Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ cao cấp của khách hàngtại công ty CP đầu tư IMG huế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NGHIÊN CỨU CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNHMUA NHÀ CAO CẤP CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY

CP ĐẦU TƯ IMG HUẾ

Giáo viên hướng dẫn

TH.S NGUYỄN NHƯ PHƯƠNGANH

Sinh viên thực hiện

HỒ THỊ MỸ LINHLớp: K47C QTKD TMNiên khóa: 2013 – 2017

Huế, tháng 05 năm 2017

Lời Cảm Ơn

Trong suốt bốn năm gắn bó với giảngđường Đại học tôi đã nhận được rất nhiềusự quan tâm, giúp đỡ trong học tập cũngnhư trong cuộc sống từ rất nhiều ngườixung quanh.

Trước tiên tôi xin gửi lời cảm ơn sâusắc đến các thầy giáo, cô giáo đang côngtác tại trường Đại Học Kinh Tế - Đại họcHuế, những người đã luôn hướng dẫn tậntình, hỗ trợ và truyền thụ kiến thức cho tôitrên hành trình trang bị kiến thức vào đời.

Để hoàn thành khoá luận này, ngoài sựcố gắng của bản thân còn là sự hướngdẫn, chỉ bảo tận tình của Th.S Nguyễn NhưPhương Anh, xin gửi lời cám ơn chân thànhđến cô, cám ơn cô đã luôn là người bạnđồng hành đáng tin cậy của em trong suốtthời gian qua

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn đếnBan giám đốc cùng toàn thể các anh chịcán bộ công nhân viên trong Công ty Cổphần Đầu tư IMG Huế đã luôn tạo điềukiện cho tôi trong việc thu thập tư liệu,nghiên cứu và thực hiện đề tài

luôn đồng hành, động viên, ủng hộ tôitrong suốt thời gian qua, những tình cảmgắn bó ấy, có lẽ tôi sẽ chẳng thể nào quênđược.

Tôi xin chân thành cảm ơn

Huế, ngày 16 tháng 05năm 2017

Sinh viên thực hiệnHồ Thị Mỹ Linh

MỤC LỤC

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Nguồn dữ liệu 3

4.2 Phương pháp chọn mẫu 3

4.3 Phương pháp thu thập dữ liệu 4

4.4 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu 5

5 Bố cục của đề tài 8

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 9

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 9

1.1 Cơ sở lý luận về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà cao cấp của khách hàng đối với công ty 9

1.1.1 Lý thuyết về hành vi tiêu dùng 9

1.1.2 Quá trình thông qua quyết định lựa chọn 10

1.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng: 14

1.1.4 Khái niệm và phân loại về thị trường bất động sản: 20

1.2 Một số mô hình nghiên cứu 28

1.2.1 Các mô hình nghiên cứu liên quan 28

1.2.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất 30

CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA NHÀ CAO CẤP CỦA KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ IMGHUẾ 35

2.1 Tổng quan về công ty cổ phần đầu tư IMG 35

2.1.1 Giới thiệu chung 35

2.1.2 Tầm nhìn –Sứ mệnh 36

2.1.3.Văn hóa và con người 37

2.1.4 Thành viên IMG 39

2.2 Giới thiệu sơ bộ về công ty cổ phần đầu tư IMG Huế 40

2.2.1 Tổng quan về công ty cổ phần đầu tư IMG Huế 40

2.2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty CPĐT IMG Huế 45

2.3 Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà cao cấp của công tycổ phần đầu tư IMG Huế 46

2.3.1 Thông tin chung về mẫu nghiên cứu 46

2.3.2 Kiểm định độ tin cậy của thang đo 48

2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis – EFA) 51

2.3.4 Kiểm định tính phân phối chuẩn của số liệu 55

2.3.5 Kiểm định giả thuyết mô hình nghiên cứu thông qua phân tích hồi quy 56

2.3.6 Phân tích thống kê mô tả của các nhân tố 60

2.3.7 Kiểm định One_Sample T_test đối với mức độ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người dân 63

2.4 Tóm tắt chương 2 67

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ IGM HUẾ 68

3.1 Định hướng của Công ty CP đầu tư IMG Huế trong thời gian tới: 68

3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao quyết định mua nhà cao cấp của khách hàng tại công ty CP IMG Huế: 69

3.2.1 Nhóm giải pháp nâng cao hình ảnh thương hiệu Công ty CP đầu tư IMG trong lòng khách hàng: 69

3.2.2 Nhóm giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm (căn hộ cao cấp) cho khách hàng khi quyết định mua nhà tại công ty CP đầu tư IMG Huế 70

3.2.3 Nhóm giải pháp hạn chế tâm lý xã hội tác động tới khách hàng của công ty CP đầu tư IMG Huế: 713.2.4 Nhóm giải pháp dịch vụ của căn hộ cao cấp của công ty cho khách hàng: 72

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 74

1 Kết luận 74

2 Kiến nghị 75

2.1 Đối với nhà nước 75

2.2 Đối với địa phương 75

2.3 Đối với công ty CP đầu tư IMG 75

2.4 Đối với công ty CP đầu tư IMG Huế 76

3 Hạn chế: 76

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC VIẾT TẮT

BĐS : Bất động sản CP : Cổ phần

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Các công ty thành viên thuộc hệ thống IMG 39

Bảng 2.2: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2014 – 2016 43

Bảng 2.3: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2014 - 2016 .44Bảng 2.4: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty CPĐT IMG Huế từ 2014 – 2016 45

Bảng 2.5 Kiểm định độ tin cậy của thang đo 49

Bảng 2.6: Kết quả kiểm định KMO các biến độc lập 52

Bảng 2.7: Tổng biến động được giải thích các biến độc lập 52

Bảng 2.8: Kết quả xoay nhân tố các biến độc lập 53

Bảng 2.9: Kiểm định KMO và Bartlett’s biến phụ thuộc 55

Bảng 2.10: Kết quả phân tích nhân tố cho biến phụ thuộc 55

Bảng 2.11: Kiểm định phân phối chuẩn Kolmogorov – Smirnov 56

Bảng 2.12: Kiểm tra sự tương quan 57

Bảng 2.13: Đánh giá độ phù hợp của mô hình hồi quy 57

Bảng 2.14: Kiểm định sự phù hợp của mô hình hồi quy 58

Bảng 2.15: Kết quả hồi quy theo phương pháp Enter 59

Bảng 2.17: Kết quả thống kê mô tả của nhân tố “dịch vụ” 61

Bảng 2.18: Kết quả thống kê mô tả của nhân tố “tâm lý xã hội” 62

Bảng 2.19: Kết quả thống kê mô tả của nhân tố “thương hiệu” 62

Bảng 2.20: Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Sản phẩm” 64

Bảng 2.21: Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Dịch vụ” 65

Bảng 2.22: Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Tâm lý xã hội” 66

Bảng 2.23: Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Thương hiệu” 66

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1: Quy Trình Nghiên cứu 7

Hình 2.1: Hành vi của người mua hàng 10

Hình 2.2: Các giai đoạn của quá trình thông qua quyết định lựa chọn 10

Hình 2.3: Các bước từ giai đoạn đánh giá các phương án đến quyết định lựa chọn 13

Hình 2.4: Mô hình chi tiết các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi 14

Hình 2.5: Phân loại thị trường BĐS 21

Hình 2.6 Nghiên cứu về những người có thu nhập khá trở ở Việt Nam 28

Hình 2.7: Mô hình nguyên cứu 29

Hình 2.8 Mô hình nghiên cứu của Nguyễn Quang Thu (2014) 30

Hình 2.9 Mô hình nghiên cứu đề xuất 31

Hình 2.10: Ông Lê Tự Minh - Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc IMG - động viên và trao huy hiệu IMG cho CBNV 37

Hình 2.11: Ông Võ Đông Tùng - Giám đốc Điều hành IMG -trao tặng 12 tỷ đồng cho Quỹ phòng chống thiên tai lũ lụt miền Trung 38

Hình 2.12: Ban Giám đốc lMG luôn quan tâm đến việc xây dựng văn hóa công ty và đời sống CBNV 39

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty CP đầu tư IMG Việt Nam 36Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức công ty CP đầu tư IMG Huế 41

Biểu đồ 2.1: Cơ cấu giới tính khách hàng tại công ty IMG– chi nhánh Huế 46Biểu đồ 2.2: Cơ cấu nghề nghiệp khách hàng tại công ty CP đầu tư IMG Huế 47Biểu đồ2.3: Cơ cấu độ tuổi của khách hàng tại công ty CP đầu tư IMG Huế 47Biểu đồ 2.4: Cơ cấu thu nhập của khách hàng tại công ty CP đầu tư IMG Huế .48

