CHƯƠNG 4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY

CHƯƠNG 4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY

Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY 4.1 Quan điểm Tân Thanh Hải ln khuyến khích động viên nhân viên góp sức thực hoài bão thở thành “Hệ thống với nhiều chi nhánh khắp tỉnh thành” nhằm mang đến tiện nghi bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng sử dụng sản phẩm có thương hiệu đảm bảo chất lượng với giá thành thấp Trong tương lai Tân Thanh Hải tiếp tục trì kênh bán sỉ, mở rộng mạng lưới đại lý tỉnh thành vùng lân cận thành phố, trở thành nhà chuyên cung cấp sỉ cho cửa hàng sơn thành phố Tăng cường nghiên cứu phát triển thị trường Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh kết hợp đồng thời với việc sáng tạo, nhắm vào thị trường mục tiêu phù hợp với giai đoạn thị trường, phát triển sản phẩm dịch vụ - Tìm kiếm, trì phát triển mạng lưới khách hàng - Xác định tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu - Tiêu chuẩn hóa hệ thống thơng tin khách hàng, hình thành ngân hàng liệu khách hàng - Tạo dựng niềm tin ủng hộ khách hàng - Tạo dựng mối quan hệ hợp tác bền vững với khách hàng 4.2 Mục tiêu công tác marketing trực tiếp Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam hội nhập sâu rộng vào kinh tế giới, môi trường hoạt động doanh nghiệp ngày phức tạp Do để tồn phát triển, doanh nghiệp cần phải SVTH: Trần Ngọc Hòa 48 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp có mục tiêu kinh doanh chiến lược marketing cụ thể Tân Thanh Hải vậy, doanh nghiệp cịn non trẻ công tác marketing thiếu doanh nghiệp này, đặc biệt công tác Marketing trực tiếp Đây mảng marketing chủ đạo công ty Đối với công tác Marketing trực tiếp, Tân Thanh Hải đặt cho mục tiêu từ năm 2009 hết năm 2011 phải thâm nhập thị trường, gia tăng thị phần, thu hút khách hàng nhằm khẳng định thương hiệu thị trường cụ thể sau: Tăng doanh số bán đến khách hàng người tiêu dùng công ty Tăng số lượng đại lý cấp tăng 20% tăng 100 đại lý / năm Tạo lòng trung thành khách hàng, tăng cường mức độ nhận biết khách hàng Tân tăng 20% Thanh Hải  Tái thiếp lập lại mối quan hệ với khách hàng trước Trong dài hạn: đưa Tân Thanh Hải thở thành hệ thống phân phối sơn khu vực phía Nam Với có (nhân lực, tài lực, vật lực), phận marketing nỗ lực hoạt động để hồn thành mục tiêu đề ra, góp phần vào thành cơng chung cơng ty SVTH: Trần Ngọc Hịa 49 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp 4.3 Ma trận SWOT công tác marketing trực tiếp CÁC ĐIỂM MẠNH (S) CÁC ĐIỂM YẾU(W) S1- Gián bán cạnh tranh W1- Ngân sách cho phận S2- Có mối quan hệ tốt với marketing thấp đối tác khách hàng W2- Hình ảnh cơng ty S3- Chi phí cho marketing biết đến trực tiếp thấp W3- Chưa có đội ngũ PR để S4- Có mối quan hệ tốt với quảng bá online hãng tiếng như: ICI, W4- Chưa khai thác triệt để Asia, Toa, Uraiphanich… cơng cụ cịn lại marketing trực tiếp CÁC CƠ HỘI (O) GIẢI PHÁP SO GIẢI PHÁP WO O1- Xu hướng sử dụng internet S1S2O1O2: Sử dụng triệt để O1W1W2: Xây dựng hình ảnh ngày nhiều lợi cạnh tranh giá công ty thông qua việc quảng O2- Các nhu cầu từ khách mối quan hệ để trì bá internet hàng mở rộng thị trường O2O3W2: Kết hợp nhu cầu O3- Cơng ty có vị trí thuận lợi S2O1: Cải thiện mối quan hệ ngày tăng với khách hàng mục tiêu khách hàng với vị trí tọa lạc qua việc sử dụng internet lý tưởng để định vị thị trường