Giải pháp marketing thâm nhập thị trường sản phẩm dầu ăn neptune tại chi nhanh công ty TNHH MTV thực phẩm và đầu tư fococev đà nẵng

Một doanh nghiệp ra đời là để thể hiện một sứ mệnh nhất định nào đó. Vì thế, nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định ngay từ lúc khởi đầu: mục tiêu , chiến lược kinh doanh của mình là gì? Các doanh nghiệp muốn thành công trong môi trường kinh doanh hiện nay cần phải phát huy được các lợi thế của bản thân để tạo lợi thế cạnh tranh. Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển trong thời kỳ hội nhập WTO, các doanh nghiệp hoạt động trên thị trường ngày một năng động hơn và sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt hơn. Do đó, sản phẩm của các doanh nghiệp cần phải xác định một vị trí rõ ràng, khác biệt với các đối thủ cạnh tranh khác nhưng phải phù hợp và thoả mãn nhu cầu của khách hàng là hết sức quan trọng. Qua thời gian thực tập tại Trung tâm kinh doanh XNK DVTH FOCOCEV Đà Nẵng, bản thân em nhận thấy rằng hoạt động Marketing cũng như công tác định vị của công ty nói chung chưa được sự quan tâm đúng mức. Với mục tiêu phát triển sản phẩm dầu ăn trên thị trường Đà Nẵng Quảng Nam, sản phẩm dầu ăn Neptune trong thời gian qua đã được chú trọng và được xem như là một sản phẩm chủ lực của Trung tâm. Tuy nhiên, kết quả kinh doanh còn nhiều khiêm tốn vì sản phẩm chưa thực sự được quan tâm đúng mức, chưa có quan điểm định vị sản phẩm rõ ràng và chưa có các hoạt động Marketing phù hợp với sản phẩm. Trên cơ sở tìm hiểu Trung tâm và kết hợp với những kiến thức đã học, bản thân em xin được nghiên cứu đề tài: “Giải pháp Marketing thâm nhập thị trường sản phẩm dầu ăn Neptune tại Chi Nhanh Công ty TNHH MTV Thực Phẩm và Đầu Tư Fococev Đà Nẵng”. Mặc dù đã hết sức cố gắng nhưng vì kiến thức còn hạn chế và thời gian hạn hẹp nên không tránh khỏi nhiều thiếu sót trong quá trình thực hiện đề tài. Rất mong quý bthầy, cô cùng các anh, chị ở Trung tâm tận tình giúp đỡ để đề tài được hoàn thiện hơn.

Chuyên đề tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt khóa học Quản Tri Kinh Doanh Tổng Hợp mình, em nhận hướng dẫn bảo, giúp đỡ góp ý nhiệt tình q thầy cô trường Đại Học Duy Tân Trước hết, em xin chân thành cảm ơn đến quý thầy trường Đại học Duy Tân, đặc biệt thầy cô tận tình dạy bảo cho em suốt tình hoc tập trường Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo Đỗ Văn Tính giành nhiều thời gian, tâm huyết hướng dẫn nghiên cứu giúp em hoàn thành tố chuyên đề tốt nghiệp Nhân đây, em xin cám ơn đến Ban Giám hiệu trường Đại học Duy Tân quý thầy cô khoa Kinh tế tạo nhiều điều kiện để em học tập hồn thành tốt khóa học Cuối em xin cám ơn đến anh chị Trung tâm Kinh doanh XNK & DVTH Đà Nẵng giúp em có hội tìm hiểu để nắm bắt tình hình kinh doanh Trung tâm, tạo điều kiện điều tra tìm kiếm liệu làm khóa luận, để em hồn thành tốt khóa luận Đặc biệt em xin gửi lời cám ơn đến chị Phan Thị Mỹ Hạnh người phụ trách hướng dẫn trực tiếp cho em trình thực tập Trung tâm Mặc dù cố gắng để hồn thành tốt khóa luận tất cố gắng lực mình,tuy nhiên bên cạnh khơng tránh khỏi thiếu sót,em mong nhận đóng góp quý báu quý thầy cô bạn SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Chuyên đề tốt nghiệp LỜI CAM ĐOAN Tôi tên Cao Thị Hằng sinh viên lớp D18QTNH2 khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Duy Tân Đà Nẵng xin cam đoan: - Cơng trình nghiên cứu tơi thực - Các số liệu luận văn hồn tồn trung thực chưa cơng bố nghiên cứu khác hay phương tiện truyền thơng Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm kết nghiên cứu chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC VIẾT TẮT TÊN VIẾT