Sự biến động mạnh của tài chính tiền tệ ở các nước Đông á cuối thế kỷ đã kết thúc thời kỳ tăng trưởng kinh tế liên tục của toàn bộ các nước từ sau thế chiến thứ hai. Cuộc khủng hoảng tài chính đó đã gây ra những xáo trộn sâu sắc trong lòng xã hội mỗi nước. Để lập lại thăng bằng, mỗi nước đều thi hành những chính sách kinh tế khác nhau nhằm đối phó với hoàn cảnh xã hội diễn biến phức tạp. Bên cạnh khủng hoảng tài chính lại là sự gia tăng không ngừng của đổi mới kỹ thuật, công nghệ. Tất cả những cái đó đều nhằm mục đích phục vụ cho lợi ích con người, như vậy yếu tố con người ngày càng trở nên quan trọng. Các vấn đề nên trên dẫn tới việc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn do thị trường bị ứ đọng. Để đảm bảo sự trường tồn và phát triển lâu dài, Công ty Procter&Gamble Việt Nam (công ty sản xuất hàng tiêu dùng) hoạt động phải dưa trên tính hợp lý, thoả mãn thị hiếu khách hàng bởi khách hàng là nhân tố quyết định sự trường tồn và phát triển của doanh nghiệp. Đáp ứng từ yêu cầu đó Marketting phải trở thành chức năng chủ yếu của Công ty, việc đóng góp xây dựng chiến lược và tiến hành Marketting cho công ty vấn đễ quan trọng trong điều kiện của công ty hiện nay.
MỞ ĐẦU Sự biến động mạnh của tài chính tiền tệ ở các nước Đông á cuối thế kỷ đã kết thúc thời kỳ tăng trưởng kinh tế liên tục của toàn bộ các nước từ sau thế chiến thứ hai. Cuộc khủng hoảng tài chính đó đã gây ra những xáo trộn sâu sắc trong lòng xã hội mỗi nước. Để lập lại thăng bằng, mỗi nước đều thi hành những chính sách kinh tế khác nhau nhằm đối phó với hoàn cảnh xã hội diễn biến phức tạp. Bên cạnh khủng hoảng tài chính lại là sự gia tăng không ngừng của đổi mới kỹ thuật, công nghệ. Tất cả những cái đó đều nhằm mục đích phục vụ cho lợi ích con người, như vậy yếu tố con người ngày càng trở nên quan trọng. Các vấn đề nên trên dẫn tới việc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn do thị trường bị ứ đọng. Để đảm bảo sự trường tồn và phát triển lâu dài, Công ty Procter&Gamble Việt Nam (công ty sản xuất hàng tiêu dùng) hoạt động phải dưa trên tính hợp lý, thoả mãn thị hiếu khách hàng bởi khách hàng là nhân tố quyết định sự trường tồn và phát triển của doanh nghiệp. Đáp ứng từ yêu cầu đó Marketting phải trở thành chức năng chủ yếu của Công ty, việc đóng góp xây dựng chiến lược và tiến hành Marketting cho công ty vấn đễ quan trọng trong điều kiện của công ty hiện nay. 1 I . GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH PROCTER&GAMBLE VIỆT NAM. Công ty trách nhiệm hữu hạn Procter&Gamble Việt Nam là công ty liên doanh hoạt động theo Giấy phép số 1052/GP do Uỷ ban Nhà nước về Hợp tác Đầu tư (tên trước đây của Bộ Kế hoạch và Đầu tư) cấp ngày 23 tháng 11 năm 1994, Giấy phép điều chỉnh số 1052/GPĐC ngày 22 tháng 11 năm 1996 và Giấy phép điều chỉnh số 1502/GPĐC2 do Bộ Kế hoạch và Đầu tư cấp ngày 15 tháng 4 năm 1998. Tổng số vốn đầu tư và vốn pháp định của PGVN theo các giấy phép này tương ứng là 37 triệu USD và 14.3 triệu USD. Từ ngày 22 tháng 5 năm2003, các quyền lợi và nghĩavụ của Công ty Procter&Gamble Far Est Inc.