cho thương hiệu Tân Thanh Hải CÁC NGUY CƠ (T) GIẢI PHÁP ST GIẢI PHÁP WT T1- Có thể bị đối thủ cạnh tranh S1T2T3T4: Sử dụng chiến W1W3T2T3: Cũng cố nâng quy vào tội bán phá giá lược cạnh tranh giá để T2- Có nhiều cơng ty kinh doanh trì thu hút khách lực để thực tốt lĩnh vực hàng thời kỳ kinh tế hoạt động marketing nhằm cao khả nguồn nội T3- Sự lớn mạnh khơng ngừng suy thối xây dựng thương hiệu để đối thủ cạnh tranh cạnh tranh với đối thủ T4- Khủng hoảng kinh tế S2T2T3T4: Tăng cường mối quan hệ với khách hàng để cạnh tranh với đối thủ S2S3T2T3- Thực W4T2T3: Sử dụng thêm cơng cụ cịn lại để thu hút chương trình khuyến khách hàng đối thủ cạnh nhằm thu hút khách hàng SVTH: Trần Ngọc Hòa 50 tranh GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp 4.4 Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp cơng ty 4.4.1 Nhóm giải pháp cải thiện 4.4.1.1 Xây dựng sở liệu khách hàng mục tiêu (Database) Mọi hoạt động Marketing trực tiếp xuất phát từ liệu khách hàng Nếu khơng có liệu khách hàng mình, việc tiến hành hoạt động Marketing trực tiếp không giới hạn, không nhắm trúng mục tiêu cần tiếp thị, thay vào việc tiếp thị cách tràn lan, khơng hiệu mà lại tốn chi phí nhiều thời gian Có nghĩa từ sở liệu này, cơng ty có kế hoạch chiến lược nhằm thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo mối quan hệ tương tác sản phẩm với khách hàng Thực tế từ trước đến nay, việc thiết lập sở liệu khách hàng Tân Thanh Hải thực thông qua phiếu Khách hàng thân thiết Tuy nhiên việc làm sơ sài, chưa ý mức Cụ thể thông tin khách hàng ít, đơn giản thông tin cá nhân như: họ tên, địa chỉ, điện thoại, email  Để xây dựng sở liệu khách hàng có chất lượng, thiết nghĩ cơng ty phải tuân thủ theo bước sau:  Dành nhiều thời gian cho việc tiền phân tích (một lần) Để đạt tiêu chí mà đặt ra, cơng ty cần tìm hiểu, phân tích xem khách hàng khứ Một phân tích hồn thiện khách hàng nên có yếu tố sau đây: Khách hàng mục tiêu ai, hành vi khách hàng, mức độ nhận biết khách hàng sản phẩm  Tiến hành việc lập danh sách khách hàng mục tiêu Sau thực việc tiền phân tích, cơng ty lập danh sách khách hàng mục tiêu Ngồi thơng tin khách hàng (họ tên, địa chỉ, điện thoại, email), điều quan trọng việc làm SVTH: Trần Ngọc Hòa 51 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp ý đến nhu cầu đích thực khách hàng phân khúc thị trường Tiếp theo khả tài họ Sau hệ thống danh sách khách hàng mục tiêu thành sở liệu Vậy sau tìm kiếm khách hàng để tiếp thị (dù bán hàng trực tiếp, gửi thư điện tử hay qua điện thoại) công ty giảm chi phí tận dụng sở liệu khách hàng để sử dụng Cứ vậy, theo thời gian sở liệu khách hàng mục tiêu nhiều lên, giúp cho phạm vi marketing trực tiếp mở rộng mà hiệu Đó tài sản vơ giá cho cơng ty nói chung cho phận marketing nói riêng 4.4.1.2 Tiếp tục khai thác công cụ Marketing Online bùng nổ số người sử dụng Internet việt Nam 4.4.1.2.1 Căn xây dựng giải pháp Biểu đồ 4.5 Số người sử dụng internet Việt Nam tính đến hết năm 2008 (triệu người) Nguồn: Trung tâm số liệu quốc tế Internet World Stats(Năm 2008) SVTH: Trần Ngọc Hòa 52 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp Năm 2000 có 200 nghìn th bao Internet, có năm sau đó, số tăng lên thành 20.8 triệu, chiếm tới 23.4% dân Việt Nam Theo thống kê trung tâm số liệu quốc tế Internet World Stats, Việt Nam đứng hàng thứ châu Á số người kết nối Internet Quốc gia giữ vị quân Đông Nam