PHÂN TÍCH CHIẾN lược MARKETING hỗn hợp của các CÔNG TY XI MĂNG tại VIỆT NAM

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP CỦA CÁC CƠNG TY XI MĂNG TẠI VIỆT NAM NGHI SƠN – HOÀNG MAI – TAM ĐIỆP MỤC LỤC I TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG XI MĂNG TẠI VN Tổng quan thị trường xi măng Việt nam 2 Các công ty xi măng Việt Nam .4 2.1 Công ty xi măng Nghi Sơn 2.2 Cơng ty xi măng Hồng Mai 2.3 Công ty xi măng Tam Điệp II PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP (MARKETING MIX) CỦA BA CÔNG TY Chiến lược Sản phẩm 1.1 Chiến lược sản phẩm Nghi Sơn .8 1.2 Chiến lược sản phẩm Hoàng Mai 1.3 Chiến lược sản phẩm Tam Điệp .9 Chiến lược Giá .9 2.1 Chiến lược giá Chiến lược Kênh phân phối 3.1 Chiến lược kênh phân phối Nghi Sơn 3.2 Chiến lược kênh phân phối Hoàng Mai .10 3.3 Chiến lược kênh phân phối Tam Điệp 10 Chiến lược Xúc tiến bán .10 4.1 Chiến lược Xúc tiến bán hàng Nghi Sơn .11 4.2 Chiến lược Xúc tiến bán hàng Hoàng Mai 12 4.3 Chiến lược Xúc tiến bán hàng Tam Điệp .13 I TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG XI MĂNG TẠI VN Tổng quan thị trường xi măng Việt nam Ngành xi măng ngành sản xuất dựa nguyên liệu sẵn có tự nhiên như: đá vơi, đất sét, bazan,…đây tài nguyên thiên nhiên hữu hạn Do tuổi thọ nguồn tài nguyên định lớn đến tuổi thọ doanh nghiệp Quy trình sản xuất xi măng Triển vọng phát triển ngành xi măng năm tới dự báo tiếp tục tăng trưởng cao ổn định Cung vượt cầu Theo tiến trình hội nhập, mở cửa thị trường xi măng Việt Nam clinker xi măng khơng nằm danh mục mặt hàng cần có giấy phép nhập mức thuế nhập khấu clinker tính mức tối đa 5% Do vậy, khả thâm nhập thị trường Việt Nam nhà xuất clinker xi măng khu vực Đông Nam Á lớn Tuy nhiên, giá xăng dầu tăng, việc thuê tàu thuỷ khó khăn, mặt khác, clinker mặt hàng bụi, nặng nên cước vận chuyển cao Việc nhập clinker Việt Nam có giá cao, clinker nhập nhu cầu nước cao mà nguồn cung đáp ứng Từ năm 2009 trở đi, theo tính toán thị trường tiêu thị xi măng nước cân với lực sản xuất ngành công nghiệp xi măng Theo dự báo Hiệp hội xi măng Việt Nam, với đà phát triển mạnh nay, đến 2010-2012, sản lượng xi măng nước đạt 60 triệu tấn, khả ngành xi măng cung vượt cầu khoảng 10 đến 12 triệu (Nguồn: Tổng công ty xi măng Việt Nam VICEM) Tuy nhiên, thị trường xi măng nước tiếp tục tăng trưởng cao ổn định Các doanh nghiệp nước mặt có hội phát triển thị trường tiềm năng, mặt khác phải đối mặt với cạnh tranh chất lượng giá khơng có sách bảo hộ đáng kể nhà nước địa phương Đây khó khăn lớn mà nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xi măng nước phải vượt qua doanh nghiệp đầu tư theo quy hoạch Thủ tướng Chính phủ phê duyệt Một số thông số thị trường xi măng Việt Nam Căn quy hoạch phát triển công nghiệp xi măng đến 2010 định hướng đến năm 2020 Thủ tướng Chính phủ phê duyệt, dự báo đến năm 2015, nhu cầu xi măng toàn quốc phân bổ theo lực sản xuất miền vùng kinh tế sau: Dự báo nhu cầu xi măng toàn quốc (Đơn vị: Triệu tấn) Nhu cầu xi măng năm 2010 Miền - Vùng kinh tế Miền Vùng Bắc Tây Bắc Đông Bắc Đồng sông Hồng Trung Bắc Trung Bộ Nam Trung Bộ Tây nguyên Nam Đông Nam Bộ Đồng sông Cửu Long Cả nước 0,70 3,98 13,10 4,92 3,74 1,17 12,17 7,02 46,80 Nhu cầu xi măng năm 2015 0,94 5,32 17,50 6,56 5,00 1,56 16,25 9,37 62,5 Với giả định mức tiêu thụ xi măng vùng, miền ổn định giai đoạn vừa qua Tổng công ty xi măng Việt Nam dự báo nhu cầu tiêu thụ xi măng nước tăng trung bình 11% tính từ năm 2007 trở Tổng cơng ty xi măng Việt nam có bảng dự báo nhu cầu tiêu thụ xi măng đến năm 2012 sau: Dự báo nhu cầu xi măng toàn quốc từ 2007 đến 2012 (Đơn vị: triệu tấn/năm) Năm 2007 2008 2009 2010 2011 Nhu cầu 35,09 38,59 42,46 46,80 51,37 2012 56,51 Dự báo sản lượng nhà máy xi măng toàn quốc từ 2007 đến 2012 (Đơn vị: triệu tấn/năm) Năm 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Sản lượng 26.88 34.23 44.84 51.76 57.15 61.06 Trên sở dự báo nhu cầu khả cung cấp xi măng có ngành xi măng tới năm 2010, ta cân đối khả cung, cầu xi măng thị trường sau: Cân đối cung cầu xi măng nước từ 2007 đến 2012 (Đơn vị: triệu tấn/năm) Năm 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Sản lượng 26.88 34.23 44.84 51.76 57.15 61.06 Nhu cầu 35.09 38.59 42.46 46.8 51.37 56.51 Cân đối -8.21 -4.36 2.38 4.96 5.78 4.55 (Nguồn: Tổng công ty xi măng Việt Nam - ViCem) Tổng quan kết sản xuất kinh doanh tháng đầu năm 2010 Tình hình kinh tế Việt Nam tháng năm 2010 tiếp tục phục hồi tăng trưởng, GDP nước đạt khoảng 6,52%; khu vực cơng nghiệp xây dựng tăng 7,29% Tuy nhiên, tháng 9/2010 tỷ giá ngoại tệ, giá vàng biến động mạnh, số giá tiêu dùng CPI nước tăng 8,64% so với kỳ năm 2009 (Nguồn: Bộ Kế hoạch Đầu tư ngày 27/9/2010) Thị trường XM Việt Nam bước vào thời kỳ “cung vượt cầu”, cạnh tranh liệt nhiều dự án XM thành phần kinh tế khác, liên doanh VICEM bắt đầu vào hoạt động Giá vật tư, nhiên liệu đầu vào tăng cao, đặc biệt thiếu điện trầm trọng: than tăng từ 35% - 60%, điện tăng 6,8%, xăng dầu tăng 9%, nhựa tạo sợi tăng 20%, giấy tăng 12,6% vv Tình hình cung ứng than tháng tháng 9/2010 gặp nhiều khó khăn, nguồn cung cấp Tập đồn TKV đáp ứng 50% yêu cầu dẫn đến đơn vị SX tình trạng khan ăn đong Tình hình chưa thể cải thiện thời gian ngắn Ước tổng sản lượng tiêu thụ xi măng tháng năm 2010 toàn xã hội đạt 35,13 triệu tấn, tăng so với kỳ năm 2009 7,2% (trong tiêu thụ XM tháng năm 2009 tăng so với kỳ năm 2008 9,9%) Lũy kế tiêu thụ xi măng 09 tháng đầu năm 2010 tồn xã hội: Đơn vị tính: 1.000 Nội dung TH 09 tháng 2009 TH 09 tháng So sánh (%) Thị phần 2010 2010 Vicem 12.059 12.801 106,2 36,43% Liên doanh 10.128 11.043 109,0 31,43% Thành phần khác 10.600 11.291 106,5 32,14% Toàn XH 32.787 35.135 107,2 100% (Nguồn - Vicem) Các công ty sản xuất kinh doanh xi măng Việt Nam Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh vấn đề tránh khỏi doanh nghiệp nào, ngành nghề kinh doanh Đối với thị trường xi măng Việt Nam Trong năm gần đây, công ty cung cấp xi măng điểm mạnh riêng – bước khắc họa, khẳng định uy tín thị trường Việt Nam Tiêu biểu công ty xi măng Nghi Sơn Thanh Hóa, Cơng ty xi măng Hồng Mai Nghệ An Cơng ty xi măng Tam Điệp Ninh Bình 2.1 Cơng ty xi măng Nghi Sơn Thanh Hóa (Doanh