Đề cương ôn tập quản trị MKT1 Đại học Thương Mại

Đề cương ôn tập quản trị marketing marketing 1 Đại học Thương mại. Mọi ý kiêns thắc mắc xin gửi vào hòm thư liên hệ. Nếu cần thêm các thông tin liên quan khác mình sẽ gửi tài liệu hoàn toàn free cho các bạn. Cảm ơn

NHÓM CÂU H I I Ỏ

Câu 1: Trình bày phân tích các khái ni m c t lõi c a Qu n tr marketing: Th tr ng; Chào hàng thệ ố ủ ả ị ị ườ ị

tr ng; Nhu c u, mong mu n và yêu c u; Marketing quan h , M ng l i Marketing; Kênhườ ầ ố ầ ệ ạ ướ Marketing? V n d ng trong phân tích và qu n tr marketing c a doanh nghi p.ậ ụ ả ị ủ ệ

Th tr ị ườ : t p h p nh ng ng i mua hàng sẽ có và hi n có ng ậ ợ ữ ườ ệ

Chào hàng th tr ị ườ ng: s k t h p s n ph m, d ch v , thông tin và kinh nghi m c ng hi nự ế ợ ả ẩ ị ụ ệ ố ế cho th tr ng nh m th a mãn mong mu n hay yêu c u c a khách hàng.ị ườ ằ ỏ ố ầ ủ

Nhu c u: ầ c m giác thi u h t mà con ng i có th c m nh n đ c.ả ế ụ ườ ể ả ậ ượ

Mong mu n: ố bi u hi n c th c a nhu c u, t ng ng v i trình đ và nhân cách conể ệ ụ ể ủ ầ ươ ứ ớ ộ

ng i.ườ

Yêu c u: ầ nh ng mong mu n có kh n ng thanh toán.ữ ố ả ắ

Marketing quan h : ệ có nh ng quan h gi a các bên nh m xây d ng m i quan h dài h nữ ệ ữ ằ ự ố ệ ạ

gi a các bên tham gia và duy trì l i ích kinh doanh dài h n.ữ ợ ạ

M ng l ạ ướ i marketing: s t ch c các ti p xúc bên ngoài đ qu n lý các ho t đ ng nh mự ổ ứ ế ể ả ạ ộ ằ

đ t các m c tiêu bán hàng c a nó.ạ ụ ủ

Kênh Marketing: t p h p g m nhi u cá nhân và t ch c ( đ c l p và ph thu c l n nhau)ậ ợ ồ ề ổ ứ ộ ậ ụ ộ ẫ cùng tham gia vào vi c t o ra, kích thích nhu c u và làm th a mãn nhu c u thông qua vi c cungệ ạ ầ ỏ ầ ệ

c p các s n ph m và d ch v ấ ả ẩ ị ụ

V n d ng trong phân tích và qu n tr marketing c a doanh nghi p: ậ ụ ả ị ủ ệ

Ch n doanh nghi p Vinamilkọ ệ

Câu 2: Nêu và trình bày các xu h ng c a n n kinh t m i, và các thay đ i trong th c ti nướ ủ ề ế ớ ổ ự ễ marketing? V n d ng trong phân tích và qu n tr marketing c a doanh nghi p.ậ ụ ả ị ủ ệ

Có 4 l c l ự ượ ng đ nh hình th i đ i s ị ờ ạ ố: S hóa và s k t n i; S bùng n c a internet;ố ự ế ố ự ổ ủ Customization và Customerization; Các d ng m i c a trung gian.ạ ớ ủ

S hóa và s k t n i ố ự ế ố

S phát tri n c a công ngh s , công ngh s hóa toàn c u kéo theo s phát tri n c a n nự ể ủ ệ ố ệ ố ầ ự ể ủ ề kinh t th i đ i công ngh ế ờ ạ ệ

Kinh t d n phát tri n theo h ng hi n đ i hóa và n n kinh t th tr ng là n n kinh tế ầ ể ướ ệ ạ ề ế ị ườ ề ế

m , có s liên k t ch t chẽ đ ng th i cũng gây ra c nh tranh gay g t gi a các doanh nghi p t o đàở ự ế ặ ồ ờ ạ ắ ữ ệ ạ phát tri n cho n n kinh t ể ề ế

Các ph ng ti n kỹ thu t hi n đ i, tiên ti n đ c áp d ng tri t đ vào quá trình s n xu tươ ệ ậ ệ ạ ế ượ ụ ệ ể ả ấ hay cung ng d ch v c a doanh nghi p.ứ ị ụ ủ ệ

Các ph ng ti n truy n thông đ i chúng nh Internet, Intranets, Extranets d n tr thànhươ ệ ề ạ ư ầ ở

nh ng ph ng ti n k t n i toàn c u và đ c s d ng r ng rãi.ữ ươ ệ ế ố ầ ượ ử ụ ộ

S bùng n c a Internet ự ổ ủ

S phát tri n m nh mẽ c a Internet có t m nh h ng không nh t i s phát tri n c aự ể ạ ủ ầ ả ưở ỏ ớ ự ể ủ

n n kinh t th tr ng.ề ế ị ườ

Nh s phát tri n c a Internet mà các doanh nghi p có th truy n bá đ c th ng hi uờ ự ể ủ ệ ể ề ượ ươ ệ cũng nh s n ph m c a mình thông qua các web site c a doanh nghi p H u h t các doanh nghi pư ả ẩ ủ ủ ệ ầ ế ệ

