nhà điền khuyết thị trường tại tanzania Mặc dù là “người đi sau” các nhà mạng như Mobifone, Vinaphone, … nhưng nhờ có sự chỉ đạo của ban lãnh đạo cùng với sự đồng tâm của cán bộ công nhân viên, hiệu quả từ việc sử dụng các nguồn lực đã giúp Tập đoàn Viễn thông quân đội Viettel ngày càng phát triển, liên tục đứng đầu trong số các nhà mạng ở Việt Nam. Đồng thời, thành công của Viettel còn là sự đóng góp to lớn của chiến lược Marketing đúng đắn, giúp doanh nghiệp ngày càng đứng vững ở vị trí số 1 trên thị trường viễn thông Việt Nam và vươn rộng ra các thị trường nước ngoài.
2.2 Chiến lược sản phẩm Viettel ➢Viettel trọng xây dựng phát triển thương hiệu: - Xây dựng thương hiệu chung cho tất sản phẩm công ty : Viettel ➢PT đa dạng SP, xây dựng nhãn hiệu riêng cho SP thể chất sản phẩm Hiện Viettel có 10 gói cước trả trước ✓Gói cước Hi School: Đồng hành tuổi xanh ➢ Đối tượng KH: học sinh, độ tuổi từ 14–18 ➢Cước gọi nhắn tin rẻ số gói cước trả trước Viettel ➢“SMS siêu tiết kiệm”: 100 tin nhắn nội mạng/ngày với 3.000đ ✓Gói cước Sinh viên–Tôi sinh viên ➢Đối tượng khách hàng sinh viên ➢ Mức cước thoại nhắn tin rẻ gói cước trả trước, khơng giới hạn tg sử dụng ✓Gói cước Cha Con: Cha mẹ bên ➢ Hai thuê bao sử dụng chung tài khoản, thuê bao Cha thuê bao trả trước Vettel hoạt động chiều thuê bao Con thuê bao sử dụng gói cước “Cha Con” ✓ Gói cước Economy: Thân thiện kinh tế ➢ Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng 150.000đồng/tháng ✓ Gói cước Tomato – Điện thoại di động cho người ➢ Tomato gói cước đại chúng Viettel, đặc biệt dành cho nhóm khách hàng mong muốn sử dụng điện thoại di động có nhu cầu gọi, mà nghe chủ yếu 2.3 Chiến lược giá Viettel ➢ Viettel định vị cho “thương hiệu” hãng điện thoại giá rẻ - Giảm dần giá cước tính cước DV theo block giây + giây1 - Xây dựng giá gói cước phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu công ty ➢ Chiến lược giá VIETTEL tương đồng với lợi ích khách hàng nói riêng lợi ích xã hội nói chung ➢ Suốt thời gian từ năm 2004 đến tháng 6/2009, Viettel ln mạng di động có giá cước rẻ nước ➢ 1/6/2009, Viettel tuyên bố giảm cước với mức giảm trung bình 15% ➢ Đầu tháng 6/2009, lần đầu Viettel có giá cước cao Mobi vinaphone ➢ Đến ngày 1/2/2010, Vietel tiến hành giảm giá 5% cước cho tất thuê bao di động trả trước gói cước ➢ Hiện Viettel có sách “ Giá cước thấp điểm”,với cước gọi nội mạng nước thấp điểm 500đ/phút; Khung thấp điểm tính từ 24h:00:00 đến 5h:59’:59’’tất ngày năm Nguồn: số liệu thống kê tác giả Bảng: Giá số gói cước Viettel 14 2.4 Chiến lược phân phối Viettel * Hệ thống kênh phân phối phương thức phân phối: Với sản phẩm dịch vụ điện thoại di động trả trước hệ thống kênh phân phối Viettel là: Tổng cơng ty Viettel Hệ thống chi nhánh; đại lý sim, thẻ Khách hàng Kênh phân phối gián tiếp sản phẩm dịch cụ điện thoại trả trước củaViettel 152.4 Chiến lược phân phối Viettel * Về phương thức phân phối: Viettel sử dụng cách thức phân phối rộng rãi phân phối độc quyền: • Phân phối rộng rãi: Viettel tổ chức mạng lưới đại lý sim tất địa phương nước • Phân phối độc quyền: quận, huyện tuỳ vào mức độ tập trung dân cư công ty mở chi nhánh độc quyền Viettel họ kinh doanh dịch vụ Viettel mà không kinh doanh dịch vụ đối thủ 16 2.4 Chiến