TẮT TNHH MTV ĐTTCDH NV NH SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 TÊN DẦY ĐỦ Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Đầu tư tài dài hạn Nguồn vốn Ngắn hạn Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC CÁC BẢNG 19 SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ 19 SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC 19 SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Một doanh nghiệp đời để thể sứ mệnh định Vì thế, nhiệm vụ doanh nghiệp xác định từ lúc khởi đầu: mục tiêu , chiến lược kinh doanh gì? Các doanh nghiệp muốn thành công môi trường kinh doanh cần phải phát huy lợi thân để tạo lợi cạnh tranh Nền kinh tế Việt Nam đà phát triển thời kỳ hội nhập WTO, doanh nghiệp hoạt động thị trường ngày động cạnh tranh ngày liệt Do đó, sản phẩm doanh nghiệp cần phải xác định vị trí rõ ràng, khác biệt với đối thủ cạnh tranh khác phải phù hợp thoả mãn nhu cầu khách hàng quan trọng Qua thời gian thực tập Trung tâm kinh doanh XNK & DVTH FOCOCEV Đà Nẵng, thân em nhận thấy hoạt động Marketing công tác định vị cơng ty nói chung chưa quan tâm mức Với mục tiêu phát triển sản phẩm dầu ăn thị trường Đà Nẵng Quảng Nam, sản phẩm dầu ăn Neptune thời gian qua trọng xem sản phẩm chủ lực Trung tâm Tuy nhiên, kết kinh doanh nhiều khiêm tốn sản phẩm chưa thực quan tâm mức, chưa có quan điểm định vị sản phẩm rõ ràng chưa có hoạt động Marketing phù hợp với sản phẩm Trên sở tìm hiểu Trung tâm kết hợp với kiến thức học, thân em xin nghiên cứu đề tài: “Giải pháp Marketing thâm nhập thị trường sản phẩm dầu ăn Neptune Chi Nhanh Công ty TNHH MTV Thực Phẩm Đầu Tư Fococev Đà Nẵng” Mặc dù cố gắng kiến thức hạn chế thời gian hạn hẹp nên khơng tránh khỏi nhiều thiếu sót q trình thực đề tài Rất mong quý bthầy, cô anh, chị Trung tâm tận tình giúp đỡ để đề tài hoàn thiện Đà nẵng, ngày 28 tháng 11 năm 2014 Sinh viên thực Cao Thị Hằng SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Chuyên đề tốt nghiệp PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG VIỆC THÂM NHẬP SẢN PHẨM 1.1 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài - Nghiên cứu vấn đề liên quan đến hoạt động Marketing, chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp - Nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm “ Dầu ăn Neptune” thị trường Đà Nẵng 1.2 mục tiêu nghiên cứu Hệ thống lý luận thâm nhập thị trường giải pháp marketing chiến lược thâm nhập thị trường Phân tích hoạt động thực trạng kinh doanh hoạt động marketing Trung tâm thực giai đoạn 2011- 2013 để rút kết luận ưu điểm, tồn nguyên nhân vấn đề hoạt động sản xuất kinh doanh Trung tâm Đề xuất giải pháp Marketing thâm nhập thị trường sản phẩm “ dầu ăn Neptune” Chi Nhánh Công ty TNHH MTV Thực Phẩm Đầu Tư Fococev Đà Nẵng 1.3 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian : Địa bàn Thành phố Đà Nẵng - Về thời gian : Sử dụng số liệu hoạt động kinh doanh Chi Nhánh Công ty TNHH MTV Thực Phẩm Đầu Tư Fococev Đà Nẵng thời gian từ năm 20102013 đề xuất giải pháp,định hướng cho công ty - Về sản phẩm : Dầu ăn Neptune - Về khách hàng : Tổ chức cá nhân, đại lý 1.4 Một số khái niệm phân định nội dung giải pháp marketing thâm nhập thị trường 1.4.1 Một số định nghĩa, khái niệm 1.4.1.1 Khái niệm Marketing: Marketing trình quản lý amng tính xã hội nhờ mà cá nhân tập thể có mà họ cần mong muốn thông qua việc tạo chào hàng trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác (nguồn: Marketing- Philip Kotler) SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Trang Chuyên đề tốt nghiệp  Định nghĩa Marketing theo quan điểm truyền thống: Marketing toàn hoạt động sản xuất kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận cách tối ưu loại hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dung cuối nhằm mục đích lợi nhuận  Một số định nghĩa Marketing theo quan điểm đại: Marketing hoạt động người hướng tới việc thoả mãn nhu cầu mong muốn thơng qua trao đổi (P.Kotler) Marketing quảng cáo, kích động, bán hàng gây sức ép, tức toàn phương tiện bán hàng, đơi mang tính chất cơng sử dụng để chiếm lĩnh thị trường có Marketing tồn cơng cụ phân tích, phương pháp dự đốn nghiên cứu thị trường sử dụng nhằm phát triển cách tiếp cận nhu cầu yêu cầu (J.Lambin) Marketing tồn hoạt động có mục tiêu dự đốn cảm nhận, khuyến khích, khêu gợi làm nảy sinh nhu cầu người tiêu dùng loại sản phẩm, dịch vụ đó, thực thích ứng liên tục máy sản xuất máy thương mại doanh nghiệp nhu cầu xác định (D.Larue) Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát nhu cầu biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hố tới tay người tiêu dùng cuối nhằm bảo đảm cho công ty thu lợi nhuận dự kiến (British in statute of marketing)1 1.4.1.2 Marketing- Mix Marketing-Mix tập hợp công cụ Marketing kiểm sốt mà doanh nghiệp sử dụng liên hồi động để theo đuổi muc tiêu Marketing thị trường mục tiêu, cơng cụ chủ yếu Mảrketing- Mix bao gồm: Sản phẩm( product), giá(price), phân phối(place),và xúc tiến (promotion) SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Trang Chuyên đề tốt nghiệp Chủng loại Tính Sản phẩm Bao bì Kích cỡ Dịch vụ Bảo hành Giá Trả lại Marketing- Mix Thị trường mục tiêu Giá quy đinh Bớt giá Chiết khấu Kỳ hang toán Trả chậm Phân phối Xúc tiến Chất lượng Phạm vi Danh mục Hàng hóa Địa điểm Vận chuyển Xúc tiến bán hàng Quảng cáo Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng Markrting trực tiếp ( Nguồn: Quản trị Marketing Philip- Kotler) Hình 1.1: Cơng cụ Marketing-Mix công ty kinh doanh 1.4.1.3 Khái niệm thị trường Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trường nơi diễn trình trao đổi mua- bán, tổng số cấu cung-cầu điều kiện diễn tương tác cung cầu thông qua mua bán vốn điều lệ Theo quan điểm marketing: Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn đó.( quản trị marketing- philip kotler) Theo quan điểm này, thị trường hợp thành từ người mà người bán hợp thành người sản xuất Trong trình nghiên cứu, tơi sử dụng khái niệm thị trường theo quan điểm marketing đề tài Như quy mô phụ thuộc vào số nhu cầu có tài nguyên người khác quan tâm sẵn sàng đem lại tài nguyên đổi lấy mà họ mong muốn 1.4.1.4 Khái niệm thâm nhập thị trường Thâm nhập thị trường làm gia tăng thêm thị phần doanh số sản phẩm hay dịch vụ có mặt thị trường có nổ lục hoạt động tiếp thị mạnh mức tốt tăng lượng nhân viên bán hàng, tăn cường quảng cáo tuyên truyền, tăng cường hoạt động khuyến mại mục đích tăng thêm số khách hàng giữ nguyên số khách hàng cũ Vai trò thâm nhập thị trường đến hoạt động kinh doanh Trung tâm SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Trang Chuyên đề tốt nghiệp huyện Hóc Mơn, TP Hồ Chí Minh( theo nguồn: http://tuoitre.vn) mơi ơng “Ơng trùm thực phẩm ngụp lặn dầu ăn bẩn” Đài Loan (Trung Quốc)( theo nguồn: http:///news.go.vn) , khiến người tiêu dùng trở nên thận trọng cân nhắc nguồn gốc sản phẩm Do sản pẩm mà Trung Tâm cung cấp cho họ cần phải đảm bảo chất lượng, có thương hiệu nguồn gốc rõ ràng mong nhận đươc quan tâm va kích thích nhu cầu tiêu dùng Về văn hóa: Do khác đời sống văn hóa, tâm lý, thị hiếu, tập quán tiêu dùng tỉnh thành với nhau, điều vừa tạo hội thị trường tiêu thụ hấp dẫn quy mô, dung lượng đa dạng hóa sản phẩm, Nhưn mang đến khơng nguy Trung tâm tốn nhiều chi phí bỏ để thăm dò, ngồi mục đích đẩy mạnh cơng tác bán hàng Trun tâm cần năm bắt cập nhật thơng tin thị trường nhanh chóng… 3.1.2.5 Yếu tố công nghệ: Ngày nay, khoa học kỹ thuật phát triển vượt trội áp dụng vào đời sống sản xuất, nhiều sản phẩm đời với chất lượng tốt an toàn đời giúp cho đời sống người tiêu dung tiết kiệm nhiều thời gian tiền bạc, với việc Việt Nam thành viên tổ chức thương mại giới WTO điều kiện thuận lợi việc trung tâm áp dụng kỹ thuật tiến nước giới vào lĩnh vực kinh doanh 3.2.1.6Yếu tố trị, pháp luật Các Trung tâm phải phâ tích triết lý, sách có liên qua quản lý Nhà nước Luật chống độc quyền, luật thuế, nghành lựa chọn để điều chỉnh hay ưu tiên luật lao động, luật Trung tâm Là lĩnh vự sách quản lý nhà nước tác động đến hoạt động khả sinh lời nghành hay Trung tâm Để thực cam kết hội nhập, Việt Nam có cải tiến mạnh mẽ trog lĩnh vực tạo dựng moi trường pháp lý Bên cạnh với việc mở thị trường bán buôn, bán lẻ mang lại nhiều hội cho Trung tâm trọng việc mở rộng thị trường tiêu thụ, học hỏi kinh nghiệm kinh doanh nước phát triển đồng thời mang lại nhiều hội cho Trung tâm vừa nhỏ Trung tâm phải đối mặt với phương thức kinh doanh tinh vi đại nhà kinh doanh nước Và Đà Nẵng hành lang pháp lý mở rộng cửa cho nhà đầu tư để đưa mơi trường kinh doanh nơi diễn cách sôi nỏi SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Trang 47 Chuyên đề tốt nghiệp 3.2.2 Môi trường vi mô 3.2.2.1Thị trường khách hàng Trung tâm Về thị trường: Trung tâm kinh doanh tổng hợp đơn vị đóng địa bàn Đà Nẵng, Trung tâm chủ yếu tổ chức kinh doanh thị trường Đà Nẵng thị trường có kinh tế phát triển cao, dặc biệt có dân số đơng có nhu cầu tiêu dùng lớn Ở thu nhập người dân ngày tăng nhu cầu tiêu dùng mặt hàng thực phẩm có chât lượng cao tăng mạnh, khu vực thành phố mà nông thôn trọng đến chất lượng sản phẩm, ngồi Trung tâm tơt chức kinh doanh địa bàn thị trường : Quảng Nam, Huế, Quảng Ngãi, Bình Định Về khách hàng: Hoạt động chủ yếu Trung tâm phân phối sản phẩm tiêu dùng nên khách hàng cuối Trung tâm hộ gia đình hộ kinh doanh ăn uống Tuy nhiên khách hàng trực tiếp chủ yếu đại lý, điểm bán lẻ, khách mua với số lượng lớn nhà hàng khách sạn Hiện khách hàng Trung tâm gồm khách bán buôn, khách bán lẻ khách hàng tiêu dùng Sản phẩm dầu ăn thị trường đa dạng chủng loại, mẫu mã, khách hàng Trung tâm chủ yếu cửa hàng, đại lý; yêu cầu họ đưa sản phẩm chủ yếu giá chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng, với u cầu cơng ty phải ln tìm hiểu khách hàng, để cung cấp cho họ sản phẩm dịch vụ thỏa mãn khách hàng cách tốt nhất, nhằm tạo cho doanh nghiệp lượng khách hàng ổn định, lâu dài, nâng cao uy tín cơng ty, hỗ trợ tốt cho chiến lược phát triển thị trường công ty Hiện nay, đối tượng khách hàng tổ chức chiếm 70% doanh số công ty, đối tượng khách hàng cá nhân chiếm khoảng gần 30% doanh số công ty Bảng 3.2: Một số khách hàng Trung tâm Khách hàng 1.Siêu thị Intimex 2.Nhà hàng San Hô Nhà cung ứng: Địa 159 Nguyễn Hữu Thọ, Đà Nẵng, gần đường Tiểu La Hoặc cở sở Pasteur, Hải Châu Đà Nẵng Lơ 12-13 Hồng Sa, Sơn Trà Đà Nẵng SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Trang 48 Chuyên đề tốt nghiệp Để phân tích nhà cung ứng Trung tâm xem xét nhà cung ứng dầu ăn nhà cung ứng tài cho Trung tâm + Nhà cung ứng dầu ăn : Dầu ăn mặt hàng thiết yếu cho nhu cầu hàng ngày người tiêu dùng Để dảm bảo đầy đủ số lượng hàng hóa cung ứng kịp thời cho khách hàng thù Trung tâm dã xây dựng mối quan hệ bền vững lâu dài với đối tác Mối quan hrj tạo điều kiện cho Trung tâm nhận nhiều hậu thuẫn giúp đỡ từ nhà cung cấp Sự ưu đãi toán, giá đặc biệt hỗ trợ kỹ thuật khâu chiêu thụ hàng hóa vè tổ chức chương trình khuyến từ nhà cung ứng tạo nhiều