Đẩy mạnh công tác bán hàng trực tiếp và kích thích tiêu thụ

Thuật ngữ “cạnh tranh” có nguồn gốc từ tiếng La tinh với nghĩa chủ yếu là sự đấu tranh, ganh đua, thi đua giữa các đối tượng cùng phẩm chất, cùng loại, đồng giá trị nhằm đặt được những ưu thế, lợi thế mục tiêu xác định. Trong hình thái cạnh tranh thị trường, quan hệ ganh đua xảy ra giữa hai chủ thể cung (nhóm người bán) cũng như chủ thể cầu (nhóm người mua) , cả hai nhóm này tiến tới cạnh tranh với nhau vì được liên kết với nhau bằng giá cả thị trường. Động cơ của bất kỳ cuộc cạnh tranh nào cũng là nhằm đạt được ưu thế, lợi ích hơn về lợi nhuận, về thị trường mục tiêu Marketing, về nguồn cung ứng, về kỹ thuật, về khách hàng tiềm năng. Chính vì động cơ này các chủ thể kinh doanh căn cứ vào vị trí, thế lực của mình để lựa chọn phương cách, công cụ cạnh tranh thích hợp. Sức cạnh tranh của doanh nghiệp là cường độ các yếu tố sản xuất trong tương quan so sánh của doanh nghiệp. Sức cạnh tranh không đồng nhất với quy mô của doanh nghiệp và nó không được đo lường bởi các yếu tố cạnh tranh kinh điển mà phải đặt nó trong mối quan hệ với thị trường cạnh tranh, môi trường cạnh tranh, vì vậy ta có thể có khái niệm tổng quát: “Sức cạnh tranh trong kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố để xác lập vị thế so sánh tương đối hoặc tuyệt đối và tốc độ tăng trưởng và phát triển bền vững, ổn định của doanh nghiệp trong mối quan hệ so sánh với tập các đối thủ cạnh tranh trong cùng một môi trường và thị trường cạnh tranh xác định trong một khoảng thời gian hoặc một thời điểm định gía xác định”

Chơng I Những vấn đề cơ bản về khả năng cạnh tranh và các biện pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của

doanh nghiệp

I Khái niệm về khả năng cạnh tranh và ý nghĩa của việc nâng cao khả năng cạnh tranh.

1 Khái niệm về cạnh tranh:

Thuật ngữ “cạnh tranh” có nguồn gốc từ tiếng La tinh với nghĩa chủyếu là sự đấu tranh, ganh đua, thi đua giữa các đối tợng cùng phẩm chất,cùng loại, đồng giá trị nhằm đặt đợc những u thế, lợi thế mục tiêu xác định.Trong hình thái cạnh tranh thị trờng, quan hệ ganh đua xảy ra giữa hai chủthể cung (nhóm ngời bán) cũng nh chủ thể cầu (nhóm ngời mua) , cả hainhóm này tiến tới cạnh tranh với nhau vì đợc liên kết với nhau bằng giá cả thịtrờng

Động cơ của bất kỳ cuộc cạnh tranh nào cũng là nhằm đạt đợc u thế,lợi ích hơn về lợi nhuận, về thị trờng mục tiêu Marketing, về nguồn cungứng, về kỹ thuật, về khách hàng tiềm năng Chính vì động cơ này các chủ thểkinh doanh căn cứ vào vị trí, thế lực của mình để lựa chọn phơng cách, công

cụ cạnh tranh thích hợp

Sức cạnh tranh của doanh nghiệp là cờng độ các yếu tố sản xuất trongtơng quan so sánh của doanh nghiệp Sức cạnh tranh không đồng nhất vớiquy mô của doanh nghiệp và nó không đợc đo lờng bởi các yếu tố cạnh tranhkinh điển mà phải đặt nó trong mối quan hệ với thị trờng cạnh tranh, môi tr-ờng cạnh tranh, vì vậy ta có thể có khái niệm tổng quát:

“Sức cạnh tranh trong kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố đểxác lập vị thế so sánh tơng đối hoặc tuyệt đối và tốc độ tăng trởng và pháttriển bền vững, ổn định của doanh nghiệp trong mối quan hệ so sánh với tậpcác đối thủ cạnh tranh trong cùng một môi trờng và thị trờng cạnh tranh xác

định trong một khoảng thời gian hoặc một thời điểm định gía xác định”

2 Các loại hình cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng:

Chúng ta có thể phân biệt thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độthay thế của sản phẩm:

* Cạnh tranh nhãn hiệu:

Doanh nghiệp có thể xem những doanh nghiệp khác có bán sản phẩm và dịch

vụ tơng tự cho cùng một số khách hàng với giá bán tơng tự là các đối thủcạnh tranh của mình

Để cụ thể hơn, ta có thể phân biệt thành năm kiểu cơ cấu ngành căn cứ vào sốlợng ngời bán và sản phẩm đồng nhất hay rất khác biệt nh sau:

+ Độc quyền hoàn toàn: Độc quyền hoành toàn tồn tại khi chỉ có một doanhnghiệp duy nhất cung cấp một sản phẩm hay dịch vụ nhất định trong một nớchay một khu vực nhất định

+ Nhóm độc quyền hoàn toàn: Gồm một vài doanh nghiệp sản xuất phần lớnmột loại sản phẩm (ví dụ: dầu mỏ, thép )

+ Nhóm độc quyền có khác biệt: Gồm một vài doanh nghiẹp sản xuất ranhững sản phẩm có khác nhau một phần (ví dụ: ô tô, xe máy )

+ Cạnh tranh độc quyền: Gồm nhiều đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ranhững điểm khác biệt cho toàn bộ hay một phần sản phẩm của mình (ví dụ:nhà hàng, khách sạn )

+ Cạnh tranh hoàn hảo: Gồm nhiều đối thủ cạnh tranh cùng cung ứng mộtloại sản phẩm và dịch vụ (ví dụ: thị trờng chứng khoán, thị trờng hànghoá )

3 ý nghĩa và sự cần thiết của việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp:

3.1 ý nghĩa:

• Đối với doanh nghiệp.

- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệpphải tối u hoá các yếu tố đầu vàocủa sản xuất kinh doanh,phải triệt để không ngừng sáng tạo, tìm tòi

- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải không ngừng đa tiến bộ khoa học

kỹ thuật vào sản xuất, nắm bắt thông tin kịp thời

- Cạnh tranh quy định vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng thông quanhững lợi thế mà doanh nghiệp đạt đợc nhiều hơn đối thủ cạnh tranh

Đồng thời cạnh tranh cũng là yếu tố làm tăng hoặc giảm uy tín củadoanh nghiệp trên thơng trờng

• Đối với ngời tiêu dùng.

- Cạnh tranh mang đến cho ngời tiêu dùng ngày càng nhiều hơn chủng loạihàng hoá, đáp ứng ngày càng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, của ngời tiêudùng Khôngnhững thế, cạnh tranh đem lại cho ngời tiêu dùng sự thoả mãnhơn nữa về nhu cầu

• Đối với nền kinh tế quốc dân:

- Cạnh tranh là môi trờng, là động lực thúc đẩy sự phát triển bình đẳng mọithành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trờng

- Cạnh tranh là điều kiện quan trọng để phát triển lực lợng sản xuất, đa tiến

bộ khoa học kỹ thuật ngày càng cao vào sản xuất, hiện đại hoá nền kinh tế xãhội

- Cạnh tranh góp phần xoá bỏ những độc quyền bất hợp lý, xoá bỏ những bấtbình đẳng trong kinh doanh

Tuy nhiên không phải tất cả các mặt của cạnh tranh đều mang tính tích cực

mà bản thân nó cũng phải thừa nhận các mặt tiêu cực nh:

+ Bị cuốn hút vào các mục tiêu cạnh tranh mà các doanh nghiệp đãkhông chú ý đến các vấn đề xung quanh nh: xử lý chất thải, ô nhiễm môi tr-ờng và hàng loạt các vấn đề xã hội khác

+ Cạnh tranh có thể có xu hớng dẫn tới độc quyền.

+ Cờng độ cạnh tranh mạnh sẽ làm ngành yếu đi

3.2 Sự cần thiết của việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Trớc đây, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, chúng ta không một ainói đến việc nâng cao khả năng cạnh tranh là cần thiết cho doanh nghiệp Bởimột thực tế là các doanh nghiệp không phải cạnh tranh với nhau mà chỉ cầnthực hiện các chỉ tiêu Nhà nớc giao, nhà nớc đảm bảo mọi khâu, mọi mặttrong quá trình sản xuất kinh doanh Ngày nay nền kinh tế Nhà nớc ta vậnhành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc theo định hớngxã hội chủ nghĩa Do vậy, nó hoạt động theo quy luật khách quan vốn có của

nó đó là quy luật giá trị, quy luật cung – cầu, quy luật cạnh tranh

Quy luật cạnh tranh thể hiện rất rõ trong nền kinh tế thị trờng Có kinh

tế thị trờng thì tất yếu có cạnh tranh Cơ sở của cạnh tranh là chế độ sở hữukhác nhau về t liệu sản xuất

Nền kinh tế nớc ta là nền kinh tế nhiều thành phần với sự tham gia củanhiều loại hình doanh nghiệp là một tất yếu khách quan Thêm vào đó vớichính sách mở cửa của nền kinh tế, ngày càng có nhiều doanh nghiệp nớcngoài tham gia vào lĩnh vực kinh doanh trên thị trờng Việt Nam thì tình hìnhcạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng quyết liệt hơn

Thực tế cho thấy các doanh nghiệp Việt Nam tỏ ra rất yếu trong cạnhtranh so với các doanh nghiệp nớc ngoài Bởi nớc ta mới chuyển đổi nền kinh

tế dó đó các doanh nghiệp Việt Nam cha quen với cạnh tranh Vì vậy màhàng hoá nớc ngoài cạnh tranh gay gắt, chèn ép sản phẩm trong nớc

Hơn nữa, các hình thức trong kinh doanh, cách làm ăn của các doanhnghiệp trong nớc thờng mang tính chụp giật, cạnh tranh không lành mạnh vàrất ít doanh nghiệp áp dụng chiến lợc kinh doanh Mặt khác khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp là khả năng, năng lực mà doanh nghiệp có thể tự duytrì vị trí của nó một cách lâu dài trên thị trờng cạnh tranh, đảm bảo thực hiệnmột tỷ lệ lợi nhuận ít nhất bằng tỷ lệ đòi hỏi cho việc tài trợ những mục tiêucủa doanh nghiệp Loại thị trờng phổ biến trong thực tế là loại thị trờng cạnhtranh không hoàn hảo Do vậy, các doanh nghiệp tồn tại trong thị trờng cạnh

tranh đều có một vị trí nhất định của nó Vì thế, nếu doanh nghiệp tham giavào thị trờng mà không có khả năng cạnh tranh hoặc cạnh tranh yếu thìkhông tồn tại đợc.