lược phân phối Viettel Cụ thể sách phân phối mà Viettel thực hiện: Là “người đến sau”, Viettel tự đúc rút cho học: làm giỏi người khác để thành cơng hội làm khác người khác hội thành công nhiều 2005, 2006 Viettel tìm câu “Nơng thơn bao vây thành thị” từ sách Mao Trạch Đông định áp dụng chiến lược “Nông thôn bao vây thành thị” 17 2.4 Chiến lược phân phối Viettel Tỉnh, TP trực thuộc TW SL CN, cửa hàng Tỉnh, TP trực thuộc TW SL CN, cửa hàng Tỉnh, TP trực thuộc TW SL CN, cửa hàng Tỉnh, TP trực thuộc TW SL CN, cửa hàng An Giang 10 Đồng Tháp Kiên Giang 10 Quảng Ninh 12 Bạc Liêu Đồng Nai 11 Kon Tum Quảng Trị Bắc Kạn Cần Thơ 11 Lai Châu Sơn La Bắc Ninh Gia Lai Long An Sóc Trăng Bắc Giang Hưng Yên Lâm Đồng Thanh Hóa 18 Bến Tre HàGiang 10 Lào Cai Thái Bình Bình Dương HàNam Lạng Sơn 12 Thái Nguyên 12 Bình Phước HàTây 15 Nam Định 11 Tiền Giang 10 Bình Thuận HàNội 26 Nghệ An 20 TT Huế 11 Bình Định HàTĩnh Ninh Bình Tuyên Quang Cao Bằng 11 Hải Dương 13 Ninh Thuận TràVinh CàMau Hài Phòng 10 PhúThọ 10 Tây Ninh Điện Biên Hậu Giang PhúYên Vĩnh Long ĐàNẵng Hòa Bình Quảng Bình Vĩnh Phúc 10 Đắk Lăk 12 TPHCM 53 Quảng Nam 10 Vũng Tàu Đăk Nơng Khánh Hòa Quảng Ngãi Yên Bái 10 Bảng: Hệ thống cửa hàng, chi nhánh Viettel Nguồn: http://viettel.com.vn/tabid/84/key/ViewArticleDetail/Cat/58/Art/834/lang uage/vi-VN/13/5/2010.viettel 18 2.4 Chiến lược phân phối Viettel Với chiến lược phân phối mà Viettel sử dụng thấy họ công đối thủ chiến lược “Tấn công sườn” Theo địa bàn, theo khúc thị trường 19 2.4 Chiến lược phân phối Viettel * Công tác quản lý kênh phân phối: Gần thị trường thuê bao trả trước Viettel sảy tình trạng chủ đại lý “qua mặt” Viettel cách dùng sim đa để đăng ký kích hoạt hàng loạt sim nhằm né tránh việc đăng ký thông tin thuê bao trả trước Và để xử lý tình trạng đó, Viettel đưa hợp đồng cam kết đại lý vi phạm bị xử phạt 10.000 đồng/sim 20 2.5 Chiến lược cổ động truyền thông Viettel Viettel xây dựng chiến lược cổ động truyền thôngdựa trên: • Mục tiêu xúc tiến • Xác định ngân sách xúc tiến • Quyết định nội dung truyền đạt • Phương thức truyền thông 21 2.5 Chiến lược truyền thông Viettel -Xây dựng Slogan “Say it your way” thể quan tâm, lắng nghe nhu cầu KH, ý kiến, ý tưởng cá nhân nội DN - Logo hình elip biểu tượng chuyển động liên tục, sáng tạo không ngừng (VH phương Tây), cho âm dương hoà quyện vào (VH phương Đông) 22 2.5 Chiến lược truyền thông Viettel ✓Quảng cáo Trên phương tiện truyền thông (báo, đài, ti vi , qua panơ, áp phích…) thực rầm rộ vào thời kỳ đầu ✓Khuyến - Được tổ chức thường xuyên, với hình thức đa dạng, phong phú mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng như: Tặng thêm tài khoản hòa mạng mới, nạp thẻ,… tùy vào loại thuê bao mà có sách khuyến mại riêng như: 2.5 Chiến lược xúc tiến Viettel - Tặng tiền lưu lượng miễn phí hàng tháng cho thuê bao sinh viên, Hi school… • Các gói cước Tomato, Economy, Happy Zone, Ciao, hòa mạng từ 6/2010 - 5/2011 cộng thêm 30.000đ /tháng tổng giá trị thẻ nạp tháng trước từ 50.000đ trở lên, tặng 50% giá trị cho 10 thẻ nạp nạp trước ngày 1/8/2010 • Cộng tiền vào tài khoản ngày sử dụng cho khách hàng kích hoạt kit mới: 24 2.5 Chiến lược xúc tiến Viettel Mệnh giá (đồng) Tài khoản gốc (đồng) Tiền khuyến mại (đồng) Tổng