hội cho phát triển Trung tâm đưa Trung tâm đến gần với khách hàng Sản phẩm dầu ăn Trung tâm cung ứng từ công ty dầu thực vật Cái Lân Trung tâm đơn vị phân phối độc quyền cho công ty thị trường Đà Nẵng thị trường lớn việc kinh doanh mặt hàng dầu ăn Trung tâm Bên cạnh nhãn hiệu công ty dầu thực vật Cái Lân cung ứng cho trung tâm như: Neptune, Simply, Meizan Cái lân có tiếng Việt Nam tạo cho Trung tâm có vị cạnh tranh mạnh riêng dầu ăn thị trường Đà Nẵng Mặt khác công ty hỗ trợ cho Trung tâm toán cho ngân hàng, cho nợ dầu với thời gian 23 ngày, tiền hoa hồng 15% doanh số Ngồi cơng ty hỗ trợ vè nhân lực, cung cấp thơng tin vè thị trường hỗ trợ chương trình Marketing Bảng 3.3: Kế hoạch thu mua dầu ăn Trung tâm Tên mặt hàng Neptune Meizan Simply Cái Lân Tổng Năm 2013 2,400 1,400 700 1,250 5,750 Năm 2014 2,600 1,650 850 1,350 6,330 Năm 2015 2,800 1,650 900 1,450 6,800 (Nguồn: tác giả) 3.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh Nói đến chế thị trường nói đến cạnh tranh, doanh nghiệp hoạt động chế thị trường dù muốn dù khơng phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh Hiện nay, công ty hoạt động lĩnh vực phân phối sữa tương đối nhiều, đa dạng quy mô hình thức Những đối thủ cạnh tranh công SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Trang 49 Chuyên đề tốt nghiệp ty địa bàn Đà Nẵng chia thành loại đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối thủ cạnh tranh gián tiếp - Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Bảng 3.4: Các nhà cung ứng STT Tên sản Phẩm Nhà cung ứng Nhà phân phối Dầu Tường An Công ty Cổ Phần dầu thực vật Tường An Cty TNHH Thu Lộc Dầu Mavela Công ty Cổ Phần dầu thực vật Nhà Bè Cty TNHH Hương Bình Dầu voca Cơng ty Thương hiệu Mỹ phẩm Vnam Cty TNHH Hoàng Hoa (Nguồn: Phòng kinh doanh) Ngồi đối thủ cạnh tranh trên, xuất thêm đối thủ cạnh tranh dầu ăn An Bình dặt văn phòng dại diệ Đà Nẵng Tuy đối thủ cạnh tranh với sản phẩm khác với sách giá khác tác động đế thị trường Trung tâm Song với chất lượng tốt, tính cạnh tranh mạnh, riêng mặt hàng dầu ăn hiệu Neptune có chất lương tốt chiếm tỷ trọng khoản 17% mặt hàng số Trung tâm - Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Là doanh nghiệp tham gia lĩnh vực khác, bắt đầu quan tâm tới, đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh công ty Hiện nay, lĩnh vực phân phối sản phẩm Việt Nam ngày phát triển, khơng có doanh nghiệp nước mà có nhiều doanh nghiệp nước ngồi muốn tham gia vào thị trường đầy tiềm Ngoai có siêu thị siêu thị Big C, siêu thị Coopmart bày bán dòng sản phẩm Dầu ăn Neptune Trung tâm tạo rào cản tương đối vững đối thủ tiềm thông qua hệ thống khách hàng quen thuộc trung thành với công ty 3.3 Môt số giải pháp marketing thâm nhập thị trường cho sản phẩm “ dầu ăn Neptune” thời gian tới 3.3.1 Giải pháp 1: Hồn thiện sách xúc tiến bán hàng Để thu hút chư ý khách hàng, Trung tâm cần dẩy mạnh thực công cụ xúc tiến cho mặt hàng sản phẩm chiến lược thâm nhập thị trường cách tăng cường hoạt động quảng cáo, hồn thiện hoạt đơng xúc tiến bán ,nâng cao hiệu bán hàng cá nhân trực tiếp kế hợp với hoạt động quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp Để đạt yêu cầu trung tâm nên có biên pháp sau: SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Trang 50 Chuyên đề tốt nghiệp  Tăng cường hoạt động quảng cáo: Quảng cáo công cụ xúc tiến quan trọng đứng thứ sau bán hàng ca nhân xúc tiến bán hàng nhằm giúp khách hàng nhứ đến sản phẩm trung tâm ln đưa sách khuyến để giữ chân khách hàng cũ Tuy nhiên chiến lược thâm nhập thị trường quảng cáo có vị trí quan trọng hàng đầu sách xúc tiến Công ty kinh doanh Hoạt động truyền