đ u áp d ng mô hình th ng m i đi n t đ h tr vi c mua bán hàng hóa d ch v c a mình.ề ụ ươ ạ ệ ử ể ỗ ợ ệ ị ụ ủ

Chúng ta không th ph nh n s phát tri n đ n chóng m t c a Internet đã làm thay đ iể ủ ậ ự ể ế ặ ủ ổ khá nhi u t i ph ng th c kinh doanh cũng nh ho t đ ng c a các doanh nghi p.ề ớ ươ ứ ư ạ ộ ủ ệ

Customization và Customerization

Customization đ c hi u là s n xu t theo yêu c u c th c a khách hàng Trong khi đóượ ể ả ấ ầ ụ ể ủ Customerization đ c coi là s khách hàng hóa, có nghĩa là các s n ph m, d ch v sẽ đ c s nượ ự ả ẩ ị ụ ượ ả

xu t và cung ng theo nhu c u c a s đông ng i tiêu dùng.ấ ứ ầ ủ ố ườ

Đi u này có ý nghĩa vô cùng quan tr ng b i các doanh nghi p sẽ v n d ng l i ích này đ tề ọ ở ệ ậ ụ ợ ể ự

đ ng hóa dây chuy n s n xu t nh m gi m chi phí và tăng hi u su t cho s n ph m, d ch v t đóộ ề ả ấ ằ ả ệ ấ ả ẩ ị ụ ừ

gi m giá thành th a mãn nhu c u c a khách, đ ng th i cũng làm tăng l i nhu n c a doanh nghi p.ả ỏ ầ ủ ồ ờ ợ ậ ủ ệ

Các d ng m i c a trung gian ạ ớ ủ

Ngoài các d ng trung gian nh marketing truy n th ng, trong xu th phát tri n c a n nạ ư ở ề ố ế ể ủ ề kinh t m i các d ng m i c a trung gian ra đ i nh m đáp ng nhu c u ngày càng cao c a thế ớ ạ ớ ủ ờ ằ ứ ầ ủ ị

tr ng: ườ

- Ngày càng có nhi u các các c s d ch v marketing nh các c quan nghiên c uề ơ ở ị ụ ư ơ ứ marketing, các công ty qu ng cáo, các hang truy n thông và các hang t v n v marketingả ề ư ấ ề

h tr cho doanh nghi p vi c ho ch đ nh và c đ ng s n ph m đ n đúng ngay th tr ng.ỗ ợ ệ ệ ạ ị ổ ộ ả ẩ ế ị ườ

- Các trung gian tài chính: ngân hàng, tín d ng, các công ty b o hi m và các t ch c tài chínhụ ả ể ổ ứ khác góp c ph n trong nh ng cu c giao d ch v tài chính, b o hi m r i roc ho các côngổ ầ ữ ộ ị ề ả ể ủ

vi c liên quan đ n mua bán s n ph m.ệ ế ả ẩ

Nh ng thay đ i trong th c ti n marketing ữ ổ ự ễ

N n kinh t cũề ế N n kinh t m iề ế ớ

T ch c theo đ n v s n ph mổ ứ ơ ị ả ẩ T ch c theo phân đo n khách hàngổ ứ ạ

Các giao d ch sinh l iị ợ Giá tr su t đ i c a khách hàngị ố ờ ủ

Ch s h u v nủ ở ữ ố Ng i gi v nườ ữ ố

Marketing ch do ng i chuyên trách làmỉ ườ T t c m i ng i đ u làm marketingấ ả ọ ườ ề

Xây d ng th ng hi u qua qu ng cáoự ươ ệ ả Xây d ng th ng hi u qua năng l cự ươ ệ ự

Thu hút khách hàng Gi khách hàng trung thànhữ

Không đo l ng s th a mãn c a khách hàngườ ự ỏ ủ Đo l ng s th a mãn c a khách hàng và t lườ ự ỏ ủ ỷ ệ

trung thành

H a hão và cung ng th pứ ứ ấ Cam k t th p và cung ng v t l i h aế ấ ứ ượ ờ ứ

Th c t cho th y marketing đang t ng b c đ i m i:ự ế ấ ừ ướ ổ ớ

- Th ươ ng m i đi n t : ạ ệ ử

+ S d ng các ph ng ti n và n n t ng đi n t đ th c hi n th ng m i.ử ụ ươ ệ ề ả ệ ử ể ự ệ ươ ạ

+ S d ng web site h tr vi c bán hàng trên m ng các s n ph m d ch v ử ụ ỗ ợ ệ ạ ả ẩ ị ụ

+ Mua hàng đi n t t các nhà cung ng tr c tuy n.ệ ử ừ ứ ự ế

+ Marketing đi n t bao g m các n l c thông tin, truy n thông, c đ ng và bán hàng hóaệ ử ồ ỗ ự ề ổ ộ

d ch v qua Internet.ị ụ

- Thi t k Web site: ế ế

+Vi c cho ra đ i các web site h tr vi c mua bán hàng c c kỳ quan tr ng đ i v i m iệ ờ ỗ ợ ệ ự ọ ố ớ ỗ doanh nghi p kinh doanhệ

+Thi t k web site không ch chú tr ng t i hình nh s n ph m, th ng hi u mà web siteế ế ỉ ọ ớ ả ả ẩ ươ ệ còn ph i đáp ng đ c vi c truy n t i thông đi p và giá tr mà khách hàng nh n đ c.ả ứ ượ ệ ề ả ệ ị ậ ượ