Kết quả tổng hợp các tiêu chuẩn đánh giá chất lợng cạnh tranh củadoanh nghiệp đợc phản ánh bằng quy mô tiêu thụ Vì vậy, phần thị trờngchiếm lĩnh của doanh nghiệp đợc coi là chỉ số tổng hợp đo lờng tính cạnhtranh của nó, qua chỉ số đồng nhất này có thể đánh giá thành tích của doanhnghiệp so với các đối thủ cạnh tranh khác cũng nh so sánh thắng lợi giữa các

đối thủ cạnh tranh với nhau

Vậy, có thể nói nâng cao khả năng cạnh tranh là một tất yếu khách quancủa các doanh nghiệp làm thay đổi mối tơng quan thế và lực của doanhnghiệp trên thị trờng về mọi mặt của quá trình sản xuất kinh doanh

II Các yếu tố ảnh hởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

III Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

1 Cạnh tranh bằng sự đa dạng hoá:

1.1 Đa dạng hoá sản phẩm: Có 3 phơng thức:

* Đa dạng hoá đồng tâm:

Là hớng phát triển đa dạng hoá trên nền của sản phẩm chuyên môn hoádựa trên cơ sở khai thác mối liên hệ về nguồn vật t và thế mạnh về cơ sở vậtchất - kỹ thuật

Ví dụ: Công ty khoá Minh Khai ngoài sản xuất khoá còn sản xuất cácloại nh bản lề, ke, chốt mạ

* Đa dạng hoá theo chiều ngang:

Là hình thức tăng trởng bằng cách mở rộng các danh mục sản phẩm vàdịch vụ cung cấp cho khách hàng hiện có của doanh nghiệp Thông thờngnhững sản phẩm này không có mối liên hệ với nhau nhng chúng có nhữngkhách hàng hiện có nắm rất chắc

* Đa dạng hoá hỗn hợp:

Là sự kết hợp của hai hình thức trên Sử dụng chiến lợc này thờng lànhững tập đoàn kinh doanh lớn hay những Công ty đa Quốc gia Đa dạng hoáhỗn hợp đang là xu thế của các doanh nghiệp hiện nay.

1.2 Khác biệt hoá sản phẩm:

Khác biệt hoá sản phẩm là tạo ra các đặc điểm riêng, độc đáo đợc thừanhận trong toàn ngành có thể là nhờ vào lợi thế công nghệ sản xuất sảnphẩm Khác biệt hoá sản phẩm nếu đạt đợc sẽ là chiến lợc tạo khả năng choCông ty thu đợc tỷ lệ lợi nhuận cao hơn bởi nó tạo nên một vị trí vững chắccho hẵng trong việc đối phó với 5 lợi thế cạnh tranh

Khác biệt hoá sản phẩm tạo ra sự trung thành của khách hàng vào nhãnhiệu sản phẩm, điều này sẽ dẫn đến khả năng ít biến động hơn về giá

Sự chênh lệch giữa chi phí khác biệt hoá ản phẩm khá lớn với chi phíthấp hơn của các đối thủ cạnh tranh thì ngời mua có thể sẵn sàng hy sinh mộtvài đặc tính tốt của sản phẩm, dịch vụ khác biệt hoá để tiết kiệm một khoảntiền lớn Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹ lỡng các nguy hiểmkhi thch hiện chính sách này

2 Cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm:

Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, thị ờng ngày càng đòi hỏi phải có nhiều loại sản phẩm có chất lợng cao, thoảmãn nhu cầu tiêu dùng Doanh nghiệp cần phải thực hiện các biện pháp nhằmnâng cao chất lợng sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh tranh

tr-Chất lợng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, đặc trng kinh tế, kỹ thuật

đ-ợc thể hiện qua sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác

định, phù hợp với công dụng sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn Chấtlợng sản phẩm đợc hình thành từ khâu thiết kế sản phẩm cho đến khi sản xuấtxong tiêu thụ sản phẩm Có nhiều yếu tố tác động đến chất lợng sản phẩmnh: khâu trang bị sản xuất, chất lợng nguyê vật liệu, chất lợng máy móc thiết

bị và chất lợng lao động

Để nâng cao chất lợng sản phẩm, trong quá trình sản xuất kinh doanh,cán bộ quản lý chất lợng phải chú ý ở tất cả các khâu trên, đồng thời phải cóchế độ kiểm tra chất lợng sản phẩm ở tất cả các khâu trong quá trình sản xuấtkinh doanh do các nhân viên kiểm tra chất lợng thực hiện Phải có sự phối kết

hợp chặt chẽ giữa các bộ phận Marketing với bộ phận nghiên cứu, thiết kếsản phẩm

b/ Chính sách định giá ngang với giá cả trên thị trờng.

