Hoàn thiện hoạt động marketing đối với dịch vụ tài trợ thương tại thương mại tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương việt nam chi nhánh khánh hòa

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG HUỲNH THỊ SA HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH KHÁNH HÒA LUẬN VĂN THẠC SĨ KHÁNH HÒA - 2017 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG HUỲNH THỊ SA HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH KHÁNH HÒA LUẬN VĂN THẠC SĨ Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 Quyết định giao đề tài: 56 QĐ – ĐHNT ng y Quyết định thành lập hội đồng: 696 QĐ-ĐHNT ng y Ngày bảo vệ: 6/9/2017 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS NGUYỄN THỊ TRÂM ANH Chủ tịch Hội Đồng: TS PHẠM THÀNH TH I Khoa sau đại học: KHÁNH HÒA - 2017 7 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan kết đề tài “Hoàn thiện hoạt động Marketing hoạt động dịch vụ Tài trợ thương mại Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Khánh Hòa” cơng trình nghiên cứu cá nhân tơi dƣới hƣớng dẫn Tiến sĩ Nguyễn Thị Trâm Anh chƣa đƣợc công bố công trình khoa học khác thời điểm Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm lời cam đoan Khánh Hòa, ngày 08 tháng 08 năm 2017 Tác giả luận văn Huỳnh Thị Sa iii iv LỜI CẢM ƠN Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Giám hiệu, Khoa Sau Đại học, tồn thể q thầy tận tình giảng dạy lớp QTKD2, niên khóa 2015 – 2017 Tơi đặc biệt tri ân đến Tiến sĩ Nguyễn Thị Trâm Anh, ngƣời tận tâm nhiệt tình hƣớng dẫn tơi hồn thành luận văn Để hồn thành khóa luận này, Tơi gửi lời biết ơn sâu sắc đến Giám đốc Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam chi nhánh Khánh Hòa anh Lƣơng Phan Sảng Anh tạo điều kiện thông tin, tài liệu ủng hộ nhiều tinh thần để tơi hồn thành cơng trình nghiên cứu Tôi gửi lời cảm ơn đến anh, chị thuộc Phòng, Ban thuộc Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam chi nhánh Khánh Hòa hỗ trợ Tơi nhiệt tình thơng tin, số liệu để có sở nghiên cứu Ngồi ra, tơi gửi lời cảm ơn chân thành đến Giám đốc Ngân hàng Thƣơng mại địa bàn tỉnh Khánh Hòa hỗ trợ Tôi việc cung cấp thông tin, số liệu cần thiết liên quan để tơi hồn thành Luận văn Cuối cùng, xin cảm ơn gia đình bạn bè tơi, ngƣời tạo điều kiện cho học tập nhƣ nghiên cứu để hoàn thành Luận văn Luận văn chắn khơng tránh khỏi thiếu sót, kính mong nhận đƣợc góp ý kiến đóng góp Quý thầy, cô ngƣời quan tâm đến đề tài nghiên cứu Tôi xin chân thành cảm ơn! Khánh Hòa, ngày 08 tháng 08 năm 2017 Tác giả luận văn Huỳnh Thị Sa v MỤC ỤC LỜI CAM ĐOAN iii Thƣ nhận xét Vietcombank Khánh Hòa iv LỜI CẢM ƠN v M C L C vi DANH M C CÁC CHỮ VIẾT TẮT .ix ANH M C ẢNG .x ANH M C H NH, BIỂU ĐỒ .xi TRÍCH YẾU LUẬN VĂN xii PHẦN MỞ ĐẦU .1 CHƢƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING NGÂN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Khái quát chung Tài trợ thƣơng mại 1.1.1 Khái niệm Tài trợ thƣơng mại 1.1.2 Đặc điểm Tài trợ thƣơng mại 1.1.3 Vai trò Tài trợ thƣơng mại 1.1.4 Các hình thức Tài trợ thƣơng mại 1.1.5 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động Tài trợ thƣơng mại 11 1.2 Cơ sở lý luận Marketing ngân hàng 14 1.2.1 Khái niệm dịch vụ đặc trƣng dịch vụ 14 1.2.2 Marketing Ngân hàng 15 1.2.3 Phân tích mơi trƣờng Marketing ngân hàng 18 1.2.4 Phân khúc thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 21 1.2.5 Định vị thị trƣờng mục tiêu 23 1.2.6 Marketing mix .23 TÓM TẮT CHƢƠNG 30 vi CHƢƠNG : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH KHÁNH HÒA 31 2.1 Giới thiệu tổng quan trình hình thành phát triển Ngân hàng TMCP Ngoại Thƣơng Việt Nam 31 2.2 Giới thiệu tổng quan Ngân hàng TMCP Ngoại Thƣơng Việt Nam chi nhánh Khánh Hòa (Vietcombank KH) 31 2.2.1 Quá trình hình thành phát triển .31 2.2.