Phân tích các chiến lược marketing cho vay tiêu dùng của một số ngân hàng ACB – VIB và SHB

Đối với sản phẩm dịch vụ ngân hàng và đặc biệt là sản phẩm về cho vay thì khả năng đến với khách hàng dễ dàng hơn do đặc thù của sản phẩm là tiền tệ, Ngân hàng giao một số tiền nhất định

PHÂN TÍCH CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO VAY TIÊU DÙNG

CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG ACB – VIB VÀ SHB

Để đưa một sản phẩm ra thị trường sống và đáp ứng tốt và hầu hết nhu cầu của khách hàng là rất khó khăn, càng khó khăn hơn nếu sản phẩm đó là sản phẩm hữu hình cụ thể Tuy nhiên dù sản phẩm hữu hình hay dịch vụ thì sản phẩm đưa ra phải đáp ứng được nhu cầu khách hàng, đúng thị hiếu khách hàng có giá trị sử dụng đối với khách hàng và nó phải nhằm vào đối tượng khách hàng nào? Phân khúc thị trường nào? Bên cạnh về tính hữu dụng của sản phẩm thì yếu tố quyết định đến thành công của sản phẩm là mạng lưới phân phối, giá cả sản phẩm, biện pháp truyền thông

là những yếu tố không thể thiếu và góp phần quan trọng để sản phẩm đến tay người tiêu dùng

Đối với sản phẩm dịch vụ ngân hàng và đặc biệt là sản phẩm về cho vay thì khả năng đến với khách hàng dễ dàng hơn do đặc thù của sản phẩm là tiền tệ, Ngân hàng giao một số tiền nhất định cho khách hàng với thời gian nhất định, lãi suất thỏa thuận và sẽ được hoàn trả lại cho ngân hàng khi hết thời gian vay vốn Với tâm lý và nhu cầu vốn vay của đại đa số khách hàng có tư duy kinh doanh nhưng thiếu vốn thì các sản phẩm về cho vay được ban hành đã là một bảo đảm cho sự phổ biến và thành công của sản phẩm đó, mặc dù mỗi sản phẩm ngân hàng đều có những khuyết điểm

nhất định Trong phạm vi bài phân tích này tôi lựa chọn chương trình “xe hơi quốc tế” của Ngân hàng TMCP Quốc Tế (VIB), sản phẩm “cho vay mua ô tô thế chấp bằng chính xe mua” của Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) và sản phẩm “ô tô doanh nhân” của Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội (SHB) Việc chọn 2 sản phẩm của

ACB và VIB do đây là 2 ngân hàng mạnh vào tốp đầu trong các ngân hàng TMCP, các sản phẩm dịch vụ bản lẻ của 2 ngân hàng này rất phát triển từ đó để đánh giá, so sánh với sản phẩm cùng loại của SHB Trên cơ sở phân tích 4P của 2 đối thủ ACB và

VIB, tìm ra những điểm mạnh, điểm hạn chế của mỗi sản phẩm để có những kiến nghị đối với sản phẩm của SHB cho hoàn thiện hơn, phục vụ tốt nhất khách hàng

1 Giới thiệu về các ngân hàng

1 1 Quá trình hình thành, phát triển của SHB.

SHB được thành lập ngày 13 tháng 11 năm 1993 theo Giấy phép số 0041-NH/GP của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam SHB được đổi tên thành Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn - Hà Nội theo quyết định số 1764/QĐ-NHNN của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam ngày 11 tháng 9 năm 2006

Đến 31/12/2010 vốn điều lệ của SHB là 3.500 tỷ đồng, tổng tài sản trên 51.000

tỷ đồng Đến 30/6/2011 vốn điều lệ đạt trên 4.800 tỷ đồng, tổng tài sản hơn 60.000 tỷ đồng Lợi nhuận trước thuế năm 2010 đạt 657 tỷ đồng, kế hoạch năm 2011 đạt 1.050

tỷ đồng

Theo kết quả xếp hạng VNR 500 thuộc phân ngành tài chính ngân hàng thì SHB đứng thứ 12 trong khối ngân hàng TMCP và đứng thứ 75 trong 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất theo VNR 500

1.2 Quá trình hình thành và phát triển của ACB.

ACB được thành lập theo giấy phép hoạt động số 0032/NH-GP ngày 24/4/1993 của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam với thời gian hoạt động 50 năm, vốn điều lệ ban đầu là 20 tỷ đồng ACB chính thức bắt đầu hoạt động từ ngày 4/6/1993