Định ra mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá cả trên thị trờng

Đây là cách đánh giá khá phổ biến, các doanh nghiệp có thể tổ chức tốtcác hoạt động chiêu thị và các hoạt động bán hàng để tăng khối lợng hànghoá tiêu thụ nhằm nâng cao lợi nhuận

đánh bại đối thủ hay đuổi các đối thủ mới ra khỏi thị trờng

3.2 Cạnh tranh bằng cách hạ giá thành.

Giá thành đơn vị sản phẩm đợc tập hợp từ các chi phí về nguyên vậtliệu, các chi phí về nhân công sản xuất và các chi phí cố định phục vụ chosản xuất chung Kiểm soát giá thành gồm có:

a/ Giảm chi phí về nguyên vật liệu:

- Chi phí về nguyên vật liệu trong sản phẩm thờng chiếm trên 50% tổnggiá thành sản phẩm Có những loại sản phẩm chi phí về nguyên vật liệu

chiếm 70% tổng giá thành Vì vậy, giảm chi phí về nguyên vật liệu là biệnpháp có ý nghĩa nhất trong việc thực hiện kế hoạch giá thành sản phẩm.

- Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ lệ cao trong giá thành sản xuất nênchỉ cần tiết kiệm một tỷ lệ nhỏ chi phí nguyên vật liệu có ý nghĩa rất lớn đến

kế hoạch giá thành

b/ Giảm chi phí về nhân công:

- Chi phí về nhân công trong giá thành sản phẩm chiếm tỷ lệ khá cao.Thông thờng chi phí nhân công trong giá thành đối với sản phẩm đợc giảmbằng cách nâng cao năng suất lao động

Phơng pháp này có thể đợc thực hiện thông qua việc giảm định mức lao

động tiêu hao đối với sản phẩm Để thực hiện đầy đủ điều này, thông thờngngời ta thay thế yếu tố kinh tế cho yếu tố lao động thông qua đầu t, đổi mớicông nghệ

c/ Giảm chi phí cố định:

- Chi phí cố định bao gồm khấu hao tài sản cố định, các chi phí lãi chovốn vay và chi phí về quản lý Để giảm chi phí cố định trong giá thành đơn vịsản phẩm cần phải tận dụng thời gian hoạt động cuả máy móc thiết bị sảnxuất, áp dụng phơng pháp khấu hao nhanh để giảm bớt hao mòn vô hình, tổchức hợp lý lực lợng cán bộ quản trị để giảm bớt chi phí quản lý

Tóm lại, giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm bằng cách tăngkhối lợng sản phẩm sản xuất và tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trongdoanh nghiệp

3.3 Giảm các chi phí thơng mại:

- Phí tổn thơng mại gồm toàn bộ các chi phí có liên quan đến việc bánsản phẩm từ những chi phí trực tiếp liên quan đến hoạt động Marketing đếncác chi phí khác nh chi phí quản lý bán hàng, chi phí lu thông Chi phí thơngmại có thể giảm tới mức tối thiểu nhng nếu thực hiện nh vậy thì doanhnghiệp rất khó có thể thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, giảmphí tổn thơng mại ở đây có thể hiểu giảm đến mức tối u chi phí cho các hoạt

động có liên quan đến bán sản phẩm nh: Chi phí vận chuyển, chi phí chocông tác chiêu thị, chi phí cho lực lợng bán hàng

4 Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm:

4.1 Lựa chọn hệ thống kênh phân phối:

- Trớc hết để tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phái nghiên cứu thị trờng,lựa chọn thị trờng và lựa chọn kênh phân phối để sản phẩm sản xuất ra đợctiêu thụ nhanh chóng, hợp lý và đạt hiệu quả cao Thông thờng có 4 kênhphân phối sau:

Người bán lẻ Ngưòi tiêu dùng

cuối cùng

cuối cùng

4.2 Một số biện pháp yểm trợ bán hàng:

a/ Chính sách quảng cáo:

Muốn thực hiện đợc nhiệm vụ quảng cáo đó thì quảng cáo phải thoảmãn đợc những yêu cầu sau:

- Quảng cáo phải có tính tập trung cao

- Quảng cáo phải có tính trung thực

- Quảng cáo phải có tính hấp dẫn

- Quảng cáo phải có tính hiệu quả

Để quảng cáo cho một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó của doanh nghiệp

có thể sử dụng nhiều loại phơng tiện khác nhau Vì mỗi phơng tiện quảng cáo khácnhau có ảnh hởng khác nhau đến ngời nhận thông tin quảng cáo nên doanh nghiệpphải lựa chọn và kết hợp có lợi nhất các phơng tiện quảng cáo phù hợp

b/ Một số chính sách phục vụ khách hàng:

* Chính sách thanh toán:

- Chính sách thanh toán là một công cụ nhằm hấp dẫn khách hàng vềphía doanh nghiệp Trong trờng hợp 2 doanh nghiệp cùng bán một loại sảnphẩm theo cùng một giá thì điều kiện thanh toán sẽ trở thành quyết định đối

Người

sản xuất

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Người đầu cơ môi giới

với sự lựa chọn của ngời mua Các chính sách bán trả chậm, chính sách bántrả góp thờng áp dụng cho khách hàng là ngời mua cuối cùng.

* Chính sách phục vụ

ở đây là hoạt động khuyến mại nhằm hấp dẫn khách hàng về phía mình.Chúng ta có thể chia các chính sách phục vụ khách hàng thành 2 giai đoạnchính là chính sách phục vụ trớc và sau khi bán hàng

Cạnh tranh ngày càng gay gắt thì các hoạt động phục vụ khách hàngngày càng mở rộng, đặc biệt là các hoạt động, dịch vụ sau bán hàng

Ngoài một số biện pháp trên, các doanh nghiệp còn sử dụng thêm một sốbiện pháp khác nh: tham gia hội chợ, chào hàng, tăng cờng quảng cáo

Chơng II Phân tích sự tác động của các giải pháp marketing đến khả năng cạnh tranh

I Tổng quan về Công ty:

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Dịch Vụ Thơng Mại-Bộ Thơng Mại:

- Tên công ty: Công ty Thơng Mại và Dịch Vụ.