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 32 2.2.3 Tình hình nhân Chi nhánh Vietcombank Khánh Hòa 34 2.2.4 Phạm vi hoạt động kinh doanh 34 2.2.5 Mục tiêu hoạt động mục tiêu Marketing cho dịch vụ tài trợ thƣơng mại Vietcombank Khánh Hòa 34 2.2.6 Kết kinh doanh hoạt động kinh doanh Vietcombank KH giai đoạn năm 2012 – 2016 35 2.3 Tình hình thực hoạt động Marketing dịch vụ Tài trợ thƣơng mại Vietcombank KH 46 2.3.1 Thực trạng môi trƣờng hoạt động dịch vụ Tài trợ thƣơng mại Vietcombank KH 46 2.3.2 Phân khúc thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 55 2.3.3 Định vị thị trƣờng mục tiêu 57 2.3.4 Thực trạng triển khai sách Marketing cho dịch vụ tài trợ thƣơng mại xuất Vietcombank Khánh Hòa .58 2.3.5 Tổng hợp ý kiến yếu tố mà khách hàng mong muốn giao dịch dịch vụ Tài trợ thƣơng mại VCB KH .73 2.4 Đánh giá thành công, tồn việc triển khai hoạt động Marketing dịch vụ tài trợ thƣơng mại Vietcombank KH giai đoạn năm 2012 - 2016 74 2.4.1 Những thành công 74 2.4.2 Những tồn nguyên nhân 74 TÓM TẮT CHƢƠNG 77 vii CHƢƠNG 3: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG VN CHI NHÁNH KHÁNH HÒA 79 3.1 Mục tiêu phát triển, mục tiêu Marketing dịch vụ Tài trợ thƣơng mại Vietcombank KH đến năm 2020 79 3.1.1 Mục tiêu phát triển chung Vietcombank KH 79 3.1.2 Mục tiêu Kế hoạch phát triển dịch vụ Tài trợ thƣơng mại đến năm 2020 79 3.2 Phân tích dự báo mơi trƣờng Marketing dịch vụ Tài trợ thƣơng mại Vietcombank KH đến năm 2020 80 3.2.1 Định hƣớng phát triển kinh tế, xã hội tỉnh Khánh Hòa đến năm 2020 80 3.2.2 Những yếu tố thuộc vĩ mô 81 3.2.3 Những yếu tố thuộc thị trƣờng .83 3.3 Hoàn thiện hoạt động Marketing dịch vụ Tài trợ thƣơng mại Vietcombank KH đến năm 2020 84 3.3.1 Thực phân nhóm khách hàng lựa chọn khách hàng mục tiêu 84 3.3.2 Định vị thị trƣờng mục tiêu 86 3.3.3 Giải pháp hồn thiện sách Marketing 87 3.4 Các kiến nghị 98 3.4.1 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam 98 3.4.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nƣớc 99 3.4.3 Kiến nghị Chính phủ .100 TÓM TẮT CHƢƠNG 100 KẾT LUẬN 102 T I LI U THAM KHẢO 105 PH L C viii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT * Tiếng Việt CBKH Cán khách hàng DN Doanh nghiệp DNVVN Doanh nghiệp vừa nhỏ NHKH Ngành Ngân hàng Khánh Hòa NHTM Ngân hàng thƣơng mại NHNN Ngân hàng Nhà nƣớc NHCK Ngân hàng chiết khấu NHPH Ngân hàng phát hành TDN Tổng dƣ nợ TMCP Thƣơng mại cổ phần Vietcombank Ngân hàng TMCP Ngoại Thƣơng Việt Nam Vietcombank KH Ngân hàng TMCP Ngoại Thƣơng Việt Nam chi nhánh Khánh Hòa BIDV KH Ngân hàng TMCP Đầu tƣ & Phát triển Việt Nam chi nhánh Khánh Hòa BIDV KH Ngân hàng TMCP Đầu tƣ & Phát triển Việt Nam chi nhánh Nha Trang Vietinbank KH Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam chi nhánh Khánh Hòa Agribank KH Ngân hàng Nơng nghiệp & Phát triển Nơng thơn chi nhánh Khánh Hòa M Ngân hàng TMCP Quân đội chi nhánh Khánh Hòa ank KH Sacombank KH Ngân hàng TMCP Sài Gòn thƣơng tín chi nhánh Khánh Hòa XNK Xuất nhập * Tiếng Anh