(PGFE) (Mỹ) trong công ty đã được chuyển nhượng cho công ty Proter&Gamble Holding Singapore Pte.Ltd.(PSD) (Singapore) theo Giấy phép điều chỉnh. Hoạt độngcủa công ty là sản xuất và bán các sản phẩm như xà phòng tắm, bột giặt, kem đánh răng, dầu gội đầu. Do nhu cầu của thị trường thấp hơn nhiều so với dự tính ban đầu của PGVN cũng như các khoản đầu tư chi phí hoạt động đều vượt xa so với dự tính nên sau ba năm hoạt động PGVN đã bị lỗ 43 triệu USD. Tuy nhiên, PGVN vẫn tin tưởng vào tiềm năng lâu dài của thị trường và khẩ năng thành công trong tương lai. Để tiếp tục quá trình hoạt động và phát triển trong tương lai, PGVN cần phải tăng vốn đầu tư và vốn pháp định cụ thể là: • Tăng tổng số vốn đầu tư từ 37 triệu USD lên 83 triệu USD • Tăng vốn pháp định từ 14.3 triệu USD lên 83 triệu USD. Hai bên liên doanh phải góp thêm 68.7 triệu USD vốn pháp định, trong đó 67.1 triệu USD bằng tiền mặt và 1.6 triệu USD bằng quyền sử dụng đất. Số vốn 68.7 triệu USD góp thêm được dùng để cung cấp tài chính cho các hạng mục cần tiếp tục đầu tư, để bổ xung nhu cầu tiền mặt trong quá trình hoạt động, và để chuyển các khoản nợ hiện tạ thành vốn pháp định. Nhu cầu góp thêm vốn bằng tiền mặt trên đây được xác định đánh giá của PGVN về tình hình thị trường và dự kiến tình hình tài chính của PGVN đến năm 2001 được trình bày dưới đây. 2 Các dự kiến này xác định trên cơ sở đánh giá sát thực chất có thể được của PGVN về thị trường hiện tại và dự báo tương lai. Vì vậy, PGVN chỉ có thể cố gắng cao nhất để đạt được các chỉ tiêu đưa ra dưới đây chứ không cam kết đảm bảo đạt được các chỉ tiêu này. trong tương lai nếu tình hình thị trường có thay đổi, PGVN cần thiết điều chỉnh các kế hoạch của mình một cách thích hợp. II. ĐÁNH GIÁ VÀ CHẨN ĐOÁN SẢN PHẨM, THỊ TRƯỜNG, MỤC TIÊU CỦA PGVN. PGVN đã tiến hành đánh giá lại thị trường về tất cả các loại sản phẩm bột giặt, xà phòng tắm và dầu gội đầu. Trên cơ sở dự tính nhu cầu và khả năng thịnphần của mình, PGVN dự tính doanh thu cho từng loại sản phẩm. 1.1 Bột giặt Tổng nhu cầu của thị trường về các loại bột giặt năm 98/99 là 125 nghìn tấn. Nhu cầu của thị trường tăng lên 130 nghìn tấn năm 99/2000 và ước tính là 135 nghìn tấn trong năm 2000/2001. PGVN dự tính đến năm 2002/2003nhu cầu thị trường sẽ tăng lên đến 165 nghìn tấn. Sản phẩm bột giặt được chia làm ba loại như sau: • Bột giặt cao cấp có mức giá bán từ 13 đồng/ gam trở lên • Bột giặt thông thường có mức giá bán từ 9-13 đồng/ gam • Bột giặt rẻ tiền có mức giá bán thấp hơn 9 đồng/ gam Sản phẩm bột giặt cao cấp chỉ chiếm 10% trên thị trường trong năm 98/99nhưng đã tăng trưởng rất nhanh và đến năm 99/2000 ước tính đã chiếm khoảng 25% thị trường. PGVN dự tính đến năm 2000/2002bột giặt cao cấp sẽ chiếm tới 40% thị trường. Trong năm 2001/2002 PGVN chiếm khoảng 17% thị