thông xúc tiến bán khấy quan trọng việc đưa hình ảnh sản phẩm khắc sâu tâm trí người tiêu dùng, gia tăng thị phần độ phủ so với đối thủ cạnh tranh Quảng cáo: + Phát tờ rơi có in nhãn hiệu dầu ăn nhà sản xuất + Tặng mũ ngày lễ + Tổ chức thi nấu ăn gia đình khu vực + Kết hợp hội nơng dân, Phụ tặng q cho hộ gia đình khó khăn Khuyến : + Tặng mẫu cho khách hàng tiêu thị trực tiếp + Phiếu giảm giá: Người tiêu dùng mua thùng dầu ăn Trung tâm tặng phiếu giảm giá trị giá 5% hóa đơn tốn Các trung tâm có nhệm vụ hoàn trả cho khách hàng thời gian quy định Trung tâm nên tăng cường hoạt động sau: • Xác định mục tiêu quảng cáo cách cụ thể: Với khách hàng tại, Trung tâm xác định mục tiêu quảng cáo nhắc nhở • Gia tăng ngân sách thêm cho quảng cáo: Ngân sách cho quảng cáo Trung tâm xác định với mục đích gia tăng thị phần cho sản phẩm • Xây dụng thông điệp quảng cáo nhằm làm bật hình ảnh Trung tâm so với đối thủ cạnh tranh • Gia tăng làm phong phú thêm nội dung hình thức quảng cáo: quảng cao mạnh mẽ lên báo, quảng cáo cách gủi thư trực tiếp đến khách hàng tiềm năng, quảng cáo hình ảnh Trung tâm sô Website thị trường sản phẩm thực phẩm hàng tiêu dùng  Hoàn thiện hoạt động công cụ xúc tiến bán SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Trang 51 Chuyên đề tốt nghiệp Xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều công cụ nhằm kích thích khách hàng mua nhiều sản phẩm Đối với đặc điểm mặt hàng Trung tâm khách hàng chủ yếu đại lý bấn buôn, cá nhân, tổ chức nahwm nâng cao hiệu haotj động xúc tiến bán sau: • Tham gia nhiều hoạt động thương mại, hội thảo chuyên nghành hiệp hội nghành nghề, Trung tâm cần xác định rõ cho xem nên tham gia vào hội chợ triển lãm nào, cần chi cho triển lãm làm thể đẻ khai thác tốt đầu mối tiêu thụ • Đa dạng hóa hình thức xúc tiến bán: Ngồi hình thức kích thích tiêu thụ cho khách hàng việc giảm giá mua số lượng lớn, trả tiền nhanh, Trung tâm áp dụng thêm hình thức kích thích khách hàng mua nhiều cách: trợ giá, có sách ưu đãi đặc biệt cho khách hàng thường xuyên mua, hỗ trợ trưng bày quảng cáo cho đại lý phân phối 3.3.2 Giải pháp 2: Hồn thiện sách truyền thông - cổ động: 3.3.2.1 Xác định mục tiêu truyền thông: ● Định vị tốt ấn tượng tâm trí khách hàng ● Gia tăng chọn mua, sử dụng sản phẩm khách hàng ● Tạo ấn tượng tốt tâm trí khách hàng 3.3.2.2 Lựa chọn cơng cụ truyền thông: * Quảng cáo - Quảng cáo báo tạp chí: Đây loại hình truyền thơng có ưu điểm bật có số lượng độc giả lớn khả tập trung vào khách hàng mục tiêu cao Một số báo, tạp chí mà cơng ty đăng quảng cáo là: Tạp chí thời trang, báo Thanh Niên, báo Lao Động, báo Tuổi Trẻ, báo Tiền Phong… - Quảng cáo qua trang Web: Thuận lợi cơng ty có trang Web giới thiệu công ty sản phẩm nội dung hạn chế, chưa khách hàng quan tâm chưa có mua bán hàng trực tiếp qua mạng Trong tương lai vấn đề quảng cáo sản phẩm, giao dịch mua bán, đặt hàng qua mạng phổ biến Đây hình thức quảng cáo đại, hiệu tốn chi phí nên cơng ty cần quan tâm mức nhằm nâng cấp trang Web cung cấp thông tin đặc điểm sản phẩm đến tay người tiêu dùng về: giá cả, kiểu dáng, màu sắc nhãn mác Bảng 3.5 Ngân sách cho hoạt động truyền thông SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Trang 52 Chuyên đề tốt nghiệp (ĐVT: Triệu đồng) Phương tiện Truyền hình Báo, Tạp chí Tờ rơi Trang Web Thư ngõ Tổng Ngân sách Phần trăm/ Doanh số 175.000 48,08 (%) 80.000 21,8 (%) 25.000 6,8 (%) 56.000 15,3 (%) 30.000 8,2(%) 366.000 100(%) (Nguồn: Tác giả) * Quan hệ cơng chúng: Quan hệ cơng chúng (PR) đóng vai trò quan trọng việc quản bá thương hiệu, khuếch trương sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu Chính cơng ty nên tận