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ1 Lý do chọn đề tài

Thị trường nhà đất giữ một vị trí quan trọng đối với sự ổn định xã hội,góp phần nâng cao mức sống của nhân dân, tạo điều kiện cho họ an cư lạc nghiệp,đồng thời tạo cơ sở vật chất cho sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước.Đánh giá tình hình chung của cả nước,theo ông Nguyễn Mạnh Hà Nguyên Cụctrưởng Cục quản lý nhà ở (Bộ Xây Dựng), thông qua các chỉ số thống kê của năm2016, có thể thấy thị trường bất động sản Việt Nam đang có dấu hiệu nguồn cungchưa theo đúng xu hướng nguồn cầu Chuyên gia này nhận định rằng ở thời điểmhiện tại, nguồn cung tại phân khúc nhà ở cao cấp đang cao hơn nguồn cầu, trong khiđó, nguồn cầu phân khúc nhà ở bình dân, nhà ở giá rẻ lại đang vượt nguồn cung Thịtrường địa ốc cuối năm 2016 ghi nhận hàng loạt dự án bất động sản (BĐS) chào bán,không chỉ ở các thành phố lớn Hà Nội và TPHCM Ngay tại thị trường Huế vốn trầmlắng cũng đang có những chuyển biến tích cực, đặc biệt là ở phân khúc đất nền và

nhà ở thấp tầng (bao gồm nhà phố liền kề và biệt thự) Bên cạnh đó, do mức sống của

người dân thành phố Huế tăng lên rõ rệt, phân khúc khách hàng có thu nhập khá trởlên ngày càng nhiều thì nhu cầu về nhà cao cấp ngày càng tăng cao đã đạo điều kiệncho thị trường mua bán căn hộ cao cấp càng phát triển mạnh mẽ hơn bao giờ hết Cónhiều lí do khiến khách hàng chọn mua căn hộ cao cấp Chẳng hạn, những căn hộcao cấp được trang bị rất hiện đại, đẹp, đầy đủ trang thiết bị như hệ thống gas,Internet, hệ thống an ninh Ngoài ra họ còn được thụ hưởng tất cả các dịch vụ thươngmại, giải trí, văn hóa, ngân hàng… rất tiện lợi cho cuộc sống.

Khu Đô thị An Cựu City của công ty cổ phần đầu tư IMG Huế là dự án đô thị kiểumẫu theo mô hình của Khu Đô thị Phú Mỹ Hưng Do đó, loại hình mà doanh nghiệphướng tới là cung cấp những căn hộ cao cấp hướng tới sự tiện nghi giá trị nhất cho kháchhàng Bởi vì, họ hiểu được nhà ở là một sản phẩm có giá trị đắt nhất và hầu hết mọi ngườichỉ thực hiệnviệc mua nhà một vài lần trong đời của họ vì họ có thể phải dùng tất cả tiềntích lũy trong nhiều năm để mua một căn nhà Vì vậy, họ xem xét rất cẩn thận, xem xétrất nhiều điều, nhiều yếu tố trước khi quyết định mua một căn nhà Như vậy, để hiểu đượcnhững mong muốn, nhu cầu và những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của họ

là một vấn đề hết sức quan trọng đối với người bán và các công ty bất động sản nói chungvà công ty cổ phần đầu tư IMG Huế nói riêng Điều quan trọng là phải biết những gì họđang thực sự cần và mong muốn, các yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua nhà củahọ,để doanh nghiệp có thể đáp ứng tốt nhất thõa mãn nhu cầu của khách hàng.

Để đón đầu khi thị trường bất động sản vực dậy ở thị trường Huế, doanh nghiệpkinh doanh bất động sản cần hiểu rõ nhu cầu khách hàng của mình.Vì vậy nghiên cứuhành vi người tiêu dùng có ý nghĩa rất quan trọng đối với sự thành công của cácdoanh nghiệp Ngoài ra, sự cạnh tranh trong phân khúc sản phẩm căn hộ cao cấp trongnhững năm gần đây cũng khá căng thẳng khi ngày càng có nhiều nhà đầu tư cả tronglẫn ngoài nước đầu tư tại TP Huế Vì thế, chủ động tìm hiểu nhu cầu khách hàng sẽ làmột lợi thế cho các doanh nghiệp Tuy nhiên, với nhiều điều kiện thuận lợi cho ngườidân mua nhà, nhu cầu nhà ở và nhu cầu đầu tư bất động sản cũng ngày càng tăng caonhưng phần lớn những doanh nghiệp bất động sản vẫn còn gặp rất nhiều khó khăn,không bán được nhà và tồn kho khá nhiều Vì vậy, việc nghiên cứu và tìm hiểu đề tài :“Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ cao cấp của kháchhàngtại công ty CP đầu tư IMG Huế” là rất cần thiết và hữu ích cho doanh nghiệp ,nhằm xác định những mong muốn, nhu cầu khác nhau của người mua nhà Việc chủđộng điều chỉnh theo nhu cầu thực tế của khách hàng sẽ có tác dụng tích cực trongchiến lược kinh doanh của công ty CP đầu tư IMG Huế.

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ cao cấp của kháchhàng ở thành phố Huế.

- Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định mua nhà củakhách hàng ở Thành phố Huế.

- Đề xuất một số giải pháp cho công ty bất động sản để giúp gia tăng quyếtđịnh mua nhà của khách hàng dựa trên tác động vào các yếu tố ảnh hưởng đến quyếtđịnh mua nhà.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ởcủa khách hàng

- Đối tượng khảo sát: tập trung chủ yếu vào khách hàng có thu nhập trung bìnhhộ gia đình từ 10 - 20 triệu đồng/tháng và chỉ khảo sát những đối tượng đang quan tâm

việc mua nhà ở Độ tuổi trung bình 25- 40 tuổi Dự định mua nhà để ở trong vòng 2năm tới.

- Phạm vi nghiên cứu :

+ Không gian: tại khu vực Thành Phố Huế

+ Thời gian: Để đảm bảo tính cập nhật của đề tài các dữ liệu thứ cấp được thuthập trong phạm vi thời gian tháng 01/2017 với số liệu từ năm 2014 đến năm 2016.Các dữ liệu sơ cấp được thu thập trong khoảng thời gian tháng 02 và tháng 03/2017.

4 Phương pháp nghiên cứu4.1 Nguồn dữ liệu

Nguồn thông tin thứ cấp: Các dữ liệu thứ cấp phục vụ cho quá trình nghiên cứu

được thu thập từ các nguồn khác nhau bao gồm:

- Tổng hợp những mô hình nghiên cứu về quyết định mua nhà trước đây đểxây dựng những biến đo lường trong từng thành phần của quyết định mua nhà để từ đókết hợp với việc phỏng vấn thử hay tham khảo ý kiến từ chuyên gia cho ra những biếnđo lường mức độ phù hợp với đề tài nghiên cứu.

- Số liệu, kết quả hoạt động kinh doanh của chủ thể nghiên cứu được thu thậptừ các phòng ban chức năng của công ty cổ phần đầu tư IMG Huế.

- Các giáo trình tham khảo.

- Các báo cáo nghiên cứu, khóa luận tốt nghiệp của sinh viên khóa trước cócùng hướng đề tài.

- Các trang web, tạp chí khoa học, …

Nguồn thông tin sơ cấp: Dữ liệu được thu thập trực tiếp từ khách hàng đến mua

nhà tại công ty CP đầu tư IMG Huế thông qua việc tiếp xúc, quan sát, ghi chép và điềutra bằng bảng hỏi

4.2 Phương pháp chọn mẫu

Do không xác định được tổng thể khách hàng cá nhân của công ty CP đầu tưIMG Huế và tính phức tạp của đối tượng khách hàng Dựa vào giáo trình “nguyên lýthống kê kinh tế” của TS Mai Văn Nam, áp dụng chọn mẫu định ngạch bên cạnh đócó kết hợp chọn mẫu thuận tiện và chọn mẫu phán đoán Nghiên cứu yêu cầu 200 đốitượng điều tra, tiến hành phân tổ theo giới tính, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp: chọn

100 người ( 50 nam và 50 nữ) có tuổi từ 25-40 tuổi, thu nhập từ 10-20 triệu, nghềnghiệp gồm cán bộ công nhân viên chức, cán bộ nghỉ hưu và một số nghề khác nếu có;chọn 100 người (50 nam, 50 nữ) có tuổi trên 40 tuổi, thu nhập trên 20 triệu, nghềnghiệp là chủ các doanh nghiệp tư nhân nhỏ Trên cơ sở bảng hỏi đã được hoàn chỉnh,tiến hành điều tra với kích thước mẫu được xác định theo nguyên tắc phân tích nhân tốkhám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), Tatham và Black (1998) cho tham khảovề kích thước mẫu dự kiến Theo đó, kích thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần tổng số biếnquan sát Tổng số biến quan sát là 23 thì kích thước mẫu:

Trong đó: N là kích thước mẫu

M là số biến độc lập trong mô hình

Như vậy, để đảm bảo kích cỡ mẫu đủ lớn để có thể tiến hành các phân tích vàkiểm định nhằm giải quyết các mục tiêu mà đề tài nghiên cứu đề ra nên tối thiểu tiếnhành điều tra là 150 mẫu.

Trong quá trình điều tra, tác giả lựa chọn 200 là kích thước mẫu lý tưởng vì nóvừa lớn hơn kích thước mẫu tối thiểu là 150, vừa phù hợp với điều kiện và khả năngcho phép của tác giả nghiên cứu.

4.3 Phương pháp thu thập dữ liệu

Đề tài nghiên cứu của tác giả trải qua hai giai đoạn:

Nghiên cứu sơ bộ:

Được thực hiện thông qua phương pháp định tính nhằm mục đích khám phá, điềuchỉnh và bổ sung các biến quan sát chung để đo lường các khái niệm nghiên cứu bao gồm:

- Tổng quát từ cơ sở lý thuyết để xây dựng mô hình nghiên cứu lý thuyết.

