Giải pháp triển khai dịch vụ bao thanh toán tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam

-1- MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Vốn nguồn tài trợ vốn yêu cầu thường xuyên, cấp thiết tất DN Nhu cầu vốn DN đa dạng DN lựa chọn nhiều cách thức tài trợ vốn khác Bao toán (BTT) phương cách tài trợ Ngành ngân hàng (NH) hoạt động bối cảnh hội nhập toàn cầu hóa Việc đa dạng hóa phát triển sản phẩm chiến lược để tồn phát triển NH Để đạt mục tiêu này, NH VN khơng đường khác phải nhanh chóng áp dụng sản phẩm dịch vụ tài áp dụng giới, có nghiệp vụ BTT BTT sử dụng rộng rãi giới nhiều năm qua lợi ích đặc tính ưu việt Rất nhiều nước giới sử dụng BTT giải pháp tối ưu thúc đẩy q trình bn bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ diễn thuận lợi hiệu Vì vậy, BTT triển khai tích cực hiệu góp phần đa dạng hố sản phẩm dịch vụ, nâng cao lực cạnh tranh NH Nhận thức rõ điều đó, số ngân hàng thương mại (NHTM) có Vietcombank triển khai cung cấp dịch vụ Vietcombank QN triển khai dịch vụ BTT từ năm 2009 đến việc triển khai gặp nhiều khó khăn, chưa hiệu Vậy Vietcombank QN gặp khó khăn triển khai dịch vụ này? Và đâu giải pháp để triển khai hiệu dịch vụ BTT? Đó lý tác giả chọn đề tài:“Giải pháp triển khai dịch vụ bao toán Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam” -2- Mục tiêu nghiên cứu • Làm rõ vấn đề lý luận dịch vụ bao toán ngân hàng thương mại • Đánh giá nhu cầu khả triển khai dịch vụ BTT Vietcombank Quảng Nam • Định hướng giải pháp nhằm góp phần triển khai dịch vụ BTT Vietcombank Quảng Nam Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu dịch vụ BTT Vietcombank QN Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp vật biện chứng để thực nghiên cứu dịch vụ BTT Vietcombank QN Để giải mục tiêu luận văn, nguồn số liệu tổng hợp từ số liệu thứ cấp sơ cấp Các số liệu thứ cấp tổng hợp từ tài liệu có BTT Vietcombank, từ tạp chí có liên quan Nguồn số liệu sơ cấp thông qua điều tra khách hàng tiềm Vietcombank QN nhà sản xuất, DN XNK để đánh giá nhu cầu, nhận thức DN dịch vụ BTT Ngoài ra, việc vấn trực tiếp số lãnh đạo Vietcombank QN tiến hành để có sở triển khai loại hình dịch vụ đơn vị Nội dung nghiên cứu Ngoài phần mở đầu, kết luận đề tài gồm phần sau: Chương một: Một số lý luận dịch vụ bao toán ngân hàng -3- Chương hai: Thực trạng triển khai dịch vụ bao toán Ngân hàng thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam Chương ba: Giải pháp triển khai dịch vụ bao toán Ngân hàng thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam -4- CHƯƠNG LÝ LUẬN TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ BAO THANH TOÁN CỦA NGÂN HÀNG 1.1 CÁC DỊCH VỤ NGÂN HÀNG 1.1.1 Khái niệm dịch vụ Ngân hàng Cho đến nay, khái niệm dịch vụ NH chưa định nghĩa cách cụ thể từ điển Mỗi quốc gia có cách hiểu khác dịch vụ ngân hàng Theo Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), dịch vụ tài dịch vụ có tính chất tài cung cấp nhà cung cấp dịch vụ tài Dịch vụ tài bao gồm dịch vụ bảo hiểm dịch vụ liên quan tới bảo hiểm, dịch vụ NH dịch vụ tài khác (ngoại trừ bảo hiểm) Như vậy, dịch vụ NH đặt nội hàm dịch vụ tài Hiệp định chung thương mại dịch vụ (GATS) WTO không nêu khái niệm dịch vụ mà thay vào liệt kê dịch vụ thành 12 ngành lớn Mỗi ngành lớn lại chia phân ngành nhỏ (55 phân ngành) phân ngành lại liệt kê hoạt động dịch vụ cụ thể chi tiết (155 phân ngành) Các dịch vụ NH, theo GATS, là: nhận tiền gửi, cho vay, cho th tài chính, chuyển tiền tốn thẻ, séc,…, bảo lãnh cam