nghiệp FDI) Là liên doanh thành lập năm 1995 Tổng Công ty Công nghiệp Xi măng Việt Nam - Nhà sản xuất xi măng hàng đầu nước, Tập đồn Xi măng Taiheiyo Cơng ty Vật liệu Mitsubishi - tập đồn đa quốc gia có uy tín Nhật Bản, Xi măng Nghi Sơn trở thành thành viên Ngành Công nghiệp Xi măng Việt Nam Cho đến dự án đầu tư lớn Nhật Bản Việt Nam Tổng vốn đầu tư: 373 Triệu USD Công suất Nhà máy chính: 2,15 triệu / năm Cơng suất Trạm Phân phối: 1,5 triệu / năm Năng lực vận chuyển tàu chở xi măng rời: Tàu Development: ~10.000 DWT Tàu Heritage: ~7.000 DWT Tổng số nhân viên: 470 (tính đến cuối năm 2007) Sứ mệnh: Trở thành cơng ty có uy tín Việt Nam Định hướng: Phấn đấu Nhà sản xuất & Phân phối Xi măng số Việt Nam Mục tiêu:         Thỏa mãn nhu cầu ngày gia tăng khách hàng thông qua việc cung cấp cách tối ưu sản phẩm có chất lượng cao ổn định Tạo giá trị bền vững cho cổ đông Phấn đấu chiếm lĩnh vị cạnh tranh tất thị trường thông qua hoạt động sản xuất, phân phối bán hàng có hiệu Xây dựng phúc lợi cho người lao động thơng qua chương trình phát triển nhân lực tồn diện sách đãi ngộ cơng Phát triển mối quan hệ hợp tác chiến lược với nhà cung ứng lợi ích chung lâu dài theo phương châm "Hợp tác để Phát triển" Liên tục thể trách nhiệm vấn đề phát triển bền vững theo triết lý hoạt động chủ đầu tư phạm vi toàn cầu Vun đắp cho văn hóa cơng ty mang sắc riêng biệt - quan hệ hợp tác chân thành cởi mở, mơ hình kiểu mẫu cho hợp tác Việt Nam Nhật Bản Đóng góp vào trình phát triển cộng đồng địa phương Việt Nam Kết tiêu thụ 08 tháng đầu năm 2010 công ty Trong tháng 08/2010 tổng sản lượng xi măng tiêu thụ công ty đạt 236.301 tấn, tăng 20% so với kì năm trước Tổng sản lượng xi măng tiêu thụ công ty tháng đầu năm đạt 1,8 triệu tấn, tăng 11% so với kì năm 2009 2.2 Cơng ty xi măng Hoàng Mai Nghệ An Ngày 07 tháng 10 năm 1995, Công ty xi măng Nghệ An (tiền thân Cơng ty cổ phần xi măng Hồng Mai ngày nay) thành lập Sau bước triển khai theo quy định đầu tư xây dựng, ngày 15 tháng năm 1996, Thủ tướng Chính phủ ký định số 216/TTg phê duyệt đầu tư dự án nhà máy xi măng Hoàng Mai - Nghệ An công suất 4.000 clinker/ngày (tương đương 1,4 triệu xi măng/năm) Sau 32 tháng (từ tháng 6/1999) khởi công xây dựng đồng loạt hạng mục cơng trình chính, chạy thử đơn động, liên động với hướng dẫn, chuyển giao công nghệ chuyên gia hãng FCB (Cộng hòa Pháp) giám sát Tư vấn quốc tế Jurong (Singapo) Ngày 06 tháng năm 2002, từ lần đốt lò đầu tiên, Clinker phẩm lò, đánh dấu chặng đường đường phát triển Công ty cổ phần xi măng Hoàng Mai Là đơn vị Tổng Công ty công nghiệp xi măng Việt Nam áp dụng mơ hình tiêu thụ sản phẩm qua Nhà phân phối chính, Xi măng Hồng Mai tận dụng lực xã hội tiêu thụ sản phẩm xác lập lợi ích hài hòa nhà sản xuất nhà phân phối Hiện nay, cơng ty có 33 nhà phân phối tồn quốc, có nhà phân phối dự án Sản phẩm Cơng ty khơng tham gia xây dựng cơng trình tầng lớp dân cư mà tham gia dự án lớn như: cầu Vĩnh Tuy (Hà Nội), thủy điện Bản Vẽ (Nghệ An), thủy điện Hương Sơn (Hà Tĩnh), Trung tâm hội nghị Quốc gia (Hà Nội), dự án thủy lợi - thủy điện Cửa Đạt (Thanh Hóa), thủy