phần trong thị trường bột giặt cao cấp. Năm 2000/2002 thịphần của PGVN chỉ còn 13% do công ty chưa kịp nâng cấp dây chuyền sản xuất bột giặt trong khi đối thủ cạnh duy nhất trong thị trường này (Unliver) đã đưa ra thị truờng sản phẩm cao cấp và bán rất tốt. Trong những năm tới, sau khi hoàn thành việc nâng cấp máy móc thiết bị của dây chuyền sản xuất bột giặt, PGVN dự tính phấn đấu nâng cao thị phần trong thị trường bột giặt cao cấp lên 18% trong năm 2000/2001 và 24% trong năm 2001/2003. Sản phẩm bột giặt thông thường hiện đang chiếm tỷ lệ tương đối cao khoảng 29% tổng thị trường bột giặt. Tuy nhiên thị truờng bột giặt thông thường 3 sẽ tăng trưởng chậm và chỉ đạt khoảng 34% vào năm 2000/2002. PGVN không dự định sản xuất các loại bột giặt thông thường. Sản phẩm bột giặt rẻ tiền hiện nay vẫn đang chiếm ưu thế trên thị trường. Tuy nhiên do thu nhập của người tiêu dùng ngày càng tăng lên sẽ ngày càng ít người sử dụng bột giặt rẻ tiền. Năm 98/99 bột giặt rẻ tiền chiếm 63% tổng nhu cầu bột giặt trên thị trường. Đến năm 99/2000 tỷ lệ này giảm xuống còn 46%. PGVN dự tính rằng cho đến năm 2001/2002 tỷ lệ này chỉ còn 26%. Trong năm hoạt động đầu tiên, do còn tồn kho nguyên vật liệu, sản phẩm dở dang và thành phảm từ công ty Phương Đông chuyển sang nên PGVN đã sản xuất bột giặt rẻ tiền. Từ năm 99/2000 PGVN ngừng sản xuất bột giặt loại này vì mục tiêu của công ty là sản xuất và cung cấp cho người tiêu dùng các sản phẩm có chất lượng cao. PGVN cho rằng công ty không thể có lãi trong thị trường bột giặt rẻ tiền. Do đầu tư lớn vào trang thiết bị và công nghệ, PGVN không thể cạnh tranh trong thị trường bột giặt rẻ tiền. 1.2 Xà phòng tắm: Tổng nhu cầu thị trường xà phòng tắm năm 95/96 là 8.400 tấn. Đến năm 97/98 mức nhu cầu về xà phòng tắm tăng lên khoảng 9.300 tấn. PGVN dự tính đến năm 2001/2002 mức nhu cầu về xà phòng tắm là khoảng 11.400 tấn. Sản phẩm xà phòng được chia làm ba loại như sau: • Xà phòng cao cấp có mức giá bán từ 50 đồng/gam trở lên • Xà phòng thông thường có mức giá bán từ 35-50 đồng/gam • Xà phòng rẻ tiền có mức giá bán thấp hơn 35 đồng/gam Năm 95/96 xà phòng tắm cao cấp chiếm 16% thị trường và đến năm 97/98 chỉ còn 3%. PGVN dự tính xà phòng tắm cao cấp sẽ chiếm khoảng 5% thị trường trong năm 2000/01. PGVN chưa dự định sản xuất xà phòng tắm cao cấp trong các năm tới. Xà phòng tắm thông thường chiếm khoảng 35% tổng nhu cầu thị trường trong năm 95/96. Đến năm 97/98 tỷ lệ này tăng lên 45%. PGVN dự tính tỷ lệ nhu cầu xà phòng tắm thông thường sẽ tăng chậm và chiếm khoảng55% thị trường vào năm 2000/01. Hiện nay PGVN đang dẫn đầu trong thị trường xà phòng tắm thông thường với mức thị phần là 54%. PGVN sẽ phấn đấu để đạt mức thị phần 68% trong thị trường này vào năm 2000/01. 