PHÂN TÍCH CHIẾN lược MARKETING hỗn hợp của NGÀNH DỊCH vụ VIỄN THÔNG

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP CỦA NGÀNH DỊCH VỤ VIỄN THÔNG I GIỚI THIỆU VỀ NGHÀNH DỊCH VỤ VIỄN THÔNG VIỆT NAM Trong thời gian qua, Việt Nam xây dựng điều hành tốt mạng lưới viễn thơng Mặc dù hình thành muộn so với nước khu vực giới song thị trường viễn thông nước ta năm trở lại phát triển với tốc độ chóng mặt, gây khơng ngạc nhiên cho giới chun gia Bên cạnh đó, kiện Việt Nam trở thành thành viên thức WTO kèm theo cam kết định lộ trình tự hóa dịch vụ viễn thơng khiến cho cạnh tranh thị trường viễn thông di động/cố định nước ta trở nên liệt hết Thị trường viễn thông Việt Nam giai đoạn chuyển dần từ thị trường độc quyền nhà nước kiểm soát sang thị trường cạnh tranh với tốc độ phát triển công nghệ di động nhanh, chu kỳ công nghệ rút ngắn, lợi chi phí đầu tư ngày giảm mang đến hội cho nhà cung cấp dịch vụ tham gia thị trường, đồng thời thách thức nhà cung cấp dịch vụ Cạnh tranh mạng di động vốn có thị trường (VinaPhone, MobiFone, Viettel, SFone, E-Mobile, VietnamMobile, Beeline) chủ yếu dựa vào giảm giá cước khuyến liên tục tạo nên sóng thuê bao di chuyển từ mạng sang mạng khác ngày phổ biến Tỷ lệ thuê bao ngưng hoạt động so với tổng thuê bao mạng chiếm tỷ lệ lớn hầu hết mạng Tình trạng cho thấy khách hàng khơng trung thành với nhà cung cấp thời kỳ thị trường độc quyền Trong tương lai, số thuê bao ngày tiến đến điểm bão hồ giá cước khơng lợi riêng doanh nghiệp việc tìm kiếm tạo khách hàng khó khăn, đòi hỏi nhiều chi phí dành cho quảng cáo, khuyến Chiến lược marketing dịch vụ viễn thông chiến lược quan trọng chiến lược kinh doanh chung Trong điều kiện nay, lĩnh vực viễn thông vừa thực mục tiêu kinh doanh vừa thực nhiệm vụ cơng ích mục tiêu kinh doanh viễn thông mục tiêu hoạt động chủ yếu Với mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp cần phải xem xét việc chọn lựa loại dịch vụ theo thứ tự ưu tiên thích hợp biện pháp triển khai giai đoạn chiến lược để kinh doanh có hiệu nâng cao khả cạnh tranh dịch vụ viễn thơng II PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP CỦA NGÀNH DỊCH VỤ VIỄN THÔNG Chiến lược marketing hỗn hợp cách thức doanh nghiệp phân phối nguồn lực để đạt mục tiêu kinh doanh thường triển khai chung quanh yếu tố là: • Sản phẩm (product); • Giá (price); • Xúc tiến thương mại hay Truyền thơng (promotion) • Kênh phân phối (place) Marketing hỗn hợp Product (Sản phẩm ) Price (Giá) ợp Place (Kênh Phân phối) Promotion (Xúc tiến thương mại hay Truyền thơng) Tuỳ vào tình hình thực tế thị trường mà người ta vận dụng hay nhiều yếu tố để thực chiến lược thị trường Từ giúp doanh nghiệp xác định rõ ràng đối tượng mà theo đuổi Marketing tổng hợp: tập hợp yếu tố biến động kiểm soát marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây phản ứng mong muốn từ phía thị trường Marketing tổng hợp: gồm tất mà doanh nghiệp vận dụng để tác động lên nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp SẢN PHẨM: Trong hệ thống Marketing hỗn hợp, sản phẩm yếu tố quan trọng Nếu sản phẩm sản xuất mà không thỏa mãn nhu cầu khách hàng, dù doanh nghiệp có bán với giá ưu đãi, hay địa điểm thuận lợi chiến dịch quảng cáo đầy tính hấp dẫn khơng mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Sản phẩm Chất lượng thoại (điểm) Gọi đến tổng đài thành MobiFone Vina Phone Viettel 3.54 3.52 3.47 98,82 98,82 96,08 98,97 99,63 99,08 0,007 0,001 0,013 công 60s (%) Tỉ lệ thiết lập gọi thành công (%) Khiếu nại khách hàng (số lượng khiếu nại/100 khách hàng tháng) GIÁ: Marketing hỗn hợp, giá biến số tạo doanh thu cho doanh nghiệp Tất định giá gắn liền với kết kinh doanh doanh nghiệp Sự hình thành giá chịu tác động nhiều nhân tố bên bên doanh nghiệp Loại cước(đã giảm) Viettel (áp dụng từ 1/12) Trả sau (đồng/phút) Trả trước (đồng/ phút) Nội mạng Nội mạng Liên mạng Ngoại mạng 1.09 1.19 1.69 1.69 15/12) 1.08 1.2 1.75 1.99 Mobifone (áp dụng từ 15/12) 1.08 1.2 1.75 1.99 Vinaphone (áp dụng từ PHÂN PHỐI: Marketing hỗn hợp, phân phối biến số quan trọng Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hóa dịch vụ đưa đến người tiêu dùng Các định phân phối phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động khác marketing, nhiên sách phân phối hợp lý góp phần tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm với hiệu cao Để đạt hiệu cao việc phân phối sản phẩm  Vinaphone cho mắt nhiều dịch vụ tiện ích hướng tới người dùng Dich vụ Chuyển vùng Quốc tế mạng VinaPhone dịch vụ cho phép thuê bao VinaPhone gọi nhận gọi tất nước có thỏa thuận Chuyển vùng Quốc tế với VinaPhone mà không cần thay đổi thẻ SIM số máy điện thoại di động Khi đến quốc gia bạn chuyển vùng, cần bật máy điện thoại, thuê bao VinaPhone bạn tự động kết nối với mạng thông tin di động quốc gia bạn thực nhận gọi bạn Việt Nam Dịch vụ số liệu giải trí đa phương tiện Bên cạnh dịch vụ thoại, chuyển vùng bạn sử dụng nhiều dịch vụ giá trị gia tăng VinaPhone thỏa thuận nhà khai thác mạng khác cung cấp như: Fax-Data, Giữ gọi, Hạn chế gọi đến… Khi chuyển vùng quốc tế, với dịch vụ công nghệ tuyệt hảo GPRS bạn ln có văn phòng di động bên lúc bạn muốn nguồn thông tin đa phương tiện đủ màu sắc MMS giúp bạn giải trí xa nhà  Mobifone mạng tiên phong chương trình chăm sóc thuê bao trả sau MobiFone tung nhiều chương trình tri ân khách hàng, chương trình khuyến mại giảm giá… để lại khách hàng ấn tượng MobiFone Hạn chế nghẽn mạch: MobiFone mạng di động liên tục năm đạt chất lượng thoại điện thoại cố định điểm đo kiểm tiêu quan trọng đứng đầu số tất mạng di động Việt Nam MobiFone đánh giá mạng di động có dịch vụ thoại phi thoại chất lượng cao Việt Nam năm 2010 Trong năm 2010, MobiFone liên tục nỗ lực hoàn thiện mạng lưới, nâng cao chất lượng dịch vụ hoạt động chăm sóc khách hàng nước, đặc biệt thể thời điểm nhu cầu dịch vụ tăng mạnh Đại Lễ nghìn năm Thăng Long, Tết Dương lịch Tết Nguyên đán dịp lễ hội quan trọng khác quốc