Á, sau Indonesia (25 triệu) Thêm nữa, tổ chức TNS Media Việt Nam cho truyền thông Internet lên dần thay cho truyền hình – vốn phương tiện có chi phí cao Qua số liệu thực tế số liệu dự báo kênh Internet truyền hình Việt Nam, ta thấy marketing online xu hướng tất yếu  Với hai sở thực tế trên, công ty nên trọng vào việc marketing website mình, tiếp tục phát huy hiệu từ việc quảng bá trang web rao vặt bình diện rộng hơn, đồng thời khai thác hiệu từ việc sử dụng blog 4.4.1.2.2 Marketing website công ty Hiện website Tân Thanh Hải chưa thực bắt mắt, chưa có khả lơi người truy cập Khách hàng sau truy cập khơng ấn tượng với có website Do đó, cơng ty cần trọng đầu tư vào website để đáp ứng u cầu: Đảm bảo nội dung phong phú, tính linh hoạt cao trang cấp nhỏ hơn, đặc biệt phải ấn tượng, có khác biệt so với website đối thủ cạnh tranh  Sau xây dựng cho website ấn tượng, phải cho khách hàng biết đến website nhiều Để làm điều đó, cơng ty áp dụng số cách sau: - Duy trì việc đặt địa trang web tiêu đề thư, danh thiếp phần chữ ký cuối email hay nơi khác mà khách hàng tiềm đối tác ý tới SVTH: Trần Ngọc Hòa 53 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp - In website công ty vào tất đồng phục nhân viên (kể áo thun dã ngoại) nhằm tăng nhận biết khách hàng website Tân Thanh Hải - Đăng ký địa website công ty vào danh bạ trang vàng (www.yellowpgages.vn hay www.yp.com.vn) website có khối lượng khách truy cập lớn, cơng ty nên khai thác hội để giới thiệu với khách hàng website - Đính kèm địa trang web vào tất sản phẩm tặng kèm cho khách hàng, ví dụ áo thun, dây đeo chìa khóa, áo mưa… - Thường xun thực thăm dị trực tuyến nhằm tìm hiểu sở thích, nhu cầu quan điểm đánh giá cá nhân, tổ chức trang web công ty 4.4.1.3 Tăng cường Marketing trực tiếp khách hàng Nhóm khách hàng công ty phần lớn đại lý (chiếm khoảng 70%), số lại người tiêu dùng cuối Đa số họ có mối quan hệ tốt đẹp với cơng ty, người mang lại khoản lợi nhuận lớn cho công ty Tuy nhiên, công tác Marketing trực tiếp tới nhóm khách hàng chưa thực cách tồn diện Việc sử dụng cơng cụ marketing trực tiếp đơn điệu Cụ thể có chương trình khuyến mãi, cơng ty sử dụng vài email gửi tới đại lý với nội dung sơ sài Ngồi cơng ty khơng sử dụng số công cụ khác thư trực tiếp Những cơng cụ cụ thể hóa thơng tin, hình ảnh chương trình khuyến mãi, sản phẩm nhập cách cụ thể, sinh động làm cho đại lý cảm thấy họ tơn trọng kèm theo kích thích mua hàng, gắn bó lâu dài với cơng ty Đối tượng để sử dụng công cụ chủ yếu đại lý – khách hàng thường mua hàng với số lượng lớn Vì khoản SVTH: Trần Ngọc Hòa 54 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp doanh thu từ đại lý lớn nhiều lần so với chi phí cho việc thực cơng cụ Ngồi việc sử dụng cơng cụ marketing cho việc tun truyền, phổ biến thơng tin chương trình khuyến mãi, phận marketing phải có chiến dịch marketing trực tiếp tới khách hàng bao gồm người tiêu dùng cuối đại lý Nhưng chiến dịch marketing khơng mang mục đích truyền thơng mà có ý nghĩa thăm dị Cụ thể phận marketing phải tổ chức đợt thăm dị khách hàng, để từ nắm bắt nhu cầu họ sản phẩm dịch dụ công ty Một công ty hiểu tâm tư, nguyện vọng khách hàng, hiểu khách hàng cần gì, muốn xu suy thối kinh tế nay, cơng ty có sách, chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm mang lại lợi ích cho cơng ty cho đại lý người tiêu dùng cuối Đó việc làm đánh vào tâm lý khách hàng, họ cảm