dụng hội như: tài trợ kiện, tham gia hội chợ triển lãm, tài trợ cho chương trình Gameshow (Hãy chọn giá đúng, Chắp cánh thương hiệu…), tài trợ cho hoạt đông thể thao phát hành ấn phẩm công ty Việc tài trợ cho kiện giúp cơng ty có tiếp cận trực tiếp với khách hàng hơn, việc lựa chọn kiện nên tài trợ có vị trí quan trọng Do đó, việc lựa chọn chương trình tài trợ cần cân nhắc kỹ có kế hoạch cụ thể cho thời gian hoạt động năm công ty * Bán hàng trực tiếp: Hằng năm có hội chợ lớn tổ chức địa bàn Đà Nẵng vùng lân cận công ty nên tham gia để tận dụng thêm hội phát triển sản phẩm - Khuyến mãi: Các hình thức khuyến mà cơng ty áp dụng là: • Hỗ trợ vận chuyển : Trung tâm hỗ trợ chi phí hỗ trợ cho khách hàng, hình thức thu hút xúc tiến bán hàng nhanh, tạo điều kiện cho khách hàng mua sản phẩm cách thuận lợi SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Trang 53 Chuyên đề tốt nghiệp Bảng 3.6: Các mặt hàng khuyến (ĐVT: triệu đồng) Hàng Khuyến Đơn vị tính Số lượng Bộ bỏ gia vị Tạp dề nấu ăn Áo mưa Neptune Rổ,rá Neptune Muỗn Neptune Tổng Bộ Cái Cái Bộ Cái 3 20 Giá trị/ SP 55.000 80.000 120.000 60.000 110.000 425.000 Phần trăm/ doanh số (%) 12,94 18,82 28,23 14,2 25.88 100% (Nguồn: tác giả) Khuyến hoạt động thiếu hoạt động kin hdoanh Trung tâm Muốn làm cho môi trường kinh doanh mẻ nên đầu tư chi chí chi hoạt động khuyến mãi, gia tăng tính hấp dẫn nhiều mặt hang khác để thu hút khách hàng cách tối đa 3.3.3 Giải pháp 3: Hồn thiện sách phân phối sản phẩm 3.3.3.1 Hoàn thiện hệ thống kênh: - Kênh trực tiếp Trung tâm cần đầu tư thêm giang hàng tủ kệ đại lý Trung tâm để trưng bày sản phẩm -Thiết kế: Chất lượng cửa hàng Trung tâm có vai trò quan trọng việc giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng Điều có ý nghĩa việc quảng bá sản phẩm, thương hiệu gia tăng giá trị sản phẩm đến tay người tiêu dùng Cách trình bày thiết kế cửa hàng: Cách trang trí bên hay bên ngồi đóng vai trò quan trọng để thể khác biệt Bên đòi hỏi phải thống, dễ nhìn thấy, thuận tiện đến có tính thu hút ý khách hàng - Kênh gián tiếp: + Siêu thị: Thuận lợi Trung tâm nằm địa bàn Đà Nẵng với số lượng siêu thị nhiều trưng bày sản phẩm dàu ăn + Chợ: Để thực tốt chiến lược định vị Trung tâm chọn số chợ lớn tỉnh, thành phố khu vực như: chợ Đông Ba - Huế, chợ Cồn - Đà Nẵng 3.3.3.2 Quản trị kênh SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Trang 54 Chuyên đề tốt nghiệp Tuyển chọn nhân viên bán hàng: phòng Tổ chức hành Trung tâm thực ● Đào tạo: Bên cạnh việc thiết kế xây dựng giang hàng Trung tâm phải tâm đến đội ngũ nhân viên bán hàng cần phải có chương trình đào tạo kỹ kỹ bán hàng như: hiểu biết công ty, kiến thức sản phẩm, đặc biệt cần phải tuyển chọn nhân viên có tố chất tốt, biết lắng nghe, chia sẻ thông cảm với khách hàng, tận tuỵ với công việc Tính cách kỹ giao tiếp nhân viên bán hàng có vai trò quan trọng tạo ấn tượng tốt người bán hàng thường hay tác động đến định mua hàng khách hàng Bao gồm yếu tố hình thức bên ngồi, lời văn giao tiếp, cách sử lý tình huống, thân thiện, nhanh nhẹn khả sáng tạo…là ưu điểm giúp xây dựng mối quan hệ ấn tượng với khách hàng 3.3.4 Giải pháp 4: Hồn thiện sách giá Giá kinh tế thị trường khơng đơn mức trao đổi mà vũ khí sắc bén cơng ty thị trường Nếu giá bán thấp mà sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng bán nhiều sản phẩm ngược lại, tuân theo quy luật cung cầu Do vậy, Trung tâm cần thiết phải xây dựng mức giá khoa học, linh hoạt, vừa tạo ưu kinh doanh, vừa đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận cao Để xây dựng chiến lược giá phù hợp, Trung tâm cần vào tình hình cung cầu, giá thị trường, khả báo giá đối thủ cạnh tranh, giá thành chi phí Trung tâm bỏ Trước mắt Trung tâm cần phải: - Nâng cao ý thức trách nhiệm nhân viên Trung tâm - Giảm giá chiết khấu cho khách hàng mua sản phẩm Trun tâm với số lượng lớn, khách hàng truyền thống Trung tâm nhằm thu hút giữ khách hàng Cụ thể Trung tâm nên tăng thêm 1-2% chiết khấu so với mức cũ đảm bảo lợi nhuận để thu hút khách hàng hơn, để tăng mức cạnh trạnh với đối thủ cạnh tranh thị trường Nhiều sách khuyến mại sản phẩm tung thị trường - Trung tâm cần tạo điều kiện cho khách hàng tổ chức trả chậm thời gian cho phép phù hợp với khối lượng mua tình hình tài cảu cơng ty Để trở thành vũ khí cạnh tranh, Trung tâm nên áp dụng biện pháp điều chỉnh giá phương thức toán phù hợp với loại hình kinh doanh doanh nghiệp SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Trang 55 Chuyên đề tốt nghiệp Giá yếu tố tạo doanh thu lợi nhuận cho Trung tâm yếu tố khác phân phối, xúc tiến hỗn hợp lại đòi hỏi phí tổn q trình thực Gía có ảnh hưởng đến sản lượng hàng hóa bán Trong chế thị trường giá yếu tố định đến khả cạnh tranh Trung tâm SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Trang 56 Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Tăng cường doanh thu lợi nhuận, gia tăng thị phần, phat triển thị trường mục tiêu doanh nghiệp kinh doanh Để đạt mục tiêu Trung tâm kinh doanh phải xây dugj cho chiến lược phát triển phù hợp với mục tiêu nguồn lực công ty Và công cụ quan trọng góp phần vào thành cơng doanh nghiệp Marketing – mix với bốn biến số: Sản phẩm, giá, Phân phối xúc tiến Với mong mn góp phần đối tác thực mục tiêu phát triển giai đoạn 2014-2020 em lựa chọn đề tài: “ Giải pháp Marketing thâm nhập thị trường sản phâm dầu ăn Neptune Chi Nhánh Công ty TNHH MTV Thực Phẩm Đầu Tư Fococev Đà Nẵng” để làm chuyên đề tốt nghiệp Đề tài nêu hệ thống sở lý luận giải pháp Marketing thâm nhạp thị trường đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh thực trạng giải pháp Marketing thâm nhập thị trường cho sản phẩm dầu ăn Neptune Trên sở đưa giải pháp Marketing mang tính thực tiễn cao trình triển khai để áp dụng cho Trung tâm nhue kiến nghị cho việc phát triển thị trường SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Chuyên đề tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO 01 Theo báo vietnamnet 02 www.tài liệu.vn 03 www.inpro.vn 04 Markettingchiemluoc.com 05 Theo tintuconline 06 www.sanotc.com 07 www.atpvietnam.com 08 Thay đổi chiến lược tiếp cận thị trường 09 Quản trị quan hệ khách hàng 10 Quản trị marketing-ĐH Kinh Tế Đà Nẵng SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Chuyên đề tốt nghiệp NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẠP Đà Nẵng, ngày….tháng….năm 2014 SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Chuyên đề tốt nghiệp NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày….tháng….năm 2014 SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 Chuyên đề tốt nghiệp NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày….tháng….năm 2014 SVTH: Cao Thị Hằng- Lớp D18QTHB2 ... vấn đề hoạt động sản xuất kinh doanh Trung tâm Đề xuất giải pháp Marketing thâm nhập thị trường sản phẩm “ dầu ăn Neptune Chi Nhánh Công ty TNHH MTV Thực Phẩm Đầu Tư Fococev Đà Nẵng 1.3 Phạm vi... quan đến hoạt động Marketing, chi n lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp - Nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm “ Dầu ăn Neptune thị trường Đà Nẵng 1.2 mục tiêu... thác triệt để tiềm thị trường: thâm nhập thị trường: thâm nhập thị trường sản phẩm tạo điều kiện cho công ty khai thác tiềm thị trường sản phẩm Nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận khẳng