- Marketing quan h v i khách hàng (CRM): ệ ớ

+K t n i s n ph m v i d ch v dài h n.ế ố ả ẩ ớ ị ụ ạ

+S d ng các ch ng trình u đãi nh khuy n mãi, khuy n m i, nh m thu hút và gi chânử ụ ươ ư ư ế ế ạ ằ ữ khách hàng

+Xây d ng lòng trung thành v i khách hàng nh t ng th VIP, th khách hàng thân thi nự ớ ư ặ ẻ ẻ ệ cho n ng khách hàng lâu năm.ữ

V n d ng trong phân tích và qu n tr marketing c a doanh nghi p: ậ ụ ả ị ủ ệ

Ch n doanh nghi p Cocacola Vi t Nam ọ ệ ệ

Câu 3: Nêu và trình bày các nhi m v c a qu n tr marketing? V n d ng trong phân tích và qu nệ ụ ủ ả ị ậ ụ ả

tr marketing c a doanh nghi p.ị ủ ệ

Nhi m v c a qu n tr marketing: ệ ụ ủ ả ị

- Phát tri n chi n l ể ế ượ c marketing:

+ Nh n d ng và l a ch n các th tr ng ng i tiêu dùng và th tr ng doanh nghi p m c tiêu.ậ ạ ự ọ ị ườ ườ ị ườ ệ ụ + Phát tri n chi n l c đ nh v khác bi t hóa các chào hàng th tr ng.ể ế ượ ị ị ệ ị ườ

+ Phát tri n các chi n l c marketing theo chính sách s n ph m và theo ti n hóa th tr ng.ể ế ượ ả ẩ ế ị ườ + Phát tri n các chi n l c chào hàng th tr ng qu c t ể ế ượ ị ườ ố ế

+Qu n tr th tr ng chi n l c và các mô hình marketing mix.ả ị ị ườ ế ượ

+ L p k ho ch chi n l c và k ho ch marketing h ng năm.ậ ế ạ ế ượ ế ạ ằ

+Xây d ng ngân sách và đ xu t ngân sách marketingự ề ấ

- N m b t các th u hi u marketing: ắ ắ ấ ể

+ N m b t đ c b n ch t c a marketing.ắ ắ ượ ả ấ ủ

+ Th u hi u nhu c u và mong mu n c a khách hàngấ ể ầ ố ủ

- K t n i v i khách hàng: ế ố ớ

+Không ch đ a s n ph m t i khách hàng mà còn g n k t doanh nghi p v i khách hàng.ỉ ư ả ẩ ớ ắ ế ệ ớ

+T o cho khách hàng s tin c y và tr thành khách hàng trung thành c a doanh nghi p.ạ ự ậ ở ủ ệ

- Xây d ng th ự ươ ng hi u m nh: ệ ạ

+Đ nh v th ng hi u trên th tr ng.ị ị ươ ệ ị ườ

+T o d ng và phát tri n hình nh cũng nh th ng hi u c a doanh nghi p.ạ ự ể ả ư ươ ệ ủ ệ

- Đ nh h ị ướ ng các chào hàng th tr ị ườ ng:

+Đ nh v t p khách hàng m c tiêu.ị ị ậ ụ

+Chào hàng đúng đ i t ng , đúng th i đi m.ố ượ ờ ể

- Cung ng giá tr : ứ ị

+S n ph m d ch v chú tr ng cung ng giá tr cho khách hàng ch không ph i là l i ích fdoanhả ẩ ị ị ọ ứ ị ứ ả ợ nghi p.ệ

+Cung ng giá tr đích th c dài h n, không vì l i ích tr c m t mà làm gi m uy tín, ch t l ng.ứ ị ự ạ ợ ướ ắ ả ấ ượ +Mang l i cho khách hàng nh ng l i ích mà h mong mu n đáp ng s th a mãn c a khách hàngạ ữ ợ ọ ố ứ ự ỏ ủ

v giá tr và giá tr gia tăng c a s n ph m ề ị ị ủ ả ẩ

- Truy n thông giá tr : ề ị

+M c đích truy n thông không ph i là truy n thông s n ph m mà là truy n thông giá tr s nụ ề ả ề ả ẩ ề ị ả

ph m.ẩ

+S d ng các công c qu ng cáo, bán hàng cá nhân, khuy n m i đ truy n thông giá tr cung ng.ử ụ ụ ả ế ạ ể ề ị ứ

- Sáng t o s tăng tr ạ ự ưở ng trong dài h n: ạ

+Thi t l p m c tiêu kinh doanh rõ ràng, có các h ng đi phát tri n trong t ng lai.ế ậ ụ ướ ể ươ

+M c đích c a ng i làm kinh doanh là không ng ng sáng t o ra giá tr nh m th a mãn kháchụ ủ ườ ừ ạ ị ằ ỏ hàng trong dài h n.ạ

Câu 4: Trình bày/ phân tích khái ni m:Giá tr c m nh n c a khách hàng; S th a mãn c a kháchệ ị ả ậ ủ ự ỏ ủ hàng? V n d ng trong phân tích và qu n tr marketing c a doanh nghi p.ậ ụ ả ị ủ ệ