kết, mua bán công cụ thị trường tài chính, phát hành chứng khốn, mơi giới tiền tệ, quản lý tài sản, dịch vụ tốn bù trừ, cung cấp chuyển giao thơng tin tài chính, dịch vụ tư vấn, trung gian hỗ trợ tài Đây sở thích hợp cho việc xúc tiến đàm phán mở cửa thị trường dịch vụ quốc tế Ở nước ta, đến chưa có minh định rõ ràng dịch vụ -5- NH Có khơng quan điểm cho rằng: dịch vụ NH không thuộc phạm vi kinh doanh tiền tệ hoạt động nghiệp vụ NH theo chức trung gian tài (như cho vay, huy động tiền gửi…) mà hoạt động khơng thuộc nội dung nói gọi dịch vụ NH Một số khác lại cho tất hoạt động NH phục vụ cho DN công chúng dịch vụ NH Tóm lại, VN chưa có thống khái niệm danh mục tiêu dịch vụ NH văn luật Tuy nhiên Hiệp định thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ Hiệp định khung ASEAN dịch vụ (AFAS) xây dựng nguyên tắc chuẩn mực WTO nên nội dung phương pháp phân loại dịch vụ tài (trong có dịch vụ NH) tương tự WTO Kết hợp với thực tế cung cấp dịch vụ NH NHTM Việt Nam, tác giả đưa cách hiểu dịch vụ NH sau: Dịch vụ NH toàn hoạt động tiền tệ, tín dụng, tốn, ngoại hối… hệ thống NH cung ứng cho kinh tế 1.1.2 Các dịch vụ ngân hàng Có thể phân dịch vụ NH thành 02 loại, dịch vụ truyền thống NH dịch vụ NH phát triển gần Cụ thể sau: − Dịch vụ truyền thống ngân hàng: Thực trao đổi ngoại tệ, chiết khấu thương phiếu cho vay thương mại, nhận tiền gửi, bảo quản vật có giá trị, tài trợ hoạt động Chính phủ, cung cấp tài khoản giao dịch, cung cấp dịch vụ uỷ thác.[7] − Những dịch vụ ngân hàng phát triển gần đây: Cho vay tiêu dùng, cho vay tài trợ dự án, cho th tài chính, bảo lãnh, bao tốn, tư vấn tài chính, dịch vụ thẻ, quản lý tiền mặt, bán dịch vụ bảo hiểm, dịch vụ ngân hàng điện tử, cung cấp dịch vụ môi giới đầu tư chứng khoán, dịch vụ khác.[7] -6- 1.2 TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ BAO THANH TOÁN 1.2.1 Khái niệm, chức hình thức bao tốn chủ yếu 1.2.1.1 Các khái niệm bao toán Mặc dù BTT trở thành dịch vụ phổ biến giới song có nhiều khái niệm khác dịch vụ này: Theo Công ước BTT quốc tế UNIDROIT 1988: BTT dạng tài trợ việc mua bán khoản nợ ngắn hạn giao dịch thương mại tổ chức tài trợ bên cung ứng Theo đó, tổ chức tài trợ thực tối thiểu hai số chức sau: Tài trợ bên cung ứng gồm cho vay ứng trước tiền, quản lý sổ sách liên quan đến khoản phải thu, thu nợ khoản phải thu, bảo hiểm rủi ro khơng tốn bên mua hàng [2, tr.18] Theo Qui tắc chung BTT quốc tế Hiệp hội BTT quốc tế (FCI – Factors Chain International): BTT dịch vụ tài trọn gói bao gồm kết hợp tài trợ vốn hoạt động, bảo hiểm rủi ro tín dụng, theo dõi khoản phải thu dịch vụ thu hộ Đó thỏa thuận người cung cấp dịch vụ BTT (đơn vị BTT) với người cung ứng hàng hóa dịch vụ (người bán), đơn vị BTT mua lại khoản phải thu người bán, dựa khả trả nợ người mua quan hệ mua bán hàng hóa dịch vụ Nếu người mua phá sản hay khả chi trả đơn vị BTT thay người mua trả tiền cho người bán Khi người mua người bán hai nước khác dịch vụ gọi BTT quốc tế [2, tr.18] Theo điều 04 Luật TCTD Việt Nam (Luật số: 47/2010/ QH12): BTT hình thức cấp tín dụng cho bên bán hàng bên mua hàng thông qua việc mua lại có bảo lưu quyền truy đòi khoản phải thu khoản phải trả phát sinh từ việc mua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo hợp đồng mua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ.[6, tr.12] -7- Thực chất, tất quan điểm nêu cách mô tả dịch vụ BTT nhiều khía cạnh góc nhìn khác nhau, chất dịch vụ BTT là: “sự chuyển nhượng tất quyền lợi ích liên quan tới khoản phải thu ngắn hạn người bán hàng cho đơn vị BTT” Tóm lại, ta đưa khái niệm BTT sau: BTT việc người bán hàng chuyển nhượng cho đơn vị BTT tất quyền lợi ích liên quan tới khoản thu ngắn hạn người bán hàng phát sinh từ việc mua bán hàng hoá cung cấp dịch vụ người bán người mua để người bán đơn vị BTT cung cấp bốn chức chủ yếu BTT sau:  Theo dõi sổ sách bán hàng người bán  Tài trợ dạng tạm ứng cho người bán hàng dựa giá trị KPT  Thu nợ hộ  Bảo hiểm rủi ro tín dụng KPT 1.2.1.2 Chức bao toán Bao tốn có 04 chức sau:  Chức quản lý sổ sách liên quan đến khoản phải thu Đơn vị BTT giữ trọn sổ sách bán hàng người bán, phụ trách toàn việc quản lí theo dõi tiến độ thu nợ tiền bán hàng thay người bán dựa tất hoá đơn gửi người mua, theo dõi việc toán tiền hàng đến hạn  Chức tài trợ tuý -8- Mỗi nhận hoá đơn người bán, đơn vị BTT ứng trước cho người bán số tiền mức tỷ lệ phần trăm xác định giá trị hoá đơn ấy, thường 75% - 85% Phần lại giá trị hoá đơn đơn vị BTT cam kết toán cho người bán sau thời hạn thoả thuận, sau trừ khoản phí dịch vụ tài lãi tính số tiền ứng trước  Chức thu hộ nợ Với phương thức toán trả chậm, người bán cho phép người mua chậm toán, sau họ nhận hàng hố Điều làm cho bên bán gặp khó khăn như: vừa phải theo dõi trình sản xuất kinh doanh vừa phải tổ chức hệ thống theo dõi thu nợ Đơn vị BTT với chức thu hộ thay người bán đòi nợ người mua Nhờ đó, người bán có nhiều thời gian tập trung vào sản xuất, kinh doanh  Chức bảo hiểm rủi ro toán Trong hoạt động thương mại, người bán thường gặp nhiều khó khăn việc liên lạc với người mua khoảng cách địa lý, ngơn ngữ, hệ thống pháp luật…Từ khả rủi ro toán ngày cao Để hạn chế rủi ro này, người bán bán khoản phải thu cho đơn vị BTT Khi bán khoản phải thu cho đơn vị BTT, người bán chuyển giao rủi ro thương mại bên mua cho đơn vị BTT dựa theo thoả thuận hợp đồng Trường hợp BTT miễn truy đòi, đơn vị BTT gánh chịu rủi ro, người bán khơng trách nhiệm 1.2.1.3 Các hình thức bao toán chủ yếu  Căn vào chức bao toán − BTT đầy đủ chức năng: dịch vụ đơn vị BTT cung cấp đầy đủ bốn chức chủ yếu BTT đến khách hàng -9- − BTT thực số chức năng: dịch vụ đơn vị BTT cung cấp hai ba chức BTT  Căn vào tính chất truy đòi − BTT có quyền truy đòi: dịch vụ BTT cung cấp tất chức BTT trừ chức bảo hiểm rủi ro tín dụng Nếu khoản phải thu (đã chuyển nhượng) đến hạn mà đơn vị BTT khơng đòi tốn từ người mua hàng, đơn vị BTT có quyền truy đòi lại số tiền ứng trước/thanh toán cho người bán hàng − BTT miễn truy đòi: dịch vụ BTT cung cấp chức bảo hiểm rủi ro tín dụng Đơn vị BTT phải chịu hoàn toàn trách nhiệm rủi ro khơng thu tiền tốn, với điều kiện khơng có tranh chấp người bán người mua Đơn vị BTT khơng có quyền đòi lại số tiền ứng trước/thanh toán cho người bán hàng phải toán đầy đủ 100% giá trị hoá đơn  Căn theo phạm vi hoạt động địa lý − BTT nước: dịch vụ BTT cung cấp cho người bán người mua quốc gia, có hoạt động mua bán hàng hố/dịch vụ diễn phạm vi biên giới quốc gia − BTT quốc tế: dịch vụ BTT cung cấp cho nhà xuất nhà nhập hai quốc gia khác nhau, có hoạt động mua bán vượt qua biên giới quốc gia  Căn theo số lượng đơn vị bao toán tham gia − BTT trực tiếp (01 đại lý): dịch vụ BTT đơn vị BTT cung cấp − BTT 02 đại lý: dịch vụ BTT hai đơn vị BTT (ở hai nước khác nhau) tham gia giao dịch -10-  Căn theo phạm vi giao dịch với người mua hàng − BTT kín: dịch vụ BTT cung cấp cho người bán người mua việc người bán chuyển nhượng KPT cho đơn vị BTT Người mua toán tiền hàng cho người bán