hoạt động phân phối của COCACOLA tại Việt Nam

 Cạnh tranh công dụng: Ngoài những hãng nước có gas thì Cocacòn cạnh tranh với các loại thức uống không gas như trà, nướctăng lực, sữa, nước trái cây, nước suối, cà phê…Tại Việt Nam thì

ĐỀ TÀI:

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN

PHỐI CỦA COCA COLA

TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

BÁO CÁO ĐỀ TÀI

Phần 1.Sơ lược về công ty Coca Cola Việt

1 Coca Cola Việt Nam: 1

2 Sứ mệnh và tầm nhìn: 2

2.1 Sứ mệnh: 2

2.2 Tầm nhìn: 2

3 Định vị: 2

4 Sản phẩm: 2

5 Thị trường: 3

6 Đối thủ cạnh tranh: 3

Phần 2 Chiến lược phân phối của Coca Cola tại thị trường Việt Nam: 3

Phần 3. Chuỗi giá trị của công ty Coca Cola Việt Nam 4

1 Hoạt động chính 4

2 Hoạt động bổ trơ 6

Phần 4.Phân tích hệ thống kênh phân phối của công ty Coca Cola tại Việt Nam: .7

1 Các thành viên trong kênh phân phối công ty Coca Cola Việt Nam 7 1.1 Người sản xuất 7

1.2 Nhà bán buôn 7

1.3 Nhà bán le 8

1.4 Người tiêu dùng cuối cùng: 8

2 Cấu trúc kênh phân phối: 9

2.1 Kênh 1 cấp trung gian: 9

2.2 Kênh 2 cấp trung gian: 10

3 Kiểu tổ chức kênh phân phối 10

4 Quản lý kênh: 11

5 Một số dòng chảy trong kênh phân phối của Coca Cola: 12

5.3 Dòng đặt hàng: 145.4 Dòng thanh toán: 14

6 Quy trình thiết kế kênh phân phối của Coca-cola 15

Phần 5 Đánh giá và một số giải pháp cho hệ thống kênh phân phối của Coca Cola:

17

1 Đánh giá hệ thống: 17

2 Một số giải pháp cho hệ thống kênh của Coca Cola 19

Phần 1 Sơ lược về công ty Coca Cola Việt Nam:

1 Coca Cola Việt Nam :

Vào năm 1886, lần đầu tiên Coca-Cola đươc giới thiệu đến côngchúng đã thật sự thu hút đươc sự chú ý của hấu hết những người thưởngthức bởi hương thơm và màu sắc hấp dẫn Coca Cola là công ty sản xuấtnước giải khát có gas số một thế giới Ngày nay, tên nước giải khát CocaCola gần như đươc coi là một biểu tương của nước Mỹ, không chỉ ở Mỹ màhầu như ở 200 nước trên thế giới Công ty phấn đấu làm “tươi mới” thịtrường, làm phong phú nơi làm việc, bảo vệ môi trường và củng cố truyềnthông công chúng

Trên thế giới, Coca-Cola hoạt động tại 5 vùng: Bắc Mỹ, Mỹ Latinh,Châu Âu, Âu Á & Trung Đông, Châu Á, Châu Phi

Công ty Coca-Cola ở Việt Nam

Giới thiệu lần đầu tiên tại Việt Nam từ năm 1960 và đã trở lại từtháng 2 năm 1994, sau khi Hoa Kỳ bãi bỏ lệnh cấm vận thương mại

 1960: Lần đầu tiên Coca-Cola đươc giới thiệu tại Việt Nam

 Tháng 2 năm 1994: Coca-Cola trở lại Việt Nam và bắt đầu quá trìnhkinh doanh lâu dài

 Tháng 8 năm 1995: Liên Doanh đầu tiên giữa Coca-Cola ĐôngDương và công ty Vinafimex đươc thành lập, có trụ sở tại miền Bắc