thấy tơn trọng, quan tâm từ phía ban lãnh đạo cơng ty, đương nhiên tự động khách hàng gắn bó lâu dài với cơng ty Bên cạnh đó, văn hóa truyền miệng họ sử dụng, khơng ngạc nhiên sau thời gian đó, cơng ty lại có lượng khách hàng khách hàng cũ giới thiệu Rõ ràng việc làm thiết thực đánh trúng nhiều mục đích Để sử dụng hiệu cơng cụ Marketing trực tiếp, công ty phải cân nhắc nhiều mặt (như nội dung chương trình khuyến mãi, mức độ thường xuyên việc mua hàng, số lượng hàng khách hàng mua, vị trí địa lý khách hàng….) để cơng ty có phối hợp ln phiên điều chỉnh việc sử dụng cơng cụ cho tối đa hóa hiệu tối thiểu hóa chi phí thực SVTH: Trần Ngọc Hịa 55 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp 4.4.1.4 Hiệu nhóm giải pháp cải thiện Tạo mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với khách hàng tạo mối quan hệ tương tác sản phẩm với khách hàng Kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn, qua xây dựng hình ảnh cơng ty lịng khách hàng 4.4.2 Nhóm giải pháp 4.4.2.1 Sử dụng công cụ gửi thư trực tiếp (Direct mail ) 4.4.2.1.1 Mục đích giải pháp Đây công cụ marketing trực tiếp mà công ty chưa sử dụng từ trước đến Công cụ marketing giúp doanh nghiệp giới thiệu đối tượng tiếp nhận thông điệp quảng cáo, người có khả sử dụng sản phẩm dịch vụ Chúng đến tay khách hàng khách hàng tiềm năng, gây cho họ phiền toái phương pháp marketing mà họ thường bị công hàng ngày Khi gửi cách trân trọng qua đường bưu điện, hội người nhận bóc thư xem lưu giữ nội dung bên cao Điều đồng nghĩa với việc nhắc nhớ sản phẩm, dịch vụ tâm trí khách hàng Khi có nhu cầu loại hàng hóa, dịch vụ ấy, khách hàng chủ động liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp 4.4.2.1.2 Nội dung giải pháp Gửi thư trực tiếp cách truyền đạt đầy đủ thông tin sản phẩm, dịch vụ đến nhóm khách hàng mục tiêu qua đường bưu điện Thơng qua đó, doanh nghiệp thu thập thơng tin có giá trị tiềm từ khách hàng đề nghị theo sau gọi gặp gỡ trực tiếp từ nhân viên bán hàng Vì thế, cách tiếp thị phương pháp hiệu quả, cung cấp cho khách hàng hiểu biết thích thú sản phẩm Một ưu điểm sử dụng hình thức tiếp thị việc dễ kiểm tra Doanh nghiệp thực nhiều thông điệp khác SVTH: Trần Ngọc Hòa 56 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp đối tượng nhằm tìm thị trường mang lợi nhuận cao với sản phẩm hay dịch vụ 4.4.2.1.3 Các bước triển khai giải pháp Một chiến dịch thư trực tiếp muốn tới thành công, công ty phải đảm bảo đủ ba bước triển khai:  Đối tượng Việc gửi thư trực tiếp tới khách hàng tốn chi phí bưu điện, cơng ty phải cân nhắc kỹ lưỡng đối tượng nhận thư để đảm bảo đánh trúng khách hàng mục tiêu Từ sở liệu khách hàng mục tiêu, công ty nên kiểm tra cập nhật lại lần tồn sở liệu Sau cơng ty phải tiến hành sàng lọc khách hàng mà cần gửi thư trực tiếp Cơng ty mà biết nhiều họ, nhắm tới mục tiêu xác Họ tuổi? Họ thích ghét gì? Nguyện vọng khó khăn họ gì? Họ có nhiều tiền khơng hay chi tiêu khoản ngân sách eo hẹp? Câu trả lời cho câu hỏi giúp công ty xác định danh sách mục tiêu tập trung công Hiểu khách hàng lý tưởng công ty họ muốn, cần ưa thích giúp công ty sàng lọc tốt phát huy tác dụng hình thức gửi thư trực tiếp Nói chung tiếp cận tập trung bao nhiêu, hội chiến thắng lớn nhiêu  Thông điệp - Chuẩn bị cho nội dung thư trở nên thật hấp dẫn Sau có tay danh sách khách hàng nhận thư công ty, bước nghĩ cách làm cho thư phát huy hiệu cao Lá thư phải