- Tên giao dịch quốc tế: Trade and Service Company ( traserco )

- Trụ sở chính: 2B Lê Phụng Hiểu – Quận Hoàn Kiếm – Hà nội

Ra đời đúng trong lúc giao thời đổi mới cơ chế quản lý nền kinh tế của

Đảng và Nhà nớc từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tếthị trờng Công ty cũng gặp không ít khó khăn trong thị trờng tiêu thụ trongviệc mở rộng thị trờng và thu hút thêm các khách hàng mục tiêu

Tiếp tục đờng lối đổi mới do Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI khởixớng, Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VII và quyết tâm đa đất nớc thoát khỏi

đói nghèo đã đa ra cơng lĩnh phát triển đất nớc và tìm mọi cách vực dậy nềnkinh tế trong nớc để nhanh chóng hoà nhập với các nớc trong khu vực và trênthế giới

Năm 1993, theo tinh thần sắp xếp lại các doanh nghiệp của Nhà nớc.Công ty thiết bị thơng nghiệp ăn uống và dịch vụ đợc đổi tên thành Công tythơng mại và dịch vụ theo quyết định số 446/TM – TCCB ngày 23/4/1993vẫn trực tiếp do Bộ Thơng Mại quản lý Vốn ban đầu do Nhà nớc cấp là1.040.000.000 đồng trong đó vốn lu động là 866.400.000 đồng và vốn cố

định là 173.600.000 đồng

Mặc dù còn thiếu vốn kinh doanh nhng ngay sau khi đợc thành lập lạicông ty vẫn chủ động trong công tác tiêu thụ sản phẩm, gắn chặt hoạt độngkinh doanh của mình với nhu cầu của khách hàng, lấy nhu cầu của kháchhàng là quyết định cao nhất cho mọi hoạt động kinh doanh của đơn vị Chủ

động, dám nghĩ, dám làm, công ty đã không ngừng hoàn thiện phơng phápkinh doanh của mình, bám sát những biến đổi trong thị hiếu của khách hàng

và những biến đổi sâu sắc của nền kinh tế thị trờng còn non trẻ Năm 1996 sốvốn hoạt động của công ty đã tăng lên 2.023.918.790 đồng trong đó vốn lu

động chiếm 73,9% đạt 1.496.781.042 đồng và vốn cố định là 523.137.748

đồng Năm 1998 vốn kinh doanh của công ty tăng lên là 527.137.748 đồng,

đồng thời công ty cũng đã đa dạng hoá các mặt hàng cho phù hợp với nhucầu thị trờng

2 Chức năng và nhiệm vụ cuả công ty:

Là một doanh nghiệp Nhà nớc, công ty thơng mại và dịch vụ Bộ

Th-ơng mại có những chức năng, nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện hoạt

động kinh doanh, thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng về cácsản phẩm hàng hoá, dịch vụ, phục vụ tiêu dùng cá nhân và tập thể Là mộtmắt xích quan trọng trong mạng lới thơng mại, Công ty phải tổ chức tốt côngtác cung ứng, tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng chuyển từ nhà cung cấp đến tayngời tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tạo điềukiện cho sản xuất phát triển, đồng thời thúc đâỷ sự phát triển của nền kinh tế.Chức năng, nhiệm vụ của công ty đợc thể hiện qua việc:

a) Tổ chức sản xuất, bán buôn, bán lẻ các mặt hàng sau :

- Thiết bị, phơng tiện vận chuyển và dụng cụ chuyên dùng trong thơngnghiệp ăn uống và dịch vụ khách sạn

- Hoá chất nguyên liệu phục vụ cho sản xuất, các chất tẩy rửa, phụ gia chonghành nhựa và một số mặt hàng về nghành nhựa

- Hàng điện - máy dân dụng và hàng công nghệ phẩm.

b) Tổ chức gia công hoặc liên doanh liên kết, hợp tác đầu t với các tổ chứcsản xuất kinh doanh khác để tạo ra nguồn hàng thiết bị thơng nghiệp và tiêudùng trong nớc, tham gia xuất nhập khẩu

c) Nhận uỷ thác mua, đại lý bán các mặt hàng trong phạm vi kinh doanh củaCông ty và thực hiện các dịch vụ theo yêu cầu của các tổ chức kinh tế

Năm 1996 Công ty xin bổ sung thêm một số lĩnh vực kinh doanh đólà:

_ Kinh doanh vai trò thiết bị, nguyên vật liệu phục vụ sản xuất _ Kinh doanh hàng tiêu dùng máy móc, phụ tùng

_ Điều 1 trong điều lệ của Công ty có ghi rõ nhiệm vụ là:

+ Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinhdoanh theo luật hiện hành của Nhà nớc và hớng dẫn của Bộ để thực hiện

đúng nội dung và mục đích kinh doanh

+ Nắm vững khả năng sản xuất, nghiên cứu thị trờng trong nớc

để xây dựng và tổ chức thực hiện các phơng án sản xuất kinh doanh có hiệuquả Tổ chức lợng hàng hoá phong phú vế số lợng, chất lợng đa dạng hóa vềchủng loại phù hợp với thị hiếu khách hàng