Đến 31/12/2010 vốn điều lệ của ACB là 9.376.965 triệu đồng Tổng tài sản đạt 205.102.950 triệu đồng Lợi nhuận trước thuế năm 2010 đạt 3.102.248 triệu đồng

Theo kết quả xếp hạng VNR 500 thuộc phân ngành tài chính ngân hàng thì ACB đứng thứ 1 trong khối ngân hàng TMCP và đứng thứ 3 trong 500 doanh nghiệp

tư nhân lớn nhất theo VNR 500

1.3 Quá trình hình thành và phát triển của VIB.

Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam, tên viết tắt là Ngân hàng Quốc Tế (VIB) được thành lập ngày 18 tháng 9 năm 1996, trụ sở đặt tại 198B Tây Sơn Q Đống Đa

-Hà Nội

Đến cuối năm 2010, sau gần 15 năm hoạt động, VIB đã trở thành một trong những ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam với tổng tài sản đạt gần 100 nghìn tỷ đồng, vốn điều lệ 4.000 tỷ đồng, vốn chủ sở hữu đạt 6.573 tỷ đồng Lợi nhuận trước thuế 1.051 tỷ đồng

Theo kết quả xếp hạng VNR 500 thuộc phân ngành tài chính ngân hàng thì VIB đứng thứ 8 trong khối ngân hàng TMCP và đứng thứ 26 trong 500 doanh nghiệp

tư nhân lớn nhất theo VNR 500

2 Mạng lưới hoạt động và nhân viên

2.1 Mạng lưới của SHB

SHB hiện có 01 trụ sở chính và hơn 125 các chi nhánh, phòng giao dịch trên tất

cả vùng kinh tế trọng điểm của đất nước SHB có một (01) công ty con do SHB sở hữu 100% vốn là Công ty TNHH Một thành viên Quản lý Nợ và Khai thác Tài sản SHB; ngoài ra SHB tham gia góp vốn với tư cách là cổ đông sáng lập đối với một số công ty như: Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn - Hà Nội, công ty quản lý quỹ Sài Gòn - Hà Nội, công ty cổ phần bảo hiểm SHB Vinacomin, Công ty Cổ phần Đầu

tư Xây dựng Lilama SHB SHB có 02 cổ đông chiến lược là Tập đoàn Than khoáng

sản Việt Nam, Tập đoàn Cao su Việt Nam

Kế hoạch trong năm 2011 tiếp tục mở 15 Chi nhánh trong nước, 01 chi nhánh tại Campuchia và 88 Phòng Giao dịch

Tổng số cán bộ công nhân viên của SHB và Công ty con đến 31/12/2010 khoảng hơn 2.000 cán bộ nhân viên Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, năng động, có

đến trên 90% nhân viên có trình độ từ đại học trở lên Đây là một nguồn lực là lợi thế lớn cho việc phát triển hoạt động kinh doanh của SHB

2.2 Mạng lưới của ACB

Đến nay ACB có 302 Chi nhánh và các PGD tại 30 tỉnh thành trong cả nước ACB có một số công ty con như: Công ty TNHH một thành viên chứng khoán ACB, Công ty TNHH quản lý và khai thác tài sản Ngân hàng Á Châu, Công ty TNHH một thành viên cho thuê tài chính Ngân hàng Á Châu, Công ty TNHH một thành viên quản lý quỹ ACB

Đến 31/12/2010 tổng số cán bộ nhân viên của ACB là 7.255 người

2.3 Mạng lưới của VIB

Hiện nay VIB có 136 Chi nhánh và các PGD điểm giao dịch ở 27 tỉnh thành trong cả nước VIB có các công ty con là: Công ty TNHH MTV quản lý nợ và khai thác tài sản Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam, Công ty TNHH Vibank Ngô Gia Tự (đầu tư xây dựng công trình dân dụng)

Tổng số cản bộ nhân viên là 3.243 người

3 Slogan

3.1 Slogan của SHB

“Đối tác tin cậy, giải pháp phù hợp”

3.2 Slogan của ACB

3.3 Slogan của VIP

The heart of banking

4 Mục tiêu của kế hoạch Marketing sản phẩm Ô tô doanh nhân của SHB.

4.1 Mục tiêu:

SHB xây dựng và ban hành sản phẩm Ô tô doanh nhân nhằm đáp ứng nhu cầu

sử dụng ô tô của các khách hàng là Chủ doanh nghiệp, các vị trí quản lý từ cấp Phòng trở lên của các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việc ra đời sản phẩm ô tô doanh nhân sẽ giúp cho các doanh nghiệp mới khởi nghiệp, có doanh thu còn hạn chế (dưới 15 tỷ/năm) còn đang thiếu hụt vốn trong quá trình kinh doanh, việc cân đối tài chính để mua ô tô tốt phục vụ cho công việc kinh doanh là một bài toán lớn về tài chính