viết thể công ty đối thoại trực tiếp với khách hàng cụ thể Cẩn thận với việc dùng từ cá biệt ngữ khách hàng khơng hiểu chúng Văn phong nên ngắn gọn, dễ nghe khơng q dịng Lá thư phải cắt riêng dòng phụ đề chia đoạn văn thành phần SVTH: Trần Ngọc Hòa 57 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp - Chú trọng tiện ích sản phẩm/dịch vụ công ty muốn chào bán Hãy liệt kê tiện ích mà cơng ty mang lại cho khách hàng cách dễ hiểu Lưu ý tiện ích sản phẩm hồn tồn khác biệt với đặc trưng, điểm bật công ty sản phẩm cơng ty Những tiện ích cho khách hàng thấy có tác dụng lớn nhiều Khi khách hàng cảm thấy lợi ích sản phẩm vượt lên giá sản phẩm Nhắc lại lần lời chào hàng thư: dòng tiêu đề, hai đoạn phần kết thư Cũng tận dụng phần “tái bút” Cuối thư, nên cho khách hàng biết kế hoạch công ty thuyết phục họ “hành động” hôm Công ty cần cung cấp cho khách hàng địa nơi họ tìm thêm thơng tin chi tiết Cơng ty nên nhớ mục đích để người nhận thư hưởng ứng thông điệp công ty cách tích cực lạc quan - Tạo tình bất ngờ Có thể có nhiều thư quảng cáo gửi trực tiếp cho khách hàng ngày, tạo cho thư khác biệt với thư khác Hãy cố gắng gây ý, khơi dậy tò mò họ tốt, khiến họ muốn xem thư công ty trước thư khác loại Một cách để tạo ý hiệu tìm cho bì thư trơng “bất thường” chút Chẳng hạn, công ty bỏ thêm vào bì thư viên kẹo vật tương tự Hoặc cho vào viên thuốc aspirin nhộng loại lớn kèm theo thông điệp “Mong thư không làm quý vị thêm đau đầu!” Tuy nhiên, cho dù kẹo, viên thuốc hay thiệp thơng điệp cơng ty ln phải thật dễ hiểu, sáng tạo, thú vị, hữu ích ấn tượng SVTH: Trần Ngọc Hòa 58 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp - Tạo khác biệt Hãy làm cho người ta bỏ qua chào hàng cơng ty Cơng ty giới hạn thời gian, ví dụ: “Thư chào hàng có giá trị vịng tháng” làm cho bật khác biệt so với đối thủ cạnh tranh cách thêm vào ưu điểm như: địa điểm tổ chức triển lãm hàng hóa thuận lợi hơn, quy mô kinh doanh công ty lớn hơn, có mặt sớm thị trường….Bất kể nào, “khuyến dụ” phải có hiệu tạo động thúc đẩy họ đến “hành động” vừa đọc xong lời chào hàng công ty - Tạo tiện lợi phản hồi Hãy dành phần thư với câu hỏi ngắn gọn để khách hàng phản hồi, cung cấp số điện thoại để họ gọi đến miễn phí, địa website cơng ty Website khơng phải cơng cụ tối ưu giúp công ty nhận phản hồi từ khách hàng cách nhanh chóng, có ích để làm phương tiện cung cấp thêm thông tin chi tiết kiện mà công ty muốn quảng bá - Theo dõi qua điện thoại Hãy gọi cho khách hàng để biết “số phận” thư gửi Bằng cách công ty làm tăng số lượng người hưởng ứng lên gấp bội Lưu ý người thực công việc gọi điện tác phong chuyên nghiệp, lịch cịn cần phải hiểu rõ tất liên quan đến kiện công ty quảng bá lợi ích khách hàng họ tham gia - Một vài lưu ý khác Sử dụng loại dịch vụ gửi thường thay gửi nhanh, công ty tiết kiệm nhiều tiền cước bưu điện Trường hợp khoảng cách địa lý SVTH: Trần Ngọc Hòa 59 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp không đáng kể, không cần thiết công ty phải dùng đến dịch vụ chuyển phát nhanh Nội dung thư vừa phải bảo đảm đầy đủ thông điệp vừa phải có giới hạn khối lượng (theo quy định tối đa kg)  Mức độ thường xuyên Mức độ thường xuyên việc gửi thư phải cân nhắc kỹ, khách hàng mục tiêu cảm thấy bực bội họ liên tục nhận thông điệp công ty Các khách hàng khác yêu cầu mức độ thường xuyên khác cho phù hợp Với tình hình thực tế nay, cơng ty nên gửi trung bình tháng lần với nhiều thơng điệp khác để trì mối quan hệ công ty với khách hàng, để cập nhật thông tin sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng 4.4.2.1.4 Hiệu giải pháp Tạo kiện nội dung thư để khách hàng phản hồi miễn phí qua điện thoại, thư, email Như vậy, công ty đo lường hiệu thư trực tiếp gửi Sau lần gửi thư phải đánh giá hiệu tối ưu Nếu hiệu không đủ (được xác định tỉ lệ phản hồi), tốn nhiều (tính theo chi phí đền bù cho đầu tư), cơng ty phải có thay đổi Sự quán mức độ thường xuyên hai thành phần phải đánh giá lên kế hoạch cho việc gửi thư trực tiếp Đây công cụ mang tính trực quan cao, có khả kêu gọi hành động đặc biệt dễ đo lường khơng sử dụng q nhiều nhân Vì cơng ty nên cân nhắc có kế hoạch để sử dụng cách hợp lý công cụ marketing trực tiếp 4.4.2.2 Marketing Catalog 4.4.2.2.1 Mục đích giải pháp Hiện Tân Thanh Hải sử dụng catalog cho quảng cáo sản phẩm, xây dựng thương hiệu Thay vào đó, việc bán hàng thực SVTH: Trần Ngọc Hòa 60 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp thông qua bảng báo giá sơ sài, vậy, bảng báo giá khách hàng không mang để tham khảo, xác định so sánh lựa chọn, bảng màu có cửa hàng Tân Thanh Hải Điều dẫn tới khách hàng không nắm hết kiện bán hàng diễn ra, đợt giảm giá đặc biệt Bên cạnh đó, catalog có tác dụng đánh vào tâm lý khách hàng Sản phẩm minh họa cách sinh động, màu sắc bắt mắt, giúp cho khách hàng nhớ lâu chúng Catalog cách dễ dàng để tìm kiếm sản phẩm chắn truyền tay tới người khác Đặc biệt catalog công cụ nhận dạng thương hiệu Tân Thanh Hải, điều có tác dụng lớn việc xây dựng hình ảnh Tân Thanh Hải mắt người tiêu dùng Vì lý trên, đề tài thiết nghĩ cơng ty nên đầu tư vào việc thiết kế catalog, thay sử dụng bảng báo giá thơng thường 4.4.2.2.2 Những lưu ý thiết kế catalog - Hiểu khách hàng công ty Trước bỏ thời gian vào kế hoạch thiết kế catalog, phải chắn cơng ty hiểu khách hàng Tại họ nên mua sản phẩm công ty? Điều quan trọng sản phẩm mang lại lợi ích cho họ? Sản phẩm dịch vụ cơng ty giải cho họ vấn đề quan trọng gì? Nếu cơng ty khơng có câu trả lời cho câu hỏi trên, hỏi Nói chuyện với đại diện bán hàng cơng ty, với khách hàng Sử dụng câu trả lời để giúp đưa lợi ích nên thể catalog - AIDA cho catalog công ty AIDA viết tắt chữ ý (Attention), quan tâm (Interest), khao khát (Desire) hành động (Acttion) Để làm điều này, catalog công ty phải gây SVTH: Trần Ngọc Hòa 61 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp ý, làm cho khách hàng tiềm quan tâm để tìm hiểu thêm, tăng khát khao có sản phẩm, dịch vụ họ làm cho họ phải hành động mua hàng ngay, gọi để xếp hẹn để lại thơng tin liên lạc - Đừng lấy hình ảnh văn phịng cơng ty để làm bìa cho catalog Đồng ý công ty tự hào bề tịa nhà phát triển cơng ty khách hàng thực không quan tâm công ty tự hào chúng Họ quan tâm xem sản phẩm, dịch vụ cơng ty có đáp ứng nhu cầu họ hay không Đừng lãng phí khơng gian, hay sử dụng bán sản phẩm thuyết phục khách hàng mua hàng - Mục đích bán hàng Khách hàng thực khơng quan tâm đến công ty sản phẩm cơng ty Họ quan tâm đến họ công việc họ Thu hút ý họ, catalog cần phải hướng tới lợi ích làm họ thích thú họ mua hàng hóa, dịch vụ từ công ty - Sử dụng đề mục minh họa mà khách hàng quan tâm Trung bình người đọc khoảng giây để nhìn lướt qua bìa catalog định nên hay khơng nên đọc Nếu tiêu đề hình ảnh bìa gây nhàm chán, người nhận khó mà mở tiếp catalog xem - Cũng