Giá tr c m nh n c a khách hàng: ị ả ậ ủ s đánh giá c a khách hàng v s khác bi t gi a c l i ích vàự ủ ề ự ệ ữ ả ợ chi phí mà marketing đ a ra trong m i liên quan đ n chào hàng v i đ i th ư ố ế ớ ố ủ

-Giá tr c m nh n c a khách hàng: s đánh giá c a khách hàng v s khác bi t gi a t ng giá tr c aị ả ậ ủ ự ủ ề ự ệ ữ ổ ị ủ khách hàng và t ng chi phí c a m t đ xu t chào hàng v i nh ng l a ch n theo c m nh n.ổ ủ ộ ề ấ ớ ữ ự ọ ả ậ

-T ng giá tr khách hàng là toàn b nh ng l i ích mà khách hàng trông đ i m t s n ph m hayổ ị ộ ữ ợ ợ ở ộ ả ẩ

d ch v nh t đ nh.ị ụ ấ ị

-T ng l i ích c a khách hàng: giá tr ti n b c c a m t t p h p l i ích kinh t , ch c năng và tâm lýổ ợ ủ ị ề ạ ủ ộ ậ ợ ợ ế ứ theo c m nh n mà khách hàng kỳ v ng sẽ nh n đ c t m t đ xu t chào hàng c th d a vàoả ậ ọ ậ ượ ừ ộ ề ấ ụ ể ự

s n ph m, d ch v , con ng i và hình nh c a công ty.ả ẩ ị ụ ườ ả ủ

-T ng chi phí c a khách hàng: t p h p các c m nh n v chi phí mà khách hàng kỳ v ng ch ra choổ ủ ậ ợ ả ậ ề ọ ỉ

vi c đánh giá, thu n p, s d ng và t b s n ph m trong đ xu t chào hàng c th bao g m các chiệ ạ ử ụ ừ ỏ ả ẩ ề ấ ụ ể ồ phí th i gian, ti n b c, s c l c, tinh th n đ tìm ki m và ch n mua s n ph m.ờ ề ạ ứ ự ầ ể ế ọ ả ẩ

S th a mãn c a khách hàng: ự ỏ ủ tr ng thái đ c c m th b i m t ng i thông qua m t hi u su tạ ượ ả ụ ở ộ ườ ộ ệ ấ đáp ng đ c kỳ v ng c a ng i đó.ứ ượ ọ ủ ườ

-Ph n ánh m i t ng quan gi a kh năng th c hi n s n ph m và kỳ v ng c a khách hàng.ả ố ươ ữ ả ự ệ ả ẩ ọ ủ

-M c đích: Tìm cách t o ra s th a mãn c a khách hàng cao.ụ ạ ự ỏ ủ

-Kỳ v ng c a khách hàng hình thành t nhi u ngu n khác nhau:ọ ủ ừ ề ồ

+Không nên phóng đ i.ạ

+Không nên xây d ng kỳ v ng quá.ự ọ

-Theo dõi và l ng đ nh s th a mãn c a khách hàng.ượ ị ự ỏ ủ

+H th ng khi u n i và góp ý.ệ ố ế ạ

+Đi u tra s th a mãn c a khách hàng.ề ự ỏ ủ

+Ki m soát quá trình kinh doanh.ể

+Phân tích nguyên nhân m t khách hàng.ấ

V n d ng trong phân tích và qu n tr marketing c a doanh nghi p: ậ ụ ả ị ủ ệ

Câu 5: Trình bày/ phân tích n i dung các th c ti n kinh doanh c t lõi c a doanh nghi p? V n d ngộ ự ễ ố ủ ệ ậ ụ trong phân tích và qu tr marketing c a doanh nghi p.ả ị ủ ệ

2 n i dung c t lõi: Th c hi n công tác qu n tr và Th c hi n cung ng m i.ộ ố ự ệ ả ị ự ệ ứ ớ

Th c hi n công tác qu n tr : ự ệ ả ị

-Qu n tr chi n l c kinh doanh:ả ị ế ượ

Doanh nghi p c n xác đ nh đ c m c tiêu chi n l c, ph m vi chi n l c kinh doanh,ệ ầ ị ượ ụ ế ượ ạ ế ượ cũng nh các nhân t nh h ng t i chi n l c kinh doanh c a mình T đó có nh ng gi i pháp vư ố ả ưở ớ ế ượ ủ ừ ữ ả ề chi n l c s n ph m th c thi chi n l c kinh doanh m t cách t t nh t Ngoài ra, doanh nghi pế ượ ả ẩ ự ế ượ ộ ố ấ ệ

c n khai thác và đ y m nh kinh doanh c t lõi truy n th ng, t p trung phát tri n công ngh T đóầ ẩ ạ ố ề ố ậ ể ệ ừ

m r ng th tr ng kinh doanh.ở ộ ị ườ

Đ i v i m i doanh nghi p, thi t l p chi n l c dài h n là đi u không th thi u Làm thố ớ ỗ ệ ế ậ ế ượ ạ ề ể ế ế nào đ có th duy trì khách hàng hi n t i, m r ng khách hàng t ng lai và đ i phó v i các doanhể ể ệ ạ ở ộ ươ ố ớ nghi p đ i th luôn là các v n đ c n đ t ra cho doanh nghi p ệ ố ủ ấ ề ầ ặ ệ

Ngoài ra c n th ng xuyên đánh giá nh ng ho t đ ng trong công tác qu n tr c a doanhầ ườ ữ ạ ộ ả ị ủ nghi p đ đ a ra nh ng đi u ch nh h p lý.ệ ể ư ữ ề ỉ ợ