thông lệ người bán chuyển số tiền cho đơn vị BTT − BTT công khai: dịch vụ BTT cung cấp cho người bán, đồng thời người mua thông báo việc người bán chuyển nhượng KPT cho đơn vị BTT Người mua toán tiền hàng trực tiếp cho đơn vị BTT  Căn theo phạm vi BTT số lượng hoá đơn người bán − BTT toàn bộ: dịch vụ BTT áp dụng tồn hố đơn phát hành người bán hàng đòi tiền người mua hàng − BTT phần: dịch vụ BTT áp dụng số hoá đơn phát hành người bán hàng đòi tiền người mua hàng 11 T H A N H T O Á N P H Ầ N C Ò N L ẠI C H U Y Ể N N H Ư Ợ N G C H Ứ N G T Ừ 1.2.2 Quy trình thực bao tốn 1.2.2.1 Hệ thống đơn vị bao toán Sơ đồ 1.1 Hệ thống đơn vị bao toán T H A N H TO Á N Ứ N G TR Ư Ớ C (Điển hình sử dụng bao toán nội địa) ĐƠN VỊ BAO THANH TOÁN 10 T H A N H T O Á N 6.GIAO HÀNG T H Ẩ M ĐỊ N H TÍ N D Ụ N G 1.HỢP ĐỒNG MUA BÁN T H U N Ợ K HI Đ Ế N H Ạ N KÝ HỢ P ĐỒ NG BT T TR Ả L ỜI TÍ N D Ụ N G NGƯỜI BÁN NGƯỜI MUA Y Ê U C Ầ U TÍ N D Ụ N G -70-  Có xảy tranh chấp: Nếu có, tìm hiểu ngun nhân dẫn đến tranh chấp, phương thức giải quyết: hồ giải/ thơng qua trọng tài/ khởi kiện?  Tính mùa vụ sản phẩm/Doanh thu mua hàng dự kiến từ bên bán 12 tháng tới/ Điều khoản tốn: Sử dụng thơng tin để tính tốn mức BĐRRTD  Tiêu chuẩn chất lượng/ Phương thức giao hàng/ Điều kiện bán hàng đặc biệt: Xác định BTT được; xác định khả xảy tranh chấp giao dịch mua bán  Kiểm sốt rủi ro bên mua • Rà sốt kết thẩm định bên mua Rà soát cấp hạn mức BTT Rà soát cấp mức BĐRRTD bên mua Rà soát định kỳ: Rà soát định kỳ: - Tần suất tháng/lần 12 - Tần suất tháng/lần; tháng/lần; tháng/lần 12 tháng/lần Tần suất phụ thuộc vào - Xác định tần suất từ thời điểm yếu tố sau: thẩm định ban đầu + Giá trị mức BĐRRTD bên mua cấp + Thời hạn toán + Tính chất mặt hàng + Kết thẩm định ban đầu - Xác định tần suất từ thời điểm thẩm định ban đầu Rà soát đột xuất: Rà sốt đột xuất: -71- - Tình hình kinh doanh sa sút - Tình hình tài yếu - Khi bên bán yêu cầu điều chỉnh - Có dấu hiệu gian lận mức BĐRRTD bên mua xuất dấu hiệu rủi ro Nội dung rà soát: Nội dung rà sốt: - Rà sốt tổng thể tình hình sản xuất - Kiểm tra, rà sốt lại q trình kinh doanh, tình hình tài chính, khả tốn bên mua toán bên mua - Khi có dấu hiệu bất thường, thay - Tìm hiểu nguyên nhân thay đổi tiêu đổi tiêu cực toán bên cực bên mua, lập báo cáo phân mua, tiến hành tìm hiểu ngun nhân tích, đánh giá rủi ro - Rà sốt tình hình kinh doanh, khả - Tiến hành sửa đổi, ngừng cấp hạn tài bên mua mức BTT bên mua trường hợp - Tiến hành sửa đổi, huỷ bỏ mức cần thiết BĐRRTD bên mua trường hợp cần thiết • Theo dõi trình giao dịch để phát dấu hiệu rủi ro Trong trình theo dõi, cần đặc biệt ý dấu hiệu bất thường sau: − Chất lượng toán bên mua suy giảm + Tránh từ chối thảo luận với NH việc toán + Thanh toán phần nhỏ nhằm tránh việc NH tìm hiểu ngun nhân khơng toán + Thanh toán ngày chậm + Yêu cầu kéo dài thời hạn toán -72- − Bên mua thơng báo tranh chấp + Bên mua thơng báo tranh chấp hàng hố để trì hỗn nghĩavụ toán, nhằm che đậy khả toán thật + Cần phải thu thập chứng bên mua thông báo tranh chấp để xác định tranh chấp thật/giả + Dấu hiệu tranh chấp giả? c Kỹ kiểm tra chứng từ Kiểm tra chứng từ khâu quan trọng trình cung cấp dịch vụ BTT cho khách hàng Kỹ kiểm tra tốt thời gian cung cấp dịch vụ cho khách hàng ngắn đồng thời giúp NH kiểm sốt rủi ro  Mục đích kiểm tra chứng từ − Xác định KPT có BTT (được đảm bảo rủi ro tín dụng bên mua/ ứng trước) hay không − Xác định giá trị ứng trước hợp lý KPT cụ thể − Phát kịp thời yếu tố gian lận