ĐỘI BÁN HÀNG: (SALES TEAM) Đội bán hàng tư vấn (consultant team); Đội bán hàng nhiều cấp (multilevel selling); Đội bán hàng theo ma trận (matrix sales teams); Đội bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm (customer focused team).
Chương MARKETING QUAN HỆ & TÀI SẢN KHÁCH HÀNG NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG Tiếp thị xây dựng phát triển quan hệ Tài sản khách hàng 1 TiẾP THỊ BẰNG XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN QUAN HỆ • Tạo khách hàng, xây dựng quan hệ học hỏi (learning relationship) với khách hàng; • Cọi trọng khả giải vấn đề; • Phát triển khách hàng có giá trị cao Động để xây dựng mối quan hệ • Bên mua • Bên bán Qui trình xây dựng mối quan hệ • Thăm dò: * Thu hút ý; * Truyền thông thương lượng; * Phát triển qui cách; * Xác lập kỳ vọng • Triển khai: * Phát sinh mua lập; * Nâng cao tỷ trọng • Cam kết Bảo vệ mối quan hệ • • • • • Thăm viếng; Trao đổi nhân viên; Quản lý phụ thuộc; Trao vật làm tin; Hợp đồng TÀI SẢN KHÁCH HÀNG • Tài sản khách hàng gì? • Làm để giữ lấy tài sản này? –… –… Tốt đối thủ cạnh tranh ... TRIỂN QUAN HỆ • Tạo khách hàng, xây dựng quan hệ học hỏi (learning relationship) với khách hàng; • Cọi trọng khả giải vấn đề; • Phát triển khách hàng có giá trị cao Động để xây dựng mối quan hệ... dựng mối quan hệ • Thăm dò: * Thu hút ý; * Truyền thơng thương lượng; * Phát triển qui cách; * Xác lập kỳ vọng • Triển khai: * Phát sinh mua lập; * Nâng cao tỷ trọng • Cam kết Bảo vệ mối quan hệ