tiền TK (đồng) Ngày sử dụng (gói Economy, Happy Zone) 50,000 50,000 80,000 130,000 45 65,000 50,000 110,000 160,000 45 69,000 50,000 110,000 160,000 45 99,000 80,000 110,000 190,000 45 119,000 100,000 150,000 250,000 45 149,000 130,000 150,000 280,000 45 219,000 200,000 190,000 390,000 45 249,000 230,000 190,000 420,000 45 Bảng: Khuyến mại kích hoạt kit Nguồn: http://vietteltelecom.vn/tintuc/tinkhuyenmai/2010/04/9421/ 25 2.5 Chiến lược xúc tiến Viettel • Từ 05/4/2010 đến 15/5/2010 Viettel thực CT “Âm nhạc với Imuzik– May mắn với iPhone” , KH đăng ký Imuzik tặng 100% phí thuê bao DV nhạc chờ tham dự CT quay số trúng thưởng 20 iPhone 3Gs – 16G • Từ 14/05/2010,Viettelcung cấp thử nghiệm dịch vụ Free Talk (trừ gói Tourist), miễn phí 100 phút gọi nội mạng nước từ ĐK đến 18h ngày Thời gian đăng ký DV từ 6h-17h hàng ngày Cước 6000 đ 26 2.5 Chiến lược xúc tiến Viettel ✓Marketing trực tiếp - Marketing qua điện thoại - Marketing trực tiếp truyền hình, đài truyền thanh, tạp chí báo => Viettel AD nhiều thời điểm thực chiến lược “Nông thôn bao vây thành thị” ✓Tuyên truyền -Tuyên truyền hình ảnh công ty qua hoạt động tài trợ chương trình truyền hình, hoạt động nhân đạo 27 28 Viettel tàitrợ 1,5tỷđồngchochiếndịch “Nụ cườitrẻ thơ” 2.6 Một số thành tựu đạt Viettel Nguồn:http://www.viettel.com.vn/NganHangDuLieu/ThongKeAnTuong/t abid/125/key/ViewArticleDetail/Cat/96/Art/79 04/language/vi-VN/16/5/2010.viettel 29 2.6 Một số thành tựu đạt Viettel Nguồn:http://www.viettel.com.vn/NganHangDuLieu/ThongKeAnTuong/t abid/125/key/ViewArticleDetail/Cat/96/Art/79 04/language/vi-VN/16/5/2010.viettel 30 2.6 Một số thành tựu đạt Viettel 31 Nguồn: Nguồn:http://www.viettel.com.vn/NganHangDuLieu/ThongKeAnTuong/t abid/125/key/ViewArtic leDetail/Cat/96/Art/7904/language/vi-VN/16/5/2010.viettel 2.6 Một số thành tựu đạt Viettel Nguồn: http://www.viettel.com.vn/tabid/125/key/ViewArticleDetail/Cat/96/Art/9 15/language/vi-VN/16/5/2010.viettel Doanh thu bưu chínhcủaViettel qua năm 32 2.7 Một số hạn chế hoạt động Viettel • Chất lượng dịch vụ chưa cao: Sóng kém, mạng yếu, hệ thống tắc nghẽn , • Cách tính cước nhiều vơ lý, tùy tiện với tài khoản khuyến mại => Tạo ta khó chị xúc khách hàng, nhiều khách hàng nói Viettel thực phương châm “ Hãy nói theo cách bạn, trừ tiền theo cách tơi” IV KẾT LUẬN • Các hoạt động Marketing Mix ln trọng PT, góp phần mang lại thành cơng lớn cho Viettel • Các DV di động trả trước đa dạng phù hợp với đối tượng KH • Định vị thương hiệu với sách giá rẻ • Tổ chức phân phối rộng rãi độc quyền, thực chiến lược “tấn công sườn” • Thường xuyên tiến hành hoạt động xúc tiến IV KẾT LUẬN ❖Đề xuất: • Chú trọng hoạt đơng Mar-Mix • Cải thiện, nâng cao chất lượng dịch vụ • Rà sốt cách tính cước hợp lý, phù hợp… NỘI DUNG I Tổng quan tổng cơng ty Viettel Tiêu chí định hướng kinh doanh Mỗi khách hàng người – cá thể riêng biệt, cần tôn trọng, quan tâm lắng nghe, thấu hiểu phục vụ cách riêng biệt Đồng thời cần phải liên tục đổi mới, với khách hàng sáng tạo sản phẩm, dịch vụ ngày hồn hảo Đó tiêu chí hàng đầu mà Viettel đặt Nền tảng phát triển cho doanh nghiệp xã hội, Viettel cam kết tái đầu tư cho xã hội thông qua việc gắn kết hoạt động sản xuất kinh doanh với hoạt động xã hội, nhân đạo Chân thành với đồng nghiệp, gắn bó, góp sức xây dựng mái nhà chung Viettel tiêu chí mà Tập đồn định hướng cho nhân viên Thành tựu kinh doanh Viettel Tập đồn Viễn thơng Cơng nghệ thơng tin lớn Việt Nam, đồng thời đánh giá cơng ty viễn thơng có tốc độ phát triển nhanh giới, nằm Top 10 công ty viễn thơng tồn cầu số lượng th bao.