 Tháng 9 năm 1995: Một Liên Doanh tiếp theo tại miền Nam mangtên Công ty Nước Giải Khát Coca-Cola Chương Dương cũng ra đời do

sự liên kết giữa Coca-Cola và công ty Chương Dương của Việt Nam

 Tháng 1 năm 1998: Thêm một liên doanh nữa xuất hiện tại miềnTrung - Coca-Cola Non Nước Đó là quyết định liên doanh cuối cùngcủa Coca-Cola Đông Dương tại Việt Nam, đươc thực hiện do sự hơptác với Công ty Nước Giải Khát Đà Nẵng

 Tháng 10 năm 1998: Chính Phủ Việt Nam đã cho phép các Công tyLiên Doanh trở thành Công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài Các LiênDoanh của Coca-Cola tại Việt Nam lần lươt thuộc về quyền sở hữuhoàn toàn của Coca-Cola Đông Dương, và sự thay đổi này đã đươcthực hiện trước tiên bởi Công ty Coca-Cola Chương Dương – miềnNam

 Tháng 3 đến tháng 8 năm 1999: Liên doanh tại Đà Nẵng và Hà Nộicũng chuyển sang hình thức sở hữu tương tự

 Tháng 6 năm 2001: Do sự cho phép của Chính phủ Việt Nam, baCông ty Nước Giải Khát Coca-Cola tại ba miền đã hơp nhất thànhmột và có chung sự quản lý của Coca-Cola Việt Nam, đặt trụ sở tạiQuận Thủ Đức – Thành Phố Hồ Chí Minh

 Từ ngày 1 tháng 3 năm 2004: Coca-Cola Việt Nam đã đươc chuyểngiao cho Sabco, một trong những Tập Đoàn Đóng Chai danh tiếngcủa Coca-Cola trên thế giới.

 Coca-cola việt nam có 3 nhà máy đóng chai trên toàn quốc: Hà Nội,

Đà Nẵng, Hồ Chí Minh

 Vốn đầu tư: trên 163 triệu USD

 Doanh thu trung bình mỗi năm: 38.500 triệu USD

 Số lương nhân viên: 900 người

 Trụ sở chính: Quận Thủ Đức – Thành phố Hồ Chí Minh

 Hơn 600,000 USD đầu tư cho các hoạt động Giáo Dục và hỗ trơ Cộngđồng

2 Sứ mệnh và tầm nhìn:

2.1 Sứ mệnh:

Lộ trình của chúng tôi bắt đầu với nhiệm vụ của chúng tôi, đó là lâudài Nó tuyên bố mục đích của chúng tôi là một công ty và phục vụ nhưmột tiêu chuẩn cho chúng tôi cân nhắc hành động và quyết định củachúng tôi

 Để làm mới thế giới

 Để truyền cảm hứng cho những giây phút lạc quan và hạnh phúc

 Để tạo ra giá trị cho sự khác biệt

2.2 Tầm nhìn:

Tầm nhìn của chúng tôi hoạt động như một khuôn khổ lộ trình củachúng tôi và hướng dẫn mọi khía cạnh kinh doanh của chúng tôi bằngcách mô tả những gì chúng ta cần phải thực hiện để tiếp tục đạt đươc tăngtrưởng bền vững và chất lương

 Con người: hãy là một nơi tuyệt vời để làm việc,nơi mọi người cóđươc cảm hứng để làm việc tốt nhất

 Danh mục đầu tư: mang đến cho thế giới một danh mục đầu tư mộtthương hiệu giải khát chất lương dự đoán đáp ứng mong muốn vànhu cầu của người dân

 Đối tác : hãy nuôi dưỡng một mạng lưới chiến thắng của khách hàng

và nhà cung cấp, cùng nhau tạo ra các giá trị lâu dài

 Lơi nhuận: tối đa hóa lơi nhuận trong dài hạn mang lại lơi ích tốtnhất cho các cổ đông

 Năng xuất: tổ chức có hiệu quả cao và chuyển động nhanh

4 Sản phẩm :

Danh mục sản phẩm của Công ty tại Việt Nam bao gồm Coca-Cola,Coca-Cola Light, Coke Zero, Sprite, Fanta, Minute Maid Nutriboost, MinuteMaid Teppy, Schweppes, Dasani và Aquarius Từ năm 2017, nhằm đáp ứngthị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng, Coca-Cola Việt Nam đã đa dạnghóa danh mục sản phẩm chất lương cao với sản phẩm nước ép trái cây vàcác sản phẩm trà đóng chai [ CITATION VũT17 \l 1066 ]