nên có đề mục lợi ích catalog Một catalog người nhận mở xem việc họ xem lướt qua dịng đề mục Sử dụng đề mục để trì quan tâm xuyên suốt tài liệu - Khuyến khích họ hàng hoạt động sau xem Sau người xem quan tâm tới công ty bán, công ty phải thực bước sau: nói với họ việc họ cần làm để có sản phẩm, dịch vụ Khơng để khách hàng phải tìm kiếm số điện thoại cơng ty SVTH: Trần Ngọc Hịa 62 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp gọi cho cơng ty Nếu cơng ty khơng nói cho họ việc họ cần làm để có sản phẩm đó, họ gọi cho nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ thay gọi cho cơng ty - Đưa lý để hành động Nếu công ty không thuyết phục người xem hành động không đưa lý khiến họ hành động vậy, nỗ lực gây ý, quan tâm mong muốn có bị lãng phí Khách hàng chuyển sang thứ làm họ bị thu hút quên hết công ty Một vài đề nghị thông thường để khách hàng mua hàng đưa lời đề nghị giảm giá đặc biệt, tặng quà cho đơn hàng, hoàn lại tiền cho khách hàng thời hạn xác định…Một số khác khơng đưa hình thức giảm giá tặng quà thay vào nhắc khách hàng hành động số lượng có hạn (nếu thực vậy) giá sản phẩm tăng… - Dễ dàng liên hệ Chắc chắn thông tin liên hệ phải thật dễ thấy catalog Nó bao gồm số điện thoại liên hệ miễn phí (nếu có) vài cách khách hàng dễ dàng liên hệ với công ty họ cần 4.4.2.2.3 Hiệu Catalog Sản phẩm minh họa cách sinh động, màu sắc bắt mắt, giúp cho khách hàng nhớ lâu chúng Catalog cách dễ dàng để tìm kiếm sản phẩm chắn truyền tay tới người khác từ khách hàng công ty ngày tăng 4.4.2.3 Sử dụng cơng cụ Blog 4.4.2.3.1 Mục đích giải pháp Sử dụng blog miễn phí nên phù hợp với doanh nghiệp nhỏ chưa có điều kiện làm trang web Việc xây dựng thông tin cập nhật thông tin dễ dàng Trường hợp doanh nghiệp có trang web, blog cơng cụ truyền thơng đáng ý mang SVTH: Trần Ngọc Hòa 63 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp tính tương tác tự nhiên, dễ dàng tiếp nhận gây cảm tình người tiêu dùng, nhanh chóng nắm bắt nhu cầu suy nghĩ họ Blog coi trang thông tin cá nhân thể riêng tư nên nơi doanh nghiệp, sản phẩm dễ dàng thể cá tính thương hiệu Hiện giới có nhiều cơng ty sử dụng cơng cụ blog thành cơng đáng ý đến Việt Nam có nhãn hàng Dulux in Dưới số lợi ích sử dụng blog: + Giúp lãnh đạo doanh nghiệp trao đổi với khách hàng + Cho nhân viên doanh nghiệp trao đổi với khách hàng + Khắc sâu thương hiệu, lành mạnh hóa doanh nghiệp + Giúp khách hàng cập nhật thông tin sản phẩm, phản hồi cho doanh nghiệp + Như kênh hướng tới công chúng doanh nghiệp gặp khủng hoảng + Thông báo cho công chúng vị doanh nghiệp 4.4.2.3.2 Những lưu ý công ty sử dụng blog Đầu tiên phải biết lắng nghe: lắng nghe xem xét lời bình luận độc giả, xem xét giọng điệu họ, lời phàn nàn mà nhận từ khách hàng nguồn thông tin quý giúp công ty nâng cao tính cạnh tranh Giữ vững trọng tâm: phải ln nhớ mục đích việc tạo blog để làm gì, ví dụ mục đích thu thập ý kiến khách hàng dịch vụ bảo hành cơng ty viết phải tập trung vào vấn đề tránh chệch hướng 4.4.2.3.3 Hiệu blog Cài đặt chương trình đếm số lượng người truy cập website để biết số người viếng thăm blog công ty SVTH: Trần Ngọc Hòa 64 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp Cuộc khảo sát: khảo sát ta đề nghị người ghé thăm dành phút để đánh giá blog, lời đề nghị hưởng ứng công ty đưa số hình thức khuyến khích 4.5 Kiến nghị 4.5.1 Đối với công ty - Công ty cần xác định rõ vai