KPT − Phát sớm yếu tố có khả gây tranh chấp, chi tiết khiến giá trị KPT bị giảm trừ, đồng thời tìm biện pháp phòng tránh hạn chế hậu việc  Nguyên tắc kiểm tra − Kiểm tra phù hợp chứng từ với điều kiện quy định tại: + Hợp đồng thương mại/Đơn đặt hàng + Thông báo cung cấp dịch vụ BTT NH -73- + Thơng báo thức cấp hạn mức BĐRRTD Bên mua + Quy định Hợp đồng BTT Quy trình BTT − Kiểm tra phù hợp chứng từ với  Một số lưu ý trình kiểm tra chứng từ − Hợp đồng thương mại/Đơn đặt hàng + Điều khoản tốn có phù hợp với quy định/ tập quán ngành hàng nước người mua hay không + Kiểm tra điều khoản khấu trừ (nếu có) để xác định tỷ lệ ứng trước: Khấu trừ tài chính, khấu trừ thương mại, chia sẻ chi phí Marketing với bên mua + Kiểm tra điều khoản bảo hành (nếu có) để xác định thời điểm hồn thành trách nhiệm bên bán hàng + Kiểm tra điều khoản phạt (nếu có) − Hóa đơn thương mại + Tên địa bên mua: phải xác so với hợp đồng thương mại/ đơn đặt hàng; so với tên địa ĐLBTTNK cấp hạn mức BĐRRTD bên NK + Ngày phát hành hóa đơn + Ngày đáo hạn hóa đơn: khơng trước ngày xuất trình + Số HĐTM/đơn đặt hàng, số tiền, loại tiền, số lượng hàng hoá, loại hàng hoá…: phải phù hợp với hợp đồng thương mại/đơn đặt hàng Số tiền chữ số phải khớp -74- + Điều khoản giao hàng: Ngày giao hàng, phương thức giao hàng, phương tiện vận tải (của bên bán, bên mua, hay người chuyên chở chuyên nghiệp); Thời điểm chuyển giao rủi ro quyền sở hữu hàng hoá; + Điều khoản toán: Phải ghi rõ ràng, tránh hiểu lầm (quy định số ngày cụ thể kể từ ngày xác định); Phải phù hợp tối đa không vượt 100% số ngày 45 ngày (tuỳ vào số ngày hơn) so với thời hạn tốn quy định hợp đồng BTT, thơng báo thức cấp hạn mức BĐRRTD bên NK ĐLBTT NK + Kiểm tra dấu chữ ký người đại diện hợp pháp hoá đơn − Các chứng từ làm chứng việc giao hàng (chứng từ vận tải) + Kiểm tra chi tiết hoá đơn + Lưu ý thời điểm địa điểm giao hàng ghi chứng từ, đặc biệt loại hàng hoá theo mùa vụ hàng thời trang, hàng bán vào dịp giáng sinh, năm mới… + Lưu ý ghi người chuyên chở vận đơn (nếucó) − Các chứng từ số lượng/chất lượng/ kiểm tra hàng hố + Kiểm tra quan/ cơng ty ban hành? Có theo yêu cầu bên mua hợp đồng? + Kiểm tra kỹ chứng từ mặt hàng dễ hư hỏng như: thuỷ sản, hàng tươi sống, hàng đông lạnh, nông sản… − Tờ khai hải quan + Nội dung tờ khai hải quan phải khớp với chứng từ khác -75- + Lưu ý nhận xét cán Hải quan mục kiểm tra hàng hoá tờ khai − Một số lưu ý khác: + Thời hạn xuất trình chứng từ, chuyển nhượng KPT: Hố đơn phải chuyển nhượng cho đơn vị BTT trước ngày đến hạn hoá đơn + Quy định bên mua việc lập gửi chứng từ: Bên bán phải nêu rõ số ngày đơn đặt hàng hoá đơn; chứng từ phải gửi tới bên mua vào ngày định tháng + Trách nhiệm bên thứ ba: Kiểm tra chứng từ chứng minh bên bán hoàn thành trách nhiệm bên thứ ba (nếucó) + Quy định bên mua phải kiểm tra hàng hoá ký xác nhận khiếu nại văn thời hạn cụ thể Kiểm tra liệu bên bán có xác nhận bên mua chưa? 3.2.4 Có sách ưu đãi khách hàng sử dụng dịch vụ bao toán Do sản phẩm có mức phí cao nên để kích thích DN sử dụng Vietcombank QN cần phải có sách ưu đãi phí, lãi suất Giải pháp ngắn hạn không mang lại lợi nhuận mong đợi, lâu dài, tạo hài lòng khách hàng dịch vụ tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng khách hàng sử dụng thường xuyên dịch vụ giới thiệu cho bạn hàng họ biết dịch vụ BTT Từ đó, doanh số tài trợ BTT Vietcombank QN gia tăng Hơn nữa, việc chào mời với giá thấp để có khách hàng sử dụng dịch vụ BTT giúp cho nhân viên Vietcombank