ hợp lý, tạo động lực phấn đấu cho nhân viên, cụ thể: Khen thưởng tiền cá nhân, tập thể hoàn thành tốt kế hoạch tiêu dư nợ, số lượng khách hàng doanh nghiệp SME tăng thêm, Tuyên dương, khen thưởng cán thuyết phục thành cơng nhóm khách hàng khách hàng có quan hệ theo chuỗi cung ứng… Về việc chăm sóc khách hàng, chi nhánh thực tốt việc chăm sóc khách hàng phân khúc khách hàng lớn Chính thế, chi nhánh áp dụng số sách chăm sóc khách khàng phân khúc thay đổi để phù hợp doanh nghiệp SME cụ thể sau: - Điều tra mức độ hài lịng khách hàng qua hệ thống thơng tin phản hồi sau cung cấp sản phẩm: Việc điều tra đánh giá mức độ hài lòng khách hàng sau sử dụng dịch vụ quan trọng ngân hàng Các công cụ ngân hàng sử dụng là: Gửi phiếu thăm dị ý kiến khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, liên lạc qua điện thoại,…Điều này giúp ngân hàng nhận biết thiếu sót sản phẩm, đánh giá chất lượng dịch vụ mà cịn tìm biện pháp xử lý kịp thời, khắc phục khiếm khuyết Vì vậy, cơng cụ quan trọng để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Ngoài ra, khách hàng người cung cấp thơng tin đối thủ cạnh tranh, người đề xuất sáng kiến cải tiến mang tính ứng dụng cao Chi nhánh thực khảo sát khách hàng định kỳ 06 tháng/lần khảo sát đột xuất để tiếp nhận xử lý phản hồi khách hàng mở hội kinh doanh cho ngân hàng - Thể quan tâm ngân hàng với khách hàng thông qua dịp đặc biệt cá dịp sinh nhật, lễ, Tết… Bên cạnh đó, doanh nghiệp hoạt động thường có nhiều dấu mốc quan trọng như: sở kinh doanh mới, đạt khen/chứng nhận thành tích đạt gặp 66 biến động bất lợi kinh doanh Đây thường dịp quan trọng thân khách hàng, gia đình bạn bè họ Do đó, cán phải đặt vào vị trí khách hàng để trở thành số người thật nhớ đến ngày đặc biệt khách hàng ghi nhớ quan tâm mà ngân hàng dành cho họ - Tổ chức hội nghị tri ân khách hàng: Định kỳ hàng năm chi nhánh cần tổ chức hội nghị tri ân khách hàng để ghi nhận đóng góp khách hàng nói chung phân khúc doanh nghiệp SME nói riêng phát triển chi nhánh Đây hình thức chăm sóc khách hàng đặc biệt để giúp nâng cao hình ảnh chi nhánh khách hàng, tạo thiện cảm tin tưởng việc chi nhánh trân trọng khách hàng trước, sau vay, thể mong muốn tiếp tục phục vụ khách hàng thời gian tới Tại Hội nghị khách hàng, chi nhánh lắng nghe ý kiến đóng góp tâm tư nguyện vọng khách hàng chi nhánh để hoàn thiện quan hệ tín dụng - Ngồi chương trình chăm sóc khách hàng chung NHCT VN, Chi nhánh xây dưng riêng chương trình chăm sóc khách hàng doanh nghiệp SME phù hợp với đặc thù qui mô chi nhánh Cụ thể xây dựng chương trình khách hàng thân thiết – theo áp dụng ưu đãi lãi suất cho vay, huy động, phí,… khách hàng cam kết gắn bó lâu dài với chi nhánh; chương trình ưu đãi cho khách hàng gắn bó với chi nhánh theo móc thời gian năm/10 năm,…truyền thơng rộng rãi chương trình đến khách hàng hữu, khách hàng nhằm tăng gắn kết khách hàng cũ thu hút khách hàng đến giao dịch với chi nhánh Nếu Chi nhánh thực sách Marketing tốt khơng luôn giữ chân khách hàng tốt hữu mà gia tăng số lượng lớn khách hàng vay mới, đồng thời theo sau kéo theo nhiều lợi ích như: 67 - Số lượng khách hàng SME vay vốn gia tăng khiến cho công tác tăng trưởng dư nợ thực dễ dàng hơn, nâng cao dư nợ bình quân kỳ, hạn chế tình trạng chạy tiêu, tập trung tăng trưởng tín dụng vào giai đoạn cuối tháng, cuối quý cuối năm - Số lượng khách hàng SME vay vốn tăng khiến cho lợi nhuận mà Chi nhánh thu từ hoạt động cho vay tăng theo tương ứng cho dù Chi nhánh có giảm lãi suất cho vay, thu hẹp biên lợi nhuận Đó cở sở để Chi nhánh cân đối lại cấu dư nợ, hạ thấp dư nợ trung dài hạn, phù hợp với định hướng tín dụng Ngân hàng Công thương 3.2.2 Nâng cao chất lượng thẩm định kiểm sốt tín dụng Chất lượng thẩm định có tác động lớn đến việc giảm thiểu rủi ro tín dụng giảm tỷ lệ nợ xấu nợ hạn cho ngân hàng Vì thế, chi nhánh cần có biện pháp vừa nâng cao chất lượng thẩm định, hạn chế rủi ro vừa giảm thiểu thời gian quy trình cấp tín dụng cụ thể sau: • Về định hướng tín dụng: cần tập trung tìm kiếm khai thác DN SME hoạt động lĩnh vực sản xuất, thương mại có lực, uy tín thuộc ngành nghề ưu tiên theo định hướng tín dụng NHCT VN thời kỳ, ngành nghề như: sản xuất, thương mại hàng tiêu dùng, ngành dệt may, làng nghề truyền thống Đây ngành nghề có đầu chắn, hoạt động kinh doanh ổn định Ngoài ra, chi nhánh cần tập trung tăng quy mô cho vay ngắn hạn để giảm dần tỷ lệ cho vay trung dài hạn cho vay đầu tư bất động sản • Trong điều kiện cấp tín dụng khách hàng, hạn chế nhận tài sản bảo đảm máy móc thiết bị chuyên dùng, máy móc cũ gần hết khấu hao giá trị tài sản thấp khả khoản không cao Tập trung nhận tài sản có tính khoản cao Sổ tiết kiệm, Hợp đồng tiền gửi hay Quyền sử dụng đất… • Thành lập tổ thẩm định chuyên trách doanh nghiệp SME đào tạo chuyên sâu thẩm định doanh nghiệp SME thay cán thẩm định phải kiêm nhiệm thẩm định doanh nghiệp SME khách hàng cá nhân để chun mơn hóa 68 công tác thẩm định nhằm nâng cao chất lượng rút ngắn thời gian thẩm định khách hàng • Bên cạnh đó, cán thẩm định với cán QHKH tiếp cận gặp gỡ với khách hàng thay cán thẩm định thẩm định hồ sơ giấy Theo đó, cán thẩm định có nhìn tổng qt hơn, hiểu sâu sắc khách hàng, khúc mắc trình thẩm định khách hàng trực tiếp trả lời thống với cán QHKH khách hàng việc cung cấp hồ sơ tránh để khách hàng phải cung cấp hồ sơ nhiều lần • Các tài liệu, biểu mẫu phục vụ cấp tín dụng cần chuẩn hóa, đăng tải thư mục nội Dữ liệu dùng chung Chi nhánh gửi đến cán để người sử dụng dễ dàng tra cứu Với lần NHCTVN thay đổi mơ hình, thay đổi quy trình tác nghiệp, kèm theo thay đổi công văn hướng dẫn mẫu biểu kèm theo Tuy nhiên, việc tra cứu cán cập nhật thông tin lần thay đổi biểu mẫu sử dụng đúng, dẫn đến phát sinh thêm thời gian giao dịch cho khách hàng phải thay đổi biểu mẫu rà sốt lại Vì vậy, lần thay đổi quy trình mẫu biểu, chi nhánh cần đề xuất đầu mối để soạn mẫu mẫu biểu phê duyệt ban lãnh đạo chi nhánh, gửi cho tất cán để thống toàn chi nhánh, lần tới khách hàng, tránh yêu cầu bổ sung, sửa đổi hồ sơ nhiều lần khiến khách hàng phải ký lại nhiều lần, gây khó chịu cho khách hàng • Tổ chức họp định kỳ hàng tháng đột xuất cần để phát vướng mắc, bất cập khâu tiếp nhận xử lý hồ sơ khách hàng, phối hợp phòng ban Phòng KHDN SME, Phòng HTTD, Phịng kế tốn Từ kịp thời đề xuất biện pháp khắc phục hướng xử lý linh hoạt để đảm bảo đáp ứng nhu cầu vay vốn khách hàng Chi nhánh cần thực khảo sát khách hàng việc tinh