-Qu n tr nhân l cả ị ự

Doanh nghi p c n tuy n ch n l c l ng nhân l c có trình đ , có chuyên môn phù h p v iệ ầ ể ọ ự ượ ự ộ ợ ớ

đ c thù và tính ch t công vi c c a doanh nghi p Ngoài ra, cũng c n t ch c c c u nhân s m tặ ấ ệ ủ ệ ầ ổ ứ ơ ấ ự ộ cách h p lý t các c p, các phòng ban.ợ ừ ấ

Không nh ng th , m i doanh nghi p kinh doanh c n th ng xuyên ki m tra trình đ nhânữ ế ỗ ệ ầ ườ ể ộ

l c, đào t o ngu n nhân l c m t cách bài b n Có ch đ đãi ng t t nh t, ch đ l ng th ngự ạ ồ ự ộ ả ế ộ ộ ố ấ ế ộ ươ ưở

x ng đáng cho nhân viên nh m lôi kéo và gi nhân tài.ứ ằ ữ

Ngày nay, h u h t các doanh nghi p đ u c g ng t o môi tr ng làm vi c tho i mái, năngầ ế ệ ề ố ắ ạ ườ ệ ả

đ ng cho nhân viên, luôn l ng nghe s góp ý c a nhân viên và khuy n khích h tham gia vào vi cộ ắ ự ủ ế ọ ệ

đ xu t các chi n l c chung c a công ty Đ ng th i xóa b các rào c n gi a c p trên và c p d i.ề ấ ế ượ ủ ồ ờ ỏ ả ữ ấ ấ ướ -Qu n tr tài chính:ả ị

Tình hình tài chính c a m t doanh nghi p ph n ánh đ l n m nh c a doanh nghi p đó Vàủ ộ ệ ả ộ ớ ạ ủ ệ

t t c các doanh nghi p đ u mong mu n thu đ c m c l i nhu n cao nh t Nh ng tr c h t hấ ả ệ ề ố ượ ứ ợ ậ ấ ư ướ ế ọ

c n có m t ngu n v n đ u t đ m nh đ có th c nh tranh trên th tr ng H u h t các doanhầ ộ ồ ố ầ ư ủ ạ ể ể ạ ị ườ ầ ế nghi p ngoài huy đ ng ngu n v n t các ch đ u t tr c ti p, còn huy đ ng ngu n v n t các bênệ ộ ồ ố ừ ủ ầ ư ự ế ộ ồ ố ừ

th ba nh ngân hàng, các t ch c tài chính, các doanh nghi p b o hi m, các t ch c tín d ng,…ứ ư ổ ứ ệ ả ể ổ ứ ụ

Các doanh nghi p c n lên k ho ch và d toán chi phí cho các tình hu ng t ng lai c aệ ầ ế ạ ự ố ươ ủ doanh nghi p M t doanh nghi p thành công th ng tăn g doanh thu nhanh chóng do v y nó đòiệ ộ ệ ườ ậ

h i ph i đ u t thêm vào lo i tài s n c đ nh, thi t b máy móc ngu n d tr Nhà qu n tr tàiỏ ả ầ ư ạ ả ố ị ế ị ồ ự ữ ả ị chính ph i giúp xác đ nh t l l ng bán tăng t i u, quy t đ nh c a các lo i tài s n có đ c bi t vàả ị ỷ ệ ươ ố ư ế ị ủ ạ ả ặ ệ

ph ng pháp tài tr t t nh t cho đ u t ươ ợ ố ấ ầ ư

Các nhà qu n tr tài chính ph i h p tác v i nhau đ đ m b o ho t đ ng c a doanh nghi pả ị ả ợ ớ ể ả ả ạ ộ ủ ệ

có hi u qu M i k t qu kinh doanh đ u có liên quan đ n v n đ tài chính và nó c n ph i đ a vàoệ ả ọ ế ả ề ế ấ ề ầ ả ư tính toán cho đ y đ Ngoài ra, nhà qu n tr tài chính ph i có m i quan h m t thi t v i th tr ngầ ủ ả ị ả ố ệ ậ ế ớ ị ườ

ti n t và th tr ng v n.ề ệ ị ườ ố  Vì m i doanh nghi p đ u góp ph n làm nh h ng b i th tr ng tàiỗ ệ ề ầ ả ưở ở ị ườ chính chung, n i có th tìm ki m đ c ngu n v n, n i mà c phi u c a công ty đang đ c muaơ ể ế ượ ồ ố ơ ổ ế ủ ượ bán và n i mà các nhà đ u t có th tìm ki m đ c c h i đ u t ơ ầ ư ể ế ượ ơ ộ ầ ư

Th c hi n cung ng m i ự ệ ứ ớ

Doang nghi p mu n t n t i và phát tri n không th đ ng yên m t ch mà ph i khôngệ ố ồ ạ ể ể ứ ộ ỗ ả

ng ng v n đ ng và cung ng các giá tr m i cho khách hàng B i khách hàng luôn đòi h i giá trừ ậ ộ ứ ị ớ ở ỏ ị ngày càng cao mà s n ph m đem l i và đi u doanh nghi p quan tâm là ph i làm sao đ th a mãnả ẩ ạ ề ệ ả ể ỏ khách hàng, gi l i khách hàng trung thành, tìm ki m khách hàng m i Vì th , doanh nghi p c nữ ạ ế ớ ế ệ ầ không ng ng ki m tra chu i cung ng c a mình đ k p th i thay đ i cho phù h p v i nhu c u c aừ ể ỗ ứ ủ ể ị ờ ổ ợ ớ ầ ủ khách hàng