- Sử dụng phỏng vấn các chuyên gia và những khách hàng đã mua nhà cao cấptại công ty cổ phần IMG Huế để tham khảo ý kiến từ đó điều chỉnh, bổ sung các biếnquan sát cho bảng điều tra khách hàng.

Nghiên cứu chính thức:

Được thực hiện bằng phương pháp nghiên cứu định lượng, thông qua phỏngvấn trực tiếp các khách hàng tại địa bàn thành phố Huế đã mua nhà cao cấp tại công tycổ phần IMG Huế Kết quả nghiên cứu chính thức dùng để kiểm định lại mô hình lýthuyết đã được đưa ra ở trước đó.

Các bước thực hiện gồm:

N = M*5

- Thiết kế bảng hỏi điều tra thử và tiến hành hiệu chỉnh bảng câu hỏi sao chothật phù hợp nhằm thu được kết quả để có thể đạt được mục tiêu nghiên cứu.

- Tiếp đến tiến hành phỏng vẫn chính thức: dùng phỏng vấn trực tiếp, ngườiphỏng vấn đồng thời phải giải thích nội dung bảng hỏi để người trả lời (khách hàng) cóthể hiểu rõ câu hỏi và trả lời chính xác nhất theo cảm nhận, đánh giá của họ.

4.4 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu

Dữ liệu thứ cấp được sử dụng phân tích thống kê tương đối, tuyệt đối, lượng

tăng giảm tuyệt đối, tốc độ tăng giảm tương đối để thấy được rõ sự biến động của tìnhhình nhân sự, tài chính và biến động của kết quả kinh doanh của công ty.

Dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu thu thập được xử ký bằng phần mềm SPSS phiên bản 22.0, được tiếnhành dựa trên quy trình dưới đây:

Thứ nhất, mã hóa bảng hỏi trên phần mềm SPSS.

Thứ hai, nhập dữ liệu theo phương pháp nhập 1 lần, làm sạch dữ liệu bằng

Phân tích nhân tố khám phá (EFA)

Để rút gọn tập nhiều biến quan sát phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến (gọilà các nhân tố) ít hơn để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết thông tincủa tập biến ban đầu (theo Hair và các tác giả, 1998) Nhằm rút ngắn các yếu tố tácđộng đến mức độ hài lòng của các đại lý trong kênh Có thể tạo nên các nhân tố mới hợplý hơn 4 nhóm nhân tố đưa ra trong mô hình đầu.

Phân tích hồi quy tuyến tính bội

Được sử dụng để mô hình hoá mối quan hệ nhân quả giữa các biến, trong đó mộtbiến gọi là biến phụ thuộc (hay biến được giải thích) và các biến kia là các biến độc lập(hay biến giải thích) Mô hình này sẽ mô tả hình thức của mối liên hệ và mức độ tác độngcủa các biến độc lập lên biến phụ thuộc.

Phân tích thống kê mô tả

Sử dụng frequencies để thống kê mô tả, sử dụng bảng tần số và phần trăm, biểu đồđể mô tả các yếu tố liên quan việc ra quyết định mua của khách hàng, các đặc điểm củamẫu nghiên cứu.

Phục vụ cho quá trình phân tích trong nghiên cứu còn có các phương pháp như:thống kê, so sánh, suy luận logic và tổng hợp cho phù hợp.

Dữ liệu thu thập được xử lý bằng phần mềm SPSS phiên bản 20.0 tiến hànhtheo quy trình sau:

Hình 1.1: Quy Trình Nghiên cứu

Giả thuyết nghiên cứu

Nghiên cứu định tínhTư liệu và

(B4)(B5)

5 Bố cục của đề tài

- Phần I: Đặt vấn đề

- Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

+ Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

+ Chương2: Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ caocấp của khách hàng tại công ty CP đầu tư IMG Huế

+ Chương 3: Giải pháp nhằm giúp nhà quản trị của công ty bất động sản tăngquyết định mua nhà của khách hàng

- Phần III: Kết luận và kiến nghị

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU1.1 Cơ sở lý luận về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà cao cấp củakhách hàng đối với công ty

1.1.1 Lý thuyết về hành vi tiêu dùng

Cho đến nay, có rất nhiều quan điểm khác nhau về hành vi người tiêu dùng.Theo Leon Schiffiman, David Bednall và Aron O’cass (1997), hành vi ngườitiêu dùng là sự tương tác năng động của các yếu tố ảnh hưởng đến nhận thức, hành vivà môi trường mà qua sự thay đổi đó con người thay đổi cuộc sống của họ.

Theo Peter D.Bennet (1988), hành vi của người tiêu dùng là những hành vi màngười tiêu dùng thể hiện trong việc tìm kiếm, mua, sử dụng, đánh giá sản phẩm vàdịch vụ mà họ mong đợi sẽ thỏa mãn nhu cầu cá nhân của họ.

Theo Charles W Lamb, Joseph F Hair và Carl McDaniel (2000), hành vi củangười tiêu dùng là một quá trình mô tả cách thức mà người tiêu dùng ra quyết định lựachọn và loại bỏ một loại sản phẩm hay dịch vụ.

Theo Philip Kotler (2001), người làm kinh doanh nghiên cứu hành vi người tiêudùng với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ Cụ thể là xem ngườitiêu dùng muốn mua gì, sao họ lại mua sản phẩm, dịch vụ đó, tại sao họ mua nhãn hiệuđó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, khi nào mua và mức độ mua ra sao để xây dựngchiến lược marketing thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của mình.

Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng hiện nay còn đi xa hơn các khía cạnh nóitrên Đó là người tiêu dùng được các nhà kinh doanh tìm hiểu xem họ có nhận thứcđược các lợi ích của sản phẩm, dịch vụ họ đã mua hay không và cảm nhận, đánh giánhư thế nào sau khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ Vì điều này sẽ tác động đến những lầnmua hàng sau đó của người tiêu dùng và tác động đến việc thông tin về sản phẩm củahọ đến những người tiêu dùng khác.

Vì thế, người làm marketing phải hiểu được các nhu cầu và các yếu tố tác động,chi phối hành vi lựa chọn của khách hàng Philip Kotler (2001) đã hệ thống diễn biếncủa hành vi người mua hàng qua hình sau:

Kích thíchkhác

Đặc điểmngười

Quá trình raquyết định

Quyết định củangười mua

- Sản phẩm- Giá- Địađiểm- Chiêuthị

- Kinh tế- Công nghệ- Chính trị- Văn hóa

- Văn hóa- Xã hội- Tâm lý- Cá tính

- Nhận thứcvấn đề- Tìm kiếmthông tin- Đánh giá- Quyết định- Hành vi sau khi mua

- Chọn sản phẩm

- Chọn công ty- Chọn đơn vịphân phối - Định thờigian

- Định số lượng

(Nguồn: Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing, Nxb Thống kê, tr.198.)

Hình 2.1: Hành vi của người mua hàng

Như vậy, hành vi người tiêu dùng là những phản ứng của khách hàng dưới tácđộng của những kích thích bên ngoài và quá trình tâm lý bên trong diễn ra thông quaquá trình quyết định lựa chọn hàng hóa, dịch vụ.

1.1.2 Quá trình thông qua quyết định lựa chọn

Theo Philip Kotler (2001), quá trình thông qua quyết định lựa chọn của ngườitiêu dùng diễn ra qua các giai đoạn sau đây (hình 2.2):

Nhận biết nhu cầu

Tìm kiếm thông tin

Đánh giá lựa chọn

Quyết định mua

Hành vi sau mua

(Nguồn: Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing, Nxb Thống kê, tr.220-229.)

Hình 2.2: Các giai đoạn của quá trình thông qua quyết định lựa chọn

1.1.2.1 Nhận biết nhu cầu

- Quá trình mua hàng bắt đầu xảy ra khi người tiêu dùng ý thức được nhu cầucủa chính họ Theo Philip Kotler, nhu cầu phát sinh do những kích thích bên trong vàbên ngoài.

- Kích thích bên trong là các nhu cầu thông thường của con người như: đói,khát, nghỉ ngơi, an toàn, giao tiếp, được ngưỡng mộ, v.v Chẳng hạn, một người muốnmua nhà khi chưa có nơi ở riêng, muốn ăn khi đói, muốn uống nước khi khát v.v.

- Kích thích bên ngoài như thời gian, sự thay đổi do hoàn cảnh, môi trường, đặctính của người tiêu dùng, những chi phối có tính chất xã hội như: văn hóa, giới thamkhảo, những yêu cầu tương xứng với các đặc điểm cá nhân, những kích thích tiếp thịv.v Ví dụ, một người sẽ quan tâm đến sản phẩm căn hộ có mức giá thấp nếu được giớithiệu từ người bạn vừa mua được một căn hộ vừa ý.

Bên cạnh đó, chúng ta cần phải biết rằng căn hộ là một tài sản có giá trị lớn màkhông phải bất kỳ ai cũng có đủ khả năng tài chính để mua Do đó người làm kinhdoanh trong lĩnh vực này phải biết được khách hàng mục tiêu của mình là ai? Nhu cầucủa họ là gì? Họ muốn mua căn hộ cho mình với đặc tính nào? v.v.