Ngày 06/03, Coca Cola ra mắt sản phẩm mới

Do vậy, danh mục sản phẩm có phần đa dạng hơn, bao gồm:

 Coca-Cola

 Sprite

 Fanta

 Schweppes

 Minute Maid Nutri Boost

 Minute Maid Teppy

 Minute Maid Splash

 Thị trường hoạt động rộng lớn bao phủ khắp đất nước Việt Nam

 Hiện có 50 nhà phân phối lớn, 1500 nhân viên, hàng nghìn đại lýphục vụ người tiêu dùng Việt Nam

 Sản phẩm của Coca-Cola đươc sản xuất ở 3 nhà máy lớn đặt tại TP

Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Hà Nội

6 Đối thủ cạnh tranh:

Căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm

 Cạnh tranh nhãn hiệu: Coca-Cola biết rằng Pepsi-cola là đối thửcạnh tranh chủ yếu của mình vì hai công ty này đều kinh doanhcùng một mặt hàng chủ yếu là nước ngọt có gas Giá một loncoca chỉ chỉnh hơn 1 lon pepsi chút ít mà chất lương, cấp độthường tương đương với nhau do vậy 2 công ty này là sự lựa chọnthay thế đầu tiên của người tiêu dùng Ngoài ra, Coca còn có cácđối thủ cạnh tranh ngầm là Schweppes, Chương Dương

 Cạnh tranh ngành: Xét một cách rộng hơn, Coca-Cola xem tất cảcác hàng sản xuất nước giải khát có gas trên thế giới đều là đốithủ cạnh tranh của mình Ví dụ ngoài nước ngọt có gas thì cocacòn cạnh tranh với các loại nước khoáng có gas khác như Lavie,Vital

 Cạnh tranh công dụng: Ngoài những hãng nước có gas thì Cocacòn cạnh tranh với các loại thức uống không gas như trà, nướctăng lực, sữa, nước trái cây, nước suối, cà phê…Tại Việt Nam thìCoca cạnh tranh với trà xanh không độ của Tân Hiệp Phát, C2,sữa của Vinamilk, Nescafe…tạo cho người tiêu dùng có nhiều cơhội lựa chọn giữa các sản phẩm thay thế lẫn nhau.

 Cạnh tranh chung: Coca xem tất cả những công ty đang kiếmtiền của cùng một người tiêu dùng đều là đối thủ cạnh tranh củamình như thay vì mua Coca thì người tiêu dùng có thể lựa chọnmua bánh snack, kem, sữa chua, trà sữa…

Phần 2 Chiến lược phân phối của Coca Cola tại thị trường Việt Nam:

Coca Cola là một tên tuổi lớn về lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanhFMCGs, trên toàn thế giới

Theo ông Ngô Trọng Thanh, giám đốc công ty tư vấn phát triển thịtrường Mancom, cho rằng: kênh phân phối là một yếu tố tuyệt vời đem lạithành công cho Coca Cola Nó giúp xây dựng thương hiệu và gia tăng tínhcạnh tranh

Tại thị trường việt nam, Coca Cola luôn thực hiện chiến lươc “go tomarket”, như là sự rút ngắn khoảng cách đến với khách hàng, bao phủ thịtrường ở mật độ rộng Để thực hiện chiến lươc đó, Coca Cola đã rất quantâm tới việc xây dựng hệ thống phân phối Trải qua mỗi giai đoạn pháttriển, Coca Cola luôn có những thay đổi hơp lý về hệ thống để phù hơp vớichiến lươc kinh doanh, sự thay đổi của môi trường, sự cạnh tranh trên thịtrường

Ứng dụng công nghệ vào kênh phân phối:

Đối với Coca Cola Việt Nam thì việc số hóa chỉ mới bắt đầu manhmún Sáng 23-8, Chủ tịch Tập đoàn FPT Trương Gia Bình và bà TiffaniSassei - Giám đốc Công nghệ thông tin của Coca Cola toàn cầu đã chínhthức ký thỏa thuận hơp tác giai đoạn 2017 – 2020 trong lĩnh vực chuyểnđổi số FPT sẽ tìm hiểu, nghiên cứu để đưa ra các giải pháp số hóa phùhơp cho Coca Cola Việt Nam nhằm thúc đẩy hoạt động Coca Cola Vietnam.Ví dụ như sử dụng dữ liệu lớn để hiểu đươc nhu cầu của khách hàng; tăngdoanh thu bằng cách đưa ra những đề nghị đúng lúc; sử dụng công nghệtrí tuệ nhân tạo, ChatBot để tạo ra các kênh mới nhằm tiếp cận kháchhàng; sử dụng IoT để tự động hóa các quy trình kinh doanh và sản xuất;tăng hiệu suất hoạt động, lực lương lao động, đặc biệt là khối lương tài sảnvật chất và thông tin…

Phần 3 Chuỗi giá trị của công ty Coca Cola Việt Nam

1 Hoạt động chính

 Đầu vào:

 CO2: Phản ứng lên men của các nhà máy sản xuất cồn, bia

 Đường: Nhà máy đường KCP

 Màu thực phẩm (carmel E150d): đươc làm từ đường tan chảy haychất hóa học amoniac

 Chất tạo độ chua (axit citric): đươc dùng như chất tạo hương vị vàchất bảo quản

 Caffein:Caffein tự nhiên: trong nhiều thực vật khác nhau như cà phê,

lá trà, hạt cola Caffein nhân tạo

Các công ty cung cấp nguyên vật liệu cho Coca-Cola:

 Công ty stepan đóng tại bang Illinois là nhà nhập khẩu và chế biến

lá coca để dùng cho sản xuất nước Coke

 Công ty trách nhiệm hữu hạn dynaplast packaging ( Việt Nam) cungcấp vỏ chai chất lương cao cho Coca-Cola

 Công ty chế biến stepan là công ty chuyên cung cấp lá coca chocông ty coca cola Công ty stepan chuyên thu mua và chế biến lácoca dùng để sản xuất nước coca cola

 Công ty cổ phần Biên Hòa vỡi cung cấp các thùng carton hộp giấy

ao cấp để bảo quản và tiêu thụ nội địa cho công ty nước giải khátCoca-Cola Việt Nam

 Sản xuất

 Là nhà tạo ra sản phẩm, giúp cho các yếu tố đầu vào tự nhiên trởthành những sản phẩm có thể đáp ứng đươc những nhu cầu và ướcmuốn của con người Công ty Coca-Cola nói chung đươc chia làm haibộ phận, hai hoạt động riêng biệt:

 TCC (The Coca Cola Company): chịu trách nhiệm sản xuất và cungcấp nước cốt Coca Cola cho các nhà máy mà chịu trách nhiệmkhuếch trương và quản lý thương hiệu

 TCB ( The Coca Cola Bottler) : chịu trách nhiệm sản xuất , dự trữ khobãi, phân phối và cung cấp dịch vụ cho sản phẩm Coca Cola Điều

đó có nghĩa là TCB chịu trách nhiệm về chữ P thứ 3 (Place) còn TCCchịu trách nhiệm 3 chữ P còn lại (Price, Product, Promotion) và môhình này đươc áp dụng như nhau trên toàn Thế giới, trong đó có ViệtNam

 Phân phối

 Những năm qua hoạt động Coca-Cola ở Việt Nam rất khả quan Sảnphẩm của Coca-Cola đạt đươc mức tăng trưởng cao Hiện có 50 nhàphân phối lớn, 1500 nhân viên, hàng nghìn đại lý phục vụ người tiêudùng Việt Nam.