giảm quy trình, rút gọn hồ sơ, thủ tục, ghi nhận lại ý kiến đóng góp có giá trị từ đề xuất cải tiến quy trình với trụ sở xin chế hoạt động đặc thù dành riêng cho chi nhánh Bên cạnh đó, chi nhánh tổ chức thi sáng kiến tinh giảm quy trình lấy ý 69 kiến đóng góp cán nhân viên chi nhánh – cán trực tiếp thực công việc liên quan đến cho vay việc giảm cải tiến bước quy trình cấp tín dụng, hồ sơ cần thu thập từ khách hàng Do điều kiện kinh tế xã hội liên tục thay đổi, xu hướng sử dụng hồ sơ mềm, hồ sơ online dần thay cho việc sử dụng hồ sơ giấy ngân hàng cần phải cập nhật thay đổi này, hồ sơ hồ sơ trọng yếu chấp nhận scan, ảnh chụp mà khách hàng gửi đến • Nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ Lãnh đạo phịng nhân viên thông qua đào tạo, truyền thông, chia sẻ nhằm hạn chế rủi ro trình thẩm định, cấp tín dụng cho khách hàng • Nâng cao tính tuân thủ cho cán hình thức đào tạo quy trình, quy định thường xuyên kiểm tra nhắc nhở cán nhằm tăng tính tuân thủ cán bộ, tạo văn hóa tuân thủ quan nhằm hạn chế rủi ro tuân thủ Xây dựng chế nội chi nhánh việc ghi nhận, đánh giá kết tn thủ, có sách thưởng, phạt (trừ KPIs, sếp loại thi đua), qui hoạch, bổ nhiệm,… gắn liền với tiêu tuân thủ • Hạn chế rủi ro đạo đức: Quan tâm đến tâm tư nguyện vọng, đời sống cán bộ, mối quan hệ cán với khách hàng Cơng khai minh bạch quy trình thẩm định, điều kiện cấp tín dụng với khách hàng nhằm ngăn ngừa rủi ro đạo đức cán bộ… • Kiểm tra kiểm soát sau giải ngân kiểm tra tồn diện định kỳ: cơng việc quan trọng quy trình cấp tín dụng, nhiên chưa trọng Vì việc kiểm tra vốn vay cần phải thực cách nghiêm túc thay hồn thiện để đủ hình thức Lãnh đạo phịng cần phải giám sát chặt chẽ việc kiểm tra sử dụng vốn vay định kỳ kiểm tra thực tế tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tình hình tài khách hàng để nắm bắt mục đích sử dụng vốn vay tình hình khách hàng để có ứng xử phù hợp 70 Tuy nhiên, bên cạnh việc nâng cao chất lượng thẩm định tăng cường kiểm soát vốn vay, chi nhánh cần phải thực nới lỏng điều kiện cho vay trình cấp tín dụng để đạt mục tiêu phát triển cho vay doanh nghiệp SME Điều kiện cho vay chặt chẽ góp phần giảm thiểu rủi ro hoạt động cho vay, nhiên không đạt mục tiêu tăng trưởng dư nợ, phát triển khách hàng Vì vậy, Ban lãnh đạo chi nhánh cần cân nhắc tổng hòa rủi ro lợi ích để đưa điều kiện cấp tín dụng phù hợp doanh nghiệp SME: • Giảm tỷ lệ TSBĐ khoản cấp tín dụng Hiện nay, doanh nghiệp SME, thay yêu cầu tỷ lệ TSBĐ 100%, khách hàng có tư cách tốt, uy tín hoạt động kinh doanh, tín nhiệm quan hệ với ngân hàng, có lực tài có phương án kinh doanh khả thi, hiệu áp dụng biện pháp bảo đảm phần tài sản doanh nghiệp SME có kết chấm điểm tín dụng cao (hạng AA AAA) đề xuất lên Trụ sở để cấp tín dụng khơng có tài sản bảo đảm Như thế, chi nhánh đáp ứng toàn nhu cầu vay vốn khách hàng, đồng thời gia tăng khách hàng mới, doanh số cho vay tăng trưởng dư nợ 3.2.3 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực phải thực toàn diện từ khâu tuyển dụng, đào tạo quản lý, cụ thể: • Tuyển dụng: Chi nhánh cần ý đến công tác tuyển dụng thêm nhân viên mới, bổ sung cán vào vị trí thiếu phòng giao dịch, phận mà có khối lượng cơng việc lớn để đảm bảo