+ Quản lý sử dụng vốn kinh doanh theo đúng chế độ chính sách,

đạt hiệu quả kinh tế, tự tạo nguồn vốn, bảo đảm sự trang trải về tài chính + Chấp hành đầy đủ các chính sách, chế độ, luật pháp của Nhà n-

ớc và các quyết định của Bộ thơng mại

+ Thực hiện đầy đủ các cam kết trong hợp đồng mua bán, hợp

đồng liên doanh, hợp tác đầu t sản xuất hàng hoá với các tổ chức kinh tế quốcdoanh và các thành phần kinh tế khác

Tóm lại, với các chức năng, nhiệm vụ trên Công ty thơng mại và dịch vụ Bộ thơng mại không ngừng tìm tòi hớng đi và đề ra mục đích hoạt động củaCông

ty là: thông qua kinh doanh, khai thác có hiệu quả các nguồn, nguyên liệuhàng

hóa, tiền vốn để đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng góp phần tạo việclàm

cho công nhân viên, tổ chức nguồn hàng xuất khẩu và tăng thu ngoại tệ choNhà

nớc

3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh và cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty:

3.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty

Là một doanh nghiệp kinh doanh theo chiều rộng: vừa kinh doanh xuấtnhập khẩu vừa sản xuất, mua bán hàng hóa cung cấp cho mọi đối tợng kháchhàng có nhu cầu Tuy nhiên Công ty lấy hoạt động kinh doanh xuất nhậpkhẩu là chính Quy mô Công ty ở mức trung bình Tổng số vốn kinh doanhcòn quá nhỏ so với nhu cầu cần vốn Năm 1996 tổng số vốn kinh doanh mớichỉ có 2,02 tỷ đồng, vốn lu động chiếm 74% còn lại là vốn cố định Đến năm

1998 vốn của Công ty mới tăng lên là 3,25 tỷ đồng, trong đó vốn lu độngchiếm 80,1% Với nguồn vốn kinh doanh quá hạn hẹp cho nên khi có các hợp

đồng lớn đa số Công ty phải đi vay vốn để kinh doanh và phải chấp nhậntrạng thái bị động

Về mặt hàng kinh doanh của Công ty rất đa dạng và phong phú, Công

ty kinh doanh thêm lĩnh vực hàng tiêu dùng

Công tác nguồn hàng của doanh nghiệp cha đợc chú trọng cho nêndoanh nghiệp hoạt động mất cân đối trong lĩnh vực xuất nhập khẩu ( chủ yếu

là nhập khẩu)

Mạng lới kinh doanh đợc mở rộng, hiện nay Công ty đã có ba cửa hàng

ở Hà Nội, một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh và một xí nghiệp sảnxuất bao bì xuất khẩu tại Yên Viên – Gia Lâm – Hà Nội Điều này tạo

điều kiện thuận lợi cho Công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm và xâmnhập thị trờng mới

3.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty

Từ khi thành lập đến nay cơ cấu tổ chức và điều hành các hoạt độngkinh doanh của Công ty thơng mại – Dịch vụ đã không ngừng hoàn thiện Hiện nay cơ cấu tổ chức đợc sắp xếp nh sau:

Sơ đồ 1: Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty thơng mại Dịch vụ

Cơ cấu tổ chức bộ máy xây dựng theo mô hình trực tuyến chức năng

đã phần nào thích ứng đợc tình hình biến đổi của thị trờng, đáp ứng đợc yêucầu của nền kinh tế xã hội trong giai đoạn hiện nay Tuy nhiên về lâu dài, đặcbiệt là trong điều kiện môi trờng kinh doanh luôn biến đổi để nắm bắt đợcnhững thông tin cần thiết, Công ty cần không ngừng kiện toàn bộ máy quản

lý Đặc trng của mô hình này là thủ trởng doanh nghiệp trực tiếp lãnh đạo,chỉ đạo công tác đối với từng bộ phận từng cá nhân trong doanh nghiệp theomột đờng thẳng không qua một khâu trung gian nào Các bộ phận chức năngkhác trong doanh nghiệp chỉ là ngời giúp việc cho thủ trởng doanh nghiệp

trong khi lãnh đạo và chỉ đạo thống nhất, truyền đạt chỉ thị, mệnh lệnh nhanh

và mạnh Thực hiện tốt chế độ thủ trởng phụ trách và hạn chế tác phong quanliêu của thủ trởng doanh nghiệp Bên cạnh đó theo chế độ này cũng còn cónhợc điểm đó là trình độ chuyên môn hóa bị hạn chế, không phát huy đợc

đầy đủ tác dụng của các chức vụ trung gian Thủ trởng doanh nghiệp phải cótrình độ chính trị và khả năng chuyên môn, có kiến thức và kinh nghiệm tơng

đối toàn diện để có thể lãnh đạo và quản lý một cách bao quát toàn doanhnghiệp

Đứng đầu Công ty là giám đốc – do Bộ trởng Bộ thơng mại bổ nhiệmhoặc miễn nhiệm Giám đốc Công ty là ngời chịu toàn bộ trách nhiệm trớcNhà nớc và bộ chủ quản Giúp việc cho Giám đốc Công ty có hai phó giám

đốc và một kế toán trởng Mỗi phó giám đốc đợc phân công phụ trách mộthoặc một số lĩnh vực công tác và phải chịu trách nhiệm trớc Giám đốc về lĩnhvực đợc giao Mối quan hệ và lề lối làm việc phù hợp với yêu cầu, nhiệm vụ

