giải pháp nâng cao kênh phân phối của công ty gạch ngói

B TRƯ Ộ GIÁO DỤC V À ĐÀO TẠO ỜNG ĐẠI HỌC NƠNG NGHIỆPÀHN ỘI KHĨA LU ẬN TỐT NGHIỆP Đ Ề T ÀI: GI Đ ẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ỘNG CỦA HỆ THỐNG K ÊNH PHÂN PHỐI S ẢN PHẨM GẠCH TUYNELTẠI CÔNG TY C Ổ PHẦN VIỆT HÀ – HÀ T ĨNH Sinh viên thực : NGUY ỆN CAO SANG Khóa : 55 Ngành : Q U ẢN TRỊ KINH DOANH Người hư ớng dẫn : T H S Đ Ỗ THỊ MỸ HẠNH Hà Nội – 2014 LỜI CẢM ƠN Trước hết với tình cảm chân thành lòng biết ơn sâu sắc, xin gửi lời cảm ơn đến Th.S Đỗ Thị Mỹ Hạnh Khoa Quản trị Kinh doanh người trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ tơi hồn thành khóa luận Tơi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo, cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh Trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội giảng dạy giúp đỡ tơi suốt q trình học tập làm khóa luận Tơi xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Việt Hà tạo điều kiện để tơi hồn thành khóa luận Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn bạn bè, tồn thể gia đình, người thân động viên tơi thời gian làm đề tài Hà Nội, ngày 25 tháng năm 2014 Sinh viên Nguyễn Cao Sang MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC iii DANH MỤC VIẾT TẮT viii DANH MỤC BẢNG .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ .vii PHẦN I MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề .1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu PHẦN II: TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Tổng quan tài liệu .4 2.1.1 Khái niệm kênh phân phối hệ thống kênh phân phối 2.1.2 Vai trò, chức hệ thống kênh phân phối 2.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 2.1.4 Các thành viên kênh phân phối 13 2.1.5 Các dòng chảy kênh phân phối .16 2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng định lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm 18 2.1.7 Nội dung quản trị hệ thống kênh phân phối .21 2.1.8 Cơ sở thực tiễn 23 2.1.9 Các nghiên cứu có liên quan 25 2.2 Phương pháp nghiên cứu 26 2.2.1 Khung phân tích 26 2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 27 2.2.3 Phương pháp phân tích xử lý số liệu 27 PHẦN III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 29 3.1 Khái quát chung công ty cổ phần Việt Hà – Hà Tĩnh 29 3.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty 29 3.1.2 Tổ chức máy công ty .31 3.1.2.1 Tổ chức máy tổng công ty 31 3.1.2.2 Đặc điểm tổ chức Bộ máy quản lý nhà máy gạch ngói Tuynel Việt Hà 32 3.1.3 Tình hình lao động nhà máy gạch tuynel công ty cổ phần Việt Hà 34 3.1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần Việt Hà .36 3.1.5 Tình hình tài sản nguồn vốn công ty Cổ phần Việt Hà 40 3.1.6 Hiệu hoạt động kinh doanh công ty lĩnh vực gạch tuynel 43 3.1.7 Đặc điểm quy trình sản xuất loại sản phẩm nhà máy gạch tuynel công ty Việt Hà .45 3.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối nhà máy gạch tuynel công ty Việt Hà 48 3.2.1 Kết cấu dòng kênh phân phối sản phẩm công ty Cổ phần Việt Hà 56 3.2.2.1 Môi trường vĩ mô 61 3.2.2.2 Môi trường vi mô 62 3.2.3 Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty Cổ phần Việt Hà.64 3.2.