Chiến lược Marketing cho sản phẩm ô tô doanh nhân phải thỏa mãn tối thiểu các mục tiêu sau:

- Quảng bá được rộng rãi hình ảnh của SHB đối với các doanh nghiệp, chủ doanh nghiệp trên tất cả các địa bàn cho Chi nhánh, điểm giao dịch của SHB

- Tạo được điểm nhấn khác biệt so với các sản phẩm cho vay mua ô tô của các Ngân hàng khác

- Ưu tiên khai thác phân khúc đối với Chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, mới hoạt động dưới 5 năm Tuy nhiên đối với các chủ doanh nghiệp lớn có nhu cầu mua xe ô tô sang, siêu xe SHB sẽ đáp ứng nhu cầu vốn

- Phát triển dư nợ cho vay đối với khách hàng thuộc phân khúc có thu nhập khá, tạo nguồn thu tốt đem lại lợi nhuận cho SHB; chú trọng chất lượng cho vay để hạn chế nợ xấu

- Mục tiêu cho vay khoảng 4.000 xe ô tô chiếm khoảng 3,56% doanh số bán

xe của VAMA trong năm 2010, nguồn vốn để cho vay dự kiến khoảng 2.400

tỷ đồng

4.2 Khách hàng:

Để đạt được mục tiêu nói trên, kế hoạch marketing cần được thiết kế để truyền tải thông tin đến hầu hết các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ Các đặc điểm của sản phẩm phải đáp ứng tính thuận tiện, giải ngân nhanh, hình thức bảo đảm phù hợp, giá cả hợp lý, liên kết với nhiều đại lý ô tô của nhiều hãng khác nhau để thỏa mãn nhu cầu tối đa cho từng đối tượng khách hàng

5 Khái quát môi trường kinh doanh.

Trong 5 năm gần đây tốc độ phát triển của hệ thống tài chính Ngân hàng phát triển rất mạnh, tăng cả về quy mô và số lượng điểm giao dịch Có thể nói hiện nay thị trường tài chính, ngân hàng là thị trường cạnh tranh hoàn hảo với nhiều các Tổ chức tín dụng tham gia, tính đến 30/6/2011 Việt Nam có 3 Ngân hàng thương mại Nhà nước, 39 Ngân hàng TMCP, 13 ngân hàng 100% vốn nước ngoài và có vốn nước ngoài, 6 ngân hàng liên doanh Mỗi Ngân hàng đều có hàng trăm chi nhánh, điểm giao dịch trên toàn quốc, sự có mặt của các Ngân hàng ở mọi nơi, mọi tuyến phố đã làm cho các dịch vụ ngân hàng không còn xa lạ với người dân Sự phát triển mạnh mẽ mạng lưới ngân hàng đến mức có nhà quản lý trong lĩnh vực ngân hàng phát biểu

“Ngân hàng ở Việt Nam nhiều hơn cả hàng phở”

Năm 2011 là năm môi trường kinh tế vĩ mô không thuận lợi, ngay từ đầu năm Chính phủ đã đặt mục tiêu hàng đầu là phải kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô, yếu tố tăng trưởng kinh tế không được chú trọng Từ đó hàng loạt các chính sách tiền

tệ nhằm cụ thể hóa Nghị quyết của Chính phủ được ban hành như thắt chặt cho vay phi sản xuất, giảm tỷ lệ cho vay phi sản xuất trên tổng dư nợ, khống chế mức tăng trưởng dư nợ của các ngân hàng 20%, hạn chế việc cấp phép mở các Chi nhánh và Phòng Giao dịch cho các Ngân hàng, tình hình lãi suất huy động, lãi suất cho vay tăng cao Những chính sách kinh tế vĩ mô, chính sách thắt chặt tiền tệ đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của mỗi ngân hàng

6 Phân tích 4P sản phẩm “ô tô doanh nhân” của SHB và so sánh với chương trình “xe hơi quốc tế” của VIB và sản phẩm “cho vay mua ô tô thế chấp bằng chính

xe mua” của ACB.

6.1 Sản phẩm

Đặc điểm sản phẩm “Ô

tô doanh nhân” của SHB

Đặc điểm sản phẩm “Xe hơi quốc tế” của VIB

Đặc điểm sản phẩm “cho vay mua ô tô thế chấp bằng chính xe mua” của

ACB

- Mức cho vay:

+ Trường hợp bảo đảm bằng

chính xe mua: Mức cho vay

tối đa 85% giá trị xe mua.

+ Bảo đảm bằng tài sản

khác: Mức cho vay tối đa

bằng 100% giá trị xe.

+ Trường hợp khách hàng

không sử dụng tối đa mức

cho vay của SHB thì phần

còn lại khách hàng sẽ được

cấp hạn mức thấu chi.

- Mức cho vay:

+ Trường hợp đảm bảo bằng chính chiếc xe mua: Xe mới tối đa 70% giá trị chiếc xe;

Xe đã qua sử dụng tối đa 50% giá trị chiếc xe do VIB định giá.

+ Trường hợp đảm bảo bằng tài sản khác: Mua xe mới không vượt quá 80% giá trị chiếc xe; Mua xe đã qua sử dụng: không vượt quá 70%

giá trị chiếc xe

- Mức cho vay:

+ 60% giá trị xe đối với khách hàng chưa có quan hệ với ACB.

+ 70% giá trị xe đối với khách hàng đã có quan hệ với ACB.

- Đối tượng khách hàng là

chủ doanh nghiệp có doanh

thu tối thiểu 10 tỷ đồng/năm

hoặc là cấp trưởng/phó

phòng của doanh nghiệp có

doanh thu 15 tỷ/năm.

- Đối tượng khách hàng: Có

hộ khẩu thường trú hoặc KT3 trên cùng địa bàn với các điểm giao dịch của VIB;

Có năng lực pháp luật và năng lực hành vi dân sự; Có

- Đối tượng khách hàng: + Đối với khách hàng chưa

có quan hệ với ACB: Có hộ khẩu thường trú hoặc KT3 trên cùng địa bàn với các điểm giao dịch của ACB,

khả năng tài chính và phương án trả nợ khả thi.

thời gian công tác tối thiểu

12 tháng; đối với chủ doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải hoạt động liên tục trên 12 tháng.

+ Đối với khách hàng đã có quan hệ với ACB: Cá nhân

có quan hệ tín dụng trên 12 tháng với ACB; có uy tín, lịch sử thanh toán tốt, có thu nhập đảm bảo cho khoản vay, chủ doanh nghiệp có giao dịch tài khoản tiền gửi trên 12 tháng tại ACB.

- Khả năng tài chính: Thu

nhập của khách hàng tối

thiểu 20 triệu đồng/tháng.

- Khả năng tài chính: Có khả năng tài và phương án trả nợ khả thi.

- Khả năng tài chính: Có khả năng tài và phương án trả nợ khả thi.

- Mục đích: để mua ô tô mới

từ 9 chỗ ngồi trở xuống

(không cho vay để mua ô tô

có nguồn gốc từ Trung Quốc

hoặc được lắp ráp chủ yếu từ

phụ tùng của Trung Quốc).

- Mục đích: để mua xe du lịch từ 4 đến 16 chỗ ngồi.

Đối với ô tô cũ thì có thời gian xuất xưởng dưới 03 năm tính đến thời điểm vay vốn, chất lượng còn lại tối thiểu 80%, thuộc một trong các hãng sau: Toyota, BMW, Mercedes, Ford, Mitsubishi, Mazda.

- Mục đích: Mua xe ô tô mới 100%, loại xe du lịch từ 4-16 chỗ ngồi Ô tô phải có giấy

tờ hợp pháp được mua tại các đại lý chính thức của các doanh nghiệp sản xuât xe tại Việt Nam.

- Thời gian cho vay 60 tháng,

gốc được trả đều hàng tháng,

lãi trả hàng tháng.

- Thời gian cho vay: 60 tháng đối với xe mua có giá trị từ 500 triệu đồng trở lên;

48 tháng đối với xe mua có giá trị từ 300 triệu đồng đến dưới 500 triệu đồng; 36 tháng đối với xe mua có giá trị từ 200 triệu đồng đến dưới 300 triệu đồng; 24 tháng đối với xe mua có giá trị dưới 200 triệu đồng; Đối với xe vận tải hành khách:

- Thời gian cho vay: Được xác định phù hợp với nhu cầu và thu nhập trả nợ của khách hàng nhưng tối đa không quá:

+ 48 tháng đối với xe trung cao cấp như: Mercedes, BMV, Toyota, Ford

+ 36 tháng đối với các nhãn hiệu xe của Hàn Quốc như Daewoo, Huyndai, Kia và

tối đa 48 tháng các nhãn hiệu xe khác.