công việc thực hiệu quả, giảm bớt áp lực cho cán chi nhánh, hạn chế lỗi sai trình tác nghiệp nhân viên bị tải công việc Việc tuyển dụng cần thực công khai, minh bạch truyền thông rộng rãi; tuyển dụng kết hợp cán cán có kinh nghiệm làm việc TCTD khác địa bàn, đặc biệt nhân ngân hàng cổ phần đánh giá đào tạo nhân viên tốt như: MB, Techcombank Với lợi danh tiếng, uy tín chế độ đãi ngộ nhân viên, Vietinbank ln thu hút cán có 71 kinh nghiệm ngân hàng khác ứng tuyển có nhu cầu tuyển dụng nên Chi nhánh dễ dàng tuyển dụng cán có kinh nghiệm trình độ lực tốt vào làm việc • Đào tạo: Đào tạo cho nhân viên mặt trình độ chun mơn, trình độ nghiệp vụ, kỹ bán hàng, chăm sóc khách hàng, kỹ giao tiếp để xây dựng đội ngũ nhân viên chi nhánh thành đội ngũ chuyên nghiệp với trình độ chun mơn nghiệp vụ cao hỗ trợ tích cực cho công tác phát triển kinh doanh phân khúc khách hàng SME chi nhánh Việc đào tạo thực nhiều hình thức: + Đào tạo chi nhánh: Ban lãnh đạo chi nhánh trực tiếp đào tạo cán trực tiếp tiếp thị cán bộ, tổ chức buổi thảo luận nhóm để cán QHKH có điều kiện trao đổi kinh nghiệm tiếp thị Nêu gương học tiếp thị khách hàng tiêu biểu chi nhánh, xây dựng chế khen thưởng cán có thành tích tốt công tác tiếp thị khách hàng sáng kiến tìm kiếm, xác định khách hàng mục tiêu + Kết hợp với Trường Đào Tạo Và Phát Triển Nguồn Nhân Lực NHCT VN tổ chức khóa đào tạo kỹ cho cán Đối với việc đào tạo chuyên môn cần mời giảng viên lãnh đạo chi nhánh Trụ sở có thâm niên ngành giảng dạy, đào tạo kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng mời giảng viên thuê lãnh đạo có thành tích tốt cơng tác bán hàng NHCT VN ghi nhận + Giao lưu học hỏi: Tổ chức chương trình giao lưu với chi nhánh lớn NHCT VN chi nhánh ngân hàng khác địa bàn nhằm tạo điều kiện cho cán có điều kiện tiếp súc học tập kinh nghiệm nâng cao kỹ giao tiếp, bán hàng Định kỳ nửa năm/một năm, Chi nhánh nên tiến hành kiểm tra nghiệp vụ, vừa để tránh sức ì cho CBTD lâu năm CBTD có hội phát sinh đa dạng loại hình nghiệp vụ, vừa để tránh tình trạng làm theo thói quen mà khơng 72 hiểu chất vấn đề không cập nhật theo văn quy định NHCT VN  Quản lý: giao tiêu rõ ràng, đánh giá người, việc, công khai, minh bạch kết công việc cán Xây dựng sách động viên khen thưởng kịp thời CBNV có thành tích cao, có sáng kiến cải cách qui trình nghiệp vụ, tìm kiếm, tiếp cận khách hàng lơi kéo khách hàng từ TCTD khác… Đối với cán giỏi, trội chi nhánh vinh danh, khen thưởng, tạo điều kiện để cán thăng tiến công việc qui hoạch, đào tạo nâng cao kỹ quản lý/lãnh đạo, tham gia chương trình quản lý nhân tài NHCT Vietinbank Top 500.Bên cạnh đó, cần kéo dài thời gian luân chuyển cán để tạo tâm lý ổn định công tác cho cán bộ, tránh xáo trộn làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh chi nhánh tạo tâm lý yên tâm khách hàng quan hệ tín dụng Chi nhánh 3.3 Một số kiến nghị với Trụ sở – Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam Định hướng tín dụng NHCT VN thời gian tới tập trung vào phát triển cho vay mảng KHDN có quy mơ nhỏ có cho vay doanh nghiệp SME đặc biệt địa bàn Hà Nội Việc phát triển cho vay doanh nghiệp SME Chi nhánh phụ thuộc nhiều vào sách hỗ trợ từ phịng ban Trụ sở chính, đặc biệt Khối