1.1.2.2 Tìm kiếm thông tin

Theo Philip Kotler, khi nhu cầu đủ mạnh sẽ hình thành động cơ thúc đẩy ngườitiêu dùng tìm kiếm thông tin để hiểu biết về sản phẩm Quá trình tìm kiếm thông tin cóthể ở “bên trong” hoặc “bên ngoài” Song nếu việc tìm kiếm bên trong thành công, thìcó thể sẽ không xảy ra việc tìm kiếm thông tin từ nguồn bên ngoài.

Các nguồn thông tin người tiêu dùng sử dụng để tìm hiểu sản phẩm thay đổi tùythuộc vào sản phẩm muốn mua và các đặc tính của người mua Có thể phân chia cácnguồn thông tin của người tiêu dùng thành bốn nhóm:

- Nguồn thông tin cá nhân: những thông tin từ gia đình, bạn bè, người quen,hàng xóm.

- Nguồn thông tin thương mại: thông tin nhận từ các đơn vị tiếp thị, chủ đầu tư.

- Nguồn thông tin công cộng: thông tin khách quan trên các phương tiện thôngtin đại chúng, các cơ quan chức năng của nhà nước, các tổ chức.

- Nguồn thông tin kinh nghiệm: qua tìm hiểu trực tiếp như tiếp xúc với nhữngcăn hộ của chủ đầu tư đã thực hiện hay tham quan căn hộ mẫu.

Mỗi nguồn thông tin đảm nhận vai trò khác nhau với mức độ nào đó ảnh hưởngđến quyết định lựa chọn của người tiêu dùng Tuy nhiên, căn hộ là sản phẩm đặc biệtcó giá trị lớn, do đó khách hàng khi mua thì sẽ phải tìm hiểu rất kỹ để lựa chọn, thôngthường khi khách hàng có dự kiến mua căn hộ thì khách hàng sẽ sẵn sàng bỏ nhiềuthời gian để tham khảo rất nhiều nguồn thông tin khác nhau.

1.1.2.3 Đánh giá các lựa chọn

Theo Philip Kotler (2001), trước khi đưa ra quyết định lựa chọn người tiêudùng xử lý thông tin thu được rồi đưa ra đánh giá giá trị của các loại sản phẩm khácnhau Tiến trình đánh giá được thực hiện theo nguyên tắc và trình tự sau đây:

Thứ nhất, người tiêu dùng xem mỗi sản phẩm là một tập hợp các thuộc tínhnhất định Trong đó, mỗi thuộc tính được gán cho một chức năng hữu ích mà sảnphẩm đó có thể đem lại sự thỏa mãn cho người tiêu dùng khi sở hữu nó.

Thứ hai, người tiêu dùng có khuynh hướng phân loại các thuộc tính theo mứcđộ quan trọng đối với nhu cầu được thỏa mãn của họ.

Thứ ba, người tiêu dùng có khuynh hướng xây dựng cho mình một tập hợpnhững niềm tin vào thuộc tính làm cơ sở để đánh giá sản phẩm.

Giá trị của mỗi một loại sản phẩm được xác định tương ứng với số điểm đánhgiá cho sản phẩm đó theo công thức: Tj= ∑Ki x Mij (trong đó: Tj là tổng số điểm đánhgiá cho sản phẩm j; Ki là hệ số quan trọng của thuộc tính; Mij là điểm đánh giá chothuộc tính i của sản phẩm).

Người tiêu dùng sẽ chọn mua sản phẩm nào có thể đáp ứng cao nhất nhữngthuộc tính mà họ đang quan tâm, nghĩa là đạt được tổng số điểm cao nhất Tuy nhiên,kết quả đánh giá này phụ thuộc vào tâm lý, điều kiện kinh tế và bối cảnh cụ thể diễn rahành vi lựa chọn của người tiêu dùng Vì thế, nhiệm vụ của chủ đầu tư là phải hiểuđược người tiêu dùng đánh giá như thế nào đối với loại sản phẩm của mình, từ đó đưara những những kế hoạch đầu tư, kinh doanh hiệu quả.

1.1.2.4 Quyết định mua

Ý định mua hàng sẽ được hình thành đối với sản phẩm nhận được điểm đánhgiá cao nhất và đi đến quyết định mua hàng Tuy nhiên, theo Philip Kotler (2001),có hai yếu tố có thể xen vào trước khi tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng nhưsau(hình 2.3)

(Nguồn: Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing, Nxb Thống kê, tr.225 228.)

Hình 2.3: Các bước từ giai đoạn đánh giá các phương án đến quyết định lựa chọn

- Yếu tố thứ nhất là thái độ của người thân, bạn bè, đồng nghiệp từng ủng hộ hay phảnđối Tùy thuộc vào cường độ và chiều hướng của thái độ ủng hộ hay phản đối của nhữngngười này mà người tiêu dùng đưa ra quyết định lựa chọn hay từ bỏ ý định mua hàng

- Yếu tố thứ hai là những yếu tố tình huống bất ngờ Người tiêu dùng hình thànhý định mua hàng dựa trên những cơ sở nhất định như: dự kiến về thu nhập, giá cả, lợiích, kỳ vọng v.v Vì thế, khi xảy ra các tình huống làm thay đổi cơ sở dẫn đến ý địnhmua (chẳng hạn: giá cả tăng cao, sản phẩm không đáp ứng kỳ vọng v.v.) thì người muacó thể thay đổi, thậm chí từ bỏ ý định mua hàng.

Ngoài ra, quyết định mua hàng của người tiêu dùng có thể thay đổi, hoãn lại hayhủy bỏ trước những rủi ro mà khách hàng nhận thức được Vì thế, người làm kinhdoanh cần phải hiểu được các yếu tố gây nên rủi ro trong nhận thức của người tiêudùng để áp dụng các biện pháp giảm thiểu rủi ro nhận thức được của khách hàng.

1.1.2.5 Hành vi sau mua

Sau khi mua sản phẩm, dịch vụ người tiêu dùng sẽ cảm thấy hài lòng hay khônghài lòng ở một mức độ nào đó và sau đó có các hành động sau khi mua như là mộtphản ứng đáp lại với sản phẩm hay dịch vụ đó.

Đánh giá các

lựa chọn Ý định mua hàng

Thái độ của những người khác

Những yếu tố tình huống bất ngờ

Quyết định lựa chọn

Nếu tính năng và công dụng của sản phẩm làm thỏa mãn các kỳ vọng trước khimua hàng thì người tiêu dùng sẽ hài lòng Hệ quả là hành vi mua hàng sẽ được lặp lạikhi họ có nhu cầu, hoặc giới thiệu (quảng cáo) cho người khác Trường hợp ngược lại,họ sẽ huỷ ngang hợp đồng, đòi bồi thường (nếu người bán sai phạm) hay bán lại chongười khác và nói xấu lại với người thân.

Vì thế, người làm kinh doanh cần phải theo dõi người tiêu dùng cảm nhận vàphản ứng với sản phẩm như thế nào để từ đó đưa ra những phương án thích hợp nhằmtận dụng cơ hội, hoặc giảm thiểu sự không hài lòng của khách hàng sau khi mua.

Tóm lại, qua phân tích quá trình quyết định mua hàng của Kotler, chúng ta cóthể kết luận: hành vi mua hàng là một quá trình diễn ra kể từ khi hình thành ý thức vềnhu cầu đến khi đưa ra quyết định lựa chọn, hoặc quyết định lựa chọn được lặp lại.Trong khi đó, quyết định lựa chọn là giai đoạn cuối cùng của quá trình thông quaquyết định lựa chọn, đó là kết quả đánh giá các lựa chọn, trên cơ sở cân đối giữa nhucầu và khả năng, giữa tổng lợi ích hay giá trị khách hàng cảm nhận được từ sản phẩm,dịch vụ đó so với tổng chi phí mà họ phải trả để có được sản phẩm, dịch vụ dưới sự tácđộng của các những người khác (người thân, bạn bè, đồng nghiệp), các tình huống bấtngờ nảy sinh và rủi ro khách hàng nhận thức được trước khi ra quyết định lựa chọn.

1.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng:

Nghiên cứu một cách tổng quát về hành vi người tiêu dùng, Philip Kotler và GaryArmstrong (2009) cho rằng quá trình mua hàng chịu sự tác động bởi các nhóm yếu tố cơbản sau: yếu tố văn hoá, yếu tố xã hội, yếu tố cá nhân và yếu tố tâm lý (hình 2.4).

Văn hóa

- Nền văn hóa - Nhánh văn hóa - Tầng lớp xã hội

Xã hội

- Nhóm tham khảo

- Gia đình - Vai trò và địa vị xã hội

Cá nhân

- Tuổi và giai đoạn của chu kỳ sống - Nghề nghiệp - Hoàn cảnh kinh tế và lối sống

- Nhân cách và tự ý

Tâm lý

- Động cơ - Nhận thức - Hiểu biết - Niềm tin và

Người lựa chọn

(Nguồn: Philip Kotler, Gary Armstrong (2009), Principles of Marketing, 13th Pearson.)

Hình 2.4: Mô hình chi tiết các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi

1.1.3.1 Các yếu tố văn hóa

Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi của người tiêu dùng Khinghiên cứu về yếu tố văn hóa ta xem xét vai trò của các yếu tố nền văn hóa, nhánh vănhóa và tầng lớp xã hội đối với người quyết định mua.

Nền văn hóa: là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vicủa một người Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích luỹ được một số những giá trị, nhậnthức, sở thích và hành vi thông qua gia đình của nó và những định chế then chốt khác.Những giá trị của văn hóa ảnh hưởng đến hành vi của mọi người mà hầu hết chúng tađều không nhận ra chúng.

Nhánh Văn hoá: mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nênnhững đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên củanó Các nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường quan trọng và những người làmtiếp thị thường thiết kế các sản phẩm và chương trình tiếp thị theo các nhu cầu của cácphân khúc đó.

Tầng lớp xã hội: hầu như tất cả các xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phântầng xã hội Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo đónhững thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ để đảmnhiệm những vai trò nhất định Hay gặp hơn là trường hợp phân tầng thành các tầnglớp xã hội Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vữngtrong xã hội, được xếp theo theo thứ bậc và gồm những thành viên có chung những giátrị, nỗi quan tâm và hành vi.

1.1.3.2 Các yếu tố xã hội

Nhóm tham khảo: Nhiều nhóm có ảnh hưởng đến hành vi của một người.Nhóm tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp (mặtđối mặt) hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó Những nhóm mà cóảnh hưởng trực tiếp đến một người gọi là những nhóm thành viên Đó là những

nhóm mà người đó tham gia và có tác động qua lại Người ta cũng chịu ảnh hưởngcủa những nhóm mà họ không phải là thành viên Mức độ ảnh hưởng của nhómtham khảo thay đổi tùy theo từng loại sản phẩm và chu kỳ của sản phẩm khác nhau.Chính vì vậy, người làm tiếp thị cần cố gắng nhận diện những nhóm tham khảo củacác khách hàng mục tiêu của mình.

Gia đình: Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnhhưởng lớn nhất Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống người mua Gia đìnhđịnh hướng gồm bố mẹ của người đó Do từ bố mẹ mà một người có được một địnhhướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế và một ý thức về tham vọng cá nhân, lòng tựtrọng và tình yêu Ngay cả khi người mua không còn quan hệ nhiều với bố mẹ, thì ảnhhưởng của bố mẹ đối với hành vi của người mua vẫn có thể rất lớn Ở những nước màbố mẹ sống chung với con cái đã trưởng thành như Việt Nam thì ảnh hưởng của họ cóthể là cơ bản.

Một ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hàng ngày là gia đìnhriêng của người đó, tức là vợ chồng và con cái Đó là một tổ chức mua hàng tiêudùng quan trọng nhất trong xã hội Những người làm tiếp thị quan tâm đến vai tròvà ảnh hưởng tương đối của chồng, vợ và con cái đến việc mua sắm rất nhiều loạisản phẩm và dịch vụ khác nhau Vấn đề này sẽ thay đổi rất nhiều đối với các nướcvà các tầng lớp xã hội khác nhau Người làm tiếp thị bao giờ cũng phải nghiên cứunhững dạng mẫu đặc thù trong từng thị trường mục tiêu cụ thể Trong trường hợpnhững sản phẩm và dịch vụ đắt tiền, vợ chồng cùng bàn bạc để thông qua quyếtđịnh chung Người làm tiếp thị phải xác định xem thành viên nào thường có ảnhhưởng lớn hơn đến việc lựa chọn những sản phẩm khác nhau Thông thường đó làvấn đề ai có quyền lực hay thông thạo hơn.

Vai trò và địa vị: Trong đời mình một người tham gia vào rất nhiều nhóm – giađình, các câu lạc bộ, các tổ chức Vị trí của người đó trong mỗi nhóm có thể xác địnhcăn cứ vào vai trò và địa vị của họ Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị Người ta lựachọn những sản phẩm thể hiện được vai trò và địa vị của mình trong xã hội.

1.1.3.3 Các yếu tố cá nhân

Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: Người ta mua những hàng hóa, dịch vụkhác nhau trong suốt đời mình và việc tiêu dùng cũng được định hình tùy theo giaiđoạn của chu kỳ sống Ví dụ: khi còn trẻ người ta thường thích sống chung với bố mẹnhưng đến khi có gia đình thì họ có xu hướng muốn tìm kiếm một nơi ở riêng tư.Chính vì vậy, người làm kinh doanh thường hay chọn các nhóm của chu kỳ sống phùhợp với mục tiêu tiếp thị của mình.

Nghề nghiệp: Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến cách thứctiêu dùng của họ Ví dụ: người công nhân thường chủ yếu sẽ mua những sản phẩmphục vụ cuộc sống hằng ngày và phục vụ công việc họ đang làm, trong khi đóngười chủ tịch doanh nghiệp thường hay sử dụng dịch vụ vui chơi giải trí nhiềuhơn, mua những sản phẩm đắt tiền hơn Người làm tiếp thị cần cố gắng xác địnhnhững nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên mức thấp đến các sản phẩm và dịch vụcủa mình Doanh nghiệp có thể thậm chí chuyên môn hóa sản phẩm của mình chonhững nhóm nghề nghiệp nhất định.

Hoàn cảnh kinh tế: Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàncảnh kinh tế của người đó Hoàn cảnh kinh tế của người ta gồm thu nhập có thể chitiêu được của họ (mức thu nhập, mức ổn định và cách sắp xếp thời gian), tiền tiếtkiệm và tài sản (bao gồm cả tỷ lệ phần trăm tài sản lưu động), nợ, khả năng vaymượn, thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm Những người làm kinh doanh vớinhững hàng hóa nhạy cảm với thu nhập phải thường xuyên theo dõi những xuhướng trong thu nhập cá nhân, số tiền tiết kiệm và lãi suất Nếu các chỉ số kinh tếcó sự suy thoái tạm thời, thì họ có thể tiến hành những biện pháp thiết kế lại, xácđịnh lại vị trí và định giá lại cho sản phẩm của mình để chúng tiếp tục đảm bảo giátrị dành cho các khách hàng mục tiêu.

Lối sống: Lối sống của một người là một cách sống của họ được thể hiện ratrong hoạt động, sự quan tâm và ý kiến của người đó Lối sống miêu tả sinh động toàndiện một con người trong quan hệ với môi trường xung quanh Những người cùng xuấtthân từ một nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội và cùng nghề nghiệp có thể có những lốisống hoàn toàn khác nhau Những người làm tiếp thị sẽ tìm kiếm những mối quan hệgiữa sản phẩm của mình và các nhóm theo lối sống

Nhân cách và ý niệm về bản thân: Mỗi người đều có một nhân cách khác biệtcó ảnh hưởng đến hành vi của người đó Ở đây nhân cách có nghĩa là những đặcđiểm tâm lý khác biệt của một người dẫn đến những phản ứng tương đối nhất quánvà lâu bền với môi trường của mình Nhân cách thường được mô tả bằng những nétnhư tự tin có uy lực, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hòa, tính kín đáo và tínhdễ thích nghi Nhân cách có thể là một biến hữu ích trong việc phân tích hành vicủa người tiêu dùng, vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối tươngquan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với các lựa chọn sản phẩm và nhãnhiệu Nhiều người làm kinh doanh đã sử dụng một khái niệm gắn liền với nhân cáchlà ý niệm về bản thân.

1.1.3.4 Các yếu tố tâm lý động cơ

Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào con người cũng có nhiều nhu cầu Mộtsố nhu cầu có nguồn gốc sinh học Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng vềsinh lý như ăn, khát, khó chịu Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý Chúng nảysinh từ những trạng thái căng thẳng về tâm lý, như nhu cầu được thừa nhận, được kínhtrọng hay được gần gũi về tinh thần Hầu hết những nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đềukhông đủ mạnh để thúc đẩy con người hành động theo chúng ngay lập tức Một nhucầu sẽ trở thành động cơ khi nó tăng lên đến một mức độ đủ mạnh Một động cơ (haymột sự thôi thúc) là một nhu cầu đã có đủ sức mạnh để thôi thúc người ta hành động.Việc thỏa mãn nhu cầu sẽ làm giảm bớt cảm giác căng thẳng.

Có rất nhiều nhà tâm lý học đã phát triển những lý thuyết về động cơ của conngười Trong đó, Abraham Maslow cho rằng nhu cầu của con người được sắp xếp trậttự theo thứ bậc từ cấp thiết nhất đến ít cấp thiết nhất như sau: Những nhu cầu sinh lý(ăn, ở, nghỉ ngơi v.v.), những nhu cầu an toàn (an toàn, được bảo vệ v.v.), những nhucầu xã hội (giao tiếp, cảm giác thân mật v.v.), những nhu cầu được tôn trọng (tự tôntrọng, được công nhận, có địa vị xã hội v.v.) và những nhu cầu tự khẳng định mình (tựphát triển và thể hiện mọi tiềm năng v.v.) Con người sẽ cố gắng thỏa mãn trước hết lànhững nhu cầu quan trọng nhất Khi người ta đã thoả mãn được một nhu cầu quantrọng nào đó thì nó sẽ không còn là động cơ hiện thời nữa và người ta lại cố gắng thỏamãn nhu cầu quan trọng nhất tiếp theo

Nhận thức: Nhận thức là một quá trình thông qua đó cá thể tuyển chọn, tổ chứcvà giải thích thông tin tạo ra một bức tranh có ý nghĩa về thế giới xung quanh Mộtngười khi đã có động cơ luôn sẵn sàng hành động Vấn đề người có động cơ đó sẽhành động như thế nào trong thực tế còn chịu ảnh hưởng từ sự nhận thức của người đóvề tình huống lúc đó Tại sao người ta lại có nhận thức khác nhau về cùng một tìnhhuống? Vấn đề là ở chỗ chúng ta nắm bắt sự vật là tác nhân thông qua những cảm giáctruyền qua năm giác quan của mình: thị giác, thính giác, khứu giác, xúc giác và vịgiác Tuy nhiên mỗi người chúng ta lại suy xét, tổ chức và giải thích thông tin cảmgiác đó theo cách riêng của mình.