B/L (Bill of lading) Vận đơn đƣờng biển L/C (Letter of Credit) Tín dụng thƣ TTR (Telegraphic Transfer) Chuyển tiền điện FDI Foreign Direct Investment NCIF National Center of Socio – Economic Information and Forecast GDP Gross Domestic Product GRDP Gross Regional Domestic Product ix DANH MỤC ẢNG Bảng 2.1: Thống kê tình hình huy động vốn Vietcombank Khánh Hòa giai đoạn năm 2012 - 2016 37 Bảng 2.2: ảng thống kê dƣ nợ cho vay Vietcombank Khánh Hòa giai đoạn năm 2012 – 2016 40 Bảng 2.3: ảng thống kê số liệu cho vay xuất nhập Vietcombank Khánh Hòa giai đoạn từ năm 2012 – 2016 43 Bảng 2.4: ảng thống kê số liệu tốn quốc tế Vietcombank Khánh Hòa giai đoạn từ năm 2012 – 2016 44 Bảng 2.5: Thống kê Thu nhập, chi phí liên quan đến hoạt động tài trợ thƣơng mại giai đoạn năm 2012 - 2016 45 Bảng 2.6: Giá trị xuất nhập Tỉnh Khánh Hòa giai đoạn từ năm 2012 – 2016 47 Bảng 2.7: ảng thống kê số liệu cho vay XNK Ngân Hàng Thƣơng Mại Tỉnh Khánh Hòa giai đoạn từ năm 2012 – 2016 51 Bảng 2.8: ảng thống kê số liệu toán quốc tế Ngân hàng địa bàn tỉnh Khánh Hòa giai đoạn từ năm 2012 – 2016 54 Bảng 2.9: Kết khảo sát doanh nghiệp tác giả mức độ cần thiết sản phẩm thuộc dịch vụ Tài trợ thƣơng mại Vietcombank KH 59 Bảng 2.10: Kết khảo sát doanh nghiệp sách giá sản phẩm thuộc dịch vụ Tài trợ thƣơng mại Vietcombank KH 61 Bảng 2.11: Thống kê chi phí truyền thơng, quảng cáo, khuyến Vietcombank Khánh Hòa giai đoạn năm 2012 - 2016 63 Bảng 2.12: Kết khảo sát doanh nghiệp sách xúc tiến truyền thơng sản phẩm thuộc dịch vụ Tài trợ thƣơng mại Vietcombank KH 65 Bảng 2.13: Thống kê nhân cho dịch vụ tài trợ thƣơng mại Vietcombank KH giai đoạn năm 2012 - 2016 67 Bảng 2.14: Kết khảo sát doanh nghiệp phục vụ nhân viên dịch vụ Tài trợ thƣơng mại Vietcombank KH 69 Bảng 2.15: Kết khảo sát doanh nghiệp quy trình sản phẩm thuộc dịch vụ Tài trợ thƣơng mại Vietcombank KH 71 Bảng 2.16: Kết khảo sát doanh nghiệp sở vật chất phục vụ dịch vụ Tài trợ thƣơng mại Vietcombank KH 72 Bảng 2.17: Kết khảo sát doanh nghiệp yếu tố cần thiết để doanh nghiệp gắn bó sử dụng dịch vụ Tài trợ thƣơng mại Vietcombank KH 73 x 26 Fifield, P and Gilligan, C (1996), Strategic Marketing Management, Butterworth-Heinemann, Oxford 27 Arjun Mittal (2014), Role of Marketing Mix for Indian Marketers, Global Journal of Finance and Management 28 Chai Lee Goi (2009), A Review of Marketing mix: Ps or More?, International Journal of Marketing Studies 29 Chai Lee Goi, A Review of ?P?, Array development 30 Selim Ahimed1 and Md Habibur Rahman (2015), The effects of Marketing mix on consumer satisfaction: A literrature review from islamic parspective, Turkish Journal of Islamic Economics 31 John J Clark in the Global Financial System The Group, Trade fiance: developnents anh issues, January 2014, New York Các westise tham khảo: 32 http://kinhtevadubao.vn/chi-tiet/91-7146-2016-2020 du-bao-tang-truong-gdpbinh-quan-cao-nhat-o-muc-685.html 33 http://www.investopedia.com 34 http://123doc.org/document/673585-tong-quan-ve-hoat-dong-tai-tro-thuongmai-quoc-te-cua-ngan-hang-thuong-mai.htm 35 http://www.investopedia.com/terms/t/tradefinance.asp 36 http://tailieu.tv 37 http://www.smartinsights.com/marketing-planning/marketing-models/how-touse-the-7ps-marketing-mix/ 38 https://www.wto.org/english/res_e/reser_e/ersd201301_e.htm 39 https://www.researchgate.net/publication/42385462_A_Review_of_Marketing_ Mix_4Ps_or_More 40 http://tapchitaichinh.vn/nghien-cuu-trao-doi/marketing-trong-ngan-hang-vamot-so-giai-phap-18996.html 107 PHỤ LỤC 01 BẢNG KHẢO SÁT DOANH NGHIỆP KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU ĐỂ Đ NH GIÁ CHẤT ƢỢNG DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI VIETCOMBANK KHÁNH HỊA Xin chào, tơi tên Huỳnh Thị Sa, học viên lớp Cao học Quản trị Kinh doanh trƣờng Đại Học Nha Trang Hiện nay, thực Luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện hoạt động marketing cho dịch vụ tài trợ thƣơng mại Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam chi nhánh Khánh Hòa” Để Luận văn tơi mang tính khách quan thiết thực, mong quý doanh nghiệp dành phút để hồn thành trắc nghiệm sau Tôi xin cam đoan thông tin đƣợc giữ bí mật tuyệt đối sử dụng cho mục đích nghiên cứu khoa học I – THƠNG TIN DOANH NGHIỆP Ngành nghề kinh doanh: Nông, lâm nghiệp thủy sản Thƣơng mại dịch vụ Công nghiệp xây dựng Ngành khác Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp nhà nƣớc Doanh nghiệp tƣ nhận Công ty TNHH Doanh nghiệp FDI Tổng nguồn vốn doanh nghiệp báo cáo tài thời điểm gần < 20 tỷ đồng Trên 10 tỷ đồng đến 50 tỷ đồng Trên 20 tỷ đồng -> 100 tỷ đồng Tổng số lao động Doanh nghiệp Từ 10 ngƣời đến 50 ngƣời Từ 50 ngƣời đến 200 ngƣời Từ 200 ngƣời đến 300 ngƣời Trên 300 ngƣời II PHẦN TRẮC NGHIỆM NHU CẦU CỦA DOANH NGHIỆP Quý Doanh nghiệp lựa chọn ngân h ng n o sau để giao dịch tài trợ thƣơng mại cho Doanh nghiệp mình: Vietcombank Khánh Hòa Agribank Khánh Hòa Vietcombank Nha Trang MB Khánh Hòa BIDV Khánh Hòa Sacombank Khánh Hòa Incombank Khánh Hòa (NH Cơng Ngân hàng khác (ghi rõ tên): thƣơng) …………………………… Quý Doanh nghiệp lựa chọn danh sách sau đây, ngân h ng n o đƣợc đánh giá cung cấp dịch vụ tài trợ thƣơng mại tốt nhất: Vietcombank Khánh Hòa Agribank Khánh Hòa Vietcombank Nha Trang MB Khánh Hòa BIDV Khánh Hòa Sacombank Khánh Hòa Incombank Khánh Hòa Ngân hàng khác (ghi rõ tên): …………………………… Quý Doanh nghiệp biết đến dịch vụ tài trợ thƣơng mại Vietcombank Khánh Hòa thơng qua hình thức n o sau đây: Quảng cáo phƣơng tiện thông tin Vietcombank Khánh Hòa tổ chức đại chúng (tivi, đài phát thanh, báo, chƣơng trình, kiện tạp chí…) Giới thiệu, tiếp cận nhân viên VCB KH Thƣ giới thiệu qua internet Các ấn phẩm Vietcombank Khánh Hòa Doanh nghiệp bạn giới thiệu phát hành nhƣ áo mƣa, nón bảo hiểm, Hiệp hội Doanh nghiệp Hình thức khác ……………………………………… Xin Quý Doanh nghiệp h y đánh giá mức độ đa dạng sản phẩm dịch vụ Vietcombank Khánh Hòa có đáp ứng nhu cầu Doanh nghiệp khơng? Nếu khơng vui lòng cho biết có sản phẩm mà Vietcombank Khánh Hòa không cung cấp v đƣợc cung cấp Ngân hàng nào? Có Khơng (nêu tên sản phẩm ngân hàng cung ứng sản phẩm) ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Quý Doanh nghiệp cho biết mức độ cần thiết Doanh nghiệp sản phẩm VCB KH cung cấp sau: STT Sản phẩm 01 02 03 04 05 06 07 Cho vay chiết khấu chứng từ hàng xuất Bảo lãnh vận đơn (nhận hàng Ngân hàng) Bao toán Nhờ thu xuất Dịch vụ tƣ vấn Tài trợ thƣơng mại Gói ƣu đãi lãi suất, phí ƣu đ i cho Doanh nghiệp có doanh số vay, toán quốc tế,… đạt mức quy định tích lũy năm Dịch vụ trọn gói xuất (liên kết với đơn vị làm tờ khai, hãng tàu…) 5=>1: Theo mức độ, từ cần thiết đến hồn tồn khơng cần thiết Rất Bình Khơng Hồn cần Cần thƣờng cần thiết tồn thiết thiết khơng cần 5 5 5 Quý Doanh nghiệp vui lòng cho biết mức lãi suất, phí VCB KH nhƣ so với ngân h ng thƣơng mại địa bàn tỉnh Khánh Hòa? STT Tên Sản phẩm 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 Cho vay thu mua nguyên liệu chế biến hàng xuất Cho vay toán hàng xuất Cho vay để mở L/C Chiết khấu chứng từ Mở L/c ngân hàng Bảo lãnh vận đơn (nhận hàng Ngân hàng) Thanh toán quốc tế Bao toán Nhờ thu xuất Dịch vụ tƣ vấn Tài trợ thƣơng mại Từ 5=>1: Theo mức độ, từ cao đến thấp Rất Bình Thấp Rất thấp Cao cao thƣờng 5 5 5 5 5 Quý Doanh nghiệp vui lòng góp ý cần cải tiến, đơn giản hóa hủy bỏ quy trình, thủ tục cho sản phẩm sau để giúp Doanh nghiệp hài lòng, thuận lợi thực dịch vụ Tài trợ thƣơng mại VCB KH? STT 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 Tên Sản phẩm Cho vay thu mua nguyên liệu chế biến hàng xuất Cho vay toán hàng xuất Cho vay để mở L/C Chiết khấu chứng từ Mở L/c ngân hàng Bảo lãnh vận đơn (nhận hàng Ngân hàng) Thanh toán quốc tế Bao toán Nhờ thu xuất Dịch vụ tƣ vấn Tài trợ thƣơng mại Nếu cần sửa đổi đánh dấu X vào Nội dung cụ thể góp ý để sửa đổi Ngoài nội dung trên, Anh/chị có góp ý cho sản phẩm khác ghi cụ thể góp ý dƣới đây: ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Hiện tại, dịch vụ tài trợ thƣơng mại VCB KH đƣợc thực trụ sở Chi nhánh (17 Quang Trung, Tp Nha Trang) Quý Doanh nghiệp có đề nghị đƣợc hỗ trợ, phục vụ Phòng giao dịch thuộc VCB KH khơng? Có Khơng Q Doanh nghiệp đánh giá nhƣ sở vật chất VCB KH nay? STT Sản phẩm 01 02 03 04 05 06 Phòng tiếp khách hàng Sảnh giao dịch dịch vụ Hệ thống thang máy ãi đỗ xe Đƣờng truyền toán nhanh Chỗ ngồi chờ đến lƣợt thực dịch vụ Từ 5=>1: Theo mức độ, từ tốt đến Rất tốt Bình Rất Tốt thƣờng 5 5 5 10 Quý Doanh nghiệp vui lòng đánh giá thời gian thực dịch vụ VCB KH nay? STT Sản phẩm 01 02 03 04 05 Thẩm định phê duyệt cho vay Mở L/c ngân hàng Bảo lãnh vận đơn ( L nhận hàng Ngân hàng) Thanh tốn quốc tế Tra sốt có sai sót Từ 5=>1: Theo mức độ từ nhanh đến chậm Rất Bình Chậm Rất chậm nhanh nhanh thƣờng 5 5 11 Quý Doanh nghiệp vui lòng đánh giá quy trình, thủ tục liên quan đến dịch vụ Tài trợ thƣơng mại VCB KH nay? STT Sản phẩm Từ 5=>1: Theo mức độ từ rườm rà đến đơn giản Rất rƣờm Bình Đơn Rất đơn giản rƣờm rà rà thƣờng giản 01 Hồ sơ pháp lý vay 02 03 Hồ sơ tài sản đảm bảo Hồ sơ đề nghị mở L/C 5 04 05 Hồ sơ chiết khấu chứng từ Hồ sơ bảo lãnh nhận hàng 06 Thanh toán quốc tế 07 Hồ sơ tra sốt có sai sót 12 Quý Doanh nghiệp vui lòng cho biết có sẵn sàng giúp Ngân hàng việc quảng bá cho hình ảnh Doanh nghiệp thực dịch vụ Tài trợ thƣơng mại cho VCB KH Nếu có sẵn sàng quảng bá dƣới hình thức (lưu ý DN tham gia quảng bá hưởng phí ưu đãi thực dịch vụ VCB KH) sau đây: Khơng Có, thực dƣới hình thức sau: STT 01 02 03 04 05 Hình thức Quảng cáo Tivi Quảng cáo báo, tạp chí Quảng cáo buổi gặp gỡ, tiếp xúc Hội Doanh nghiệp Ngân hàng Quảng cáo có hình ảnh doanh nghiệp qua thƣ giới thiệu gửi doanh nghiệp Hình thức khác Lựa chọn 13 Quý Doanh nghiệp vui lòng đánh giá nhân viên thực dịch vụ Tài trợ thƣơng mại VCB KH: STT Sản phẩm 01 02 03 04 Luôn tƣ vấn sản phẩm, dịch vụ phù hợp Doanh nghiệp Chuyên nghiệp, am hiểu nghiệp vụ ngoại thƣơng Tận tình, vui vẻ, giải thích rõ ràng dễ hiểu Tƣ vấn, hỗ trợ cho doanh nghiệp có khó khăn Từ 5=>1: Theo mức độ từ tốt đến tệ Rất Bình Tệ Rất tệ Tốt tốt thƣờng 5 5 14 Quý Doanh nghiệp có hài lòng thái độ phục vụ nhân viên VCB KH khơng? Nếu khơng hài lòng có phải nguyên nhân sau (có thể