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh 65 3.2.3.2 Khuyến khích thành viên kênh 66 3.2.3.3 Đánh giá thành viên kênh 68 3.2.3.4 Các xung đột mâu thuẫn xảy kênh 69 3.2.4 Đánh giá hiệu hệ thống kênh phân phối công ty Cổ phần Việt Hà.70 3.2.4.1 Kết tiêu thụ theo kênh phân phối loại sản phẩm 70 3.2.4.2 Đánh giá hiệu hoạt động tưng lại kênh phân phối công ty Việt Hà .77 3.2.4.3 Đánh giá hiệu hoạt động thành viên tham gia kênh phân phối công ty Việt Hà 80 3.2.4.4 Đánh giá hiệu hệ thống kênh phân phối công ty .83 3.3 Một số giải pháp nhằm cải thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 86 3.3.1 Các định hướng đề xuất giải pháp 86 3.3.2.Giải pháp tăng hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty Cổ phần Việt Hà 87 3.3.2.1 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối 87 3.3.2.2 Giải pháp nhằm cải thiện dòng chảy kênh phân phối công ty Cổ phần Việt Hà 90 3.3.2.3 Giải pháp hỗ trợ kênh phân phối 92 3.3.2.4 Một số giải pháp khách .93 PHẦN IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .95 4.1 Kết luận .95 4.2 Kiến nghị 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO .98 DANH MỤC BẢNG DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Các loại kênh phân phối sản phẩm Sơ đồ 2.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Sơ đồ 2.3 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp .10 Sơ đồ 2.4 Kênh Marketing theo mức độ liên kết .11 Sơ đồ 2.5 Những yếu tố ảnh hưởng việc lựa chọn kênh phân phối 18 Sơ đồ 2.6 Quá trình quản trị kênh phân phối 21 Sơ đồ 2.7 Khung phân tích .26 Sơ đồ 3.1 Tổ chức phòng ban cơng ty cổ phần Việt Hà 31 Sơ đồ 3.2 Tổ chức máy nhà máy gạch Tuynel công ty Việt Hà 33 Sơ đồ 3.3 Quy trình sản xuất gạch thành phẩm 46 Sơ đồ 3.4 Kênh phân phối gạch, ngói tiêu dùng Công ty năm 2013 48 Sơ đồ 3.5 Kênh phân phối gạch, ngói cơng nghiệp Cơng ty năm 2013 .54 Sơ đồ 3.6 Dòng phân phối vật chất công ty 58 Sơ đồ 3.7 Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm toàn hệ thống kênh phân phối năm 2013 76 DANH MỤC VIẾT TẮT BQC NVBH : : Bình quân chung Nhân viên bán hàng QTC : Quy tiêu huẩn NVL : Nguyên vật liệu CĐ : Cố định LĐ : Lưu động QL : Quản lý LN : Lợi nhuận SP : Sản phẩm CPBH : Chi phí bán hàng CPVC, DV : Chi phí vận chuyển, dịch vụ DT : Doanh thu VMS : Hệ thống kênh liên kết dọc PHẦN I MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề Nâng cao lực cạnh tranh để giữ vững pháp triển thị phần, trì mở rộng sản xuất kinh doanh giải pháp để khắc phục phát triển doanh nghiệp hậu suy thoái kinh tế Nhìn chung điểm yếu cơng ty Việt Nam quy mô nhỏ, nguồn vốn không nhiều, sở vật chất không đại, mạng lưới phân phối chưa rộng khắp, nguồn nhân lực có trình độ thấp Vì yêu cầu đặt cho doanh nghiệp Việt Nam phải giữ vững thị phần phát triển thị phần Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, PR, khuyến mãi, giải pháp tạm thời doanh nghiệp khác triển khai phương pháp Thay vào doanh nghiệp cần tập trung vào mở rộng hệ thống kênh phân phối để tiêu thụ tốt sản phẩm giúp trì có lợi cạnh tranh dài hạn Mảng thị trường sản xuất gạch tuynel phục vụ cho ngành xây dựng vừa Công ty Việt Hà trọng thâm nhập pháp triển thời gian gần đây, từ năm 2011 Sự đời muộn nhà máy gạch hạn chế vô to lớn cho công ty Ra đời bối cảnh thị trường gặp nhiều khó khăn đặc biệt thị trường gạch phân bổ cho nhà máy gạch đời trước, có nhiều kinh nghiệm Nhưng ngược lại, cơng ty lại có lợi dây chuyền công nghệ sản xuất đại, đội ngũ cán cơng nhân có tay nghề cao Điều dẫn đến công ty hưởng lợi cạnh tranh chi phí sản xuất chất lượng sản phẩm Nhưng năm vừa