gia Năm 2010 năm đánh dấu bước đột phá MobiFone với sách giá cước điều chỉnh giảm mạnh mạng 2G 3G, nhiều hạng mục cước coi cạnh tranh thị trường thông tin di động Bên cạnh nỗ lực hoàn thiện mạng lưới, nâng cao chất lượng dịch vụ hoạt động chăm sóc khách hàng, MobiFone đầu tư phát triển mạnh mẽ dịch vụ GTGT 2G 3G nhằm đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Msearch, Mstory, Mgame, Mspace, Mexpress, …vv  Viettel mở rộng vùng phủ sóng: nắm bắt nhu cầu khách hàng muốn dung mạng có độ phủ sóng rộng, từ mắt dịch vụ, Viettel tun bố phủ sóng tồn quốc, sau tuần Viettel có 70.000 khách hàng Mạng di động Viettel đứng đầu Việt Nam với việc cung cấp dịch vụ GPRS tồn quốc, có 11 triệu thuê bao, mạng di động có tốc độ phát triển nhanh giới (tạp chí Wireless Intelligence bình chọn) Viettel tên tiêu biểu năm 2010 chuyện đầu tư nước doanh nghiệp Việt Nam, đổ tiền đến nhiều nước giới để xây dựng hạ tầng, phát triển mạng lưới viễn thông 4 THƯƠNG MẠI VÀ TRUYỀN THƠNG: Chính sách xúc tiến thương mại truyền thơng có vai trò to lớn marketing Nhờ có cơng cụ sách xúc tiến thương mại truyền thong thúc đẩy nhanh việc chào hàng, bán hàng, thâm nhập thị trường, làm tăng doanh thu góp phần nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động không nhằm lôi ý khách hàng nâng cao uy tín danh tiếng doanh nghiệp mà góp phần tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp  VinaPhone: có mạng lưới bán bán hàng lớn với hàng ngàn điểm giao dịch, Bưu cục, Bưu điện bao phủ đến vùng sâu vùng xa Nhưng việc tổ chức bán hàng VNPT phải thông qua hệ thống nhiều tầng nhiều cấp với chế tài bó buộc làm giảm tính động chủ động so với DN  Mobifone: Song song với hoạt động kinh doanh, MobiFone đầu hoạt động trách nhiệm xã hội tặng hàng ngàn học bổng cho sinh viên nước, tài trợ dự án Operation Smiles, tổ chức chương trình biểu diễn âm nhạc miễn phí Rockstorm dành cho giới trẻ, học sinh sinh viên Gần nhất, MobiFone nhà mạng giới thiệu chương trình miễn phí gọi SMS Nhật mang tên “Closer To Japan”  Viettel: Ngay từ đời, Viettel thống phong cách cửa hàng Màu xanh, màu vàng bật với logo cơng ty cách trang trí cửa hàng thu hút khách hàng giúp họ dễ dàng nhận Viettel đường Với hoa hồng & chế hợp tác hợp lý, thuyết phục người tiêu dung, Viettel huy động nguồn nhân lực, tài lực ciủa Công ty tư nhân, Công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển hệ thống phân phôi rộng khắp nước quốc tế Điều đáng nói hệ thống cửa hàng Viettel phát triển nhanh đồng hỗ trợ tốt cho hệ thống nhận diện thương hiệu Viettel Hiện tại, mạng Metfone, thương hiệu Viettel Campuchia, giữ vững vị trí mạng dẫn đầu với hạ tầng mạng lưới rộng quy mô lớn Chỉ sau năm kể từ khai trương, Metfone lắp đặt phát sóng 4.000 trạm 15.000 km cáp quang, cung cấp dịch vụ viễn thông đến cho 3,7 triệu thuê bao loại toàn quốc Tốc độ phát triển tương đương với Viettel Việt Nam sau hai năm triển khai kinh doanh Còn Lào, với thương hiệu Unitel, cơng ty