trò quan trọng hoạt động Marketing hiệu hoạt động kinh doanh Từ chủ động việc chi ngân sách cho phận Marketing hợp lý (so sánh hiệu ít) - Tham gia hiệp hội ngành để có thêm thơng tin tình hình thị trường, để nắm bắt dự đoán nhanh thay đổi tới, mở rộng mối quan hệ có thêm nhiều hội bán hàng cho công ty - Công ty cần tổ chức hội nghị khách hàng nhằm tăng cường mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp, đồng thời giúp khách hàng cập nhật hoạt động kinh doanh công ty 4.5.2 Đối với phận Marketing - Khai thác tối đa cơng cụ marketing báo, tạp chí để xây dựng thương hiệu Tân Thanh Hải nhằm cạnh tranh với lớn mạnh đối thủ Đồng thời cho người tiêu dùng thấy lợi ích việc sử dụng thiết bị công nghệ thời kỳ khủng hoảng kinh tế - Sử dụng chiến lược cạnh trạnh giá để trì thu hút khách hàng, đánh mạnh vào xu hướng thích giá thấp khách hàng thời kỳ kinh tế suy thoái - Sử dụng thêm cơng cụ marketing cịn lại để thu hút khách hàng đối thủ SVTH: Trần Ngọc Hòa 65 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp KẾT LUẬN Tuy xuất phát chậm đối thủ mạnh ngành công ty Tân Thanh Hải thành công việc xâm nhập, mở rộng thị trường Bằng chứng cho thấy thành cơng gia tăng nhân viên, thị phần, doanh thu bán hàng mở rộng hoạt động công ty với chi nhánh trụ sở Có thành cơng nhờ cơng ty có chiến lược kinh doanh phù hợp Và công tác marketing, cụ thể marketing trực tiếp với công tác hỗ trợ cho chiến lược kinh doanh thực Thực tế cho thấy công ty nắm bắt hiểu biết lý thuyết Marketing trực tiếp kinh nghiệm thực tiễn có thị trường nước để từ xây dựng chương trình khuyến liên quan đến việc áp dụng công cụ Marketing trực tiếp, hay việc áp dụng trực tiếp công cụ vào việc bán hàng xây dựng thương hiệu Tuy nhiên bên cạnh thành công đạt thời gian vừa qua cịn khơng khó khăn, tồn mà cơng ty đối mặt phải vượt qua Đó tác động khách quan điểm yếu chủ quan thân cơng ty khía cạnh, mà nói đến cơng tác Marketing Chính địi hỏi ban lãnh đạo cơng ty cần phải có kế hoạch, chiến lược thích hợp để khắc phục điểm yếu trên, đưa công ty sang giai đoạn mới, giai đoạn phát triển bền vững khẳng định thương hiệu Tân Thanh Hải thị trường nước Điều đồng nghĩa với việc công ty cần phải có sách tài nhân phù hợp cho phận Marketing, hai yếu tố chủ đạo, định thành bại hoạt động marketing công ty SVTH: Trần Ngọc Hòa 66 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp Giải pháp cho Marketing trực tiếp lĩnh vực sơn đa dạng phong phú Tuy nhiên thực tế Tân Thanh Hải em đề xuất số giải pháp trình bày với mong muốn tin tưởng đạt hiệu mong đợi áp dụng Do thời gian tiếp xúc với công ty ngắn ngủi trình độ kinh nghiệm em cịn hạn chế nên chun đề khơng thể tránh khỏi sai sót Em mong nhận nhiều góp ý Q thầy để chun đề hồn thiện SVTH: Trần Ngọc Hịa 67 GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung ... Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp 4. 4 Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp cơng ty 4. 4.1 Nhóm giải pháp cải thiện 4. 4.1.1 Xây dựng sở liệu... hình ảnh cơng ty lịng khách hàng 4. 4.2 Nhóm giải pháp 4. 4.2.1 Sử dụng công cụ gửi thư trực tiếp (Direct mail ) 4. 4.2.1.1 Mục đích giải pháp Đây công cụ marketing trực tiếp mà công ty chưa sử dụng... Dung Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp đối tượng nhằm tìm thị trường mang lợi nhuận cao với sản phẩm hay dịch vụ 4. 4.2.1.3 Các bước triển khai giải pháp Một