qua thị phần công ty chưa đạt cải thiện nhiều, số lượng khách hàng tìm đến với cơng ty hạn chế Một nguyên nhân dẫn đến điều phân bổ đại lý gạch công ty chưa Hậu dẫn đến kênh phân phối cơng ty hoạt động khơng hiệu Vì lý em chọn vấn đề: "Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gạch tuynel công ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh" làm nội dung nghiên cứu 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Đi sâu vào nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel công ty cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh thị trường miền Trung, để từ đề xuất số giải pháp nhằm phát triển nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối cho dòng sản phẩm gạch cơng ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn kênh phân phối quản trị kênh phân phối - Đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel công ty cổ phần Việt Hà thị trường miền Trung - Phân tích kênh phân phối có liên quan đến hiệu hoạt động công ty - Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu kênh phân phối nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho công ty - Đánh giá hiệu kênh mang lại, từ nhận biết điểm mạnh điểm yếu kênh - Định hướng phương thức áp dụng để nâng cao đạt hiệu tốt cho kênh phân phối 1.3 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài kênh phân phối gạch tuynel công ty cổ phần Việt Hà thị trường miền Trung 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Dựa đánh giá thực trạng kênh phân phối công ty để đưa nhận xét, mặt hạn chế cơng ty, từ đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu kênh phân phối công ty - Phạm vi không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình hệ thống kênh phân phối gạch công ty cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh thị trường gạch miền Trung - Phạm vi thời gian: Số liệu phục vụ nghiên cứu " Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gạch tuynel công ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh" thu thập từ năm 2011-2013 PHẦN II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Tổng quan tài liệu 2.1.1 Khái niệm kênh phân phối hệ thống kênh phân phối 10 bên cạnh tượng trùng lặp việc xắp xếp phương tiện vận tải cửa hàng gây khó khăn làm hội kinh doanh cửa hàng c/ Các nguyên nhân Trước hết hoạt động Marketing cơng ty chưa linh hoạt( việc nghiên cứu nhu cầu thị trường ) Hoạt động nghiên cứu thị trường tỉnh miền núi miền Trung chưa có hiệu chưa thực Do chưa có phối hợp chặt chẽ cán chuyên môn cán Marketing nên nhiều có tách biệt không phù hợp hoạt động kinh doanh hoạt động chun mơn Bên cạnh cơng tác tuyển chọn thành viên kênh chưa thật hiệu quả, chưa có ràng buộc thiết thực nhằm nâng cao khả trách nhiệm hoạt động thành viên kênh dẫn đến trì trệ kênh cạnh tranh không lành mạnh đại lý Cơng ty chưa có quản lý sâu, rộng đến với cửa hàng bán lẻ nên chưa phát huy hết tác dụng họ việc bán sản phẩm việc tuyên truyền, quảng bá hình ảnh cơng ty đến người tiêu dùng 3.3 Một số giải pháp nhằm cải thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 3.3.1 Các định hướng đề xuất giải pháp Để nhà máy gạch công ty Cổ phần Việt Hà vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khu vực quốc tế, nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm tới, công ty xây dựng số phương hướng sau: Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững pháp triển thị trường tỉnh chiều rộng lẫn chiều sâu, tiếp cận tìm bạn hàng ngồi tĩnh Bên cạnh cơng ty phải phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp quản lý bán hàng Hồn thiện hệ thống chế độ, sách tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường tăng cương mối qua hệ với đại lý để tạo lập hệ thống kênh phân phối bền vững, đẩy mạnh tiêu thụ Phát triển hệ thống kênh phân phối cách khoa học vững chiều rộng lẫn chiều sâu Công ty tiếp tục trì lợi hoạt động tiêu thụ thị trường tỉnh Hà Tĩnh bắm bắt hội để mởi rộng thị trường qua tỉnh lân cận Công ty cần tiết kiệm tối đa quy trình sản xuất kinh doanh, giảm tỷ lệ hao hụt nguyên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất sở nghiêu cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, tiến máy móc trang thiết bị, chỉnh lý định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp Mở rộng khai thác nguông cung ứng vật tư, tạo điều kiện lựa chọn tốt chủng loại, chất lượng giá Tiếp tục nghiên cứu, cải tiến loại sản phẩm có nhằm mục đích đưa thị trường loại sản phẩm với tính ưu việt giá thành cạnh tranh so với sản phẩm loại 3.3.2.Giải pháp tăng hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty Cổ phần Việt Hà 3.3.2.1 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường khâu công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó có vai trò thu thập thơng tin cần thiết để làm thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Kết nghiên cứu tốt hay không ảnh hưởng đến hiệu việc dự báo nhu cầu xây dựng kế hoạch sản xuất Có nghiên cứu xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp có định đắn cho thị trường sản phẩm Trên thực tế cơng ty Việt Hà, công tác nghiên cứu thị trường chưa mang tính chun mơn hóa cao, thơng tin chưa xác (thông tin chủ yếu thu thập từ đại lý tiêu thụ) chưa đưa dự báo mang tính đón đầu Cơng ty muốn phát triển lâu dài cần phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông ti thị trường Để công tác nghiên cứu đạt hiệu cao nhất, công ty cần thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: Đối với thị trường mua Công ty cần nằm bắt thơng tin ngồi cơng ty khách hàng sử dụng loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh nào, số lượng sao, phải biết nguyên nhân khách hàng không mua sản phẩm công ty mà mua hàng công ty khác Các thông tin đối thủ cạnh tranh Đây yếu tố tất yếu kinh tế thị trường Việc nắm bắt thông tin đối thủ giúp cho doanh nghiệp chủ động chiến lược, trước, đón đầu hình thức khuyến giảm giá đối thủ, tránh bất ngờ - Xây dựng thêm hệ thống phân phối, cải thiện, loại bỏ đại lý hiệu Qua đánh giá kiểm tra thường xuyên hoạt động nhà phân phối, đại ly Công ty cần thực số công việc để nâng cao hiệu kinh doanh thông qua: Cải thiện đại lý hoạt động hiệu quả, đào tạo nâng cao trình độ kinh doanh Loại bỏ nhà đại lý hoạt động yếu kém, khuyến khích hoạt động đại lý đem lại doanh thu cao hình ảnh tốt cơng ty khách hàng Phát triển thêm hệ thống phân phối bù vào đại lý bị loại bỏ phát triển thêm đại lý thị trường cũ để gia tăng độ bao phủ thị trường doanh thu cho công ty Các nhân viên nghiên cứu thị trường công ty cần phải linh hoạt để nắm bắt thông tin từ đại lý, phương thức mà đại lý sử dụng để đối phó với quy định cơng ty Từ công ty đưa nhận xét đại lý Bên cạnh kiểm soát chặt chẽ thị trường đại lý, tuyệt đối khơng khuyến khích đại lý giảm giá