điện Hố Hơ (Quảng Bình), thủy điện Bn Kơup (Đắc Lắc) Sản lượng tiêu thụ xi măng Công ty năm sau cao năm trước, sản lượng tiêu thụ địa bàn có hiệu đạt mức tăng trưởng cao Từ tháng năm 2004, Công ty Trung tâm chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn thuộc Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng cấp Giấy chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn ISO 9001 ISO 14001 Sản phẩm công ty đạt nhiều huy chương vàng Hội chợ, Triển lãm tổ chức Hà Nội, Thành phố Vinh, Nha Trang, thành Phố Hồ Chí Minh; Giải thưởng Sao vàng đất Việt năm 2004; giải thưởng chất lượng Việt Nam năm 2004; giải thưởng hàng Việt Nam chất lượng cao người tiêu dùng bình chọn năm 2005; giải thưởng vàng chất lượng năm 2005 Bằng khen Thủ tướng Chính phủ Với phấn đấu bền bỉ năm qua, Cơng ty xi măng Hồng Mai Tỉnh ủy, HDND, UBND tỉnh Nghệ An; Bộ Xây dựng, Tổng công ty xi măng Việt Nam tặng nhiều cờ thưởng thi đua Ngày 21 tháng năm 2005, Thủ tướng Chính phủ ký định số 993/QĐ.TTg tặng khen cho Công ty xi măng Hồng Mai có nhiều thành tích cơng tác, góp phần vào nghiệp xây dựng Chủ nghĩa xã hội bảo vệ Tổ quốc Thực chủ trương Nhà nước việc cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước Cơng ty xi măng Hồng Mai thành lập Ban cổ phần hóa phối hợp với Cơng ty cổ phần chứng khốn Bảo Việt triển khai thực thủ tục từ đầu năm 2007 Đến tháng quý III/2007 thủ tục cổ phần hóa hồn thành, ngày 30/11/2007 Cơng ty tổ chức bán đấu giá cổ phiếu cho cổ đông Ngày 03/3/2008 Công ty tổ tức Đại hội đồng cổ đông lần thứ thành lập Công ty cổ phần xi măng Hoàng Mai bầu Hội đồng quản trị, Ban kiểm sốt Cơng ty Ngày /7/ 2009 Cổ phiếu Xi măng Hồng Mai (HOM) thức niêm yết sở giao dịch chứng khoán Hà Nội Sự kiện đánh dấu mốc quan trọng chiến lược phát triển, khẳng định tính minh bạch, uy tín vị thương hiệu Xi măng Hoàng Mai Tên giao dịch: Cơng ty xi măng Hồng Mai Địa chỉ: Xã Quỳnh Thiện, Huyện Quỳnh Lưu, Tỉnh Nghệ An Thành lập: Ngày 07 tháng 10 năm 1995 Công suất thiết kế: 1.400.000 XM/năm Điện thoại: 038 - 866170, 038 - 866668 Fax: 038 - 866648 Website http://www.ximanghoangmai.com.vn Email: sales@ximanghoangmai.com.vn Các thiết bị cơng nghệ - Máy nghiền: * Nghiền xi măng: Năng suất 240 tấn/h * Nghiền liệu: Năng suất 320 tấn/h * Nghiền than: Năng suất 30 tấn/h - Lò nung: Năng suất 4.000 tấn/ngày Liên tục năm qua, sản lượng tiêu thụ xi măng Hồng Mai tăng bình qn tới 25%/năm Dự kiến năm 2010 này, công ty sản xuất 1,34 triệu clinker tiêu thụ 1,875 triệu xi măng 2.3 Cơng ty xi măng Tam Điệp Ninh Bình Công ty Xi măng Tam Điệp, tiền thân Công ty xi măng Ninh Bình thuộc UBND Tỉnh Ninh Bình Thực ý kiến Thủ tướng Chính phủ văn số 542/CP-CN ngày 18/6/2001; UBND Tỉnh Ninh Bình có Quyết định số 1239/QĐ-UB ngày 21/6/2001 chuyển giao ngun trạng Cơng ty Xi măng Ninh Bình Tổng công ty xi măng Việt Nam từ ngày 15/7/2001; Từ năm 2002 Công ty đổi tên Công ty Xi măng Tam Điệp Tên giao dịch: Công ty Xi măng Tam Điệp Thành lập: Ngày 31 tháng 05 năm 1996 Địa văn phòng: Số 7/9, Đường Quang Trung, Phường Trung Sơn, Thị xã Tam Điệp, Tỉnh Ninh Bình Địa nhà