4 Xà phòng tắm rẻ tiền chiếm 49% tổng nhu cầu xà phòng tắm năm 98/99 và 52% trong năm 99/2000. Tuy nhiên, do thu nhập của người tiêu dùng tăng nên tỷ lệ này sẽ giảm xuống còn khoảng 40% tổng nhu cầu thị trường vào năm 2000/01. PGVN chiếm khoảng 13% thị phần trong thị trường này trong hai năm 98/99và 2000/2001. Công ty dự tính dần rời bỏ thị trường này vào năm 2001/2002 do không có lãi. 1.3 Dầu gội đầu: Tổng nhu cầu về dầu gội đầu trong năm 98/99 là khoảng 4.500 tấn. Đến năm 99/2000 nhu cầu về dầu gội đầu tăng lên khoảng 5.600 tấn. PGVN dự tính nhu cầu về dầu gội đầu sẽ tăng lên khoảng 6.800 tấn vào năm 2001/2002. Sản phẩm dầu gội đầu được chia làm ba loại: • Dầu gội đầu cao cấp có mức giá bán cao hơn 100 đồng/ml • Dầu gội đầu thông thường có mức giá bán khoảng 50-100 đồng/ml • Dầu gội đầu rẻ tiền có mức giá dưới 50 đồng/ml Dầu gội đầu cao cấp chiếm 24% tổng nhu cầu dầu gội đầu trong năm 98/99. Tỷ lệ này tăng lên 34% trong năm 97/98. PGVN dự tính tỷ lệ nhu cầu dầu gội đầu cao cấp vẫn tiếp tục tăng dần trong các năm tới và đạt mức 46% trong năm 2001/2002. Năm 98/99 nhu cầu về dầu gội đầu thông thường chiếm khoảng 12% tổng nhu cầu thị trường. Tỷ lệ này trong năm 99/2000 là 13%.PGVN dự tính tỷ lệ nhu cầu dầu gội đầu thông thường vẫn tiếp tục tăng nhanh trong vài năm tới và đạt mức 25% trong năm 2000/01. Dầu gội đầu rẻ tiền chiếm 64% thị trường trong năm 95/96. Tỷ lệ này giảm xuống còn 52% trong năm 97/98. PGVN dự tính tỷ lệ nhu cầu về dầu gội đầu rẻ tiền vẫn còn tiếp tục giảm xuống đến mức 29% trong năm 2001/2003. Trong hai năm đầu, PGVN không tham gia vào thị trường dầu gội đầu do chưa có dây chuyền sản xuất. Từ năm 99/2000, PGVN đã tham gia vào thị trường dầu gội đầu cao cấp và dần dần đạt mức thị phần 20%. PGVN dự tính tăng mức thị phần trong thịi trường này lên 34% vào năm 2001/2002. PGVN không dự định sản xuất các sản phẩm dầu gội đầu thông thường và rẻ tiền. Chi tiết các dự đoán về tình hình thị trường, cũng như thị phần và doanh thu của PGVN được trình bày bằng trong bảng Dự Tính Thị Trường dưới đây: 5 DỰ TÍNH THỊ TRƯỜNG 6 Thu nhập theo hộ gia đình/tháng (VNĐ) 95/96 96/97 97/98 98/99 99/00 00/01 2.000.000 - 3.000.000 6,0% 6,5% 7,0% 8,0% 8,5% 9,0% 3.000.000 - 4.000.000 1,0% 1,4% 2,0% 3,0% 3,5% 4,0% 5.000.000 - 7.000.000 0,5% 0,7% 0,9% 1,0% 1,5% 1,8% Trên 7.000.000 0,3% 0,4% 0,8% 1,0% 1,5% 1,7% % hộ gia đình có thu nhập trên 2.000.000 7,8% 9,0% 10,7% 13,0% 15,0% 16,5% Dầu gội đầu 95/96 96/97 97/98 98/99 99/00 00/01 Tổng nhu cầu của thị trường (mét tấn) 4500 5000 5565 5955 6371 6817 % Loại cao cấp > 100 VNĐ/gram 24% 20% 34% 39% 42% 46% % Loại thông thường - 50 ~ 100 VNĐ/gram 12% 28% 13% 18% 22% 25% % Loại rẻ tiền < 50 VNĐ/gram 64% 52% 52% 43% 36% 29% Thị phần của PGVN 0% 0% 20% 25% 29% 34% Loại cao cấp 0% 0% 20% 25% 29% 34% Loại thông thường 0% 0% 0% 0% 0% 0% Loại rẻ tiền 0% 0% 0% 0% 0% 0% Tổng cộng 0% 0% 20% 25% 29% 34% Sản lượng bán của PGVN (mét tấn) Loại cao cấp 0 0 1139 1507 1841 2342 Loại thông thường 0 0 0 0 0 0 Loại rẻ tiền 0 0 0 0 0 0 Tổng cộng 0 0 0 0 0 0 Tổng doanh thu (Triệu USD) 0 0 5,1 11,8 13,4 15,8 Bột giặt 95/96 96/97 97/98 98/99 99/00 00/01 Tổng nhu cầu của thị trường (mét tấn) 125000 130000 135000 140000 152000 166000 % Loại cao cấp > 13VNĐ/gram 10% 20% 25% 30% 36% 40% % Loại thông thường -9 ~ 13VNĐ/gram 27% 28% 29% 32% 33% 34% % Loại rẻ tiền<9 VNĐ/gram 63% 52% 46%5 38% 31% 26% Thị phần của PGVN Loại cao cấp 17% 13% 13% 18% 22% 24% Loại thông thường 0% 0% 0% 0% 0% 0% 7 Loại rẻ tiền 14% 3% 1% 0% 0% 0% Tổng cộng 11% 4% 4% 5% 8% 10% Sản lượng bán của PGVN(mét tấn) Loại cao cấp 2170 3400 4555 7500 12000 15840 Loại thông thường 0 0 0 0 0 0 Loại rẻ tiền 11000 22000 469 0 0 0 Tổng cộng 13170 5600 5024 7500 12000 15840 Tổng doanh thu (triệu USD) 8,4 4,4 4,3 5,0 11,2 15,6 Xà phòng tắm 95/96 96/97 97/98 98/99 99/00 00/01 Tổng nhu cầu của thị trường (mét tấn) 8400 8680 9288 9938 10634 11378 % Loại cao cấp > 50VNĐ/gram 16% 17% 3% 4% 4% 5% % Loại thông thường –35 ~ 50VNĐ/gram 35% 44% 45% 48% 52% 55% % Loại rẻ tiền<35 VNĐ/gram 49% 39% 52% 48% 44% 40% Thị phần của PGVN Loại cao cấp 0% 0% 0% 0% 0% 0% Loại thông thường 50% 55% 54% 58% 63% 68% Loại rẻ tiền 13% 13% 4% 3% 0% 0% Tổng cộng 24% 28% 20% 20% 19% 19% Sản lượng bán của PGVN(mét tấn) Loại cao cấp 0 0 0 0 0 0 Loại thông thường 0 0 1700 1842 1984 2161 Loại rẻ tiền 0 0 191 149 Tổng cộng 0 0 1892 1991 1984 2161 Tổng doanh thu (triệu USD) 0 0 5,1 4,9 5,5 5,8 III. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETTING A. Dự tính nhu cầu vốn cho đầu tư Chi về tiết các khoản đầu tư và nhu cầu tiếp tục đầu tư đối với dây chuyền sản xuất bột giặt, xà phòng tắm, dầu gội đầu, các công trình phụ trợ cho nhà máy, nhà văn phòng và thiết bị văn phòng được trình bày cụ thể dưới đây: 8 A.1 Dây chuyền sản xuất bột giặt PGVN đã lắp đặt các hệ thống hút bụi enzymes có khả năng làm giảm mức độ enzymes mà người lao động xuống thấp hơn các giới hạn an toàn của Công ty. Đối với các thiết bị sản xuất bột giặt PGVN đã thay thế thiết bị bơm trộn và thiết bị đóng gói đã qua 30 năm sử dụng mà Công ty tiếp nhận từ Công ty Phương Đông. Dây chuyền sản suất bột giặt hiện nay là loại có tấc độ cao được trang bị thiết bị kiểm soát bụi hoàn chỉnh và có khả năng đóng gói bằng cả bao bì mằng mỏng và túi nhỏ. PGVN sẽ lắp đặt thêm các thiết bị để tăng thêm công suất sản xuất bột giặt và phục vụ sản xuất các loại bột giặt mới. Khoản vốn cần thiết cho các hạng mục này là 5,4 triệu USD. A.2 Dây chuyền sản xuất dầu gội đầu Đối việc sản xuất dầu gội đầu, PGVN đã lắp đặt 2 dây truyền đóng gói có khả năng đóng túi và đóng chai. Thiết bị này được chế tạo bằng thép không gỉ để giảm đến mức tối thiểu sự mất ổn định của sản phẩm và sự xâm nhập của các vi khuẩn thường có trong các hệ thống sản xuất dầu gội đầu. PGVN cũng lắp đặt các thiết bị phụ trợ bao gồm: nhà kho, các công trình tiện ích và hệ thống nước. PGVN cần đầu tư thêm 300.000 US D để nâng cao chất lượng sản phẩm và hệ thống đóng gói phục vụ sản xuất các loại dầu gội đầu mới cho tương lai. A.3 Nhà máy Trong 3 năm qua PGVN đã xây dựng