liên doanh Viettel với đối tác Lào đứng đầu mạng lưới khai trương vào tháng 10/2009, vươn lên đứng thứ hai thuê bao năm 2010 Thị trường Haiti có tín hiệu phản hồi tích cực sau Natcom, liên doanh Viettel Haiti bắt đầu khôi phục lại việc cung cấp điện thoại cố định sau thảm hoạ động đất Theo đánh giá chung, người dân Haiti mong đợi chuyển biến lớn chất lượng dịch vụ viễn thông đất nước này, với việc Natcom đầu tư xây dựng hạ tầng cáp viễn thông, điều mà chưa nhà cung cấp làm Haiti Do vậy, gặp nhiều khó khăn từ nạn dịch tả tình hình bất ổn giai đoạn bầu cử Natcom bắt đầu cung cấp dịch vụ Internet băng rộng tháng 12/2010 kế hoạch xây dựng mạng lưới đảm bảo để khai trương dịch vụ di động vào năm 2011 Khi nhìn nước xung quanh, có nơi Viettel định đầu tư cước gọi đối thủ cao cent/phút thấp cent/phút Mà Viettel phải cạnh tranh với sáu nhà mạng khác nên phải cung cấp dịch vụ với giá từ 1-2 cent/phút Trong Việt Nam, Viettel bán thị trường với giá bình quân khoảng cent/phút Do vậy, không đạt lượng khách hàng đủ lớn chắn đầu tư bị lỗ Những xu trực tiếp liên quan đến Viettel, khơng đầu tư nước ngồi, khơng mở rộng thị trường khó tiếp tục thành cơng Việt Nam  Khuyến mại Sử dụng báo đài để tác động vào uy tín vị đơn vị, đặc biệt trình tranh chấp kết nối với doanh nghiệp chủ đạo, tạo “đồng cảm” dư luận xã hội, dần thiện cảm xã hội, tranh thủ ủng hộ công chúng dịch vụ đơn vị Từ thông tin đăng báo đài, doanh nghiệp tạo sức ép từ công luận lên quan thẩm quyền đơn vị khác nhằm giải vấn đề theo hướng có lợi cho  Viettel doanh nghiệp mạnh dạn đầu tư vào chương trình khuyến mại, quảng cáo Ngay từ tham gia thị trường, Viettel thuê công ty hàng đầu giới quảng cáo JW Thomson với hợp đồng trị giá 45.000 USD để làm thương hiệu với slogan hấp dẫn với khách hàng: “Hay nói theo cách bạn” Viettel doanh nghiệp Việt Nam lĩnh vực viễn thông dám đầu tư lớn đặc biệt thuê cơng ty nước ngồi làm thương hiệu Cách làm Viettel khiến đối thủ phải thay đổi chế, tư vấn đề xây dựng thương hiệu Khuyến mại tổ chức thường xuyên, với hình thức đa dạng, phong phú mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng như: Tặng thêm tài khoản hòa mạng mới, nạp thẻ,… ngồi tùy vào loại th bao mà có sách khuyến mại riêng như: Tặng tiền lưu lượng miễn phí hàng tháng cho thuê bao sinh viên, Hi school…  Vinaphone với “Không ngừng vươn xa” thể định hướng phát triển lĩnh vực thị phần, công nghệ  Mobifone với “Mọi lúc nơi” thể chiều hướng tập trung vào KH hoạt động chăm sóc KH, đảm bảo chất lượng vùng phủ sóng  Viettel với “Hãy nói theo cách bạn” ấn tượng thể định hướng chiến lược đánh giá hiệu Trước đây, thị trường có nhà cung cấp dịch vụ VNPT, người tiêu dùng phải chấp nhận dịch vụ, sản phẩm, chất lượng dịch vụ theo cung cách phục vụ VNPT mà khơng có chọn lựa khác Do với câu hiệu này, người tiêu dùng cảm thấy họ tôn trọng phục vụ tốt “theo cách họ” mong đợi Viettel y thức việc phải xây dựng sắc văn hóa riêng cho gói cước để tạo gắn bó