đợc giao trên nguyên tắc gọn nhẹ, linh hoạt

Mỗi phòng ban đều có chức năng, nhiệm vụ cụ thể nhng lại có mốiquan hệ mật thiết với nhau

• Phòng tổ chức hành chính: Trởng phòng tham mu giúp việc choGiám đốc và chịu sự chỉ đạo của Giám đốc về sắp xếp tổ chức và sử dụng lao

động, giải quyết các chế độ chính sách về tiền lơng, bảo hiểm xã hội đốivới ngời lao động, thực hiện công tác đối nội, đối ngoại của Công ty

• Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanhxuất nhập khẩu và kinh doanh nội địa Đồng thời có nhiệm vụ là nghiên cứuthị trờng tìm đối tác, bạn hàng, xác định nhu cầu thị trờng để đề ra các phơng

án chiến lợc cho Công ty, giao các mục tiêu kế hoạch kinh doanh hàng nămxuống các đơn vị cơ sở, kiểm tra việc thực hiện và có phơng án điều chỉnhcho phù hợp với tình hình thực tiễn

• Phòng Tài chính – Kế toán: Trởng phòng kiêm kế toán trởng tham

mu giúp việc cho Giám đốc và chịu trách nhiệm về công tác tài chính kếtoán, phân tích hoạt động kinh doanh của Công ty sau đó đánh giá kết quảhoạt động kinh doanh và kiến nghị với Giám đốc để đề ra chiến lợc kinhdoanh cho năm sau

• Các cửa hàng: Là đơn vị trực thuộc trực tiếp kinh doanh thơng mại

và dịch vụ, có t cách pháp nhân riêng, thực hiện chế độ hạch toán định mức

đợc mở tài khoản thanh toán tại Ngân hàng và đợc sử dụng con dấu theo mẫu

và thể thức quy định của Nhà nớc Hàng quý, năm phải báo cáo kết quả hoạt

động kinh doanh của mình về Công ty

II Thực trạng về tình hình hoạt động kinh doanh và khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trờng.

1 Nguồn lực và kết quả kinh doanh của Công ty.

1.1 Đặc điểm về lao động:

Công ty thơng mại và dịch vụ – Bộ thơng mại đợc thành lập từ năm

1988 với đội ngũ cán bộ và công nhân viên ban đầu là 45 ngời và đến ngày1/10/1998 số cán bộ công nhân viên tăng lên là 105 ngời trong đó có 77 ngời

là công nhân viên chính thức còn 28 ngời là công nhân viên mùa vụ mà Công

ty có thể thu hút thêm khi khối lợng công việc quá lớn

Đối với bất kỳ một tổ chức nào thì lực lợng lao động cũng đều là mộtyếu tố đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện mục đích của mình Lựclợng lao động đặc biệt quan trọng trong tổ chức kinh tế hoạt động sản xuấtkinh doanh, nó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Nhận thức rõ điều này, từ khi thành lập đến nay, Công ty đã từng bớcsắp xếp, điều chỉnh và phân công đúng ngời đúng việc, chọn lựa và tuyểndụng những cán bộ trẻ có năng lực nghiệp vụ chuyên môn và năng lực quản

lý đã tạo ra một guồng máy hoạt động thông suốt, liên tục từ trên xuống dớitạo bầu không khí làm việc lành mạnh góp phần không nhỏ đến thúc đẩydoanh nghiệp phát triển

Hiện nay toàn bộ công ty có 95 ngời đợc phân bố cụ thể nh sau:

- Ban giám đốc: 3 ngời

- Phòng tài chính kế toán: 6 ngời

- Phòng tổ chức hành chính: 10 ngời

- Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: 5 ngời

- Cửa hàng kinh doanh vật t tổng hợp: 10 ngời

- Cửa hàng thiết bị thơng nghiệp: 9 ngời

- Trạm thiết bị thơng nghiệp: 7 ngời

- Chi nhánh tại miền Nam: 15 ngời

- Xí nghiệp sản xuất bao bì: 30 ngời

Tình hình lao động của công ty trong những năm gần đây đợc phản

Tuổi bình quân

Trình độ chuyên môn Đại học Trung cấp Sơ cấp

(Nguồn: báo cáo tổng kết năm của Công ty )

Tại trụ sở chính của Công ty có 34 ngời trong đó có 31 ngời có trình độ

đại học và trên đại học chiếm 91%, có 2 ngời có trình độ sơ cấp chiếm 3,1%.Với trình độ chuyên môn nh vậy đã phần nào đáp ứng đợc yêu cầu sản xuấtcủa Công ty

1.2 Cơ sở hạ tầng và trang thiết bị của Công ty:

Cơ sở hạ tầng của Công ty tại Hà nội bao gồm trụ sở chính tại 2B – LêPhụng Hiểu và một số cửa hàng kinh doanh dịch vụ trên địa bàn Hà nội vớitổng diện tích kinh doanh là 395 m2

Về trang thiết bị kỹ thuật, tuy cha đợc hiện đại nhng cũng đầy đủ tiệnnghi, ngăn nắp và sạch sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ công nhân viêncũng nh khách hàng làm việc một cách thoải mái Bên cạnh đó, công ty vẫntiếp tục công tác đầu t vào trang thiết bị, cơ sở hạ tầng cho phù hợp với quátrình phát triển kinh doanh của Công ty và sự phát triển chung của xã hội