nhà máy và các công trình phụ trợ mới kể cả các dự án liên quan đến môi trường (nghiên cứu hệ thống thoát nước, nước thải và đánh giá môi trường), một trung tâm phân phối, một phòng thí nghiệm phân tích sản phẩm hiện đại, hệ thống xử lý nước thải, và hệ thống phát điện dự phòng tại nhà máy. Tất cả các toà nhà tiếp nhận từ Công Ty Phương Đông đã được di chuyển hoặc cải tạo lại để hạn chế những bất hợp lý về mặt kết cấu hoặc giải phóng mặt bằng bằng thuốc nổ. PGVN tiếp tục đầu tư khoảng 4,1 triệu USD cho việc cải tạo xây dựng thêm các hạng mục hạ tầng cơ sở trong những năm tới nhằm cải tiến hệ thống chống cháy, hệ thống thoát nước, hệ thống an toàn cửa nhà, an toàn của nhân viên và cải tạo khuôn viên nhà máy. 9 A.4 Dự án tiết kiệm Trong những năm tới, PGVN đầu tư khoảng 1,3 triệu để nâng cao hiệu suất sản xuất nhằm đáp ứng các chiến lược về giá của sản phẩm trên thị trường. A.5 Nhà văn phòng và kỹ thuật PGVN sẽ đầu tư thêm 50.000 USD để mua sắm thiết bị văn phòng. A.6 Chi phí đầu tư cho quản lý và tư vấn kỹ thuật PGVN đầu tư thêm khoảng 2,44 triệu USD trong những năm tới cho quản lý và tư vấn kỹ thuật bao gồm cải tạo bảo dưỡng văn phòng, các dịch vụ trợ giúp kỹ thuật và xây dựng. B. Điều kiện để đảm bảo chiến lược thành công B.1 Chiến lược phải luôn hướng về hành động Việc soạn thảo chiến lược là tốn kém đối với PGVN đòi hỏi phải có nhân sự chuyên môn hoá có trách nhiệm phân tích sự tiến triển của hoàn cảnh kinh tế, cạnh tranh và kỹ thuật của hãng và phát triển ở mức từng bộ phận những công cụ hiểu biết về môi trường mà chiến lược đề cập tới. Chiến lược không phải là sự tập dượt về kiểu cánh, cũng không phải là mục đích nội tại. Cái đáng kể không phải việc lập một chiến lược mà là thực hiện nó và kết quả của nó không nên ưu tiên cho nghiên cứu mà phải ưu tiên cho hành động. Một phương pháp hiệu nghiệm là giảm bớt sự phức tạp của vấn đề bằng cách chia ra từng phần và giao cho từng nhóm giải quyết. Điều cần thiết là thực hiện sự thích ứng đúng chỗ, một cách linh hoạt của một doanh nghiệp mà ở đó hệ thống tổ chức và liên lạc, khi cần thì vượt lên trên cơ cấu hình thức tạo nên tính khó nắm bắt Công ty bởi những giao dịch không chính thức, và công khai giữa những con người và khuyến khích sáng kiến hành động. Đó là cơ sở của những nhóm đề án hay những nhóm can thiệp nếu được sử dụng tốt sẽ nêu ra những công cụ hiệu nghiệm để giải quyết các vấn đề cụ thể. Để thành công ở những khâu này phải gồm những người tham gia tự nguyện và có năng lực, họ sẽ hoàn toàn tự do áp dụng điều mà họ yêu cầu, đấy là điều kiện thiết yếu. Mức độ cấp bậc mà nhóm can thiệp chịu tránh nhiệm tuỳ thuộc vào bản chất vấn đề cần xử lý. Khi việc liên quan đến những vấn đề quan trọng các thành viên phải là những cán bộ khung cao cấp trong hãng xử lý. Những vị trí sử dụng thành công để tung ra những sản phẩm mới, xúc tiến nghiên cứu và giải quyết những vấn đề kỹ thuật, chiếm vị trí cạnh tranh trong 10