chọn nhiều đáp án)? Hƣớng dẫn không thống lần giao dịch khác Hƣớng dẫn nhiều lần, thủ tục riêng lẻ cho dịch vụ, sản phẩm Nhân viên VC có tƣ tƣởng dịch vụ tài trợ thƣơng mại XNK VCB KH “đẳng cấp”, “số 1” Doanh nghiệp tự tìm đến VCB KH Cảm thấy bị hạch sách, nhũng nhiễu giao tiếp với nhân viên VCB KH Không hiểu tình hình tài Doanh nghiệp để tƣ vấn 15 Q Doanh nghiệp vui lòng góp ý hình thức n o sau giúp cho VC KH quảng bá hiệu cho dịch vụ tài trợ thƣơng mại? STT Tên yếu tố 01 02 03 04 05 Quảng bá dịch vụ TTTM phƣơng tiện thông tin đại chúng cách thông điệp chung VCB Quảng bá dịch vụ TTTM phƣơng tiện thơng tin đại chúng hình kiện từ thiện, hình ảnh hợp tác đem lại thành cơng cho doanh nghiệp địa bàn tỉnh Khánh Hòa Quảng bá phƣơng tiện thông tin đại chúng hệ thống mạng lƣới ngân hàng đại lý khắp giới mạng lƣới hoạt động rộng rãi VCB KH địa bàn tỉnh Khánh Hòa Quảng bá dịch vụ TTTM Hiệp hội doanh nghiệp Giới thiệu, tiếp xúc với Doanh nghiệp dịch vụ TTTM thông qua đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp nghiệp vụ ngoại thƣơng kỹ bán hàng Từ 5=>1: Theo mức độ, từ hiệu đến hồn tồn khơng hiệu Rất Bình Khơng Hồn hiệu Hiệu thƣờng hiệu tồn quả không hiệu 5 5 16 Theo Quý Doanh nghiệp yếu tố n o sau định việc doanh nghiệp gắn bó với ngân h ng để thực dịch vụ Tài trợ thƣơng mại? STT Tên yếu tố 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 Lãi suất vay, phí cạnh tranh Sản phẩm đa dạng phù hợp với đối tƣợng khách hàng Nhân viên tƣ vấn tận tình, hiểu thơng cảm cho doanh nghiệp Nhân viên tƣ vấn chuyên nghiệp nghiệp vụ ngoại thƣơng Hồ sơ thủ tục đơn giản hợp lý Thời gian xử lý hồ sơ nhanh chóng Quy trình sản phẩm rõ ràng, đồng nhất, công khai Cơ sở vật chất tiện ích, đại Mạng lƣới giao dịch rộng rãi Chi nhánh mà PGD Thời gian tra sốt có sai sót nhanh Từ 5=>1: Theo mức độ, từ cần thiết đến hoàn toàn khơng cần thiết Rất Bình Khơng Hồn cần Cần thƣờng cần thiết tồn thiết thiết khơng cần 5 5 5 5 5 17 Quý Doanh nghiệp có mong muốn, đề nghị khác để VCB KH phục vụ ngày tốt cho quý Doanh nghiệp? ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………… Xin trân trọng cảm ơn Quý Doanh nghiệp đ quan tâm, d nh thời gian để hoàn thành Bảng khảo sát Chúc Anh/Chị mạnh khỏe, hạnh phúc v th nh đạt! PHỤ LỤC 02 STT 01 Đặc điểm doanh nghiệp Ngành nghề Chính sách Thủy - Đây ngành nghề mạnh tỉnh Khánh - Cho vay theo hạn mức, vay trả nợ sản; Hòa; Nơng - Đa dạng quy mô doanh nghiệp (DN lớn, nhỏ, vừa trƣớc hạn; nghiệp siêu nhỏ); thƣờng doanh nghiệp Nhà nƣớc - Đối với doanh nghiệp có quy mơ vừa nhỏ 1%/năm cho vay VND, 0,2 – thƣờng thiếu kinh nghiệm “ngại” việc thực 0,3%/năm cho vay USD với trƣờng Lâm sản nhiều lần hạn mức, khơng thu phí trả nợ - Cho vay trung hạn ƣu đãi lãi suất từ 0,5 – thủ tục giao dịch với ngân hàng thủ tục hợp nhập máy móc, cơng nghệ đáp ứng yêu cầu tiêu chuẩn, kỹ thuật việc liên quan đến việc xuất nhập hàng hóa - Ln có nhu cầu vốn lƣu động lớn, đặc biệt mùa vụ thu mua nguyên liệu nƣớc nhập nguyên liệu nƣớc để sản xuất; - Có nhu cầu vay vốn trung dài hạn để nhập dây chuyền máy móc, cơng nghệ sản xuất đại; thực Hợp đồng xuất Vietcombank KH tài trợ vốn ngắn hạn để thực Hợp đồng, khơng thu phí trả nợ trƣớc hạn; - Có sách tài sản đảm bảo linh hoạt thời điểm mùa vụ thu mua nguyên liệu, có - Có nhu cầu sử dụng đa dạng sản phẩm dịch vụ ngân thể chấp hàng tồn kho, Hợp đồng hàng nói chung dịch vụ Tài trợ thƣơng mại nói ngoại thƣơng tín chấp riêng; - Doanh nghiệp có dòng tiền kinh doanh minh - Thƣờng không đáp ứng yêu cầu tài sản đảm bạch, rõ ràng tùy theo doanh số bán hàng, bảo bất động sản; nguồn thu ngoại tệ tài khoản - áo cáo tài thƣờng thiếu minh bạch, có số liệu Vietcombank KH, mức độ sử dụng đa dạng khác báo cáo tài ( áo cáo cho dịch vụ Vietcombank KH có quan thuế, Báo cáo tài gửi ngân hàng, Báo cáo sách giá ƣu đãi khác nhƣ: Lãi suất cho vay nội bộ); áo cáo tài thƣờng khơng đƣợc kiểm ngắn hạn VNĐ giảm từ 0,5% - 1% so với tốn ngoại trừ doanh nghiệp lớn thơng thƣờng; giảm từ 0,1% - 0,5% cho vay USD; Chiết khấu chứng từ tối đa đến 100%; tham gia chƣơng trình ƣu đãi, tài trợ đặt biệt Vietcombank ban hành; đƣợc tƣ vấn miễn phí Hợp đồng ngoại thƣơng, thông tin thị trƣờng, thông tin cấm vận,…; miễn phí phát hành thẻ miễn phí thƣờng niên cho thẻ năm cho tất công nhân, ngƣời lao động doanh nghiệp; mức phí tối thiểu miễn phí việc chi trả lƣơng qua tài khoản cho công nhân, ngƣời lao động doanh nghiệp - Thu hút doanh nghiệp tham gia “G i dịch vụ Tài trợ thương mại Vietcombank KH” “G i dịch vụ xuất nhập trọn g i” để đƣợc hƣởng ƣu đãi đặc thù cho gói sản phẩm 02 Cơng nghiệp - Đây doanh nghiệp Nhà nƣớc, doanh nghiệp lớn - Cho vay theo hạn mức, vay trả nợ thuốc địa bàn tỉnh Khánh Hòa; mơ hình Tổng cơng nhiều lần hạn mức; ty, có nhiều cơng ty đơn vị vệ tinh - Cho vay trung hạn ƣu đãi lãi suất từ 0,5 – - Ngành nghề sản xuất không đƣợc khuyến khích, ƣu 1%/năm cho vay VND, 0,2 – đãi; 0,3%/năm cho vay USD với trƣờng - Nhu cầu vay vốn bổ sung lƣu động lớn; hợp nhập máy móc, cơng nghệ - Doanh nghiệp có hoạt động vừa xuất khẩu, vừa nhập khẩu: xuất thành phẩm thuốc lá, nhập nguyên liệu; - Thƣờng không đáp ứng Tài sản đảm bảo, có tài sản đảm bảo tài sản đảm bảo tài sản hình thành từ vốn vay, tín chấp - đáp ứng yêu cầu tiêu chuẩn, kỹ thuật việc thực Hợp đồng xuất Vietcombank KH tài trợ vốn ngắn hạn để thực Hợp đồng - Mặc dù ngành nghề kinh doanh mang lại lợi nhuận cao nhƣng tùy thời kỳ mà Vietcombank KH có sách khác áo cáo tài đƣợc đơn vị kiểm tốn có uy tín Tài sản đảm bảo nhằm trì giảm dần kiểm tốn; doanh thu, lợi nhuận hàng năm thƣờng cao, hạn mức tài trợ thƣơng mại đối ngành kinh doanh có hiệu cơng nghiệp khơng đƣợc khuyến khích để - Có nhu cầu sử dụng đa dạng sản phẩm dịch vụ ngân phòng ngừa rủi ro hàng nói chung dịch vụ Tài trợ thƣơng mại nói - Giảm 20% mức phí Doanh nghiệp sử dụng riêng; sản phẩm nhƣ: bao toán, chiết - Đây doanh nghiệp lớn, doanh số tài trợ XNK khấu truy đòi, L/C xác nhận, nghiệp vụ UPAS doanh nghiệp chiếm từ 25% - 45%/tổng doanh số tài L/C,… trợ thƣơng mại Vietcombank KH (năm 2016 - Miễn phí mở L/C nhập 43%) - Thu hút doanh nghiệp sử dụng sản phẩm “G i dịch vụ Tài trợ thương mại Vietcombank KH” để đƣợc hƣởng ƣu đãi đặc thù cho gói sản phẩm 03 Thƣơng mại - Đây ngành nghề có số lƣợng doanh nghiệp - Cho vay theo hạn mức, vay trả nợ kinh doanh xuất nhập nhiều địa bàn tỉnh nhiều lần hạn mức, khơng thu phí trả nợ Khánh Hòa; trƣớc hạn; - Quy mô doanh nghiệp chủ yếu DN vừa, nhỏ - Có sách tài sản đảm bảo linh hoạt siêu nhỏ); thƣờng doanh nghiệp Nhà nƣớc thời điểm “cao điểm” nhập hàng hóa - Ln có nhu cầu vốn lƣu động lớn, đặc biệt để phục vụ nhu cầu mua sắm ngƣời dân thời điểm phục vụ dịp mua sắm tăng - Đây loại hình doanh nghiệp ngành nghề cao ngƣời dân nhƣ dịp lễ, Tết dƣơng lịch, Tết phù hợp để thu hút doanh nghiệp tham gia cổ truyền đất nƣớc,…; kinh doanh đa dạng mặc “G i dịch vụ Tài trợ thương mại hàng, nhạy bén với thị hiếu, thị trƣờng Vietcombank KH” “G i dịch vụ xuất nhập - Thƣờng thiếu kinh nghiệm “ngại” việc trọn g i” để đƣợc hƣởng ƣu đãi đặc thù thực thủ tục giao dịch với ngân hàng thủ cho gói sản phẩm tục liên quan đến việc xuất nhập hàng hóa - Có nhu cầu sử dụng đa dạng sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói chung dịch vụ Tài trợ thƣơng mại nói riêng; - Thƣờng đáp ứng đƣợc yêu cầu tài sản đảm bảo bất động sản; - áo cáo tài thƣờng thiếu minh bạch, có số liệu khác báo cáo tài ( áo cáo cho quan thuế, Báo cáo tài gửi ngân hàng, Báo cáo nội bộ); áo cáo tài thƣờng khơng đƣợc kiểm tốn Tuy nhiên nhìn chung doanh nghiệp thuộc ngành thƣơng mại thƣờng kinh doanh có hiệu ổn định, phát triển, có tình hình tài tốt để trả nợ 04 Công nghiệp nhẹ - Đây ngành nghề sản xuất phát triển ổn định - Cho vay theo hạn mức, vay trả nợ & thủ cơng mỹ tỉnh Khánh Hòa, sản xuất mặt hàng nhƣ: Nƣớc nhiều lần hạn mức, khơng thu phí trả nợ nghệ giải khát yến sào Khánh Hòa; hàng thủ cơng từ vỏ sò, trƣớc hạn ốc, mây tre; sản xuất mặt hàng tiêu dùng khác - Cho vay trung hạn ƣu đãi lãi suất từ 0,5 – - Quy mô doanh nghiệp chủ yếu DN lớn, vừa, nhỏ; 1%/năm cho vay VND, 0,2 – Loại hình doanh nghiệp doanh nghiệp nhà nƣớc 0,3%/năm cho vay USD với trƣờng doanh nghiệp nhà nƣớc hợp nhập máy móc, cơng nghệ - Ln có nhu cầu vốn lƣu động lớn việc đáp ứng yêu cầu tiêu chuẩn, kỹ thuật việc nhập nguyên liệu sản xuất hàng hóa thu thực Hợp đồng xuất mua nguyên liệu sản xuất nƣớc - Có nhu cầu sử dụng đa dạng sản phẩm dịch vụ ngân Vietcombank KH tài trợ vốn ngắn hạn để thực Hợp đồng hàng nói chung dịch vụ Tài trợ thƣơng mại nói - Đây ngành nghề sản xuất ln đƣợc khuyến khích nƣớc, Vietcombank KH riêng; - Thƣờng đáp ứng đƣợc yêu cầu tài sản đảm bảo bất động sản ngoại trừ Doanh nghiệp nhà nƣớc; - áo cáo tài thƣờng thiếu minh bạch, có số liệu khác báo cáo tài chính: áo cáo cho ƣu tiên áp dụng sách ƣu đãi giá - Đối với doanh nghiệp sản xuất ổn định, có dòng tiền doanh thu tăng trƣởng, chi phí tăng rõ ràng, toán qua tài khoản Vietcombank KH áp dụng cho vay tín quan thuế, Báo cáo tài gửi ngân hàng, Báo cáo chấp doanh nghiệp không đáp ứng đủ yêu nội bộ; áo cáo tài thƣờng khơng đƣợc kiểm cầu tài sản đảm bảo bất động sản toán, ngoại trừ doanh nghiệp lớn thuộc Nhà nƣớc - Thu hút doanh nghiệp lớn vừa sử dụng sản phẩm với sách ƣu đãi nhƣ gảm 20% mức phí Doanh nghiệp sử dụng sản phẩm nhƣ: bao tốn, chiết khấu truy đòi, L/C xác nhận, nghiệp vụ UPAS L/C,… - Thu hút doanh nghiệp vừa nhỏ sử dụng sản phẩm “G i dịch vụ Tài trợ thương mại Vietcombank KH” “G i dịch vụ xuất nhập trọn g i” để đƣợc hƣởng ƣu đãi đặc thù cho gói sản phẩm ... KHÁNH HÒA - 2017 7 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan kết đề tài Hoàn thiện hoạt động Marketing hoạt động dịch vụ Tài trợ thương mại Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Khánh. .. gian qua, Tôi định chọn đề tài Hoàn thiện hoạt động Marketing hoạt động dịch vụ Tài trợ thương mại Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Khánh Hòa để làm Luận văn Cao học... Khánh Hòa, góp phần mang lại lợi nhuận cao cho hoạt động kinh doanh Chi nhánh T kh a Hoàn thiện hoạt động Marketing, hoạt động dịch vụ Tài trợ thương mại, Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương