QUẢN LÝ MỐI QUAN HỆ: Tạo ra khách hàng; Phục vụ khách hàng; Phối hợp tài nguyên của công ty. THU THẬP THÔNG TIN: QUẢN LÝ MỐI QUAN HỆ: Nhu cầu của khách hàng; Thị trường; Đối thủ cạnh tranh.QUẢN LÝ MỐI QUAN HỆ: Tạo ra khách hàng; Phục vụ khách hàng; Phối hợp tài nguyên của công ty. THU THẬP THÔNG TIN: Nhu cầu của khách hàng; Thị trường; Đối thủ cạnh tranh.
Chương 10 BÁN HÀNG NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG Vai trò lực lượng bán hàng Quản lý lực lượng bán hàng Kỹ thuật bán hàng 1 VAI TRỊ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • • - QUẢN LÝ MỐI QUAN HỆ: Tạo khách hàng; Phục vụ khách hàng; Phối hợp tài nguyên công ty THU THẬP THÔNG TIN: Nhu cầu khách hàng; Thị trường; Đối thủ cạnh tranh TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC: - Nhân viên bán hàng bên (inside salespeople) bên (field salespeople); - Nhân viên bán hàng theo vùng (territory salespeople); - Khách hàng (qui mơ, loại hình kinh doanh); - Chuyên gia sản phẩm (product specialist) TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • - ĐỘI BÁN HÀNG: (SALES TEAM) Đội bán hàng tư vấn (consultant team); Đội bán hàng nhiều cấp (multilevel selling); Đội bán hàng theo ma trận (matrix sales teams); Đội bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm (customer focused team) TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • PHÂN BỔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: – Khối lượng công việc (work load) Số lượng Vị cạnh tranh Tiềm thị trường Ít Nhiều Mạnh Tập trung nguồn lực Giữ nguyên nguồn lực Yếu Sử dụng telemarketing Tăng cường nguồn lực CHỈ ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • • - CHỈ TIÊU (QUOTAS): Chỉ tiêu kết (Outcome); Chỉ tiêu hàng động (Activity) HỆ THỐNG LƯƠNG – THƯỞNG: Dựa kết nỗ lực; Công bằng; Cạnh tranh; Dễ hiểu dễ ứng dụng CHỈ ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • LƯƠNG – HUÊ HỒNG: - Lương: + Thúc đẩy hoạt động bán hàng; + Chu kỳ bán hàng dài; + Bán hàng theo đội - Huê hồng: + Thúc đẩy hoạt động bán hàng; + Thực tiếp thị đơn lẻ (Transactional marketing) ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Đối chiếu lại mục tiêu; Thu thập thông tin kết hoạt động; Đánh giá yếu tố không kiểm soát được; Xác định vấn đề hội; Giải vấn đề tận dụng hội CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG • • • • Theo kịch (Script - based selling); Thỏa mãn nhu cầu (Needs sactisfaction selling); Tư vấn (Consultative selling); Bán hàng chiến lược (Strategic partner selling) QUI TRÌNH BÁN HÀNG Nhận dạng khách hàng tiềm Chuẩn bò tiếp cận Tiếp cận Giới thiệu sản phẩm Xử lý thắc mắc/ phàn nàn Kết thúc Theo dõi sau bán 10 KỸ NĂNG BÁN HÀNG BẰNG NGHỆ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI • SPIN: Situation; Problem; Implication; Need-payoff • Đặc điểm SPIN • Qui trình giao tiếp bán hàng THU THẬP THƠNG TIN TÌM KiẾM VẤN ĐỀ GIÚP KHÁCH HÀNG NHẬN THỨC VẤN ĐỀ GIÚP KHÁCH HÀNG THẤY LỢI ÍCH CỦA ViỆC MUA SẢN PHẨM CỦA MÌNH 11 ...1 VAI TRỊ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • • - QUẢN LÝ MỐI QUAN HỆ: Tạo khách hàng; Phục vụ khách hàng; Phối hợp tài nguyên công ty THU THẬP THÔNG TIN:... dạng khách hàng tiềm Chuẩn bò tiếp cận Tiếp cận Giới thiệu sản phẩm Xử lý thắc mắc/ phàn nàn Kết thúc Theo dõi sau bán 10 KỸ NĂNG BÁN HÀNG BẰNG NGHỆ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI • SPIN: Situation; Problem;