1.3 Đặc điểm về tài chính:

Công ty Thơng mại và Dịch vụ trực thuộc Bộ thơng mại quản lý với sốvốn ban đầu do Nhà nớc cấp là 1.040.000.000 đồng, trong đó vốn lu động là866.400.000 đồng và vốn cố định là 173.600.000 đồng Qua một số năm hoạt

động sản xuất kinh doanh, tình hình vốn của Công ty biến động nh sau:

Qua bảng trên ta thấy: Khối lợng vốn lu động mà công ty thu đợc trongquá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình qua một số năm có sựchênh lệch rõ rệt Để đạt đợc kết quả trên, với số vốn ban đầu ít ỏi, rất khókhăn về tài chính, công ty đã nỗ lực vơn lên bằng chính thực lực và sự đónggóp của cán bộ công nhân viên trong công ty Bên cạnh đó, công ty còn dựavào các mối quan hệ với ngân hàng, khách hàng lâu dài để huy động vốn đápứng nhu cầu kinh doanh dịch vụ của công ty, đảm bảo cho hoạt động kinhdoanh của công ty có hiệu quả

Vốn kinh doanh mà công ty huy động đợc qua một số năm gần đây

nh sau:

Đơn vị tính: tr đồng

Năm Tổng tài sản Tài sản lu

động

Tài sản cố định

( Nguồn : trích từ bảng cân đối kế toán của công ty năm 1996 – 2000 )

2 Thực trạng về môi trờng kinh doanh của công ty:

Công ty thơng mại và dịch vụ Bộ thơng mại chủ yếu hoạt động trênlĩnh vực kinh doanh hàng hóa vật t phục vụ cho các doanh nghiệp sản xuất.Bớc đầu đã kinh doanh sang lĩnh vực hàng tiêu dùng nhng quy mô và phạm

vi còn nhỏ hẹp, trong đó sản phẩm chính của công ty chủ yếu là các sảnphẩm: phụ gia, hóa chất phục vụ cho các doanh nghiệp hóa chất và bán lẻcho ngời tiêu dùng Môi trờng kinh doanh của Công ty thơng mại - Dịch vụTraserco bao gồm môi trờng kinh doanh quốc tế, môi trờng kinh doanh củanghành và môi trờng kinh tế quốc dân

II.1 Môi trờng kinh doanh quốc tế:

Nền kinh tế nớc ta đang từng bớc hội nhập với nền kinh tế trong khuvực

và trên thế giới Điều này tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanhnghiệp trong nớc tìm kiếm và mở rộng thị trờng ra nớc ngoài Công ty thơngmại Dịch vụ đã nắm bắt đợc cơ hội này trong những năm gần đây Công ty đã

mở rộng quan hệ đối tác với nhiều hãng ở hầu khắp các nớc trong khu vực vàmột số nớc khác trên thế giới Tuy nhiên, năm 1997 cuộc khủng hoảng tàichính tiền tệ trong khu vực đã làm cho Công ty gặp nhiều khó khăn tronghoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ở thị trờng các nớc này

II.2 Môi trờng nghành:

Các nhân tố thuộc môi trờng nghành của Công ty thơng mại - Dịch vụTraserco bao gồm:

_ Các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn

_ Các nhà cung ứng: Công ty thơng mại - Dịch vụ đã duy trì đợc tốtmối quan hệ với các nhà cung ứng hàng hóa, nguyên vật liệu, tài chính Do

đó, khả năng đảm bảo các nguồn hàng cung ứng cho hoạt động kinh doanhcủa Công ty

rất cao nh khả năng huy động vốn luôn đáp ứng đủ nhu cầu hoạt động kinhdoanh, các nguồn hàng luôn kịp thời, đáp ứng đợc yêu cầu về số lợng, chất l-ợng đây chính là lợi thế tốt của công ty để phát triển hoạt động kinh doanh _ Các khách hàng: Khách hàng mua với số lợng lớn và chiếm tỷ trọngcao của Công ty chủ yếu là các nhà máy, xí nghiệp sản xuất, gia công, chếbiến các loại hàng hoá phục vụ tiêu dùng nh chất tẩy rửa, mỹ phẩm, đồ nhựacác loại Ngoài ra, Công ty còn có những khách hàng là ngời tiêu dùng cuốicùng, các đại lý, các nhà phân phối và các đối tợng nớc ngoài

Trong những năm qua, Công ty luôn tạo đợc sự tín nhiệm cao của kháchhàng đối với những sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ mà Công ty cung cấp

II.3 Môi trờng kinh tế quốc dân:

Sự ổn định về chính trị, đờng lối chính sách của Đảng và Nhà nớc cho

mở rộng quan hệ kinh tế với nớc ngoài, hệ thống pháp luật và hệ thống thuếngày càng đợc hoàn thiện, điều chỉnh phù hợp với yêu cầu của nền kinh tế thịtrờng nh việc đã ban hành Luật Thơng Mại, Luật Đầu t nớc ngoài sửa đổinăm 1996, luật thuế giá trị gia tăng và thuế thu nhập doanh nghiệp Tất cảnhững luật này có tác dụng khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi cho sự pháttriển của nền kinh tế, khơi dậy mọi tiềm năng, năng lực để thúc đẩy nhanhquá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nớc

Các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế vĩ mô có tác động tích cực đến sựphát triển của nền kinh tế và tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển củaCông ty là: