Đang tải... (xem toàn văn)
ĐỘI BÁN HÀNG: (SALES TEAM) Đội bán hàng tư vấn (consultant team); Đội bán hàng nhiều cấp (multilevel selling); Đội bán hàng theo ma trận (matrix sales teams); Đội bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm (customer focused team).
Chương QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG Kênh phân phối B2B B2C Các loại kênh phân phối B2B Thiết kế trung gian phân phối Quản lý kênh phân phối SO SÁNH KÊNH PHÂN PHỐI B2B VỚI B2C • Kênh thường ngắn hơn; • 75% sản phẩm bán trực tiếp cho khách hàng (B2C 5%); • Ít loại hình trung gian để lựa chọn; • u cầu cao bán hàng, dịch vụ, hỗ trợ kỹ thuật trung gian ; • Quan hệ chặt chẽ nhàn sản xuất với trung gian phân phối CÁC LOẠI TRUNG GIAN PHÂN PHỐI • Nhà phân phối cơng nghiệp (Industrial distributor); • Đại lý (Agent); • Mơi giới (Brocker); • Chi nhánh bán hàng (Manufacturer’s sales branch) THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU KÊNH ĐÁNH GIÁ CÁC LỰA CHỌN QUYẾT ĐỊNH KÊNH CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH THIẾT LẬP THỎA THUẬN QUẢN LÝ KÊNH Xác định mục tiêu kênh • - Các loại mục tiêu: Giảm chi phí hoạt động; Kiểm sốt kênh; Quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh; Tăng cường nỗ lực bán hàng; Hỗ trợ dịch vụ kỹ thuật; Thông tin phản hồi từ thị trường; Hình ảnh cơng ty Đánh giá lựa chọn Trả lời câu hỏi: • Khách hàng mục tiêu thích mua hàng trực tiếp hay gián tiếp? • Các trung gian có sẵn sàng bán sản phẩm cơng ty khơng? • Cơng ty có đủ khả tài để sử dụng kênh phân phối trực tiếp khơng? • Có thuận lợi khơng sử dụng kênh trực tiếp? Lựa chọn kênh • Thực tiễn thói quen mua hàng khách hàng mục tiêu? • Đối thủ cạnh tranh sử dụng kênh phân phối nào? • Đơn giá sản phẩm kích thước đơn hàng • Kích thước, khối lượng, qui cách sản phẩm • Chi phí loại kênh • Độ phức tạp công nghệ dịch vụ sản phẩm • Khối lượng tồn kho cần thiết khu vực thị trường mục tiêu Lựa chọn thành viên kênh • Định vị ứng viên; • Xem xét ứng viên lựa chọn ứng viên phù hợp nhất; • Phỏng vấn ứng viên đạt tiêu chuẩn; • Chọn ứng viên phù hợp Thiết lập thỏa thuận • - Giữa nhà SX nhà phân phối công nghiệp: Khu vực bán hàng; Lĩnh vực hoạt động; Các điều kiện giá giao nhận; Các khoản chiết khấu; Điều kiện trả hàng, đổi hàng, bảo hành; Hỗ trợ hợp tác marketing; Mức độ tồn kho cần thiết; Qui trình đặt hàng, chào giá, vận chuyển; Hỗ trợ kỹ thuật; Thời hạn hiệu lực thỏa thuận; Cách giải tranh chấp Thiết lập thỏa thuận Thỏa thuận nhà sản xuất đại diện nhà sản xuất: • Khu vực bán hàng; • Tỷ lệ huê hồng; • Qui trình thủ tục hỏi hàng, chào giá, đặt hàng, tốn; • Các điều luật bán sản phẩm có tính cạnh tranh; • Những hỗ trợ bán hàng kỹ thuật nhà sản xuất; • Hợp tác marketing; • Những yêu cầu chấm dứt hợp đồng; • Những ràng buộc khác mặt pháp lý; • Cách thức giải tranh chấp 10 Quản lý kênh phân phối • Quan hệ với thành viên kênh, thực thỏa thuận chiến lược kênh; • Đánh giá thành viên kênh; • Xem xét, đánh giá hiệu kênh so với mục; tiêu kênh, mục tiêu marketing mục tiêu cơng ty; • Mâu thuẫn quản lý mâu thuẫn 11 QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI VẬT CHẤT • • • • • • • Mục tiêu phân phối vật chất; Vận chuyển; Kho hàng; Quản trị tồn kho; Xử lý đơn hàng; Dịch chuyển hàng hóa; Đóng gói bảo vệ 12 ... hỗ trợ kỹ thuật trung gian ; • Quan hệ chặt chẽ nhàn sản xuất với trung gian phân phối CÁC LOẠI TRUNG GIAN PHÂN PHỐI • Nhà phân phối cơng nghiệp (Industrial distributor); • Đại lý (Agent); •...SO SÁNH KÊNH PHÂN PHỐI B2B VỚI B2C • Kênh thường ngắn hơn; • 75 % sản phẩm bán trực tiếp cho khách hàng (B2C 5%); • Ít loại hình trung gian... QUẢN LÝ KÊNH Xác định mục tiêu kênh • - Các loại mục tiêu: Giảm chi phí hoạt động; Kiểm sốt kênh; Quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh; Tăng cường nỗ lực bán hàng; Hỗ trợ dịch vụ kỹ thuật; Thông