 Sản phẩm của Coca-Cola đươc sản xuất ở 3 nhà máy lớn đặt tại TP

Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Hà Nội

 Coca-Cola mở rộng các đại lý phân phối thông qua các đại lý, cácquán cafe, nước giải khát nhà hàng, Thu hút các đại lý bằng cáchoạt động hỗ trơ các đại lý như: tặng dù, hỗ trơ trang trí cửa hàng,

hỗ trơ tài chính

 Marketing và bán hàng

 Quảng cáo:

Một trong những bí quyết quan trọng tạo nên sự thành công choCoca-cola đó chính là hoạt động quảng cáo Coca-Cola là một trong số ítcác công ty dành một số tiền tương đương chi phí sản xuất để đánh bóngtên thương hiệu ngay từ khi mới thành lập Bên cạnh đó, sự tự tin củaCoca-cola chính là yếu tố tạo nên thương hiệu ngày nay , đươc thể hiện rõràng trong các khẩu hiệu quảng cáo của họ Những câu chủ đề như “Thứcuống không cồn tuyệt vời của quốc gia” (1906), “6 triệu một ngày”(1925), “Thứ thật” (1942), “Cái bạn muốn là một chai Coke” (1952), “Coke

là thế” (1982) và “Luôn luôn là Coca-Cola” (1993) đều chứng tỏ tham vọng

và sự tự tin của thương hiệu này

Coca Cola luôn đầu tư cho các chiến lươc quảng cáo sản phẩm củahãng Tại những cửa hàng bán le và tại các siêu thị, Coca Cola bao giờcũng đươc bày bán ngang tầm mắt, ngay trước những hành lang, hoặcnhững nơi bắt mắt Để có đươc sự ưu tiên này, Coca Cola phải trả nhữngkhoản tiền không nhỏ chút nào Họ luôn dành một khoản ưu tiên riêng chohoạt động quảng cáo sản phẩm của mình đến với mọi người thông quativi, báo chí, các hoạt động và trò chơi Theo Công ty truyền thông vànghiên cứu thị trường TNS Việt Nam, Coca-Cola tại Việt Nam đã chi khoảng1,5 triệu đô la Mỹ cho các quảng cáo sản phẩm trên truyền hình và báogiấy trong năm 2008 Đó là một khoản tiền không hề nhỏ mà Coca-colaViệt Nam đã không tiếc khi chi trả cho hoạt đang quảng cáo của mình

Các quảng cáo của Coca rất ấn tương và thu hút đươc nhiều sự chú

ý của mọi người, với những ý tưởng độc đáo, sáng tạo, thể hiện cảm giácmới lạ độc đáo như với đoạn quảng cáo của Coca với Mr BRRRRRRRrrrr,quảng cáo về Happiness Factory, và mới đây nhất là quảng cáo với ýtưởng về cách ăn mừng chiến thắng của các ngôi sao bóng đá nổi tiếngvới nhạc nền Waving Flag, bài hát chính thức của World cup 2010

 Khuyến mãi:

Để có những thành công lớn của Coca-cola trên thị trường Việt Namhiện nay, thì những nhà làm marketing đã thực sự tạo đươc hiệu quả trongviệc sử dụng công cụ truyền thông của mình

Công ty Coca-Cola Việt Nam vừa khởi động chương trình khuyến mãitrên toàn quốc dành cho giới tre năng động: “Bật nắp Sắp đôi – Trúng đãđời” Điểm khác biệt của chương trình này với các chương trình khuyếnmãi thông thường là tinh thần chủ đạo “Chung hưởng niềm vui” dành chonhóm bạn hơn là một cá nhân

Việc sử dụng các hình thức khuyến mãi không chỉ giúp cho doanh sốcủa công ty tăng lên, mà nó còn thể hiện giá trị mà công ty mang lại chocác khách hàng của mình Đây là một công cụ truyền thông đắc lực khôngchỉ riêng Coca-cola sử dụng mà hầu như các công ty khi đi vào hoạt độngcũng xem đây là một cách thức để phát triển thị phần của mình

 Dịch vụ khách hàng:

Khách hàng là thương đế luôn lắng nghe ý kiến phản hồi của kháchhàng Đưa ra nhiều chiến dịch hổ trơ Tạo ra những sản phẩm mới đáp ứngnhu cầu khách hàng như coca cola light cho người ăn kiêng, béo phì hoặctiểu đường; coca cola zero đối với đối tương muốn cái gì đó phá cách