Nhận thức không chỉ phụ thuộc vào những tác nhân vật lý, mà còn phụ thuộcvào cả mối quan hệ của các tác nhân đó với môi trường xung quanh và những điềukiện bên trong cá thể đó Người ta có thể có những nhận thức khác nhau về cùng mộtkhách thể do có ba quá trình nhận thức: sự quan tâm có chọn lọc, sự bóp méo có chọnlựa và sự ghi nhớ có chọn lọc Trong đó, sự quan tâm có chọn lọc có nghĩa là người tachỉ quan tâm những thông điệp gây chú ý và làm hứng thú họ; sự bóp méo có chọn lọcmô tả khuynh hướng con người muốn gán cho thông tin những ý nghĩa của cá nhânmình và sự ghi nhớ có chọn lọc là khuynh hướng giữ lại những thông tin ủng hộ tháiđộ và niềm tin của mình

Tri thức: Khi người ta hành động họ cũng đồng thời lĩnh hội được tri thức, trithức mô tả những thay đổi trong hành vi của cá thể bắt nguồn từ kinh nghiệm Hầu hếthành vi của con người đều được lĩnh hội Các nhà lý luận về tri thức cho rằng tri thứccủa một người được tạo ra thông qua sự tác động qua lại của những thôi thúc, tác nhânkích thích, những tấm gương, những phản ứng đáp lại và sự củng cố.

Niềm tin và thái độ: Thông qua hoạt động và tri thức, người ta có được niềm tinvà thái độ Những yếu tố này lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của con người.Niềm tin là một ý nghĩ khẳng định của con người về một sự việc nào đó Những niềmtin đó tạo nên những hình ảnh của sản phẩm cũng như nhãn hiệu và người ta hànhđộng theo những hình ảnh đó Vì vậy, nếu có niềm tin nào đó không đúng đắn và cảntrở việc mua hàng thì nhà sản xuất cần thiết hành một chiến dịch để uốn nắn lại nhữngniềm tin đó.

Thái độ diễn tả những đánh giá tốt hay xấu dựa trên nhận thức bền vững, nhữngcảm giác cảm tính và những xu hướng hành động của một người đối với một khách thểhay một ý tưởng nào đó Thái độ làm cho người ta xử sự khá nhất quán đối với nhữngsự vật tương tự Người ta không phải giải thích và phản ứng với mỗi sự vật theo mộtcách mới Thái độ cho phép tiết kiệm sức lực và trí óc Vì thế mà rất khó thay đổi đượcthái độ Thái độ của một người được hình thành theo một khuôn mẫu nhất quán, nênmuốn thay đổi luôn cả những thái độ khác nữa Do đó, các doanh nghiệp nên làm chosản phẩm của mình phù hợp với những thái độ sẵn có, chứ không nên cố gắng thay đổithái độ của mọi người.

1.1.4 Khái niệm và phân loại về thị trường bất động sản:

1.1.4.1 Thị trường bất động sản: (BĐS)

Là một bộ phận của hệ thống thị trường Nói như thế có nghĩa là thị trườngBĐS là một loại thị trường, nó tồn tại và phát triển theo quy luật riêng nhưng cũngchịu ảnh hưởng của các loại thị trường khác và của nhiều yếu tố kinh tế, xã hội khác.Xã hội càng phát triển thì nhà đất, đất càng có vai trò quan trọng Việt Nam phát triểnnền kinh tế theo định hướng xã hội chủ nghĩa, trong bối cảnh như vậy càng phải hiểurõ thị trường BĐS như một bộ phận cấu thành của thị trường nước nhà có tính tới điềukiện hội nhập quốc tế Chắc chắn việc xây dựng nền kinh tế thị trường của nước ta còncần nhiều thời gian cho việc hoàn thiện thị trường BĐS Với lý do như trên có thểkhẳng định là sự hình thành và tồn tại và phát triển của thị trường BĐS không phải làtrước mắt mà còn là lâu dài.

(Nguồn: w.w.w.voer.edu.vn)

1.1.4.2 Phân loại thị trường bất động sản:

* Theo các cấp của thị trường

Thị trường cấp I: là thị trường người sở hữu đất chuyển giao quyền sử dụng đấtcho người khác Thị trường này hoàn toàn do Nhà nước khống chế

Thị trường cấp II: là thị trường người được cấp quyền sử dụng đất tái chuyểnnhượng quyền sử dụng đất Trong thị trường này cả người bán và người mua đềukhông phải là người sở hữu đất đai họ chỉ tham gia mua bán quyền sử dụng đất.

Thị trường cấp III: là thị trường người sử dụng đất cho thuê quyền sử dụng đất

hoặc cho thuê BĐS nằm trên đất đai.

* Theo đối tượng của thị trường-Thị trường nhà ở

-Thị trường khách sạn-Thị trường nhà cho thuê-Thị trường văn phòng* Theo mục đích sử dụng-Thị trường mua và bán-Thị trường cho thuê

-Thị trường thế chấp, bảo hiểm* Theo khu vực

- Thị trường BĐS ở đô thị- Thị trường BĐS ở nông thôn- Thị trường BĐS ở các đô thị lớn

(Nguồn: w.w.w.voer.edu.vn)

(Nguồn: w.w.w.voer.edu.vn)

Hình 2.5 :Phân loại thị trường BĐS

1.1.4.2.1 Khái niệm về nhà ở trong đô thị

Nhà ở được xây dựng trong các đô thị, hình thức tổ chức nhà ở là theo dạngtập trung dân cư thành các khu ở(thường gọi là chung cư hoặc nhà ở riêng lẻ), có hệthống kỹ thuật hạ tầng đô thị hoàn chỉnh như cấp, thoát nước; cấp điện; cấp nănglượng;thông tin liên lạc; truyền thanh truyền hình; hệ thống đườn giao thông; môitrường và hệ thống các công trình dịch vụ-phục vụ các nhu cầu về cuộc sống vậtchất và văn hoá, tinh thần của con người Do tính chất của đô thị khác với nôngthôn, nên khái niệm và tổ chức không gian nhà ở hoàn toàn khác Dưới đây là mộtsố thể loại điển hình:

+ Nhà ở kiểu biệt thự có hai loại đó là: Biệt thự phố và Biệt thự ngoại ô Làngôi nhà được xây dựng trên một khuôn viên sân vườn riêng biệt, biệt thự có phòngkhách lớn, nhiều phòng ngủ, có phòng nghe và chơi nhạc, thư viện, có nhà ăn lớn tụtập hàng trămkhách Biệt thự còn là sự kết tinh của khoa học về xây dựng và trang trínội ngoại thất Thường mỗi biệt thự có một tên riêng và luôn được nhắc tới trong lịchsử Biệt thự thường được xây trên những diện tích lớn, ở thung lũng, trên đồi, ven suốihay thị trấn, thành phố Nhà biệt thự dành cho những gia đình có điều kiện thu nhậpkinh tế cao, những người có điều kiện sống cao như các quan chứccao cấp, các thươngnhân giàu hay các trí thức lớn, có tiềm năng trang bị những tiện dụng gia đình khônghạn chế Vì vậy từ nội dung không gian, diện tích sử dụng cũng như điều kiện, tiêuchuẩn trang trí thẩm mỹ đến chất lượng các hình thức bên ngoài của ngôi nhà đều rấtcao Ngôi nhà có nhiều khả năng đóng góp vẻ đẹp mỹ quan cho đô thị, cho đường phố.Nhà ở biệt thự hơn bất cứ loại hình nhà ở nào khác là nó có thể thể hiện được thị hiếuthẩm mỹ của chủ nhân nhiều nhất.