QN tích luỹ kinh nghiệm -76- trở nên chuyên nghiệp nghiệp vụ BTT việc kiểm soát rủi ro hoạt động chặt chẽ hiệu Trong giai đoạn đầu triển khai, để tạo ưu đãi cho khách hàng sử dụng dịch vụ này, Vietcombank QN thực biểu lãi suất, phí sau:  Về lãi suất bao toán: Áp dụng lãi suất cho vay ngắn hạn ưu đãi với biên độ (Lãi suất cho vay ngắn hạn ưu đãi lãi suất mà Chi nhánh áp dụng khách hàng có quan hệ thường xuyên với Vietcombank QN tiền gởi, tín dụng, tốn…, có mức độ tín nhiệm cao)  Về phí bao tốn: − Đối với khách hàng lớn, có mức độ tín nhiệm cao: Áp dụng mức phí nhỏ − Đối với khách hàng khác: Chi nhánh xem xét tùy vào trường hợp khách hàng cụ thể, BTT cụ thể mà áp dụng mức phí phù hợp 3.2.5 Các giải pháp thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ bao toán 3.2.5.1 Xây dựng danh mục khách hàng mục tiêu sử dụng dịch vụ bao tốn Có thể phân thành 02 nhóm khách hàng khách hàng có quan hệ với Chi nhánh khách hàng chưa có quan hệ với Chi nhánh Đối với DN có quan hệ, Vietcombank cần tiến hành thiết lập hệ thống sở liệu khách hàng BTT tiềm Vietcombank QN Vietcombank có đưa tiêu chuẩn tham khảo khách hàng tiềm Đó khách hàng truyền thống, có xếp hạng tín dụng từ B trở lên, có doanh số xuất/nhập khẩu, mua/bán hàng nước từ 1triệu USD/năm trở lên Tuy nhiên, địa bàn tỉnh QN khách hàng đáp ứng -77- đủ điều kiện doanh số mua bán triệu USD/năm khơng nhiều Do đó, Chi nhánh coi yếu tố yếu tố tham khảo để đánh giá qui mô mua bán Về đối tượng khách hàng, Vietcombank QN nên trọng vào khách hàng hoạt động khu công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp đặc biệt Khu kinh tế mở Chu Lai (nơi Vietcombank QN NH cung cấp dịch vụ tín dụng, XNK… lớn so với NH khác) khu công nghiệp Điện Nam – Điện Ngọc Trong trình phát triển, khách hàng tiềm bổ sung dần vào danh sách khách hàng kể Bên cạnh đó, Vietcombank QN cần phải điều tra khách hàng chưa có quan hệ để mở rộng khách hàng 3.2.5.2 Đẩy mạnh công tác tiếp cận giới thiệu sản phẩm bao toán tới khách hàng Hiện nay, hiểu biết dịch vụ BTT DN QN hạn chế Do đó, muốn khách hàng hiểu biết sử dụng dịch vụ Vietcombank QN phải tiếp cận giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng Mục đích việc tiếp cận khơi gợi nhu cầu khách hàng sản phẩm, chứng minh sản phẩm tốt thúc giục khách hàng định Để quảng bá dịch vụ BTT đến khách háng, Vietcombank QN cần sử dụng tổng hợp phương pháp tiếp cận sau đây:  Trực tiếp gặp gỡ khách hàng: Mặc dù số lượng DN biết đến dịch vụ BTT không nhiều, đa số DN biết đến dịch vụ từ việc tiếp thị trực tiếp nhân viên NH Điều chứng tỏ tiếp thị trực tiếp kênh giới thiệu sản phẩm phổ biến hiệu Vietcombank QN thời gian qua lần tiếp -78- thị đến khách hàng hiệu hạn chế phương pháp tiếp cận nhiều bất cập Do đó, thời gian đến Chi nhánh cần tiếp tục đưa cán tiếp cận trực tiếp khách hàng cần ý điểm sau: • Người tiếp cận: Bao gồm lãnh đạo phòng QHKH, tốn quốc tế, nhân viên có trình độ hiểu biết dịch vụ BTT • Quá trình tiếp cận giới thiệu sản phẩm:  Chuẩn bị gặp gỡ khách hàng: − Tìm hiểu thơng tin DN: Quá trình phát triển DN, tình hình tài DN… − Tìm hiểu sản phẩm DN: Đặc tính sản phẩm, thị trường đầu sản phẩm, mức độ cạnh tranh… − Tìm hiểu thơng tin chủ DN: Tính cách, sở thích, tham vọng chủ DN…  Gặp gỡ thuyết phục khách hàng − Giới thiệu dịch vụ BTT Vietcombank QN: Xu sử dụng phương thức toán giới, cần thiết phải sử dụng dịch vụ BTT, BTT đem đến cho DN ích lợi gì? Tại nên sử dụng dịch vụ BTT Vietcombank QN − Giải đáp thắc mắc DN: Trình