2 Hoạt động bổ trợ

Bắt nhịp xu hướng chung của thế giới trong câu chuyện về chiếnlươc phát triển bền vững, Coca-Cola cũng dành một khoản đầu tư quy môlớn cho việc tăng cường đầu tư công nghệ mở rộng hạ tầng sản xuất kinhdoanh gắn liền với tiêu chí tiết kiệm năng lương, bảo vệ môi trường Từgiai đoạn tập đoàn cam kết tăng vốn thêm 300 triệu USD vào Việt Nam,Coca-Cola đã mạnh dạn đầu tư vào việc phát triển các cơ sở hạ tầng,nghiên cứu các công nghệ tiên tiến thân thiện với môi trường để đưa vàovận dụng tại 3 nhà máy của Coca-Cola Việt Nam

 Cơ sở hạ tầng:

Mới đây, Coca-Cola lại tiếp tục đầu tư gần 5 triệu đôla Mỹ vào nhàmáy Đà Nẵng để mở rộng nhà kho thông minh và nâng cấp hệ thống xử lýnước thải với công nghệ xử lý vi sinh nước thải bằng phương pháp lọcmàng hiện đại (Công nghệ MBR) “Nhà kho mới cùng hệ thống xử lý nướcthải tại nhà máy Đà Nẵng áp dụng công nghệ đươc đánh giá là một trongnhững công nghệ tiên tiến nhất hiện nay là ví dụ điển hình cho những camkết của chúng tôi tại Đà Nẵng nói riêng, và Việt Nam nói chung

 Cơ sở hạ tầng quản lí:

Trong 10 năm qua, Coca-Cola đã đầu tư hơn 1,6 triệu USD để mangnước sạch đến nhiều tỉnh thành trên cả nước Chỉ riêng trong năm 2016,

dự án đã xây dựng hơn 27.000 km đường ống nước và gần 2.000 côngtrình lọc nước tại các hộ dân, đưa 250 triệu lít nước sạch đến với bà con

Đồng thời, Coca-Cola đã và đang triển khai các sáng kiến về “Bảo tồnnguồn nước và xây dựng môi trường sống” tại các quốc gia ASEAN màCoca-Cola đang hoạt động, trong đó có Việt Nam

 Nguồn nhân lực:

Chú trọng nâng cao năng lực phụ nữ thông qua các khóa tập huấnkhởi nghiệp E-learning đươc tổ chức tại các trung tâm hỗ trơ cộng đồngEKOCENTER Cùng một mục tiêu này, Coca-Cola đã tổ chức hội thảo chủ

đề “Đầu tư cho phụ nữ vì sự phát triển toàn diện” nhằm trao đổi về cácchính sách dành riêng cho phụ nữ, thu hẹp khoảng cách giới trong pháttriển nguồn nhân lực

 Mua sắm:

Sắp tới, Coca-Cola cho biết sẽ đươc lắp đặt các tấm pin năng lươngmặt trời để cung cấp 20-25% tổng nhu cầu sử dụng điện tại đây Vớinhững giải pháp trên, Coca-Cola đã đạt chứng chỉ LEED do Hiệp hội GreenBuilding (Mỹ) trao tặng

Phần 4 Phân tích hệ thống kênh phân phối của công ty Coca Cola tại Việt Nam:

1 Các thành viên trong kênh phân phối công ty Coca Cola Việt Nam

Những người tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối của

kênh, đươc nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu đươc

coi là thành viên chính thức của kênh phân phối Các thành viên kênh củaCoca Cola gồm có:

1.1 Người sản xuất

Là người tạo ra sản phẩm, giúp cho các yếu tố đầu vào tự nhiên trởthành những sản phẩm có thể đáp ứng đươc những nhu cầu và ước muốncủa con người Công ty coca Cola nói chung đươc chia làm hai bộ phận,hai hoạt động riêng biệt:

- TCC ( The Coca Cola Company ): chịu trách nhiệm sản xuất vàcung cấp nước cốt Coca Cola cho các nhà máy mà chịu trách nhiệmkhuếch trương và quản lý thương hiệu

- TCB ( The Coca Cola Bottler ): chịu trách nhiệm sản xuất, dự trữkho bãi, phân phối và cung cấp dịch vụ cho sản phẩm Coca Cola Điều đó

có nghĩa là TCB chịu trách nhiệm về chữ P thứ 3 ( Place ) còn TCC chịutrách nhiệm 3 chữ P còn lại ( Price, Product, Promotion ) và mô hình nàyđươc áp dụng như nhau trên toàn thế giới, trong đó có Việt Nam