+ Nhà ở liền kế (nhà khối ghép) đây là loại nhà mà các căn được đặt cạnh nhau,xếp thành từng dãy và có thể xây dựng hàng loạt và khai thác không gian từ mặt đấttrở lên, nhưng những lô đất hẹp được ghép sát nhau khiến ngôi nhà chính cũng là từngkhối ghép liền nhau chỉ còn khả năngtạo sân vườn ở trước mặt và sau lưng Loại nhànày còn được gọi là nhà ở khối ghép, nhà hàng phố, nhà kiểu dãy, kiểu băng Đây cũnglà loại nhà ở gần như biệt thự đơn lập, song lập nhưng với tiêu chuẩn ở thấp hơn biệt

thự thường chỉ gặp xây dựng tại ngoại vi thành phố lớn, đặc biệt ở cácthành phố nhỏvà vừa rất được phát triển Xây dựng nhà khối ghép ở đô thị được xem là thích hợphơn, kinh tế hơn so với loại nhà ở xây dựng riêng biệt vì cũng có đủ sân vườn, cổngngõ riêng nhưng rẻ hơn nhiều Đây là loại nhà gồm các căn hộ đặt cạnh nhau xếpthành từng dãy, cho phép có thể xây dựng hàng loạt, tiết kiệm đất xây dựng Loại nhàkhối ghép này, mỗi căn nhà thường chỉ có hai hướng, có thể có lối vào phía trước vàphía sau, có hai mặt tương tiếp xúc hoặc chung với hai căn bên cạnh Đối với biệt thựliên kế, đối với nhà liên kế (hay nhà khối ghép) bao gồm nhà hàng phố (chỉ có sân sau,sân trong) Đây là loại nhà đồng thời có thể sử dụng để ở và để kinh doanh vì nhà ởgắn liền với hè phố tạo nên những mặt phố Nhìn chung các ngôi nhà này chỉ có thểlấy ánh sáng tự nhiên từ một hướng đó là từ đường phố để cải tạo điều kiện khí hậucho các phòng ở và phòng sinh hoạt trong từng gia đình thì mỗi nhà thường có từ mộtđến hai sân trong để có thể lấy ánh sáng bổ sung từ những sân trong kiểu giếng ánhsáng - sân trong nhỏ này Nhà liên kế có sân vườn (có vườn trước sâu sau) Đây là loạinhà biệt thự có sân vườn có tiêu chuẩn mức sống trên trung bình Để đảm bảo có sânvườn trước và sau nhà nên yêu cầu mật độ xây dựng trên lô đất phải bảo đảm 50-60%.Mặt tiền của ngôi nhà bắt buộc phải lùi lại so với hàng rào một khoảng ít nhất là 2,5m + Nhà ở ghép hộ là loại nhà ở được tổ hợp một hoặc nhiều căn hộ trong tổng thểcông trình thống nhất Nhà ở ghép hộ giải quyết được nhu cầu ở độc lập cho từng căn hộnhưng vẫn đảm bảo sự thống nhất về hình thức kiến trúc và khối tích của toà nhà Nhìnchung, cấu trúc nhà ở ghép hộ có những ưu điểm là thay đổi toàn bộ các yếu tố đô thị:diện tích chiếm đất nhỏ, nhu cầu phục vụ tiện nghi tương đối cao, tăng khả năng tiếp xúcthiên nhiên, khả năng giao tiếp, tiết kiệm chi phí trong xây dựng cũng như đầu tư hạtầng, điển hình hoá và cho phép tạo các giải pháp tổ hợp phong phú mang tính thẩm mỹ,sinh động, đặc thù với cáckhả năng linh hoạt hình khối, tạo không gian đa chiều với cấutrúc mạng (khi nằm trong quần thể khu ở cao tầng kết hợp hợp thấp tầng).

+ Nhà ở kiểu khách sạn: Đây là loại nhà ở bao gồm những căn hộ nhỏ (chủ yếutừ 1-2 phòng ở) Khu phụ trong căn hộ của nhà ở kiểu khách sạn tương đối đơn giảnhơn ở chung cư nhưng trang thiết bị phục vụ cho những gia đình ít nhân khẩu (chỉ cóhai vợ chồng không có con hoặc có một con, người độc thân, những cặp vợ chồng trẻchưa có con) Nội dung của căn nhà kiểu này nằm ở giữa hai loại hình nhà ở chung cư

và khách sạn Các gia đình thường là quy mô nhỏ, sống trong đó phải sử dụng chungcác hành lang cầu thang như ở chung cư nhưng lại có bộ phận dịch vụ kiểu khách sạn

+ Nhà ở ký túc xá thành phần tạo nên ngôi nhà là các buồng ở tập thể cho cánhân(người độc thân) chỉ bố trí giường ngủ là chủ yếu, với các phòngbố trí 1-3 giườngnếu là giường một tầng hay 6-8 giường nếu là giường hai tầng Các khu vực WC, bếpđược tập trung để phục vụ cho một loại phòng Các phòng sang cũng chỉ trang bị mộtvòi tắm bông sen, một vòi rửa mặt cho tập thể từ ba đến sáu phòng.

+ Nhà ở nhiều căn hộ (nhà chung cư) các chung cư nhiều tầng là các loại nhà ởphục vụ nhiều gia đình với số tầng từ bốn tầng trở lên Nhà ở nhiều căn hộ là loại nhàphổ biến nhất trong thành phố và được xây dựng với khối lượng tương đối lớn, loạinày gồm một số kiểu căn hộ nhất định tương ứng với các kiểu gia đình khácnhau, mỗicăn hộ là một tổ hợp của các phòng chính, phòng phụ trong một căn hộ Loại nhà nàyđược thiết lập dự trên tế bào của nó là căn nhà Mỗi căn nhà là một chuỗi tập hợp cáckhông gian, diện tích phục vụ đời sống sinh hoạt độc lập khép kín của một gia đình.Căn cứ vào cách tổ hợp những căn hộ mà người ta có thể phân loại các chung cư nhiềutầng thành các dạng sau:

+ Chung cư kiểu đơn nguyên+ Chung cư kiểu hành lang+ Chung cư vượt tầng.+ Chung cư có sân trong+ Chung cư lệch tầng

(Nguồn :Trần Đình Hiếu –Khoa kiến trúc –ĐH Khoa Học Huế, năm 2009)1.1.4.2.2 Khái niệm căn hộ cao cấp

Hiện nay vẫn chưa có khái niệm cụ thể nào để nói chính xác căn hộ cao cấp làgì Nó sở hữu nhiều ưu điểm vượt trội như trang thiết bị tiên tiến, thiết kế hiện đại, tiệních dịch vụ đồng bộ, không gian sống xanh… căn hộ cao cấp hiện đang là loại hìnhnhà ở được khá nhiều người chọn lựa Tuy nhiên, do vẫn thiếu vắng một tiêu chí địnhloại cụ thể nên để mua đúng sản phẩm, căn hộ cao cấp xứng đáng với số tiền tỷ giữamột thị trường sôi động là điều không hề đơn giản.

Dưới đây là một số đặc điểm của một căn hộ cao cấp cần có :

+ Vị trí: Khi chọn mua căn hộ cao cấp, điều đầu tiên người tiêu dùng cần lưu ý

đó chính là vị trí Một căn hộ cao cấp sẽ thực sự cao cấp, xứng tầm với giá trị tiền tỷmà người sở hữu bỏ ra ngoài vị trí trung tâm thì còn phải là nơi có cơ sở hạ tầng đượcxây dựng đồng bộ, hiện đại Tiêu chí này đặc biệt được coi trọng tại căn hộ cao cấp tạicác nước phát triển.

+ Chủ đầu tư uy tín

Tìm hiểu kĩ về chủ đầu tư dự án là điều tiếp theo bạn cần quan tâm không muốnsập bẫy của các công ty chuyên “treo đầu dê bán thịt chó”, bán dự án cao cấp “ảo”.Thoạt nghe có vẻ chủ quan và hơi phiến diện song nếu mua một căn hộ cao cấp đượcphát triển bởi một đơn vị có tiếng trên thị trường người mua yên tâm hơn, nguy cơ xảyra rủi ro đáng tiếc cũng sẽ được hạn chế Hiện nay, các bài đánh giá dự án căn hộ caocấp, phân tích chuyên gia về ưu khuyết của loại hình sản phẩm này cũng đã được đăngtải rộng rãi trên các phương tiện truyền thông, internet Theo đó, người mua sẽ dễ dàngbiết được đâu mới thực sự là một căn hộ hạng sang đáng mua và tại sao nó lại có giábán cao hơn các sản phẩm khác.

+ Thiết kế kiến trúc độc đáo

Một căn hộ cao cấp sẽ bao gồm các phòng chức năng như phòng khách, phòngngủ, khu vực bếp, phòng ăn, phòng vệ sinh và các phòng khác Trong đó chuẩn khônggian quy định trong căn hộ hạng sang tối thiểu phải luôn có từ 2 khu vệ sinh trở lên, toiletriêng trong mỗi phòng và phòng ngủ chính Ngoài ra, mỗi căn hộ có diện tích tối thiểu70m2, diện tích phòng ngủ chính không nhỏ hơn 20m2 Quy chuẩn căn hộ hạng sangcũng quy định thiết bị vệ sinh tối thiểu có trong căn hộ gồm: chậu rửa mặt, bồn cầu, thiếtbị vệ sinh phụ nữ, vòi tắm hoa sen, bồn tắm nằm (đứng) và thiết bị cấp nước nóng lạnh.

+ Hạ tầng cơ sở

Cung ứng đầy đủ các công trình tiện ích phục vụ từ căn bản đến nâng cao nhucầu sống cho cộng đồng dân cư với cơ sở giáo dục mầm non, giáo dục phổ thông cơ sở,văn hoá thông tin, dịch vụ thương mại, thể dục thể thao, không gian dạo chơi, thưgiãn… cách khuôn viên dự án trong vòng bán kính không quá 500m Có các hạng mụcxanh như lối đi dạo bộ, công viên, sân vườn và không gian sinh hoạt, vui chơi ngoài trời.

+ Ứng dụng công nghệ, lắp đặt thiết bị hiện đại

Đây chính là điểm khác biệt tạo nên giá trị xứng tầm với giá bán có thể lên đếnhàng chục tỷ của mỗi căn hộ cao cấp.