Ngày nay, cung ng không ph i là cung ng s n ph m m t cách thông th ng mà là cungứ ả ứ ả ẩ ộ ườ

ng giá tr c a s n ph m Và vi c k t h p các chu i cung ng v i nhau là m t ý t ng thông minh

đ các nhà qu n tr có th d dàng n m b t các thông tin liên quan đ n bi n đ ng th tr ng vàể ả ị ể ễ ắ ắ ế ế ộ ị ườ năng l c s n xu t Vi c k t h p các chu i cung ng thành công có th t o ra m t ki u c nh tranhự ả ấ ệ ế ợ ỗ ứ ể ạ ộ ể ạ

m i trên th tr ng qu c t , n i mà s c nh tranh n i mà s c nh tranh không kéo dài d i hìnhớ ị ườ ố ế ơ ự ạ ơ ự ạ ướ

th c gi a doanh nghi p v i doanh nghi p nh ng xu t hi n trong hình th c gi a chu i cung ngứ ữ ệ ớ ệ ư ấ ệ ứ ữ ỗ ứ

v i chu i cung ng.ớ ỗ ứ

Vi c th c hi n cung ng m i ph i tuân th theo các quy đ nh hi n hành S c nh tranhệ ự ệ ứ ớ ả ủ ị ệ ự ạ

gi a các doanh nghi p đ tăng nhu c u tron g th tr ng h n ch và giá c cùng các y u tữ ệ ể ầ ị ườ ạ ế ả ế ố marketing khác làm các y u t ít khác bi t, thi t k s n ph m gi m t vai trò khác bi t b ng cáchế ố ệ ế ế ả ẩ ữ ộ ệ ằ cung c p các tính năng khác bi t đ t o ra nhu c u Vi c thi t k cung m i tr nên vô cùng quanấ ệ ể ạ ầ ệ ế ế ớ ở

tr ng không ch v i doanh nghi p mà còn c v i th tr ng toàn c u.ọ ỉ ớ ệ ả ớ ị ườ ầ

V n d ng trong phân tích và qu n tr marketing c a doanh nghi p: ậ ụ ả ị ủ ệ

Câu 6: Trình bày/phân tích có so sánh quá trình marketing theo cách ti p c n truy n th ng và hi nế ậ ề ố ệ

đ i? V n d ng trong phân tích và qu n tr marketing doanh nghi p.ạ ậ ụ ả ị ệ

Marketing c đi n ổ ể Marketing hi n đ i ệ ạ

-S n xu t xong r i đi tìm th tr ng:ả ấ ồ ị ườ

S n xu t là khâu quy t đ nh toàn b th tr ngả ấ ế ị ộ ị ườ

tái s n xu t, các bi n pháp đ u nh m m c tiêuả ấ ệ ề ằ ụ

bán đ c nh ng hàng hóa đã s n xu t ra (bánượ ữ ả ấ

cái đã có)

-Nghiên c u th tr ng r i m i ti n hành s nứ ị ườ ồ ớ ế ả

xu t:ấ

Th tr ng là n i quy t đinh toàn b quá trìnhị ườ ơ ế ộ tái s n xu t hàng hóa, ng i mua nhu c u có vaiả ấ ườ ầ trò quy t đ nh.ế ị

-Ho t đ ng marketing không mang tính hạ ộ ệ

th ng:ố

+Ch n m 1 khâu trong quá trình tái s n xu t.ỉ ắ ả ấ

+Ch nghiên c u m t lĩnh v c kinh t đang di nỉ ứ ộ ự ế ễ

ra ch a nghiên c u đ c ý đ cũng nh d báoư ứ ượ ồ ư ự

t ng lai.ươ

-Ho t đ ng marketing mang tính h th ng:ạ ộ ệ ố +Nghiên c u t t c các khâu trong quá trình s nứ ấ ả ả

xu t b t đ u t th tr ng đ n s n xu t phânấ ắ ầ ừ ị ườ ế ả ấ

ph i hàng hóa.ố +Nghiên c u t t c các lĩnh v c vĩ mô và vi mô.ứ ấ ả ự +Nghiên c u đ c ý đ và d báo đ c t ngứ ượ ồ ự ượ ươ lai

-T i đa hóa th tr ng trên c s t i đa hóaố ị ườ ơ ở ố

l ng s n ph m bán ra.ượ ả ẩ -T i đa hóa trên c s tiêu th t i đa nhu c ukhách hàng.ố ơ ở ụ ố ầ -Không có s liên k t gi a các doanh nghi pự ế ữ ệ

trong kinh doanh -Có s kiên k t gi a các doanh nghi p trongkinh doanh.ự ế ữ ệ -Giúp tiêu th nhanh hàng hóa đ c s n xu t raụ ượ ả ấ

thông qua phân ph i, qu ng cáo và bán hàng.ố ả -Ngh thu t k t h p v n d ng nh ng n l cnh m khám phá, sáng t o, th a mãn và g i mằệ ậ ế ợ ạậ ụỏ ữ ợỗ ựở