sâu chèo kéo khách hàng đại lý địa bàn lên cận Khi có khiếu nại từ đại lý công ty phải nhanh chóng tìm hiểu ngun nhân đâu để tìm phương án giải quyết, tạo quy chế chặt chẽ cho tác nhân tham gia kênh nhằm giảm thiểu tối đa xung đột xảy - Phát triển thêm hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty hoạt động tốt hiệu cao doanh số bán truyền thông thương hiệu, sách cơng ty đến với người tiêu dùng cuối Do công ty cần xây dựng thêm hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm địa bàn Hà Tĩnh theo mục tiêu đến hết năm 2013 đáp ứng tối thiểu huyện địa bàn tỉnh có cửa hàng cơng ty Con số cửa hàng gia tăng theo lộ trình cơng ty nhằm đáp ứng kịp tốc độ phát triển Tại hệ thống cửa hàng có quy định phong cánh phục vụ, thời gian phục vụ, thái độ phục vụ nhân viên Công ty cần áp dụng mặc đồng phục cho nhân viên bán hàng cửa hàng giới thiệu sản phẩm có in hình logo, slogan công ty Gia tăng thời gian phục vụ khách hàng cửa hàng thông qua áp dụng chế độ làm việc theo ca, nhân viên đảm bảo thời gian phục vụ khách hàng theo lực lượng nhân viên bán hàng nhân viên cơng ty nhân viên thuê họ làm việc độc lập khơng theo quy chuẩn giấc hành công ty mà theo ca làm việc ngày, tuần - Tập trung xây dựng phát triển thương hiệu công ty thị trường việc phát triển thương hiệu công ty không áp dụng cho hình thức quảng cáo mà cơng ty áp dụng mà công ty cần mở rộng phạm vi, quy mô tầm qua trọng việc xây dựng phát triển thương hiệu cơng ty thơng qua nhiều hình thức liên tục việc xây dựng thương hiệu vấn đề lâu dài khó khăn Xây dựng thương hiệu thông qua hoạt động PR hỗ trợ cộng đồng nhằm tạo tiếng vang tạo ủng hộ khách hàng, xây dựng thương hiệu thông qua tham gia hội chợ triển lãm thương mại thường niên định kỳ tạo cho công môi trường cọ sát với doanh nghiệp lĩnh vực khẳng định thương hiệu sản phẩm độ bền đẹp giá vượt trội so với doanh nghiệp ngành Xây dựng thương hiệu thông qua hệ thống phân phối, đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty vấn đề cấp thiều cần nhiều thời gian nguồn lực đội ngũ bán hàng công ty nhằm đạt uy tín tầm bao phủ rộng khắp thơng qua đại lý Bên cạnh cơng ty cần xây dựng thương hiệu thông qua nét văn hóa ứng xử cán nhân viên công ty khách hàng 3.3.2.2 Giải pháp nhằm cải thiện dòng chảy kênh phân phối công ty Cổ phần Việt Hà - Xây dựng hệ thống thơng tin hồn chỉnh kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, công ty phải xác định rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh nhanh chóng sử dụng phương tiện thơng tin đại quản lý dòng chảy kênh phân phối Những phương tiện thông tin làm giảm chi phí dòng chảy marketing, xác định lại phạm vi thị trường, thay đổi nguyên tắc sở cạnh tranh, xác định lại phạm vi kinh doanh tạo công cụ cạnh tranh Mỗi thành viên kênh liên hệ mật thiết với nhà cung ứng phía khách hàng phía Hồn thiện dòng thơng tin kênh tác động lớn đến phối hợp kênh chi phí điều hành kênh, sở để hồn thiện dòng chảy khác Tại công ty hệ thống thông tin chưa hồn thiện cơng ty đại lý, cơng ty muốn nắm tình hình đại lý phải đến tận nơi, kiểm tra sổ sách chứng từ mang lại nhiều bất cập công tác xử lý thơng tin chi phí bỏ lớn Công ty nên xây dựng mạng lưới web nội yêu cầu đại lý phải thường xuyên cập nhập thơng tin chủng loại hàng hóa bán tuần kiến nghị đề xuất với công ty Nhờ hệ thống thông tin công ty nhanh chóng nắm bắt loại sản phẩm tiêu thụ tốt để tăng suất sản phẩm khó tiêu thụ để giảm suất Với web nội công ty nắm bắt mong muốn khó khăn mà đại lý gặp phải nhằm hỗ trợ tốt cho đại lý - Quản lý dòng phân phối vật chất dựa dòng thơng tin tiên tiến phương tiện vận tải, lưu kho đại Công ty cần chuyển dần sang sử dụng phương tiện vận tải có suất cao, chi phí thấp tính tốn phối hợp vận tải lưu kho cho có tổng chi phí phân phối vật chất tối ưu Hiện tại, công ty áp dụng phương thức dự báo phân phối: sản xuất sản phẩm sở dự tính nhu cầu sau chuyển hàng trước đến thị trường để chờ tiêu thụ Phương thức phân phối chứa đựng rủi ro lớn, dễ gây tổn thất chi phí Cơng ty có hai cách để chủ động phân phối sau xác định nhu cầu: + Nhận đơn đặt hàng trước đại lý sau bắt tay vào sản xuất Khi kênh có phân chia cơng việc phân phối Tại thời điểm cơng ty sản xuất sản phẩm đại lý phải linh hoạt tìm nguồn tiêu thụ sản phẩm để không bị ngưng đọng vốn + Không chuyển sản phẩm trước đến điểm bán mà dự trữ kho trung tâm, việc phân phối thực biết nhu cầu thị trường Hệ thống thông tin kênh tốt tạo điều kiện thuận lợi cho thực dự trữ kênh Các phương thức phân phối “ngay lập tức”, “đáp ứng khách hàng hiệu quả” làm giảm dự trữ tồn kho, giảm chi phí đặt hàng, tránh rủi ro, tổn thất cho cơng ty - Hồn thiện dòng tốn, cơng ty cần phải lập chế toán với phương thức hợp lý cần có thơng tin đủ tình hình tài thành viên kênh, thiết lập chết kiểm soát nợ để tránh tượng nợ hạn khả tốn Chi phí rủi ro hoạt động toán giảm nhờ sử dụng hệ thống đặt hàng toán điện tử kênh Tuy nhiên công ty Cổ phần Việt Hà thường khuyến khích đại lý người tiêu dùng trả tiền mặt dẫn đến tình trạng rủi ro cao Bên cạnh đại lý đặt hàng thường theo phương thức hàng đến nơi giao tiền, bất cập công ty cần giải người nhận tiền đại lý đội ngũ lái xe nên có rủi ro Cơng ty cần sử dụng trang web để đặt hàng tốn qua tài khoản cơng ty ngân hàng đảm bảo tình an tồn thuận tiện cho người mua người bán 3.3.2.3 Giải pháp hỗ trợ kênh phân phối - Chiến lược sản phẩm, công ty tập trung vào sản xuất loại sản phẩm gạch tuynel lỗ, gạch tuynel lỗ gạch đặc Với phát triển thị trường nay, sản phẩm công ty không liên tục cải tiến mẫu mã chất lượng bị tụt hậu không khách hàng ưa chuộng Công ty cần nghiên cứu cho loại sản phẩm thị trường, đánh vào thị hiếu người tiêu dùng đẹp, chắn giá hợp lý Công ty cần cải tiến trang thiết bị máy móc để đáp ứng nhu cầu cho loại sản phẩm giảm chi phí làm việc Song song với việc phát triển loại sản phẩm công ty cần phải mở rộng củng cố thương hiệu thị trường Đây phần khó khăn, thương hiệu công ty khẳng định mặt hàng ln đạt chất lượng cao, đội ngũ chăm sóc khách hàng tốt mà mật độ bao phủ thị trường rộng Công ty cần nắm bắt thông tin phải hồi từ phía khách hàng để nhận biết chưa hài lòng khách hàng với sản phẩm để đưa chiến lược kịp thời tránh tạo hình ảnh xấu sản phẩm mắt người tiêu dùng - Chiến lược giá, cốt lõi thành công công ty giá thành sản phẩm, cơng ty ln cố gắng giảm chi phí để có giá thành hợp lý Nhưng cơng ty cần nghiên cứu kỹ thị trường để đưa mức giá phù hợp cho sản phẩm Luôn phải có giá hợp lý nhất, cách chiết khấu hấp dẫn khiến đại lý cảm thấy tốt hài lòng sách cơng ty - Cơng ty nhanh chóng thu thập thơng tin liên qua đến sản phẩm biến động thị trường để đưa chiến lược phù hợp nhất, nhanh có tình khả quan nhằm tránh tình trạng bị động gặp khó khăn 3.3.2.4 Một số giải pháp khách - Nâng