Chất lượng xây dựng hiện đại, trang thiết bị áp dụng công nghệ tân tiến đượclắp đặt là không thể thiếu điển hình như hệ thống an ninh, hệ thống báo cháy thôngminh; trang thiết bị lắp đặt trong nhà sử dụng công nghệ cảm ứng, nhận diện chủ nhà,công nghệ không dây, ra lệnh điều khiển thiết bị bằng giọng nói

+ Không gian sống

Căn hộ cao cấp nên có trần nhà có độ cao vừa đủ, khoảng từ 3,5-4m là hoànhảo, trần nhà cao cũng sẽ giúp kéo giãn không gian bên trong, làm căn nhà thêm sangtrọng đẳng cấp theo đó cảm giác tù túng, chật chội do trần thấp cũng sẽ không còn.Bên cạnh đó, căn hộ phải có không gian thông thủy ra bên ngoài để tối đa hóa đónsáng tự nhiên và khí trời trời lưu thông vào mỗi gian phòng bên trong

+ Có thiết kế phù hợp

Nếu là người có nhiều bạn bè, chắc hẳn bạn rất muốn mời mọi người về thămcăn hộ của mình Vì vậy, phân tách giữa không gian sinh hoạt chung riêng nên là việccần quan tâm ngay từ bây giờ.

Bên cạnh đó, một gian phòng bếp được thiết kế đẹp và một số hạng mục tiệních tạo điểm nhấn như hồ bơi, phòng tập gym… cũng sẽ không thể thiếu tại các dự ánhạng sang.

+ Kiến trúc mới mẻ

Dù không phải là người am hiểu về chuyên môn kĩ thuật kết cấu công trìnhsong tòa nhà bạn dự tính mua nhất thiết phải đảm bảo các yếu tố như tính vững chắc,sử dụng các loại vật liệu cao cấp, không gian sống hài hòa nổi bật bên trong là một sốhạng mục tiện ích hay chi tiết đóng vai trò tạo điểm nhấn cho tổng thể công trình.

+ Căn hộ hoàn thiện kèm nội thất

Thay vì mua căn hộ trống để tiết kiệm một khoản chi phí không đáng, một cănhộ bàn giao kèm nội thất từ các nhà phát triển bất động sản chuyên nghiệp chắc chắcsẽ mang đến nhiều mặt lợi hơn bạn nghĩ.

Đó là chưa kể việc mua sắm nội thất sau khi nhận nhà thô sẽ ngốn đi không ítcông sức, thời gian và thậm chí chi phí trang trí cũng có thể sẽ đội cao hơn gấp nhiềulần so với việc ủy quyền thực hiện cho chủ đầu tư.

+ Bộ phận quản lý tòa nhà

Theo quy định, mỗi căn hộ cao cấp sẽ có tối thiểu 1,5 chỗ đậu xe ô tô Một cănhộ hạng sang bắt buộc cũng phải xây dựng chỗ đậu đỗ xe an toàn cho cư dân dự án (cóthể là bên ngoài hoặc bên trong tòa nhà).

Có hệ thống an ninh, camera quan sát tại các khu vực công cộng như sảnh, hànhlang, không gian sinh hoạt chung, cầu thang… hoạt động 24/24, đội ngũ nhân viên anninh túc trực ngày đêm, đặc biệt là tại các lối ra vào đảm bảo cuộc sống an toàn tuyệtđối cho cư dân.

1.1.4.2.3 Khái niệm về người có thu nhập khá trở lên

Tầng lớp thu nhập trung bình và giàu có ( Middle and affluent class - MAC) làmột trong những thuật ngữ khi chúng ta thảo luận về những cơ hội kinh doanh ởnhững quốc gia đang phát triển giống như Việt Nam.

Định nghĩa của MAC theo Boston Consulting Group là những ai có thu nhậphộ gia đình từ 15 triệu VNĐ trở lên sẽ là thuộc tầng lớp thu nhập trung bình và thunhập hộ gia đình từ 30 triệu VNĐ trở lên sẽ thuộc tầng lớp thu nhập cao Ở ViệtNam, số lượng MAC là 12 triệu người vào năm 2012 và dự kiến đạt tới 33 triệungười vào năm 2020

Bằng công cụ trực tuyến của Kengo Kurokawa “Q&Me_ dịch vụ Nghiên CứuThị Trường ” năm 2015,tìm hiểu những điểm khác biệt gì giữa việc so sánh các lớpthu nhập hộ gia đình từ 10 – 20 triệu, 20 – 30 triệu và nhiều hơn 30 triệu

Hầu hết các điểm khác biệt có thể tìm thấy ở việc sử dụng các thiết bị điện tử ,ởViệt Nam là 35% Và hầu hết những người có thu nhập trung bình họ sử dụngsmartphone Khảo sát tìm ra rằng 80% các lớp thu nhập trên đều sử dụng smartphone.Và điều thú vị là tỉ lệ sử dụng iPhone cao hơn khi thu nhập cao hơn Hơn một nửa sốngười có thu nhập từ 30 triệu trở lên sử dụng iPhone.

Và họ cũng có những trải nghiệm quốc tế tốt hơn Thu nhập cao hơn, họ cónhiều mối quan hệ với bạn bè hoặc người thân ở nước ngoài hơn Mặc dù có nhiều

ngoại lệ nhưng chúng ta có thể nói rằng những người có nhiều mối quan hệ quốc tếhơn thường có xu hướng ở trong nhóm những người giàu có.

Khi nói đến vấn đề giải trí, câu hỏi sẽ hỏi về những trải nghiệm khi du lịch Tỉlệ những người đã từng du lịch nước ngoài trong vòng 12 tháng qua là 18%, 31% và56% khi thu nhập ở lớp cao hơn Và ở trải nghiệm du lịch quốc tế, thông qua các cuộcphỏng vấn chuyên sâu nhận thấy rằng mức độ phổ biến của các sản phẩm quốc tế nhưthế nào Bọn họ tin tưởng rất ít vào các thương hiệu ở Việt Nam và hầu hết họ dùngcác mối quan hệ ở nước ngoài của mình để mua hàng trên website và thông qua cáckênh tin tưởng để vận chuyển về Việt Nam

(Nguồn: Kengo Kurokawa, năm 2015)

Hình 2.6 Nghiên cứu về những người có thu nhập khá trở ở Việt Nam

Tóm lại, những hộ gia đình ở tầng lớp thu nhập trung bình hoặc thu nhập caokhông phải là những người giàu có, chỉ có 1 số ít trong đó là thực sự giàu Hầu hếtnhững MAC hưởng thụ cuộc sống của họ với một mức tiêu xài có kế hoạch Họ cómục đích để có một cuộc sống tốt hơn là mua được một căn nhà đẹp và xe hơi thôngqua sự làm việc nỗ lực của họ.

1.2 Một số mô hình nghiên cứu

1.2.1 Các mô hình nghiên cứu liên quan

* Nghiên cứu của Qiuxue Luo và Paul TJ James (2013), trường Đại học Tổnghợp Băng Cốc, Thái Lan, với đề tài “Influences on the Buying Behavior of PurchasingCommercial Housing in Nanning City of Guangxi Province, China”, cũng cho thấy có2 nhóm yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua nhà:

(1) Các yếu tố bên ngoài (gồm: văn hóa, chính sách của nhà nước, các hoạtđộng marketing của công ty, ảnh hưởng của nhóm tham khảo)

(2) Các yếu tố bên trong (gồm: nhận thức, thái độ, sự học hỏi, cảm xúc, độngcơ, nhân cách, lối sống).

Kết quả của nghiên cứu cho thấy có 4 yếu tố có ảnh hưởng đến quyết định muanhà, đó là: nhóm tham khảo, nhận thức, học hỏi và nhân cách.

* Mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của

công ty Cổ Phần Thiết Bị Điện Sài Gòn với :

 Biến phụ thuộc: Quyết định mua hàng của khách hàng

 Các biến độc lập gồm có: Nhóm các yếu tố sản phẩm, nhóm các yếu tố dịchvụ và nhóm các yếu tố tâm lývà nhóm yếu tố về thương hiệu

Hình 2.7: Mô hình nguyên cứu [10]

* Nghiên cứu “Một số yếu tố tác động đến quyết định chọn mua căn hộ chungcư cao cấp của khách hàng tại TP.HCM” Nguyễn Quang Thu(2014) Sử dụng mô hìnhlặp lại, phát triển dựa trên lí thuyết nền về hành vi mua sắm của người tiêu dùng củaPhilip Kotler, được bổ sung thêm yếu tố thuế đăng ký tài sản (lệ phí trước bạ) và thủtục pháp lí sở hữu tài sản cho phù hợp với thị trường VN Mô hình nghiên cứu một sốyếu tố tác động đến quyết định chọn mua căn hộ chung cư cao cấp và các giả thuyếtđược trình bày (Hình 1), gồm: (1) Các yếu tố văn hóa xã hội; (2) Các yếu tố thuộc tínhsản phẩm; (3) Các yếu tố ảnh hưởng; và (4) Thuế và thủ tục giấy tờ sở hữu.

Các yếu tố về văn hóa xã hội

Các yếu tố thuộc tính sản phẩm

Các yếu tố ảnh hưởng

: Các yếu tố về thuế và thủ tục giấy tờ sở

Quyết định chọn mua căn hộ chung

cư cao cấp