[1] Hiện nay, Việt Nam Viettel đầu tư quốc gia Châu lụcgồm Châu Á, Châu Mỹ, Châu Phi, với tổng dân số 116 triệu.[2] Theo báo cáo Bộ Thông tin Truyền thông, năm 2015, Tập đoàn Viettel đạt doanh thu 222.700 tỷ đồng, tăng 13% so với năm 2014 đạt lợi nhuận 45.800 tỷ đồng (tương đương tỷ USD), tăng trưởng 8,5%.[3] II Chiến lược Marketing mix (hỗn hợp) Viettel Đánh giá thị trường Ông Tào Đức Thắng – Tổng giám đốc công ty Viettel Global cho biết tiêu chí để cơng ty đánh giá thị trường có tiềm hay khơng sau : Trước đầu tư vào thị trường cần phải có tính tốn giấy phép giá bao nhiêu? Dân số nào? Mật độ thâm nhập sao? Tính tốn khả dòng tiền thu hồi Nếu q trình tính tốn thấy có hội đầu tư Nếu tiêu chí tính tốn khơng đạt u cầu khơng đầu tư Với tiêu chí trên, Viettel chinh phục thị trường nội ngoại địa, hướng đến kinh doanh 20 quốc gia giới vào năm 2020 Chiến lược sản phẩm Viettel trọng xây dựng phát triển thương hiệu cho tất sản phẩm công ty : phát triển đa dạng sản phẩm, xây dựng nhãn hiệu riêng cho sản phẩm thể chất sản phẩm Hiện Viettel có 10 gói cước trả trước, tiêu biểu gói cước sau : Gói cưới Hischool – Đồng hành tuổi xanh : đối tượng khách hàng học sinh, độ tuổi từ 14 – 18, cước gọi nhắn tin rẻ số gói cước trả trước Viettel “SMS siêu tiết kiệm” Gói cước Sinh viên – Tui sinh viên : đối tượng khách hàng sinh viên, mức cước rẻ gói cưới trả trước, thời hạn dùng năm Gói cước Cha Con - Cha mẹ bên : hai thuê bao dùng chung tài khoản, thuê bao Cha thuê bao trả trước Vettel hoạt động chiều thuê bao Con thuê bao dùng gói cước “Cha Con” Gói cước Economy - Thân thiện kinh tế : có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức dùng 150.000 đồng/tháng Gói cước Tomato – Điện thoại di động cho người : gói cước đại chúng Viettel, đặc biệt dành cho nhóm khách hàng mong muốn dùng điện thoại di động có nhu cầu gọi, mà nghe chủ yếu Chiến lược giá Viettel định vị cho “thương hiệu” hãng điện thoại giá rẻ, chiến lược mà doanh nghiệm lựa chọn sách giá thấm dần Giảm dần giá cước tính cước dịch vụ theo block giây + giây, xây dựng giá gói cước phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu cơng ty Tính đến nay, với Vinaphone Mobifone, Viettel nhà mạng có giá cước hấp dẫn thị trường Việt Nam Bảng giá số gói cước Viettel (phần Phụ lục) Chiến lược phân phối Với sản phẩm dịch vụ điện thoại di động trả trước hệ thống kênh phân phối Viettel là: Tổng công ty Viettel; Hệ thống chi nhánh; đại lý sim; thẻ Khách hàng kênh phân phối gián tiếp sản phẩm dịch vụ điện thoại trả trước Viettel Về cách phân phối, Viettel dùng cách thức phân phối rộng rãi phân phối độc quyền Phân phối rộng rãi : Viettel tổ chức mạng lưới đại lý sim tất địa phương nước Phân phối độc quyền : quận, huyện tuỳ vào mức độ tập trung dân cư công ty mở hay chi nhánh độc quyền Viettel họ kinh doanh dịch vụ Viettel mà không kinh doanh dịch vụ đối thủ Với nỗ lực lắp đặt trạm phát sóng khắp tồn quốc, cách tiếp cận khách hàng khác biệt so với đối thủ (Chiến lược “Nông thôn bao vây thành thị”), Viettel khẳng định vị trí số thị trường viễn thơng nội địa Hiện Viettel doanh nghiệp có số lượng thuê bao di động lớn : số lượng thuê bao lên tới 55,5 triệu, chiếm tới 44,05% thị phần di động Việt Nam.