KHDN phận trực tiếp phụ trách chi nhánh liên quan đến phân khúc 3.3.1 Tinh giảm quy trình cho vay bảo đảm an toàn Căn theo đạo Chủ tịch HĐQT Vietinbank, việc tinh giảm quy trình cho vay nhiệm vụ trọng tâm Vietinbank thời gian tới Tinh giảm quy trình cho vay khiến tăng suất lao động, rút ngắn thời gian cấp tín dụng nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng tốt Để đạt điều đó, Vietinbank cần hướng tới giải pháp sau: • Hạn chế bước tác nghiệp hệ thống cho cán Đối với tờ trình thẩm định, khơng u cầu bắt buộc phải khai báo đầy đủ hệ thống có tờ 73 trình giấy ký duyệt qua cấp Cán thẩm định cần khai báo trường bắt buộc hệ thống giảm thiểu thời gian tác nghiệp nhiều • Việc công chứng hợp đồng chấp bỏ bớt tham gia phận HTTD Việc tham gia chứng kiến công chứng hợp đồng chấp cán HTTD khơng cần thiết có chứng kiến dấu công chứng viên Hơn nữa, việc khiến khách hàng khơng hài lịng phải tiếp xúc với nhiều cán ngân hàng phải bàn giao hồ sơ TSBĐ cho cán mà khách hàng khơng quen biết Thay điều đó, cán QHKH trực tiếp khách hàng ký kết hợp đồng chấp, hợp đồng tín dụng bàn giao lại hồ sơ TSBĐ cho cán HTTD để thực đăng ký giao dịch bảo đảm • Các văn bản, tài liệu, mẫu biểu liên quan đến hoạt động tín dụng cần hệ thống hóa, upload tồn lên cẩm nang tín dụng xếp cách khoa học để cán tín dụng dễ dàng tra cứu toàn văn liên quan đến vấn đề gặp phải, tránh để thiếu sót văn khiến cán khơng tìm kiếm đầy đủ công văn dẫn đến làm không theo quy định NHCT VN • Trên sở ý kiến đóng góp khách hàng đề xuất chi nhánh, VietinBank cần xem xét để giảm bớt bước quy trình hay hồ sơ cần thu thập đảm bảo xác công tác thẩm định hồ sơ vay khác hàng 3.3.2 Xây dựng sách cho vay phù hợp Doanh nghiệp SME phân khúc khách hàng có đặc thù riêng, lực quản trị tài chưa tốt, phận phịng ban chưa có tính chun mơn hóa cao Rất nhiều cơng ty BCTC nộp quan thuế mà khơng có BCTC kiểm tốn nên khơng đủ điều kiện vay vốn theo quy định NHCT VN Chính vậy, sách vay vốn cần điều chỉnh để phù hợp cho đối tượng - Chấp nhận báo cáo tài nội khách hàng trường hợp khoản vay khách hàng có bảo đảm đầy đủ tài sản tỷ lệ bảo đảm khách 74 hàng từ 70% trở lên Để thực điều này, cần yêu cầu chi nhánh thẩm định thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh sổ sách nội khách hàng, thẩm định dịng tiền - Giảm tỷ lệ cấp tín dụng có bảo đảm tài sản cho phép cấp tín dụng khơng có bảo đảm tài sản, đa dạng hóa danh mục tài sản bảo đảm - Phát triển gói sản phẩm trọn gói cho doanh nghiệp SME: Hiện VietinBank dừng lại việc cung cấp số sản phẩm cho doanh nghiệp SME như: cho vay, bảo lãnh, chiết khấu chứng từ, toán xuất nhập dịch vụ tài khoản….Trong đó, mong muốn doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp SME nói riêng sử dụng sản phẩm trọn gói, đa tiện ích giúp cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tiến hành cách hiệu quả, tiện lợi nhan chóng Mặt khác, cho vay dịch vụ hai hoạt động gắn kết với nhau, sản phẩm tín dụng – dịch vụ trọn gói bao gồm cung ứng tín dụng dịch vụ bảo hiểm, kinh doanh ngoại tệ, toán quốc tế… Ưu điểm gói sản phẩm việc giảm chi phí dịch vụ thơng qua việc kết hợp loại hình cụ thể cho doanh nghiệp SME thành giải pháp hay dịch vụ “trọn gói” Chi