máy: Xã Quang Sơn - Thị xã Tam Điệp - Tỉnh Ninh Bình Cơng suất thiết kế: 1.400.000 XM/năm Điện thoại: 030 - 864911 Fax: 030 - 864909 Website: http://www.tdcc.com.vn Email: Nhà máy Xi măng Tam Điệp, Thủ tướng Chính phủ định đầu tư tư xây dựng Quyết định số 97/QĐ-TTg ngày 9/2/1996 với dây chuyền sản xuất xi măng tiên tiến đại hãng F.LSmidth (Đan Mạch) có hệ thống tự động hố ứng dụng cơng nghệ thơng tin mức cao từ khâu phối liệu nung Clinker đến cơng đoạn nghiền xi măng hệ thống đóng bao tự động Tất cơng đoạn thuộc q trình sản xuất vận hành giám sát từ phòng điều khiển trung tâm thông qua mạng lưới xử lý vi tính đại nhằm đưa sản phẩm xi măng chất lượng cao Ngày 15/01/2005 Clinker lò đạt chất lượng tốt, tháng 4/2005 kết thúc giai đoạn sản xuất thử vào sản xuất ổn định Hàng năm cung ứng thị trường nước Quốc tế 1,4 triệu xi măng chất lượng cao Các thiết bị cơng nghệ Máy nghiền: * Nghiền xi măng: Nghiền đứng: Năng suất 240 tấn/h Nghiền bi: Năng suất 200 tấn/h * Nghiền than: Năng suất 30 tấn/h * Nghiền liệu: Năng suất 320 tấn/h Lò nung: Năng suất 4.000 tấn/ ngày Sản phẩm Công ty xi măng Tam Điệp tiêu thụ qua hệ thống nhà phân phối toàn quốc Toàn nhà phân phối hệ thống đại lý họ liệt kê chi tiết trang web Hy vọng với thông tin hệ thống đại lý giúp cho qúy khách hàng có lựa chọn tốt trình tìm hiểu mua sản phẩm Cơng ty chúng tơi II PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP (MARKETING MIX) CỦA BA CÔNG TY Chiến lược Sản phẩm Các chủng loại sản phẩm xi măng Clinker ba công ty sau: Nghi Sơn Thanh Hóa Hồng Mai Nghệ An Tam Điệp Ninh Bình - Clinker Pcp40, Pcp50 - Clinker Pcp40, Pcp50 - Clinker Pcp40, Pcp50 - Xi măng Poóc lăng: PC40, PC50 - Xi măng Poóc lăng: PC40 - Xi măng Poóc lăng: PC40, PC50 - Xi măng Portland hỗn hợp: PCB40, PCB50 - Xi măng Portland hỗn hợp: PCB40, PCB30 - Xi măng Portland hỗn hợp: PCB40, PCB50 - Các loại xi măng đặc biệt khác theo đơn đặt hàng - Xi măng bền Sunphát 1.1 Chiến lược chất lượng sản phẩm xi măng Nghi Sơn Thanh Hóa Chính sách chất lượng:  Chất lượng xi măng thiết kế sử dụng kiến thức toàn diện  Liên tục trì trình độ nhân viên vận hành cao thiết bị tinh chỉnh  Liên tục trì cải thiện Hệ thống Quản lý chất lượng Mục tiêu chất lượng:  Sản xuất tiêu thụ (xi măng clinker) đạt công suất thiết kế 2,15 triệu  Nhận Chứng cho Hệ thống Quản lý Chất lượng theo ISO 9001:2000  Xây dựng thực tiến độ kế hoạch đào tạo  Áp dụng biểu mẫu chuẩn theo lý lịch thiết bị để kiểm tra trì hoạt động ổn định  Thực Đánh giá Nội Hệ thống Quản lý Chất lượng tháng lần  Đánh giá chi phí sản xuất, hiệu công đoạn chất lượng tháng lần  Đánh giá mức độ thỏa mãn khách hàng quý lần  Thực biện pháp điều chỉnh phòng ngừa vòng tháng sau phát vấn đề chưa phù hợp Tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN) & đặc tính kỹ thuật PCB 40 Nghi Sơn: Tiêu chuẩn Cường độ chịu nén (N/mm2) Thời gian đông kết ngày ± 45’ 28 ngày ± 2h Bắt đầu Nghi Sơn PCB 40 28 ± 1.5 ≥ 40 50 ± 2.0 ≥ 45 130 ± 15 ≤ 600 165 ± 15 Trên sàng 0,08mm ≤ 12 Tỷ lệ Blaine (cm2/g) ≥ 2700 3600 ± 100 Độ ổn định thể tích: (Phương pháp LE Chatelier) mm ≤ 10