[4] Tính đến cuối năm 2015, Viettel có vùng phủ sóng rộng : khoảng 90.000 trạm thu phát sóng BTS (gồm trạm 2G,3G,4G) Vì thế, mật độ phủ sóng Viettel vơ dày đặc, đưa sóng di động sâu đến vùng nông thôn, vùng hải đảo xa xôi (100% số xã 95% dân số tương đương với mạng 2G nay).[5] Chiến lược khuếch trương Viettel xây dựng Slogan “Say it your way” thể quan tâm, lắng nghe nhu cầu khách hàng, ý kiến, ý tưởng cá nhân nội doanh nghiệp Logo hình elip biểu tượng chuyển động liên tục, sáng tạo khơng ngừng (Văn hố phương Tây), cho âm dương hồ quyện vào (Văn hố phương Đơng) Việc quảng cáo phương tiện truyền thông (báo, đài, ti vi , qua panơ, áp phích…) Viettel thực rầm rộ vào thời kỳ đầu Khuyến tổ chức thường xuyên, với hình thức đa dạng, phong phú mang lại lợi ích thiết thực cho đối tượng khách hàng : gói DK3 (3000đ/ngày, miễn phí 20 phút gọi nội mạng), gói G30 (miễn phí, giảm 30% cước gọi nhắn tin nội mạng), gói DT50 (55.000đ/tháng, miễn phí 325 phút gọi nội mạng 325MB data)… Ngồi có chương trình ưu đãi : Ưu đãi dịch vụ : khách hàng VIP phục vụ riêng siêu thị Viettel toàn quốc, ưu tiên trả lời trước gọi điện tổng đài 19008198, hoãn chặn cước, cài đặt thử nghiệm dịch vụ mới, … Ưu đãi chi phí : khách hàng đổi điểm thành tiền trừ vào cước/tài khoản (đổi điểm 20 đồng), miễn giảm cước phí sử dụng dịch vụ giá trị gia tăng, nhận quà sinh nhật năm, … Đặc biệt, với thẻ Hội viên Viettel Privilege, khách hàng giảm giá sử dụng dịch vụ đối tác liên kết Viettel tồn quốc Viettel doanh nghiệp có nhiều chương trình gắn liền với lợi ích to lớn xã hội sách nhân đạo, quan tâm đặc biệt đến người nghèo trẻ em : Các chương trình Mạng Internet cho Bộ Giáo dục, Hội nghị thoại cho Bộ Y tế … Ngoài ra, năm Viettel chi hàng tỷ đồng ủng hộ người nghèo với chương trình đặc biệt tổ chức cuối năm “Nối vòng tay lớn”, hay góp sức chung tay với người hảo tâm để gây quỹ “Trái tim cho em” nhằm giúp đỡ trẻ em bị bệnh tim bẩm sinh KẾT LUẬN Mặc dù “người sau” nhà mạng Mobifone, Vinaphone, … nhờ có đạo ban lãnh đạo với đồng tâm cán công nhân viên, hiệu từ việc sử dụng nguồn lực giúp Tập đồn Viễn thơng qn đội Viettel ngày phát triển, liên tục đứng đầu số nhà mạng Việt Nam Đồng thời, thành cơng Viettel đóng góp to lớn chiến lược Marketing đắn, giúp doanh nghiệp ngày đứng vững vị trí số thị trường viễn thông Việt Nam vươn rộng thị trường nước ... 8,5%.[3] II Chiến lược Marketing mix (hỗn hợp) Viettel Đánh giá thị trường Ông Tào Đức Thắng – Tổng giám đốc công ty Viettel Global cho biết tiêu chí để cơng ty đánh giá thị trường có tiềm hay khơng... bàn, theo khúc thị trường 19 2.4 Chiến lược phân phối Viettel * Công tác quản lý kênh phân phối: Gần thị trường thuê bao trả trước Viettel sảy tình trạng chủ đại lý “qua mặt” Viettel cách dùng... thành thị ), Viettel khẳng định vị trí số thị trường viễn thơng nội địa Hiện Viettel doanh nghiệp có số lượng thuê bao di động lớn : số lượng thuê bao lên tới 55,5 triệu, chiếm tới 44,05% thị phần