tự giao dịch, thủ tục tiến hành, phí, lãi suất, ưu đãi so với sản phẩm khác, giải tranh chấp vấn đề liên quan  Tiếp nhận yêu cầu sử dụng sản phẩm khách hàng − Tiếp nhận đầy đủ thông tin cần thiết cách yêu cầu khách hàng khai yêu cầu cung cấp dịch vụ BTT -79- − Chuẩn bị thủ tục  Tổ chức hội thảo khách hàng: Chi nhánh tổ chức hội thảo khách hàng dịch vụ BTT với tham gia lãnh đạo DN địa bàn tỉnh QN đặc biệt khách hàng danh sách khách hàng tiềm sử dụng dịch vụ BTT mà Chi nhánh chọn lọc Trước tổ chức hội thảo, Chi nhánh cần gởi cho DN tài liệu giới thiệu dịch vụ BTT Vietcombank để DN tìm hiểu trước chuẩn bị câu hỏi Về phía NH cần chuẩn bị kỹ để trả lời tất tình mà DN đưa Thông qua thảo luận, DN có hiểu biết sâu dịch vụ BTT lợi ích  Các hình thức khác :  Gởi thư giới thiệu đến khách hàng  Quảng cáo qua báo chí địa phương  Thông qua người thứ ba 3.3MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương VN 3.3.1.1 Thiết lập mối quan hệ Ngân hàng đại lý bao toán với Ngân hàng khác Để đảm bảo an tồn hoạt động BTT việc thẩm định người mua cách xác quan trọng Song việc khơng phải dễ người mua thường không mặn mà với sản phẩm phải cơng khai thơng tin người mua khơng có quan hệ với Vietcombank Vietcombank sử dụng hệ thống hai đại lý BTT nhằm khắc phục khó khăn thiếu thơng tin để thẩm định người mua để cung -80- cấp dịch vụ thu hộ hiệu Để thực việc Vietcombank cần thiết lập quan hệ NH đại lý BTT với NH khác Có Vietcombank gỡ bỏ e ngại mang đến cho khách hàng lợi ích đích thực dịch vụ BTT 3.3.1.2 Sửa đổi quy trình bao tốn Như trình bày mục 2.2.4, để phục vụ cho hoạt động BTT Chi nhánh phải có phận tác nghiệp Phòng QHKH Nhưng dịch vụ trình triển khai phát triển nên Vietcombank bổ sung thêm điều khoản cho phép Chi nhánh thành lập Tổ BTT trực thuộc phòng QHKH mà không cần phải thành lập phận tác nghiệp độc lập 3.3.1.3 Các kiến nghị khác − Vietcombank cần giao tiêu doanh số số lượng hợp đồng BTT hàng năm cho Chi nhánh đồng thời đưa tiêu vào hệ thống tiêu đánh giá mức độ hoàn thành Chi nhánh Điều nâng cao trách nhiệm Chi nhánh từ thúc đẩy Chi nhánh tích cực việc triển khai dịch vụ BTT đến với khách hàng − Những thông tin cung cấp dịch vụ BTT Vietcombank website cần chi tiết Cần bổ sung thêm thơng tin vê phí dịch vụ, thủ tục, công đoạn thực − Trong công tác đào tạo, thời gian tập huấn ít, thường 02 ngày, người giảng dạy cán Hội sở Do Vietcombank cần mời chun gia bên giảng dạy, thời gian đào tạo đủ dài để học viên học tập hiệu -81- 3.3.2 Kiến nghị với Nhà nước 3.3.2.1 Hoàn thiện khung pháp lý cho hoạt động bao toán Một rào cản hạn chế phát triển hoạt động BTT NH nói chung Vietcombank nói riêng hành lang pháp lý cho hoạt động BTT thiếu chặt chẽ Do đó, VN cần điều chỉnh hành lang pháp lý cho phù hợp với tiến trình phát triển hoạt động BTT Khi có an toàn, đơn vị BTT mạnh dạn mở rộng hoạt động BTT Xuất phát từ yếu nay, VN nên có điều chỉnh sau đây:  Xây dựng hành lang pháp lý việc “chuyển nhượng KPT” hoạt động BTT Luật công cụ chuyển nhượng cần cho phép thực việc chuyển nhượng KPT thương mại sở gốc hợp đồng mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ; chứng từ mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ chứng từ khác liên quan đến KPT Cụ thể là: − Quy định đơn vị BTT có tồn quyền lợi ích chủ nợ KPT mối quan hệ với nợ người mua sau người bán chuyển nhượng KPT − Quy định BTT có quyền tài sản có người bán thực BTT có truy đòi − Trong trường hợp người mua bị khả toán, đơn vị BTT có quyền tài