phí cho gói dịch vụ thấp tổng chi phí dịch vụ cộng lại tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp SME việc tiếp cận sử dụng Điều cho phép Ngân hàng khai thác cách toàn diện cho vay doanh nghiệp SME 3.3.3 Một số kiến nghị khác Thứ nhất, Trụ sở cần đẩy mạnh công tác tiếp thị, quảng bá sản phẩm Vietinbank tới khách hàng phương tiện truyền thông, báo chí Đặc biệt Trụ sở cần nghiên cứu thị trường, gồm nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, nhu cầu khách hàng, đánh giá dịch vụ ngân hàng, từ đưa sản phẩm phù hợp cạnh tranh với đối thủ Thứ hai, hỗ trợ chi nhánh đầy đủ kịp thời trường hợp chi nhánh gặp vướng mắc trình tiếp cận xử lý hồ sơ khách hàng, 75 thay u cầu chi nhánh lập thư cơng tác, ký ban lãnh đạo trụ sở xem xét chấp thuận hình thức hỗ trợ khác kênh hỗ trợ email, hotline, chat nội bộ, video conference… Bên cạnh đó, trụ sở cần đồng hành chi nhánh công tác tiếp cận, thẩm định, chăm sóc khách hàng Thứ ba, Trụ sở cần giao quyền chủ động cho chi nhánh sách lãi suất cho vay huy động doanh nghiệp SME; Cụ thể: chế trần, sàn lãi suất áp dụng, NHCT VN giao cho chi nhánh quyền chủ động áp dụng lãi suất huy động/cho vay khách hàng số dư tăng thêm từ khách hàng hữu lôi kéo từ ngân hàng khác cho đảm bảo mức NIM tối thiểu ≥ thời gian định 06 12 tháng Trên cở đánh giá tổng thể lợi ích từ việc giao dịch với khách hàng tương lai, chi nhánh định mức lãi suất phù cho vừa lôi kéo khách hàng, vừa hồn thành tiêu lợi nhuận NHCT VN giao Thứ tư, Trụ sở cần tìm kiếm giới thiệu cho chi nhánh danh sách khách hàng thông tin liên lạc khách hàng mới, chưa có quan hệ tín dụng có quan hệ tín dụng ngân hàng khác, hỗ trợ chi nhánh trình tiếp cận khách hàng 76 KẾT LUẬN Bước vào thời kỳ mới, kinh tế Việt Nam hội nhập quốc tế toàn diện hơn, yêu cầu đặt trình phát triển kinh tế, xã hội đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam trưởng thành nhanh chóng mặt Trong thời gian tới, với điều kiện vốn, lực quản lý, trình độ khoa học cơng nghệ cịn hạn chế, quy mơ hoạt động vừa nhỏ chiếm ưu hoạt động doanh nghiệp nước ta Tuy nhiên, định hướng phát triển Đảng Nhà nước ta doanh nghiệp SME không dừng lại phát triển số lượng mà quan trọng thay đổi chất lượng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, mặt nhà nước tiếp tục tạo điều kiện cho doanh nghiệp SME hoạt động ổn định, vượt qua khó khăn điều kiện khủng hoảng kinh tế, mặc khác cần có sách phát triển doanh nghiệp SME theo hướng mở rộng quy mô sản xuất, tiến lên sản xuất lớn xã hội chủ nghĩa Một khó khăn cho phát triển doanh nghiệp SME thiếu vốn Cùng với trình phát triển kinh tế thị trường, nguồn vốn tín dụng thương mại, cho vay nặng lãi hay tín dụng nhà nước ngày bộc lộ nhiều hạn chế Do đó, nguồn vốn tín dụng ngân hàng trở thành yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tích lũy thực tái sản xuất mở rộng, đưa hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển theo hướng đại quy luật kinh tế thị trường Nhận thức xu hướng trên, đồng thời thực tế hiệu kinh tế thu từ việc cung cấp dịch vụ Ngân hàng cho doanh nghiệp SME rõ ràng Với cạnh tranh khốc liệt lĩnh vực tài ngân hàng nay, đặc biệt bối cảnh thu nhập từ tín dụng chiếm tỷ trọng lớn tổng thu nhập