với khách hàng việc đẩy mạnh gói cước Tomato, tổ chức Tomato’s day Viettel đưa dịch vụ gia tăng giá trị dịch vụ nhạc chng chờ I-Muzik, tốn tiền cho thuê bao trả trước qua SMS Tuy nhiên, diễn biến thị trường không cho phép Viettel thực cách hoàn hảo ý đồ chiến thuật minh Sự xuất EVN Telecom đặc biệt HT mobile Viettel bị vào chiến khuyến mại đầu năm EVN Telecom đưa tin chương trình tặng 110.000 điện thoại CDMA cho vùng nông thôn HT mobile đưa chương trình khuyến mại cộng hưởng “Happy Together” chương trình “Vòng tay bạn bè” tiếp tục đưa chương trình khuyến mại gây sốc “Không sợ tốn tiền, Chỉ sợ hết pin” cho phép khách hàng gọi nội mạng miễn phí từ 5/4-31/5/2007 gây sức ép không nhỏ cho đối thủ cạnh tranh Có thể nói, chiến lược canh tranh Viettel Mobile bản, áp dụng học kinh nghiệm đúc kết người đặt móng cho marketing đại- GS Philip Kotler Mặc dù vậy, Viettel gặp khó khăn phát triển nhanh chóng Viettel thành cơng đưa phương cách kinh doanh khác với người trước Nhưng phát triển đến mức độ định, Viettel lại dẫm vào vết xe đổ đối thủ Viettel phải đối mặt với vấn đề “phình to ra” nặng nề, chậm chạp hơn, vấn đề phân cấp quản lý, chăm sóc khách hàng II KẾT LUẬN Thị trường viễn thông Việt Nam với số lượng người sử dụng tăng vọt lên cách chóng mặt Một điều dễ nhận thấy rằng: điện thoại di động, cố định ngày không thứ “xa xỉ phẩm” “thuở hồng hoang” trước Đầu năm 2011, thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam trở nên nóng bỏng với việc mạng điện thoại di động MobiFone, VinaPhone, Viettel giảm cước ngang với giá cước mức phù hợp với túi tiền hầu hết người dân.Với cột mốc lần mạng cạnh tranh với sân chơi tương đối bình đẳng giá cước khác biệt lớn mạng di động vấn đề chất lượng dịch vụ thương hiệu Đây nhân tố định việc thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ Bên cạnh đó, năm 2011 hứa hẹn cạnh tranh gay gắt từ phía doanh nghiệp nước Việt Nam mở cửa thị trường viễn thơng di động Với tình hình cạnh tranh thị trường khiến số lượng khách hàng chuyển đổi qua lại mạng ngày gia tăng việc nghiên cứu phân tích dịch vụ viễn thơng Việt Nam vấn đề cấp thiết mà doanh nghiệp cần phải đặt lên hàng đầu Tài liệu tham khảo:  Giáo trình mơn học quản trị Marketing Đại học Griggs  Tạp chí bưu viễn thơng  Các website:  www.viettelmobile.com.vn  www.vinaphone.com.vn  www.mobifone.com.vn ... nâng cao khả cạnh tranh dịch vụ viễn thơng II PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP CỦA NGÀNH DỊCH VỤ VIỄN THÔNG Chiến lược marketing hỗn hợp cách thức doanh nghiệp phân phối nguồn lực để đạt.. .Chiến lược marketing dịch vụ viễn thông chiến lược quan trọng chiến lược kinh doanh chung Trong điều kiện nay, lĩnh vực viễn thông vừa thực mục tiêu kinh doanh vừa thực nhiệm vụ cơng... 1.99 Vinaphone (áp dụng từ PHÂN PHỐI: Marketing hỗn hợp, phân phối biến số quan trọng Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hóa dịch vụ đưa đến người tiêu dùng Các định phân phối phức tạp có ảnh