sản người mua tương ứng với số tiền người mua chưa tốn cho đơn vị BTT  Hồn thiện quy chế hoạt động BTT: -82- Do khái niệm Quy chế hoạt động BTT khơng phù hợp với Luật TCTD nên cần sửa đối khái niệm nội dung Quy chế cho thống với qui định Luật TCTD hành 3.3.2.2 Thành lập Hiệp hội bao toán quốc gia Ở nhiều nước giới, tổ chức BTT nội địa thành lập Hiệp hội BTT Hiệp hội bao gồm tổ chức BTT nước, có nhiệm vụ cung cấp thông tin, huấn luyện đào tạo nhân hỗ trợ nguồn nhân lực để phát triển hoạt động BTT Khi nghiệp vụ BTT chưa phát triển VN, tổ chức không tránh khỏi khó khăn hạn chế hiểu biết, thiếu thơng tín việc thực nghiệp vụ BTT Thành lập Hiệp Hội BTT quốc gia làm đầu mối để NH liên kết với nhau, nghiên cứu phát triển sản phẩm, đưa thoả thuận chung, tận dụng mối quan hệ thành viên với khách hàng để theo dõi quản lý khách hàng Mặt khác, cần phải hình thành tổ chức bảo vệ quyền lợi chung cho đơn vị BTT Hiệp Hội BTT quốc gia nơi đề xuất lên cấp quản lý Nhà nước kiến nghị thiết thực, tiếng nói chung tổ chức BTT, giúp nhà nước xây dựng thị trường hiệu cho hoạt động BTT KẾT LUẬN CHƯƠNG Xuất phát từ mục tiêu kết đạt nghiên cứu phương diện lý thuyết thực tiễn, đề tài đưa giải pháp nhằm triển khai dịch vụ BTT Vietcombank Quảng Nam Trong tập trung giải pháp lớn sau: giải pháp mô hình tổ chức phục vụ cho hoạt động BTT; giải pháp nguồn nhân lực; giải pháp trình cung cấp dịch vụ BTT cho khách hàng giải pháp thu hút khách hàng sử dụng Những giải pháp đề tài đưa dựa tình hình thực tế Chi nhánh định hướng -83- Vietcombank Quảng Nam Để việc triển khai hiệu dịch vụ BTT Vietcombank Quảng Nam yêu cầu phải sử dụng đồng giải pháp -84- KẾT LUẬN Với mục tiêu nghiên cứu xác định đề tài làm rõ vấn đề lý luận dịch vụ BTT NH; đánh giá nhu cầu khả triển khai dịch vụ BTT Vietcombank Quảng Nam định hướng giải pháp nhằm góp phần triển khai dịch vụ BTT Vietcombank Quảng Nam, đề tài thực nội dung sau: Đề tài đề cập đến vấn đề lý luận dịch vụ BTT, lợi ích dịch vụ BTT so với sản phẩm khác, điều kiện để triển khai dịch vụ BTT NH đúc kết kinh nghiệm phát triển dịch vụ giới Đề tài phân tích đánh giá thực trạng triển khai dịch vụ BTT Vietcombank Quảng Nam mặt: qui trình thực hiện, cấu tổ chức hoạt động BTT, nguồn nhân lực, công nghệ, mạng lưới cung cấp, khách hàng công tác quảng bá tiếp thị dịch vụ BTT Đề tài tiến hành khảo sát nhu cầu sử dụng dịch vụ BTT DN địa bàn tỉnh Quảng Nam Trên sở đó, đề tài nêu nguyên nhân ảnh hưởng đến việc triển khai dịch vụ BTT Vietcombank Quảng Nam Đề tài đề xuất giải pháp nhằm triển khai hiệu dịch vụ BTT Vietcombank Quảng Nam Các giải pháp đưa dựa điều kiện để triển khai dịch vụ BTT, kinh nghiệm triển khai nước giới đặc biệt dựa vào thực trạng cụ thể Vietcombank Quảng Nam Tuy có nhiều cố gắng nghiên cứu thực đề tài, nhiên sản phẩm ngân hàng nên không tránh khỏi hạn chế định, Tôi mong muốn nhận góp ý người quan tâm để hồn thiện cơng trình nghiên cứu sau ... Ngân hàng thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam Chương ba: Giải pháp triển khai dịch vụ bao toán Ngân hàng thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam. .. TRẠNG TRIỂN KHAI DỊCH VỤ BAO THANH TOÁN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NAM 2.1GIỚI THIỆU VỀ VIETCOMBANK QUẢNG NAM 2.1.1 Vài nét Vietcombank Quảng Nam ♦... luận dịch vụ bao toán ngân hàng thương mại • Đánh giá nhu cầu khả triển khai dịch vụ BTT Vietcombank Quảng Nam • Định hướng giải pháp nhằm góp phần triển khai dịch vụ BTT Vietcombank Quảng Nam