ngân hàng việc phát triển cho vay doanh nghiệp SME việc cần thiết để tăng trưởng dư nợ mang lại lợi nhuận cho ngân hàng Trên sở vận dụng, tổng hợp phương pháp nghiên cứu lý luận, bám sát mục tiêu, phạm vi nghiên cứu, luận văn hồn thành đạt số nội dung sau: • Luận văn khái quát hệ thống vấn đề lý luận thúc đẩy cho vay hiệu an toàn doanh nghiệp SME ngân hàng thương mại 77 • Luận văn phân tích, đánh giá thực trạng phát triển cho vay doanh nghiệp SME Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trưng, nhân tố tác động đến việc cho vay doanh nghiệp SME Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trưng Từ điểm đạt được, điểm hạn chế ngun nhân hạn chế • Từ thực trạng nguyên nhân đó, luận văn đề xuất giải pháp, kiến nghị góp phần thúc đẩy cho vay hiệu an toàn doanh nghiệp SME Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trưng Việc nghiên cứu giải pháp thúc đẩy cho vay hiệu an toàn doanh nghiệp SME Vietinbank Chi nhánh Hai Bà Trưng góp phần nhận mặt chưa phạm vi chi nhánh ngân hàng nói riêng tình hình chung chi nhánh Vietinbank địa bàn Hà Nội nói chung Bên cạnh việc nghiên cứu hoạt động cho vay doanh nghiệp SME giúp doanh nghiệp SME có khả tiếp cận tốt với nguồn vốn ngân hàng, có tác dụng kích thích sản xuất, mở rộng đầu tư phân khúc Trong trình nghiên cứu lý luận thực tiễn luận văn tiến hành thu thập tài liệu, phân tích hoạt động thực tế tham khảo ý kiến số người làm công tác quản lý lĩnh vực có liên quan Tuy nhiên khơng thể tránh khỏi thiếu sót cịn nhiều vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu, mong nhận ý kiến góp ý nhà khoa học, nhà quản lý, cán ngành để nâng cao tính khả thi giải pháp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Mỹ (2017), Vốn cho Doanh nghiệp vừa, nhỏ siêu nhỏ khó, Báo diễn đàn doanh nghiệp Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2013), Thông tư 02/2013/TT-NHNN Ngân hàng Nhà nước Việt Nam: Quy định phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phòng rủi ro việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro hoạt động tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngồi Ngân hàng TMCP Công thương Việt nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng, Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2014, 2015, 2016 Phan Thức Huân (2006), Kinh tế phát triển, Nhà xuất Thống kê Quốc hội (2010, tr 323), Luật tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 thơng qua ngày 16 tháng năm 2010 có hiệu lực từ ngày 01/01/2011 Tơ Ngọc Hưng (2001), Nghiệp vụ kinh doanh ngân hàng, NXB Thống kê, Hà Nội Phan Thị Thu Hà (2013), Ngân hàng thương mại, NXB Trường đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội ... vay hiệu an toàn doanh nghiệp vừa nhỏ Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng 8 CHƯƠNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHO VAY ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG... cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hai Bà Trưng Chương 3: Giải pháp thúc đẩy cho. .. tài: Giải pháp thúc đẩy cho vay hiệu an toàn phân khúc khách hàng doanh nghiệp Vừa nhỏ (SME) Ngân hàng TMCP Công Thương VN – Chi nhánh Hai Bà Trưng (gọi tắt VietinBank Chi nhánh Hai Bà Trưng) để