1.2 Nhà bán buôn

Là tất cả các doanh nghiệp và tổ chức mua hàng hóa với số lương

gồm các công ty hoạt động như đại lý hoặc môi giới trong việc mua bánhàng hóa cho các khách hàng lớn Các nhà bán buôn sẽ thực hiện cácchức năng phân phối vật chất, vận chuyển, bảo quản, dữ trữ tồn kho với

số lương lớn, sắp xếp và phân loại hàng hóa, đặt và nhận các đơn đặthàng, thông tin và bán hàng Nhà bán buôn thường phân phối cho tất cảcác nhà bán le, từ các cửa hàng nhỏ cho đến các bách hóa lớn Bên cạnhhoạt động mua bán, làm thủ tục xuất nhập kho, bố trí kho bãi, họ còncung cấp những thông tin và hướng dẫn rất hữu ích cho các nhà sản xuất

Vì vậy, việc gây dựng đươc mối quan hệ mật thiết với nhà bán buôn sẽ tạo

cho Coca Cola rất nhiều thuận lơi như hỏi đươc họ những mẫu thiết kế

phù hợp với thị trường hoặc thông tin về xu hướng, thị hiếu mới nhất của thị trường, các quy định về vật liệu và chất lượng Khi thị trường có những biến động các nhà bán buôn thường nắm rất rõ,

do họ ở cấp trung gian đứng giữa thu thập được tất cả thông tin truyên về từ nhà bán lẻ cấp dưới.

Để có thể trở thành nhà phân phối trực tiếp bán buôn của Coca Colathì nhà bán buôn phải đảm bảo và thực hiện một số cam kết với công tynhư: về doanh số bán hàng trong tháng đảm bảo thông tin sẽ đươc truyềntới các nhà bán le và người tiêu dùng, cũng như sẽ cung cấp những thôngtin phản hồi cho công ty Nếu làm tốt công việc thì các nhà bán buôn sẽđươc hưởng hoa hồng tùy thuộc vào doanh số hoặc cống hiến, nếu không

sẽ bị phạt hoặc cắt giảm tùy thuộc sự việc

1.3 Nhà bán le

Bao gồm các tổ chức, cá nhân bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân

và tiêu dùng của các hộ gia đình Nhà bán le cũng tham gia vào tất cả cácdòng chảy trong kênh và thực hiện các công việc phân phối cơ bản Mặc

dù là trung gian kênh cấp 2 của công ty nhưng các nhà bán le vẫn chịu sựgiám sát từ công ty Các cam kết, thỏa thuận từ Coca Cola với các nhà bán

le có thể là trực tiếp hoặc thông qua các nhà bán buôn nhưng đều phảithực hiên chặt chẽ và tuân theo quy định có sẵn ( Lương đặt hàng của nhàbán le trong kênh 2 cấp phải lớn hơn 1 két) Những quy định này bớt khắtkhe hơn nhiều so với nhà bán buôn, do số lương nhà bán le là rất nhiều,khó quản lý nên thường đươc giao hầu hết trách nhiệm cho nhà bán buôn,Coca-Cola chỉ giám sát và thu thập thông tin cũng như kết quả

Nhà bán lẻ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng, vì vậy họ hiểu rõ hơn ai hết nhu cầu và ước muốn của khách hàng Nhà bán le thường tập trung vào hành vi mua hàng của

mọi người và đã tìm thấy những cách để hoàn thiện hơn kinh

nghiệm về những người ghé thăm các cửa hàng của họ Gần đây

Coca Cola đã hơp sức với các nhà bán le nhằm tạo ra các chương trình tậptrung vào người tiêu dùng trong vai trò đi mua hàng như: các đơt khuyếnmãi, giảm giá chỉ dành riêng cho một nhà bán le nhất định, hình thứckhuyến mãi cũng đươc xét tùy thuộc vào đặc điểm của khách hàng tại nơiđó Đa số các nhà bán le của Coca-Cola có hệ thống phân phối rất phong