cao trình độ nhân viên cơng ty phần cốt lõi dẫn đến hiệu hoạt động sản xuất tiêu thụ hàng hóa Cơng ty cần có đãi ngộ hợp lý chương trình đào tạo nâng cao tay nghề nghiệp vụ cho nhân viên nhằm hoàn thiện kỹ thành thạo hoạt động sản xuất công ty Giải pháp nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên công ty thực khả thi mang lại cho cơng ty lợi ích: Qua lớp đào tạo nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng tổ chức thường xuyên, định kỳ trường hay mở lớp bên cạnh xí nghiệp giúp cho cán công nhân viên nâng cao tay nghề có nhận thức kinh doanh theo định hướng khách hàng Giáo dục tinh thần yêu ngành nghề, nâng cao phong cách phục vụ theo phương châm “khách hàng vừa thượng đế, vừa ân nhân” công ty Công nhân khai thác tham gia lớp sơ cấp 18 tháng hiểu biết cách logic ngành nghề, nắm vững quy trình khai thác tất nghiệp vụ PHBC Riêng lớp trung cấp 24 tháng cung cấp cho công ty cán am tường hai lãnh vực khai thác kiểm soát nghiệp vụ Cán lãnh đạo cán trẻ diện quy hoạch tham gia lớp cao đẳng đại học Quản trị kinh doanh nhà quản trị nhà lãnh đạo tương lai có kiến thức hiểu biết tổng quát Quản trị kinh doanh nghiệp vụ; có lĩnh, trình độ lực để ứng dụng kiến thức học tập trường lớp, kinh nghiệm trải trường đời vào điều hành quản lý doanh nghiệp khác - Mở rộng thị trường, công ty Việt Hà hoạt động chủ yếu địa bàn Hà Tĩnh, công ty cần mở rộng thị trường tỉnh thành lân cận phương pháp liên kết với đại lý tỉnh lân cận để bán sản phẩm, mở hội thảo giới thiệu loại sản phẩm tỉnh bạn nhằm đưa thương hiệu công ty đến người tiêu dùng tỉnh bạn Bên cạnh cơng ty mở chi nhánh tỉnh lân cận Vinh Quảng Bình Đây hai thị trường lớn tiềm năm, cơng ty cần có mạng lưới rộng khắp đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng tỉnh bạn PHẦN IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Kết luận Từ vào hoạt động, nhà máy gạch tuynel Việt Hà cố gắng để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phù hợp với đặc điểm thị trường, sở tảng chiến lược kinh doanh cơng ty Vượt qua khó khăn chế thị trường, nhiều hạn chế song kết đạt trình phân phối sản phẩm lớn Qua trình nghiên cứu rút số kết luận sau: Có nhiều quan điểm khác khái niệm kênh phân phối sản phẩm Đôi kênh phân phối sản phẩm coi đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng Một số người định nghĩa kênh phân phối dãy quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua tổ chức khác Một số khác lại mơ tả hình thức liên kết lỏng lẻo công ty để thực mục đích thương mại Do đối tượng nghiên cứu đề tài hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty sản xuất nên đưa định nghĩa quan điểm định quản lý kênh phân phối công ty sản xuất Từ vào hoạt động, nhà máy gạch tuynel Việt Hà ln nỗ lực phấn đấu để hồn thiện kênh phân phối sản phẩm có nhằm phù hợp với đặc điểm thị trường, sở tảng chiến lược kinh doanh công ty Nghiên cứu thực trạng kênh phân phối công ty rút số nhận định sau: Đội ngũ nhân viên bán hàng phần quan trọng việc thúc đẩy tăng trưởng trì hệ thống kênh phân phối sản phẩm Sản phẩm gạch ngói cơng ty tiêu thu qua kênh Trong kênh khơng cấp (kênh trực tiếp, từ công ty đến trực tiếp người tiêu dùng) kênh chủ đạo hệ thống kênh cơng ty, góp phần tiêu thụ phần lớn lượng sản phẩm công ty Kênh cấp (Từ công ty thông qua đại lý để đến tay người tiêu dùng) kênh phát triển mạnh công ty nhờ vào động đại lý Kênh cấp ( Từ công ty đến đại lý đến cửa hàng bán lẻ đến tay người tiêu dùng) qua nhiều trung gian dẫn đến chênh lệch giá đáng kể, hàng bán lẻ hướng vào người dân mua với số lượng Kênh phân phối công nghiệp (Công ty thông qua chủ đầu tư dự án để ký kết hợp đồng với công ty nhận thầu) kênh mang lại nhiều tiềm cho cơng ty lượng bán lớn ngược lại chi phí bỏ cho kênh không nhỏ dẫn đến lợi nhuận từ kênh công nghiệp không cao Các kênh hệ thống kênh phân phối cơng ty có chun mơn hóa rõ rệt Kênh 0, kênh kênh cơng nghiệp có thê mạnh tiêu thụ gạch lỗ, kênh lại mạnh sản phẩm gạch lỗ Tuy kênh phân hóa mạnh mẽ theo phân khúc địa lý thị trường Nhìn chung cơng ty tập trung vào thị trường tỉnh gần chưa cạnh tranh với nhà máy gạch tỉnh bạn Gạch xây lỗ gạch đặc loại sản phẩm chủ đạo đem lại phần lớn doanh thu tiêu thụ cho công ty Vào số liệu ta thấy lợi nhuận cơng ty có gia tăng mạnh mẽ, nhìn chung cho tồn hệ thống, công ty phải đối mặt với xu hướng ổn định giảm hiệu tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt hiệu chi phí bán hàng Bên cạnh mặt mạnh uy tín, thương hiệu, chất lượng chủng loại sản phẩm, với thời thuận lợi, công ty phải đối mặt với thách thức đối thủ cạnh tranh, giá nguyên vật liệu gia tăng yếu bên lực lượng mỏng thiếu trình độ 4.2 Kiến nghị  Đối với nhà nước - Nhà nước cần đưa mức thuế phù hợp để khuyến khích ngành sản xuất kinh doanh VLXD phát - Nhà nước cần nhanh chóng hồn thiện hệ thống thơng tin kinh tế dự báo thị trường, để doanh triển nghiệp nắm bắt kịp thời  Đối với công ty - Cần tích cực đầu tư liên tục nghiên cứu cải tiến sản phẩm công thức, chất lượng mẫu mã để trì gia tăng ưu sản phẩm - Cần tiếp tục chủ động khâu đầu vào để có lợi giá bán đối thủ cạnh tranh - Cần mở rộng sử dụng thêm kênh phân phối, kênh tiêu thụ khác cho đa dạng tăng lượng sản phẩm thị trường - Mở rộng thị trường mở thêm đại lý thị trường - Đào tạo cà củng cố đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường , tiếp tục sử dụng chiến lược hỗ trợ kinh doanh đồng thời có chế giám sát hoạt động nhân viên (kể cộng tác viên) việc thực công việc việc xúc tiến bán hàng Tài liệu tham khảo 1.Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 2.Nguyễn Minh Tuấn(2012), Nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần gạch ngói Thạch Bàn Báo cáo thực tập tốt nghiệp, Đại học Nông nghiệp Hà Nội 3.Trần Ngọc Trang (chủ biên), Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB thống kê, Hà Nội 4.Công ty cổ phần Việt Hà, Hà Tĩnh, http://vihatico.com/ 5.GS TS NSƯT Bùi Xuân Phong, Sách phân tích hoạt động kinh doanh 6.Philip Kotler (2000), Marketing bản, dịch, NXB Thống kê, Hà Nội 7.Trương Đình Chiến (2002), Quản trị Marketing doanh nghiệp, NXB Thống kê, Hà Nội 8.Đặng Văn Tiến (2011), Bài giảng Marketing bản, nhà xuất Lao động – Xã hội ... phân phối công ty Cổ phần Việt Hà 87 3.3.2.1 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối 87 3.3.2.2 Giải pháp nhằm cải thiện dòng chảy kênh phân phối cơng ty Cổ phần... máy gạch Tuynel công ty Việt Hà 33 Sơ đồ 3.3 Quy trình sản xuất gạch thành phẩm 46 Sơ đồ 3.4 Kênh phân phối gạch, ngói tiêu dùng Cơng ty năm 2013 48 Sơ đồ 3.5 Kênh phân phối gạch, ngói. .. chế cơng ty, từ đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu kênh phân phối công ty - Phạm vi khơng gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình hệ thống kênh phân phối gạch cơng ty cổ phần