- Thời gian giải quyết hồ sơ

trong vòng 24 giờ. - Trong vòng 18 giờ. - Thời gian giải quyết hồ sơtrong vòng 3 ngày làm việc

6.2 Giá: Giá đối với hoạt động cho vay chính là lãi suất cho vay.

Lãi suất cho vay của SHB Lãi suất cho

vay của VIB

Lãi suất cho vay của

- Lãi suất cho vay bằng lãi suất tiền gửi tiết

kiệm kỳ hạn 6 tháng trả lãi sau được áp

dụng tại thời điểm cho vay cộng (+)

0,4%/năm, định kỳ 3 tháng lãi suất cho vay

được điều chỉnh theo cách tính này.

- Theo quy định của VIB về cho vay tiêu dùng có tài sản bảo đảm tại thời điểm cho vay.

- Lãi suất cho vay theo quy định của Tổng Giám đốc theo từng thời kỳ

- Khách hàng sẽ được áp dụng mức lãi và

phí của SHB khi:

 Khách hàng giới thiệu được các khách

hàng khác là công ty/cơ quan/cá nhân

vay tại SHB với giá trị giải ngân thành

công từ 01 tỷ đồng trở lên sẽ được

hưởng ưu đãi như sau:

+ Giảm 0,05% đối với các món vay tiêu

dùng (kể cả khoản vay ô tô doanh nhân)

trong thời hạn 1 năm kể từ ngày giải

ngân.

+ Giảm 0,02% đối với các món vay

không phải mục đích tiêu dùng trong thời

gian 01 năm.

+ Giảm 20% phí giao dịch trong nước và

10% phí giao dịch quốc tế cho các giao

dịch của khách hàng trong thời gian 3

tháng.

 SHB tặng thẻ bảo hiểm tai nạn thời hạn

01 năm tính từ ngày giải ngân của Công

ty báo hiểm có uy tín.

6.3 Kênh phân phối

Số lượng Chi nhánh

/PGD SHB

Số lượng Chi nhánh /PGD VIB

Số lượng Chi nhánh /PGD ACB

- Tổng số Chi nhánh, Phòng

giao dịch thực hiện triển khai

sản phẩm: 125 điểm.

- Tổng số Chi nhánh, Phòng giao dịch thực hiện triển khai sản phẩm: 135 điểm.

- Tổng số Chi nhánh, Phòng giao dịch thực hiện triển khai sản phẩm: 302 điểm.

- Các địa bàn trọng tâm:

 Hà Nội: 27 điểm giao

dịch;

 Hồ Chí Minh: 17 điểm

giao dịch;

 Cần Thơ: 15 điểm giao

dịch;

 Đà Nẵng: 7 điểm giao

dịch;

 Quảng Ninh: 8 điểm giao

dịch.

- Địa bàn khác: Hải Phòng,

Hưng Yên, Lạng Sơn, Nghệ

An, Quảng Nam, Huế, Khánh

Hòa, Gia Lai, Lâm Đồng,

Vũng Tàu, Bình Dương,

Đồng Nai có 51 điểm giao

dịch.

- Các địa bàn trọng tâm:

 Hà Nội: 34 điểm giao dịch;

 Hồ Chí Minh: 40 điểm giao dịch;

 Cần Thơ: 2 điểm giao dịch;

 Đà Nẵng: 2 điểm giao dịch;

 Quảng Ninh: 8 điểm giao dịch.

- Địa bàn khác: Hải Phòng, Hải Dương, Thái Bình, Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Thanh Hóa, Nghệ An, Huế, Quảng Ngãi, Đăk Lawk, Khánh Hòa, Lâm Đồng, Đồng Nai, Vũng Tàu, Bình Dương, Tây Ninh, An Giang, Kiên Giang, Đồng Tháp, Cà Mau

có 49 điểm giao dịch.

- Các địa bàn trọng tâm:

 Hồ Chí Minh: 137 điểm giao dịch;

 Tại khu vực phía Bắc (Hà Nội, Hải Phòng, Thanh Hóa, Hưng Yên, Bắc Ninh, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc): 15 chi nhánh và 63 phòng giao dịch

 Tại khu vực miền Trung (Thanh Hóa, Đà Nẵng, Daklak, Gia Lai, Khánh Hòa, Ninh Thuận, Hội An, Huế, Nghệ An, Lâm Đồng): 12 chi nhánh và 29 phòng giao dịch

 Tại khu vực miền Tây (Long An, Tiền Giang, Vĩnh Long, Cần Thơ, Đồng Tháp, An Giang, Kiên Giang và Cà Mau): 9 chi nhánh, 12 phòng giao dịch (Ninh Kiều, Thốt Nốt, An Thới)