nhu c u c a khách hàng đ t o ra l i nhu n.ầ ủ ể ạ ợ ậ

V n d ng trong phân tích và qu n tri doanh nghi p: ậ ụ ả ệ

Câu 7: Trình bày khái ni m và b n ch t M ng l i phân ph i giá tr ( chu i cung ng giá tr )? V nệ ả ấ ạ ướ ố ị ỗ ứ ị ậ

d ng trong phân tích và qu n tr marketing c a doanh nghi p.ụ ả ị ủ ệ

Chu i giá tr : ỗ ị chu i c a các ho t đ ng S n ph m đi qua t t c các ho t đ ng c a cácỗ ủ ạ ộ ả ẩ ấ ả ạ ộ ủ chu i theo th t và t i m i ho t đ ng s n ph m thu đ c m t s giá tr nào đó Chu i các ho tỗ ứ ự ạ ỗ ạ ộ ả ẩ ượ ộ ố ị ỗ ạ

đ ng cung c p cho các s n ph m nhi u giá tr gia tăng h n t ng giá tr gia tăng c a t t c các ho tộ ấ ả ẩ ề ị ơ ổ ị ủ ấ ả ạ

đ ng c ng l i.ộ ộ ạ

M ng l ạ ướ i phân ph i giá tr cho khách hàng ( chu i cung ng giá tr ): ố ị ỗ ứ ị đ c xây d ngượ ự

t chu i giá tr c a doanh nghi p và các nhà cung c p, phân ph i và trên h t là khách hàng, t t cừ ỗ ị ủ ệ ấ ố ế ấ ả

h p tác v i nhau mang l i giá tr cho khách hàng.ợ ớ ạ ị

B n ch t c a M ng l ả ấ ủ ạ ướ i phân ph i giá tr : ố ị là s h p tác cùng có l i gi a doanh nghi pự ợ ợ ữ ệ

v i nhà cung ng và khách hàng đ nh n đ c giá tr gia tăng t s n ph m, hàng hóa.ớ ứ ể ậ ượ ị ừ ả ẩ

V n d ng trong phân tích và qu n tr marketing c a doanh nghi p: ậ ụ ả ị ủ ệ

Câu 8: Trình bày phân tích khái ni m qu n tr quan h khách hàng; các c p đ marketing quan hệ ả ị ệ ấ ộ ệ

c a doanh nghi p? V n d ng trong phân tích và qu n tr marketing c a doanh nghi p.ủ ệ ậ ụ ả ị ủ ệ

Qu n tr quan h khách hàng (CRM): ả ị ệ m t ti n trình t ng quát c a vi c xây d ng và duyộ ế ổ ủ ệ ự trì các m i quan h khách hàng có lãi b ng vi c cung c p các giá tr và s th a mãn cao h n choố ệ ằ ệ ấ ị ự ỏ ơ khách hàng

- Có 5 m c đ khác nhau ứ ộ đ quan h v i khách hàng:ể ệ ớ

+C b n ơ ả : Nhân viên bán hàng bán s n ph m nh ng không quan h v i khách hàng n a.ả ẩ ư ệ ớ ữ

+Có l p l i ặ ạ : Nhân viên bán hàng bán xong s n ph m có khuy n khích khách hàng g i đi nả ẩ ế ọ ệ

l i khi có b t kỳ câu h i hay đi u khi u l i gì.ạ ấ ỏ ề ế ạ

+Có trách nhi m ệ : Sau khi bán hàng nhân viên bán hàng g i đi n cho khách hàng đó đọ ệ ể

ki m tra xem s n ph m có đáp ng yêu c u c a khách hàng hay không Nhân viên bánể ả ẩ ứ ầ ủ hàng cũng yêu c u khách hàng góp ý đ c i ti n s n ph m.ầ ể ả ế ả ẩ

+Có l p l i nhi u l n: ặ ạ ề ầ Th nh tho ng nhân viên bán hàng g i đi n cho khách hàng đ góp ýỉ ả ọ ệ ể

v cách s d ng s n ph m t t h n hay gi i thi u s n ph m m i công d ng h n.ề ử ụ ả ẩ ố ơ ớ ệ ả ẩ ớ ụ ơ

+ C ng tác: ộ Doanh nghi p th ng xuyên làm vi c v i khách hàng đ tìm cách ti t ki mệ ườ ệ ớ ể ế ệ

ti n cho khách hay giúp khách hàng đ t k t qu cao h n.ề ạ ế ả ơ

- CRM có nhi m v th c hi n các n l c nh m t o d ng, duy trì và phát tri n khách hàng:ệ ụ ự ệ ỗ ự ằ ạ ự ể

+ V i khách hàng trung thành: ớ tìm m i cách đ đáp ng giá tr gia tăng cho khách, đemọ ể ứ ị

l i nh ng s n ph m t t nh t v i m c u đãi t t nh t ch khách hàng.ạ ữ ả ẩ ố ấ ớ ứ ư ố ấ

+V i khách hàng ti m năng: ớ ề s d ng các ph ng th c chào hàng, các bi n phápử ụ ươ ứ ệ marketing phù h p nh m thu hút khách hàng.ợ ằ

- Gi m khách hàng t b : ả ừ ỏ

+Doanh nghi p c n xác đ nh nh ng nguyên nhân khác nhau làm m t d n khách hàng vàệ ầ ị ữ ấ ầ

c n có bi n pháp khác ph c t t h n.ầ ệ ụ ố ơ

+Ước tính xem mình b m t m t kho n l i nhu n là bao nhiêu khi b m t nh ng kháchị ấ ộ ả ợ ậ ị ấ ữ hàng không đáng m t Đ ng th i doanh nghi p c n h ch toán ph i m t m t kho n chi phíấ ồ ờ ệ ầ ạ ả ấ ộ ả

là bao nhiêu đ gi m b t t l khách hàng đã b đi.ể ả ớ ỷ ệ ỏ

- Gi và nuôi d ữ ưỡ ng các khách hàng hi n t i: ệ ạ

+ T o rào c n v ng ch c đ i v i s chuy n đ i c a khách hàng.ạ ả ữ ắ ố ớ ự ể ổ ủ

+ Tìm cách c i thi n m i quan h c a mình v i nh ng đ i tác trong m ng l i cung ng.ả ệ ố ệ ủ ớ ữ ố ạ ướ ứ + Xây d ng lòng trung thành: thêm các l i ích v tài chính; thêm các l i ích v xã h i; thêmự ợ ề ợ ề ộ các ràng bu c v m t c u trúc.ộ ề ặ ấ

Các c p đ marketing quan h c a doanh nghi p ấ ộ ệ ủ ệ :

L i nhu n biên caoợ ậ L i nhu n biên trungợ ậ

bình L i nhu n biên th pợ ậ ấ

S khách hàng và nhàố

phân ph i nhi uố ề Marketing t ng tácươ Marketing ph n ngl iạ ả ứ Marketingb n/ph n ng l iả ả ứ ạ căn

S khác h hàng và nhàố

phân ph i trung bìnhố Marketing ph n ngtr cướ ả ứ Marketing t ng tácươ Marketing ph n ngl iạ ả ứ

S khách hàng và nhàố

phân ph i ítố Marketing c ng tácộ Marketing ph n ngtr cướ ả ứ Marketing t ng tácươ

V n d ng trong phân tích và qu n tr marketing c a doanh nghi p: ậ ụ ả ị ủ ệ

Câu 9: Trình bày/ Phân tích khái ni m, vai trò c a marketing c s d li u khách hàng? V n d ngệ ủ ơ ở ữ ệ ậ ụ trong phân tích và qu n tr marketing c a doanh nghi p.ả ị ủ ệ

Khái ni m ệ

C s d li u khách hàng ơ ở ữ ệ : t p h p có t ch c nh ng d li u toàn di n v khách hàngậ ợ ổ ứ ữ ữ ệ ệ ề

hi n t i hay t ng lai mà có th ho t đ ng đ t o ra, phân lo i, bán s n ph m hay d ch v , đ ngệ ạ ươ ể ạ ộ ể ạ ạ ả ẩ ị ụ ồ

th i duy trì m i quan h v i khách hàngờ ố ệ ớ

Vai trò

- Cung c p h s đ y đ v khách hàng đ s d ng trong bán hàng hay nghiên c u thấ ồ ơ ầ ủ ề ể ử ụ ứ ị

tr ng,…ườ

- Cho phép khai thác các thông tin tại thị trường mục tiêu để phân đoạn tốt hơn qua những phản ứng đa dạng, phân tích và chủ động trước các phản ứng của khách hàng

- T o ra ph n ng đáp l i mong mu n trong các nhóm m c tiêu và các cá nhân thông quaạ ả ứ ạ ố ụ

vi c s d ng công ngh c s d li u và các ph ng pháp phân tích tinh vi đ c k t h pệ ử ụ ệ ơ ở ữ ệ ươ ượ ế ợ trong marketing tr c ti p.ự ế

V n d ng trong phân tích và qu n tr marketing c a doanh nghi p: ậ ụ ả ị ủ ệ

Câu 10: Trình bày/ phân tích khái ni m, mô hình và các công c phân tích marketing c a doanhệ ụ ủ nghi p? V n d ng trong phân tích và qu n tr marketing c a doanh nghi p.ệ ậ ụ ả ị ủ ệ

Khái ni m ệ

Phân tích marketing: t p h p các kỹ thu t th ng kê và các mô hình đ phân tích các dậ ợ ậ ố ể ữ

li u đã đ c thu th p v các v n đ marketing nh m t o c s cho các quy t đ nh và đi uệ ượ ậ ề ấ ề ằ ạ ơ ở ế ị ề hành kinh doanh h u hi u h n.ữ ệ ơ

Mô hình

Ngo i sinh tr ng h p ạ ườ ợ

N i sinh tr ng h p ộ ườ ợ

Mô hình phân tích marketing t ng quát ổ

Các công c phân tích ụ

- Các công c th ng kê: ụ ố

+Xác đ nh m i quan h bên trong m t t p h p d li u, đ tin cây v m t th ng kê c aị ố ệ ộ ậ ợ ữ ệ ộ ề ặ ố ủ chúng

- Các công c mô hình: ụ

+M i mô hình đ i di n cho h th ng, ti n trình hay k t qu th c hi n nào đóỗ ạ ệ ệ ố ế ế ả ự ệ

Là gì n u?ế

Môi trường cạnh tranh

Đặc điểm chung trên thế giới

Đặc điểm của ngành trên thị trường mục tiêu Đặc điểm quốc gia

Chọn chiến lược và chiến thuật marketing của doanh nghiệp Yếu tố thành công bên ngoài Những cơ hội và hiểm họa

Yếu tố thành công bên trong

Điểm mạnh và điểm yếu

Hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường

Nguồn lực kinh doanh